剧本是演的，收割老人才是真的。文/郑亚文、吴鹤鸣、易琬玉、姜雪芬编辑/斯问备受关注的“3·15”晚会如期而至，今年的晚会主题是“用诚信之光照亮消费信心”。开年以来，我国消费市场不断迸发出新的活力，但在消费回暖的背后，也埋藏着不少“顽疾”。在直播间上演“苦情戏”的主播自称“儿子”，一口一个“家人们”，转手却将成本1.2元一盒的产品，卖出99元10盒的价格，专骗老人；美容机构将普通化妆品当成美容针剂，注射进顾客的皮肤里，毛利高达10倍多；一次直播专场竟有5000个水军，诱导消费者跟风下单已成直播间风气；黑心工厂生产假泰国香米，味道竟是香精勾兑而成……以下是《卖家》整理的晚会部分点名案例：直播间“苦情”新套路

“流浪少女”的摆摊生活。文/吴鹤鸣编辑/郑亚文景德镇“救了”廖海明夫妇。廖海明毕业之后，接过一段时间的工程项目，除了负责设计把控和施工布展，他还要负责开拓客户。廖海明本身就不善饮酒，一个月有二十多天都在招待酒席上，“身体吃不消”。他的师妹郑轲，当时在大理摆着摊，卖着小手工，一个月没干几天活，却能挣上一两万元。正乐不思蜀的时候，是廖海明把她拉回了厦门，做起羊毛毡的生意。廖海明负责运营，郑轲负责设计制作。几年之后，两人决定来到景德镇，“厦门的环境不适合我们”。这里的环境和氛围，让郑轲重新找回了设计的感觉，“这里对我做的东西的包容度非常高”，一场市集，生意好的时候能卖上几万元，线上的店铺也有起色。两人在郑轲的老家开了工厂，除了生产自家的羊毛毡之外，还会帮人代加工。后来，亲戚“不够用”了，郑珂还喊上周围的村民，让他们在农闲时，都有副业可做。“拐带”大理少女廖海明把郑轲从大理拉回厦门，已经是2014年的事了，“连哄带骗的”。他们的淘宝店“轲人羊毛毡”，也是那时候开起来的。“开淘宝店”是廖海明“哄”郑轲回厦门的理由之一，虽然那时的他其实并不懂运营。郑轲是廖海明在集美大学的学妹，两人学的都是设计，因为借一把自习室的钥匙而相识。多年之后，廖海明在大理与郑轲重逢，此时的郑轲，已经在大理摆了一年多的地摊。大学毕业之后，郑轲跟同学开启毕业旅行，沿着川藏线，一路骑着机车到了西藏，这是很多毕业生都会选择的一条线路。在朝圣路上与学生时代告别，多少有些浪漫且壮烈的味道。但郑轲不同，走到西藏，她就没钱了。于是她跟着八角街的摊主和当地的藏民学习手工活，她其实觉得自己的手是很笨的，但生活所迫，她选择用另一种方式返程。郑轲一边摆摊，一边挣路费，一路从西藏来到大理，人民路的文艺气息让她停了下来。这条文艺街是游客来大理必“打卡”的地方，人流量很大，东边是洱海门，西边是214国道。早年，还有很多沿路摆摊的人。很多人多次来大理，习惯找到自己熟悉的民宿，熟悉的饭店，看着原来的书店已经不在了，卖米线的老头儿好像也走了，有种人世变迁的疏离感。小手工对很多第一次来的游客来说，都是一次性消费的纪念品，很少会来买第二次，所以郑轲也没有做更多的客户沉淀。迎来送往，常情而已。在人民路摆摊时，郑珂会采山上的果子和树枝，编成头环，游客把它们戴在头上，打卡拍照。这种小手工卖疯了，第二天，“整条人民路上，好多摊子上都出现了这种花环”。她也有点诧异，不过这就是在人民路摆摊的烦恼。在大理的日子是自由的，做两天手工，摆一天地摊，一个月能挣万把块，房租也不贵，剩下的时间，她就跟朋友四处游玩。有时候看着洱海，听着路边的大叔弹吉他，她还会觉得有些不真实。2014年，人民路不让摆摊了。正好廖海明找到流浪在大理的郑轲，跟她说：“现在线上生意这么火，你的东西做得好，可以在线上卖。否则，游客回去想复购都找不到你。”郑轲说：“我不会啊。”廖海明说：“我会啊，我帮你。”郑轲就跟着廖海明回到厦门。很多故事的开头都很简单，廖海明夫妇的故事也是这样。自由轲人郑轲回到厦门的第一件事，就是找工作室，“在厦门的街头一直走”，走到集美大学北边不远的同安区后田村，她看到一间破败的老屋子，“觉得就是这儿”。屋子很破，已经很久没人住过，除了不漏风漏雨，屋子里全是杂物，但好在租金便宜。廖海明是福建人，依着老家人的习惯，他不喜欢这样的屋子，郑轲却坚持要收拾出来。她在杂物堆里总能翻出一些奇怪的东西——穿过的衣服，还有寄居老宅的本地“房客”。郑轲忙活了小半个月，才把杂物都清理干净。廖海明嘴上说着嫌弃，但也会上手帮忙。此时的廖海明已经毕业快4年，他在大学时期和朋友一起创业，开了间设计工作室，“帮学校门口的店铺做名片，做门面的招牌”，每个月能有5000元的收入。那时的廖海明很风光，在学校里都是“横着走”。毕业之后，他和朋友合伙开公司，接工程订单，有时候是布展，有时候是做广告灯箱。因为没有正经工作过，不谙所谓的“社会礼仪”，也不懂工程的实际操作，他吃了不少亏，“现在看就是傻，只要上过班，肯定会有人教”。有次他要做一块大型LED广告，那时的LED面板并不像现在的高清，设计初稿上屏幕之后，显示的却是整屏的马赛克。如果他正经打过工就会知道，这都是最基础的知识。廖海明也不懂所谓的“人情世故”，经常在酒桌上吃亏，“几乎每天喝到吐”。虽然每年加上分红有几十万元的收入，但他不喜欢这样的生活。提出离职之后，他没有要公司的股份，还陆陆续续帮着干了一年。也是这一年，他接回了郑轲，两人收拾完工作室，最终选择开始做羊毛毡产品。这种材质是郑轲在大理摆摊的时候，在隔壁摊位的女孩儿身上看到的。女孩儿一头毛毡脏辫，卖的是毛毡产品，让她有了兴趣。用水沾，用针戳，做羊毛毡的过程让郑轲很享受，很多入门的方法都是从网上学来的。但很多时候，她想深入学习，却往往没有教程，只能自己摸索。现在，郑轲的制作方法，尤其是她喜欢的湿毡工艺，都是她自己重复制作积累而成的，“有些立体的毛毡工艺，制作成本很低，但国内能做到的人不多，很多工厂都会找我们做代加工”。但做代加工的不是郑轲本人，而是远在老家的亲戚和乡亲们。与世界的“毛线”联系郑轲会用很正的颜色制作毛毡制品，这样做出来的东西更真实，“他们本来就应该是这样的”。她把毛毡做成包、帽子、桌垫，杯垫等等日常用品，还有很多Q版的动物、植物造型，也有还原度很高的造型，“质量好，耐造”。很快，她自己做不过来，便回到老家，让姐姐把村里的妇女都叫来学习制作。农忙的时候，她们会去收拾田地，不忙的时候就跟着做毛毡，每个月能挣几千元。如果做过毛毡的话，会知道这是一个手和脑子都能放松的工作。阿姨们一边干活一边闲聊，日子清淡又有乐趣。后来，郑珂还上架了用于解压的毛毡球，也卖得很好。从郑轲“出走”的第一天起，母亲就希望她回到河南老家。有了毛毡工厂后，与家人之间的紧密联系，让她很舒服。少小离家，老大才回。可能是一种奇妙的引力，让她更关注家乡和母亲的生活。像毛毡一样，一点点揉搓牵绊，也像她的店铺Slogan（品牌标语）——“和这个世界的毛线联系”。郑轲的产品里开始出现家乡的动物、植物、田野、山川等元素，颜色丰富、艳丽，很正。廖海明负责店铺的运营和拍照，但线上的生意却时好时坏，两人也经常因为“做什么产品”吵架，廖海明觉得什么好卖就该做什么，郑轲却只想做自己喜欢的。事实证明，郑轲是正确的。廖海明也慢慢明白过来，“很多时候你希望自己的产品能满足所有人，结果反而会变得‘畸形’，可能所有人都不喜欢，所以你只需要抓住跟你同频的人”，就像郑轲说的，“‘毛线’联系”。厦门的艺术氛围已经无法满足郑轲，有一阵子，她“做不出东西”，也卖不出去。两人决定搬家，在成都和景德镇中二选一，最终因为“成都实在太远”，他们选择来到景德镇，成了新“景漂”。刚开始，他们不知深浅，最初的工作室选在了三宝路，“看这边店铺聚集”，相比厦门的租金也便宜太多，所以“闭着眼睛租”。后来，两人才知道，他们其实并不适合这条路。郑轲在景德镇似乎找到了当初在大理的感觉。这里的人很自由，想法天马行空，三两个朋友凑在一起，很容易出想法，而且这里总是欢迎新人，“不排外”。外面说“景漂”，其实在这里的外地人，从没觉得自己是在“漂”。第一次参加市集，廖海明一天就卖了几万元。更多买手店和经销商来找他们下订单，他们也有意识地将线下的单子引导到线上成交。生意缓着做，店铺慢慢养，在他这里成交量最大的，是当地的走播主播，“销售额能占到总生意的5成以上”。也因为这样，去年，他的线上销售额同比翻了一倍。前不久，两人刚刚把店铺从三宝路挪到陶溪川二期。每次市集，总是廖海明最忙的时候，忙着补货，忙着接待朋友。郑轲也重新找到创作的感觉，她用羊毛毡做了苔藓、草地、灯罩，蘑菇……这些都是来到景德镇之后的灵感。当地的市集因为他们的火爆，也多了几个做毛毡的商家，这算是另一层“毛线联系”了吧。但有时候更像——我做我的，有联系的自然会有联系。受访店铺：轲人羊毛毡公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

亦古亦今。文/易琬玉编辑/范婷婷在过往的认知里，似乎只有宽袍大袖大绣花才称得上是汉服，它们一般是整套的，配合古风的妆造，再搭配绣花鞋和绣花荷包。但这样“隆重”的全套搭配又很容易让人打退堂鼓，往往前脚刚踏出门，又因为害怕不够日常，忍不住回头换下，“好像只有在特殊场合，和‘同袍’一起穿，才不会觉得有压力”。但现在，汉服已经可以融入日常场景，让着装拥有风格的同时又不会显得突兀。一部分爱好者热衷于用汉服建立自己的通勤穿搭，除了尽量挑选配色和纹饰低调的汉服外，还会用配饰来增加现代气息。有人将汉服与时装进行对比：立领短衫可以对应衬衫、比甲对应叠穿的马甲、飞机袖对应薄外套……在简化绣花、减小放量后，许多汉服都可以混入时装，例如在炎热的夏季，宋抹加上大摆两片裙就是类似吊带加长裙的穿搭，再加件飞机袖就可以应付早晚温差。这种“亦古亦今”的思路，降低了汉服的着装门槛，也让不少汉服商家从原有的汉服爱好者市场，来到更为广阔的新国风市场。“织造司”就是其中的典型代表，自2020年成立，它不到三年，就完成了从百万到千万再到亿元的成交量级转变。七个男人做女装在织造司成为织造司之前，创业团队只有七个男人，他们做过B2B平台、卖过临期零食……和汉服最接近的一次是做汉服社群运营，“我们一身臭汗地挤在出租屋里，空调还坏了，就在那样的环境下回复粉丝信息”。靠着一条条验证消息和聊天回复，他们建立了两千多个汉服社群，链接了60多万汉服爱好者，这批人后来也成了织造司最早的客户群体。在做自己的汉服品牌之前，团队的想法是通过渠道和流量来盈利。早年，汉服市场没有一家独大的品牌，许多品牌也缺乏流量和分销途径，掌握渠道的中间人自然有望分得一杯羹。但意想不到的是，汉服的利润空间实在太小，商家没有多余的预算，也基本不愿意经手其他渠道。既然做渠道无利可图，七个小伙子索性做起了自己的品牌，随着女性设计师的加入，“织造司”也在2020年6月应运而生。在营销预算有限的情况下，品牌上线第二个月就突破了百万营业额，最初的成交来自社群里4000个愿意为他们付费的粉丝，而这批粉丝大概率也没有料到，“织造司”后来会成为淘系头部的汉服品牌。传统的汉服商家往往是上新成套的汉服，但“织造司”的第一款产品只是一条仿妆花马面裙，这类明制下裙往往搭配明制长衫，显得端庄文雅，织造司却反其道行之，搭配的是时装里最常见的毛衣、衬衫甚至是白T，“就是想让马面裙成为衣柜里像牛仔裤一样的百搭单品”。他们也有好运加持，碰上了B站、小红书、KOC种草等一系列平台红利期，似乎只要保持上新频次，短期内就能跑出好看的增长曲线。但想要追求长远增长，必须跳出对GMV的单一追求。于是团队搬离了熟悉的厦门，转而去到虎门的一个服装小镇，搭建起了自己的服装工厂。在自己的供应链投入使用后，收获也随之而来。“织造司”平价些的马面裙集中在300元以下，这个价位在汉服市场颇具性价比，只要在产品上让消费者感受到诚意，也就建立起了复购率和忠诚度。最直观的体现就是销售数据——从2022年上半年开始，织造司同比去年同期每个月都有八倍以上增长。改革上游成行业TOP正因为有了对供应链的把控，“织造司”才有了倒逼上游改革的底气。传统汉服所采用的工艺和布料并非时装生产所熟悉通用的那一套，许多织造技法成本高、效率低，不适宜量产。和复刻汉服的思路不同，“织造司”想要找到的是汉服和时装之间的平衡点，不仅仅在于风格，更在于实际的生产。通过运用现代纺织科技复原传统织造，“织造司”已经成功复原了妆花、绞罗、缂丝、宋锦等工艺。店铺第一个爆款仿妆花马面裙，如今已经上架三年，依旧保持每月上万条的动销，这种销售速度按以往的生产效率是无法想象的。传统的“妆花”是云锦中织造工艺最为复杂的品种，在织造方法上，是用绕有不同颜色彩绒的纬管，对织料上的花纹做局部断纬挖花盘织。妆花用色虽然多，但是繁而不乱、统一和谐，织物上的纹饰也因此生动优美，装饰在马面裙上，五彩缤纷、交相辉映的花纹显得十分富丽堂皇。这种复杂的挖花妆彩工艺技法并不常见，“以往一个织工一天只能织造两三厘米”，工期长、成本高，在定制订单中或许不成问题，但难以量产也就意味着难以接近普通消费者。这显然不符合“织造司”的经营节奏和策略。“销量好的时候，一条马面裙一个月就能卖五万条。我们也通过改造上游设备，现在能保证一年百万条的生产体量”，品牌合伙人谢凌龙告诉《卖家》，“织造司从第一年开始，增长就是常态，从第一年的百万级别，到第二年的千万，今年预计能完成四五亿的营收”。从马面裙开始，织造司就以接近时装生产的标准化和高效率杀入汉服市场，其用户定位并不是考究制式、习惯定制的汉服资深爱好者，而是对国风感兴趣的普通消费者，她们愿意用一件普通时装的钱，买一件既有风格又能融入日常的汉服，“从汉服放眼到新国风，相当于是从一个百亿市场来到了一个千亿市场”。在时装和汉服之间找平衡，“织造司”选择了更时尚的汉服，而不是带有汉元素的时装，这一定位使得品牌在新国风赛道拥有了更强的辨识度，也有了更高的溢价空间——入门级的消费者可以在这里买到平价“好白菜”，也可以一步步升级买更高端的汉服产品。现在店铺有近六成货品是时尚汉服，这类产品可以单买来搭配日常时装；近三成货品是成套的汉服，可以在看展、聚会、节庆等场景穿着；最后一成则是应用了高端布料和工艺的定制款。（织造司设计的汉服婚服）可以穿去吃火锅的汉服除了改革上游供应链，让汉服成为人人可穿的时尚单品，织造司还用一句“可以穿去吃火锅的汉服”描述了品牌想做的汉服类型——它适合大部分日常场合，不会束手束脚，也便于打理，“我们的马面裙可以直接机洗，不会散褶”。这一理念，一方面落在店铺上新的制式选择上，一方面也落在他们的内容创作上。（织造司在B站发布的视频）在形制上，织造司集中在宋明两代，经过如《梦华录》等剧集、“迪奥抄袭马面裙”等热点催化，已经有了更广泛的市场接受度。因为参考文物众多，这两类形制汉服的生产已经相当成熟，“尽管车缝马面裙的走线比普通时装裙要长得多，但这都不是大问题，我们已经可以像生产一件衬衫一样，标准化生产一条马面裙”。正是因为产能和销量相辅相成，织造司很快打开了市场，谢凌龙粗略估计，“每年的七八十万消费者里大部分都是刚尝试穿汉服的，她们对于成套的汉服和妆造其实是有压力的”，所以在内容种草上，织造司强调的也是“时尚”、“通勤”等关键词，把汉服拆分成一件件可以和时装搭配的单品，在拍摄详情图时也尽量选择电梯、地铁、咖啡厅等现代场景，用这种方式拉近普通消费者和汉服的距离。织造司合作了1万多名KOL，建立起汉服作为日常着装的心智，基本每个月能有3—5条短视频带来超过亿次的曝光。让穿汉服这件事变得轻松，也让织造司收获了意外之喜，“汉服所能跨越的群体其实超过我们的预想，它没有年龄限制，不只是年轻人的专属，甚至没有性别限制，男生也可以穿马面裙”。图源：织造司公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

热闹日子闲不下来。文/易琬玉编辑/范婷婷对于勤劳的中国人而言，春节假期是走亲访友、阖家团圆的喜庆日子，也是难能可贵的休息日，但在热闹的年节，也有人不舍得闲下来：为了赶在兔年前完成最后一场直播，“彼得萌兔”的主播不仅自己穿上了红袄，还给兔子换上新年战袍、点上腮红；在阿卡金大叔的直播间，从小年夜到正月里，大叔一天不落地和粉丝朋友聊天；在officine鲜花店里，主理人杨烁曈用花艺传递祝福，为新春再添一抹亮色……玉兔呈祥赠好运小年这天，“彼得萌兔”赶着做了年前最后一场直播，年味渐浓，直播间里也是一派喜气，从背景墙到小兔子的围兜，都换上了喜庆的红色，主播也换上了红袄，“兔年大吉，今天就是给大家送福利来啦！”和以往叫号展示兔兔不同，这次的直播间主打送福利，主播给兔兔们换上了新年时尚“战袍”，举办了“选美大赛”，还现场给兔兔们涂上了萌翻天的腮红。小兔子们乍一看都长一个样，但仔细观察下来会发现各有各的萌点，受欢迎的兔兔大多耳朵短厚、脸肉肉的，尤其发腮后鼓成圆嘟嘟的大脸，特别治愈可爱。主播自制了比兔兔还大的水果塔，有草莓、西兰花、圣女果、金钱桔，“奖励辛苦了一年的小兔子”，精致害羞的小兔躲在后面准备洗完脸再吃，吃货小兔就已经迫不及待了，溜圆的腮帮一鼓一鼓，评论区就已经萌倒了一大片。这是年前的最后一场直播，也是快递停运的前一天，直播间里热火朝天地送小帽子、小裙子，一元秒杀兔粮，还现场抽奖带一只兔兔回家过年，收获兔年好运气。除了福利，主播也仔细讲解了新手养兔的知识点，当天直播间同时在线人数的峰值是平日里的14倍。一个小时过去，直播间新增了400多个粉丝，店铺负责人汤子威在后台又兴奋又忙碌，“公屏上都看不到大家打的是什么，以前都没有这么热闹的时候”。这场直播场观已经超过六万，“比平时两个主播从早播到晚效果还要好”。汤子威从2011年就开始养兔子，最早养的是肉兔，后来在博览会“看到一只28万元的长毛兔”，于是开始养宠物兔。为了给大家展示每只兔子的特点，店铺从2019年10月份开始直播，现在已经积累了6万粉丝，“有位顾客从去年10月份接触到我们直播间之后，每天都会来直播间互动，已经买了大概50多只兔子了”。每年春节都是流量高峰，尤其今年又是兔年，萌萌的小兔子自带吉祥寓意，年节期间最好的一天，直播间完成了3万元的成交。北京大叔围炉唠嗑除了吃喝玩乐，年节里最有意思的要数各类喜庆的装饰品。在小时候的记忆里，奶奶在火炉边一刻不停地织毛衣，闲来无事围炉唠嗑的时候，不少年轻人也开始做起了手工，比如刺绣diy的布艺玩偶老虎、彩云兔子摆件、锦鲤荷包以及麒麟护身符……金大叔是北京人，是个爱做手工的70后，还特别爱唠嗑。小年夜那天，他和设计师找了个茶馆，一边唠年俗，一边展示手工艺术品，不仅在现场展现刺绣创作，还上新了超有年味儿的五福新春限定大福虎。因为字正腔圆的普通话、有梗有料的直播间段子，金大叔从去年十月底一开播就收获了许多粉丝，“之前店铺直播间一直没什么起色，后面我想着自己来，不好意思露脸，只展示讲解产品，发现大家还都挺喜欢和我唠嗑”。金大叔的店铺卖的是国风手工刺绣材料包，成品精美但是上手不难，“客户买去绣好后，觉得好看好玩，就发了短视频，一发就火了”。最早的一个爆款是蓝染的香囊，图案素雅，寓意平安，当年带动了五六十万元的成交，一下子把链接送上了类目第一。后来陆续上架的如意锁香囊、醒狮摆件、平安符挂件都广受欢迎，“到了过年过节的时候，大家都想亲手做给亲近的人”。去年春节金大叔就没闲着，他是北京人，不用舟车劳顿就留在北京过年，“做直播之后发现总有人没回家的，直播唠唠嗑也能增点喜庆氛围，春节期间一开播就有流量”。今年小年后，金大叔的直播也一天不落，年三十这天，他早早架起手机，和每一个进来直播间的朋友打招呼：“陪大家过个温暖的上午，下午就去接父母一起过年，家里准备了佛跳墙和老鸭，准备吃顿丰盛的年夜饭。”春节是送礼的时候，直播间里有女生问大叔“送男朋友什么挂件比较好”，也有人和大叔汇报自己的材料包还一动未动，大叔只能安慰“还有元宵”……今年是兔年，店铺推出了兔子年画和兔子挂件，但要数“兔儿爷”卖得最好，这是北京的地方传统手工艺品，百姓把玉兔称作“兔儿爷”，皇家礼俗由此变成了实实在在的民间节日，也有了这样亲切可爱的小玩具。因为从小在北京长大，金大叔一直对老北京的玩意儿情怀满满，“兔儿爷有换装和换座骑的变化，没准儿是当今盲盒的雏形”。爱花就是爱生活节庆图的是仪式感，但仪式感不只是在节庆。对于officine鲜花的主理人杨烁曈而言，花艺也是如此，“很多人对鲜花的设计停留在场景，但我们更希望大家感受到四季的更迭和时间的变化”。春节期间，她特意办了一场以花艺知识分享为主的直播，直播间依旧是最能突显鲜花本色的白色桌子和背景，“没有特意为了春节做场景上的调整，因为鲜花并不局限在某一场景或节点”。和大多数花店不一样的是，officine售卖的是介于花材和花束之间的“鲜花盒子”，盒子里有可供使用的各种花草原料，顾客们想要组合成什么样子可以全凭喜好发挥。因为鲜花类目图片很容易比实物好看，顾客收到未醒的鲜花，往往容易失望。为了让顾客们了解花艺，杨烁曈热衷于在直播间分享花材知识，拓宽粉丝们对花材使用的想象力。插花是关于耐心的功课，也是关于美的创造，因为它非常主观，所以主打diy的鲜花盒子并没有附带参考示意图，“但往往顾客的返图都会让我们惊艳”。尤其是从醒花开始，看着鲜花一点点生动起来，然后在自己的组合下变成一件作品，既有成就感，又幸福感满满。有顾客在直播间针对年节提问，比如有什么寓意吉祥的插花，但杨烁曈不在意花语，“把它当作自然的馈赠，不用赋予太多社会性的东西，能从花里感觉到的，就是它想传达的花语”。春节档的这场直播，除了人多更热闹一些，分享的主旨并没有太大变化，毕竟对生活的热爱蔓延在每一个小日子，而不只是在节庆日。从去年推出花盒开始，独特的产品思路和直播间风格就吸引了许多粉丝，很多人庆幸在最艰难的时候有鲜花陪伴，鲜花带来的美好不只局限在某个场景或某一天，而是滋润了很多个平凡的日夜。在直播间里，杨烁曈已经分享过三万多套鲜花的搭配思路，“希望能够教大家怎么欣赏每种花最美的那一面，而不是刻板地按照教程教学”。她觉得买花就拥有了魔法时间，每一种花都有自己的性格，比如摆一束花在玄关，回家时就仿佛能听到它问候“辛苦了，欢迎回家！”过年主打喜庆的颜色，红白色系的花朵也是春节直播里问得多的花材，在春节档的直播里，杨烁曈既讲解当季的花材，也分享搭配思路，大量新粉涌入提问，热心的挚爱粉就帮忙回答问题。店铺的客单价并不低，“新粉往往先观望一阵子，但基本上买过一次之后，下次也还会想在我们家买花”，officine的复购率常年维持在70%—80%，春节期间是流量高峰，复购率甚至能达到90%。“往往是不买则已，一买就停不下来”，杨烁曈记得有位客人单场买了8套鲜花盒子，平均每套的价格在150—200元，“我们一般也会提醒客人，鲜花不适合囤货，到手就要即刻醒花插花”。每一件插花作品都有自己的线条、肌理、色彩，在这场热闹的春节档直播里，分享花艺不只是分享生活态度，也是在分享祝福。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

只为春节而生。文/郑亚文编辑/范婷婷“这是一个周期短、对手多、风险大，但又充满诱惑力的‘赌场’。”程思博这样形容他所在的春节用品行业——每年的销售周期只有20天左右，却能赚到别的行业一年才能赚到的钱。在全国人民阖家欢乐的前夕，程思博和他的同行往往要经历坐过山车般的心境。2022年12月的头几天，程思博的运营每天只干一件事——不停地上架新品。几天内上架了1万多个SKU，几千个链接。而在这之前，他的店铺沉寂了十个月，寥寥数个链接，“销量也不漂亮”。他和员工能否过个好年，全看接下来的20天。没有冷启动时间，磁吸对联、兔头红包、春节花环等产品一上架就被疯抢，月销直逼10万件。所有人迅速进入刺促不休的状态，囤了几个月货物的仓库，不断向全国各地发送新年祝福。在淘宝天猫，有一类像程思博这样的卖家。他们的店铺只为春节而存在，12月以前，他们绞尽脑汁，大量生产新品，希望成堆产品中能跑出几个“尖子生”。春节快递停发的前20天，大家入局坐定，迎接他们全年唯一的爆发节点。这20天决定了店铺的生死，有人“押中”暴富，也有人“赌输”退场。“每天都在赌。”一切都是为了那20天。“春节一过完，谁还会贴对联啊？也不可能留到明年，因为现在的春节产品大多带有生肖元素。”程思博和同行将这几十天的生意比作一场“赌局”，“赌”的是爆款，筹码是满仓库的库存。春节用品的销售周期只有20天左右，但是参与这场“赌局”的商家，一年中并没有真正放松的时刻，他们需要花成倍的时间和精力准备。去年2月，虎年春节刚过完，程思博的团队就开始设计兔年春节的新品。整个上半年，都在不断推新设计、打样。进入9月份，新品确定下来，工厂开始生产“大货”，一点点填满空着的仓库。春节用品也不能太早上架，“大家不会在秋天就去买对联、红包”。双11这类流量爆发的大促，程思博也从来不会参与。12月以前，他甚至不敢为产品做营销、推广、蓄水等动作。作为义乌春节用品行业的头部商家，他的一举一动都被同行盯着，万一提前泄露了爆款，可能就会在春节战场上丢失先机。所以在高峰期到来前，他的新品一般不会亮相。所有的压力都积攒着，静待12月的流量洪峰。12月初，磁吸对联的数据开始爆发，程思博悬着的心终于落下来。磁吸对联的设计灵感来源于汽车的磁吸对联贴和冰箱贴，能靠吸力贴在铁制门上。字体和图案都比传统对联更立体，更年轻化。不少博主和网红从12月开始在社交平台上推广磁吸对联，迅速带火了这款产品。磁吸对联不算新品。去年，程思博就上架了这个产品，但月销只有一万多单，不赚钱。甚至在当时的行业大盘里，磁吸对联的数据都不算好看。“今年暴增了10倍多。”上架没几天，仓库里价值100多万元的磁吸对联就卖光了。除了在自家天猫店上架，程思博还会把磁吸对联供给其他商家，高峰期每天要从仓库发出几万套。工厂紧急开始生产第二批货，最火爆的几款链接，偶尔还需要下架，来缓解发货的压力。但对联品类里，销量更高的还是传统对联。如今传统对联也不那么“传统”，网红化的字体，简单顺口的上下联，配上萌兔子的元素，很受年轻人的喜欢。1月初，春节用品的销售高峰已经过去，程思博用“还不错”来形容这20天的战绩。他和员工从高强度的工作中解放出来，但一切都是值得的，大家今年都能过个好年。每年的对手都是新面孔入行十年，程思博每年都在见证同行的来来去去。“虽然只做20天生意，但我们的压力不比其他行业小。做周期性的产品，需要老板有一颗强大的心脏，承担大大小小的风险。”风险之一是囤货，2万多个SKU，平均下来，每个SKU囤1000个库存，对程思博来说也是不小的压力。但在众多SKU里，哪些该多囤，哪些可以少囤一些，是最考验人的地方。也是这么多年来，春节商人胜败的决定因素。他见到过不少同行，前一年靠某个爆款，在业内名声大噪，下一年，就没了声音。稍一打听，原来是第二年没押中，转行了。2015年，盲盒类的春节礼包突然火了。售价8.8元的大礼包，里面装着春联、年画、福字等产品，有一个义乌春节商人，高峰期每天要发出30多万套。那段时间，他成了同行聊天时的主要谈资，程思博未见其人，却听遍了他的故事。第二年，这位老板在仓库里囤满了盲盒大礼包，但流行趋势已过，销量惨淡。成吨的春节用品被当做废纸卖掉，老板悄无声息“退场”了。春节用品这行，每年都有不少人“出局”，也有很多人“进场”。程思博用入行十年的经验观察，“每年同行的迭代率至少30%”。每年的对手都是新面孔，也让程思博审视自己，“稳更重要，归根结底是要找到市场所需。”靠春联盲盒暴富的老板“退场”那年，程思博刚刚成立设计部，用原创产品，逐渐汰换市场货。这对他来说并不轻松，“上半年在愁设计，设计出来了又愁年底的销量”。焦虑和期待的情绪积累到年底爆发。每年上链接的那几天，程思博几乎睡不着觉。他心里盘算着，哪几款产品在短视频渠道已经火了，哪几款产品可能会亏损。“高峰期的20天里，前十几天最关键，爆了就是爆了，没爆，全年都完了”。今年，传统对联和磁吸对联卖火了之后，程思博的心终于落到了实处。但不是所有的款都能押中。今年，他将一款布艺红包，改成了皮质，设计了包链，能像包包一样背起来。这是他今年最看好的款式，但第一批货反响平平，他不敢再做第二批。有一款小对联，程思博卖了十年，库存还没清完，“还好不带生肖属性，每年都能清一点”。产品也要更迭程思博这行，更迭的不仅是商家，还有商品。“回忆一下，几年前春节时，出现在家家户户的红辣椒串、鞭炮串，现在还能见到吗？”在没有电商的年代，春节产品似乎总是那么几样。但自从年轻人开始持家，传统样式的春节产品就不再能满足他们。出生在80年代末的程思博，从2011年开始进入春节用品市场，起初淘系的市场几乎处于空白，他通过1688给线下门店供货。年轻人开始上淘宝、天猫买对联后，他又开了个天猫店，主做C端市场。但那些传统的对联、辣椒串、灯笼等产品，他怎么看，都不喜欢。于是他开始走原创设计路线。主打春节市场的新品设计，大多围绕当年的生肖展开。再结合实际用处，设计出地垫、公仔、窗贴等产品。去年，程思博设计了一款春节福环。灵感来自万圣节、圣诞节的花环，配上春节的元素。“全行业没有人卖，我们卖了，就爆了，一天2万多单”。今年，程思博再留意，就发现市场上到处是春节福环。在产品迭代的同时，设计也在更新。“90后已经当父母了，开始自己装扮屋子，产品要年轻化。”在淘宝、天猫上搜索春节用品，销量排在前面的，都是设计感更强的单品。简简单单的福字，也可以变得灵动可爱。对联不再是单调的红底配黑金字，更有种立体而活泼的氛围感。这是属于当下这个年代的潮流。这些年，程思博走出了自己的步伐，稳健为主，不求暴富。这种心态让他设计出了不少爆款，也让他成为同行的风向标。临近快递停发的那几天，销量逐渐降下来，盈亏的大局已定。这时候，程思博和他的同行，就要开始估算，年后有多少产品要被当作废纸卖掉。就算是赚了不少，仓库里的库存也不可能卖光。“都说过完年后，义乌的废品站最忙。带有生肖属性的产品，不可能留到明年，全部要称斤卖掉，有些东西，废品站还不收呢。”而卖掉废品后，回流的资金，又将投入到新一年的产品设计中去，循环往复，进入下一场“赌局”。（应受访者要求，文中程思博为化名）公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

