文末添加本人微信，加入中国最大SaaS微信群，领取SaaS产品资料包。昨天看了刘润2023年度演讲《进化的力量》，直观感受就是信息量很大，但耳目一新的观点不多。我梳理了一下演讲的核心观点，主要包括：1、经济增长放缓2、人口加速老化3、用户为情绪价值付费4、AI带来巨大的商机5、服务业占商业比重越来越高6、出海是长期趋势实话说，这些观点之前已经看到过很多遍了，所以演讲对我的启发并不多。不过这还不是最重要的。最重要的是，整个年度演讲都在讲合作品牌的业绩怎么怎么好，他们的产品设计怎么怎么用心。看不到客观、深入的剖析。给人的感觉，更像是品牌宣传。我在线下也听过刘润的分享。那是今年参加一家SaaS公司的大会，刘润针对中国SaaS发表了一篇演讲。会上，他分析了“为什么SaaS在中国发展不起来”。他的结论是：中国企业没有为软件付费的习惯，这是SaaS发展不起来的主要原因。“没有为软件付费的习惯”，我想可能是原因之一。但你要说是主要原因，我觉得还是有些外行了。毕竟SAP、Oracle在中国都卖得很贵，但是仍然受到中国企业的追捧。中国SaaS发展不起来，更多是中国市场的特殊性，比如在大企业市场占比超过60%的国企，并不太认可SaaS模式。小企业虽然认可SaaS模式，但是没有付费能力。最适合SaaS软件的，其实是创新型科技公司。认可SaaS模式，又有付费能力。可惜的是，在中国，这一类公司的数量并不多。其实当时台下都是SaaS行业的老兵，也许整个会场最不懂SaaS的就是刘润君。还有一次，我看到刘润发了一篇关于飞书people的文章。在文中，为了凸显“飞书招聘”的价值，他写到：优秀的人才，是一切商业模式的起点。我们（飞书）就是依靠自己的“飞书招聘”这样的工具，不断优化“用户体验”，才能在每天3000场的面试中，赢得人才的选择。刘润他又进一步写到：越是优秀的人才，他面前可选的公司就越多。你的招聘过程的体验稍差一些，可能就被排除了。刘润我当然不否认招聘体验的重要性。一家不考虑求职感受的公司，可能是一家不重视人才的公司。但是，“招聘过程的体验稍差一些，可能就被排除了”，“依靠自己的飞书招聘，才能赢得人才的选择”，是不是太过于拔高招聘体验，特别是招聘软件体验的重要性了呢？作为一位求职者，到底主要是因为招聘体验加入一家公司，还是主要因为前景和梦想加入一家公司呢？刘润为了强调“飞书招聘”的重要性，特意提到“优秀的人才，是一切商业模式的起点”。但是，究竟有多少“能创造商业模式的优秀人才”，是因为“招聘软件体验好”而加入一家公司呢？不可否认，刘润是管理咨询界的大咖。他的“5分钟商学院”，对于很多人的商业启蒙发挥了重要作用。但他也是普通人，不可能深入理解他涉猎的每一个行业，能够不仅仅看到一个企业的光鲜，也看到一个企业的灰暗。不仅仅看到一个行业的机会，也看到一个行业的陷阱。如果他做不到，但至少可以保持客观中立。而不是把所谓的年度大会，搞得像广告大会。如果他连这一点都做不到。那么他的演讲，大家听一听就好了。但是如果你太当真，那你就输了。最后，欢迎扫码添加王老师的个人微信（请勿重复添加），阅读更多干货。还可以申请加入中国最大的SaaS微信群，领取资料大礼包。请用个人微信添加SaaS独家课程，求职、转行、加薪必备，查看课表戳：《SaaS入门、求职、成长必备》

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查看星球50节课程列表，以及购买星球，请下拉至文末。今天，一位星友续费后，我问了她一个问题：实际上，在大家的支持下，SaaS星球的续费率（最近三个月）已经超过了80%，据我所知，这在整个知识星球里面都是非常少见的。数据来源：知识星球创建SaaS星球以来，既有很多小伙伴说找到了心仪的工作：星友发我的消息也有很多星友反馈说收获很大，比如下面的一位产品总监星友：一位产品总监星友实际上，SaaS星球创建1年多时间，已经累计加入超过7000位星友，包含众多SaaS公司创始人、VP，也有不少来自字节、阿里和腾讯的小伙伴。但是这一切的开始，都只是源于一个小小的初衷。01

