王凤梅对话顾功耘：解读上海最大律所的“海派基因”丨卓越品牌之道
锦天城律师事务所自1999年成立以来，经历了二十余年发展历程，现如今已成为上海现代服务业的标杆之一。
发轫于中国上海的锦天城，有怎样的“海派基因”和管理机制？
过去20余年间，锦天城已由上海迈向全国，现在正在逐渐成为国际上有影响力的律所。顾功耘主任如何看待律所规模化？锦天城在规模化、国际化方面有怎样的规划？
专业领域标签和行业领域标签并行的当下，符合中国律师业的评价标准应当如何构建？
律新社“V品计划”自6月启动以来，《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》系列调研正在火热进行中。“律新V品会客厅”迎来了卓越之道系列直播的第二十六位重量级嘉宾，锦天城律师事务所主任顾功耘，与律新社创始人、CEO王凤梅一起，畅谈锦天城的专业建设、律所管理及品牌建设之道。
顾
功
耘
以下为对话内容
王凤梅
Q：顾主任是中国律所一位很特殊的主任。您投身法学教育40余年，毕业于著名的北大法律系77级。4年前，您从高校校长到上海最大律所锦天城做主任，从高校管理者到律所管理者，您觉得两者在管理上最大的不同是什么？这几年您对律所管理有哪些新的感受和认识？您当前最关注的管理要点是什么？
顾功耘
A：在华政任职时，我主要分管科研、研究生院工作，工作重心更偏重于对学生的培养教育，以及对专业领域的研究和把握。在管理上，行政属性、行政色彩更浓。与之相比，律师事务所直接面对的管理对象是律师，应该说，这是一个最具行权意识、独立精神和行动力的群体。这几年，我越发深切地感受到，律师事务所的管理不是“体制内的管理”，而是要在研判行业发展趋势和事务所实际需求的基础上，设法统一思想，凝聚共识，使每一位成员能够充分理解事务所发展战略、制度规则以及具体管理举措，从而爆发出建言献策的参与度和主动推进制度规则落地的行动力，这是一个艰难的过程。
高校和律所管理的最大不同主要体现在管理目的、管理内容和管理方法。高校的管理目的在于学科水平和人才质量，律所的管理目的在于做好业务和扩大营收；学校的管理内容以执行为主，律所的管理内容以民主决策、执行为主；学校的管理方法在于指导与服务，律所的管理方法在于引导与服务。目前我本人最关注的要点可以概括为“两个控制”和“两个合规”。“两个控制”是指锦天城目前“控制规模”“控制风险”两项管理工作；“两个合规”是事务所发展中要注重“执业合规”以及“运营合规”。
王凤梅
Q：作为中国顶尖律所和著名海派律所代表，锦天城近年来的发展速度很快，您认为锦天城快速发展的原因有哪些？核心竞争力是什么？这些竞争力是否是“海派律所”的独有特点？
顾功耘
A：我认为，锦天城的快速发展可以归功于两个关键因素：第一，锦天城人坚持“民主治所”理念。虽然事务所不断发展壮大，需要管理的业务体量、人员数量不断增长，但从建所之初至今，锦天城始终将民主理念贯穿于律所运营和管理的方方面面。这种意识集中体现于决策前广泛听取合伙人意见；决策的通过由合伙人表决决定，民主透明；决策的执行阶段高效、专业、精细，而合伙人在具体工作执行过程中加以监督。决策由制定到执行的全过程都使每一位合伙人切实感受到自己是事务所的主人。第二，锦天城人坚持“规则治所”理念。在民主决策的基础上，锦天城从“管理运营”和“展业执业”两个层面不断完善锦天城制度体系，逐步优化事务所议事规则、监督规则以及运营执行规则，厘清决策、监督、执行的分工和权力边界。在制度规则的约束下，锦天城的民主不是“野蛮民主”，不是“拍脑袋决策”，而是在深入调研、审慎论证的基础上，通过严密议事规则和程序所集中的民主意见，从而确保锦天城二十多年来始终走在最能保障大多数成员利益的道路上。