红尘有酒，青尘有梦。文/吴鹤鸣编辑/范婷婷八月和小马是一对夫妻，也是“青尘与梦”的两位主理人。这家店在手作圈里很出名，很多货甚至来不及上架，只在微信朋友圈预热的时候，就会被抢光。在开店的前三年里，线上和线下的营业额逐年翻番增长。小马尝试过直播拉坯，对于一个不带货的小众手作店主播来说，场观能上千，已经是不错的成绩。工作室也是家的门口这两年，两人因为要照顾新生的孩子，小马也落下腰酸背疼的职业病，店铺处在半停滞状态，即便如此，“青尘与梦”依旧在回头老客榜单上高居前十。今年，两人学习了新工艺，准备趁着圣诞节来之前再次打榜。3年100万2020年，正式运营淘宝店三年多，八月和小马的客户也越来越多，回头客的比例能占到80%以上，很多咖啡店、酒店都会找他们定制餐具食器。营业的高峰就在2020年，那年店铺挣了40多万元，其中淘宝店占了75%，剩下都是线下的订单。全民居家的那几个月，是夫妻俩的订单高峰，“那时候大家都在家里做菜”。小马夫妻做的是陶器食具，价格不算高，不到200元的盘子和碗，是很多女生追求仪式感又有性价比的选择。夫妻俩起早贪黑做活，那时小马一直用的都是全手工一次拉坯，“作品的整体性会更好，手作的痕迹很强”，钱没少挣，但他的病根也是那时落下的。手作陶艺人要弯腰拉坯，腰椎的毛病是职业病，小马的几个师兄师姐，多少都有点。拉坯时的小马从中国美院陶艺系研究生毕业之后，小马并不是没有其他的机会。往年各地的高等院校想要招陶艺老师，都会先问美院陶艺的系主任，也就是小马的导师，“师兄师姐有去青岛的，有去广东的”，小马志不在此，一心想要做自己的工作室。小马说，“没早起卷过，有点遗憾”，听着是玩笑话，好在工作室不算大富大贵，这话就少了些凡尔赛的味道，不过看他的表情，又很认真。这是八月喜欢他的地方，做事、做作品，都很认真。不知道是不是小马拉坯的侧颜“杀”到她了。现在的小马胖了些，冬天里穿着抓绒的睡衣，采访时喝着自己煮的奶茶，养着老伤，心里头时时想着今年圣诞节的爆款。桐坞梦境在搬到现在的住处之前，八月和小马的工作室在杭州富阳的山区里，那个地方是小马的师兄介绍给他的，一个带着院子的农家房，一年5千元的房租，“便宜到几乎可以忽略不计”。很多从美院毕业的学生，想要自己做工作室的，大多会沿着转塘镇往西南方向找农民房，“镇上的房租太贵”，从受降镇到富阳山村，一整条杭富公路的沿线村庄里，都有美院毕业生在内里蜗居。倒不是因为村庄浪漫有艺术气息，只是因为便宜。有些毕业生的毕业设计会被厂家直接买走，不具备工业生产可能的，只能留在工作室里，寻找艺术和消费品的边界，这里低至每年千元的房租给了很多留有艺术理想的人一点进退的空间。有人曾说，只要你把艺术追求降低一点，作品就能变成爆品。小马和八月找这个边界找了很多年。小马在山上遛狗八月夫妻俩现在的工作室在杭州转塘的桐坞，拐进留泗路中段一处不起眼的拐角，之后还要上山，开车要十分钟才能到，小道将将够两辆车并排，相距不会超过5公分。2016年，村里修了村道，不过这里的名气不如外桐坞，所以即便是旺季，也不会有太多的人。“青尘与梦”落在这里，看起来也是个或俗或不俗的梦境。院墙的外立面上有桐坞名人吴士鉴的简介，是这些年做文化乡村的响应。离工作室不远处就是一片茶园，不高的小山包，小马经常会一路冲到山顶，再径直往回跑，认真的另一面，还有“至死是少年”的童心，即便已经是一个孩子的爹。夫妻俩搬到这里已经三年多，房租比原先贵了七八倍。一年三万五千元。第一个爆款和边界店铺里卖的最好的是2020年初设计的“小鹿杯”，一次成型，手工拉坯，点缀上自家专用的贝壳纹路，洒金。小马说，以他的男性视角，从前是断然不会做这样的纹饰的，小鹿纹饰是八月的主意。这个爆款在朋友圈就已经售罄，但是八月会要求客户在淘宝下单，方便发货，也方便自己计数。女主人八月是美院环艺的本科生，写得一手好字，小马每件器物后头的“青尘”就是八月的手笔。青尘，是八月加入之前，小马工作室原本的名字。落笔细致且果断，秀气之处又有点英气，看上去和本人的气质并不是很相符，是只有做东西时才有的感受。八月毕业之后进了家建筑公司，一干就是三年，“从专业到工作，都不是我的爱好”，她一点都不喜欢，完成图纸就像是机械的工作，没有感情。正好趁着杭州G20，很多公司休业，八月辞职，转去一家日本料理店打起零工。店员老板都很诧异，美院的毕业生会来餐馆打工，和专业不是很相符。其实八月的理想是开个日本料理店，那次经历算是开业前的学习。餐馆打工的日子她也干得挺开心，随性的八月有种随遇而安的洒脱。八月在工作等到小马教会了八月做陶艺，颇有天赋的八月，真的慢慢爱上了陶艺，日料店也不开了，跟着小马在工作室里忙东忙西，把他的作品一件件上架到店铺，挂一个价格。工作室一开始的生意，多是线下师兄弟介绍，酒店装饰，订做雕塑，杯子、盘子，各样都做，小马的名声在小范围渐渐传开，每年也能有二十万左右的收入。但是两个人就有两个人的玩法。八月加入后的一部分工作，是帮小马理货盘、开发新品。什么样的东西好卖，什么样的价格好卖，什么样的纹饰好卖，自家的消费者是哪些群体，八月给了小马很多新思路，两人为此也没少吵架。比如店里卖的最好的小鹿杯，鹿的形象参考了传统的九色鹿，配合洒金的效果，加上小马独特的釉面和釉色处理，颜色有绿有青有黄，模样是粗陶，摸上去似玉非玉，这是小马从学生时代就在研究的东西。烧一窑要二十多天，烧好了很开心，烧废了，小马也会骂人，想砸东西。有人评价他们的东西，虽然是粗陶，但细腻处，温润如玉，正好用来呈现食物的精致。小马说在烧陶时用了很高的温度烧制，所以敲击的时候会有金玉之声，像是击罄时的金属声，质感很好。“销量让我低了头”，小马逐渐找到那个边界，“这不是坏事”，他没有艺术家的架子。买他们东西的大多是女性，也有咖啡馆和日料店，“我老婆懂”。慢慢小马替换掉原本销量不高的东西，专做食器，纹饰除了男性喜爱的素面，也加了女性喜爱的花草等等，还会参考传统斗彩和莫高窟等的色彩和纹饰，卖得很好，颜色很玄妙。两人因为产能有限，拒绝接大单，“接了大单，大半年就要做人家的东西”，这也是小马和八月不能接受的，如果是为了挣钱，小马早年就会组团队开公司，而不是窝在村里做工作室。2020年过后，两人备孕，只做些简单的东西维持生活。另一个原因是这年的忙碌，让小马的腰无法久坐，“坐半个小时就会疼”。新款小鹿杯两年的时间很快过去，一边养病，一边备孕，两人还顺便去景德镇寻访新工艺，“这些都是学校没有教我们的”，吃了很多苦，终于找到合适的工艺。他们不能请师傅，只能自己学、自己研究，“在产区，这都不是一个事儿”，两个人却用了整整两年。今年他们已经在朋友圈预热，用自己掌握的新工艺，“能比原先快三四倍，不需要小马再那么辛苦”，做直播，上新品，用的还是小鹿杯的底子。一方面是为了孩子，另一方面是为了小马。就像八月和小马刚搬到这里时，在新房子做了第一顿饭，终于也像个家。那天八月写了一篇长文，其中提到“虽然一直抱怨原本的房子总有蛇虫鼠蚁，下雨天漏风漏雨，要跑十几公里寄快递，点不到外卖”，但那是家，所以八月在临走前，会跟每一个认识的人告别，哭得稀里哗啦。像是八月独有的女性视角，家里只有烟火气，才会像个家。也是这种烟火气，兴许是最接近“青尘与梦”寻求的边界。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

爆款是一阵风，美好的生活方式会一直流行。文/姜雪芬编辑/范婷婷“围炉煮茶”火了，陈少群迎来了创业以来生意最火爆的三个月。做了十几年茶具器皿生意的陈少群从没想过，炉子竟然也能站上风口，短短几个月迅速走红年轻人社交圈。他的店铺流量翻倍、订单上涨、产能告急，只好停了其他产线专门生产围炉，还拉上了亲戚家的工厂，加入“围炉煮茶”赶工热潮中。趁着市场火热，他一天能卖出700多个围炉。他不知道这阵风能刮多久，但对于喜欢煮茶生活，守着茶生意的人来说，不管风在不在，“围炉煮茶”都是他们生活的常态。网上刮起“围炉煮茶”风

平淡生活需要天马行空。文/易琬玉编辑/范婷婷在人来人往的商场，看到自己被放大了好多倍的作品，林李激动得哇哇大叫，“那么小小的一个我，变成那么大那么多的我分散开来，简直夸张到不可思议”。今年三十岁的林李有一张很显小的娃娃脸，高中毕业后她没有继续学业，一直靠画画和世界交手、和自己周旋。她当过模特，也做过纹身师和插画师，在纸上、皮肤上甚至许多难以留存的载体上画画，直到开了一家淘宝店，把自己的创意变成了点亮日常生活的家居用品。因为活泼治愈的色彩和风格，林李设计的针织抱枕、“波波头”镜子、大哥大香氛等用品吸引了一大批粉丝，有时甚至会出现在一些明星的po文中。她将“天马行空”归结为自己最大的天赋，尽管这也是她焦虑和抑郁的来源，在很多的碎碎念里她用“好乱”来形容自己，“但还是麻烦大家在杂草堆里找出那个闪闪发光的我！敬礼！”模特、纹身师、插画师高中时期的林李是被放养的，她在一所美术高中，所有和画画有关或无关的课，她都逃，总归不如自己埋头画画来得天马行空。在学习画画之前，她就已经开始画画了，草稿纸、课本都是她施展的地方，“创作和吃饭睡觉一样，对我来说是不可缺少的日常”。色彩是林李偏爱的游戏，也是她的天赋所在，她将这个天赋归结为自己天马行空的思维，“而这是因为我的注意力缺陷综合症，有时甚至需要通过药物控制”。那些被巧妙安排在一起的丰富色彩治愈了她，“我没有讨厌的颜色，所有色彩搭配好了都会很好看，我也喜欢被彩色包围”。高中毕业之际，想着反正拿不出上大学的学费，她索性在考试中交了白卷。没有人寄予厚望，20岁不到的年纪，林李除了画画还要养活自己。林李长了一张可爱娃娃脸，高中的时候就接模特拍摄的活儿，她174cm的个子只有100斤的体重，拍摄一天可以有几千块的报酬，这也成了她主要的收入来源。但后来查出甲亢，服用药物治疗导致体重增长了20斤，模特工作难以为继，她就开始去纹身店做学徒。先交学费拜师，林李在猪皮上练习了一个月，才开始帮人纹身，“以前是在纸上作画，现在是在皮肤上作画”，她觉得责任重大。在店里，林李设计的图样就挺受顾客喜爱，她也有创作空间。但是纹身并不是一件轻松的工作，最难的一次，林李纹了七八个小时，加上来回四小时的通勤，她感觉人都要散架了。后来，她还是选择了更自由的职业——给杂志供稿的插画师。杂草堆里闪闪发光的我（林李创作的插画）做插画师的工作后，林李变成了乙方，“也会尽量和甲方battle”，但在工作之余，她没有停止创作，她仍然有成为艺术家的梦想，“想走纯艺术道路的想法从来没有改变过，哪怕因为学历问题常常碰壁”。但是过于硬气的乙方，通常没有太好的下场，最后一次画插画，她接到个烂摊子，紧赶慢赶到最后还是没能派上用场，“没有采用也没有后续，我觉得这样有些不负责，所以吵了一架，最后就没有再合作”。没有合作也就没有收入，但总归还是要吃饭，25岁的林李一筹莫展。那是2017年，草长莺飞的四月天，有朋友来家里做客，看到林李在一次性烧烤纸碟上随手画的画，于是提议“为什么不做个自己的品牌，卖自己的设计呢？”闲散又焦虑的林李眼前一亮，通宵达旦和男朋友计划了起来，然后就有了“林李婆婆”这家淘宝店，“我负责设计，摄影师男友负责拍摄，还招了合伙人负责对接工厂”。万事开头难，林李婆婆一难就是一年。构思的第一款新品是针织异形抱枕，“针织的触感，会让人想起外婆织的毛裤，我想要做成这种温暖而且可以陪伴很久的产品”。不常规，意味着难产。林李找到服装加工厂一遍遍磨，“前前后后打样了十几个版本，感觉不对就只能重来”，到底用哪种纱线、用怎样的针脚才会有脑海中的效果，是她交给工厂的难题，“因为用针织做抱枕比做衣服更复杂，工厂也没尝试过，而且也不是有暴利的事情，磨了几次，他们就不愿意合作了”。以往林李只是埋头做设计，对接之类的事情她一概不管，“陷入瓶颈后，作为老板的自觉让我走出了龟缩的状态”，为了和工厂老板说明为什么她要这么坚持己见，林李把自己对品牌的规划、对针织抱枕的设计理念都画成了生动的手稿，当面和老板沟通。一年后，这批针织抱枕终于上架，但因为是新店，销量并不高。真的摸到产品后，林李反而不那么焦虑了，“这些设计真的很好看，没什么人买并不是产品的问题，只是它们还没遇到喜欢它们的顾客”。新的灵感来了，林李又重新拿起画笔设计，这次做的是地毯，但依旧不是那么方方正正的设计，她给这只慵懒可爱的老虎取名为“趴趴虎”。意外的是，“趴趴虎”成了爆款，卖了几千张，也养活了这家新店，“趴趴虎的走红，大部分是因为运气，加上地毯生产没有那么复杂，所以爆单了工厂也能及时跟上”。事后回想，林李觉得大家是因为喜欢趴趴虎的色彩丰富和反差，“有顾客说，其实自己早就想要老虎地毯，但是市面上的都太威严了，很难得见到这么可爱的”。趴趴虎火了，许多山寨版本也出来了，“当初设计的时候我忘记画老虎尾巴，有的商家把尾巴补上了，反倒没有那么好看”，对于侵权，林李不遗余力地通过律师维护权益，但有时候也会以此来鞭策自己不要懈怠，“背后还有大批山寨店铺等着你的新设计开工呢”。（林李和她设计的波波头镜子）后来，林李又设计了小红帽披肩、大哥大香薰等好玩的产品，另一款有代表性的“波波头镜子”，团队同样打磨了一年，做出来的那一刻，“我们像围着火堆欢呼雀跃的野人”，有的时候林李也会设想，自己的设计成了“中古家具”，出现在100年后的某个二手市场。燃料与战车林李做过一个梦，梦里的她应出版社邀请参加会议，在一间书店里，有名店员认出了林李，郑重其事地伸出了右手，那名店员手掌并拢得宛若一把剑，她把左手搭在右手小臂上，对林李说，“您是21世纪最伟大的艺术家”。这个梦一直刻在她脑子里，成为艺术家依旧是林李唯一的目标，曾经在走纯艺术路线碰壁的时候，她也因为没能读大学而遗憾，“但我现在觉得，我已经是艺术家了，因为我一直在创作，一直忠于自己的审美”。她有很多设计都没有变成产品，那些更适合出现在画廊里的作品，还被她珍藏在自己的册集里。当然，更好的设计永远在下一张纸上，在艺术方面的天分组成了林李横冲直撞的战车，“林李婆婆”这个品牌则为她提供燃料。那些光顾“林李婆婆”的顾客也将自己的生活经营得五颜六色，“有时觉得他们的生活要比自己丰富许多”，在看到范玮琪po出的照片里有自己设计的针织抱枕，看到周雨彤对着自己设计的镜子自拍时，林李也充满了惊喜和感激，“喜欢的设计被人看到了，而且是被有趣的人看到了”。从一个不轻易妥协的乙方，到一个难搞的甲方，团队常常在她给出设计稿的时候陷入沉默，“因为觉得太难实现了，而且不好卖”，她最喜欢曾经手把手做的木雕，每一个都有不一样的纹路和配色，“它们没有什么实用性，只负责好看”，家居用品算是林李找到的一点小小平衡——好看且能够让居家变得更舒心的物件。回忆童年时的家，林李觉得没有任何一处角落是她喜欢的，但现在的家已经是她喜欢的样子。平淡的生活里，总要有彩色和天马行空的想象，有位顾客的妈妈在医院化疗，林李连忙送过去一张毛毯，灰白的病房也一下子点亮了。近几年因为抑郁症，林李每周都要去做心理咨询，有时状态不好但又需要出门，她就会抱着各种公仔，“虽然已经是30岁的人了，也被朋友耻笑过，但还是觉得戴上鸭舌帽，拿着公仔会有安全感很多”。于是她也想设计个属于自己的朋友公仔，“为此也和工厂磨了半年，光是拖鞋的细节就打了4次版。心理医生说它像我，戴上拳套和疾病对抗的我”。店铺里有不少产品都是这样一点点来的，在这些活泼治愈的设计里，有新手父母为布置儿童房寻找搭配，也有老奶奶戴着野猪头套大笑拍照……彩色是平淡生活里的天马行空，“老少皆宜，大家都爱”。受访店铺：林李婆婆OLINLIO图片均由受访者提供公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT；转载请加微信：wz762062690备注【转载】

向全世界批发激情和荣誉。文/郑亚文编辑/范婷婷如果不是世界杯，杨鹏可能这辈子都不知道，非洲中部有个国家叫喀麦隆共和国，“还有‘厄瓜多尔’、‘塞内加尔’，都不会有机会关注”。这些“不会有机会关注”的国家，原本对杨鹏来说，只是世界地图上一个“豆腐块”，如今都成了他的客户。来到义乌快20年，杨鹏和世界杯之间的交集，每四年产生一次。他在义乌商贸城租了间十多平方米的档口，主要出口喇叭、国旗、哨子这类世界杯周边。他不是球迷，却靠世界杯和足球，撑起了公司的一大半业绩。同样依赖世界杯的，还有义乌商人陈显春，她和丈夫在义乌经营着一家工厂，生产的奖杯、奖牌等产品，出口到几十个国家，年营业额几千万元。疫情常态化的这两年，国际赛事变动多，她给老客户发去消息，都是“已读不回”，“业绩萎缩了近一半”。但世界杯回来了，陈显春的订单也回来了。“别小看沙特”晚上9点多，杨鹏的手机连响了好几声。他拿起一看，是一个在亚马逊开店的老客户，下单了几万面沙特阿拉伯的国旗，还带一些喇叭、口哨等小物件。一个多小时前，沙特阿拉伯在世界杯上，战胜了超级强队阿根廷。杨鹏没看球赛，只是在那个点，听到小区里不同方位，传来了几声怒吼。沙特面对阿根廷，五分钟内连进两个球。这无疑是本届世界杯上最爆的冷门，足以载入史册。在这之前，沙特只在世界杯上，踢赢过三场比赛。拥有梅西的阿根廷，则带着“三年不败”的战绩来到卡塔尔。“别小看沙特，我是说从订单角度”。这个西亚国家，人口只有3000多万，比浙江省少了近一半，却在三个多月前向杨鹏要了1个柜的国旗，“一个柜，能装几十万面不同规格的国旗。这只是从我这里买的量，义乌还有那么多出口国旗的档口呢”。赢球对沙特人民来说，是件大事情，更何况对手是阿根廷。沙特举国狂欢，放假一天。他们围在广场中央，身穿绿色球衣，举着绿色国旗，喇叭声和欢呼声沸腾在“绿色海洋”里。杨鹏从短视频里看到这一幕，“说不定有我家做的”。即使不看球，杨鹏也能从订单里，猜出哪些队实力更强。阿根廷、巴西、西班牙这些国旗最受欢迎，每届世界杯，“不管客户订不订，都要提前一年备货”，强队的国旗都是成柜走海运。冷门球队的国旗备货较少，但遇上“爆冷”，订单就火急火燎地赶来。几百面、几万面国旗，被紧急送上飞机，只需要一周，就能到达大洋彼岸的消费者手里。“世界杯开赛前，大部分国家的国旗已经走得差不多了。”等开赛之后，卖的就是急单、小单了。“今年，日本、沙特的单量原本是很正常的，跟往年差不多。赢了球之后，急单突然就变多了”。世界杯能创造奇迹，奇迹给杨鹏带来了许多意想不到的订单。这些订单里，藏着足球带给人的热情和希望。以卡塔尔赛场上那颗球为中心，激情辐射到全世界各个角落。“世界杯期间，很多国家都会小范围的举办自己的足球赛，比如学校、村镇间、城市间的联赛”。陈显春为这些小联赛，以及各国的酒吧等渠道，出口奖杯、奖牌。她最大的客户是伊拉克人，当地最乱的那些年，足球成了伊拉克人的精神庇护。2007年，伊拉克男足在亚洲杯中成为黑马，一路杀进决赛，战胜强队沙特阿拉伯，夺得冠军。巴格达人民集体冲出门，他们光着上身，举着国旗，又唱又跳，欢呼声响彻往日只能听到枪声的街头。那之后，伊拉克的民间足球赛越办越多。那位蓄着长胡子的客户，每年都要找陈显春定制奖杯、奖牌。世界杯一来，义乌就火2006年，20多岁的陈显春，和丈夫从温州老家来到义乌，“想找机会，做外贸，买车买房”。他们的行李箱里，装着几块公公手工打磨的奖牌。陈显春的公公从十几岁拜师学手艺，成为一个錾刻师。拿着铁锤和长钉敲敲打打，刻出毛主席像章，学校的徽章。改革开放后，开始为机构、学校敲打出一个个比赛用的奖牌。一开始，陈显春和丈夫没打算卖奖牌，他们在义乌租了间小铺子，进了一些塑料、PVC材质的胸卡、卡套，把父亲的奖牌摆在店里，纯粹是为了好看。生意做了几个月，陈显春没摸着头绪，却经历了戏剧性的转折点。那天，一个中国翻译带着一个外国人走进陈显春的店铺。翻译说：“外国客户想买你们的奖牌。”陈显春太惊讶了，那是公公为老家运动会打的奖牌，刻了一只像龙又像虎的吉祥物，周围一圈用中文写着“温州市龙港镇首届全民体育运动会”。她断然拒绝：“这上面写着中文呢，他拿回去，也卖不掉啊。”见陈显春摆出疑惑的表情，外国客户用她听不懂的小语种，念叨了几句。翻译不耐烦地教育陈显春：“你管那么多干嘛，人家要，你卖就行了。”莫名其妙的陈显春，担心客户悔单，要了一半的定金。给对方定做了1000枚金牌、1000枚银牌、1000枚铜牌。后来，她才了悟，别人不介意中文，在意的是金、银、铜这三个颜色。这之后，她的生意慢慢转向足球、篮球等赛事奖牌、奖杯。她开了工厂，尝试用机器生产一些“通货”，谁拿了都可以用，也可以定制。2014年，一个客户急匆匆走进陈显春的档口。要求买走她所有的现货，陈显春一头雾水，问对方是干什么，对方只回：“世界杯要来了。”这是陈显春第一次切身体会世界杯，店里涌进很多新面孔，有什么货，就抢什么货。工厂24小时不停歇地赶工，还是做不过来。到2018年俄罗斯世界杯，货更难抢，“每个客户过来，都是要排单的，谁先拿到货，谁就有钱赚了。如果都老老实实地排单，肯定得等到2个月后”。很多客户想让陈显春“走个后门”，多加钱，把货先给他。她不干，“我这生意还是要长期做的，不能坏了信誉”。求货的太多，最后她只能折中，给每个人先少量分点货，后面再补齐。世界杯期间，不仅是民间球赛密集，营业场所也需要摆奖杯。不同国家的人，对奖杯的喜好还不一样，给中东人做的奖杯、奖牌要是土豪金的，越亮越受欢迎。欧洲人就更喜欢淡淡的金色，“低调里藏着点奢华感”。为了做出“土豪感”和“低调的奢华感”，陈显春的机器和设计一直在升级。足球相关生意，让她在义乌的门店，从一间十几平方米的小铺子，发展成3间连排商铺。金灿灿的奖杯、奖牌挂满了店面，世界杯一来，义乌就火，陈显春的生意就火。不敢为世界杯囤货不少义乌商人，都是在被动经历国际大事。杨鹏很少看新闻，但他知道当年美国总统竞选，特朗普比希拉里的支持者更热情；也知道英国女王什么时候去世——伊丽莎白二世去世2小时后，杨鹏就接到了英国的订单，要他尽快出两个柜的英国国旗。这也是他疫情之后，接到的最大订单。2020年，杨鹏和陈显春的生意都受到猛烈冲击，以欧洲杯宣布延期为起点，义乌做体育生意的商家经历了两年的低谷期，东京奥运会的延期更是雪上加霜，大部分的老客户都没了消息。“外国客户进不来，商贸城几乎空了。”杨鹏只能守着老客户，用邮件沟通，订单有一搭没一搭地过来，公司不至于倒下，但是一直处于亏损状态，“2020年亏得很厉害，去年又亏了快500万元”。大型赛事延期，客户宁愿失去定金，也不愿意收货，陈显春不得已囤了大批奖杯奖牌。十年前，她开了间阿里巴巴国际站店铺，逐渐将重心转至线上交易。但她的事业与足球赛事的关联太大，货出不去，公司业绩萎缩了很多。这两年，她想方设法“刺激”客户，不断开发新品，问对方有没有兴趣聊一聊。每次发消息过去，客户都是已读不回，“合作十几年的老客户，也不回消息，就算东西卖过去又怎么样，客户拿回去没有销量”。义乌的同行经常坐在一起闲聊，这两年的话题，无非是疫情、国际大事，以及跨境电商。“以前都守在档口，现在都在聊你家有没有做国际站，他家有没有做直播”。去年年底，顶不住亏损的杨鹏只能想方设法做跨境电商，生意才慢慢回来。经历了欧洲杯和东京奥运会的变故后，今年世界杯开赛前，所有老板都达成了一个共识，“大家都怕了，不敢大量囤货”。然而今年的世界杯如期而至，从6月份开始，义乌就成了全世界的接单中心，陈显春的工厂回到了三年前的节奏，“每天要生产八九千个奖杯，是平时的两倍”。杨鹏今年的销售额也已经突破3000万元。据义乌体育用品协会估算，在整个世界杯周边商品市场份额中，浙江义乌制造几乎占到70%。经历了无数国际大事的杨鹏，内心仍旧淡定。外面大风大浪，他的订单照常出口，世界杯帮他度过了“冬天”，但他不太想过度依赖世界杯。做跨境电商的同时，他也在新增帽子、手套等产品，试图寻找新的增长曲线。中奖公告感谢@木子·墨飞、@私人订制俱乐部～照片礼品订制、@人生若只如初见、@乐一、@小薇(ง

