哎，投资的心态崩了！
曾经做理财想的是多少年资产能翻番，现在做理财想的是账上的钱够用多少年。
最近新学了一个词，叫“三中人士”：四十多岁的中年人，在公司混到中层，年收入在税前50-100万之间，家庭财富处于中产水平——金融资产在500万左右，至少拥有一套自有住房，房贷还剩10-15年。
“中年、中层、中产”描绘出的是一幅幸福美满的生活图景。正值盛年，身体素质还没有显著下滑，积累了足够的社会经验和人生阅历，职业发展取得了一定成绩，有房、有车、有存款，妻贤子孝，家庭和睦。仔细想想，这就是80后里面混的很不错的那一群人。
从客户画像的角度来看，“三中人士”应该属于最优质的客群，学术名称叫认知型客户。这类客户的共性特征是行为风格偏理性，有较强的学习和理解能力，愿意听取专业建议，容易与投资顾问形成良性互动。他们的资产规模虽然与高净值客户仍有一些距离，但职业发展和收入增长的前景良好，财富具有较大的增长空间。如果对标招行的客户层级，应该就是长期持有金葵花卡并且随时可能成为私行客户的潜力客群。与传统的私行客户比较，“三中人士”的投资组合往往更具有包容性，能够接受更加丰富多元的资产和策略，因此也是中高波动产品的主力销售人群。
然而，正是这样的一群人，从去年开始，风险偏好和配置模式发生了显著的偏离。他们开始大幅降低资产组合中的权益仓位，并且超配大额存单，定额终生寿等无风险，中长期付息类资产。这样的投资行为转变让财富管理机构苦恼不已，基金发不出、理财卖不动、收入指标全靠保险。
于是专家们开始纷纷呼吁，股市已经见底，债市已经回暖，楼市风险逐步出清，国家的宏观政策已经转向，美好的明天就在眼前了，坚定信心拥抱资本市场，做好战略配置并长期持有才能收获理想的投资回报，咱得抓紧机会左侧布局啊！
如果仅从专业理性的投资方法论来看，专家们的观点完全正确，写在任何一本教科书上都挑不出毛病。但是这种正确的观点却缺乏人文主义的关怀，无法理解客户风险偏好下降的真实原因。
“三中人士”的投资心态已经崩了。不是因为股市疲软，不是因为债市不振，而是因为对自己挣钱的能力产生了怀疑。这种怀疑并非单纯源于年龄增长带来的危机，更关乎经济周期、产业格局和行业趋势。曾经那些缔造了大量中产家庭的金领行业，地产、金融、互联网无一例外的进入了衰退期。大公司、大机构、大厂降薪裁员成了常态，技术革新、商业模式迭代进一步加剧了职场内卷。这群拿着高薪的中年中层，既是公司压降人力成本的老大难，又是“后浪”职业进步道路上的绊脚石，上、下都不讨好。一不小心被辞退了，再就业时投简历都没人看——年龄超过35，薪资待遇比新公司的CEO还高，不能接受长期出差和熬夜加班，凭啥要你？
很多“三中人士”随时做好灵活就业的心理准备。专业能力强的可以转型做自媒体或者自由讲师，人脉关系广的可以搞个皮包公司干FA，身体素质好的可以考虑加盟某滴、某团和某饿。无论干啥，多少还能挣点，加上自己已经攒下的家底，勉强能让生活水平不至于下降太多。就算运气好没有被裁员，年终奖肯定也不敢报太高的期望，固薪搞不好都要下调，总收入被腰斩也是能接受的，省着点花日子也还能过，但发家致富的梦就别做了，重要的是保住已经攒下的家底。
所谓跨生命周期的资产配置，不仅只是金融资产的配置，其中还有人力资本的配置。在收入稳定且有上涨预期的时候，“三中人士”丰厚的人力资本是能够支撑起金融资产端较高的风险偏好的。股市下跌算什么，跌了我就继续补仓，长期跌我就做定投，反正每个月的工资也用不完，年底还有年终奖，拿个三年五载的，我就不信涨不回来。面对风险测评表上“能接受的最大回撤”，他们可以很有底气地说：“至少30%！”
现在呢？人力资本打五折，甚至可能归零，提前开启领不到退休金的退休生活；房产不再升值，甚至已经大幅折价；响应号召生了二胎，三胎，家里还有个全职太太；运气不好的还要给父母看病就医请保姆补贴一笔。这样的家庭财务状况，你猜他们现在能接受的最大回撤是多少？
“曾经做理财想的是多少年资产能翻番，现在做理财想的是账上的钱够用多少年。”在客户家庭财务状况和投资目标发生了如此重大的变化时，如果理财经理只是跟客户谈宏观政策和市场行情，还向客户推荐高波动的产品，让客户左侧布局长期持有，是不是就显得很无知，甚至有点无耻了？
要做好客户的KYC，不能只是出于合规要求，在卖产品的时候搜集一下客户的基础资料，填一张制式的风险问卷，而是要真正的去了解和关心客户家庭的真实状况，还要能够持续的跟进客户财务状况和家庭环境的变化。在这一点上，那些善于卖基金、卖理财的销售人员显然不如保险代理人做得好。
保险代理人或许缺乏投资领域的专业性，但一定会高度关注客户的家庭状况，能够及时观察和感知到客户的现实痛点。当客户人力资本端发生风险时，金融资产端的避险需求自然就与保本付息的产品发生了匹配。所以也别总是酸溜溜地说保险产品收益低，保险销售人员能忽悠，其实最近两年保险产品的热销是水到渠成的，背后有着非常坚实的客观逻辑。
但是堂堂财富管理行业，面对如此巨大的市场，只是卖保险、拉存款肯定是不甘心的，总得提供些更有价值的服务才行。如果按照惯常的思路，赚钱主要靠手续费和佣金，产品风险越高，手续费和佣金收入也越高，只是卖点货币基金和纯债理财肯定也赚不到啥钱。但是在“违约与熊市齐飞,暴雷共回撤一色”的环境里，我们的财富管理市场似乎已经提前进入M形态，超级富豪拿出三、五千万配置权益和另类资产；长尾客户弄个三、五万炒股票、买基金图个乐呵；中间的那一群人彻底躺平，拒绝一切风险和波动。
且不说M的两端是否足以支撑起整个财富管理行业，中间的那群人难道就真没有财富管理需求，真不值得服务了吗？随着经济与社会的发展，财富管理需求也在不断演化。在高增长环境中，人人想的都是赚钱，赚更多的钱，投资是财富的主旋律；当经济增速趋于平缓，资产和收入增长驶入慢车道，老龄化、少子化成为具有共性的社会现象，财富保全、风险隔离、灵活分配和身后传承等需求的紧迫性则愈发凸显。相应的，财富管理服务也应该顺应时代趋势，从单纯的卖产品挣佣金向更加多元化的综合服务转变。而这也许正是整个行业走向成熟，创造持续稳定收入，实现穿越牛熊周期发展的契机。
文：孙阳 | 智信研究公司财富管理研究首席
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孙阳 | 智信研究公司财富管理首席研究员
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