王凤梅对话陈臻：30年深耕能源行业 阳光时代“能量”整合与穿越周期的秘诀丨卓越品牌之道
“想到能源行业，就想到阳光时代”，这是陈臻对阳光时代律师事务所（以下简称“阳光时代”）的期待。深耕能源行业30年，阳光时代始终以先行者的姿态，敏锐把握能源行业的发展风向。阳光时代不仅是律所，更是能源行业受客户信任的专家，被誉为“中国能源和环境领域最专业的律师事务所”。
阳光时代出于怎样的考量，从成立之初就坚定地选择了“专注于能源、环境、基础设施领域的行业律所”的战略定位？
面对行业周期，阳光时代如何破局，保持着源源不断的生机和活力？
独特的考核计点模式又为阳光时代的管理带来了怎样的优势？
律新社“V品计划”自6月启动以来，《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》系列调研正在火热进行中。“律新V品会客厅”迎来了卓越之道系列直播的第二十四位重量级嘉宾，阳光时代律师事务所创始人、主任陈臻，与律新社创始人、CEO王凤梅一起，畅谈精品专业所整合“能量”，穿越周期的品牌之道。
陈
臻
以下为对话内容
王凤梅
Q：近期很多人谈到“一家律所如何穿越周期”，今天我们就请陈主任来跟我们讲讲，深耕30年，作为专注于能源、环境、基础设施领域的行业律所，阳光时代是如何来抗衡周期的？
陈臻
A：作为能源电力行业的一家律所，阳光时代对“周期”这个词感受更深，对我们而言，这个周期就是国家宏观经济的周期。
阳光时代在服务领域里选择了一个跟国家宏观经济周期密切相关的能源行业，也就是说，国家宏观经济对能源行业的影响是会直接波及事务所的。我们有的合伙人也曾有过一定的疑惑：阳光时代会不会因此抗周期能力不强？因为我们也曾经历过多次低谷的考验。但是目前，由于碳中和目标的提出，能源行业面临发展转型，让阳光时代遇到了一个很好的风口。
阳光时代刚成立时，其实是“无知者无畏”，主要基于我个人的专业背景。我是恢复高考后的第一批大学生，本科是电力系统专业，那时对国家现代化和工业化有一种淳朴的情怀，怀着“振兴中华”的心愿走出校门、进入电力行业。我是浙江人，90年代初，浙江省经济发展和能源供应短缺的矛盾十分突出，工厂经常停电，在这种情况下，国家急于引进外资建设电力项目。浙江有很好的港口资源，煤炭运输方便，但当时非常缺乏熟悉国际项目融资业务的律师。国外事务所抛出来的合同文本、交易时的谈判架构等，国内律师都闻所未闻。正好我的研究生专业是经济学，这帮了我很大的忙，让我这个半路出家的拼命三郎在法律服务行业站稳了脚跟。
虽然说能源行业和国家的宏观经济息息相关，但做了律师以后，想的事情其实没有那么宏观，每天就是一个个项目、一份份合同、一个个条款，甚至一个字一个字地推敲。一直到2005年，阳光时代经历了几番波折，也完成了几个大项目，才开始想组织要如何发展是需要制定战略的。当时我报名参加了清华的一个学习班，得到了一些启发。从1995年到2005年的十年，我把自己的工科思维完全洗成了律师思维，后来又把自己的律师思维进化到了律所主任的思维，到现在，我仍然在律所主任的思维上修炼。
王凤梅
Q：阳光时代的分配机制为“考核计点模式”，这样的机制有何独特优势？
陈臻
A：类似“和尚分粥”的故事，作为创始人和律所主任，我一直很简单地把“先人后己”作为指导思想。这个指导思想也许并不是最科学的，假如阳光时代是个非常大规模的、有几百个合伙人的律所，这种指导思想可能就不适用了。
阳光时代把自己定位为一个做能源环境和基础设施领域的专业律所。一家律所少不了合伙人，早期的合伙人基本上是从我们内部自己培养的，到后来才逐步引进合伙人。引进合伙人后，收益分配就成了一个必须讨论的问题。到底应该怎么去分配？可能难以做到精准，怎样让分配与个人的资源投入与业务水平相当，让大家感到有成就感是一个很重要的题目。