晚上10点多，一位SaaS公司CEO发了一篇文章给我，里面讲述了某市值近万亿的大公司，经过2年的孵化，推出了一款HR

在中国的SaaS行业，几乎没人不知道钉钉。钉钉的诞生，源于中小企业的诉求：“阿里巴巴能不能将内部高效的企业管理系统简化后，免费提供给中国中小型企业用，提高中小型企业的管理水平？”根据第三方机构Questmobile的数据，在2022年8月，钉钉月活跃用户数已经高达2.09亿。而根据钉钉官网的数据，钉钉已经有5亿用户，2100万组织。图片来源：钉钉官网然而，作为中国SaaS的领头羊，钉钉并非没有“烦恼”。前两天我和钉钉的一位朋友聊天，他对我说：钉钉一直在探索如何创造更大的价值。但是，作为一款B端产品，钉钉实际上已经走在创新的“无人区”。要进一步提升创造价值的能力，钉钉可能就需要对过去进行反思。比如，在过去，钉钉更多是为‘管理者’而设计，这也是大家对钉钉的认知。但是，为了满足管理需求，就一定要牺牲员工体验吗？这是近来钉钉一直在思考的问题。毫无疑问，对于钉钉这样体量的APP来说，自我改革是一件非常艰难的工作。但是，要超越自我，这可能是一条不得不走的道路。01

受经济大环境等因素影响，今年整个SaaS行业的发展都较为低迷。以Salesforce为例，其股价从去年底的约300美元，已经跌到今天约150美元（截止到2022-09-19）。Salesforce股价走势图，来源：百度中国SaaS行业的形势同样不容乐观，甚至很多头部SaaS也出现了融资困难，开始冻结甚至缩减人员规模。那么，明年中国SaaS行业又会出现哪些变化呢？我根据相关信息和自己的解读，做出以下预测，供大家参考。01

Tips：加入星球的方式在文末，还剩最后一批优惠券，领完大幅涨价。星球回放目录创建SaaS星球以来，经常收到星友们的报喜。比如，今年这么困难的情况下，一位星友仍然跳槽到一家非常知名的互联网公司，而且有70%的薪资涨幅。星友发我的消息还有下面这位星友，失业一个多月，加入SaaS星球后，找到了自己的问题所在，很快就顺利上岸。以上图片是星友在知识星球的分享SaaS星球从2021年9月底开放至今，不到1年时间，已经累计加入了5000+星友。而退费率仅为2.5%，经官方确认，属于很低的水平。星友包含众多SaaS公司创始人、VP，也有不少来自字节跳动、阿里和腾讯的小伙伴。很多星友在VIP群说加入星球收获很大：一位得到重用的星友这样的案例太多，就不一一列举了。那么，我为什么会建SaaS星球？加入星球又有什么好处呢？01

