受经济大环境等因素影响，今年整个SaaS行业的发展都较为低迷。以Salesforce为例，其股价从去年底的约300美元，已经跌到今天约150美元（截止到2022-09-19）。中国SaaS行业的形势同样不容乐观，甚至很多头部SaaS也出现了融资困难，开始冻结甚至缩减人员规模。那么，明年中国SaaS行业又会出现哪些变化呢？我根据相关信息和自己的解读，做出以下预测，供大家参考。单从用户数来看，5亿用户、1.9亿月活的钉钉，毫无疑问是中国SaaS的No.1。那么，明年钉钉是否有被超越的可能呢？我认为很难，反而钉钉将进一步巩固领先定位，继续引领中国SaaS行业的前进。主要原因在于，钉钉紧紧抓住了中国SaaS当前的核心矛盾：做大蛋糕，而不是瓜分蛋糕。和当初那个抢夺SaaS公司地盘的“钉钉”不同，换帅后的钉钉喊出了“只专注做一件事，那就是PaaS化”的口号，直指中国SaaS生态的建设。钉钉今年推出的“酷应用”，更是将自己最核心的IM场景开放给SaaS厂商，让他们的APP能够在群聊中被便捷调用，这无疑显示了钉钉坚决做生态的决心。当钉钉的生态能够帮助到大部分SaaS厂商时，其在中国SaaS行业的领先地位，将很难被动摇。随着SaaS行业竞争的加剧，通用型的“60分产品”将面临被淘汰的局面。在这种情况下，领先的SaaS厂商会继续加强“行业版本”的建设，从而提升产品对“行业个性化需求”的满足程度。在各大赛道都已经拥挤不堪的情况下，中尾部SaaS公司也更愿意先在局部发力，以避免与头部SaaS公司的正面竞争。随着SaaS产品在大企业市场的不断渗透，“提供解决方案”而不是“仅仅提供工具”逐步成为SaaS公司的共识。但是，对于实行“续费制”的SaaS产品来说，解决方案的落地效率将成为SaaS成败的关键。因此，SaaS公司对客户成功能力的重视度将进一步提升。对于一部分SaaS公司来说，如何将“客户成功能力”进行标准化和产品化，将是突破大企业市场瓶颈的关键。而对于业务型SaaS公司来说，深入企业业务，提供更“结果导向”的服务，将是“客户成功”建设的必然趋势。1）管理型：最古老的品类，主要定位是辅助企业管理。比如HR、ERP等产品；2）工具型：最容易打开市场的品类，主要定位是提高运营效率。比如电子签、RPA等产品；3）平台型：大多属于巨头赛道，主要定位是链接、赋能企业和SaaS公司。比如钉钉、企业微信等平台；4）业务型：大多属于新兴赛道，主要定位是帮助企业创收，甚至直接切入企业业务，成为其供应链的重要环节。比如电商、SCRM等产品。在移动互联网增长到顶以后，由于暂时没有大的技术创新，而AI、区块链、元宇宙等技术应用尚在早期，因此在管理型、工具型等方向，SaaS公司暂时没有大的创新机会。但是中国民营企业数量众多，其中大部分缺乏数字化转型的能力和资源，因此蕴藏着大量机遇。我相信在未来，会有更多创业者发掘出这些机会，通过业务型SaaS赋能行业，打破中国SaaS僵局。2014年，因为移动互联网的崛起，中国SaaS公司融资也开始进入迅速增长的阶段。如今8年过去了，不少SaaS公司已经融资到了E轮，甚至F轮，并纷纷启动了上市的筹备。然而，有赞、微盟、明源云等上市公司股价的低迷，以及中国SaaS公司迟迟没有证明自己的规模化盈利能力——我预测——明年SaaS公司上市之路仍然颇为艰难。由于融资的火爆，中国SaaS行业出现了一种怪现象：为了尽快融资，不择手段的做大销售规模。比较典型的一种做法就是高额返点：分销商卖出100万的产品，SaaS公司给分销商返点90万。本来只有10万的销售额，被“放大”成了100万（其中90万渠道费用）。经济繁荣的情况下，由于不停有资金进来填补窟窿，这种手段还能勉强维持。而一旦进入融资寒冬，VC会更加慎重对待每一笔投资，这种作假也将难以维系。当大家体会到数据作假的巨大成本和风险，创业者们也将变得更为理性。在今年，我已经听到不少SCRM产品线缩编甚至停止运营的消息。考虑到大部分SCRM公司都处于烧钱的阶段，自身缺乏造血能力，一旦明年的经济环境没有明显改善，将会有更多SCRM公司甚至是头部SCRM公司陷入困境。Salesforce之所以能崛起，很大一部分原因在于美国有大量新兴科技型公司。这些公司没有沉重的IT负担，风险敏感度较低，新事物接受度较高，很容易接受标准化、订阅制的SaaS产品。但是在中国，并没有这样的市场基础。特别是这两年，在“做大做强国有企业”的大背景下，中国SaaS公司不得不主动适应传统企业、国有企业或者政府的需求。一方面，SaaS规模化盈利的前提就是标准化；另一方面，传统大企业又更喜欢本地化部署、个性化交付的传统模式。这就使得标准化和定制化的矛盾，愈加突出。解决矛盾的关键，在于SaaS公司必须有差异化的竞争力，比如标准化产品做得足够优秀。但是很显然，很多SaaS公司都还做得不够。中国SaaS面临的困境，一部分在于供应端，但是更大一部分在于需求端——即太多SaaS公司在一个较小的市场竞争。这有点像中国的生产制造，只有出海找到新的市场，我们才能充分释放自己的产能，避免过度内卷。过去2年，跨境SaaS赛道受到了很多关注，有很大一部分原因，就是因为“出海”是中国企业的大势所趋。更广阔的市场在海外，我相信会有越来越多的SaaS创业者，考虑去国际舞台竞争。随着行业化、标准化、大客户的深入，SaaS公司会越来越受限于高级SaaS产品经理的匮乏。优秀的高级产品经理，熟悉行业，具备大型SaaS产品的架构能力，甚至还能兼顾大客户售前。这对于尚处于创业阶段的SaaS公司来说，是雪中送炭的资源。因此，我预测，在明年，SaaS公司对高级SaaS产品经理的激励和招聘会进一步加强。最后，欢迎你扫码添加“ToB老人家”主理人个人微信，围观他的朋友圈，并加入中国(可能)最大的SaaS微信群。
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