分众股价“闪崩”的思考：美团若入局梯媒，能否撼动分众？
今日（7月11日 周四）大A纷纷放量上涨，而分众却选择逆行而下！
午后开盘，分众股价突然跳水，短时间下跌4%以上（见下图）：
盘中最大跌幅一度达到了6.64%！最终，分众以单日4.65%的跌幅收盘！
一时之间，很多人开始坐立不安，四处询问“分众到底发生了什么”，甚至还有人怀疑，分众是不是有什么散户不知道的“雷”爆了。。。
果然，只要股价出现“突然间地下跌”，就能迅速炸出一堆“鬼故事”，让很多人瑟瑟发抖、闻风丧胆，此时此刻，就想着怎么把手里的筹码快速交给接盘侠😂
其实，分众股价今年已经不是第一次这样突然“闪崩”了。
最近一次是4月30日，单日下跌7.63%（见下图）：
可是，如果不仔细回忆的话，还有多少人能立刻记起来，当日到底发生了什么事呢？
还有一次是3月19日，单日下跌3.78%，同样，又有多少人记得，这一天的分众发生了什么嘛？
好在，方木做过记录，当时的下跌，主要源自一份「楼宇续签商谈函」（见下图）：
对于此事的看法，方木当时已经写在《聊聊3月19日的分众股价“大跌”》这篇文章里了，感兴趣的朋友可以回看。
那么，今日这次下跌，又是为啥呢？
原来，美团在公众号「美团外卖合作城市」上，发布了一份“视频梯媒广告加盟商”的招商资讯（见下图）：
粗看起来，美团也要进军「梯媒广告市场」了，想要分一杯羹？
网上有一些“美团内部消息”：
美团所做的梯媒广告的主要想服务的本地的中小商家：
美团会把广告这个业务集成到自己给商家的服务里，让电梯广告更本地化一些，比如你在电梯里看到的广告不一定再是各种大品牌的大连锁的，而是你家附近万达里一个小店的促销活动，本地小店少花点钱可以打上几天电梯广告。
美团也不打算自己下场干，甚至还有人说美团是要跟分众合作。
如果是这样的话，美团这种“小广告”与分众的大品牌广告，就不是同一竞争层面的。
当然，这个消息不知真假，无法证实！
不过，我们确实可以思考一下：
假设，美团真的进军分众的梯媒品牌广告市场，分众能否阻挡住美团的竞争呢？
梯媒品牌广告这门生意，想要做成和做好，至少需要具备两点：
一是，足够的优质点位资源；
二是，足够的客户资源。
同时拥有足够的这两种资源，才能形成「双边网络效应」和「规模效应」，以此锁定客户、降低租金成本、降低广告单价，实现盈利。
否则，这个生意你就做不起来，或者即便做起来了，也很难盈利，赚不到钱。
很简单的道理，没有足够的优质点位，就形成不了足够广的覆盖度，客户怎么会在你这里投放广告呢？同样，有了充足的点位，但是短时间没有足够的客户，尤其是大客户，形成不了足够大的营收规模，你的成本就降不下来，面对分众压得很低的广告单价，你就很难盈利。
具体到点位资源来说，之前已经讲过次了，以分众现在的媒体点位规模来讲（见下图）：
这种规模不是其他竞争对手能比的，更不是其他新进入者能在短时间内就完成布局的。
更重要的是：
国内优质媒体点位，尤其是“一二线城市”的核心点位，基本都被分众占领完毕！
并且，从分众自身来看，国内在点位上的扩张余地已经不大，这也是分众今年加大力度的一个主要原因。
在这种情况下，如美团这则招商资讯里所说：
目前美团计划在「下沉城市」招募电梯媒体广告加盟商（视频梯媒）。。。
美团选择从「下沉市场」入手，的确是一个相对更好的切入点，毕竟大城市优质点位已经被分众抢占完毕，而下沉城市的点位尚有空间。
而且，今年「下沉市场」确实表现要更好，关于这一点，方木此前写过（见下图）：
不过，美团你能看到的，深耕梯媒市场多年的江南春和分众还能看不到嘛！
早在年初，分众已经布局「下沉市场」了（见下图）：
至于客户资源方面，相较于其它的梯媒新进入者而言，美团的优势也是有的，主要还在于现在已经形成覆盖周边的商家，这些商家也算是给美团提供了足够的客户源。
