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2020，庚子年初，瘟疫肆虐，
百姓避户，百业待复。
这篇文章讲述的是一个奶茶行业原料销售模式，同时也是一部关于职业经理人如何在职场生存奋斗的故事。希望此篇文章，能够给奶茶原料工厂及贸易公司的企业家们，在思考市场开拓的问题上带去些许新的视角与思路；能够给新办工厂，或履新的销售总监等愿意投身奶茶行业职业经理人们，在如何开展工作的问题上带去一些案例逻辑和方法论，希望能让大家开卷有益。希望行业中涌现出更多的优秀工厂和企业，提供更多的机会让各方面的优秀的人才投身奶茶行业，吸引更多的优秀资本进入奶茶行业。如此才能更快更好的推进社会各界对奶茶行业的正确认知，行业方方面面才可以持续健康发展。
认知大于事实。奶茶行业这二十年间的发展也是一路伴随着质疑甚至是诟病走过来的，从"塑料珍珠"到"塑化剂"，便随着类似的事件的洗礼，奶茶行业反而会迎来一次大发展，利用危机不断迭代升级，这恰是奶茶行业草根性的体现。相信行业面对这次新冠肺炎的疫情也会如此，阴霾散去之后便会浴火重生，行业将迎来新的挑战与机遇。"野火烧不尽，春风吹又生"。
“以铜为镜，可以正衣冠；
以古为镜，可以知兴替；
以人为镜，可以明得失。”
近几年一直都有同行朋友询问我关于奶茶行业认知、市场开拓、团队搭建、产品研发方面的建议，也时不时有履新的同行老朋友专程来杭州就产品定位、市场趋势方面的问题和我交流。格物致知，不同的企业、不同的阶段、不同的产品所需应对的事情就不一样，天下是没有万全法的，面对错综复杂的市场环境是一种常态，解决办法终归是需要自己找到的，而我也只能讲述一些亲身经历和感悟，希望能给对方带来启发。短短两年时间里我从对行业一无所知的小白到搭建业务体系助攻集团实现销售业绩连年翻番，并不是因为我多有能力或多聪明，而仅仅是因为幸运眷顾了我，以及遇到了恰巧愿意和敢在我身上赌一把的老板。
七年前，我从沪返杭定居，那时做了十二年传统互联网的我已经无奈的被移动互联网时代所淘汰，纠结是做个互联网混子还是转行的时候，得到了BD（化名）集团面试的机会，到那天我才第一次知道中国还有奶茶这个行业。整个面试的过程持续了一个月，第一次是同HR总监在满布书法字的玻璃接待室；第二次是同Z总经理和L董市长（均为化名）在L董的办公室；第三次是同Z总和L董在员工食堂；第四次是我做了一份"三年三步走"的业务发展规划在报告厅单独向Z总和L董作演示，期间还和L董就我规划的"第三步"有了一回辩论。就这样，我拿到了BD集团的offer，Z总和L董破天荒的启用一个行业新手担任销售总监，那时的BD集团已经有500多名员工，处于高速发展的快车道上。如此，我与奶茶的缘分开始了，这篇文章所讲述的故事也开始了。
三年三步走：技术区域化，
品牌流水线化，终端金融化。
第一步，技术区域化，让渠道掌握技术培训的能力，培训客户，客户强倒逼渠道变更强，增强渠道区域市场的竞争力；第二步，品牌流水线化，自我复制品牌裂变，将品牌变成产品注入渠道，向渠道赋能，形成重点核心区域的统治力；第三步，终端金融化，变盈利能力强的终端或区域市场成为可融资交易的金融衍生品，终端、区域代理权以及区域市场均可投资交易。以上规划的内容是我在正式进入BD集团前的那一个月写出的，得益于同Z总和L董的多次交流，让我从一开始就有了站在行业高度的视角和格局，在与他俩的每一次交流的过程中，我都悄悄的向他们学习着。唯有学习，才能救自己；唯有学习，才能变更好。
应有所为、有所得，
方不虚此行。
因缘机巧下我处在了奶茶行业一个类似信息超级节点的位置上，能同时频繁接触和解读着互联网和奶茶行业两方面的资讯，同时借助“调茶师大赛”和各个餐饮品牌协会的平台，我不断的对的信息进行过滤和吸纳学习。我也希望能用文字的方式分享自身所学，尝试着扮演“顾问”角色，尽一份绵薄之力帮助更多行业公司发展。学习不分场合、不分对象、不分目的、不分是否复工，疫情之下，更是如此。
（一）下基层学习，是为了融入并了解行业
1、合上耳朵才能开始学习