鉴人也鉴心。文/吴鹤鸣编辑/范婷婷九姐离开瑞丽来到平洲玉器街，已经两年了，是第一批从瑞丽出发的玉器商人。自她第一次来到瑞丽旅游接触翡翠开始，已经过去10年的光景。九姐刚进入这个行当时，翡翠行业正在经历最低迷的时候，“前两年很多前辈高价囤货”，导致市场上的客商捂着货不出。那年微商正好兴起，一边守着自己一米长宽的摊位，一边在朋友圈发图卖货，头一年，九姐就进账上千万。于是九姐让老公放弃事业单位的工作，夫妻两人共同在瑞丽做生意。一场疫情让九姐夫妻来到平洲，两年过去，九姐慢慢把工作放到线上，学了直播话术，做起直播，拍短视频，想慢慢教育线上的人群。显然，这个任务太过艰难。不过，至少，事情在变好。九姐捡漏打眼全看他临离开瑞丽前，九姐起了个大早，给老公和孩子做了早饭，煮了两碗饵丝，加了几颗牛肉丸，收拾完厨房自己独自出了门。上午8点，九姐来到几公里之外的姐告玉城，从前这里的车子总会停的满满当当，如今已经很难看到这个景象。这个时间是从前开市的时间，到12点就会休市，这个开市的时间段是为了方便来往的客商，他们在挑完货之后，还要拉着一箱货赶飞机回广州，落地之后，有时候去四会，有时候去平洲，再带货回到瑞丽销售，这就是九姐从前的路线，每个月至少要来往三次。档口的人来来去去，九姐来到这里的第一天，就看到有人在打包收拾，准备离开。两千多米长的柜台后方，是来自各地的翡翠商人，九姐也曾经占着其中的一米柜台，有时候会因为临时离开，被人顺手拿了货，“前后得有几百万”。随便哪个摊上都有一串用红线拴着的手镯，有几百一只的货尾，也有几万一只的货头，有人说，上一次看到这种捆成一堆卖的还是袜子。档口前，大批绿色的翡翠被商人们装进黑色或者红色的塑料袋里，准备自己带走。即便是平时，他们也很少使用物流转运，都会选择自己背货，动辄上千万的货，光保价就是好几万，物流公司也会发怵。九姐走之后的半年，又陆续有几十万人离开，散去各地，但多数还留在翡翠行当。逛着玉城，跟熟悉的朋友打招呼，一晃眼，九姐已经在这里8年了。夜晚的姐告玉城直播基地人声鼎沸2012年，九姐第一次来到瑞丽旅游，一眼就爱上翡翠。跟老公简单商量过后，九姐就准备在瑞丽生根。2010年左右，翡翠正值高价，很多前辈高位买进，九姐入行时，行业进入低迷期，再加上微商开始兴起，九姐也正好做了瑞丽第一批在微信上做生意的翡翠商人。摸清楚流程，九姐就开始选料做货，“开始做的都是种水料”，水头长不长，刚味好不好，种老不老，“这个眼力好像是我天生的”。九姐的生意做的很稳，她会去市场选已经开片的料子，再去找揭阳的雕工师傅做货，“我只做中高端的货”，带回成品在瑞丽市场出售。九姐的顾客有六成是客商，四成是来瑞丽旅游的游客。开头的第一年，九姐的营收就过了千万，“幸好没遇到骗我的人”，那些押金借货跑路的事，在这里都时常发生，很难有人对几百万的东西不起贼心。高货从来不便宜上千万，这个数字在翡翠行业里不算稀奇，赌石、看货靠的都是一双眼睛，更何况九姐做的是中高端的货，一件“带冰”的货品少说小万，动辄小六位数，如果满色，有时候能上七位数。这就是翡翠行业，每个环节都有暴富的可能，所以才吸引无数人趋之若鹜，即便是开机器帮人切石头的商家，也能挣到不少钱。早年福建人和潮汕人都会从缅甸公盘上带回原石，腾冲和瑞丽都是最重要的交易地点，在缅甸，只有原石交易，本地的工差，成品只会流通戒面，其他的成品都是从中国返销。云南德宏盈江县的公盘现场今年瑞丽和平洲都开了国内的正式公盘，算是国内翡翠行业的大事。上千万的原石摆在地上，商人默默标价，大多时候是几个人共同竞标吃下一块原石，事后解石分账，但因为切不切、怎么切、怎么分这些问题分道扬镳甚至恶语相向的都是常事。所谓“一刀穷一刀富、一刀天堂一刀地狱”、“机器一响黄金万两”，说的都是翡翠里赌石开料的环节，如果开涨，翻上百倍都有可能，只是概率极低。所以就会有人仿造品相好的杨梅皮，把石头烧红，做水翻砂，甚至有人会做假皮，蒙骗外行人。圈里还会流传“木那出奇迹”、“没有表现就是最好的表现”等经验式的传言，不过都是幸存者偏差。当然，“表现好的石头，是不会便宜卖给你的”。看石头的商人要根据石头的重量，裂的走向，颜色表现，再结合后期的工费，计算出最精准的估价，所以只要一开口还价，双方都能知道对方是不是懂行，想在经验老道的商人手里捡漏，几乎不可能。如果不懂行，对方甚至都懒得还价。所以抱着投机倒把的心态进入赌石圈的人，大半都是亏，所以不赌就是赢。即便是最有经验的师傅，也不能保证开出来的石头会不会内化，有没有蜘蛛裂，表皮上看的色是不是只是一层雾层，神仙难断寸玉。所以近年来的原石商人们也格外小心，看到多少表现就出多少价，不会盲目赌涨。九姐不赌石，她买的都是开好的片料，到她这里，这已经是翡翠链条上的第三环，每一环蹭个30%的利润，已经算是良心商家，有的会加到45%。这还不算石头在中间倒过几手，被盘剥过几次，石头每开一次窗，价格都会不同，有涨有跌。开着“流氓窗”或是只开一面的石头，九姐不会碰，“那是赌博，不是做生意”，所以虽然没有大起大落，这份钱九姐挣的踏实。不过即便是开好的料子，也有起货“起涨”一说，因为师傅的工好，经过打磨抛光、调水、巧色、遮棉，货品的价值都有可能上一个档次。所以每当选好料子，九姐就会带着料子去揭阳，再人肉带回上百万的成品。平洲的手镯，揭阳的工，四会的货最便宜，在圈子里是出了名的，观音佛公看开脸，山水和手把件多看巧色，但价格最高的翡翠几乎大多都是无事牌、手镯和项链、耳坠，自信料好的甚至不会调水，镶嵌不封底。九姐很早就结识了揭阳的师傅，“那时候大师工还没像现在这么流行”，算是九姐的另一层眼光。2015年，受微商和电商的冲击，线下又掀起一波关店潮，主要是行业链的最后一环，从档口老板手里拿货的客商没了利润差价，瑞丽的商人很明显能感受到行业即将迎来一次大变动。一念之间再一次改变翡翠行业的是直播。不知道从哪年开始，瑞丽的玉器城出现直播的主播，他们拿着手机在档口转悠，一边讲解，一边询价，中间赚一点差价，利润很薄。档口老板们其实是看不上的，嫌这些主播既没钱，也没货。更多时候档口老板们摊上的货，是货主寄卖，三番四次的询价，让老板们也很头疼，所以看到胸口别着小蜜蜂、举着手机的人在摊位前询价或者讨价还价时，老板们都不大愿意搭理他们，为了拍短视频的博主，都没有成交的可能，对于走播的这帮人，他们是排斥的。他们始终相信，真正买高货翡翠的人，走的都是线下。直到直播兴起，他们才不得不重视线上的生意。“场”的改变直接导致的是人和货一同改变。除了价格的差异，还有货品本身的变化，无事牌、一念之间、悟道佛牌、意境山水，都是线上人群更为喜爱的主题，这也直接导致上游的雕工师傅们开始转变，从前擅长雕摆件和手把件的师傅，不得不跟着变。九姐家的买家秀但真正懂翡翠的少之又少，主播说一句“起刚、起胶、起荧”，很多时候观众也会跟着走。曾经有位快手的头部主播来到玉器街，说要花五亿买下整条街，但在花了几百万之后，铩羽而归，五亿，可能连一间店铺的货都买不完。这件事一时间在玉器街成为茶余饭后的谈资。头部主播尚且如此，更何况看直播的观众？面对这样的情况，九姐也无奈，她说，我们不做小白的生意。因为你不管卖多少，他都无法理解其中的价值，他都会觉得贵。而真正买高端翡翠的客户，也不会轻易在一家新店上手高货，会先买两件便宜的试试手。这是个长期生意，客户要养，流量要筛选，尤其高货翡翠的消费者是高净值用户里的高净值用户，“好的东西大家一看就知道，买过好的，也不会再看差的”。九姐的短视频和直播间在这个过渡关口，就有部分商家利用国人对翡翠的喜好和玉石知识的缺乏，开始编故事，有从玉石本身下手的，生造出一些玉石名称，俄罗斯玻璃种、黑修罗……用来迷惑消费者，也有利用产地和主播身份编故事的，今年央视315晚会就揭秘过所谓的“原产地直播间”“家族做翡翠几十年”……千奇百怪层出不穷，天下熙熙皆为利来，熬夜最深的总是一些翡翠直播间。九姐来到平洲之后，租了个临街的店铺，也开始做直播、拍摄短视频，主角是她自己，讲的都是高端翡翠普及的内容。看着九姐直播间里，满眼都是又正又辣的阳绿，一块鸡油黄和紫色的冰料佛公，甚至都只能摆在边缘角落。两年的时间，九姐开始接受一些线上的话术和节奏，营业额虽然大不如前，每个月仅有几百万上下，但也算是另一个开始。九姐的店铺每天都会播两场，第一场在早上7点或者8点，很像从前在瑞丽时候的开市时间，算是对从前的一种守旧。有时候看着翡翠圈里的各色故事，也是各色人影的投射，掩藏在一块块石头之后，越是模糊不清，越是耐人寻味，就像一块“一念之间”，一念成魔，一念成佛。受访店铺：老九翡翠文中部分图源：人民视觉公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT；转载请加微信：wz762062690备注【转载】

把坑做深，把人做广。文/易琬玉编辑/范婷婷在三坑（指汉服、JK制服、洛丽塔）里，鲜少有人只脚踏一坑，在三坑外，也有许多“地球人”跃跃欲试。要问如何在一套穿搭里融合上下五千年、横跨四大洋的单品，翻翻这届年轻人的衣橱就知道了。因为一套混搭，小红书博主@涵淡-小月亮在地铁上被人要了微信，“从口罩到鞋子都被问了链接”。当时她穿了一件宽松的明制披袄，里面搭配的却是JK制服里的衬衫和格裙，她还加上了配套的领结，为了更有元气，索性穿上了星黛露长筒袜和运动鞋。（图源小红书博主@涵淡-小月亮）对于爱打扮的年轻人来说，穿搭的要义就是抛弃公式，看向感觉，“出其不意的穿搭，有着骑车时松开车把一般的率真快乐”，也正是因为这种融合的乐趣，不少国风品牌选择在汉服传统制式的基础上进行改良，设计更加适合通勤的改良汉服。“随时anytime”就是一个改良汉服新品牌，开张第一年就已经突破千万营收，这个俘获年轻女性的新品牌背后，是一个由70后合伙人组成的团队。为了了解年轻人，这群有着20年创业经验、实现了财富自由的中年人，也开始刷起小红书、看起了live

顶级孤独的解药。文/易琬玉编辑/范婷婷夜里摔伤后，疼痛难忍的小樱打车去急诊拍了个片子，打好石膏已经是夜里一点了，她在医院买了拐杖，然后独自一人打车回家。医生叮嘱一周后复查，小樱不想告诉老家的父母，身边也没有关系好到可以随便麻烦的朋友，但她又觉得一个人看病实在太惨，就想要找个人陪诊。她在网上找了一圈，最终在淘宝下单了。复查那天，陪诊员提前提醒她做好核酸检测、带好证件，用轮椅推着小樱做检查，避免了她一个人拄着拐杖跑上跑下的麻烦。相较于独自就医的那个凄惨夜晚，小樱觉得安心多了。有数据显示，过去一年有2.6万人在淘宝搜索“陪诊”，在各大电商平台，有超过500家店铺提供陪诊服务，它们有的刚开不久，有的则是开了十几年的老店。“陪诊员”至今仍是小众职业，他们中有医学院毕业的学生，有兼职的护士，也有生活经验丰富的阿姨……比起“专业”，店铺评论区里提得更多的是“细心”、“靠谱”，陪诊并不是只是简单的跑腿挂号，它还需要陪诊员熟悉各类检查的注意事项、各个医院的强势科室和预约流程，以及最重要的，照顾患者情绪、提供安心与陪伴。不想一个人去看病曾经有人将孤独进行分级，其中等级最高的是“一个人去看病”。药学专业的秋欣，毕业后没有进入医院工作，而是在去年开了一家名为“亲卿陪诊”的淘宝店，专门提供陪诊服务。起初，他以为陪诊主要的服务对象是老人，但是真正进入这一行后，他发现当代人需要陪诊的理由，复杂又辛酸，有独居的年轻人，有两个孩子的母亲，有意外怀孕的女孩，还有没人陪做手术的小伙……秋欣接过一个单子，对方是个小伙子，“连着拉了一个月肚子才去医院检查，医生让他做个胃肠镜，需要全麻，没人陪同的话，医院是不给做的”。小伙子只身一人，只能找人来陪诊。陪诊员提前一天建议他选择易消化的流食，并在检查前6小时喝泻药清肠，还叮嘱他检查前2小时不要饮水。检查当天，陪诊员陪他做好了静脉全身麻醉，“他迷迷糊糊就睡着了，等醒过来发现检查已经完成，其实只过去了十分钟”。一直等他神智完全清醒，陪诊员才离开。也有女生因为意外怀孕，需要进行药物流产，又不想告诉身边人，只得叫陪诊员陪同。在等待室里，女生整个人紧张到手足无措，陪诊员拉着她的手安抚她，跟她聊天，缓解她的心理压力。结束后，把她送回家，同时告诉她一些注意事项。女生事后专门感谢了陪诊员，“如果没有你，我不知道那天要怎么过。”除了需要有人带着看诊，也有陪诊员接过别的单。有个独自照顾两个宝宝的年轻妈妈，“其中一个小宝生病了，也没办法把另一个独自放家里，只能一起都带去医院”，一个人照看不来，只能再找个帮手。抱小孩、哄小孩……许多陪诊员也是年轻女性，“很多事情是做着做着就积累了生活经验”。人在生病的时候都会比平时脆弱。秋欣遇到过许多年轻的客户，“有的是因为没有独自去看过病，不太清楚流程，也有一些年轻人社恐，担心自己一个人不太会沟通交流，还有的则是不想一个人去医院，想要有人陪同”。年轻的病患往往希望陪诊员的年纪稍大一点，“会感觉比和同龄人一起更踏实、放心”。对于大部分年轻客户，陪诊员只需要在医院和他们碰头就好，但也有陪诊员在夜里接过急单，“很多是因为意外造成的外伤，比如骨折、骨裂，一个人没法走动，或者是突然发高烧，人已经晕晕乎乎的了”。一般在这种情况下，陪诊员都会要一下亲人的联系方式作为紧急联系人，好让他们了解情况，但有很多时候，报喜不报忧的孩子们会选择不和家里人说这些事。也有年轻的小姑娘下单陪诊，其实她自己就能搞定，陪诊员并没有做什么，但小姑娘依旧感激，“感恩小姐姐陪我一下午，还很贴心的帮我拿报告，不然感觉自己不敢踏入医院一步”。隐形的就医困难除了独在异乡为自己下单的年轻人，秋欣更多的订单还是陪护老人，大部分是身在外地的子女代下的。就医困难并不单指医疗资源的不平衡，其中还有很多隐形的困难。对年轻人来说，用智能手机挂号、规划路线、出示健康码、做检查、拿报告等等都不算难事，“最多只是繁琐一些，只要腿脚方便，都可以轻松完成”，但对老年人而言，许多环节都有些费劲。有的老人因为不记得做核酸、不会用智能手机展示健康码，而没法顺利进医院；进入门诊大厅后，也可能因为没有提前在线上挂号，发现当日号满只能白跑一趟；也有的老人因为看不太懂门诊指引，在指示牌前呆站了半小时，最后被跑上跑下做检查、取报告、拿药搞得精疲力尽……老年人就医以慢性病居多，挂号、预约检查、各类注意事项、递送拿取报告都比较繁琐，“有的是想着，老人看病时身边有个人照应，比较放心；也有的是腿脚不便，需要陪诊员上门接送陪同”。秋欣一般会给客户建群，“到家楼下啦、排队快轮到啦、取报告给医生问诊啦，陪诊员都会在群里报备，子女知道就诊进度和病情，也能更放心”。但其实，有许多老人是害怕去医院的，“因为担心一查就查出来很多毛病”，甚至有些老人家会觉得，自己是去医院检查了，身体才越来越差。有时为了说服他们去医院，下单的客户会告诉爸妈“钱已经花了，得去一趟，不能浪费”；有时为了不让爸妈担心自己花钱了，也会将陪诊员说成是“托了个朋友帮忙”，甚至还有的陪诊员会说自己的是社区里的志愿者，是来免费带老人去医院问诊的。在秋欣的团队里，陪诊员大部分是20—30岁的年轻人，面对年纪大一些的患者，最难的其实是获取信任，这件事情也没有任何技巧，完全只能靠耐心和时间，“老人家习惯不停地确认自己的东西在哪里，哪怕要去做检查了，也时候也不放心把东西交给陪诊员”。这个时候，往往只能靠沟通去一点点拉近关系，“其实大部分老人都是孤独的，话匣子一打开，也会觉得身边人很亲切”。安心与陪伴团队最初的几个人都是秋欣的同学，大家都有一定的医学背景，后面来应聘的，也都有过护理经验。医疗资源越往大城市越集中，不少定居在浙江的客人，会坐高铁去杭州、上海问诊，所以秋欣主要接江浙沪一带的订单，团队成员也集中在这两个城市。陪诊员们熟知每个医院的优势科室，了解需要提前多久预约、检查的时段、多久才能出报告……对于异地就医的患者来说，交通和住宿花销往往是能省则省，陪诊员也会帮他们尽量规划好时间，“比如有的检查只能提前一周线下约，检查时间截止到上午11点，为了避免白跑一趟，我们会提前沟通需求，帮客户先约好检查，他本人只用在检查当天过来就好，等检查结果出了再去预约专家号”。在疫情期间，不方便跨城流动，也有许多需要复诊的客户会把资料寄给陪诊员，再由他们去挂号交给医生，进行线上问诊，“甚至也有患者不想亲自跑一趟，在当地三甲医院做好检查，直接寄过来给专家看”。起初，秋欣也觉得专业知识在这份工作里占有更大比重，“患者可能需要就诊的建议”，但其实生病的时候人往往更敏感，“需要的是相处的耐心与细心”。陪诊并非一份轻松的工作，有的时候情绪不好的患者会恶言相向、甚至有的患者还会表现出攻击性，但陪诊员还是得陪在身边照看。只有在征得同意的情况下，陪诊员才会跟着进诊室，“尤其是陪同去妇科、男科等，更要注意好照顾患者隐私”。不过有的时候，患者会默认陪诊员是和自己一边的，“有的老人会比较固执，不想听医生的治疗方案，想让医生接受自己的治疗方案”，这种时候陪诊员还需要从中安抚调和，“甚至在沟通病情的时候，子女有时候很容易和父母吵起来，这个时候一般也会由陪诊员转达”。随着订单越来越多，秋欣也招聘了一些兼职人员，这一行没有硬性的准入门槛，靠的是每一家服务机构自己的培训，兼职人员在进行统一培训后也会正式成为陪诊员。除了必要的知识，秋欣讲得更多的反而是人文关怀，有的新手陪诊员，甚至会自己去趟医院踩踩点，来保证陪诊的时候不出差错，在这一行里，往往是靠“回头客”和口碑积累。陪诊一般以4小时/半日计费，一次费用大概在200元，“陪诊员收入不算高，而且一天最多只能接三单”。在秋欣团队里，陪诊员也往往都是年轻人，“除了补贴收入之外，也有人觉得这份工作很有意义，能了解很多故事”。有的时候，陪诊员会连着好几天陪不同患者出现在医院的同一科室。脸熟后，医生护士也会知道他们的存在，也会帮患者联系陪诊，“有一次医生帮一位在做透析的70岁患者联系了我们，他老伴当时在住院，因为两个儿子都意外去世了，只能靠自己一个人”。有的患者需要经常复诊，一来二去，患者们也和陪诊员变得熟络，“他们并不会把陪诊员当作外人，有时候会邀请陪诊员上家里吃饭做客，也有腿脚不方便的老人，虽然下单了陪诊服务，但其实只是想要有个熟悉的人在出游时帮忙照看”。受访店铺：亲卿陪诊（外封图源《机智医生生活》，除标注外图片均由受访者提供）公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT；转载请加微信：wz762062690备注【转载】

除了看球，还能找找它们。文/郑亚文编辑/范婷婷刚刚开幕的卡塔尔世界杯，备受关注的除了各国球队，还有与世界杯相关的中国元素。揭幕战还没开始，李文录就组织公司爱看球赛的员工，一起守在电视机前。他盼望着，能从转播镜头里，看到自己的新能源车，“虽然希望很渺茫，但还是好兴奋”。李文录的公司主要做清洁能源类的产品，去年又开拓了新能源车行业业务。没想到，一年过去，他就接到了世界杯承办方的订单，“要采购我们的车子，在赛场接送球员”。在揭幕战中，东道主卡塔尔以0-2负于厄瓜多尔除了李文录，还有不少中国商人，都将自己的产品，送到了卡塔尔赛场。山东必一能源科技有限公司总经理

一个驿站的双11。文/郑亚文编辑/范婷婷1.3吨载量的货车停在驿站门口，黄大爷和温大爷拉开侧门，三位大妈站在他们身后齐呼：“喔哟~”兰英看着车厢里挤满的纸箱，单手扶腰笑着：“这只有300件吗？”这是一群平均年龄超过60岁的大爷、大妈。11月1日，他们一行300多人，从安徽农村被接到杭州，担任双11期间的物流临时工，迎接山呼海啸般涌来的包裹。这几天里，他们24小时待命，工作是将送至驿站的快递进行扫描、分拣。到11月4日下午，黄大爷一行人已经工作了4天。驿站每日无规律地吞吐大量包裹，他们的每一次睡眠，都是争分夺秒的。一货车的快递佟云良是这里的快递员，他看着这几位年纪比他父母还要大的长辈，总是会凑上去抢着帮忙，“早点分拣完，我可以早点送出去”。他和驿站内20多个快递员，负责派送大爷大妈分拣好的包裹。他来这里四个月，第一次以快递员的身份，参与这个全球最大的购物狂欢节。双11对不同人的意义大有迳庭。对有些人来说，这是他们一年中花钱最猛的时候。但在佟云良和这群老年临时工眼里，双11给他们带来了全年最大的单笔收入。“今天好几个快递员赚了1000多元，还有个赚了800，我只跑了400多”。佟云良的区域不占优势，需要爬楼，送得慢。但双11能给他带来的收入，仍然远超平时。付款的敲锣声紧凑地响起来，陡然上涨的订单背后，还有无数个看不见的角落——全国450万名快递员，以及无法统计数量的临时工，都在用双脚，缩短每一个包裹到达终点的距离。脑子里只有还债佟云良喜欢听着周杰伦的《夜曲》看杭州。天微亮时，周杰伦在月光下弹琴，他骑着小电驴路过西溪湿地，幽暗的树林从他两侧倒退，这是他每天最惬意的半个小时。到达驿站后，时间就不是他的了。平时一天工作10—13个小时，双11期间，延长至16—18个小时，佟云良每晚到家都快12点了，“我还算早的，他们量大的，还要通宵”。回家后，太累了反而睡不着，要刷1个小时短视频才闭眼。天还没亮，佟云良就开始了一天的工作来杭州前，佟云良在江苏富士康工作了1年多。乏味且没有自由的工作，让这位96年出生的男孩子感到憋闷，他总是控制不住地陷入焦虑。时间再往前推。3年前，他被要好的朋友，带入一个叫“1040阳光工程”的组织。朋友拍胸脯保证：“这是国家项目，投资69800元，三年后当老总，赚他个1040万”。佟云良半信半疑地进去待了半个月，一群人围着他高强度洗脑，“迷迷糊糊竟然真的信了，还把我父母带进去了”。三个人的“投资”费用，加上住宿和伙食费，对以务农为生的家庭来说，是笔不小的开支。他们和几个大学生，挤在三室一厅的房子里，一间房住两个人，每人要交400元月租，和4元一天的饭钱。为了凑够这些钱，一辈子老实巴交的父亲，硬着头皮找村里人借了20多万，“全砸进去了”。陷入传销组织里的人，都是被饥饿唤醒的。几个月后，佟云良和父母开始吃不饱饭，他意识到自己被骗了。时间久了，大家的眼神逐渐发生变化，从最初的踌躇满志，变得散漫无措。但没人甘心，

没有热销的宝藏店铺。文/易琬玉编辑/范婷婷阿仁是个执着的人，因为对服装设计感兴趣，大一就着手做起了自己的品牌，开始了创业之路。从少年到而立之年，阿仁的大部分时间都扑在了服装设计这件事上，在第一个品牌突破千万营收那一年，“因为没办法再做自己喜欢的设计”，阿仁选择了离开。今年他又重新开了一家店，并做好了要亏钱养店的准备，却意外挖出了一批喜欢他设计的人。在阿仁的店里，有男装店里少见的裙裤，也有用欧根纱设计的半透长外套，成本最贵的一件鹰翼结构拂袖大衣，索性没有量产，“因为这件衣服可以穿的场合不多，所以买它的客人基本都和艺术行业沾边”。（阿仁穿着自己设计的拂袖大衣）就是这样一个“上新能卖30件就算爆款”的店铺，是阿仁心中的乌托邦，也是很多顾客的宝藏。打造一个小众且意识流的设计师品牌，是阿仁的理想，他并不希望真正好的产品在市场上过度泛滥，而这些稀缺的设计和独特的面料也为品牌俘获了一群忠实顾客，甚至有明星和时尚杂志自发帮忙带货。少年心性阿仁在高二的时候第一次知道自己想学什么。当时他喜欢上了深圳本土一个服装品牌，除了喜欢他家的设计，也喜欢每一次收到包裹的仪式感，“没有哪次的衣服是只拿塑料袋装着，每次都包装成一份礼物，能感受到品牌的满满诚意”。后来，阿仁了解到这是深圳大学的一群学长做起来的，他觉得很酷，于是决心学艺术，“想要像他们一样做出自己的品牌”。但阿仁没有如愿以偿地进入服装设计系，而是将就去了一所普通本科学习视觉传达，也正因为不甘心，他在大一就有了创业的想法。于是，不到20岁的阿仁怀着一腔热血，和两个老朋友一起干了起来，“设计服装的门槛没有想象中那么高，尽管没有专门学过打版，但我可以拿着效果图去和工厂沟通”。但他们还是踩了无数的坑，最无奈的，是有一次想趁着国庆假期拍详情图上新，“为了赶上进度，我在九月份就把布料寄到了工厂，还不停催着老板确认进度”，电话里老板连连答应，但阿仁带着模特去到工厂后彻底傻眼了，“连布料包都没拆开，样衣更是影子都没”。知道吵架不能解决问题，阿仁平心静气地和老板沟通，让他在当前的制作订单里，帮他们赶几件样衣出来，“当时那个工厂在村里，不同的工序分在三个不同的地方，我们就绕着三角形来来回回”。不停设计衣服的过程，也是阿仁不停确认自己才华的过程，他虽然没有正经学过服装设计，但是不停的创作给了他笃定感，“我虽然内向，但不缺乏自信，这份自信不是来自奖项或者市场认可，而是我对自己能力的信任”。商业化是每一个品牌必须经历的，它是机会也是考验。阿仁参与做起来的第一个品牌，目前在商业化上已经取得了不错的结果，但他却在2021年选择了离开，尽管那年品牌的营收已经超过千万。为什么离开？对阿仁来说，“这是尽管不舍也不得不做的选择”。在创业的前六年里，阿仁一直负责服装设计，一开始团队整体都很重视衣服的设计和传递的理念，但在商业化进程中，一些跳脱的、实验性的设计逐渐不再被鼓励了，“哪怕有些可以取得不错的市场反馈，但总归是冒险的行为”。对于阿仁来说，更全的产品线和更多基础款的布局，让设计这件事变得没那么有趣，尽管它似乎是一个品牌走向成熟的必然趋势，但在阿仁的少年心性里，还是留恋那些更有个性的设计。跳脱的想法不能用在服装设计上，阿仁于是转而去负责品牌整体的视觉，他去惠州和郴州为品牌拍摄宣传片，精挑细选符合主题氛围的外景，驱车6小时去到“打开车灯能见度也只有一米”的崇山峻岭之间，拍摄出了内心的理想之地，“这种外景拍摄，一般只会露出旗舰款，对于销量的转化其实作用不大，但它对品牌而言又是重要的”。不被框定做品牌视觉，并不能令阿仁满足，设计服装的想法依旧刺挠着阿仁，他还是做出了离开的决定，放弃了参与七年的事业。这段经历也让阿仁真正了解自己到底看重什么，他的心中有一个理想品牌的形态，“目前还不能具体描述出来，但做到的时候就知道了”，所以要不断尝试着去把拼图拼出来，“对于这个品牌来说，赚钱不是第一要义”，他可以用别的事情去赚钱，但这个品牌首先要存放理想。今年2月份，阿仁和新合伙人一起，做起了心中理想形态的品牌“芸蚁ALVNG

双11，你准备好了吗？文/郑亚文、吴鹤鸣、易琬玉编辑/范婷婷10月24日下午3点，李佳琦在直播间准时现身，他今天的语速比平时略快，平均一分钟上一个预售链接，到8点预售正式开始前，已经上架了超过两百个链接。9月20日，李佳琦重新开播，10月20日，罗永浩官宣将开启天猫双11直播，淘宝直播在双11前聚集两位头部主播，品牌商伺机而动，天猫双11的想象力被重新评估。除了这两位超级主播，今天淘宝直播几乎所有头部主播都早早上播，在下午六点前，烈儿宝贝、陈洁kiki、香菇来了、蜜蜂惊喜社、小小疯等头部主播直播间的场观都已超过了1000万。李佳琦敲锣，预售开启预售首日，达人主播依然重点押注高客单产品，美妆产品占据半壁江山，在产品趋同的情况下，大家留客的手法异常凶残：不定时的一元秒杀、十分钟一轮的红包雨、半小时送出一台iPhone……大家竭尽所能，让直播间的氛围始终火热。头部直播间一坑难求从10月15日开始，李佳琦直播间就逐渐减少现货的售卖，为双11预售做预告。他甚至在B站上线了《所有女生的offer2》，把和各位品牌老板谈产品offer的过程拍成了访谈片，最火的一期有400多万播放。8点刚过9分钟，他的直播间里已经有9个产品预售链接被抢空，多个产品预售超10万件，显示了其在美妆品类的绝对统治力。而与此同时，罗永浩直播间的场观突破1000万，这是老罗第二次出现在淘宝直播间里，凭借两小时的直播，涨粉超50万。与李佳琦直播间不同，老罗直播间的受众群体明显指向男性，类目以家电数码、食品保健、服饰运动、酒类等为主。“来看一下我‘大鸭鸭’啊！跟我同龄的‘鸭鸭’，1972年出生的，今年50岁了。只有两种颜色，让你挑不了错，黑白能有什么错呢？情侣之间，谁胖谁买黑色啊！”老罗像讲相声一样拿出两件鸭鸭羽绒服，直播间的粉丝哈哈笑成一片。半个月前，鸭鸭的团队就带着一波羽绒服过去参与选款了。老罗根据自己粉丝的特性，从众多款式中，挑出了鸭鸭的大爆款“宝可梦系列羽绒服”，为此，鸭鸭的生产线开足马力备好了现货。“除了价格机制和品质要求，主播对品牌的备货量要求很高，货都卖出去了，要能及时给消费者发货”。鸭鸭品牌相关负责人透露。鸭鸭出现在罗永浩直播间去年，《卖家》采访的某热水器品牌在李佳琦直播间表现优异，相关负责人表示，“达人依旧是缩短种草决策链路最有效的方式”。得知罗永浩会在天猫双11首夜开启淘宝直播首秀，品牌表示合作已经谈得差不多了。截至记者发稿，罗永浩直播间粉丝增长已增长超过100万。狂撒福利，同质化中求差异自从双11变成“双节棍”后，整个双11周期被拉长，商家的经营重心被分成了三个重要节点：预售首夜、第一波开门红、双11当天。很多主播更是把预售首夜视作其带货能力的大考，李佳琦对它进行了长达10个场次的预热，其重视程度可见一斑。今年品牌为了争夺李佳琦直播间的一席之地，彼此进行激烈厮杀，很多美妆品牌一改去年“买正装送小样”的玩法，开始力度更大的正装买一送一。这种空前的力度无疑让李佳琦直播间的链接拥有了无可比拟的含金量。而为了避开和李佳琦的正面竞争，其他头部主播采取的策略是单品价格的极限拉扯。在一些美妆”硬通货”的抢人大战中，SK-ΙΙ神仙水几乎出现在每个头部直播间里，记者下午发现有直播间在标注中写着“签收返30元”，但是晚上8点再看，大家已经默契地把价格都定格在599元。不少主播都表示，“这个价格我们自己是有补贴的”，目的自然是帮助直播间留人；李佳琦直播间一款水乳套装售价520元，买一套送一套，有直播间卖268元一套，另有直播间直接开出260元，烈儿直播间则开出底价259元，价格来去之间，是销量三位数与四位数的差别。各种主播福利不定时放送比拼价格的同时，福利的比拼也无时无刻不在拨动消费者敏感的神经。初来乍到的老罗，自然要给足粉丝福利，他笑称“下足了血本”，直播间里每隔几分钟就送苹果手机、五粮液白酒、茅台等等。每隔一段时间，他就拿出“一元购商品”供粉丝秒杀。一款“一元钱买3瓶精酿啤酒”的活动，由于运营操作失误，不少粉丝的成交价是19.9元。老罗紧盯着留言区，承诺：“今晚一定给你们解决。”最后，原本只有1000单福利的精酿啤酒，他自掏腰包增加到了5000单，还为那些花了19.9元购买的买家退款，并免费发货。烈儿宝贝为了抢占预售付款的先机，在19：45—20:00密集发送福利，开售后每隔11分钟，送一部苹果手机；吉杰的直播间，每逢半点都会进行抽奖。大部分的直播间都每隔十分钟下一场红包雨，记者还在蜜蜂惊喜社直播间抽到了11元的大额红包。不甘示弱的店播达人直播间热闹非凡，犹如过年，品牌直播间也没闲着。今年已经成立50年的鸭鸭，迎来自身品牌升级的关键时刻。鸭鸭将目标消费群体的年龄层次拓展到18—45周岁，推出了多系列针对年轻人的羽绒服款式。除了登陆罗永浩等头部主播的直播间，“鸭鸭至少同时和100多位主播、达人合作，在天猫双11期间，打爆我们的爆品矩阵”。此外，鸭鸭自己在浙江平湖，以及江西总部、杭州电商部门等多地，还设有几十个自播直播间。品牌商们早早做好了奋战预售首夜的准备，代运营机构也已经整装待发。碧橙数字的办公区提前布置好了双11的氛围，各个事业部都处于高度忙碌状态。下午，各类零食已经就位，用来加油打气的战鼓装饰一新，预售节点在一分一秒逼近，会议室办公区里依旧是讨论的身影……碧橙的直播基地今天也早早开播，负责店播的主播们看起来胜券在握，优惠力度设置和利益点讲解他们都已经烂熟于心，直播号令一响，主播们一秒起范儿，助播们也如左膀右臂般配合密切。碧橙的项目负责人告诉记者，双11的蓄水早在9月份就已经开始，“比以往都要早上一周”，双11期间，直播的时长会拉长至平时的2倍左右。除了自家店播，碧橙还会和超头主播、中腰部和尾部主播合作，配合自家的店播，形成整个直播矩阵，“直播对新品牌的种草和老品牌的老客都有带动作用，而直播矩阵组合拳的打法不仅有利于提升销量，也能很好提升品牌的声量”。