但正如上文所讲，目前美团的客户资源和分众品牌广告的客户资源，还是有差异的，美团更多的是一个一个零散的“C端”商家单点，而分众的客户则是希望能引爆品牌、长期占领消费者心智的企业，不在一个竞争层面。
而且，在广告预算的体量上，二者的客户资源，也不是一个级别，分众这些客户的广告预算规模动辄千万级和上亿级。
那美团有没有可能撬走分众的这些客户资源呢？
这就要说到“做好梯媒生意”需要具备的另外一个很重要的能力了：
服务客户的能力，尤其是服务亿级别、千万级别大客户的能力！
这种能力体现在两个方面：
一是，优质广告语的输出能力。
广告语是否优质，对梯媒广告客户的开单率或成交率影响重大，正如江南春在「2023年上半年业绩电话会」上所说（见下图）：
而大多数客户是不具备产出优质广告语的能力，不仅客户不具备，就连分众的绝大多数销售人员也不具备这种能力。
如果说江南春自己在这方面的能力是90分的话，分众绝大多数销售人员也就是30分、40分的水平。
要知道，有江南春这么一位广告营销的奇才，在手把手地进行传授，分众销售人员“输出优质广告语”的能力尚且如此水平，更别说其他企业了。
这这方面没有足够的高水平人员储备，就会极大限制服务更多梯媒广告客户并让其成交的能力，就以分众自己为例吧，见下图所说：
二是，要懂客户的业务和广告诉求！
这些千万级别、亿级别的大客户，他们的业务往往复杂且极具个性化，要真正弄懂他们的广告营销需求，并不是一件易事。
在分众，像这样级别的客户，江南春都会亲自带着徒弟去服务，帮助客户共创，从而为客户提供了高质量的广告内容。
正是因为这种高质量的共创带来了很强的真实价值，才得以让亿元级客户的粘性很强，成交率很高，流失率很小，正如我之前所写（见下图）：
大客户这种粘性，除了分众的点位规模因素之外，分众长期积累下来的服务大客户的能力，也是很重要的一个因素。
而这种服务能力，正是分众与客户多年磨合的过程中，才建立起来的默契和信任，对客户而言，找到一个“懂我”的人，也不容易！
因此，这种服务能力，可以锁定客户，或者增加客户切换成本，也可算成分众的竞争优势之一！
你看，不具备输出优质广告语的能力，或者是无法精准把控客户的业务和营销需求，就无法产出高质量的广告文案和投放策略，也就无法带来更好的转化效果。
而品牌广告最终是要看转化效果的，正如方木此前所写（见下图）：
转化不好，客户自然不会再继续投放。
所以，不是你有块屏幕，随便给你一个客户，你就都能服务明白的。
综上所述，我个人认为：
即便美团真的入局梯媒，也撼动不了分众！
另外，从美团招商资讯的表述来看：
美团侧将提供设备和业务支持；加盟商侧负责铺设设备、销售和制作广告等事宜。
如上文所写，「制作广告」其实是梯媒生意里很重要的一项能力，美团却不想亲自做这件事，从这个角度来看，美团也并不打算在这块业务上投入太深，说白了，美团就是想这个“外包”把这件事情干了，补充一下现有的业务能力而已。
不过，通过今天这个情况，我们也能认识到：
相比茅台的生意而言，分众这个梯媒意，确实是一个二流生意！
因为，这门生意并没有很高的壁垒能够阻挡新进入者的入局，谁都可以随时进来。
这就导致，分众动不动就得干一架，干架过程中，就会对分众的租赁成本、利润等方面产生或多或少的影响。
当然，关于这一点，在我们投资分众之前就应该认知到的，并且接受这种不足！
以上，就是方木对今天「美团一份招商资讯引起分众股价“闪崩”」这件事的思考。
搞清楚怎么回事之后，再回头看看今天分众股价“闪崩”，又有何感想呢？
哦，对了，方木临时起意，改编伍佰一首歌的歌词，送给大家：
我们要习惯，
市场先生突然间的自我，
挥挥洒洒，
将股价涨涨跌跌看通透！
趁着大家都去吃晚饭的间隙，匆匆忙忙码了一篇，如有错误，还请朋友们见谅和指出。
好了，本文就写到这里，感谢朋友们的耐心阅读。