当年考察了几家国外国内律所的计点制之后，我们也开始设计计点模式，规定合伙人律师从多少点起步，以后每年增加多少点，最后大家按点数比例分红。试行了三年以后发现行不通，因为这种模式的先决条件首先是合伙人彼此的能力要旗鼓相当；其次，教育背景、能力背景、职业经历也要匹敌。但现实下，不同合伙人的获客能力确实有差距，但大家的交付能力是差不多的。
经过了三年计点制的尝试，我们发现，计点每年固定上涨但创收能力不增长必然造成发展瓶颈，于是3年后，我们又重新定义了计点制。这个计点不再按照年数增加，而是按综合业绩来考量，包括价值观、市场开拓、业务创收不仅看数量也考虑创收的结构（即大单的数量）、人才培养的贡献等。
阳光时代一直倡导合伙人带头做好交付。重要的项目、疑难的法律问题要求合伙人亲自带头完成，这成为一个强制性的考核指标。在人员结构配比上，我们注重按项目组合团队，给客户以最好的体验，同时给青年律师接触不同业务、不同合伙人律师的机会。
总的目标是，一方面把项目做好让客户满意，另一方面通过大项目培养团队。但其实很多人都悄悄回避一个根本问题，就是我们愿不愿意培养出比自己更有能耐的人？这是一个直击人心的题目。我们合伙人考核组对这个问题的答案可以说是高度一致，我们一切的努力是让一代比一代强；应该鼓励比我们更能干的合伙人扩大市场影响力，鼓励这些合伙人去培养比他们更能干的高级律师，这才能使律所发展生生不息。
我们的计点模式下，合伙人中的最低点数和最高点数相差在五倍之内。这个计点模式综合了很多因素，可能有些理想化，背后的底层逻辑是希望所有合伙人都能树立“合伙人团队共创一份事业”的观念。我们关注的不单单是创收业绩指标。不搞提成式计点，当然只是我们的一个尝试，任何分配机制都只有次优解，没有最优解。
王凤梅
Q：作为一家专业所，阳光时代目前已经在北京、上海、广州开设分所，律师总数也一度达到百人，未来是否有规模化发展的规划？如何看待“规模化”与“专业化”之间的关系？
陈臻
A：阳光时代走的是适度的规模化道路。
其实，规模化和专业化之间并不矛盾，专业化并不代表就是很小的精品所，而规模化发展得太快，我们也会担心质量掺水。我特别祝愿各地都能有很好的律师团队进入新能源法律服务领域，我也祝愿这些同行能够成长起来；说不定有一天，他们觉得阳光时代的模式挺吸引人的，那我们也有可能从竞争关系转变为合作伙伴。
我总觉得律师和医生有较强的类比性。召唤我们律师的不是赚钱，而是职业本身的专业性、趣味性、挑战性，以及与旗鼓相当的人切磋的快感。这些都是很难用金钱衡量的。
当然，平台的机制、分配也很重要。中国老一代的合伙人们很快就要退出江湖了，新一代的合伙人也会在历练中越来越成熟，未来律所的进一步规模化还是很值得期待的。
王凤梅
Q：阳光时代在能源领域多次获得钱伯斯等评级机构的荣誉，也常常在项目竞标中与“红圈所”同台竞技。作为一家专业所，阳光时代为何能在一众规模所中脱颖而出？
陈臻
A：阳光时代是“行业领域里的专业所”，我们的愿望是成为客户首选律所。我们针对这个行业里的客户做了一些深入研究，了解他们的发展战略、主营业务所需要的相关行业知识以及法律体系。
我本人是学电力系统出身的，但40年前的知识和现在的技术差别巨大，只有不断学习，才能够跟进客户的业务。换位思考，客户也不喜欢律师只给自己讲法律风险和法律条文，况且能源环保领域中非常多的是政策问题，如果只是照搬法律法条，客户会觉得你没有真正解决问题。比如我们在环境公益诉讼中代理被告时，会协助客户从企业发生污染的工业流程上寻找发生污染的原因，从国家环保技术标准的历史沿革去寻找依据。