候鸟般直播，迁徙式清货。文/郑亚文编辑/范婷婷几个小时前，在广州还穿着短袖的小榴莲，一到杭州，就套上了毛衣。全国大部分地区开始降温，她的粉丝，也在群里喊着“多播一播杭州的羽绒服”、“没毛衣穿啦”。小榴莲是淘宝头部主播，但她的直播间不在固定的机位里，而是在全国各地的服装档口。去年一整年，她在广东、浙江、江苏各个产业带间奔波，为粉丝带去一手货源。淘宝主播“追着供应链跑”的现象，这几年越来越普遍。服装圈里流行一句话：“春夏看广东，秋冬看浙江。”上半年，是广州十三行、沙河等服装市场最热闹的时候，主播聚集在档口，每天疯狂上新；立秋之后，他们又像候鸟迁徙一样，飞往浙江。那里有价格更诱人的羽绒服、羊毛衫。这些常年迁徙的主播，都拥有非常强的私域，她们的背后，是一群忠实的粉丝。而这些粉丝，对主播的直播模式，以及各地产业带都非常熟悉，有时，他们甚至能影响主播的行程。不再守着广州档口每年3月—7月，是春夏款服装上新的时间。这几个月，小榴莲驻扎在广州的各个档口直播。等到立秋之后，她就进入了“南北迁徙”的状态。8月后，她每个月有两周时间在广州，剩下半个月，她有时候在杭州直播设计师服装；有时候在濮院播羊毛衫；有时候跑到海宁播皮草；有时候还会去平湖，粉丝会点名要某某档口的羽绒服；有时候粉丝喊着宝宝没衣服穿了，她就又出现在织里童装产业带。除此之外，温州的皮鞋商贸城、义乌的小商品市场、江苏南通的床上用品产业带，都时不时能见到小榴莲的身影。小榴莲出现在义乌北下朱2019年，她跳出广州档口，开始在南北各地的产业带直播。三年时间，她在濮院合作了3000多个档口，平湖羽绒服档口的老板娘基本都认识她，杭州意法服装市场的档口一到秋天，就纷纷给她打电话，预约直播的时间。在直播生态里，这种流动式的直播越来越火。深圳直播机构“甜星”的联合创始人陆康回忆，2018年，有一批杭州的主播，跑到深圳卖当地的高端时装，卖了一阵子，又回到了杭州，“这可能是最早一批南北迁徙的主播”。这些主播为深圳的直播机构，提供了很好的点子。这年10月，陆康到杭州去探路。他找到杭州当地的直播基地，基地里一排排过去，入目全是服装供应链，这些服装资源，能为陆康手里的几十个主播提供源源不断的款式。那之后，陆康的主播里，但凡拥有一定体量的，都加入了“南北迁徙”队列。他将迁徙的思维延续到全品类，除了各地的服装产业带，主播会带粉丝逛遍各个城市的特色老字号。他还安排主播到美的总部，带货家电产品。助农直播也是一大特色，每年有很多时间，主播的直播间都设在田间地头，卖江西的脐橙、内蒙古的牛肉、甘肃的苹果……小榴莲和陆康的直播机构，都是各自定位领域里的佼佼者。他们的一举一动，都是同行研究的素材，这几年，越来越多主播跳出原来的直播间。南北服装市场，不再彼此隔着山河观望。南北价格差第一次去濮院直播前，小榴莲已经在广州的十三行、沙河档口直播了一年多。这年618大促后，她的直播间稍稍有了起色，从一场直播卖几百件衣服的小主播，变成拥有8万粉丝，一场直播卖5000多件衣服的腰部主播。粉丝量涨起来后，小榴莲也感觉到，尽管她每天上新几十件衣服，但“还是缺货”。她在广州档口卖的是高性价比服装，大多和工厂直接合作，一件T恤能便宜到29元钱。小镇青年配一身冬装，可能还不超过200元。这样便宜的价格，养成了粉丝的高黏性。2019年秋款上新时，粉丝想要双面呢大衣、羽绒服。但小榴莲找遍了广州市场，都感觉性价比不够高，“有些粉丝买起来会有压力”。广州壹马服装广场广州的夏装面料供应链完备，服装工厂集中，位于产业带上游。但羊毛、羊绒、羽绒这类冬装，广州市场上的产品并不占价格优势。于是她带着团队去了嘉兴濮院，这里是中国最大的羊毛衫产业带，遍地是工厂和作坊，承包了全国70%的羊毛衫。小榴莲在直播羊绒大衣在濮院羊毛衫交易市场，小榴莲连播了十天，每天播十几个小时，每天能卖出几万件衣服。她越播越兴奋，这里的羊毛大衣、羊毛衫款式太多了，还标着她在广州时不敢想的价格。在广州的市场，100%纯羊毛的羊毛衫，打包价至少要300多元。但在濮院，主播如果能将一件衣服卖上千件，拿货价能压到150元左右。双面羊毛大衣，在广州的拿货价至少是400元一件，直播间的价格还会更高，这对不少粉丝来说很有压力。但在濮院，如果一件羊毛大衣能卖出上千件，小榴莲能将价格砍到150元左右。虽然说款式不同，价格差距也会不一样，但总体来说，一件同等质量的羊毛制品，濮院的拿货价要比广州便宜200元左右。这样的价格差让小榴莲感到震惊，她开始发掘其他的产业带，目的是找到更多性价比的货源，满足直播间的粉丝。南北货源差陆康的机构签了几十个主播，主播的定位大多偏高端。从他的角度来讲，南北迁徙的模式，一方面是为了满足不同消费层级的粉丝的需求，另一方面，作为直播机构，他需要不断为主播提供有竞争力的货源。开始南北迁徙模式前，陆康的主播常年驻扎在深圳。但每到冬天，深圳的货源就开始短缺，“没多少卖羊毛的厂家，很多当地人开的供应链像‘冬眠’一样，有的甚至歇业了”。这迫使陆康带着主播往北走，他手里的主播多，体量大，需要不断开拓产品和市场，来扶持主播的成长。货源、价格，是导致主播们常年迁徙的主要原因。尤其是疫情爆发后的这三年，广东和浙江两地的服装产业，呈现出更具差异化的特点，让以货源为上的主播不得不南北奔走。“广州的档口老板都不敢囤货，但我们是卖现货的，所以有时候会受库存的限制，不敢卖太多”。在广州海星直播机构创始人宋红霖看来，不少主播选择南北迁徙，或许还有一个原因，“直播圈越来越卷”。海星直播机构旗下的主播他的机构起家于广州白马服饰城，主要和服装供应链合作，卖线下专柜品牌的中高端服装。几年前，服装供应链帮主播找货的模式还比较新鲜，“属于刚起步的红利期”。货源找对了，大家都能挣到钱。但饽饽变香了之后，分食的人就多了，“大家都卷起来了”。广州供应链市场开始打起了价格战，主播之间的竞争也趋向白热化。宋红霖开始带着主播去深圳、杭州等地，寻找新的供应链、组货商。“现在，杭州的供应链也‘卷’起来了”。但这是商业竞争中难以避免的问题，参赛者越来越多，输赢各凭本事，货源质量是主播手里最有力的武器，迁徙的队伍庞大之后，竞争的赛场也跟着扩大了。“越卷越累”可能是每个主播的感受。守在广州的时候，小榴莲时常感觉到心累。主播越来越多，档口和价格都是透明的，跳出“卷来卷去”的方式，只有自己流动起来。“粉丝有需求，主播不能只守着自己那块一亩三分地”。迁徙成为常态这两年，小榴莲的迁徙频率更高了，她的大本营在广州，但经常会有杭州、濮院的老板请她飞过去，帮忙清库存，“那边档口的老板还是玩现货的，每天大量上新，每个月会准时清掉上个月的库存。”虽然说是清库存，但这些衣服，经过二道批发市场的十几天转场，最终上架实体店的时间，其实和直播间里“清库存”的时间相差无几。能用清货的价格，拿到和专柜、实体店差不多时间上市的新款衣服，对主播来说极具诱惑力。除了日常的清库存，反季清仓正在被消费者广泛接受。“大家把钱包捂得越来越紧，都喜欢夏天囤大衣、羽绒服”。今年夏天最热的时候，小榴莲在广州播夏装，他们在粉丝群里做了场调研，“最热的时候去濮院卖大衣，有没有人买？”结果大部分粉丝都支持。小榴莲放下广州的裙子，抽空飞到杭州，在杭州和濮院连续播了十多天，为当地档口清掉上半年的库存，每天狂卖3万多件冬装。小榴莲正在做反季直播清货专场，是主播在迁徙过程中，非常重要的环节，也是很多线下档口对主播态度转变的开端。受疫情影响，线下服装企业压库存的现象较为普遍。去年年底，杭州意法服装城的一家档口老板，压了3000多万元的货，着急找主播清货。杭州的主播大多走佣金模式，于是这位老板喊来了小榴莲，当晚，小榴莲帮他用成本价，清掉了500多万元的货，随后几天又清掉了2000多万元。广州服装档口里，具有一定体量的主播，都在扩大战场。范恩绮、我是小茉莉、大小妹等主播都在积攒杭州、濮院的档口资源，迁徙直播逐渐成为他们的常态。在南北迁徙的过程中，小榴莲成长了不少。她还记得第一次去濮院时，她和团队花了不少时间，到工厂车间研究一件羊毛大衣的诞生过程，了解当地的面料市场。这是她直播生涯最大的转折点。现在，她冲进了广州档口的淘宝主播前三的位置，直播场观在100万人以上，成为了淘宝直播的头部主播。通过流转在各地产业带直播，陆康手里的主播也在飞速成长。甜心直播机构旗下主播每培养一个主播，到一定体量后，他都会为对方安排全国各地的资源。让他印象深刻的是，有一次，一个新主播去江西直播赣南脐橙，到了橙子林，主播感叹一句：“哇，原来橙子是这样长出来的。”这让陆康深感溯源的重要性，“坐在直播间，不知道橙子怎么生长，怎么能卖得好呢？”服装也同理，他希望主播更加专业，能走进工厂，了解设备机器，熟悉一件衣服的诞生过程，“这有助于她们直播时更好地讲解”。据他了解，如今广东直播圈里，达到中腰部以上水平的主播，大多都奔走在产业源头。他们为粉丝提供更多的想象空间，或许是便宜到尖叫的价格，或许是从来没见过的食物，这些“新奇特”的感受，都在双向助力粉丝和主播。“但主播流动起来，也不代表就一定能播得好，还是要找到匹配自己定位的资源，不要将‘迁徙’当作逃避内卷的方式。”通过迁徙，不断增强直播间的核心价值，同时在溯源的过程中，让主播不断加深对行业的理解，常年在全国各档口奔波的主播们，正在像候鸟一样对市场冷暖形成自己独特的理解。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT；转载请加微信：wz762062690备注【转载】戳下方看秋冬流行趋势

欧洲的冬天，有来自东方的温暖。文/郑亚文编辑/范婷婷最近，#电热毯在欧洲爆卖#话题被网友广泛讨论。一个话题背后，连接着中国制造和欧洲市场。仅今年7月，欧盟27国就进口了129万条中国的电热毯，取暖器的销售季节直接延长了好几个月，而目标市场均在欧洲。宁波艾伏电器有限公司总经理刘继文，最近仍在忙着接取暖器订单，往年取暖器的订单高峰在夏季，如今已经10月，欧洲已然入冬，但那边的经销商还在疯狂补单。“顶不住啊！”今年的欧洲，冷得特别早。9月底的德国，气温已经降到10摄氏度以下。前几天还在西班牙海滩边穿着比基尼的孟了了，一回到德国，就裹上了羽绒服。随着冷空气一起“突袭”而至的，还有能源公司寄来的涨价通知信。信里写着，从11月1日起，电费和燃气费用将上涨50%。而今年以来，当地能源价格出现大幅上涨的情况，已经不是第一次了，“信里说近半年为我们保持了价格的稳定，实际上半年前就涨过50%，现在又涨了50%”。能源费用上涨，直接的影响就是，大家的取暖费用变高了。孟了了租的房子，不包含电费和燃气费，她需要每月缴纳固定的费用，到年底按照使用量多退少补。孟了了屋子里的暖气片“最近大家都在讨论这件事，顶不住啊！除了天然气、电费，欧洲整体物价也在上涨”。眼下这种情况，孟了了和朋友们只能节衣缩食，“我们白天都不开暖气的”。为了度过这个冬天，她特地去超市，花了40欧元，买了一床电热毯。

靠颜值出圈，靠才华吃饭。文/易琬玉编辑/范婷婷杨文领如果不开口说话，仅凭第一眼很容易被误认为是女生，他有着一头齐胸长发，绸缎一样光亮，换谁都要羡慕一下。这个发型能留起来，纯粹是意外，疫情期间他没办法理发，头发长势喜人，很快就到了舍不得剪掉的长度，也是在这个节骨眼上，他决心重新开始做淘宝直播，长发让他被人记住，也帮他拉近和女生的距离。和许多年轻的主播一样，杨文领年纪不算大，但直播经验已经很足。上大学的时候他兼职做娱乐主播，靠的是个人特色和讨喜的性格，后来做带货主播，靠的是自身对产品的把关和护肤美妆知识的分享。对于万千中小主播而言，想要把直播这条路走下去，除了努力和坚持，还要有对流量的精细运用，以及求稳的心态。出走古城杨文领在凤凰古城出生长大，自他有记忆起，这座古镇的旅游业就已经相当发达，客流量也大，来来往往的游客比本地的居民要多得多。沱江从小镇穿过，游客们最感兴趣的事情之一就是放河灯。小学的时候，有乡人批发河灯，他们这群小孩儿会从大人手里拿货，卖出去多少钱都算自己的本事。那时候，杨文领的辣条和冰棒就是用一盏盏河灯换来的。在他古早的记忆里，妈妈生得很美，而且皮肤护理得非常好，这些也潜移默化影响了杨文领，他好奇地拿起梳妆台上的瓶瓶罐罐钻研，“因为我皮肤总是比较干燥，所以从很小的时候就开始护肤，同龄的男生们都觉得我屁事特别多”。后来妈妈外出打工，杨文领由姨妈舅父照料，亲戚里姐姐妹妹居多，他像贾宝玉一样在女孩子中间长大，甚至比女孩子更爱美，跟着贴吧论坛里的大神护肤，从脸到脚一整套流程，还会分区用不同的乳霜进行护理。（初中时的杨文领）杨文领在凤凰古城里上学，小学是沈从文和黄永玉都读过的文昌阁小学，后来升初中，学校就在景区的中心地带，与北门码头相隔咫尺。每次放学走出校门，夕阳照耀着古城里的游人如织，他们从天南海北来到这里，而在这里长大的杨文领一心只想走出这座古城。于是读书和赚钱成了迫在眉睫的事情。从卖河灯开始，杨文领的小生意就没断过，“最开始是为了攒护肤品的钱，后来也是为了攒补习费”。初中，杨文领在学校卖美瞳和耳环，他擅长和女孩子们打交道，熟悉她们的审美和需求。那个时候，20元零花钱就够过一天，杨文领一个月最多能赚一千多元，甚至可以自己搞定课外补习班的费用。（高中时期的杨文领穿着自己淘的古着毛衣）因为和女生走得太近，他常常被男生孤立甚至霸凌，但又总能最大限度减少伤害，“可能他们看外表觉得我挺文弱的，但我打起架来其实一点都不含糊，而且光是想想自己的进账，就觉得没必要在意他们”。攒下的钱都是为了更大的抱负，同学们为了备考都报了补习班，家里人只够拿出两科补习费，他自己凑齐了其他学费，以优异成绩保送进了县里一所不错的高中。数学一直是杨文领的短板，高考数学考得太差，最终的分数还是没能让他走出去，复读的一年里，他准备报名艺考，临时学了一年播音主持，终于走出古城，如愿以偿来到长沙。只是慢一拍2016年，还在学校上课的杨文领就已经兼职做起了娱乐主播。播音主持院系教授化妆课程，他自己也爱看顶级化妆师和美妆博主的教学视频，所以上手得很快。会化妆的男生少，这也是他的个人特色，于是他就在直播间一边闲聊，一边教大家化妆。因为皮肤保养得比很多女生还好，又会化妆，讲话还好玩，所以杨文领做娱乐主播也有不错的收入。当时就已经有不少人问，“主播用的什么护肤品”、“推荐什么彩妆呀”，杨文领也因此萌生出带货的想法，但是想要把这些流量导入私域，在当时那些平台里还是比较困难的一件事情。杨文领隐约意识到娱乐主播不是长远道路，不过摆在面前的路有很多条，临近毕业，他拿到了地方电视台的offer，选择的困扰暂时被搁置，但拿着电视台有限的工资，他又心有不甘。2018年，看到有学长在淘宝男装类目带货做到了前三，而这位学长在2017年就建议他去做带货主播，于是他悄悄递交了辞呈，打包行李南下广州，没有告诉任何人。2019年，李佳琦凭借短视频切片和那句标志性的“OMG”疯狂出圈，成了头部主播。在成熟主播的带动下，明星以及更多的素人也入场了，在逐渐集中的流量里，一个新人想要跑出来并不容易。杨文领觉得，他似乎总是慢一拍，最早了解到淘宝直播时，其实是最好的入场时机，但他却让机会溜走了。抱团取暖但开弓没有回头箭，只身来到广州的杨文领买了一张折叠床，在四面无窗摆满了货品的直播间睡了三个月，辗转在钟点房和同事家里洗澡洗衣服。即使在这种情况下，他依旧没有省略护肤的流程，“不过因为我已经很熟练了，所以不用花很久”。他没有自己带过货，不过好在之前给成熟的带货主播做过助播，在直播间里，怎么钓住胃口、怎么把控节奏、该用怎样的话术，都是这样围观着学会的。后来，他靠着这张脸和自己积累的经验，专心带护肤和美妆类目的货。为了积累更多粉丝，他会带着夸张的妆容出现在直播间，保持每天8—10小时的直播时长。每一次卸妆、化妆，可以正好讲一系列产品。他庆幸自己学播音主持，了解如何省力地发声，几乎不会有喉咙嘶哑的状况。“但小主播想要跑出来真的太难了”，虽然从来没想过放弃，但杨文领也不知道黎明什么时候才会到来。记忆犹新的是一次PK赛，排名靠前的中小主播可以和头部主播连麦，因为是获取流量和粉丝的好机会，所以大家都卯着劲儿在PK。按道理，大家都是对手，但让杨文领没有想到的是，在他一点点往前刷新着排名时，有些匹配到他的主播反而选择助他一臂之力，“他们觉得自己没希望了，就叫自己的粉丝来帮我冲一冲，就真的是在抱团取暖。”后来，杨文领真的拿到了连麦资格，不过这个来之不易的机会却没有兑现,“大主播没有接受我的连麦邀请”。稳中求突破像是在暗夜中行驶了很久的航船，迟迟抵不了岸的境况消磨着杨文领的耐心，他于是调转了航向，来到了当时流量红利明显的短视频平台。在做了足够多的准备后，杨文领开启了第一场正式直播，在没有任何投流的情况下一小时带货290万，这个数字让他信心倍增。但和以往不同的是，这里的流量留存并不简单，“之后我每场直播都像是关在小黑屋训练，没有达到安排的标准，就不许出来”。一些“伎俩”也是在那时候学会的，但没有实质性的意义，“大家不是因为商品留下的，只是因为套路”。杨文领还是想要通过货品和个性，在直播间和粉丝建立联系，于是他还是回到了淘宝直播。在古城里，人与人的联系很近，他的古灵精怪也很讨人欢喜，独在异乡做主播，现实生活里的朋友远没有因为直播认识的多，“我以前会把品牌寄过来的样品寄给粉丝，因为确实是太多了，我自己又用不完，但是没想到之后就是源源不断的粉丝投喂”。在不同平台做主播，杨文领的ID并不一样，甚至发型也变了许多——他现在有一头齐胸的长发，在淘宝直播间他是“长发美男子羊羊”，即使这样，也依旧有老粉在刷到直播时认出了他。长发给了他更多造型上的可能性，可以是陌上人如玉的古风少年，也可以是画着魅惑眼妆的帅气潮男。现在，长发是他鲜明的标志，“许多女生也因此喜欢跟着我学习护肤和美妆”，如今他的直播日程安排的很满，”一三五教美妆，二四六教护肤”。好的时候，一场直播下来会有六七万观看，对于中小主播而言，大波流量总归是可遇不可求，杨文领做得最多的就是提升留存和每一个观众的转化，最厉害的一次，是他在场观个位数的情况下卖了上万元。如今，他依旧保持着优质的直播内容，精细讲解护肤和美妆知识，“让大家激情下单和呼吁大家理性消费是完全不一样的成就感，这也是主播工作的意义之一”，现在的他，是靠着对货品的严格把关和对粉丝需求的了解建立起信任，不管是何种呈现形式，直播归根结底还是人与人的连接。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT；转载请加微信：wz762062690备注【转载】戳下方看秋冬流行趋势

“只为赚钱做不起来。”文/姜雪芬编辑/范婷婷2008年，北京正举办奥运会，场上运动员拼搏奋战；场下，正在读大四的浙江小伙徐颖峰看得热血沸腾，决定投身运动事业。毕业不到一年，他果断辞去了银行工作，创业做专业竞技飞盘。但当时竞技飞盘在国内是零市场，“成功率低，几乎没有成功的可能”。还有人跟他说：“飞盘是给狗玩的，不是正儿八经的竞技运动。”不出所料，做飞盘的头两年，他没有任何营收，连吃饭都成了问题。但7年后，他却拿下了“所有国际飞盘协会、权威官方组织的认证”，征战海外市场，将产品销往60多个国家和地区，一举打破了欧美品牌霸占市场的格局。如今，在中国，飞盘也成为都市青年运动新宠，逐渐火出了圈。创业15年，徐颖峰把飞盘爱好做成了大事业，年销售额超过6000万元，但他的梦想不止如此。两年零销量徐颖峰大一时，外教带了一个飞盘，邀请同学们一起玩，那是他第一次接触飞盘。虽然飞盘的外观就是简单的圆形，看着没啥稀奇，但是玩起来后，他被吸引了：新潮、公平、极其好上手，不能有肢体接触，有对抗有联合，一起玩的同学们瞬间上头。大学四年一晃而过，临近毕业，快乐玩飞盘的日子一去不返。当时徐颖峰打算创业做飞盘，但看着同学们有的收到了海外OFFER，有的去金融机构上班，他也不得不考虑就业，一番思考后，他放弃海外升学OFFER，走进银行上班。但他心里放不下飞盘，不到一年他就辞职了。当时专业的飞盘都是国外生产的，供应效率低，价格高，徐颖峰认为中国制造有优势，决定试试看。几个痴迷飞盘的朋友凑了点钱，开始创业做专业竞技飞盘。虽然市场不乐观，资金也不充足，但是年轻人有志气。《逍遥游》有云：“北冥有鱼，其名为鲲，鲲之大，不知其几千里也……其翼若垂天之云。”他们希望品牌、事业像鲲一样展翅高飞，一致同意把飞盘品牌叫做“翼鲲”。然而这只“鲲”最初不仅没飞起来，差点连吃饭都成问题。头两年，他们琢磨如何解决“材质硬，有安全隐患，还得兼顾飞盘运动能力”的问题。2008年赶上金融危机，中国工厂生存压力大，成熟工厂只肯接大订单，他们又不放心尚在研发阶段的小飞盘企业。光是找工厂就花费了不少精力，连谈了几家，没有一家愿意合作。最后，他们找到了一家做塑料品的工厂谈下合作，敲定了产品雏形。但当时中国市场上的玩具飞盘主要是给宠物玩的，才卖十来块钱；他们研发的是给人玩的“专业运动飞盘”，成本高，卖五六十元一个。人们当时认为玩飞盘“不是正儿八经的运动”，产品没有市场，两年下来，销量为零。拿下国际门票创业第三年，拮据的情况有了好转。虽然产品还没有走进“最高竞技水平”的赛场，但翼鲲飞盘已能满足民间赛事的需求，团队有了一点营收。刚从“生存危机”中缓过来，徐颖峰想的不是如何提高销量，而是砸钱搞研发、设计。他是商学院毕业的，总想在商业世界博一博。“中国制造的产品不输海外品牌，但海外市场对中国品牌认知有偏见。”在竞技飞盘市场，海外品牌的销量毫无疑问占市场大头，他要做中国品牌，和他们同台竞技。竞争的前提是先拿出好产品。飞盘得兼具强运动能力和舒适手感，并且品质稳定，他们一路摸索材质。但一换材料，收缩比例变了，飞盘形状跟着变了，接着就得换模具。一个简简单单的圆形，他们从第1代更新到了40代，仓库里堆积了30多吨废料。终于，产品达到了徐颖峰心目中的标准。那会儿全球只有北美两家飞盘企业拿下了锦标赛级别认证。他们决定拿下通往国际舞台的门票——飞盘国际认证标准，将研发的飞盘寄到了海外。2015年，翼鲲获得了世界飞盘联合会和世界职业掷准飞盘协会锦标赛级别认证，成为亚洲首家、全球第三家获得锦标赛级别认证的公司。这条路，他们走了整整7年。这一年，徐颖峰的飞盘商业版图才算正式拉开了序幕。飞盘在国外早已流行。喜欢玩飞盘的人认为，相对足球、篮球、冲浪、滑雪，它作为一项多人运动，入门门槛极低，不限场地，也没有装备上的要求；女生也喜欢玩飞盘，没有强烈的对抗、冲撞，相对轻松，对体力消耗可控。在国外，飞盘不仅适用于比赛，还是一项大众健身、休闲运动。在海外市场，徐颖峰和团队在欧洲、美国、加拿大、澳大利亚等地开拓经销商，把飞盘卖到全球60多个国家和地区，企业迈向了盈利时代。翼鲲飞盘以每年30%的速度增长，年营收达几千万元。创业10多年，徐颖峰用数据证明了这项“不正儿八经的运动”的潜力。可这离他认为的成功还差很远。遭遇破圈难题在中国市场，飞盘依然是一项小众运动。如何在主流群体破圈，是徐颖峰一直在思考的问题。他们想到了把国际赛事引入中国。杭州飞盘文化作为赛事运营方，向世界飞盘联合会申办2019亚洲大洋洲飞盘锦标赛。可产品的认证和赛事的落地运营是两个概念，后者会考虑申办方所在地人们对于飞盘的认知度、传播度、团队专业性、赛事资金保障等方方面面。等了约两年时间，他们终于等来了世界飞盘联合会（WFDF）宣布大赛将由中国上海承办。“这是中国首次举办国际A类世界级飞盘赛事。”其实组织赛事活动，需要投入大量资金、人力，动辄上千万元，而且不赚钱。但是徐颖峰坚持“如果只是为了赚钱，不会选择这个赛道。只是为了赚钱也做不起来，中国要在国际飞盘运动上发声。”在中国，“懂飞盘的教练不到100个”。除了申办国际赛事，他们还在国内开展飞盘培训教学业务，扩大飞盘运动的民间渗透率。他们通过学员、网络宣传：飞盘并不都是硬邦邦的塑料材质，运动飞盘飞行稳定性好，采用环保材质制作，手感柔韧；大小重量不同，有青少年飞盘、儿童软飞盘、标准比赛飞盘，可以根据需要选择款式。飞盘玩法多样，分团队飞盘、躲避飞盘、掷准飞盘等。团队飞盘中，玩家通过各种方式的战术跑动、传递飞盘，让队友在得分区接盘；掷准飞盘又名“飞盘高尔夫”，玩法是用最少的飞盘投掷次数，完成掷准场地上所有目标框，对于男女老少来说，都非常容易上手；躲避飞盘结合飞盘飞行、投掷动作、躲避球赛观念，以安全为优先考量因素，无论是幼儿园小朋友还是成年人都能玩。但遗憾的是，这一运动始终只在小众圈子里流行。2019年之后，因疫情影响，赛事和培训业务受波及。有大半年时间，官方赛都是停滞的状态。如何推广飞盘运动，徐颖峰迫切需要找到新的路子。除“污名”，做大产业为了推广这项运动，徐颖峰开始拓展团建和社群飞盘业务。他带着飞盘解决方案，飞了全国30多个城市，给企业策划飞盘团建活动。这一方法“有效”，虽然飞盘没火出圈，但能减少人们对这项运动的陌生感。近两年，因为疫情影响，人们居家时间长，对户外运动的渴望比以往强烈。露营、陆地冲浪、骑行等成为年轻人喜爱的新潮运动。飞盘因趣味性、社交属性，又能“出大片”，成为都市年轻人的新宠，还登上十大生活趋势榜首。球场上，美女、帅哥手持飞盘肆意发挥的照片着实吸睛，在小红书等平台，关于飞盘的笔记、玩法、靓照骤然增加，飞盘以燎原之势突然火出了圈。近三年，翼鲲的飞盘年销售额也以超150%的速度增长，2021年营收超过6000万元。但飞盘在国内市场火起来之后，也出现了很多“摆拍”、“验资”等质疑运动变味的声音。曾经喜欢飞盘的玩家无奈表示飞盘被“污名化”了，“如今我都不敢玩、晒照片了”。“污名化”是否会对生意产生影响，徐颖峰并不担心。在他看来，“网红”标签无法让这项运动走得长远，蹭流量的新鲜感终会褪去。即便不是飞盘，换个其他运动可能也会出现类似情况。他说中国飞盘市场处于由“启蒙”向“初级”发展的阶段。浮躁的流量褪去，飞盘将会回到运动的本质。“这是一项有强大生命力的运动，既能强身也能社交，总会留下真正热爱它的朋友。”他觉得飞盘还有很大的想象空间，很看好这项运动在中国的发展潜力。在他的构想中，未来要做的不仅仅是只卖飞盘产品的生意，而是通过