大家好，我的新书《SaaS产品经理》自5月正式销售以来，截止到昨天，已经售出超过6000本。实际上，出版行业近些年不太景气，售出5000本就算是优秀成绩了，更何况是SaaS产品这么小众的领域。本书是我过去15年B端产品工作的总结，15年成一书，算是呕心沥血之作。我也反复自问，自己是否愿意买这本书？每次的答案都非常肯定。所以我相信这是一本值得一读的好书。本书除了适合SaaS行业的产品经理、创业者阅读，也适合对SaaS有兴趣的B端产品经理、毕业生阅读。从事SaaS销售、市场以及客户成功等工作的朋友，我也推荐你读一读本书，相信书中关于SaaS行业、方案能力、商业思维等内容，对你的工作也有诸多裨益。出书前，我把书稿送给用友董事长王文京、腾讯企业微信副总裁李致锋、东方富海合伙人陈利伟等行业前辈，他们看完书稿，都慷慨的为我写下推荐语或推荐序。感谢他们的热情支持！也鸣谢以下为我背书的朋友们！以下是用友董事长王总为我的新书写的推荐序，非常有洞见，推荐大家阅读。也欢迎大家扫码购买我的新书《SaaS产品经理》，目前还有5折优惠，不要错过：扫码，限时5折《SaaS产品经理》序王文京中国企业的发展经历了三个时期:商品短缺时期，以制造为核心(比谁会造);商品丰富时期，以营销为核心(比谁会卖);消费升级时期，以产品创新为核心(比谁会创)，也就是今天所处的时代。在产品驱动增长(PLG)、营销驱动增长(MLG)、销售驱动增长(SLG)这三大增长路径中，业界讨论最多的是产品驱动增长，足以说明产品在企业增长发展中的基础性作用。要做出一个好的产品不容易。怎样才是好产品?用友总结了一个四维八度的度量模型，即:客户和用户维度的高客户价值、好用户体验，生态维度的强生态融合、易交付服务，厂商维度的进入市场快、财务收益高，员工维度的高成就、高绩效。当今产品创新越来越重要，产品经理不仅是热门职业，更是很多企业短缺并要重点培养的核心团队之一。我自己早年就做过产品经理，尽管那时中国还没有产品经理这个叫法。多年来在公司内外也和不少产品经理共事和交流过，深切感受到产品经理是对个人素质和综合能力要求很高的岗位。不过如果培养发展体系到位，也是可以培养出优秀产品经理的，业界有的公司在这方面就做得很好。一个优秀的产品经理必须具备一些重要的素质和专业能力，也需要丰富的实践经历。其中，对于客户需求变化的敏锐捕捉，对于技术发展趋势的把握，对于市场和产业动向的洞察，对于研发模式的熟悉，都是极其重要的。一个好的产品就是在恰当的时间用趋势性新技术实现了目标客户渴望的共性需求，一个优秀的产品经理就是对这些需求洞察、规划并推进实现的人。SaaS是软件类产品在技术驱动下的一个范式级的进化，对相关的各方都带来新变化:给客户带来了很多新的价值，如便捷地连接商业资源、能力，形成基于线上数据的信用;更加便利、弹性地应用产品，即时获得最新服务;参与SaaS产品创新的机会;更低的拥有成本。给产业带来了很多新的进步，如更便利的产品融合，更便捷的产业协同，更高的产业合作价值，更高的合作效率(通过线上化)，更多元、包容的产业生态，更繁荣的产业发展。给提供商带来很多新的改变，如更强的客户责任、客户势能式发展、以客户成功为中心、更高的运营效率、更好的财务模型、更高的公司价值等。1999

Best

软件+咨询”这两种组合最为常见，毕竟在那个年代，存在大量缺乏信息化基础设施的企业，IT公司最重要的工作，是帮助客户把软件用起来，对业务起到辅助和支撑的作用。到了数字化时代，“软件+实施”和“

前段时间，添加了一位知名SaaS公司的朋友。他用公司的企业微信账号添加了我，因为我自己也用企业微信，所以并没有拒绝。但没过2天，他就开始给我私发广告，而且一看就是标准话术群发。要知道，他都还没有和我打过招呼，连我是做什么的都不知道。面对这种硬广，我当然毫不犹豫的选择了拉黑。显然，作为一家领先SCRM厂商的员工，这位朋友的思路是“重筛选，轻培育”：海量添加用户，然后直接批量发送广告。在他看来，感兴趣的用户自然会“咬钩”，不感兴趣的用户说明不是目标客户，损失了也无所谓。这是典型的流量思维。在人口红利时代，流量还很便宜，“重筛选，轻培育”的营销方式无疑是企业的首选。毕竟，培育用户的周期太长，成本也不低，和“直接筛选并成交”的方式相比，效率和性价比都很低。但是，流量时代已经过去了，获客越来越难，“直接筛选并成交”的方式也难以为继。但是，为什么中国知名SCRM厂商的员工，仍然在用这种“过时”的营销方式呢？很显然，对于大部分缺乏内容营销能力的销售人员来说：发广告虽然会导致流失，但不发广告则意味着没有营销的机会。这是一种左右为难的困境。01

