小红书营销过程中「Key Person」的价值有多大？

KOL、KOC、KOS分别都是什么？

1、KOL

KOL全称Key Opinion Leader

【关键意见领袖】

KOL是那些在特定领域内拥有专业知识、权威地位和影响力的人，他们在社交媒体上拥有高曝光度和广泛受众，言论和行为能够迅速传播并引发大众关注，会对大众的消费决策产生重要影响。

KOL在其所在领域拥有深厚的知识储备和专业技能，分享的内容更容易获得消费者的信任和认可。

KOL的影响力相比KOC会更广泛一些，KOL通常是公众人物或行业专家，KOC则更多是普通消费者中的佼佼者。

KOL布局

头:腰:尾=1:4:5 垂直赛道强渗透

2、KOC

KOC全称Key Opinion Consumer

【关键意见消费者】

KOC是能影响自己的朋友、粉丝，产生消费行为的关键意见消费者。他们原本就是品牌的粉丝和消费者，因此与品牌关系更近。

KOC的优势在于其「垂直性」和「亲民性」。他们更专注于某一领域或产品，分享的内容多为自己的亲身体验，因此更容易与粉丝建立信任关系。

相比于KOL，KOC的粉丝数量会相对较少，但其影响力在私域流量中占比极大。

KOC布局

提高好评舆情 降低消费流失

3、KOS

KOS全称Key Opinion Sales

【关键意见销售】

KOS特指具备专业销售能力及大量垂类行业、品牌知识储备的强内容创作者。通过制作高质量的内容，如产品评测、使用教程、购物指南等，引导粉丝用户做出购买决策。

KOS链接着品牌线上线下的生意，他们的背后是专业的知识和高效响应用户需求的能力。

KOS集结了KOL和KOC的长处，既以专家视角为客户“种草排雷”，又可以和粉丝用户建立信任最终实现销售转化。

KOS布局

买手生态布局 实现种割一体化

4、达人「价值优势」

🔺「高爆款、高互动、高复投」

在小红书上，「初级达人和腰部达人」贡献了75%以上的「高互动与爆款笔记」

三大美妆品牌对腰部达人的复投率均超过了76.7%。

5、达人「优势特征」

头部KOL在全部创作者中占比3%，他们拥有高覆盖率，可以快速打造热度、触达粉丝跟风效应，并且能够提升整体品牌调性。

腰部KOL在全部创作者中占比41%，他们具有专业背书，能够垂直圈层影响、精准触动粉丝人群。

KOC在全部创作者中占比56%，他们能够做出真实晒单反馈、发表买家秀、辅助粉丝决策，并且起到“SEO”的优化功能。

6、达人「16维筛选标准」

首先从「5个基础维度」进行初步筛选：

基础数据、匹配程度、内容质量、性价比、商业能力

再进一步从「16个细分维度」中筛选出具体指标：

粉丝互动效果、涨粉情况、粉丝粘性、人设匹配度、Ta匹配度、兴趣匹配度、垂类标签度、内容爆款率、内容真实性、内容更新率、舆情健康度、达人报价、互动成本、商业经验、种草转化力、评论互动效果

7、达人商单投放趋势

🔺「投放节奏」与「达人倾向」

投放节奏：广告主在小红书达人的商单的投资更集中于下半年，各行业投资节奏各有侧重。

达人倾向：全行业综合来看，T3和T4达人的CPE更优各行业达人投资费用占比各有侧重。

🔺达人「商单投放费用」月趋势

小红书达人商单花费年初较低，从5月份开始上升，一直到10月均处于小幅上升趋势，年底花费略有下降。

小红书商单超9成由尾部达人（T5&T4）发布，所花金额和所获互动均略高于5成，但是从CPE考量，T3 & T4达人性价比更高。

🔺达人「商单投放CPE」月趋势

小红书全年CPE呈显著上升趋势，大多数平销期的CPE表现都相对大促更好，1月CPE效果最好，仅10.05；而双十一后12月的CPE效果最差，超过了20。

618大促期间的CPE相对双十一表现更优。

🔺小红书达人「商单互动量」TOP5：

「美妆，情感、搞笑、卡通」是持续的热门主题

8、品牌广告投资流量

🔺小红书品牌广告流量「月趋势」

在2023年的品牌广告流量中，5、8、9、10月最高。

“信息流”广告的流量最高，其次是“开屏”广告。

小红书广告平均CTR为5.27%，不同广告形式中，文字链的CTR（点击转化率）最高。

🔺小红书不同行业广告「流量分布」情况

小红书2023年品牌广告流量分布中，美妆个护行业占比最高，达到了64%。

其余种类中，流量最高的分别是护肤、彩妆、汽车。

CTR最高的中类TOP3分别为洗发-美发-护发、身体护理、化妆品。

9、达人占比情况

2023年KOL整体数量仍处于增长期，吸引众多素人向自媒体发展，尤其是小红书发展势头强劲，去年KOL整体人数较去年上涨17%。

小红书KOL则有2种主流，一种和其它平台一样由KOC稳步发展形成影响力，另一种则是在其它平台已有一定影响力，注册后可以快速完成粉丝积累，所以T4是增长最快的层级。

总结：在小红书营销过程中，「Key Person」是绕不开的一环，达人不仅仅能提供优质的内容，也离消费者更近，结合实际消费场景产生良好的互动性，从而产生更好的化学反应。

「Key Person」引领了趋势和潮流，在营销过程中对消费者消费决策产生的影响尤其巨大，是品牌在营销过程中与消费者的纽带。

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