档口“女战士”是怎样炼成的。文/郑亚文编辑/范婷婷“宝宝们，炸不炸？要炸的扣炸！”直播间的屏幕快速滚动着“炸”字，范恩绮心里有了预估，在群里砍价起来更硬气了：“再便宜点，我给你‘炸’200件！”最后，这款砍到49元的内衣，范恩绮卖了200多件。一晚上，她帮档口卖掉了1万多件内衣。链接里显示的“热卖件数”还在涨，范恩绮越讲越激动，“小胸大胸都可以穿，小胸的参考娟娟，大胸的参考诺诺”。娟娟和诺诺轮流试衣服，再配上范恩绮从镜头背后飘出的声音，直播间的气氛被推向了顶点。对广州服装档口的大多数老板来说，“范恩绮”这个名字并不陌生。她在十三行、沙河的档口直播了4年多，从一名默默无闻且懵懂的小主播，冲上了广州档口的淘宝主播前三。近两年，广州的服装批发市场里，随处可见拎着手机，四处走播的淘宝主播。档口老板对主播的态度，也从冷眼斜视，变成笑脸相迎。当他们领略过主播们疯狂的清货能力后，二者相互依存的关系就更加牢靠。而范恩绮正是这些主播成长的缩影。广州档口直播金字塔在广州荔湾区纵横交错的民国风建筑群里，十三行既热闹、又市井。骑楼和小洋楼排列紧密，狭窄的道路难得有畅通的时候。这里距离广州最繁华的CBD珠江新城，仅仅10公里，却极具反差感——高架桥从大楼之间穿过，视觉上缩短了楼与楼的间距。伫立于楼层不高的建筑间，颇有些压迫感。对于在十三行打拼的人来说，这种压迫感无处不在。一转头，就看见不少拉着推车的人匆忙赶路。他们穿着差不多款式的T恤、大裤衩，趿着人字拖，空着的手要么夹着烟，要么握着手机高声打电话。刺促不休的景象里，仿佛所有人都在争分夺秒地挣钱。下午四点多，档口老板们陆续下班，拉起幕布，就算是锁了门。走道里的灯已经熄灭，即便没有行人，档口间也是拥挤狭窄的。堆满黑色打包袋的静谧走道里，隐约传来娟娟的声音，声调高昂，语气激动：“这条裤子真的绝了，娟娟要自留了啊！”保安给这间档口留了灯，面积不到10平方米的档口，挂着的、堆着的衣服填满了大部分空间。今天，娟娟在帮这家档口清货。秋天到了，老板要上新款，自然要把夏季的库存亏本清掉。而效率最高的渠道，就是直播。一件全羊毛的基础款短袖，范恩绮将价格砍到了49元，直播间的粉丝都炸了。一上架，剩余的库存就基本清光。娟娟的外号是“裤王”，“卖裤子超厉害的”。她身高162公分，体重84斤，人瘦腿长，能驾驭多种风格的衣服，创下过单场直播销售1万多条裤子的记录。直播了4个多小时，娟娟仍然精力充沛，倒是几个敏感的粉丝发现，她的声音相比前一天更嘶哑了。娟娟直播了2年，嗓子到了临界点，越来越沙哑。前阵子，她为了好受点，跑去给脖子刮痧。嗓子处留了一大块血红印子，粉丝开玩笑：“是不是‘草莓’？”她笑得不行，回道：“哪里有这么大的嘴巴啊？”这是直播间的日常氛围，粉丝各个都像段子手，即使没有相中的款式，也会来直播间聊聊天。这些互动，能让范恩绮的直播间，变得不再是单纯的卖货场所，“丝毫没有上班的烦恼，每天的直播都是开心的”。娟娟喜欢现在的节奏，来范恩绮的直播间之前，她是十三行的档口小妹。每天守在档口的日子，让这个96年的姑娘觉得，“生活能一眼看到头”。两年前，她加入范恩绮的团队，起初和范恩绮搭档直播。后来，诺诺也加入进来，直播间逐渐形成如今粉丝见到的模式。娟娟和诺诺每天，范恩绮的账号要连续直播十多个小时。娟娟和诺诺先后出镜，各自直播几个小时，镜头轮流切换，最后三个人汇合。这是广州大部分档口主播的直播模式。一个账号，至少有两个主播，每天“超长待机”，最少都要上新几十款衣服。大多数主播处在十几万、几十万场观的中游水平，少部分拔尖的主播，场观能超过100万人。范恩绮努力了6年，让这个用自己名字命名的直播间，爬到了广州档口直播金字塔尖的位置。“万一火了呢？”娟娟和诺诺加入前，这个直播间，全靠范恩绮一个人顶着。成为主播时，范恩绮还没毕业。大三时，一个直播机构找到她，想签约她做主播。当时，淘宝直播刚刚成立，直播带货的走向充满迷雾。大家都在摸着石头过河，除了平台在挖掘主播，新兴的直播机构也在民间培养素人主播。挖掘素人主播的方式很简单——直接“广撒网”，形象、口才不错的女生，都能领一张“门票”，成为主播。而能不能跑出头，就看自己的造化了。在大连念书时，范恩绮在学校的咖啡馆租了一块空间，围起一块布，就算是直播间。她白天上课，晚上直播，回宿舍还要刷淘宝，一家家联系过去找货源。刚做直播时的范恩绮这种找货方式效率太低，有时候问了100家店，可能只有一家愿意把产品寄过来。“死撑了2个多月，我遇到了张老板。”张老板名叫张涛，湖北人，十几岁时学过理发，开过游戏工作室。后来，他又在淘宝卖了10年女装，最后由于资金链断掉，欠了一屁股债。淘宝店倒闭后，张涛在广州一家女装店打工，其中一项工作，就是对接主播。他所在的店铺在当时算是“大卖”，每天能销售2万—3万单，合作的也都是大主播。为了吃透直播红利，张涛开始扩大合作范围，“只要是能播的主播，我们都把衣服寄过去，万一哪天这个主播火了呢？”范恩绮在“广撒网”找货时，遇到了同样在“广撒网”找主播的张涛。张涛给她一次性寄了几十件衣服，这是她从前都不敢想的量，“以前都是几件衣服、一款化妆品重复播，一下子来了几十件衣服，场观和销量很快就起来了”。张涛对范恩绮的印象也很好，“她是我当时合作的主播里，转化率最低的。但也是为数不多，会在播完后，把样品叠得整整齐齐，寄回来的主播”。两人素未蒙面，合作却持续了很久，除了日常合作，在直播圈混久了的张涛也会给她提意见。范恩绮觉得，遇到张涛是她的直播生涯中，最重要的一次转折点。2018年，她一个人到广州打拼，每天在出租屋里播10个小时，却只卖出几件衣服，“不管怎么努力，都上不去”。最崩溃的时候，都是张涛给她指点，度过一道又一道坎。在出租屋播了一段时间，范恩绮就转战档口。这里不缺货，而她也攒了一些粉丝，还聘请了一个小助理。除了每天在档口直播，范恩绮还组了一个拼单群，“档口的起批量是10件，全国各地有很多服装店老板，他们来一次广州不容易，量也不大，我就变身买手，帮他们拿货，一个款式拼够10件，就可以发货”。她组拼单群的目的，是为了能在档口拥有话语权。群里的量起来了，她就能在档口拿到更多款式，带进直播间。后来，范恩绮将拼单群里的客户，都引到了淘宝直播间。场观、销量都有了起色，2019年，她带着一个小助理、一个主播，越来越忙，“财务也开始混乱，看似销量涨了，但手里一直没有余钱”。范恩绮又想到了张涛。她希望他辞职，和她一起创业。当时，张涛已经30多岁了，他已经有过一次结果称得上惨淡的创业，对辞职多少有些顾虑。但他想，“等到我60岁再回头看，如果不辞职，会不会后悔？”他想了很久，答案是会。他决定再陪这个小姑娘走一走，递了辞呈，帮范恩绮管理除了直播以外的大部分事物，范恩绮终于拥有了一个完整的直播团队。“像做梦一样”张涛加入时，范恩绮的直播间虽然有了起色，“但起色不大”。除了十三行档口，张涛利用过去的资源，找来一些差异化的款式，范恩绮白天在十三行播，晚上回家继续播一场。但几个月过去，直播间仍没有突破，张涛算了算手里的钱，“只剩下几千块”。他对范恩绮说，咱们就坚持到暑假结束，不行就算了吧。事情总是在快要放弃的时候迎来转机。暑假结束前，范恩绮爆单了。本着播好最后一段时间的想法，她每天和小助理直播7个小时，最长的一天，播了18个小时。连播18个小时的那天晚上，她的场观达到了前所未有的水平，“30多万人观看”。这次，直播间的场观和销量终于有了质的飞跃。范恩绮每天在档口播完，就自己拉着衣服，坐一个小时公交车回出租屋，“货堆得越高，我越自豪”。这些自豪感，能冲散她每天睁眼闭眼就是工作的焦虑感。2019年，处于上升期的范恩绮，不断超越其他主播，“这年超了很多人，一个一个超越”。曾经还是小主播的时候，她会经常跑去大主播的直播间学习，“那时候只有几千场观，天天去看人家100万场观的主播，心里想着，如果有一天我的直播间能有100万人进来，那该多好啊”。当100万场观成为范恩绮的日常时，她感觉“像在做梦一样”。这两年，广州档口的主播越来越多。受疫情影响的服装档口，也需要主播的存在。范恩绮这样的直播间，如果给档口做一次专场清货，能卖掉几万件衣服。她也发现，过去只能承担档口“清货下水道”工作的直播间，如今也能直接卖新款。让她印象深刻的，是一个在疫情时刚租下档口的小姑娘，货拿回来，直接卖不动。范恩绮见她的款式不错，和对方一直保持合作，其他主播看到范恩绮播的款式不错，也开始找小姑娘合作。这个市场过于透明，一家卖得好，其他主播都看在眼里。十三行、沙河、白马服装城就像一个看不见硝烟的战场，而一直跟着这批主播的粉丝，也学会了比价、比款。“这意味着，你的款式和价格要能拼得过人家，并且质量还要过关，因为档口主播非常依赖老粉丝。”身在这样的环境下，就算自己不“卷”，也会被动地“卷”起来。因为大多是一手货源，档口主播卖给粉丝的衣服，都讲究性价比。有时候，差了那么几元钱，都会被粉丝抓住，“为什么那个主播比你便宜？”范恩绮不想“卷”，她在尝试多上新档口的设计师款、价格稍微贵一点的款，这些款很少有主播会播。她发现，那些过去只买39元T恤的粉丝，也能接受100多元的毛衣，“有时候并不是价格限制了购买，只要质量好，贵一点也能卖”。有一次，她跑到濮院给粉丝卖羊毛衫，第一场直接卖了几万件，“价格都不便宜，但粉丝很买账”。在档口摸爬滚打几年，范恩绮找到了自己的路。爬到一定高度的主播，大多拥有从前不敢想的收入，也承受着旁人无法承受的压力。因为工作压力大，范恩绮这两年长胖了不少，身体也出了不少毛病。每周一不用直播，她会去做调理。她也在努力，希望自己有一天能瘦下来，重回直播间。不做调理的假期，她则会随便买张机票，飞到海南，或者云南，在酒店待一晚。扔掉所有工作，心情完全放空，这是她给自己的充电时间。充完电，她又是那个在直播间扯着嘶哑的嗓子，喊着“炸不炸？给我炸！”的范恩绮。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT；转载请加微信：wz762062690备注【转载】戳下方看秋冬流行趋势

最危险的工作。文/姜雪芬编辑/范婷婷一则“工人坐氢气球打松塔不慎飘走”的新闻，让李斌的心又一次提到了嗓子眼。“打松塔”，这个在很多人眼里神秘又陌生的职业，是他和乡亲们几十年来赖以维生的方式。在他的故乡黑龙江省牡丹江宁安市的一处深山里，每年入秋后，万亩红松林迎来采摘季，秋风裹挟着阵阵松脂芳香，这是他一年中最喜欢的季节。但这也是他一年当中最提心吊胆的季节。当地以及从全国各地赶来的打松塔工人，或坐着氢气球，或攀爬到树尖，在20—50米的高空，冒着生命危险采摘松塔。传统的爬树方式有摔落的危险，“掉下来轻则重伤，重则死亡”；而近几年兴起的”坐氢气球打松塔“的方式也存在安全隐患，已经出现了好几起“氢气球失控飘走，人至今下落不明”的新闻。打松塔被人们称为世界上最危险的几大工种之一。李斌已打了20多年松塔，他说“这是一份拿命赚钱的职业”。这几日，焦虑、担忧弥漫在山林里，打松塔的弟兄们和松子工厂的员工们直到看到“坐氢气球打松塔失联工人已落地”的消息，才终于松了口气。松塔里面藏着好吃的松子，他们盼着这份来之不易的美味能飞出山林，通过互联网走向大江南北，也盼着美味背后的每个松塔工都能平安落地。盼平安落地九月，秋高气爽，宁安市一处1000多公顷的静谧红松林里迎来了一群老熟人。李斌和几十号打松塔的兄弟们，带着鸡肉、水果、美酒，齐刷刷来到了一株红松树下，点燃清香，在树上系上红丝带，祈求山神的庇佑。这是每年正式打松塔前，不可缺少的一项仪式——敬山神。敬山神，也是敬畏自然。靠山吃山，在他们眼里，大自然总是充满了无尽的宝藏，以无限的包容养育着这片土地上的孩子们。李斌是个地地道道的农民，农忙时种地，农闲时采山货补贴生活，松塔、榛子、蘑菇、木耳都是他的宝贝。采摘松塔是最麻烦的，需要先在当地铁匠铺做脚扎子，进山后得绑在脚上，顺着树往上爬。虽说脚扎子防滑，但难免有踩空的情况，当地矮一点的红松树二十来米，高的能有五六十米，一旦摔下来，往往是重大或致命的伤害。这些年，李斌听到过不少不慎掉落的例子，“往炕上一躺，下半辈子就完了”。即便安全登顶，也不是绝对安全，因为树底和树尖是两个世界：底下没有一丝风，可树尖上都是风，摇摆幅度相当大，左右前后摆动幅度有3—5米，吓人的时候有7—8米。虽然李斌已是爬树高手，属于当地“10个人里面能有3个敢爬红松打松塔”的佼佼者，不晕高，但是内心依然惊慌，只得一只手牢牢握住树枝，一只手挥动杆子打松塔。一个人往往是不敢单独进山的。山上常常信号不好，遇到危险都无法求救，所以需要结伴而行，一个人负责打松塔，一个人负责在地上捡松塔。危险还不仅仅来自爬高，深山里什么动物都有，蛇、狍子、鹿都不算问题，但东北虎的脚印儿也会出现在山上，让人恐慌。有一次，李斌和友人走着走着，听着附近有黑熊嗷嗷叫，俩人顿时啥也顾不上了，掉头撒腿就跑。干这行，岁数大的不上树，爬树的多是青壮年。年岁上来之后，出于安全考虑，李斌也不爬树了。几年前，他包下了一座山，到了采摘季，来自各地的80个打塔工一起进山，开始为期15—20天的打松塔工作。这半个多月，平安落地是每个打塔工家人的期盼。敬山仪式上，每个兄弟的愿望朴素而简单：“我们上你这求财来了，希望保佑我们都平平安安。”收入看运气打松塔速度快的，一天能爬10棵树，慢的也有3、5棵。打塔工介绍，好的时候，一棵树能收获300多个松塔。采摘季，打塔工早出晚归，为了方便，通常都是直接在山腰上搭窝棚住。他们白天打松塔，晚上将山上的松塔背下山，放在窝棚边。山上没有道路可言，有时需要翻山，一袋100斤的松塔，背一趟下来汗流浃背，但有收获就值得。不是每个人都这么幸运。李斌说，上山是要看运气的。每棵树的命运由天气来决定，温度光照适宜的话，松塔产量高、质量好。但林区树太多，人们在底下看不清楚树上到底有多少松塔，只有上去之后才会知道自己是不是幸运儿，因为不是每棵树都结果的。李斌的老家在一个有500来户人家的小村庄，附近每隔约20多公里就有一个林场。不少打塔工早些年是当地林场的职工，以前有采伐任务，后来林场没有了采伐工作，他们靠种木耳、蘑菇，打松塔、捡山货赚钱。20年前，当地的松子价格便宜，8元钱一斤，那时候全国吃松子的人不多，他们会将采摘的松塔拿到集市或市场上卖掉。随着人们生活逐渐变好，对山中美味的需求日渐强烈，原始森林里的松子进入他们视野，一些外地的老板跑到当地谈收购价格，松子价格逐年上涨，达到30多元一斤，且供不应求。采摘季工人靠打松塔，一天下来能有500多元的收入。遇上松塔丰收年，他们一天能赚1000来块，有人甚至一个月能赚出半年的工资。美味出深山但是，靠松塔得来的收入，依然没有抵挡住人口外流严重的现象，李斌发现当地大多数年轻人都外出打工了。曾经一起进山打松塔、捡松塔的伙伴们也已各奔东西，与故乡渐行渐远，大山不复儿时的热闹。李斌不喜欢外面的花花世界，大山就是他最熟悉的味道，于是他留在了当地创业。他在家乡办了食品加工厂，建仓库，把山的味道都储存进仓库里。松塔从采摘到入库，中间经过脱粒、筛拣等处理工序，大约需要20天。之后，工人对松子进一步加工，做出松仁、盐水煮松子等产品，将东北山货推向更广的市场。10多年前，互联网的春风还没有刮进东北的小山村，当地通过传统方式销售山货，村里、县里几乎没有人做电商。常年在行业里打拼，李斌早一步嗅到了网络背后的大世界。透过一根网线，他发现能把深山里的好货展示给天南海北的人。想到自己身在北方佳境，珍奇美味遍山野，他在淘宝开了一家叫“北域珍奇旗舰店”的网店，销售东北特产。网店里的东北松子一上线就俘获了不少远离家乡的游子的心。在国内，松子主要有东北红松子、落水松子、巴西松子三种。云贵川大山里产落水松子，东北松子分布在东北长白山和大小兴安岭林区。以前远离家乡后，买到新鲜的家乡松塔不容易，而现在故乡的味道通过电商触手可及。此后，随着三只松鼠、良品铺子、百草味等干果零食品牌崛起，松子消费需求日益旺盛，李斌的网店销量连年增长，东北红松还销量登上了类目TOP。他扩建了仓库，收购当地农户采摘的松塔，储存量能达到上千吨。一到松塔收获季，装满一袋袋松塔的货车奔驰而来，院子里“脱粒机一响，黄金万两”；周围的村民在加工厂里加工松子，家门口就能上班，不用再远离家乡外出打工。李斌已近知天命之年，他和大山、土地打了半辈子交道，这两年还赶起了时髦，看到短视频、直播起来了，年轻人在上面玩，他也成立了新媒体团队，每年拍摄松塔采摘、加工的画面，也介绍家乡的山山水水。年轻人在闹，乡亲们在笑，满载特产的快递车驶出工厂，离家的人们在网上咨询着心仪的山货，他记忆中那个热闹的故乡彷佛回来了。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT；转载请加微信：wz762062690备注【转载】戳下方看秋冬流行趋势

多喝热水的秘密。文/姜雪芬编辑/范婷婷“一个工业产品，尤其是非电产品，厂商需要的话能设计成用100年。”翻阅那些改变人类生活的伟大设计作品时，吴冬发现，世界工业由近代发展至今，“计划性报废”（Planned

从地摊上走出的大神。文/吴鹤鸣编辑/范婷婷眼前的兔子，正在接受一家国外媒体的采访，她在镜头前略显拘谨，介绍自己设计的一款手工书包，结束后，她偷偷吐了下舌头，用口型对着一旁的丈夫阿文说了句什么，阿文轻轻一笑，给她递了瓶水。兔子原名刘思蔚，“芽小七手创”的创始人，83年生人，开朗的性格，加上设计师特有的自信、认真，配合她天马行空的想象力，和她交流的时候，你会以为对面坐着一个95后。最近因为参加造物节，她被国内外超过30家媒体报道，其中不乏央媒和其他国际大媒体，一条B站的视频已经登上热门，弹幕刷得最多的两条是：“她们好美”和“这才是国潮”。连故宫博物院前院长单霁翔也称赞：现在年轻人的创意爆棚。但其实，兔子和阿文也是从苦日子挨过来的，两人一起打过工，结果逃回了老家；开过服装店，倒闭了；摆过地摊，勉强混个温饱。唯有淘宝店开了快16年，一直陆陆续续维持着运营。几年前，兔子做的青蛙包，因为一位博主的推文意外走红，从此开启了逆袭之路。山中神兽从桂林出发，沿着夏蓉高速公路一路向北，大约78公里就能到龙胜各族自治县，高速两边具是山峦，层峦叠嶂，山间则是义江，一路往南汇入柳江。从龙胜出发，需要再走山路，翻过几个大角度的陡坡，就会来到洪门寨，从前走路大约需要半天的时间。一入山门，满眼皆绿，这里就是兔子的老家。梯田阡陌总有穿着民族服饰的姑娘穿行其间，身上的配饰随着走路发出叮叮当当的声响，应和山风，叮咚有声，吟哦成趣。龙胜县生活着苗、侗、壮、瑶、汉五个民族，兔子就是壮族。她和母亲从小在县城生活，母亲靠做成衣谋得一份收入，把兔子拉扯大。兔子说，母亲的手艺好，“从男装到女装，做的西服都不输‘高定’”，她从小到大的衣服都是母亲做的，从裙子到呢大衣。兔子初中时在学校跳梁祝，母亲就帮她缝了一件宽大的水袖，赚足眼球。兔子的母亲从10岁起，她就帮着母亲一起缝裤脚，学着踩缝纫机，“还没资格做衣服”，有一次母亲帮一位孕妇做了十多件衣服，兔子就用剩下的边角料缝了几个挂件。看女儿有些天赋，母亲会经常给她一些料子，让她自己做着玩。所以兔子的手艺，一半是天赋，一半是母亲。长大后，兔子去念了美术院校，成绩一直在班级前几名，“每年都拿奖学金”。毕业前，校长让兔子设计了一尊雕塑，摆在学校里，“给了500块钱”。毕业后，兔子和阿文谈起了恋爱，兔子在广告公司上班，阿文则在幼儿园当教员，“每个月的工资只有几百元”，刨去房租水电，“只能剩70元”，两人实在做不下去，一起回了桂林。回到老家做回了老本行，母亲给兔子租了个档口，女承母业做服装生意，自己做模特，每天能卖个几百元，“有时候能上千”，算是稳定下来。闲暇时间，两人开了个淘宝店，兔子把自己做的小玩偶、手机挂件、抱枕、背包等作品，挂在店里卖，结果吸引了不少线下小店的老板，“那时候流行格子铺，从我这儿50元进的货，店里能卖100”。兔子和阿文本以为这种日子能一直过下去，结果第二年，档口生意越来越差，两人做不下去，只能退了档口，转战去了街边摆地摊，还是卖兔子做的小东西，但她不愿意抛头露面，摆摊的时候都远远躲在角落，“幸亏阿文长得帅，吸引了不少女生的光顾”。再后来，跟兔子进货的格子铺也关门了，最大的客户没了，兔子的店铺每个月只剩零星几个订单，日子一下拮据了。出圈的烦恼2015年，野生救援（WildAid，一家非营利性国际环保机构）在北京举办慈善义拍晚宴，找了当地最有名的文创店，从所有的设计师里挑出三位，为晚宴设计展品和拍品，兔子就是其中之一，姚明和海清都出席了当天的晚宴。兔子为拍卖设计了抱枕和义拍的窗帘，还特地做了200双大象手套，送给当天出席的嘉宾。给野生救援设计的展品在圈子里小有名气后，不少人顺着淘宝店找到兔子，有文创店、玩具店，也有消费者，还有骗子，“有家挺有名的文创店，跟我们预定了大批量的动物手套，我们把缝纫机都踩冒烟了”，晚上怕吵到邻居，就垫上垫子消音，一边做一边发，“就是一直不给钱”，发了一千套，阿文意识到不对劲，“再做下去物料钱也不够赔”，这个时候再去找人，已经找不到。真正让兔子的店有了流量的，是一位小红书博主。他背着兔子设计的青蛙包，花了一年的时间走遍全国，拍了照片发上网络，算是现实版的“旅行蛙”，兔子的店铺订单量一下增多，最高的时候一年卖了100万元。但是名气大了也有苦恼，“仿我的太多了”，保定有厂家仿她的包，温州的则仿她的草帽，网上有上百家的店铺都在卖她的同款，厂家甚至恐吓她，“你不让我过，我也不让你好过”。有些店铺则好言相劝，撤诉下架，兔子也便不再追究，他们反而帮着兔子劝厂家承认错误。阿文意识到，“芽小七”做到这个规模后，需要有更专业的人来运营店铺。阿狼便是这个时候加入了团队，他喜欢兔子的设计，国，且潮，当下就对兔子打包票，“你不用改风格，剩下的我来想办法！”两人签订合同的其中一条就是：“兔子对设计有一票否决权”。阿狼加入后，团队的运营正规了不少，做了内容也开了直播，“定下国潮的大方向，让兔子专心设计，她脑子里像是装了一本山海经，创意源源不断。”阿狼日常就负责盯后台，看什么品类好卖，就让兔子多设计一些，但具体做成什么样，由兔子负责，“会听客户说什么，但是兔子大约是不会改的”，手艺人大抵如此。那一年，“芽小七”的营业额，从100万元，直接翻了7倍。吃掉厄运，带来好运兔子会在设计里加进醒狮、蟾蜍等动物，在家乡的传说里，它们能吃掉厄运，带来好运。夸张的造型，加上高饱和度的底色，成品出街极为扎眼，很多情侣、母女都会成对成对地买。为了分摊兔子的设计压力，阿狼给她招了四五个助理，但多数都是为她缝制样品，所有的设计依然由她一个人负责。她对自己设计的东西有一种很深的执念：不要教我应该怎么设计。上一任运营就是这样被她“气跑”的，“他让我做点便宜的东西”。也和阿文吵过不少次，阿文现在跑去负责生产的部分，“不跟她吵，吵不过”。在设计上，兔子拥有绝对的自信，“恨不得一周上五个款”，只是她的设计造型复杂，生产难度不小，且基本都是手工制作。幸好她所在的龙胜县，几乎人人都会一点手艺活，初学的绣娘只需要一定时间的学习理解，基本几个星期就能上手。绣娘们在工作负责生产的绣娘们，都来自她的故乡，从十年前的七八人，发展到现在241人，场地也从几十平到一百平，如今已经扩大到400平米，产能依旧有些吃紧。现在村里的阿姨们都在她这里上班，不用打卡，嘴里唠着闲嗑，手上的活也不停，如果做不完就带回家继续做，按件计费，比较自由，一件成品的手工费，几乎占售价的五分之一。近年因为销量提升，兔子的招工范围就扩展到周围的灵川县和平乐县，多数是闲赋在家的老人，也有丈夫在外打工的中年人，“不用外出打工，时间也比较自由”，做得好的一个月能拿到两千多元，这在当地算是不错的收入了。兔子说，凭手艺能挣点钱，不给子女增加负担，阿姨们都很开心。兔子和母亲、外婆跟着她干活的，还有几位残疾妇女，曾经在网上流传的“广西坚强姐”胡凤莲，就是龙胜县人，也在兔子的工作室干活，“每周来两三天”。每次来，都由自己的丈夫骑车接送，“她主要做一些简单的产品，对她的要求也没有那么严格”。胡凤莲每个月也能挣几百元，跟其他绣娘们聊天会说，比在其他工厂里舒服不少。有时候绣娘们干着活，不知道谁会突然起个头，大家就会唱起山歌，你一句我一句，唱到高兴，就会拉着手跳舞，歌词里大概是在说有工作很开心，感谢兔子之类的词，她们的笑容，就像手里正在做的公仔们一样灿烂。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT；转载请加微信：wz762062690备注【转载】戳下方看秋冬流行趋势