昨天，一位刚毕业的星友来给我报喜，说通过了总裁面试，顺利拿下了产品管培生的职位。要知道，作为一名二本毕业生，他是和一群211、985毕业生竞争：我问他有心得分享吗？他的回答是这样的：这个案例不是个例，前段时间，一位刚加入SaaS星球的星友哭丧着找我，说自己的面试很不顺利，问我有办法没？我建议他这几天好好学习SaaS课程，再去面试，结果4天后，他给我发来了喜报：故事还没结束，不久他又找到我，说5个面试拿下了3个：当然，除了这种“应急”性质的新人，还有更多高阶的产品经理，如下面这位拿到近百万年薪offer的星友：因个人隐私打码。年薪接近100万还有下面这位，甚至有公司给到了产品总监的薪资：SaaS星球从2021年9月底开放至今，半年时间，已经累计加入了4300+星友。而退费率不到2.5%，经官方确认，属于很低的水平。星友包含众多SaaS公司创始人、VP，也有不少来自字节跳动、阿里和腾讯的小伙伴。很多星友在VIP群说加入星球收获很大：一位得到重用的星友物超所值，是很多星友的心声01

“ERP只是一个软件”十年前，我参与了Oracle公司主导的一个ERP实施项目。项目金额数百万，客户领导非常重视。对于客户来说，已经自研了十几年的MIS系统本身已经足够高效，这次用Oracle

我们的SaaS星球，从2021年9月底开放至今（2022-1-16），不到4个月时间，已经累计加入了2800+星友。包含众多SaaS公司创始人、VP、大厂P8等等。很多朋友特意来感谢我，说加入星球收获很大：一位SaaS创业者某数千人SaaS公司高管某SaaS产品经理一位星友大家可能会好奇，我为什么会建这个星球？星球可以提供什么价值？为什么值得加入？且听我娓娓道来：01

关于我：现合伙人，前Oracle产品专家，B端产品总监，SaaS产品负责人，成功完成商业化SaaS从0到N。希望能够为中国SaaS做一点力所能及的事情。

上一篇文章，我们分析了SaaS的三个战略，分别是市场战略、产品战略和运营战略。感兴趣的朋友可以点击阅读《SaaS战略：从市场到运营，这是一篇7400字的“胡说”》。明确了战略以后，我们还需要落地，通过获客、服务、续约等流程不断扩大规模，并最终实现盈利。不过，和传统软件不同，SaaS盈利有其独特的逻辑。01

，也要让管理层有体感，让决策层快速理解产品的价值。也就是说，不穷认为，员工体验和企业利益，并不矛盾。不穷强调的分层，就是为了让员工和企业双赢，延续钉钉对企业管理功能的满足，放大对员工的价值。3、

SaaS诞生于20世纪末期，与“古老”的企业应用软件行业有着密不可分的联系。很多入行不久的B端产品经理对SaaS的历史不是非常了解，因此经常有人问我“什么是SaaS”之类的问题。今天，我就通过一篇文章，带你了解中国SaaS的前世今生。并且通过几个关键词的解读，分享我对“中国SaaS”的洞察。最后，我还会用专门的章节回答SaaS群网友提出的几个问题。当然，受限于个人见识和经验，本文可能存在一些疏漏甚至谬误。所谓的“洞察”，也更多是个人肤浅的见解。因此，我更希望本文能抛砖引玉，引发更多思考。01

