对话田庭峰：“老板”市场不再，法律服务行业大市场势在必行 | 卓越之道第二季

出品丨律新社品牌服务中心

“开放包容”是巴黎奥运会开幕式期间最热的话题之一，它象征着多元文化的融合与尊重。在法律圈，也有一家主打“开放包容、和谐共赢”发展理念的律所——申浩律师事务所。

知行合一，由内向外。从疫情期间的无偿协助全国律师异地查档，到一直倡导的“24小时开放办公”、云办公室、城市合伙人以及跨区域优先级合作，都无一例外坚持着这一理念。2024年7月21日，申浩九城办公室（上海、北京、深圳、南京、杭州、成都、合肥、西安、天津）首次向全国所有法律人免费开放城市地标会客空间，支持法律人同行会议沙龙、讲座培训、异地办公等使用场景，帮助解决律师异地接待、会客、会议、线上开庭等工作需求。

在“内卷”当头，竞争不止的当下，申浩19年来坚持合作共赢的价值追求，用合作＞竞争的理念在逆势中找到属于自己独特的发展路径。

•“开放共赢”的指导思想如何引领申浩19年稳健发展？

•申浩如何助力律师实现可持续发展？

•与行业同振，申浩面临着哪些机遇和挑战？

律新社卓越之道第二季自2024年4月启动以来，邀请不同类型律所的掌门人围绕律所管理与品牌建设分享心得与经验。今年8月，申浩即将迎来19周年，本期律新社特别邀请申浩律师事务所主任、创始合伙人田庭峰律师作为对话嘉宾，分享申浩19年来的卓越发展与蜕变之路。

律师执业已有25年，入选“2024福布斯中国·商学院影响力人物100评选”杰出菁英；担任上海交大安泰校友会副会长（EMBA校友会执委），上海市WTO研究会副会长，上海市静安区第一届、第二届人大代表（在任），上海国际仲裁中心仲裁员、上海仲裁委员会仲裁员及重庆、沈阳、兰州等10余家仲裁委员会仲裁员；执业期间参与过多次重大项目的法律风险管理、法律论证、合同管理、债权债务清偿、企业破产等法律事务，代理过千余起企业法律纠纷案件，现担任岛津中国、李宁中国等多家大型企业的常年法律顾问。

法律服务市场正在经历重大变化，申浩律师事务所也在经历从追求规模化增长到追求密度优先和颗粒度优势的变革。早在2017年，申浩就已经决定停止通过开办分所的方式实现规模化发展。而在2024年上半年，申浩先后启动了申浩全球法律服务中心暨申浩北京、申浩大湾区法律服务中心暨申浩深圳的建设，通过在沪、京、深三地的协同发展形成了申浩的国内发展“增长飞轮”。

今年申浩有很多大动作，您如何解读这个“大”的含义？

田庭峰

首先，随着申浩律师事务所的整体规模不断扩展，为了更好地服务于全国客户，建立北京和深圳这两个重要分支机构变得尤为关键。事实上，在2017年至2018年间，尽管我们表示申浩不会在中国其他地区再设立分支机构，但北京和深圳两个特例已被排除在外。申浩北京和申浩深圳早在2019年就应当开设，如今我们更多是在补过去几年的课。

至于为何采取这样的行动，很大程度上是为整个法律服务市场的变革所驱动。趋势不可逆，目前各行各业的竞争异常激烈，市场越来越集中，所以大家经常会看到“老大跟老二争夺市场，老三没了”的现象。因此，提高对客户的服务水平成为申浩必须面对的挑战。为此，我们在北京设立了“申浩全球法律服务中心”，旨在为中国企业出海提供法律支持。同时，鉴于深圳是中国企业出海的重要前沿阵地，我们在深圳的布局也是为了助力中国企业在新一轮国际化进程中取得成功。

申浩大动作的背后，依托的核心力量是什么？

田庭峰

核心力量源自申浩律师事务所19年的稳健发展。得益于我们在全国实行的一体化管理模式，即所有分支机构均实行直投直营直管，整个申浩拥有雄厚的实力，足以支撑我们在未来两三年内，调动全系统的资源全力支持申浩北京和申浩深圳的快速发展。唯有如此，我们才能有更多力量去完成申浩在全中国的一盘棋建设。

作为这家成立已有19年律所的掌舵者，田庭峰律师不吝通过网络分享各种律所经营管理和律师执业经验，其中对于申浩价值观和文化的理念传播尤为重视。他深知，一个律所的长远发展不仅依赖于专业的法律知识和精湛的业务技能，更离不开深厚的文化底蕴和正确的价值导向。“不要走捷径”是他常挂在嘴边的一句话。回看过去，在法律服务市场增量日渐乏力、竞争日益加剧的大环境下，田庭峰律师和申浩律所、申浩律师着实在探索与合作中共同编织了一条坚实的生命线，并逐步完成了申浩在专业服务能级上的蜕变升级。

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经营管理申浩律所19年，您认为其中最大的变化是什么？

田庭峰

一个最大的变化就是能够更好地实践申浩律师事务所的核心理念，即“律师是律师最好的客户，律所是律所最好的伙伴”。随着行业内人脉的拓展，组织各类活动就变得相对更加容易。例如，今年3月份，我们与法天使-中国合同库创始人常金光联合发起了“十天十城·春天之行”律所经营创新圆桌派活动。基本上都是前一天才确定“在哪里办”和“找哪些朋友”，但是为什么我们可以把这个活动顺利地办下来？这得益于过去三四年间，我们与更多同行建立了联系，同时也被更多同行熟知、信任。这种变化使我们能够更有效地开展同行间的协作，无论是专业知识的分享还是业务层面的合作。