科技和时尚会碰撞出什么火花？文/易琬玉编辑/范婷婷服饰行业，一直被视作淘宝天猫的基本盘，纵观淘宝成立19年来，服饰作为互联网化程度最深的行业之一，整个供应链的形态也在不断发生变化。从早期诞生的一大批淘品牌，到传统品牌的集体上线，到红人开始崭露头角，引领穿衣自由风潮，再到如今的风格当道，我们看到了服饰行业“从交易到消费”的变化趋势。根据国家统计局数据，2021年全国限额以上服装鞋帽、针纺织品类零售总额达13842亿元，同比增长12.7%，在这个已经非常成熟的行业里，每天依然在诞生万千新的需求，要服务好淘宝天猫的10亿消费者，离不开新科技和新技术的创新应用。每年的新势力周，是服饰商家集中上新的重要节点。《卖家》专访了淘宝天猫产业发展及运营中心服饰时尚总经理乔乔，她谈到今年淘宝天猫服饰行业的一个重要变化，就是“从交易到消费”战略落地，通过对新科技、新产品的应用，比如首次亮相的“超级直播秀”，通过XR技术把秀场搬进了直播间，“希望消费者看了这个秀，会觉得，哇，这很酷！”（乔乔）从时尚角度来看，服饰是一个非常需要前瞻性的行业，在服饰行业的十多年里，乔乔经历了每一次互联网红利对服饰行业带来的爆发效应，目睹了一批批新品牌的诞生、成长、浮沉，“我把我们团队定位为探路者，就像7年前我们开始做iFashion，那时候还没有人提风格，这是一个过程，我觉得未来服饰一定是科技跟商业结合的，我们希望通过淘宝天猫平台的能力，去帮助整个服装产业探索这条路。”以下是《卖家》与乔乔的对话。风格是一个被解构的过程《卖家》：风格是这几年被反复提及的，不过以前都是按韩风、日系、欧美这种地域维度划分，现在则变成了工装辣妹、御姐轻熟这样重视自我表达的风格划分，这种转变背后的逻辑是什么？乔乔：风格趋势的转移，从原来的纯粹的地域为界限，到现在更加的个人化、个性化，我觉得本质的原因其实有两个：第一个是以前中国在时尚领域走得非常后面，我们基本上都是追随国外的流行趋势，所以可以看到很多都是以地域为界限来讲风格；第二则是中国消费者近年来更加注重自我个性的表达，这些新的风格划分都是以人为核心，从他本身的爱好文化，再到他生活的变化。所以总的来说，第一是因为经济水平上去之后，消费者的个人表达会更加明显，而衣服正是表达自我的一种非常好的载体。第二个则是因为平台整体数字化能力的提升，当我们整体的算法和能力结构提升后，我们从原来有限的几种风格中迭代出来，像搭积木一样搭建更细分的风格。从商家角度出发，更细分的风格是件好事，消费者喜欢的风格更加多元，我们也希望商家不要集中在同一赛道上打白热化的价格战。风格细分之后，相当于蛋糕变得更大、切得更细，所以每个赛道都是有机会的。《卖家》：今年新势力周在风格趋势上，与以往有什么不同，商家可以如何把握？乔乔：新势力周是大型的上新节点，但今年上新跟往年有不一样的是风格更加多元细分，我们从原来的6个风格扩展到50多个风格。而且我们今年希望的“新”不仅是在商品上新，更多是以系列化的形式呈现新品，所以会比以往更加多元、更加系列化。其实半年前，我们就有给到商家非常细分的趋势洞察，风格是一个被解构的过程，也就是说你今天看到的风格后面其实有年龄定位、用户喜好和他原风格偏好的叠加等，所以商家可以根据自己的大风格赛道切到更细分的赛道定位后，再去做产品的研发。国际四大时装周采取的是向下渗透的模式，它以品牌为核心而且渗透是非常慢的，但现在我们在做的是以消费者为核心的时尚，关心的是消费者向往的生活场景以及他们的爱好和文化，让风格破圈，用更快的速度触达消费者，这样消费者的购买路径也会变得更短。从交易到消费，帮消费者完成购买决策《卖家》：这次新势力周推出了三个科技产品，主要应对的是哪些场景，解决了哪些痛点，又是怎样更好地贴近消费者？乔乔：今年我们的核心命题是用科技的方式去解读服饰行业，所以会有三个新的产品去发布——超级直播秀、搭配、魔尺。这三个产品其实是基于淘宝天猫整个时尚行业的大策略为起点，这个大策略就是从交易到消费，我觉得消费本身就是从用户出发的，所以我们会先考虑用户需要什么。也就是说，服饰消费者在购买时，需要什么样的产品？我们又可以用什么样的科技手段解决消费者的需求？从现在整个服装行业的决策因子来看，消费者其实非常关注整体的风格搭配，而直播是可以更近距离展示搭配的方式，也能减少消费者的决策成本。所以我们这次的三个科技产品就是为了让消费者对衣服有更直观的了解，不管是搭配，还是便于展示的XR直播走秀，还是从尺码判断消费者是否合适的魔尺，其实都是在帮消费者解决购买决策中的问题。（帮助用户智能量体的魔尺）《卖家》：在一些新趋势品类的挖掘上，我们怎样帮商家发现更小众的需求市场？乔乔：淘宝天猫上有10亿消费者，这也是我们能够比较好地洞察消费需求的基础，很多时候消费者有需求，但是市场还处于0的阶段，这时候市场可能不大有流量，但确实是真正的蓝海。比如文胸市场，总体来说会觉得这个市场不大，但是近几年无钢圈、无尺码的文胸品牌很快就做起来，就是因为他们切中了消费者的兴趣点，填补了这个有需求但缺乏供给的赛道。但是这种新赛道做起来是有难度的，这个时候除了需要商家投入研发，也需要品牌去帮助新兴市场完成增长。比如我们从去年开始做的少女文胸，就是面对现在小孩成熟的比较早的市场需求，大概9岁的时候刚发育的女孩子需要穿少女文胸，但实际上这个市场的正规化以及行业普遍的标准，都还在探索和磨合中，这些是需要平台和商家一起来做的。市场其实是以层层推进的方式完成整体的孵化，比如第一轮可能是专业的品类商家切入，之后就是时尚线的商家做开发，再到未来会有更多共创。《卖家》：服饰行业今年有没有重点关注的市场？乔乔：其实是我们每一年都会推出核心的商家群体以及我们关注的市场。今年的话，我们主要关注设计师以及男性市场。现在消费者越来越个性化，行业里设计师的设计力非常强，男装又是被忽略的市场，我们也希望商家花更多精力去研究男性群体的市场空间。设计师品牌，我们十年前就在做了，当时设计师市场小的不行，但我觉得这一定是未来非常重要的方向。后来开始做iFashion，做普通人的时尚，开始衍生出越来越多的风格，就会有设计师进入淘宝天猫，设计他们喜欢的风格，慢慢地，市场越来越长尾，生态越来越丰富，能够给消费者带来更加多元的服饰跟时尚，这是我们非常想去实现的一个方向。男性市场的话，网友经常说男性的消费力排在女人、孩子和狗后面，但我并不这么认为，男性是有需求的，也是有市场的，只不过没有人真正去洞察男性的需求是什么，我们希望挖掘更多这样的蓝海市场。核心能力=产品力+用户运营+内容能力《卖家》：我们发现很多品牌今年都在跳出固有印象，去获得第二增长曲线，比如做防晒服的波司登，整个夏天的增长都不错，这种洞察往往要提前多久来进行预判呢？平台会给商家一些产品开发或者开辟新的增长曲线的建议吗？乔乔：如果是快反的话，基本上就是三个月到半年，如果说是长周期的可能就是要一年前就做准备了。但这一部分还是针对有产品开发能力的大品牌，我们提前和他们对好产品企划，提前3—6个月给到所有的趋势。但针对供应链能力没那么强的中小商家和设计师品牌，平台则是通过提供科技和数字化产品帮他们更好地踩中趋势。其实产品洞察并不一定完全靠商家通过供应链完成开发，现在平台的商家供给分为很多种，有的是自身有生产设计能力的品牌，也有的是从市场拿货的代理，每种不同形态下的店铺都有不同的经营风格。今天我们谈论的风格数字化，虽然是针对B端的服务，但总来说还是为了消费者，也就是说怎样把这么多产品更有条理、有组织地呈现给消费者。因为前端的商品量太多了，而我们需要给消费者他更希望看到的东西。（淘宝天猫服饰2022秋冬9大风格趋势）《卖家》：这两年大家的消费态度都比较保守，许多消费者可能只会在大促期间购买有折扣的产品，品牌需要哪些核心的能力去应对这种情况？乔乔：以往市场处于高度爆发的状态，而现在则是趋平状态，但其实这也是一件好事，大家心态趋于平和，消费也更加理性。对于品牌来讲，尤其是对于服装行业，经营的核心其实是三点：产品力、用户以及内容能力。第一是产品力，因为对服装来说每一季的新品都是非常重要的，如果产品不好，你做什么也没有用。我们给大家提供的风格数字化的能力，本质上是在大的消费的方向上给商家红蓝海参考，它可以通过这个看消费的动向，然后去做新一季的开发。第二是用户，用户的管理和服务非常重要，不能只知道拉新而忽视了客户维护和整体的复购，所以品牌的用户资产也是要去维护的重点。第三则是围绕商品的内容表达。商家要如何通过内容，让消费者更直观地看到商品是什么样的，想象穿在自己身上的效果，无论是通过好看的照片，还是整体搭配还是短视频或直播，都是在向消费者更好地呈现内容化表达，这些都是你的竞争力。卖家公众号对话框回复「服饰」可得2022年淘宝天猫服饰行业趋势白皮书。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT；转载请加微信：wz762062690备注【转载】戳下方看秋冬流行趋势

路边也能“捡到”宝藏主播。文/姜雪芬编辑/范婷婷在澳洲待了5年、创办了当地最大的外卖平台后，彭兆禾觉得“最有意思的电商玩法在中国”。他将拥有200多个员工、年营业额超过1000万元的公司，直接卖给了“竞争对手”，在2021年年底回国。回到新疆喀什，他进入一家果企，成为上班族，生活由之前的逛精品咖啡店

祸兮福所倚。文/郑亚文编辑/范婷婷2014年，一场大火，把孟少伟的工厂烧了个精光，这是他打拼了10多年的所有家当。周围人都在痛苦流泪的时候，他短暂地陷入“天塌了”的绝望中，然后迅速抽离情绪。清点损失，抢救资产，做好安抚工作，同时明确了自己要坚持做下去的决心。一年后，新的工厂在废墟上重建，比旧厂的规模更大。从河南到世界“祸兮福所倚，福兮祸所伏。”这句古老的俗语，几乎是孟少伟创业之路的写照。2003年，

敢想敢闯。文/易琬玉编辑/范婷婷黄文彪今年24岁，他以体育生的身份考上了一所师范类大学，是家里的第一个大学生。结果只上了一年，这个爱折腾的年轻人就去创业了。五年时间里，他创业三次，从一开始向家里人借的10万元起步，做过无人售货机、小程序，后来又做了MCN机构。靠着短视频的风口红利，他帮平台招募达人，轻松赚到了第一个一百万，后来他又在不同平台重复同一件事，从一百万“熬”到了五百万，但是却很难突破平台红利下滑的瓶颈。后来他开始转变策略，帮助达人去做商业变现、涨粉运营以及直播培训，现在黄文彪的机构里有2000多位达人，其中有毕业找不到工作的大学生，也有退休多年的老爷爷……去年，黄文彪的机构完成了盈利千万的目标，从10万到1000万，这个小伙子用了五年时间，实现了财务自由，这期间他有坚持也有放弃。以下是他的自述。三次创业我虽然是家里第一个大学生，但确实不是读书的料。为了高考能加分，我去练了体育，以体育生的身份考上了一所师范类大学，一进校门我就知道，按这条路走，毕业后的生活一眼就望得到头。大学刚读了一年，我总是心不在焉，开始琢磨着创业。有次去参加展会，我看到有无人售卖机的项目，立马觉得是个好商机。当时的想法是，无人售卖机靠扫码开门购物，整个过程都是用手机完成，也就意味着有许多线上动作留存。如果形成规模和习惯，相当于所有的顾客都能成为我的私域粉丝。所以我就和家里人借了10万块做启动资金，订购了十几台无人售货机。我只想着，通过线下设备的投放，获得第一批线上用户，但是当时整个行业还处于初期，视觉识别和算法并不成熟，我下单的十余台设备，投放起来并不能形成规模，而且因为技术不成熟，投放过程中各种出错，在耗了半年时间后，我不得不选择放弃。因为是设备的问题，所以代理商把产品和加盟费用退给我了。我闲不下来，简单调整一番后就开始了第二次创业。2018年，小程序正处于风口，我就组了个团队，做购物返现的营销小程序，但是因为这个项目太过耗时耗钱，在没有什么收益的情况下，只能选择暂停迭代和运营。头两次创业虽然都是以失败告终，但我因此接触到新媒体，看到这个在风口上的行业大有可为，所以还是想在这个方向上摸出一条自己的路。第三次创业，我瞄准了风头正盛的短视频。当时，如果想做内容起家，因为需要设备和人员，起码要50万的启动资金，我没有那么多钱，也不大懂内容生产，所以想不如做个组局者，去招募那些想做内容的达人，帮助他们在更多平台拿到流量，所以就开始做起了MCN机构。野蛮生长那是2019年，正值短视频风口，流量成本很低，我们一开始做的就是泛娱乐的内容，所以起步并不是难事。我们最早做腾讯的内容平台“微视”，逻辑并不复杂，就是邀约其他平台的优质短视频达人到微视平台分发作品，正好达人需要流量，平台需要内容，做到2020年中旬，我在一年的时间里就赚到了人生第一个一百万。就在我沾沾自喜的时候，2020年下旬，我很明显感觉到了微视平台红利的下滑，我想，要不换换阵地，同样的业务和资源，我换个平台用同样的方式，可能会有几倍的利润出来。后面的一年多时间里，我疯狂复制，做了大大小小五六个短视频平台，终于熬到了五百万。但我为什么说五百万是熬出来的呢？因为平台的红利就是他们的试错成本，不管结果如何，钱烧完了，红利也就没了，很多平台在红利过后，不温不火地维持着，甚至下线。留存下来还能快速发展的平台，才能筛选有陪跑能力的优质机构继续下一波。一直以来，我们并不自己生产内容，只是做内容在不同平台的搬运商，这样的事情其实门槛不高，盈亏都和平台红利期息息相关，如果想要自己的机构更能打一点，只能调整战略方向。也就是在这时候我才意识到，大多数以内容为主的平台，红利期都十分有限，而以交易为主场的平台生命周期会更长，我们过去做的泛娱乐内容太难变现，所以开始转战点淘，把重心放在种草型的内容。从百万到千万为了做好种草的内容，我们开始往这个方向培养达人，也开始完善招商和运营团队。大部分的人可能会认为种草内容很难获取流量，但其实在美妆、服饰、母婴、零食等类目，好的种草视频反而能够成为爆款。我们机构有个00后达人，一开始她喜欢在小红书上记录自己的穿搭，但是内容并不出色，一是因为她的粉丝定位不明确，二是因为初期她的内容质量不高。后来在我们的指导下，她开始做小个子女孩的穿搭种草，我们一起帮她往这个方向琢磨，到现在她在小红书上已经有30万粉丝。而且，这种穿搭内容特别好转化，基本上身材数据和她类似的粉丝，在被种草后会很自然地问链接、找同款，更不用说像点淘这种能直接购买的渠道。靠着做穿搭视频接商单，这个出生农村没怎么享受过物质生活的女孩子，开始有了以前不敢想的收入。不久前，她说想要激励自己，打算买辆车，我就帮她付首付买了一辆奥迪，后面的分期对她来讲也没有什么压力。我一直都觉得，想要赚钱并不是件丢脸的事情，很朴素地讲，我觉得我们机构存在的意义就是帮达人们获得更好的收益。当然，也有原本家境不错的达人，因为喜欢拍视频，想要做出更好的成绩，所以选择跟我们签约。有一个白富美女生，因为喜欢穿搭，而且特别有亲和力，我们就给她定位大学生粉丝，去做平价好穿的穿搭内容，很快她也做出了自己的第一条爆款视频。我们机构现在有2000多个达人，有的粉丝数量特别高，也有的虽然粉丝数不多但是转化率特别高。比如我们有个宝妈达人，因为她家娃特别有意思，而且每次视频拍摄的构思都很巧妙，她本人又是北大毕业的，有许多妈妈和她讨教经验。她的粉丝数量不算特别多，但因为精准且黏性强，所以转化特别好。我们也打算筛选最有带货和直播能力的达人，重点发力点淘。因为走内容种草的方向，我们的达人在点淘上获得了很好的转化效果，也和许多达人和品牌形成了良好的正向合作，这成为了我们机构的护城河。去年我们的流水大概6600万，我也赚到了人生的第一个千万。走到今天这一步，我确实已经在物质上有相当大的自由了，如今的成绩也远超过去的预想，但我还是不想止步于此。短视频是我们的强项，今年我们准备帮助达人往直播方向发展，在短视频内容之外，直播的带货效果更明显，对达人的控场能力和镜头表现要求也更高，所以我们也在尝试摸索出一套更有效的直播培养模式。受访机构：梦升传媒公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

与产业带共生共荣。文/吴鹤鸣编辑/范婷婷他可能是同行业里，最早把爆款思维带到线上的人。2008年，因为一场同学会，戴敏辞去人人羡慕的报关员工作，和妻子回到南通老家干起淘宝。天天在家对着电脑，却被村民们误认为不务正业。每天上午处理订单，下午骑着摩托去市场进货，一款进价4元的U型枕，他就卖4元，不包邮，也不挣钱，却给他带来了流量，带动店铺里其他产品的销量渐高。每天一车一车的发货，让同村人惊奇，“坐在家里也能挣钱”。办公也在家里大女儿刚开口就会说“你好我是淘宝店的”从自家的小仓库，挪到村里200平米的房子，再到800平米的车间，2018年，戴敏搬到南通先锋镇金融街，产品从原本的四件套，逐渐转变成现在的乳胶枕、床垫、被子。最经典的案例莫过于将进口的乳胶原液在国内加工，原本七百多元的泰国乳胶枕，被像他这样的南通商家们打到仅剩两百元，每年卖出100万对乳胶枕，到今天，泰国当地90%的乳胶枕都由南通生产。创业十多年，戴敏的年营收已经超过4亿元，年均增长70%，升级产品，升级品质，用产品价值对抗行业内卷。这也是很多南通的头部商家正在努力的事情。2020年，戴敏成立慈善基金，帮助老人交保险，帮助偏远山区建教学楼，累计投入超过200万。今年戴敏当选通州区的人大代表，积极倡议帮助南通家纺产业带升级改革。鸡头凤尾就差一口气从苏州大学毕业后，戴敏找的工作都是销售，没有专业要求，“文科专业不好找工作”，很多时候出路就是考公务员，“不像现在选择多”。刚毕业的学生哪里抹得开面子，每个月一千多元的底薪，戴敏换过十多份销售工作，“还做过底薪只有500元的汽车销售”，那个月，戴敏一辆车都没卖出去，房租都交不起，也不肯跟家里要钱。销售工作摸不到门路，朋友建议他考报关员。整整一年，戴敏白天在苏宁上班，晚上看书复习，每个月1500元工资，有种背水一战的疯狂，“当时全国报关证的通过率只有9%左右”，所幸有妻子与他一起报考，算是有个伴。报关证培训班上一共200人，最终通过考试的只有9人，戴敏和他的妻子就是其中两个，“我夫人比我聪明”，考的比他轻松一些。报关证到手，企业抢着要，戴敏夫妇一下成为月薪过万的白领，和他商讨工作的都是大老板，工作做得出色，很多企业抢着挖他，用戴敏的话说，“屌丝逆袭了”。戴敏已经搬到小仓库每年回镇江老家的时候，“大家会讨论在哪里打工”，这个时候，戴敏是有些自喜的，在出外打工的人群里，他和妻子是最出挑的那两个，每天工作量不大，收入却是别人的数倍，夫妻俩是人人艳羡的对象。但在戴敏的妻子娘家却是另一幅景象。“她老家在江苏省南通市先锋镇，家纺产业带，几乎人人都做生意。”在这里过年，“同学和亲戚都会问你是做什么生意的”，当戴敏说自己是“打工的”，还没来得及说自己是报关员，就没人再理他。其实这不是歧视，只是没话说，这是戴敏自己当了老板之后才领会的道理。老板们之间的对话，可能碰撞出新的生意火花，“打工人的对话内容，老板们很难有共鸣”，至少在那个年代如此。“大家都在做生意”，夫妻俩加起来一年几十万的工资，可能和当地一个小老板的年收入差不多。怎么说自己在外也是香饽饽，这里的忽视，让戴敏“气”到了，他要做生意。从前不如自己的同乡同伴，靠着做电商，“也年入十几万”，他觉得，自己再不济，也能比他们强。于是戴敏和妻子双双辞掉报关员的工作，回到南通，这年是2008年。两人在家里对着电脑工作时，乡里人却说这两夫妻不务正业，“天天就知道玩电脑”，还劝戴敏的老丈人，“如果想做生意，去叠石桥租个档口，那才叫做生意”，叠石桥是南通家纺的交易中心。4元爆款岳父听到乡里这样的闲言闲语，对女婿没什么好说的，却免不了将气撒到女儿身上。戴敏看在眼里，更坚定了要做出点成绩的决心。此时的南通家纺产业带已经很成熟，批发交易的入口和出口放在家纺城，更多的产业和边角料则分散在各个街区。每天下午，戴敏会骑着摩托车，跑到家纺城看货，看到合适的货品就拍张照片，再拿几张厂家拍的产品图作为详情页。那时候还没有一件代发，他也没有资金囤货，只能用这种方式上链接，客户从店铺下单之后，他再整理一天的订单，向商家进货、发货。创业初期仓库都在自己家每次他骑着摩托车上家纺城，会有几十个像他一样的兄弟姐妹。他不舍得把车子停到里面，大包小包走十多分钟才能走到停车的地方，戴敏不是一个身材高大的人，有时候走一分钟就要歇一会儿，就是为了省下1元的停车费，几块钱一份的蛋炒饭也不舍得吃。这也许是很多淘宝卖家最初的样子，忙碌，一分一厘都算的清楚。他的第一个爆款，是一款U型枕，拿货价是4元，他卖4元，但不包邮，最初这么做是为了攒好评，顾客为了平摊邮费成本，会拉着同事或者朋友一起买，一单往往能凑到四五个好评。眼见每天都能发出好几车的快递，村里人都说，“他女婿有本事诶，在家里动动电脑都能有生意”。岳父面上有光，也不再埋怨女儿女婿，转而支持这对小夫妻做电商。创新产品海马枕今年卖的最好的乳胶冰感凉席4元的U型枕爆款，为店铺带来自然流量，拉动店铺其他产品的销售，从四件套、被子到枕芯，店铺销量见好，顾客变多，要维持原本的好评率就变得更难，有人告诉戴敏，在一万单皇冠之前，最好保持100%的好评，于是打回访电话就成了戴敏每天最重要的工作之一，以至于当时年幼的女儿在学会“爸爸”“妈妈”之后，开口说的第一句完整的话就是“你好我是淘宝店的”。有次一位顾客因为一套60元的床上四件套，给戴敏打了差评，“你这比30元的地摊货还差”，客户要求戴敏退款，但不退货。戴敏的回复是，“你把东西寄回来，给你退钱”，客户表示已经洗过，戴敏还是坚持退货，“就算洗过自己也能睡”，最终顾客还是没有退货，戴敏也给人退了款。打这通电话时，戴敏正在家纺城里进货，身边带着好几个包裹，挂掉电话的一瞬间，他跑进厕所，哭了2个小时，所有创业的情绪在这瞬间决堤，好好的报关员不干，为什么要受这种委屈？从厕所出来，妻子还在等他，看他的眼睛就知道发生什么，相对无言，各自理解。这也许也是很多淘宝卖家最初的样子，有些骄傲，也有些“低三下四”，每个好评都要算清楚。不懂经营的老板年入过亿床上四件套分花型、尺寸、颜色，SKU太多，当时戴敏店铺里的链接有上百个，随着订单量增大，库存不可避免，“需要垫资”，每次垫资的金额都要上万元，而每套四件套的利润不过20元，既有库存压力，也有风险。他想做减法，看中了市场里的一款记忆枕，“枕头只有一种，一个颜色，打包也方便”。戴敏找到源头工厂，厂家答应出厂价20元一个，“每个枕头的利润是20元—30元”，并答应可以卖出之后再结算，他当然更愿意卖枕头。果不其然，这款枕头一上线就卖爆了，每天成交上百单，戴敏自己每天1个小时就能完成打包的工作。每天发货的快递车很显眼，当然，村里人知道这个枕头的成本，也打听到戴敏的利润，“原来淘宝真的能挣钱”。事业刚有起色，女儿却得了手足口病，夫妻二人停下生意专心照顾女儿。半个月回来，仓库里的枕头却成了老鼠窝，几十个枕头上都有老鼠屎，家里的老人说，“还有一百多个是干净的，还能卖”。戴敏却不这么想，刚经历过女儿的大病，戴敏心有余悸，“万一老鼠也走过睡过其他枕头，客户枕着生病怎么办？”他最终将两百多个枕头全部销毁处理，虽然货值不过一万多元，但那时戴敏的账上也不过数万元。幸而流量不断，戴敏生意稳步增长，家里放不下了，戴敏换到村里一处200平米的场地。此时夫妻俩创业刚刚一年半，挣了自己第一个一百万。很快200平米也不够用了，他又换到村里另一处800平米的场地，索性开始自己半加工记忆棉床垫，逐渐砍掉四件套产品，盈利的效率增强。6年前，戴敏去泰国旅游，看到当地的购物店里的乳胶枕700元一个，床垫超过一万元，50人的旅游团里只有2个人付了钱，“确实很舒服，但多数中国家庭消费不起”，在1688上查了进口乳胶原液的价格之后，他萌生了自己做乳胶枕的想法。他找到浙江当地的工厂，去掉成品的化工味，全部生产完成的交货价格只要一百多元，如果定价两百，还能挣几十元，戴敏觉得可行。上线之后2—3个月，销量明显上升，一年能卖出了100万只。这个做法在南通迅速普及开。再后来，全网泰国乳胶枕的价格，就被南通的家纺商家们硬生生打了下来，以至于今天在泰国销售的接近90%的乳胶枕都由中国厂家生产，保证品质的基础上，价格更低。2018年，戴敏将公司搬到现在的地址，在先锋镇金融街，距离原来的场地不过5分钟车程，“却是一个乡下，一个城里”，员工超过数百人，公司有食堂，包食宿，自己也常常和家人一起在食堂解决吃饭。戴敏说，他不懂生产经营，他只会管人。在创业的初期，他自己不舍得装空调，但会给员工宿舍装空调，三人一间，上床下桌，大学宿舍的标配，住宿条件可能比大多数公司都要好。场地“卖相不好”，很难招到优秀的员工，“只能招自己的亲戚朋友”，时间久了，这批“元老”也许跟着公司一起进步，就像戴敏现在的总经理张伟，是他的发小，刚开始只发1800元的工资，吃喝住他管着，张伟说，“如果当时不来，等你做大了，就嫌弃我了”。如今张伟的年薪已经超过百万。也有的元老跟不上公司的脚步，“会想走，这时候不要拦着他”，戴敏会给他们一笔钱，让他们开开心心的走。“小企业适合人情管理，中企业靠制度，大企业需要文化”，这是他常挂在嘴边的话。在开全公司大会时，他会告诉员工，“我们不是卖了一百万个枕头，我们是帮助原本不舍得买高价枕头的家庭获得更优质的睡眠”，底下的员工群情激昂。他现在开出的工资也许是同等级最高的，应届毕业生就能拿到8000元以上的底薪，但要求也是最高的。几年前戴敏和他的团队就已经进入高校招员工，与不同的院校合作，在5个院校都设立了黛圣婕奖学金。作为交换，戴敏成了这几个大学的客座讲师，随着这些年企业发展，他还参与到苏州、南京等地的高校招人。他用这种方式解决南通本地的人才问题。支持抗疫，戴敏亲自搬运送物资2020年，戴敏设立黛圣婕慈善基金，给先锋街道的所有失独老人购买重大医疗保险，“大概每人每年八九百元”，耗资近百万为陕西山区的孩子们建教学楼，今年9月就将投入使用，“6个班，200多人”。这些年用于慈善的累计投入已经超过200万元，戴敏自己占了一半的捐款，未来计划将在青海建10栋教学楼。这是作为南通区人大代表，也是作为头部商家的一些责任。戴敏说，“我们的员工下班是不摘工牌的”。这也许是对戴敏一直以来的格局的回报。受访店铺：黛圣婕旗舰店公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