春节期间，笨鸟先飞。重新编写了去年的一篇文章，供读者参考。SaaS行业日新月异，不过本文的大部分观点，我以为，到今天仍然适用。--------------》》》》2020年，对于企业服务SaaS是里程碑式的一年。新冠导致了线下活动的停滞，反而推进了在线办公、网上商城等SaaS服务的使用。有人开玩笑的说：CIO和CEO不是推进企业数字化转型的最大功臣，COVID-19（新冠病毒）才是。“钉钉”百度指数的变化趋势疫情也许有一天会消失，但是体验到收入渠道扩展、成本效率改善等好处以后，相信很多企业会继续使用SaaS服务。10年前，我们还处在寡头垄断的传统软件时代。SAP与Oracle瓜分了80%的世界领先企业，国内的金蝶和用友则依靠低成本控制着中小企业市场，他们都号称提供“行业整体解决方案”，提供生产制造、进销存、CRM、财务等所有产品——而现在，即便是在一个细分的领域，可能也有十几家公司同场竞技。比如，仅仅是CRM领域，除了国际知名的Salesfore，国内融资势头强劲的销售易，快消品行业领域还有外勤365等等。10年来，传统软件时代的玩家们在逐渐衰败。到2020年，我们已经很少关注SAP和Oracle，这个行业的主角们已经变成了钉钉、企业微信、销售易等。那么，再过10年，主角们又将是谁？新的创业者还有没有机会？在未来的10年中，SaaS行业会呈现什么样的趋势？我们如何抓住机会？我认为，这一切并非无迹可寻。01