对于非诉项目，律师不仅要了解客户的业务，还要了解国家行业管理的政策。比如光伏行业早十年是一个有国家补贴的行业，于是投资者疯狂投资，等到补贴取消后，很多投资者的利益就会受损。如果把这件事完全放到法条里来说的话，应该是保护投资者的利益。但是，基于阳光时代在这个行业长期的经验积累，我们比较了解国家从立法、修法到实践的整个过程。因此，我们更加注重事先的风险控制，与客户共同寻找解决方案。
阳光时代经常是去帮助客户提前研究政策动向，提供决策参考。如果律师的工作只是比较机械地给出法律意见书，客户看完很可能不知所措，所以阳光时代会主张站在客户的立场，与客户并肩战斗，助力客户实现“商业利益最大化，法律风险最小化”。
最近十年，我自己带领的环境资源能源业务研发中心越来越成熟。这个研发中心不以创收为目的，而是律师团队的一支支持力量，包括开展行业研究、立法政策研究、发研究报告、组织研讨活动等，为企业、政府建言献策。正是因为我们的专业性，很多客户在遇到行业特色专业问题时都来找阳光时代。
王凤梅
Q：阳光时代以过硬的专业实力打响了自己的品牌，您认为专业所在品牌建设的过程中会遇到哪些问题？专业所与规模所相比，在品牌建设的思路上有哪些区别？
陈臻
A：做品牌常常需要主动宣传做吆喝。虽然我认为理想的状态是：达到“酒香不怕巷子深”，不用吆喝，客户也会慕名而来；但我也鼓励更多年轻的合伙人去吆喝，我帮他们敲锣。阳光时代的业务领域相对来说比较窄，受众也比较窄。以行业为出发点，我们设立了新能源、油气、绿色低碳、生态环境、基础设施五个事业部。在品牌宣传上，新能源事业部谈“风、光、地、热”，油气事业部谈天然气和氢能，生态环境事业部谈水土气固废垃圾等，用事业部的品牌直接与客户连接。
同时，我们还有国际业务中心和诉讼业务中心，今年还设立了合规业务中心。对客户而言，从前期的投资到后期可能遇上的诉讼，阳光时代都可以为他们进行“一条龙”的法律服务。我们是从用户角度出发来设计业务结构和业务产品的，在品牌宣传上也是这样安排的。
王凤梅
Q：阳光时代“业务前台、数据中台、管理后台”的新模式为律所的管理与发展带来了哪些改变？在“数据中台”的建设过程中，阳光时代在“数字化”建设方面有哪些创新实践和发展规划？
陈臻
A：实际上，阳光时代的数字化很难说已经建成了，应该说我们一直在建设的过程中。“数字化”并不是一个时髦或者好听的东西，它其实就是一个工具，希望掌握了工具，可以大幅提高律师的工作效率。
但是对于律师行业来说，这里面也存在一定的矛盾。因为我们律师的服务严重非标，需要提高非标度才能提高议价能力；而数字化要的是标准化。人对人的非标服务和数字化就是存在矛盾。所以我们经常用的一个词是“数智化”，“智”给我们带来更多的是工具上便携，而不是降低我们产品的非标，让其变成标准化、简单可复制的服务套路。
业内有不少年轻人都在探讨这件事，我也仅仅只是一孔之见，并且也还在探索能不能给律师做出手到擒来的、更便捷的工具。其实我也有担心，害怕我们的律师变成“百度律师”，因为现在有啥不知道的，网上一搜就是答案。
阳光时代从2004年就开始设计律所的数字化工具平台。那时候，我把编程工程师叫到身边，跟他坐在一起聊了八天八夜，把我能够想象到的功能一句一句讲给他听。而早在2002年，我就将工程管理中的项目管理应用到律师业务里，是很别出心裁的。项目管理就是在有限的资源边界下要追求质量最优，并且项目团队成员是为了一个项目目标组合在一起，并非直接的上下级关系，更不是老板跟伙计的关系。在不久的将来，阳光时代很快就要上新一版新的平台工具，会比我们现在用的更智能、更便捷，我们在追求数智化的路上不断迭代。
王凤梅
Q：去年，阳光时代参与了全国首单碳中和服务信托的设立，您如何看待这一领域未来的发展？在双碳战略下，您对阳光时代未来的业务布局有何展望？
陈臻