申浩如何赋能律师实现可持续发展？

田庭峰

因为这两年律师行业整体上越来越卷，对律所而言，最重要的一件事情就是帮助律师实现可持续的职业成长。我们认为，最有效的方法是专业与市场相辅相成——没有专业就没有市场，没有市场也没有专业。为了培养律师的专业服务能力，我们建设所内市场和所外市场，对内我们专注于建设依托专业分工的内部市场，即通过不同专业律师之间的交叉销售来服务客户。定制所内小程序助力律师打破合作壁垒，接案、分案、结案、异地合作、各地办公室联动均实现数字化。同时律所也全力保障内部合作的良好氛围与合作规则，让专业律师有充分展示专业才能的舞台，扩宽律师的业务渠道和业务增长空间。对外，鉴于我们轻易不再在中国其他地区增设分所，所以我们更加期望与中国超过70万的律师群体展开更多形式的合作，特别是在我们拥有专业特长的领域或未设分所的地区，实现相互赋能和支持。

申浩坚持“行动建立信任，成果见证价值”的服务理念，从客户端得到的市场反馈如何？

田庭峰

总体而言，客户普遍倾向于通过一家律师事务所解决所有的法律需求，因为法律服务往往涉及企业的重大决策和商业机密。随着申浩律师事务所整体服务能力的增强，客户端的变化主要体现在两个方面：一是大型客户数量显著增加；二是客户越来越多地选择由申浩提供一揽子整体解决方案。这两点共同推动了市场对申浩的认可度持续上升。

凭借19年的深厚行业经验和前瞻性视野，田庭峰律师深刻洞察法律服务行业的时局变迁。在对话中，他总结了当前法律服务业面临的四大变化与三大挑战。田庭峰律师强调，律所不仅要敏锐地捕捉市场动态，还要勇于接受新技术带来的机遇与挑战。

您认为法律服务行业近年来有哪些变化？

田庭峰

法律服务行业正经历显著变化：一是法律服务行业越来越卷了。一个根本原因在于中国的法律服务市场已经从增量经济转向存量经济，未来三年甚至可能变为缩量市场。市场整体没有再放大，但是涌入这个行业的律师越来越多，所以直接的体现就是卷。二是专业律师的市场越来越大了。缺乏专业技能的律师将难以在行业中立足。不同于上世纪90年代律师面临的“老板”市场，如今许多大企业的法务人员多为具有法律背景的专业人士，他们可能是由律师或法官改行过去的，十分了解律师和律所的专业度，因此信息不对称的现象会减少。三是法律服务行业整体供需错配。在全国范围内，法律服务公司的总数量已经接近20万家，而律师事务所仅有4万家。这是由法律服务行业整体的供需错配造成的，我也很认可应当对法律服务公司的准入设置前置审批。四是法律科技带来的变化。行业内外往往会低估新技术的长远影响，而高估短期变化。事实上，法律科技一旦达到临界点，将对行业产生深远影响。

您认为法律服务行业目前面临的挑战有哪些？

田庭峰

说实话，挑战还是很大的。我认为，法律服务行业在未来3至5年内会有巨大变化。第一，律所的规模化进程放缓。规模化不再像过去那样具有明显的优势，已经形成较大规模的律所可能会继续保持现状。第二，区域龙头所会重新崛起。在过去五年中，北京和上海的律所在全国范围内“攻城拔寨”、持续扩张，许多地方大型律所成了它们的分支机构。未来，我认为区域性的龙头律所将重新崛起。第三，法律服务行业面临的最大挑战其实还是来自客户端。客户面临的经济压力增大，这直接影响到他们的支付能力和支付意愿。律所需要做好应对消费降级的准备，并根据客户需求的变化调整自身的服务内容和方式。

您如何看待AI给法律服务带来的变化？申浩是否有法律AI方面的规划投入？

田庭峰

对于法律服务行业而言，当前阶段更多地处于观察期。鉴于许多律所尚未完成数据信息化整合，采用外购工具化软件来提升律师的工作效率是一个实用的起步策略，比如我们采购了威科先行、企查查以及法天使的合同库等工具类软件。在没有外来资本支持的情况下，律所自行推进数字化的风险极高。如果律所打算涉足数字法律服务领域，我个人认为，最低的现金储备应该不少于3000万元人民币。然而，许多律所可能无法承受这笔资金完全转化为沉没成本的风险。与租赁办公空间、培养律师或举办活动不同，这些常规投资通常都能带来可见的回报；相比之下，这3000万元最终可能全部归零，换来的收获可能只是证明这样做不可行，但是这样的代价对于律所而言有点太大。

结语

正如法国启蒙思想家伏尔泰所言：“人生布满了荆棘，我们想的唯一办法是从那些荆棘上迅速跨过。”19年来，申浩律师事务所正是凭借着这样一种坚韧不拔的精神，坚守着“不要走捷径”的信念，穿越了一个又一个挑战。在法律服务行业面临前所未有的变局之时，申浩以其独特的“开放共赢”理念，不仅为律师搭建了一个广阔的发展平台，也为客户提供了更加专业、高效的服务体验。凡是过往，皆为序章。未来，申浩将继续勇立潮头，引领法律服务行业的创新与发展。

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