550万。实际上，企业微信似乎确实不需要焦虑。因为它手上掌握着一张王牌：与个人微信的互通。2019年，我刚到现在公司的时候，就明确了公司的IT战略：All

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一、前言在快消品领域，阿里巴巴旗下的零售通可是大名鼎鼎的存在。从2016年创业至今，零售通已经覆盖150万家小店，是中国快消品B2B领域当之无愧的第一。然而，高速成长无法掩盖的是：零售通目前还没有成功的盈利模式。虽然阿里巴巴并不着急让其盈利，但利润是企业价值的试金石，商业模式一天不成熟，零售通就一天无法自证其社会价值，这是零售通所面临的根本问题。2020年8月28日的零售通战略发布会，零售通事业部总经理林小海说：以前，阿里巴巴零售通主要是站在品牌商视角，帮助品牌商优化分销渠道，而今年的战略发布会则是以小店为视角，重在推动小店数字化转型，发展小店经济。我们要用新供给、新商品和新的运营能力，给百万小店新活法。这段话，既为零售通过去4年的奋斗标记了注脚，也为其未来的奋斗目标发出了呐喊。二、零售通的困境1、快消品零售的逻辑要理解零售通的逻辑，首先要理解快消品零售的逻辑。快消品零售一直讲究人货场：货是基础，场是纽带，人是目的。发展早期的快消品经销模式是以货为重心的。品牌商只负责将商品卖给经销商，再由经销商层层下卖，最终由终端门店卖给消费者。这种模式的好处就是起量快，风险小，品牌商可以快速实现资金回笼。坏处也显而易见，即销量很容易到达天花板，品牌商对渠道也没有掌控力。近年的快消品经销模式则更注重场。品牌商把渠道管控下沉，强调对渠道的覆盖，以及终端的陈列和生动化。渠道管控下沉远不是我们想象的那么简单，这意味着物流体系的同步下沉，以及销售团队的大幅扩张，这就是所谓的深度分销。深度分销是一种很重的模式，巨大的成本与管理难度，让很多中小企业望而却步。但是，它却支撑起了可口可乐、康师傅等顶级快消品企业的辉煌销售业绩。值得注意的是，“场”并不能替代“货”的作用，“货”是零售业的根本，任何快消品企业都不能跳过“货”这个环节。深度分销只是优化了“场”的广度和深度，站在消费者的角度，仍然是被动的“坐商”。但进入移动互联网时代后，随着仓配体系高速发展，线上线下流程高度整合，快消品脱离了“线下场”的限制，消费者能够随时、随地、随心的满足需求，这就产生了所谓新零售。其实，零售的本质本来是以“人”为核心的，不管是货还是场，本质上都应该围绕着人来构建。而新零售充分利用了当下时代的红利，通过数字化重构货与场，使得“人”的体验大大增加，让线下店突破了坪效天花板。因此，新零售必然是大势所趋。2、零售通的逻辑与困境在零售通2019年度战略发布会上，阿里巴巴集团CEO张勇说到：四年前，我们做零售通就想解决一件事，如何高效建设和运营这些深度分销体系。也就是说，直到2019年，零售通的战略都是以品牌商为核心的，即解决品牌商的深度分销问题。深度分销的核心就是终端铺货，即货+场。2000+品牌商和经销商，40万+SKU，渗透中国25%夫妻老婆店，快消品B2B行业当之无愧的No.1。零售通交出的这一份答卷，不可谓不漂亮。但是，我们也要看到零售通持续的巨额亏损，以及低下的小店采购额占有率（采购额占有率=零售通平台采购额/小店总采购额）。这背后的原因在于，品牌商花了20年才拆掉大经销商，建立起了深度分销体系，现在为什么又要再造一个“大经销商”呢？品牌商永远希望自己掌控渠道，毕竟渠道是品牌商的生命线。至于渠道的数字化提效，其实在SaaS厂商的帮助下，品牌商的数字化已经武装到了牙齿。看看外勤365帮助康师傅建立的“师傅通”系统，分销管理、业代管理、AI识别货架、线上订货会，零售通有的，康师傅们也都有，那为什么非零售通不可呢？同时，零售通并没有自研商品，其主力商品仍然是标品。这就意味着，零售通并没有掌握“产品力”，它不过是小店诸多采购渠道之一而已。而快消品标品的毛利本身就很透明，零售通和传统批发部比，并不具备核心竞争力。也就是说，小店对零售通没有忠诚度。这就是为什么在2020年，零售通喊出了新的口号：以小店为视角，推动小店数字化转型，发展小店经济。但是，这样的逻辑仍然没有跳出传统的“货+场”模式，无非是视角从品牌商转移到了小店罢了。虽然要发展小店经济，必然会涉及以“人”为核心，重构小店的“货”与“场”，但是如果我们意识到小店店主的典型画像：年龄偏大、学历不高、收入刚够养家，我们就会发现，他们并不适合也不希望“被推动数字化转型”，他们需要更加直接、简单的赚钱方式。盒马和7-11的成功，都是围绕着“人”重构了“货”与“场”，亲自验证成功后，再复制到其他店。旧城改造比新城建设的难度大得多，给一盘散沙的居民们提供工具和材料，然后指望他们自己完成改造，这种模式的难度无疑是巨大的。三、产业互联网的启示产业互联网也是旧城改造的工作。我接触了一些创业者，看到了不少做产业互联网的打法。有从大B（品牌商）出发，通过给他们提供SaaS工具，逐步切入下游的打法；也有从小B（门店）出发，通过整合小B力量，提高对上游议价能力的打法。我们需要认识到，这些打法本质上都是对“存量”的优化，我当然相信其中会跑出成功的模式，但是，它不会是B端的淘宝，也不会是互联网领域的7-11。从本质上来说，产业互联网是为消费者服务的，如果没有紧抓住这一点，就很难有颠覆式的创新。看看铃木敏文如何把7-11塑造成世界第一的便利店集团。他为了满足消费者方便取款的需求，力排众议成立了银行；为了让消费者吃到可口的便当，他成立了食品研发部门；为了让消费者在大年初一也能够买到新鲜面包，他一家一家拜访供应商，直到有人答应在过年期间也供货。也就是说，铃木敏文为了满足消费者的需求，几乎重整了7-11的供应链。我们为什么总是嫌产业互联网很慢？因为它做的是旧城改造的工作。更重要的是，我们总是在关注存量的优化，而忘记了，整个供应链的目的，都是为消费者服务。同时，产业互联网们所依仗的数字化工具，SaaS公司也能提供。那么，这样的产业互联网，既不能给消费者带来新的价值，也不能给供应链带来新的效率，它凭什么就该快呢？四、结语通过给品牌商提供服务切入产业互联网，无疑是一种安全的打法。它虽然慢，但它服务于强势的一方，可以分享到产业的利润。而有着改造产业结构野心的平台方，如果眼光仍停留在“存量优化”上，指望通过数字化工具改写利益格局——这样的路可能是轻松的，但是注定也是更漫长和危险的。

对于需要通过专业咨询解决的管理问题，比如管理模式变革甚至业务流程重组。由于难以实现低成本的规模化，SaaS公司应该避免纳入合同，个人建议直接放弃这部分业务2、