对于“民主理念”的坚持、对于“规则理念”的重视，我认为不能看作是“海派律所独有的特点”，但我相信，锦天城发轫于上海所渗透的“海派基因”，同时也是“文明基因”，所浸润的“兼容并包、兼收并蓄”的意志品质、“尊重规则、遵守规则”的处事风格，为上述关键要素的生根发芽提供了土壤。我们也很欣喜、很自豪地看到，锦天城的这份坚守也在全国各地一众分所的创设和运营过程中开花结果，让“锦天城精神”成为更多人的共识。
王凤梅
Q：您上任锦天城主任后提出“包容、自律、合作、进取”八个字作为所训，请问您是如何理解及倡导锦天城的文化及核心理念的？
顾功耘
A：所训的内涵，相信从字面本身已经很容易理解，我想重点从为什么以此作为“所训”，以及这八个字具有怎样的内在逻辑来做一下说明。
锦天城所训包含了“做人”和“做事”两个方面：“包容自律”意味着如何做人，“合作进取”意味着如何做事。此外，这两个方面又各包含着两个维度，第一个维度是对“自己”的要求，第二个维度是对“别人”的态度和关系的处理。“包容”是要求锦天城人在人际关系上，要包容他人、包容同事；“自律”则提醒锦天城人要严格要求自己、严格遵守国家的法律法规、严格按照事务所的规章制度办事、自觉遵守并且执行事务所全体成员在民主基础上形成的相关决议、决定。与此相对应，“合作”是如何与其他同事在工作中相处；“进取”则是对自己在事业上的要求。综上所述，这八个字在总结过去经验、匹配现实需要的基础上，从事务所、律师团队以及律师个人三个层面的发展实际出发，凝聚共识，最终形成了锦天城所训。
王凤梅
Q：如何理解锦天城的“扁平化管理”模式及总分所之间的管理机制的先进性？
顾功耘
A：锦天城对于律师的“扁平化管理”以及总分所的管理机制，实质上均是锦天城“民主理念”的体现。
锦天城的“扁平化管理”，是以高级合伙人为核心的团队管理。事务所以团队为单位，充分给予优秀合伙人自主权，自主开展业务；团队内部实行“垂直管理”，分工合作。这样做有利于减少管理层级，提升运营效率。
锦天城的总分所管理机制是有合有分的，是总所统一领导下的分所相对自治。一方面，总所对于各分所管理层人选的确定、具体管理制度及日常运营不做干涉，每一分所还产生代表，该代表与总所管理层一同构成事务所联席会议，审议涉及全所的重大战略决策，使各分所切实感受到锦天城的整体性；另一方面，在分所创设和运营的全过程，总所要求其对锦天城理念的认同和统一，包括基本制度的统一、立案审查和风控管理的统一（证券类等重点业务，统一由总所法定代表人签字）等，分所在享有一定自主权的基础上，尊重和服从事务所总所的统领地位。
王凤梅
Q：您认为律所品牌建设中最重要的是哪些要素？锦天城在品牌建设方面是如何规划的？
顾功耘
A：在我看来，“律所品牌”不仅代表广泛的知名度，而且应代表业界最高层次的专业认可度和综合美誉度。
具体而言应当由以下几个方面构成：（1）拥有各专业或行业内知名律师的数量；（2）拥有世界500强、国内大型企业、各行业头部企业等高端客户的数量以及相关客户对锦天城的评价；（3）在业界具有标杆意义、大标的金额的诉讼仲裁案件或上市、并购交易项目的数量；（4）主要法律专业媒体的持续性排名；（5）主要法学院校毕业生的就职取向；（6）各级司法行政机关、各级律师协会的表彰、评价、推荐等。
在品牌建设问题上，锦天城首先确立了一个目标，即“卓越服务，一流品牌”。“服务”和“品牌”是律所建设的实质内容与表现形式。一流品牌的创设，依赖的是法律服务的持续供给和质量提升。做任何案件和项目，都应有在此专业领域经验丰富的合伙人牵头，配备相应的专业律师和人员支持；对于大的项目，要根据需要组织多专业、多层次律师有序组合，构建紧密协作的业务团队提供全面、全程服务；对于需要提供综合性、最前沿的复杂的法律服务，要结合所内所外资源，共同提出解决方案。最终从服务后的效果看，要能够获得客户、参与方乃至行业协会、政府部门、专业媒体较高的评价。我们相信，对法律服务领域深度和综合度的不懈探索、对法律服务质量的不断追求，是推进锦天城品牌建设事业、创设锦天城一流品牌的应有之义。