三个失败的人相互救赎。文/郑亚文编辑/范婷婷榴莲直播间的背景永远在嘈杂的档口。她对着镜头，面不改色地换衣服，一款有十几个颜色的高领羊毛衫，她能不沾口红、不沾粉底，一分多钟展示完。榴莲今年26岁，做了6年主播。她的主战场在广州十三行、沙河、嘉兴濮院等服装档口，每天至少要直播6个小时，换几百件衣服，卖出几万件衣服，场观人次基本都在100多万。2018年底，榴莲、陈龙、小鱼这三个创业失败的人，在广州一个淘宝村里，租了一间不到10平方米的小房间，这是他们的办公室、仓库、休息间。榴莲是主播；陈龙冲在前面，开拓供应链；小鱼是运营，兼职直播间的小助理。三个人从零做起，如今在淘宝直播攒了60多万粉丝，榴莲成了广州档口最有名的淘宝主播。陈龙、小鱼不是伯乐，榴莲也不是千里马。遇见彼此前，他们都是失败过的人，但后来，他们成了彼此的伯乐和千里马。“我要赚钱”2008年，20岁的陈龙揣着从工地上攒的7000元钱，带着一套西装，一双皮鞋，只身来到广州。陈龙只有一个目的，他要开淘宝店。年轻的男孩空有一腔孤勇，连服装市场在哪里都不知道。他想了几个小聪明的办法，蹲在一个住满淘宝卖家的小区门口，一个星期后，终于看到一个小伙子，背着大大的黑色塑料袋出门了。陈龙悄悄跟在人家后头，顺藤摸瓜，找到了广州的沙河服装市场。他花了700元买了一台“大屁股”电脑，在市场对面租了间1100元的房子，卖12.9元的T恤。他每天卖几十件衣服，赚100多元，吃一碗粿条，能管整个白天。到了年底，兜里还剩了几千块钱。第二年，韩国明星李孝利的穿搭风格火了。陈龙店里卖的刚好是这个风格的衣服，那天他回到家，发现电脑卡死了，重启后，只听见“嗒嗒嗒嗒”的声音响个不停，他意识到自己“爆单”了，那天，他卖掉了几千件衣服。陈龙不用再吃粿条，还请了客服，把刚大学毕业的表弟黄浩叫过来合伙，组了团队。最高峰的一年，他每天都要发出5万多个快递。好景不长。2015年，这种粗放的模式走不通了，无奈之下，他关了淘宝店。接下来的三年里，陈龙和黄浩辗转杭州、东莞、广州，学习直播经验。他们开过MCN机构，培养过主播，但都不见起色。在低谷期徘徊的第三年，陈龙遇见了榴莲和小鱼。当时，小鱼的美容院倒闭了，她也开过淘宝店，以失败告终。而当时只有22岁的榴莲，已经工作了5年。她当过服装设计师助理，又自己摸索着做主播，却始终游离在底层。后来签约了机构，又发现被机构骗了。第一次见到榴莲的时候，小鱼心想，这姑娘真高冷。直播间外的榴莲，很少开口讲话，身上始终有种疏离感。她不知道，眼前这个22岁的漂亮姑娘，比大部分同龄女孩子，经历得都要多。榴莲出生在广东湛江的一个农村家庭，她是家里最小的孩子，上面有5个哥哥姐姐。四年级时，父母的生意破产了，一家七口人从漂亮的大房子里，搬到一个小单间，挤在一张床上睡觉。躺在床上的时候，她就想，我一定要赚钱。生存需求之外，榴莲也有梦想。她小时候是班上最漂亮的女生，喜欢美术，爱好穿衣打扮。但家里穷，这些爱好一直都是她利用课余时间自学。初中没毕业，她央求妈妈送她去学服装设计，早点念完专业，可以出来赚钱。学费还是她在餐馆端盘子挣来的。2016年，榴莲做服装设计助理的时候，一次偶然，刷到了淘宝直播。她眼睛一亮，认为自己找到了想走的路，于是和模特圈的朋友合伙，从相熟的淘宝店拿货，摸索着做起直播。这段主播生涯以失败告终，根本原因是没有供应链。流量在上涨，直播间的衣服却没有更新，粉丝刷刷往下掉，“每天8万多人的场观数，因为没有新款上架，只能卖3000元”。后来，榴莲进了直播机构，对方承诺给她配备足够的货品。榴莲播了半个月，每天却都盯着同样的十几件衣服讲解，直播间毫无起色。那是她最迷茫的一段时间，生活和工作停滞不前，住在一个逼仄的小房间，每晚躲着掉眼泪。与陈龙、小鱼第一次见面时，榴莲只听到陈龙说，“以后去档口直播，那里有卖不完的货”。她就点头合作了，货源正是她最渴望的。换衣服时，心都在颤抖每天早上五点多，榴莲和小鱼起床化妆。七点出门坐公交车，赶在八点前到十三行服装市场。早上的档口没什么生意，这个点，是利用档口老板心软，钻空直播的最佳时间。她们早已做好准备，肯定会被老板和保安赶出门。2018年前后，十三行档口生意火热，每天人流如织。档口老板有招待不完的客人和赚不完的钱，非常排斥榴莲进店直播，大部分老板甚至没听过淘宝直播。所以她们需要早起，一间一间地问过去，“能不能让我们直播卖你店里的衣服？”得到准许的几率通常小得可怜。第一天直播前，榴莲和小鱼问了60多家，都被冷眼赶了出来。榴莲的预期是，第一场直播能卖几百件衣服，但这个销量对大部分档口来说，毫无吸引力。有一个老板娘在榴莲的再三保证下，勉强点了头，“你在那个角落里播一下吧”。这场开门直播的结果很惨淡，榴莲只卖了40件衣服，老板娘大发雷霆，“你不是说能卖几百件吗？现在我都不好给你配货”。最后，老板娘将每件衣服的拿货价，上调了20元，才让她把衣服拿走。榴莲挤在角落、走廊里播了好几个月，衣服是一家一家说好话求来的。她穿着安全裤和美背内衣，每天要在人流密布的市场，穿脱几百款衣服。换衣服时，必须小心翼翼的，以免衣服粘到口红和粉底。走道里推着车经过的人很多，热闹嘈杂，小鱼当榴莲的运营、助理和保安，为她隔开人群。路人打电话时偶尔冒出一句脏话，直播间就瞬间被黑屏了。那时候，直播在十三行很新颖。看榴莲在换衣服，有人便驻足盯着她，也有人瞟着鄙视的眼神路过。“巨怕，换衣服的时候，不仅手抖，感觉心都在跟着颤抖。”榴莲形容最初在人前直播时的心境，她只能不停地在心里说服自己，“大家都看不到，厚脸皮一点，再厚脸皮一点”。做了很久的自我斗争之后，榴莲把自己说服了，每次觉得难堪时，她就暗示自己：“我要赚钱，我不在乎别人的眼光，我不偷不抢，我没做错任何事。”4个月后，榴莲的一场直播爆了。那是2019年的“3·30淘宝直播盛典”期间，榴莲虽然是新主播，但也得到了官方流量的辐射，那天，她卖了3000多件衣服。再加上2019年直播电商的火爆，榴莲的直播间水涨船高，之后每天都能卖几千件衣服。再去档口直播时，老板娘的脸色就好看了不少。以前要软磨硬泡，才同意她拿几件衣服去走廊的老板娘，见到榴莲就问，“你今天要不要来我家播呀？我这里到了好多新款”。那位冲她发脾气的老板娘，后来成了榴莲的干妈。榴莲终于在档口里争得了一席之地，各个老板娘会在她直播时备好矿泉水，帮她挑款，甚至把衣服烫好、挂好。寻找全国的供应链2019年，陈龙、榴莲和小鱼终于在全国各地跑了起来。榴莲的直播间，每天都要上50—60件新款。到2019年6·18大促，榴莲直播的场观达到了10万人次，每天能卖2000—3000件衣服。粉丝和流量涨了起来，大家的需求也越来越多样。到了秋天，不少粉丝问她，“能不能播双面呢大衣？能不能播羽绒服和羊毛衫？”服装行业流行一句话：“春夏看广东，秋冬看浙江。”十三行的服装应有尽有，但不是所有的衣服，十三行都拥有最好的价格优势。2019年秋天，小鱼到嘉兴濮院踩点，希望能找到便宜，且质量好的羊毛衫。一下飞机，小鱼就赶到到濮院的市场，已经是晚上十点多，市场里灯火通明，档口小妹都在忙着打包。一问价格，羊毛衫的拿货价，是广州档口的一半，“这边好看点的羊毛衫，如果能卖几千件，拿货价在150元左右，但在广州至少要300元”。听到这个令人振奋的消息，陈龙和榴莲立马带着团队飞到浙江。陈龙负责在整合供应链，选定服装风格；榴莲和小鱼负责直播；黄浩的性格最稳重，他守着云仓，负责售后和发货。前三人为陈龙、小鱼、榴莲他们白天找货，晚上直播到凌晨两点多，连播了十天，每天都能卖1万多件衣服。这是几个人直播以来，最兴奋的一段时间，有一晚粉丝喊着不让下播，榴莲一直播到了凌晨4点，卖掉了2万多件衣服，“根本睡不着，太激动了，后来干脆去喝酒、吃烧烤庆祝”。榴莲在濮院“一播而红”，后来，除了正常的直播，濮院的档口压了货，榴莲都会特地飞过去清货，“清货的价格非常便宜，一场能卖3万多件”。一件100%羊毛的羊毛衫，最低价能卖到49.9元。一件纯羊毛的呢大衣，只需要200多元。每次清货直播，对粉丝来说就像狂欢节。2020年疫情的时候，榴莲帮十三行、沙河、濮院、杭州意法服装城的档口清了一个月的货，距离近一点的老板，直接开着货车送到榴莲的仓库，“能卖多少卖多少”。现在，榴莲直播间的场观人数都在100万人以上，想进粉丝群的粉丝越来越多，甚至需要审核通过。销售额最高的一场直播，她卖了800多万元——3万多件羽绒服。陈龙还在前端开路，他每天忙着对接各地的供应链，试图开拓更多源头市场，也在招募新主播，扩充团队力量。榴莲是直播间的“扛把子”，小鱼主导运营，她的声音每天都出现在直播间，充当助理的角色。找他们合作的档口太多了，榴莲永远都是播不完的状态。每天去市场挑款、砍价的团队从榴莲和小鱼，扩充到了五六个人，他们要从上千件衣服里，挑出几十个新款。去年年底，陈龙在广州包了酒店的宴会厅，带着十几个人开了公司的第一场年会。这是他关掉淘宝店之后，最开心的一年。从小到大，榴莲都是个内向且慢热的人。而作为主播，口才和外向的性格，是最基础的能力，这是决定主播能否打动粉丝的关键因素。直播发掘了她的另一面。面对镜头时，榴莲仿佛变了一个人，有着释放不完的激情，说不完的话，“一场直播，讲的话堪比过去一年的累积”。26岁的姑娘，没有谈恋爱，没有和同龄女孩一样去看演唱会、看电影、旅游，她叫不出电视剧里大部分明星的名字，直播代表着她的全部生活。但榴莲享受这样的状态，喜欢这样的自己，充满着安全感，她觉得自己重新活了一遍。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

打破魔咒。文/姜雪芬编辑/范婷婷大多数经历过装修的人都遇到过这样的情景：买地板、衣柜、卫浴等时，有不少叫得出名字的品牌，但是到了买窗帘环节，竟一时半会想不出有什么品牌。作为软装的一种，卖窗帘的店铺往往藏在家具城不太起眼的地方，看起来产品的技术含量有限，人们在选购时，往往更注重布料好不好看，安装服务好不好。窗帘不是标品，需要上门测量、安装，虽然这个市场很大，但大多是地域品牌，没有形成全国有认知的头部品牌。但是2016年开始，市场发生了改变。一个名叫CR9的品牌横空出世，要把中国窗帘卖出个所以然。入驻电商平台仅一年，这个品牌就成为品类冠军，三年后，年销售额超过一亿元。翟京军是CR9的创始人。创业前，他在外企待了7年，已经做到了企业高层，年薪百万，对接过80多家中国的窗帘供应商。不甘心于“中国窗帘没有品牌”，他辞职创业，打定主意卖窗帘。辞百万年薪卖窗帘翟京军的身上有很多光鲜亮丽的标签。高中毕业后他去了德国留学，本硕连读8年后，回国进入一家专门做遮阳窗帘的德国企业，负责在中国寻找供应商。在行业打拼了7年，他已经是中国区的CEO，年薪超过百万，但却“心有不甘”。彼时这家德国企业已成为当地最大的遮阳窗帘销售公司，品牌在市场上很有知名度。看着自己一家一家跑出来的80多个窗帘供应商，他思考制造和品牌的关系：品牌溢价高，是企业的核心竞争力；中国能生产很多关键零部件，不缺技术，但在全球市场上却处于制造业的末端，主要从事加工与组装，利润空间有限。2016年，翟京军33岁，他决定不再为外国品牌“打工”，要做中国自己的遮阳窗帘品牌。他辞去百万年薪的工作，租下杭州一处60平方米的办公场地，成立品牌CR9，开始创业。在他看来，中国遮阳窗帘市场很大：“有多少个窗户，就需要多少窗帘”。以前人们买窗帘，多在线下市场，随便挂块布就行，没有企业想过做品牌，长期以来人们自然没有品牌意识。但随着消费习惯改变，人们注重窗帘的美感、质感，这给了企业做品牌的机会。当时中国的遮阳企业主要在线下门店销售，线上销售额过千万的品牌不多。基于此前积累的供应商资源，货源对于翟京军来说不是问题，他注册完公司、采购好产品后，直接在天猫开了旗舰店。那会儿直播正崭露头角，时尚服装、网红零食新企业不断涌现，很多做小而美品牌的企业都吸引了不少电商人才的目光，但一提到“遮阳窗帘”，人们依然会想到“传统”一词，难将它和“时尚”、“风口”等词联系起来。遮阳窗帘并不都是古板沉闷的，在设计上，他按照当下主流的家居风格，规划了北欧简约、中国风等风格，也按功能，划分出隔热降噪、免打孔等产品，店铺里有上百种款式，丰富人们的选择。但在线上卖窗帘没有想象中那么容易。在德国，窗户多是标准化生产，但是中国的窗户大小不一，店里没有默拍订单。考虑到购买体验会影响品牌印象，他组建了60人的客服团队，给他们培训，讲窗帘设计理念、色彩搭配等知识，扫除打造品牌的障碍。一年卖出上亿元创业第一年，CR9的销量就势如破竹，年销售额超过900万元，品牌登上天猫窗帘门帘配件类目第一。翟京军沉浸在“选对了类目”的喜悦里。但很快新问题来了。国外买家习惯自己安装，但是国内消费者更希望商家能提供上门服务，他找到第三方安装公司合作，在店里推出上门测量、安装服务，实现了窗帘的O2O模式。这一年，团队摸索电商运营方法，加大宣传，同时进行产品升级。为了让安装更便利，上线无需打孔的粘贴式窗帘；推出定制服务，在遮阳窗帘时尚智能的基础上，加入买家个性化的图案。第二年销量直接涨了5倍，超过6000万元。第三年，品牌销售额破亿。但随后，一帆风顺的日子消失了。为了扩大品牌知名度，翟京军忙于拓展新店，扩充员工数量。可是新店一直亏损，加上疫情影响发货等因素，之后两年销量出现了轻微下滑。他苦恼了半年。自己精力跟不上，团队也出现了问题，一些管理人员把宏观战略、做中国品牌挂在嘴边，但在落地上缺乏具体措施。更为严峻的是，品牌引起行业关注，模仿者紧跟其后，产品同质化竞争越来越严重。他不知道如何突破，陷入迷茫。窗帘的未来冷静下来，重新研究市场后，他发现中国的遮阳窗帘市场已出现了两极分化：客单价几十元的消费者对价格敏感，根本不关注品牌；客单价二三百元的消费群体，注重窗帘的质感美学，愿意为品牌买单。不做大而全，后者才是品牌的目标用户，他决定做减法，聚焦中高端用户。之后一年，他在面料厚度、色牢度、配件牢固性上做持续升级；在定价上，他不再凭感觉拍脑袋做决策，而是综合运营推广、人工、场地成本等因素，更系统、稳定地维护品牌的价格体系。翟京军是宏观经济学出身，互联网玩法则讲究寻找精准用户，显然做窗帘品牌只讲战略理论不够，还得真正沉到市场里去，他和团队在站外引流上加大投入，培养达人、主播，进行内容种草。虽然部分新产品定价相较以往有所提升，但因为受众更加精准，品牌吸引到了很多高质量用户，店铺的复购率超过15%。甚至海外用户也来下单，澳大利亚、东南亚等地区的海外客户一年采购上百万元。如今窗帘的功能不仅仅局限于遮阳，还有保护隐私、装饰等功能，比如很多人喜欢香格里拉帘、梦幻帘，将其纳入软装计划里。品牌跟着潮流趋势，升级为提供智能窗帘解决方案，不仅仅只是遮阳品牌了。为了提升品牌体验，今年他在线下开了体验店，门店的形式让消费者在购买时少了很多后顾之忧，他计划在全国开启连锁加盟模式。根据中国建筑遮阳行业协会数据统计，2021年遮阳、遮阳材料行业市场容量达6564.4亿元，预计到2025年该行业市场规模将达11582亿元。在行业里摸爬滚打了6年，翟京军认为当前市场依然分散，消费者对于窗帘产品依然没有形成品牌意识，CR9还有很大的发挥空间。但窗帘行业里不乏优秀的企业。从事窗帘面料生产的企业里，已有成功上市的公司，“织布的，只做窗帘面料，市值达几十亿元”。面向C端的品牌拥有更庞大的消费群体，想象空间更大。如今翟京军的目标依然是做出一个中国窗帘品牌，并且成功上市。这条路很长，他相信自己可以到达。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

送你一片宇宙。文/吴鹤鸣编辑/范婷婷其实，懂得欣赏它的人不多。16年前，康吉庆白天在灵隐寺边帮姑姑照看茶室，晚上则在武林夜市摆摊，卖简单的生肖琉璃制品，每个月能挣一两万。也是在摆摊时，他遇上了自己现在的妻子。2012年，康吉庆制作了第一颗“宇宙琉璃”，现在看来，那颗珠子“惨不忍睹”，但那时的康吉庆是开心的，“因为国内还没多少人能做得出来，线上根本没人卖”。这些年康吉庆的技艺不断进步，会给湖南电视台、腾讯等大公司制作奖杯、杯子，也会给淘宝店供几十万的货，最近他将一朵花“种”进了琉璃，还没人能做到这个，至于怎么做的，他说“保密”，一脸的得意。从学文到学工康吉庆做的是灯工琉璃，学的却是古汉语，从“士”到“工”。2002年，康吉庆离开杭州，赴台湾求学。偶然一次课外实习，看到灯工师傅制作琉璃，“一眼就爱上”，就跟着师傅学着做些简单的小物件，“简单的小动物，初学的话两三个月就能做出来”，只是不论是技法还是造型，那时的康吉庆都很生涩。学手艺的日子，不能说不苦。懂行的人知道，工作室不能开空调，夏天工作室的温度常常会超过50℃，这个工作环境，会劝退很多想入行的年轻人，“但是自己喜欢的东西”，康吉庆并没觉得辛苦。师父是个普通的灯工，传授的只是些基本的控温和造型技巧，剩下的就全靠自己摸索，“那时的技法和器型基本是模仿日本为主”，修行在个人。闲时做些小物件，康吉庆的大学生活还算充实。4年后，康吉庆回到杭州，学的古汉语专业如果不教书或者留校做研究发论文，就很难找工作。康吉庆一边在武林夜市摆地摊，卖他做的小物件，一边帮着姑姑看店。当时的武林夜市只有几十个摊位，有吃的，也有饰品，而今天已经有230个摊位，大有衍生出文化步行街的意思。康吉庆也是这时认识的妻子，她在隔壁摆摊，做的是金银首饰，能和康吉庆走到一起，开玩笑的时候说，“可能是被技艺吸引”，同行不相轻。在杭州延安路的尽头，吴山脚下的河坊街，一直存着一家古法琉璃店，价格不菲，但琉璃制品在当年的夜市里却是个稀罕物，驻足观看的人不少。每个小物件的价格也就几十元，一个月能卖一两万，卖得最好的是生肖和貔貅造型的琉璃，好看可爱，取个守护、招财之意。如果只是摆着看，最终可能是“束之高阁”，生意也难以为继，艺术有时候也是需要世俗的，“大幅六两，中幅四两，小幅二两，扇子、斗方五钱”，即便是板桥先生，昔日亦做稻粱之谋。偈不如茶武林夜市的摆摊只在晚上，康吉庆白天则要在姑姑康燕的茶叶店帮忙看店。康燕是个龙井茶人，书画家，承包了60亩的茶田，也会去灵隐寺唱戏。他说，如果没有姑姑，也许自己的路会不一样。康燕的店在距离夜市6.3公里之外的天竺路上，紧靠着天竺路步行街，有时候康燕在店里画画，康吉庆就帮着接待来往客人。姑姑在民居之后还租有一舍，两间屋子的租金一年数十万，用来接待重要客人。天竺路拐出一个转弯，就是灵隐入口，每逢初一和十五满是虔诚的香客信徒，这时候连带着天竺路上的人也会多起来。路的一头有一座牌坊建筑，上面写着“三竺空濛”，这条路上还藏着诸如法云安缦、法云古茶园，“青青翠竹，无非般若，郁郁黄花，皆是法身”，东坡用这种禅意写天竺路。山侧如屏，曲涧淙淙，千年之后依旧浸润天竺路，让偶尔路过的人，都格外安静、空濛。同在一条路上开店的墨风说，这里特殊，“能来到这条路上的人，已经经过二次筛选”。这条上香古街上，有人卖衣服，有人卖包子，也有从大厂出来的墨风，他赶上电商发展最快的十年，前些年辞职，“从前跑的太快，需要慢下来多想想，再积淀”，换了两个地方，最后他来了天竺路。这里大多数的人都是原住民，也有不少外来人，但邻里之间没有那层天然隔阂，几乎三分之二的人都卖茶叶，“这条路上，人人都有故事，一个月都说不完”，但人人都认识康姐。康姐的店已经开了几十年，最初来这里，是有很深的世俗原因。前店大约40平米，进门就能看见一副开口常笑的弥勒，是中央美院的某位书画家相赠，题词两行，大意是“偈不如茶”，既世俗，也高远。侧面的梁上挂着一幅隶书书法，笔法脱出隶书原本的板直，是一位已故的书法家送给康姐的，裱字的框已经脱了右边的一半，“黄花梨的，舍不得换”。下面的架子上则挂着一些刚画的山水，是康姐教别人画画用的。主桌旁摆着一堆鲜花，是过几日康姐准备供奉用的，刚从云南运来。另一边的架子和柜子里放着紫砂、蜜蜡、和田玉、佛珠等等，如果不说，很难猜到她的主营业务是茶叶。康姐的店里有几十种茶，但她只卖龙井，其他的茶叶都是交流得来。春天的时候，她会在门口炒茶，如果有耐性，可以在旁边等第一锅茶叶。她最新的尝试，是用龙井的茶叶制作红茶，有点像单枞，又有点像金骏眉，没有一点干涩。康姐说，自己越懂的时候，反而越难卖。仔细品来，康姐说的有道理，几乎适合所有的行当。如果不懂，生意就只是生意，找了货源就能往外卖，就像杂货铺；如果懂一点，进些自己认为好的，也能卖；如果太懂了，自己的东西有一点瑕疵，能蒙得了普通人，也蒙不了行家，自己这关就已经过不去。康姐也不是老古董，自己也做点短视频的内容，不带货，除了老客，也会吸引一些年轻的网红和名人来店里喝茶、聊天，不买没关系，用老罗的话说，“交个朋友”。生意慢慢来康吉庆说，姑姑对他的影响最大。虽然还没有成为“匠”，但如果不是姑姑，自己也许永远只是“工”。最初在天竺路看店的时候，他不懂“交个朋友”的意思，来了人就问人家，“要买什么？”在姑姑眼里，那时的康吉庆“太急，有些浮”。其实康姐的店一下午也来不了几个人，总有来客问康姐，“这一年几十万的房租，你是怎么挣出来的？”但她的茶叶总是刚上市就卖空，即便是今年这个大环境，也是如此。慢慢康吉庆学会和来的客人泡茶、聊天。2012年，康吉庆做出第一颗宇宙琉璃，在琉璃制作的过程中，融入金、银，慢慢旋转，最后定型，制作温度需要到1600℃，在背面加入背景色，从正面看去，就像是一副星系图，所以叫它“宇宙琉璃”。康吉庆做成时，当时国内还没有几个人能做出来，更加没有人在线上兜售。如果盯着这颗琉璃细看，背景逐渐虚化，会有一种极度的抽离感。随着眼神的游离，恍惚之间，星空彼岸，宇宙星系在琉璃里流转，或黑或蓝的背景，星光点点，真的宛如深邃宇宙，里面也住着一群仰望星空的人，既流光溢彩，又深沉内敛。而因为每次手法和融进金属位置的随机性，每颗宇宙琉璃都是独一无二的。在今天的康吉庆看来，当初第一颗宇宙琉璃已经没法看，不过他也一直保留到现在。他将宇宙琉璃的技术应用到各种器具里，有的是奖杯的顶部，有的是琉璃壶的顶珠，有的是首饰，名声也逐渐传开，在集市上展览时，总有人聚集观看。2016年，在淘宝小二湘南的推荐下，康吉庆开始接企业订单，也给一些淘宝店供货，卖得最好的是一只斗笠杯，“每年差不多能卖几十万”，企业订单随是大头，只不过因为是手工制作，一年也做不了几个大单。这些年康吉庆陆续接了湖南电视台、腾讯和天道金科等等大企业的订单，最近最大的一单，是一套白酒酒器，前后经过6版的设计，杯壁厚度1毫米，整体薄厚均匀，需要手法上的稳，也使得内部结构和应力的稳定，能够承受很大幅度的冷热交替。康吉庆在酒器的底部加入了宇宙琉璃的技术，倒进酒时，星空就在杯体里慢慢展开，就像一副3D画，层层交叠，让人忍不住要慢慢等酒安静下来时，看看星空在杯子的模样，端的是宇宙山河，浪漫人间！最近康吉庆尝试在琉璃里加入其他诸如欧泊等贵金属，用来尝试更多的表达。但他想要看他作品的人，忘记里面的贵金属，因为这很容易产生价值上的偏离，怕有“买椟还珠”的意思。他还在琉璃里做出了一朵花，“国内还没人做出来”。珠子里的花，像是有星辰为泥，银河滋养，有种永远在沉静宇宙中盛放的味道，就像还原《小王子》当中：“如果你爱上了某个星球的一朵花。那么，只要在夜晚仰望星空，就会觉得漫天的繁星就像一朵朵盛开的花。”原有了流光溢彩，现在有了火树银花。姑姑对康吉庆说，“做设计，要么超越现在100年，做现在没有的东西，要么追溯过去1000年，把历史文化盘明白了”。这句话康吉庆记到现在。虽然懂得欣赏琉璃作品的人不多，“知道它难点的人就更少”。工业标品泛滥在自家的两室一厅，像灯工琉璃这类手工制品，既成了行业门槛，也是消费门槛，也就注定这门手艺的冷门，不过，普通消费者“好看”两个字的评价，已经是极高的，如果能说出其中的好来，对内心多少有点骄傲的手艺人来说，就算是知音了，于康吉庆的琉璃，或是康燕的茶，都是如此。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

核雕圣地，财富传奇。文/姜雪芬编辑/范婷婷苏州的舟山村是文玩爱好者心中的核雕圣地。这是一个只有8平方公里的小村庄，从村头到村尾只需要十多分钟。从外面看，村子与寻常的江南传统村落并无差异，青瓦白墙，安静闲适。走到里面才发现别有洞天，街道两旁随处可见挂着“某某核雕”招牌的工作室。和兜售几元、几十元纪念品的店铺不同，这里一串核雕的售价往往几千上万，有的甚至能卖出几十万元、上百万元。核雕是在橄榄核、杏核、核桃核等果核上雕刻的产品。别人眼里本是废弃之物的果核，在这里成了养活整个村庄的支柱产业。核雕师们只需要一张桌子，几把刻刀，花费少则十多天多则数月，就能创造出一个个财富传奇。手艺人谢宏伟就是传奇中的一员。今年50岁的他，曾靠绘画谋生，后来转做核雕，一串作品曾卖出几十万元的价格。追逐财富梦想的人从全国各地而来，跟着舟山手艺人拜师学艺。他希望喜欢核雕手艺的人“静下心来，坚持走下去，市场依然很大”，核雕传奇可以代代延续下去。靠手艺吃饭历史上，舟山核雕曾被作为国礼赠送给外国领导人，也是创收外汇的重要出口产品之一。舟山人以核雕为生计的历史由来已久。大约100年前，手艺人殷根福在上海老城隍庙开了个雕刻坊，销售橄榄核雕罗汉。其作品风行一时，求购者络绎不绝。后来，殷根福培养子女、徒弟们做核雕，核雕手艺代代传承下来。上世纪六七十年代，舟山相继创办了核雕工厂、工艺品厂，一批农民走进工厂学习手艺，核雕产业发展起来。当地核雕作品远销海外，还被收藏进博物馆，核雕手艺人的生活也有了保障。1972年出生的谢宏伟对核雕并不陌生。家族中的长辈都在核雕厂工作，从小他就耳濡目染，也喜欢上了这门手艺。初中毕业后，他先是学了5年绘画，后来开始将绘画的功底和雕刻的技艺相结合，转型做核雕。上世纪90年代，当地的手艺人为了开拓市场，跑到北京、天津等地进行销售，核雕在北方市场大受欢迎，一串能卖出上百，甚至两三千元的价格，还被抢购一空。村里的核雕产品不再愁销路，文玩爱好者们纷至沓来。谢宏伟记得当时橄榄核量不多，市场上需求大于产出，只要做出来，就不愁销路。但对于打算靠这门手艺吃饭的人来说，不能只盯着眼前的财富，还得练好基本功。当学徒的那几年，看似最简单的直线他练了无数遍，需要控制手腕的力度、走向，之后再练曲线的稳定性。熬过了练习期间枯燥的日子，两年后，他做出了第一个作品，花了20多天雕刻的罗汉手串，没多久就以几百元的价格卖出去了。当时的舟山人做核雕年收入几万元，生活有保障。谢宏伟出师后，前来预订核雕产品的人也不少，他像师傅们一样成立了自己的工作室，投身舟山核雕生意。一串卖出几十万元在商业的世界里，产品越多，售价越高，收益越大。但对于舟山的核雕手艺人来说，这是一门急不得的生意。原料是需要考虑的因素。舟山核雕的原料多是橄榄核，从广东、广西进货。“几十块钱的橄榄核也能雕刻，两厘米长的大橄榄核，雕刻出的作品价格多在1000元以上。”顶级的橄榄核原料可遇不可求，当地人甚至每年花几十万元包下一整棵树，备好原料。造型设计也需要灵感。凌晨两点，谢宏伟依然在工作室里，盯着两厘米长的橄榄核构思造型。最近他在研究《西游记》里的人物，准备雕刻人物群像。把民间传奇人物雕刻到几厘米长的橄榄核上，不是简单的复制黏贴，需要思考人物表情，精细到面部肌肉的线条，揣摩传递出的情绪。这些都没有固定的章法可循，全靠手艺人的直觉。“没有灵感的时候就搁置一边，兴致来了把玩核雕串，有了灵感半夜起来就刻上几刀。”一年下来，他大约能雕刻出60串作品。核雕价格依照题材复杂程度和花费的时间而定，较为简单的造型需要十多天一两个月，价格多在几千元；复杂的造型花费三五个月，售价上万，甚至十多万元。即便产量不高，据当地人介绍，一家只要有一个人做核雕，差不多就可以年收入十多万元。大师级别的核雕师产量低，但一串作品能卖出几十万元。行情好时，慕名而来的玩家、各路经销商跑来求购作品，小村庄门庭若市，豪车云集，还有很多外地年轻人驻扎当地，拜师学艺。直播窗口大师作品不能满足市场需求量，后来机雕产品出现，各等级产品充斥市场，鱼龙混杂，行业出现了乱象。到2015年左右，核雕市场开始降温，村子里不见当年门庭若市的盛景。谢宏伟发现徒弟难招了。手艺人收入减少，很多人被迫改行，留下来的人想重现旧日热闹景象，他们希望能吸引年轻人关注核雕，开始把老手艺搬上网。2017年，有外地年轻人跑到村子做电商，签约当地雕刻大师，帮他们开淘宝店，还做起直播。一场直播下来，雕刻师单件作品能卖出去4万元，网店月销售额过百万。谢宏伟的孩子也在网上开店，去年还开了直播，一场直播吸引上万人观看。谢宏伟发现，自己做出来的核雕不够卖，与此同时很多人拿着核雕让孩子们帮着卖，索性将大师们、徒弟们的作品一并搬上了网。和线下一样，天津、北京、东北地区的玩家多。最近他发现，网店里的铁粉，一旦喜欢雕刻师作品，往往连下多单，从入门级2000多元的串卖到顶级几万元的，不仅自己把玩，还会送给亲朋好友一起欣赏。他觉得对于舟山核雕手艺人来说，直播是个窗口，人们能直观感受到雕刻细节，为核雕带来了一批年轻消费者。有的年轻人将舟山当作旅游打卡点，佩服手艺人几十年如一日的专注；还有不少店铺的粉丝上门拜访，求教手艺。现在他们的门店几乎不开了，全力做直播。如今舟山已是“中国核雕第一村”，村子里有500多户人家，开出了300多个核雕工作室，几乎家家户户做核雕。当地人以加工制作、销售核雕维生，年产值超过3亿元，村里又恢复到10年前热闹的景象。受访商家：舟山核雕堂公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

8月2日，天猫快消商家商品运营团队&快消行业联合菜鸟金谷、产地运营团队组织了《快消行业趋势发布&新品牌招募》系列活动，活动第一站来到菜鸟金华电商产业园。在活动现场，天猫招商负责人时烨发布了天猫趋势赛道招募计划：为打造电商新一代品牌势能，天猫预计将深度招募2000个新锐品牌，打造500个千万级新品牌，为10亿消费者提供新消费选择。通过产业数字化洞察，挖掘电商趋势机会，为初创品牌提供优质创业环境，为线下优势品牌提供第二增长曲线。详细信息和申请通道都可以直接在手淘搜索“天猫开店”获取。作为今年天猫招商第一站，现场还发布了菜鸟金谷产业赋能计划，以及产地运营中心金牌计划。天猫快消小二更是为现场商家带来了美妆、个护、家清、母婴四大赛道的行业趋势和赛道机会：一、美妆行业美妆市场呈稳定扩容的状态，国货美妆品类提升，增速远超国际品牌，天猫美妆成新品牌富矿。其中社交礼赠、居家美容、便携次抛成为新的机会点。新品牌在差异化单品、细分赛道表现突出。二、个护行业个护行业核心品类渗透扩大，趋势品类拉动增长，品类更细分，消费者需求升级。趋势赛道讲求多触点布局，美护发品类、身体护理品类、口腔护理品类、女性护理品类依旧有新的挖掘点。三、家清行业当下的家清行业有刚需特质，中国人口增速放缓、家庭结构变小，产品也呈现出趋优化、美学化、精致化、健康化、智能化消费的特点。对于新商家而言，天猫平台有新机会，以及做新品牌的方法。四、母婴行业尽管出生率下降，但是通过全场景覆盖以及更贵、更细分、跨品类品牌的入局，母婴市场依旧有许多商机。多场景下的消费需求精细化、潮流化，专业与时尚并重，品牌化与产业升级都是商家可以发展的方向，从小而美的品牌做起，则是行业未来的方向。据了解，天猫招商此次公布招募计划后，对于符合邀约标准的商家，将会有专门的小二进行服务跟进和运营承接，符合趋势赛道要求的商家，将享受资费减免、流量扶持、店铺权益、工具权益等扶持。同时，小二还将进行全程运营陪跑，输出平台信息及能力，整合平台的资源并联动生态为商家服务。天猫这次招募的对象既包括初创品牌也包括传统品牌。更多关于解读新品牌在天猫的成长路径、新品牌入驻快速通道的信息，请关注线上直播。

