从“应收类资产”，洞察白酒企业的销售政策和压货意愿
在上周实盘周记《方木实盘周记2024年1月6日（洋河股权传闻、茅台经营数据）》的留言区， @扬帆兄 提了下面这个问题：
洋河截至23年三季度的应收已经达到了6.3亿，超过了22年全年5.7亿，应收大幅增长。在合同负债较年初大幅下降的情况下，似乎感觉洋河不仅向渠道压货已经比较困难，甚至连一手交钱一手交货都不太容易做到，需要放宽销售政策以保增长。
那么，方木认为的洋河主观意愿上未大力向渠道压货是从什么方面推导出来的呢？会不会市场环境已经恶劣到让洋河不得不大幅增加广告促销费用以期扭转颓势。
当时，方木还在外面，手头也没有财报，只能凭借印象做了简要回复。
但这是一个非常棒的问题，值得深入挖掘和思考，所以这两天，方木只要有空余时间，就去爬梳相关数据和信息，带入自己的思考，一并写于此文，与大家分享和交流。
先看一下洋河“应收类资产”的情况。
注意，方木将『应收票据』、『应收账款』、『应收款项融资』统一归类为“应收类资产”。
统计了洋河近5年（2019~2023）前三季度“应收类资产”的情况，见下表：
2023年前三季度，洋河“应收类资产”总额是8.45亿，近5年最高。而且，从同比增幅和增加绝对额来看，也是大幅增加，其中主要是“应收票据”和“应收款项融资”。
这么看来，在2023年前三季度，洋河确实是对销售政策有所放宽。
尽管如此，只凭这一点，是否就能说明“经销商拿货艰难，洋河做到一手交钱一手交货都已经很不容易了呢”？
我认为，并不是这样！
首先，洋河的“应收类资产”中，几乎全是“应收票据”和“应收款项融资”，而这两部分的构成，又全都是“银行承兑汇票”。
洋河23年三季报比较简单，没有详细披露这块信息。可以查阅洋河23年半年报，财务附注里披露了『应收票据』和『应收款项融资』科目的构成明细。
老唐的《新手财》里讲过：
“银行承兑汇票”由银行承诺兑现，只要持有至约定的到期时间，持票方就可以要求承兑银行无条件支付现金。
按照我国银行体系目前的信用状况，除少数农商行、城市信用社的信用存疑外，国有大中型银行及股份制银行开出的银票。
因此，“银行承兑汇票”基本可以按照现金对待。
而一家企业销售商品或提供劳务的收款条件，从优到劣可以排序为：
现金>银票>商票>应收账款
洋河股份“应收账款”的规模极低（大部分时候都在千万以下，可以忽略不计），且始终没有明显增加，“应收类资产”几乎全部由“银票”构成，这就证明洋河股份的销售政策虽然有所放宽，但依旧强势。
除此之外，还可以从其他至少两个视角去看这个问题。
第一个视角，看“应收类资产”占“当期营收”的比例情况。
近5年（2019~2023），洋河前三季度“应收类资产”占当期营收的比例，见下表：
从表中可知，洋河“应收类资产”的占当期营收的比例一直都不高，其中，2020年和2023年前三季度的占比，算是相对较高的，但也没超过3%。
由此说明，2023年前三季度，洋河的销售政策只是极小规模、极小范围内的有限放宽，当期营收并不是靠非常宽松的销售政策取得的。
第二个视角，与其他酒企进行对比。
2023年前三季度，主要酒企各自的“应收类资产”、以及占“当期营收”的比例情况，见下表：
从表中可知：
①「贵州茅台」一枝独秀，当期营收同比增长18.5%，但“应收类资产”占比只要0.1%，可以忽略不计了。
注意，表格里茅台的当期营收，方木采用的是财报中的『营业收入』这个科目的数字，而不是『营业总收入』，也就是排除了财务公司的利息收入。
②「今世缘」、「洋河股份」、「山西汾酒」，这三家公司的当期营收分别同比增长28.3%、14.3%、20.8%，而“应收类资产”占当期营收的比例分别只有1.2%、2.8%、4.8%，说明这三家酒企的销售政策并没有大范围放宽。
另外，虽然「今世缘」“应收类资产”占比情况要好于「洋河股份」，但要知道的是，「洋河」的当期营收是「今世缘」的近4倍！