王凤梅
Q：锦天城可以说是见证了中国资本市场法律服务的发展史，在国际贸易、银行与金融、证券与资本市场三个领域具有业内举足轻重的影响力，请问锦天城是如何保持和提升专业上的优势的？
顾功耘
A：从专业化建设来看，锦天城始终把打造专业强所作为发展目标。目前，锦天城已经创设了14个专业委员会以及5个行业委员会，一方面，锦天城要求各合伙人根据专业领域划分，通过“一主二辅”的方式确定自己及所带团队的执业方向和领域，从而在保持精英定位和专业服务的前提下，为客户提供更加精准的法律服务；另一方面，锦天城从“法律领域专业化”和“行业领域专业化”两个维度对律师标签进行交叉定位，帮助和敦促锦天城律师成为扎根具体行业、了解行业脉络、明晰行业风险及发展痛点、能够为客户切实提供行业内全流程、全周期服务的专家。目前，锦天城的一些专业领域已逐渐在全国形成了一定影响力和领先优势，如资本市场业务、反倾销业务、信托业务、知识产权业务以及外商投资、银行金融、房地产业务等。除每个专业领域均有领军人物外，还带动了一批律师在这一领域进行业务拓展，培养了一批年轻律师在这一领域快速成长。
我加入锦天城不久，就牵头创设了锦天城律师学院开展培训和研发。学院开发了“锦天城云课堂APP”，组织事务所内部合伙人录制专业课程，外部法学专家及资深从业人员作主题讲座，组织合伙人、青年律师以及律师助理参与不同层级的业务培训。律师学院还开展资助专著出版和课题研究等工作，引导锦天城律师加强专业领域研究和学习。
王凤梅
Q：过去20余年间，锦天城实现了从区域性强所到全国性强所的发展，现在正逐渐成为国际上有影响力的律所。顾主任曾表达过在规模化上适当减速的看法。您是如何看待律所规模化的？对锦天城来说，在规模化、国际化方面有怎样的规划？
顾功耘
A：在律所规模化的问题上，我个人认为综合性律所，以及深耕相关领域的精品化律所，对于“规模化”的需求程度和认知是不同的，因此，我也仅就锦天城自身的规模化发展谈一下自己的看法。
锦天城的规模化，主要集中在2010-2020这十年间，这是适合锦天城实际需要的。通过规模化，锦天城一方面逐步完善了在全国范围内的业务布局，充分发挥各地分所办公室的地缘和区位优势，品牌知名度迅速扩张；另一方面，律师数量的增长使得锦天城实现了专业的细分，有利于为客户提供更专业和全面的服务。概言之，律所规模化促进了专业互补，专业化推动质量提升，从而形成律所的良性循环。
如今，锦天城总人数已经达到5300名，其中律师人数已超过3800名。站在今天这样一个节点上，我觉得，规模化基本实现，已经到了应当控制的时候了。尽管整个行业都在谈论规模发展问题，但锦天城应当根据自己的实际和需要做出调整，考虑的因素主要是管理幅度与管理能力问题。规模必须是适度的，未来十年，锦天城计划将事务所的人员增长率控制在年化5%以内，更多将精力转向通过优化人员、优化专业、优化客户、优化服务以提高事务所人均创收的“内功修炼”上来。
在国际化进程上，根据近几年国际形势的剧变情况，锦天城将结合现有客户、潜在客户海外业务的需求，适当布点。在优选国际化的重点区域和专业服务领域的同时，重点强化国际化执业律师队伍的建设。要有计划地实施锦天城国际化人才战略，增加双证、外证律师的人数和比重，并通过加入国际律师联盟及发展“国外好朋友律所”的方式，弥补在部分国家和地区自行设立分所难度较大的短板，力争扩大锦天城法律服务能够涵盖的域外区域和领域。
王凤梅
Q：在您的主持下，锦天城组织编制并审议通过了《锦天城十年发展规划纲要》，能否简要介绍一下这个规划的主要内容？
顾功耘
A：在我看来，《发展纲要》是立足于锦天城对“未来十年的目标是什么、为什么、怎么做”的一份答题思路和大纲。其指导思想，就是要把“未来十年将锦天城建设成为一个具有较大规模的强所”作为工作目标，全所上下凝聚共识，把工作重点放在“由大到强”的战略转型工作上来。