到人事部报道并被安排好临时的工位后，我去找Z总和L董谈了一次，申请了两件事情：一件，三个月之后我有信心，且老板也认为我可以担得这个岗位了再宣布任命；另一件，申请允许我内部轮岗学习和批复10万可自由支配项目预算，具体项目学习后再向公司申报审核。Z总问我想从哪里开始，我说就像加盟商一样参加完整培训，就从培训部开始。当时完整的培训需要21天，Z总只批准了我一周的时间。当时业务部连我一共9人，但6人在外出差，我简单跟同事打了个招呼，就领了套工装去培训部上课去了。
这段期间我刻意少接触其他同事，也刻意的不去找人给我的建议，包括屏蔽掉关于业务部、关于前任销售总监的种种小道消息。因为我觉得我缺少对这个行业的基础认知，所以这时传递给我的建议或消息，我不仅无从辨别、也很难准确把握，因为我跟这个公司里的人信息没有对称，他们脑中大量的行业信息是我所没有的。所以第一件事情就是尽快的让我脑中这个行业的基础信息量充实起来，尽量快速的与他们同步，才有分辨是非的能力，才能有效思考和在未来开展工作。
2、要先搞清楚身边是怎样的一群人
当时的培训部还是在相距10公里外市区的一栋居民楼的底商，我领了一套教材被分配了班级就开始上课了。第一天是理论课，我跟三十几个加盟商一起坐在布置成教室的一间屋子里上课，这么多加盟商就代表着有这么多新店在排队要开，公司的生意确实红火，这非常好。
理论课是通用的，所以加盟了不同的品牌也是在一起上的，主要讲的是原料的认知、存储和简单的门店管理流程，两天的理论课学习结束要考试，考试不通过的人就要再参加两天学习再补考，考过才能去上实操课开始学菜单。老师在台上兢兢业业的讲课，而我在观察在学习的这些加盟商，看她们的表情，从她们的衣着和谈吐上分析她们的文化背景，最重要的是体会她们为什么开店，为什么会选择所加盟的品牌，有着怎样的憧憬和愿望。
实操课是分小班上的，一个班15个人左右，是在楼下的一间培训室，里面有两块教学区域，所以同时有两个不同品牌的班级在上课，两个老师会互相打个招呼上下午错开的使用设备。半天讲解设备拆装和养护，半天讲解菜单，一款饮品一款饮品的过。我当时学习的是公司品牌的整套菜单，人生第一次拆装壁挂式商用净水器、第一次操作沙冰机、第一次煮珍珠和烧仙草、第一次用雪克壶摇奶茶......对于我来讲，整个过程都是新奇有趣的，我如饥似渴的阅读和学习着这些，我彷佛打开了一扇通往新世界的大门。
（二）内部轮岗，是为了能做到换位思考
1、了解整条链条上的完整信息
我并没有完成整个培训，刚被安排下店就被召回了总部，领导要求我尽快完成学习和轮岗，尽早进入角色。接下来我依次去了开单组旁听原料怎么报订单、怎么接订单、怎么走财务流程；去了应用部学习品牌菜单里的饮品是怎样调的、怎么开发新品、怎么区分不同品牌的菜单风格；去了工厂研发部学习什么是食品原料、香精是什么、工厂是怎么测试和研发新原料的；去了拓展部旁听招商是怎么打电话的、怎么谈加盟的；去了管理部学习督导需要做些怎么、加盟店是怎么管理的；去了信息部了解收银系统；去了储运部见识了什么叫26吨的小车、什么叫38吨的大车。
2、信息对称，了解其他部门的考核点
两周的时间很快就过去了，临结束我还厚着脸皮以"时间太短、很多都没学会"为由，向Z总从管理部要个人调来业务部来当我的老师，Z总亲自带着我向管理部总监要人，最终因为Z总的面子，管理部答应借给我一个人，为期3个月。这个人就是NN（化名），她很不情愿来业务部，我对这有心理准备。因为当时集团四大营收部门拓展部、管理部、直营部和业务部，拓展部是主要的利润来源，管理部管理加盟店非常重要、业绩也是年年集团第一，直营部是"亲生儿子"，与拓展部和管理部业务关系往来密切，反观业务部的业绩一直被管理部压着，且人员数算集团所有部门中最少的，所以业务部的事情不上心、甚至觉得去业务部没面子是情理之中。
我不拉上Z总出面是逼不出来一个NN的，因为Z总出面，管理部就不能给我一个他们想要淘汰掉的人，同时也不能真的抽调走精兵强将，我着实的运气好了一次。我猜想NN一定是管理部的问题人物，管理部只肯借不肯给，就说明NN是有能力的，同时NN又是管理部老员工，那八成就是她有想法是管理部目前没有合适的位置和机会，那她是有劲儿憋着没处使的。所以没有NN，我也确实无法迅速将这几周的信息快速消化理解。NN自从被我借来了，就被我缠上了。先是被我逼着带我去逛直营店、讲解门店是怎么营业的、为什么有的店生意好有的店生意差，逛店的同时我也自然用好吃的回报这位90后老师，老师吃开心了就更愿意教我这个学生了。