③「古井贡」当期营收同比增长25%，“应收类资产”占当期营收的比例为10.7%。
统计「古井贡」近5年（2019~2023）前三季度“应收类资产”的情况，见下表：
由上表可知，近几年「古井贡」“应收类资产”的占比是逐年降低的，销售政策不但没有放宽，反而略有收缩，但营收同比增长始终保持在25%左右的水平。
④销售政策最宽松的，当属「泸州老窖」和「五粮液」了。
其中，「泸州老窖」当期营收同比增长25.2%，“应收类资产”占比达到22.7%。
而「五粮液」当期营收同比增长仅为12.1%，但“应收类资产”占比却达到近33%，所有酒企里最高的。
⑤除了茅台之外，其他酒企都有拿“应收票据”去换取现金的打算，体现在『应收款项融资』这个科目。
这其中，「今世缘」体量有点小，先不考虑。
而「洋河股份」的『应收款项融资』是最少的（2.15亿），而且更大比例的“应收票据”（6.24亿）则是打算持有到期，没有换取现金的打算。
剩下的几家酒企中，几乎都没有将“应收票据”一直持有到期的打算，而是随时准备换取现金，尤其是「泸州老窖」和「五粮液」，二者规模更甚，一定程度上说明这些酒企自身可能也很缺钱。
综上两个视角来看，虽然「洋河」的“应收类资产”同比大幅增加273.7%，但纵向和横向对比来看，「洋河」并没有大范围放宽销售政策，只是在帮助一小部分资金有困难的经销商周转而已，在主要酒企里，除了茅台之外，洋河在这方面做的是非常优秀的！
至于压货，「洋河」究竟是压不动，还是主观意愿上不想压货呢？
先来思考一下，酒企向经销商压货压不动，都会是什么原因导致的呢？
我想到的，大概是以下两点：
①经销商强势，就是不拿货。
②经销商没钱，想拿也拿不了货。
对于第①点，从白酒先款后货的商业模式，以及从过往酒企与经销商的地位上来看，尤其是头部酒企，我认为不存在强行向经销商压货压不动的情况。
那第②点说的这个问题就来了，如果经销商就是没钱、资金周转不过来了怎么办？
经销商没钱没事，我（酒企）有钱，可以借给你（经销商）呀：
怎么个借法？
第一种借法，先拿货，后付款，也就是赊账，这就在酒企财报上形成了『应收票据』和『应收账款』。
这个时候，酒企的货发出去了，收到一堆白条，没见到真金白银呢，要是酒企也着急用钱了怎么办。
酒企就可以拿着“应收账款”或“应收票据”，去进行背书转让、贴现、抵押、保理或证券化等，以换取现金，这就在酒企财报上形成了『应收款项融资』这个科目。
关于『应收款项融资』这个科目知识的详细解读，可以阅读《财报知识摸一摸：应收款项融资》
第二种借法，酒企成立一家金融公司，专门借钱给经销商等下游渠道进行周转。
比如，在《从“泸州老窖调价”，看白酒企业的两难选择》这篇文章里说过，「泸州老窖集团」旗下就有一家小贷公司，面向泸州老窖下游经销商、上游供应商和优质个人客户，提供贷款业务：
所以我认为，对头部酒企来说，如果主观上真想强行压货给经销商，应该不存在压不动的情况。
最后，“会不会市场环境已经恶劣到让洋河不得不大幅增加广告促销费用以期扭转颓势”？
我认为这是事实。
在当下的白酒市场环境下，除了茅台之外，大多数酒企确实都面对“不得不”做出一些选择的情况。
只是，有的酒企为了财报上继续写一笔高增长的业绩，选择借钱给经销商、强行压货。
而有的酒企，比如洋河，则选择了“不得不”加大促销费用，全力协助经销商销售，同时，对于资金困难的经销商，稍微放宽了一点点销售政策而已。
对比之下，是谁在竭泽而渔，又是谁在稳步前行？
借用电视剧《繁花》里宝总经常说的口头禅：
有数了！
好了，本文就写到这里，感谢朋友们的耐心阅读。
再次感谢 @扬帆兄 提出的这个问题，引发了我进一步的挖掘和思考，这个过程很美妙！
更开心的是，在方木的这个小院里，大家在留言区也开始逐渐碰撞出思维的小火花啦🤗