在这一共识下，《发展纲要》首先对锦天城创设以来的发展成就、取得成绩的原因、当前存在的缺陷和不足进行了全面分析与总结，点明事务所在未来发展上应该继续坚持和发扬的“锦天城特色”，同时对于应当修正和完善的部分加以明确，有的放矢，集中力量攻坚克难；其次，《发展纲要》确立了“政治引领、党建先行”“强化理念、凝聚共识”“坚定目标、实事求是”“循序渐进、分段落实”的基本原则，为锦天城战略发展目标的实现提供了方法论支撑；最后，《发展纲要》确立了锦天城未来十年发展的总目标以及分目标，并点明了目标实现的战略路径，从制度完善、人才培养、专业深耕、客户质量、品牌赋能五个切入点，分阶段、分维度促进各项目标落地进程。
王凤梅
Q：新冠肺炎疫情和国际形势对各行各业产生了不同程度的影响，比如疫情期间资本市场类业务的停滞或许已经对锦天城产生了影响。您认为，在这样一个充满不确定性的时代，律师业应做好哪些方面的准备？
顾功耘
A：我们要看到，这种时代的不确定性席卷了各行各业，但其中的“危”与“机”是并存的。我们要善于发现危机中产生的新变化、把握变化中产生的新机遇。
结合锦天城近年来的管理和业务实践，有几点经验和大家分享：（1）有了战略规划，还要根据变化的情况（如疫情）制定具体行动计划。（2）加快推进事务所数字化建设，通过技术手段支撑运营全流程线上管理和远程协同办公，确保为客户提供可预期的、持续的法律服务。（3）树立与客户共同成长、共同担当、共同创造价值的法律服务理念和意识。维护好存量客户关系，形成完整的、深入的、广泛的产品线，为客户提供更优质、高附加值的服务；应当切实解决客户当下面对的难题，陪伴留存客户有效应对挑战，在这一前提下，再进一步寻找机会，扩大市场份额。（4）积极践行社会责任。在这样的时代，更需要律师继续坚守促进社会公平正义的初心，肩负法律服务的使命和责任，促进社会和谐稳定、带动经济繁荣发展，为实现国家治理体系和治理能力现代化贡献力量。
王凤梅
Q：如何看待现在国内和国际的律所律师评价标准？您认为一家好律所的标准是怎样的？好律师的标准是什么？如何建构符合中国律师业的评价标准？
顾功耘
A：无论是律所还是律师，评价标准都应是综合的，而不应是单纯的营收标准。法律服务的质量始终是第一位。要着眼于律师提供的专业服务的水平和能力，及其提供的服务所获得的客户反馈和认同感。
律师在专业领域标签和行业领域标签并行的当下，在评价上应当更加注重其深耕行业的程度，即是否能结合自身专业领域，在行业赛道上占据一席之地。对律所的评价，则要在上述标准的基础上，综合考察律所拥有各专业或行业内知名律师的数量，以及由其所提供的业界具有标杆意义、大标的金额的诉讼仲裁案件，或上市、并购交易项目的数量等得出结果。
评价一家律师事务所、一名律师，还要看社会责任的履行情况。要考察他们对促进社会和谐稳定、带动经济繁荣发展，对实现国家治理体系和治理能力现代化的“贡献度”。从这一维度来看，扎根基层、深入田间，为维护广大人民群众切身利益而不懈发声和抗争的律师和律所也是优质的，且更应为人们所尊敬和推崇。
王凤梅
Q：如果您来做律师行业的学术研究，您认为哪些主题最应该被研究？
顾功耘
A：在去年和今年，锦天城在事务所内部开展了“律所研究课题立项申报”及相关课题报告撰写工作。除了律师业务领域的研究外，涉及管理的研究课题主要是：（1）律师业的专业化与行业化研究；（2）规模化律师事务所的管理制度研究；（3）法律服务质量保障与评价体系研究；（4）律师事务所总所与分所关系研究；（5）律师事务所的风险防范与化解研究；（6）证券法律服务机构责任边界研究等。
更多精彩内容收录于律新社即将推出的新书《中国律所卓越品牌之道》（暂拟）。
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