A：“红圈所”有一批在碳中和领域很专业的合伙人，我也经常学习他们的文章，写得非常好。过去，做电力市场的律师很少，但现在，业内也有不少律师开始钻研这一方面业务。对于这个框架下的一系列新投融资模式，客户、企业、政府都还在摸索，我们作为法律服务者，既微不足道又不可或缺。
现在有很多律师都很困惑，“碳中和”提出那么久了，好像只做了新能源替代传统能源，完全“碳中和”的法律服务单子并不多。但我们需要看到的是，这是国家的战略引领，不是一蹴而就的，会有较长的转型时间。就像光伏业务，阳光时代从2009年就开始投入力量，一直到2017年左右才蓬勃发展起来，“碳中和”也有一个这样的过程，它是一个很大的概念，目前集中在新能源、低碳能源开发建设，但未来会向交通、建筑、制造业等各个行业渗透。
王凤梅
Q：阳光时代如何培养“行家型”律师？发展初期所提出的“打造4个‘四分之一’业务团队”的目标如今有了哪些新变化？
陈臻
A：阳光时代的行家型律师培养道路很长，成本巨高。我们希望加入阳光时代的律师有一定的行业兴趣，最好同时有工程学科或财经学科的背景，以及较好的英文工作能力。今后做国内业务的律师也需要良好的英文工作能力，有一定的国际视野，能深入理解一些国际上的文献，为客户提供更好的服务。
我希望，将来的本科生可以先学其他学科，研究生阶段再来学法律知识，这样更有利于培养复合型人才。我也建议高校要提高法硕含金量，下力气打造这个学科。阳光时代也一直在和高校合作，尝试培养复合型人才。从事律师行业不容易，学海浩瀚，因此我们要有终身学习的精神。
王凤梅
Q：您认为一家好律所的标准是怎样的？一位好律师的标准又是什么？您觉得律所应该朝哪个方向前进？
陈臻
A：在如今的商业社会，一家好律所还是要保持一点职业的清高，不忘初心，保持专业精神。和医生类似，律师应该积极致力于帮难解困，不可以只利用法律条文的知识不对称从而谋取高昂的律师费。律所、律师要守好职业的本位，要有第一性原则，即尊重事情的基本逻辑。
总的来说，我认为一家好的律所能为一群律师构建一个有组织、有纪律、管理扁平化的组织平台，最大限度地调动人的自律和自觉心，让每个人都能适得其所。并且，我希望律所能多一些乐观、向上、有个性的人，希望年轻人能够养成多读书的习惯，保持思想的深刻性，并且拥有举一反三、触类旁通的能力。我很羡慕东方甄选有一批乐观的、拥有有趣的灵魂的年轻人。阳光时代的精神面貌还是积极向上的。
更多精彩内容收录于律新社即将推出的新书《中国律所卓越品牌之道》（暂拟）。
END
为了更好地展示优秀律所的发展之道和品牌建设经验，助力行业品牌化进程，律新社将推出《律所卓越品牌影响力指南（2022）》和《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》（以下简称《指南》《报告》），同时邀请在专业服务领域成绩与特色显著，并在品牌建设中具有一定影响力的律所申报，展示品牌建设成果及优秀案例，根据“品牌识别力”“品牌生态力”“品牌活跃力”“品牌评价力”四大维度，共计百余项二级指标进行初评，同时结合专家、客户、法学生、网络调研等评价，确定《指南》入选名单。
我们将根据申报品牌建设案例，选取2022年度律所品牌影响力优秀案例，推出“2022年度特色品牌影响力大奖”“2022年度品牌管理影响力大奖”“2022年度公益品牌影响力大奖”“2022年度创新品牌影响力大奖”“2022年度活跃品牌影响力大奖”“2022年度文化品牌影响力大奖”六大奖项，以激励律所在品牌建设方面取得更多成绩。
《指南》申报将于2022年12月15日截止。《报告》和《指南》计划于2023年1月初律新社主办的“品牌盛典”发布，并通过百余家媒体进行曝光发布。
欢迎大家申报，共同交流优秀的品牌案例！