茶饮新故事。文/姜雪芬编辑/范婷婷中国茶饮市场从不缺故事。喜茶、奈雪、茶颜悦色等线下奶茶店激烈厮杀，永璞、三顿半、隅田川等咖啡品牌爆红网络。近年来，随着人们对健康茶饮的需求上涨，水果茶消费占比提升。以往鲜果茶只能在线下购买，难以打破时间、地点限制。但三年前，深圳一群卖中国风味零食的年轻人，受到冻干酸奶块技术的启发，决定做冻干果茶，让人们实现“一杯水现做，3秒就能喝到有果肉口感的果茶”。2020年8月底，他们把自主研发的冻干果茶块放到网上做测试。在已是一片“血海”的中国茶饮市场里，这个名不见经传、只有四个SKU的新品牌，并未引起行业过多关注。但半年后，水獭吨吨品牌正式上线，自此在中国茶饮市场一骑绝尘，成为博主、达人们热衷推荐的品牌，入驻电商平台一个月就登上品类冠军。一年来，它凭借冻干果茶成了茶饮行业里的黑马，被人们称为“24小时线上果茶店”。从零食到果茶王致祥是水獭吨吨的创始人。他说自己踏入茶饮行业，其实是个意外。大学毕业后，他在互联网游戏行业打拼了10多年，做过产品发行，当过运营总监。虽说游戏行业来钱快，但他并不想“一辈子只做用来消遣的产品，而是想做能改变一个人的产品”。民以食为天，美好的食物能治愈人心。他喜欢研究美食，想到每个城市都有自己的味道，人们认识一座城市往往也是从味道开始的。2016年，他在深圳创业，建立了

不是累赘。文/姜雪芬编辑/范婷婷赵玉强一出生就拿到了一个残酷的剧本。因为先天性脑瘫，他生活无法自理，20多年来，他渴望外面的世界，但身体却被禁锢在了一张床上，一年到头几乎不出门。2006年，淘宝网3岁。时年21岁的赵玉强从收音机里听到了“网店”一词，从此把创业当成了人生的全部。开头的5年里，他一直学习怎么开网店，虽然没怎么挣到钱，但是找到了自己的方向，但随后他遭遇了金融诈骗，赔了10多万元。但是苦难并没有打倒这个和命运抗争的年轻人。他最终通过互联网，找到了一扇通往外界的窗户。艰难开局“24岁之前我活得像个废物。”1985年，赵玉强出生于山东省滨州市惠民县的一个村子里，出生不久就被诊断为先天性脑瘫。医生说：这病是治不了的，活着也是累赘。但父母不愿意面对现实，总觉得等孩子长大了，就会有奇迹发生。可现实不是童话，十多年过去了，他依然手脚无法自主活动，吃饭、上厕所都需要家人帮助，“几乎只能躺在床上”。他向往外面的世界。逢年过节，哥哥姐姐去姥姥家，他不服气，嚷着要一起去。大人们问“你咋去”，他又哭又闹，“要么放小推车框子里，要么我滚着去！”但20多年来，由于身体不便，他平均一年只能出一次门，一张床就是全部世界。日子太无聊，他闹着父母买了电视机。但电费太贵，每月得花十多元。想到自己不能赚钱，父母种地又辛苦，他不忍心，便减少了看电视时间。但他躺在床上又实在无聊。让家人给买了一台收音机，靠听收音机打发时间，一听就是一整天。2006年的一天，他从收音机里听到“网上出现了一家叫淘宝的公司，能让人足不出户就能做买卖赚钱”，便和家人说：我要买电脑，我要开网店！可种了半辈子地的父母一口拒绝：“电脑这东西怎么能赚钱呢，又要花钱又要网费，那都是骗子。”赵玉强是个执拗的人，他一连要了两年，父母都不同意买电脑。最后他绝食抗议，七天没吃饭，后来连水也不喝了。家人担心“这样下去还了得”，于是卖掉攒了一年的粮食，托在北京打工的弟弟，花费1400元，买了台二手台式电脑。和命运对赌可当电脑被运回家的那一刻，赵玉强直接“傻掉”了：“我连轮椅都坐不住，手和脚都不能动，怎么可能操作这台电脑呢。”他试着用下巴操作鼠标，发现不好控制力度，便改用舌头抵住下嘴唇，用嘴唇带动鼠标指针滚动。这个看似简单的动作，他练习了3个月，舌头烂了好，好了又烂，最终学会了用嘴巴控制好鼠标。然而会用鼠标只是第一步，要打字还得会用键盘。因为键盘离得远，嘴巴够不着，他又用嘴巴咬着木棒练习开机、敲键盘，一练又是3个月。2009年的春天，他觉得自己练得差不多了，说服父母将电脑联网。在弟弟的帮助下，他注册了社交账号，加了聊友群。但他发现，没上过一天学的自己依然不能用电脑：不会打字，无法交流。家人不看好他做生意，劝他玩玩就行了，难道还要来真的？“开弓没有回头箭”，他下载了拼音软件，用两个多月时间学会了拼音。之后，又和父亲去县城，办了一张银行卡。他说：“我决定了，就要做。”只有毅力显然不够。因为没有货源，也不会做图，赵玉强决定直接从1688上进货，以卷纸、抹布等生活用品为主，通过“一件代发”卖东西。坐轮椅时，他老是摔下来，打个喷嚏就会掉下来，四颗门牙摔得都是动的。但这阻挡不了他想赚钱的心。他自己摸索上架产品，直接复制图片上传到店铺。“我什么都干不了，只能做这个。”

从“宝宝辣”到“封喉辣”。文/郑亚文编辑/范婷婷第一次在直播间卖出1万元的那晚，菠萝哥乐傻了。凌晨4点，他和菠萝嫂下班，两人走在黑逡逡的街上，一边走，一边笑，“脚一颠一颠地走着，就差飞起来了”。不过这种纯粹的快乐，他只体验过那一次。后来，单场直播销售过万成了日常，菠萝哥却深感压力。菠萝哥是淘宝店主，也是店里唯一的主播。不过，他带的货有点特殊——因为是四川绵阳人，他在直播间现场“炒川菜”，买家点菜下单，他就在镜头前现场炒熟，第二天发出。吵架吵出“挚爱粉”菠萝哥大名舒文清。2019年，他刚开始直播的时候，搞不懂设备，镜头把他的光头拉得长长的。有人在底下笑：“像个削去了刺头的菠萝，菠萝哥。”菠萝哥这个昵称，就这样被粉丝叫了三年。他每天都忙得不可开交，店铺只有他一个人运营。他要在炒菜的同时，兼顾后台的订单，还要时刻盯着手机屏幕，回复粉丝的每一句话。这是大部分淘宝店播的常态。这些店主不似达人主播，拥有超高人气，也没有完备的直播团队。但往往都有一批自己的“钻石粉”、“挚爱粉”。而留住这些老粉丝的武器，除了店里过硬的产品，还有店主不输于大主播的勤奋，以及他们的社交能力。菠萝哥有不少粉丝，每晚准时上线看他炒菜，同时当“监工”，盯着自己下单的菜出锅。他记得大部分在直播间讲过话的人，记得每个老粉丝的口味。谁吃辣比较厉害，谁只能吃微辣。宝宝辣、微微辣、微辣、中辣、特辣、封喉辣，是直播间里川菜的辣度梯队。四川人吃辣是越辣越好，但菠萝哥的粉丝来自全国各地，吃辣能力自然各不相同。有人不能吃辣，但是又馋他的菜，于是他发明了“宝宝辣”；有老粉丝跟他提要求，“你的重辣已经满足不了我”，“封喉辣”就此得名。每次炒“封喉辣”，菠萝哥必须带上透明面罩，否则会被辣椒呛到。一盘菜炒下来，整个直播间都弥漫着浓烈的辣椒味。8万个粉丝里，能吃“封喉辣”的人，只有十几个。菠萝哥记得他们来自哪里，多大年龄，来直播间下单的频率，并且对他们敬佩有加，“我自己只能吃微辣，但他们有的是浙江人，都能吃‘封喉辣’”。菠萝哥戴面罩炒封喉辣很多中国人喜欢吃辣，但对自己吃辣的能力，并没有清晰的认知。有个粉丝在直播间说自己能吃特辣，菠萝哥一分析，对方在江南地区，那里的特辣，和四川的特辣不是一个等级，于是劝对方吃微辣。结果第二天，这位粉丝偷偷下了单，买了特辣，过了一阵子，又跑来下单，调到了微辣。还有一个上海的粉丝，跟菠萝哥在直播间吵了起来，非要买特辣。菠萝哥怕他吃出问题，又劝不了他，于是不给发货，结果被对方拉黑了，过了两天，又被拉出来投诉，“投诉我也不发，他明显吃不了特辣”。半个月后，这位粉丝又给菠萝哥打电话道歉，说微辣就微辣，你给我发货吧。最后，菠萝哥给他发了微微辣，如今，这位粉丝成了菠萝哥的“挚爱粉”。1个月，胖20斤镜头外的菠萝哥，41岁，有两个小孩，还有十几个员工要养着，压力颇大。但也只有在直播的时候，他才觉得，自己是真的在干正事儿。开淘宝店前，菠萝哥做过10年的茶叶生意。绵阳盛产茶叶，四处都是茶园和茶庄，他做茶叶批发商，生意一直不错，挣了点钱。但这些钱也没能留下来，为了做这点生意，他需要应酬，合作的茶馆麻将三缺一，都找他凑数。于是每年卖了多少茶叶，他就差不多输了多少钱。38岁那年，菠萝哥觉得，不能再这样下去了。在“中年危机”的催使下，他开始想方设法让自己忙起来，比如开个淘宝店，直播卖茶叶。一开始，他每天至少播8个小时，有时候是12个小时，他在“熬经验”，尽管没人看，他也得卖力地讲。播了一个多月的茶叶，他又在直播间卖了几个月的牛肉酱，销量都平平。尽管成交量不多，但菠萝哥会聊天，人也真诚，在直播间认识了不少朋友，这些朋友是他的第一批“死忠粉”。也是这些粉丝建议菠萝哥，别再只卖牛肉酱，“把你的手艺拿出来，在直播间卖四川的麻辣美食吧”。“四川男人的厨艺，大多比女人的厨艺好。”从小就会做川菜的菠萝哥，临时又拜了个师傅，提高了一下技艺，就架着锅，在直播间炒起了川菜。他想尽可能地在镜头前展示厨艺。所以只要直播开着，菠萝哥就在炒菜。炒完一锅，如果没人下单，就自己对着镜头把菜吃完。最多的时候，他直播一场，吃了7锅菜，“最难受的是，你不能吐，要表现出非常享受的样子。但是，再好吃的东西，一天吃7锅，也受不了吧？”一个月时间，菠萝哥从150多斤，胖到了170多斤，“走路都气喘”。他想，不能再这么吃下去了，必须想个办法，既能把菜卖出去，自己又不用一锅接一锅地吃。后来，他学乖了，不再拼命地表演吃，“只有来订单了，我才炒菜，没有人下单，我就和粉丝聊天”。结果可想而知，一场直播下来，下单的人寥寥。几个老粉丝看不下去了，一个叫“黄小洛”的粉丝在直播间感叹，“你太拼了，我睡前看你在直播，醒来你还在直播”。这几个一直守在他直播间的老粉丝，开始轮番下单，只要炉子熄火了，他们就拍订单，让菠萝哥忙起来。有位粉丝自己吃不完，就买来送给亲戚、朋友。菠萝哥心里不舒服，说你们别这样，想吃再下单，吃不完就别买了。或许是连续几个月，每天坚持6—8小时的直播，拉高了直播间的权重。也许是老粉丝的活跃，2019年年货节期间，菠萝哥的直播间爆了。“那天晚上后台一直响，足足有100多单。”菠萝哥兴奋得不行，有的人一口气买了好几锅菜，总共200多锅肥肠、牛肚、翅尖，他要炒7天，才能把货全部发完。凌晨下播，菠萝哥第一次享受到了创业带来的成就感，“一路走，一路笑，终于做出来了！”卧虎藏龙的粉丝第一晚爆单之后，菠萝哥将直播时长缩短至2—3个小时，“不敢播太久”。结果3个小时的直播，又是100多单，订单排到了半个月后。最高峰的时候，菠萝哥只有6000多个粉丝，直播一场却有8万多流量，最多的一个晚上，他炒了86锅菜，但还是没能炒完全部订单。他进入到前所未有的忙碌状态中，还请了几个员工来帮忙。发货效率提升后，菠萝哥每天播到凌晨4点，下播后直接去菜市场买菜，因为怕抢不到新鲜的。买回来后，就在直播间睡2个小时。醒来就炒没能在直播间炒完的菜，最后在直播之前，补2个小时的睡眠。几乎一天不落的直播、独特的直播内容、风趣幽默的风格，构成了菠萝哥的成功因素，他的“钻石粉”、“挚爱粉”越来越多。菠萝哥还记得，有一个叫“W姐爱好多”的天津粉丝，去年7月23日进直播间下了第一单，7月25日，W姐收到货了。从那晚开始，一直到8月31日，她每晚都要来下2—3单，尝遍了菠萝哥所有的菜色。还有来自深圳的“小甜甜”，在华强北打工，她是菠萝哥最早的一批粉丝，见证了菠萝哥的成长全过程，如今主动担任起直播间的“业余小助手”。菠萝哥忙到没时间看手机时，小甜甜必定会跳出来，帮忙回答问题。爱吃辣的粉丝里也卧虎藏龙，有段时间，一个自称是小提琴演奏家的粉丝，经常在直播间下单。后来，菠萝哥才知道，他专为张学友、李克勤等歌手的演唱会，做小提琴伴奏。那首火了很多年的《夜半小夜曲》，演唱会版本的小提琴，就是他演奏的。当然也会有人说菠萝哥炒的菜不好吃。前年，菠萝哥上新小龙虾，做了场小龙虾专场。他从湖北拉回来好几车活龙虾，让员工一只只洗干净，然后去掉虾线。他想着，很多人觉得虾线不干净，结果，虾线去掉后，小龙虾经过运输，影响肉质，有些肉散开了。400多单小龙虾，收到了十几个差评。有人说菠萝哥你飘了，生意好了，就把质量搞差了，“感觉天都塌了，几个晚上睡不着，好心办坏事嘛”。菠萝哥是个尽善尽美的人，加上年轻时当过兵，尤其看重别人对自己的评价。为了让菜品的质量有保障，每个环节他都有自己的标准，比如洗肥肠，他要求所有洗菜的人，都要吃自己洗过的肥肠，“自己要吃的东西，他能不洗干净吗？”也是尽力将事情做到最好之后，菠萝哥不再纠结个别差评，“问心无愧就好”。现在是淡季，他每天能卖60—70锅菜，最受欢迎的是牛毛肚、肥肠，每个月都要卖出200多锅。但他心里还挂着事儿，因为订单下降，原本旺季时的十几个员工，现在只有几个留了下来。他每天都在想办法找流量，希望能让那几个回家休息的员工，能够尽早上班。受访主播：川味烟火公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

穿搭是一种赚钱的兴趣。文/易琬玉编辑/范婷婷穿搭博主“叔本聪”，184cm的个子、65kg的体重，偶尔撞脸杨洋、刘昊然，虽然已经三十岁了，但是整个人洋溢着少年感。在上海宅家期间，他发表了一条“宅家时装周”视频，一人分饰多角，通过剪辑流畅展示了16套春夏look，视频为他带来了2.5万的点赞，评论区里最多的就是“艾特男友过来抄作业”。如今除了女生们变着法儿，从纯欲风、复古风，到甜酷风、辣妹风，跟着博主变换风格，男生们也在努力寻找可以直接抄作业的穿搭。在小红书上，有2万多条关于“盐系穿搭”的笔记，这种中性化的穿衣风格，包容性强且上手简单，采用低饱和色、版型优秀的基础款就能完成搭配，清爽舒适又不乏巧思。对于“叔本聪”而言，这是他最适合的风格，也是适合大部分人的风格。普通男生在成为“叔本聪”之前，罗一思只是一个喜欢穿搭的普通男生，在十年前，这并不被周围人理解。从高中开始，他就对穿搭格外感兴趣，面对被妈妈一手包办的衣橱，也想尽量搭出自己喜欢的风格。学校不强制要求穿校服，每天花心思去搭配，像是他的一门功课。等上大学之后，他终于有了自己买衣服的机会，在明确自己风格之前，他也经历过相当长时间的“乱买衣服”阶段，“把超过1/3的生活费都花在了衣服上，几乎每天都会在购物平台刷衣服、鞋子、配饰”，甚至有的时候，他会咬牙买下心痒已久但是超出预算的衣服，然后接着好几天吃不上饭。十年前的男生，还不太习惯表露对自身外貌的在意，甚至会贬抑对服装的消费需求。那个时候的罗一思是另类的，“但我反正一直都比较内向，习惯独来独往”。疯狂的买买买，不只是拥有自主选购权之后的“报复性消费”，也是探寻自我的过程。对于罗一思来说，衣服并不只具有功能性的意义，激发他购买欲望的不只是消费需求，更是对于穿搭这件事的热情，“我后来才意识到，这可能真的成了我的爱好，虽然别人未必能理解，但是穿上喜欢的衣服，是真的可以点亮我的生活”。他买过很多不同风格的衣服，其中不乏有难以搭配、造型夸张的款式，他也在配饰上花过很多心思，比如各类帽子或者领巾。如果有约会的话，他可能会在头一天就开始构思几套合适的穿搭，全部试穿后根据约会场景选择最合适的，“加上发型化妆的话，大概需要两个小时才能出门吧”。虽然身形和外貌得到过很多赞扬，但罗一思一直都不是一个自信的人，“毕竟对好看的追求是永无止境的，永远会有更帅的人，而且对外形的肯定并不是对自身能力的肯定，有时候被夸奖会穿搭，反而比直接夸帅气更有成就感”。穿搭博主大学毕业前，罗一思在新东方兼职做雅思老师，也是让他获得自信的经历之一，“因为英语是真的要靠自己一点点积累下苦功的”。2014年毕业后，他从合肥去了南京一家做英语教育的互联网公司，这段工作经历帮他培养了网感，也给了他做内容的经验。两年后，工作进入瓶颈期，罗一思想要去到更大的城市寻求机会，因此辞职来到上海。在上海，他遇到了当时的女朋友，“她从事金融行业，同时也做美妆博主，就鼓励我试着在社交媒体上记录自己的生活”。（记录健身历程的对比图）2018年，罗一思注册了小红书的账号，结合比特币创始人中本聪和叔本华给自己取名“叔本聪”。抱着记录生活的心态，他分享了自己从110斤到145斤的健身历程、自己到各地旅游的攻略、还有直男打卡拍照姿势……除了不断增长的点赞，越来越多人在评论区里问他要衣服裤子的链接。知道自己的穿搭被认可后，叔本聪也确定下来了“旅游+穿搭”的内容方向，“从此之后行李箱越来越大，粉丝数也从几千到几万再到几十万”。（小红书账号早期的内容）后来就开始有品牌找他合作，原本业余时间就能完成拍摄工作，逐渐忙不过来。他当时的本职工作是产品经理，事情多任务也重，两边时间常常冲突，他顾不上吃饭，也没什么时间睡觉，“身体也是在那时候出现问题，我不得不做出选择”。最后罗一思选择成为一名全职博主，因为这个工作不仅是他的爱好，收入也远高于产品经理。有了更多时间后，除了图文、短视频，他也开始尝试更讲究结构的长视频。但其实，全职博主的生活并没有想象中那么轻松，没有了以往规律的工作时长和划水摸鱼的时间，自由职业者的工作时间被无限拉长，每天不是在拍图、拍视频，就是在剪视频、想下一期视频的脚本。除了分享每日的穿搭和造型，他也手把手教男生如何从零搭建起基础衣橱的经验：讲解穿衣配色的底层逻辑，教用黑白两色就能完成的百搭公式，以及如何用三条裤子和两件T恤搞定春夏……他用产品经理的思维经营自己的内容账号，从2018年到现在，小红书上的531条笔记为他吸引了20多万关注者，b站的50多条视频也让他收获了30多万粉丝。每一次发完视频，他有个特殊的习惯，会在半夜两三点自动醒来，看后台的数据和评论。除了点赞和播放数据带来的欣喜，更多的成就感则来自男生们的反馈，他们有的获得自信、有的收获了恋情，“爱美之心人皆有之，只是男生在这方面所拥有的资源没有女生那么多，也没有那么放得开”。多元的男性气质罗一思自己也没想到，社恐竟然成了网红。曾经因为不能像其他男生一样大方健谈，他把不善言谈和内向视为自己的短板，“哪怕做博主四年了，我还是用的最早帮我拍摄的摄影师，因为换个人我就容易紧张”。作为一个内向的人，他最喜欢的是独处的时刻，因为独处时可以自在地去展现脆弱、敏感的那些面向，而这些都是传统男性气质里不被鼓励的那些面向，这一点也成了他建立自己服装品牌的灵感。2021年，有粉丝在淘宝上看到了他的图片，以为是被盗用了，但其实一年前他就在悄悄为自己的服装品牌Salts拍摄产品图，“因为怕事情会夭折所以就没和大家说”。在谈及对Salts的理解时，他觉得既可以是“像盐一样轻盈的感觉”、也可以是“像盐一样必不可少的单品”，是一种干净又亲切的感觉。盐系的感觉，体现在Salts的店铺里，可能是不那么硬朗的工装，采用了褶皱肌理的布料和更柔和的颜色；也可能是需要心思细腻一些才会发现的设计，比如烧边的纽扣和藏在袖口内部的纹路；还可能是气质忧郁的模特、细致的分码，以及不少下单的女性消费者……这个只有三个人的店铺，第二年刚过半，销售额就已经是去年的两倍。他们也做到了高于平均水平的复购率，“大部分人下了第一单、知道产品做工后，会买齐整套look，甚至有许多在外留学生，愿意花上不少邮费，一次下单好几千元”。尽管目前大部分的店铺消费者来自粉丝群体，罗一思还是希望“叔本聪”能够和“Salts”区分开，“大家因为衣服本身去认可这个品牌，对我来说才更有成就感”。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

乜？乜。乜！文/吴鹤鸣编辑/范婷婷老余看着眼前这个“九头身”美女，难免有一点紧张，不过很快就恢复镇定，女孩儿的要求是：能够在舞台上用粤语做自我介绍，能听懂评委的问题，能流利作答。2008年，老余在淘宝开了个店铺，线上一对一教粤语，一教就是14年。线下来找他的学生寥寥无几，这个女孩儿是其中之一，兴许是她学好粤语的心情十分迫切。后来女孩儿参加了那年的亚洲小姐比赛，还拿了奖，这是老余后来在电视上认出来的。从小生活在广州，老余一家三口寄居在一间几平米的出租屋里，同屋的还有另外三户人家。房子的对面就是高第街许广平的故居，父母都是普通的打工人。老余1997年，老余通过提前批考试，考取了北京外国语学院老挝语专业，这在整个广东也只有寥寥数人。6月份老余就收到了录取通知书。那时候高考尚未改制，同学们都还在备考，老余已经在过人生中最快乐的暑假。也是那年暑假，老余在大陆距离香港最近的地方，见证那次世纪之交，国旗升起时，老余也跟着电视里唱着国歌。毕业之后老余回到广州，进了一家日企，做技术员，如今已经是中高层，业余时间就教人家说粤语，他没把教粤语当成职业。这些年，老余教过一千多个学生，多数人是为了在广东或是香港工作和生活而学习，有学着玩的年轻人，也有诸如律师、医生、金融分析师这样的专业人员，还有需要唱准粤语歌发音的歌手，有时候周末一天要上12节课，一套基础课的学费从120元涨到1899元，但相比在香港开设的动辄上万港币的粤语培训班，老余的价格始终亲民。这些年学生逐渐多了，老余自己忙不过来，就喊来发小，也有在他这里兼职的朋友，他没想到，这家小店能走这么远，“算是我的爱好”，老余一直是一对一教学，如果拿蜡烛来比喻老师，那老余更像一烛点一烛，想要直至通明。以下是老余的自述：提前批学霸小时候，从没想过自己会成为一名粤语老师。那时候生活里的语言环境挺复杂：我爷爷和父亲是清远籍，妈妈是番禺人，同屋租住的有台山人、潮汕人。房子很小，走在过道里都要侧身过，我们一家住的房间只有7平米，隔壁叹口气都能听着。所以周末常跑表哥家玩，表哥外婆又说梅陆(梅州陆丰)话，我也爱学上几句，潮汕话也能听得懂，就是兴趣，觉得好玩。1997年，北外（北京外国语学院）招收提前批，跟我一起考试的还有其他重点中学的学生，只有我一个人考上老挝语专业，算是正式跟语言打上了交道。因为我的录取通知书第一个到，所以放榜的时候我的名字在榜上第一，我妈一直误会我考了全校第一（笑）。在北外的时候，有位别系的女同学听说我是广东人，就想跟我学粤语，还付了我每节45元的课时费，当时的托福班大约也是这个价。既然收了钱我就要好好教，还开始编写粤语教材，自然而然应用上了老挝语的发音体系。现在回头想想，如果不是念的老挝语，我可能写不出一本粤语教材来。粤语的发音体系，与老挝语有百分之九十相像，这个想法我在专业教授那里得到印证，老师是广西人，说的也是粤语。后来陆陆续续我又把另外百分之十给补上，这样，到了大四快毕业，教材就基本成型了，毕业论文写的也是这方面的研究。我有想过，希望教材能出版，但失败了。因为出版社觉得这种类型的书不赚钱，想出版的话就要自费。于是，书被搁置在一边，自己也离开北京，回了老家。这已经是20年前的故事。天价粤语班北外毕业的同学们都是香饽饽，不是去了大使馆做翻译，就是去了其他公务员单位。因为父母年迈，毕业后我回到广州，在一家日企上班，干起技术活，因为我在大学时的二外（第二外语）是日语，很多日企在招技术时都会找外国语专业的学生，这样跟日方的技术人员对接标准时才不会有沟通障碍。我从质检慢慢做到质量工程师，负责标准制定，后来负责知产维护，日子已经可以一眼看到头，在日企就是这样，按部就班，一个萝卜一个坑，永远做螺丝钉。偶尔看着角落里早就编好的教材落地积灰，我又想起教粤语。和学生互动那年是2008年，网购方兴未艾，我想，要不就开个教粤语的网店吧，妻子也劝我去试试。那时候线上教英语的都很少，更别说教粤语的，也不图能赚多少钱，只是一个尝试。没多久就有了第一位学生，是位姓白的姑娘，2006年去了香港，在香港呆了两年，还花了四千多港币，报了粤语班学了半年，没学会。她特意从香港回广州，上我的课。2008年9月13日，是个星期六的上午，我记得特别清楚，因为那天是中秋节。我们上了两天的课，一天上八节课，上午四节，下午四节。两天她就把粤语学会了，这个记录，至今未被打破。后来白同学从香港回到广州，买了天河区的房子，当时的价格只有七八千（每平米），如今已经涨了10倍不止。还有一位在美国读博的学生，学的是金融，毕业之后准备去香港金融街发展。原本她已经学了一年的粤语，一直没学会，跟我学完之后，她说：“之前的时间和钱，都白花了。没有你教得好。”每次听到这样的评价，我都挺开心，这种肯定对我来说是很激励的。虽然国家一直在推广普通话，但当地依旧有很多人聊天时会夹杂方言，尤其是老人，很多年轻人在发短信时也会夹杂粤语。我曾经教过一个从大陆去香港的医生，每月工资有二三十万港币，是高收入人群。因为经常要给老人看病，他就需要学习专业的粤语词汇跟老人描述病情、医嘱，老头老太太们不会普通话，讲话也含糊不清，万一听错，失业事小，给人看病看错了事大。这些年我统计过，教了一千多个学生，对粤语感兴趣、玩票性质的学生只占20%，多数是专业从业人员，学粤语是出于工作需要，还教过日本人学粤语，他们的发音体系更简单，教起来也更费劲。在国外的唐人街，因为早年外出的广东和香港人很多，粤语在唐人街的通用程度也很高，在国外，粤语教学一学期的费用大约需要2万人民币，学习效果并不是很好，这跟母语和教学方式有很大关系。“投资”和“投机”因为专业是语言，所以我会对比各地的语言体系，将粤语中的九声六调与汉语的四声八调、英语和老挝语进行对比，发现市面上的教材对母语为普通话的中国人来说并不友好。市面上的粤语教材，可以分为三大类。第一类，是教外国人学粤语用的。所以，在音标体系上，以全英语为主。大陆的学生学起来，就不习惯了。我举个例子，粤语中，同样存在普通话的ü音，就是“下雨的雨，吃鱼的鱼”，这个ü音。但是英语体系里是没有的，所以他们的书，就把ü标得很复杂。不单复杂，还很容易看错。而且，因为香港的老师，基本没有学过汉语拼音，所以他们分不开“z

搓衣板是用来跪的吗？文/姜雪芬编辑/范婷婷邓李春年轻的时候，总想创一番事业，他考上大学，走出了农村，上过班，也创过业，但是三年过去，他还是回了老家。闲赋在家的他，开始跟着木匠父亲学手艺，做搓衣板、砧板、木腰枕，开了间淘宝店，尝试创业，结果不到一星期，家里的库存都卖完了。连他自己都没想到，这老物件的生意竟能做起来。从那之后，他的生意一年比一年好，到现在为止已经卖出十多万块搓衣板了，但他却成了“全村男同胞的公敌”，有人买去专门用于给老公、男朋友罚跪，咨询哪种尺寸跪起来效果最佳；有人要求在板子上刻上名字，甚至还要刻上“家训”。无心插柳之举，让他把木头玩出了花，还吸引了不少当地年轻人跟着他学生意经。恋旧也是一门生意邓李春，86年出生，江西南昌人，老家在农村。他老爸是个木匠，他从小听着敲木头的声音长大。他不想一辈子跟木头打交道，大学时，学了电力工程，毕业后去外面闯世界，去了电厂工作。他发现这份工作比“敲木头”还无趣：电厂地址在鸡不下蛋鸟不拉屎的荒郊野外，员工几个月都上不了一趟街，简直是与世隔绝。工作刚满一年，他就辞职了，和朋友合伙开店卖饮料。这份工作很合他心意，需要开拓业务，当销售得天南海北地跑，既能开阔眼界收入也高，好的时候一个月能赚4000多元。可惜他跑了两年，赶上市场不景气，店倒闭了。倒闭后，他回到农村老家混日子。看到老爸做家具剩下了几块香樟木板子，他拿来练手玩，学着爸爸的样子，做了4块搓衣板，还在上面挖了专门放置肥皂盒的地方。如今家家户户都用洗衣机洗衣服，他想试试有没有人会买这种老式搓衣板，就把产品挂在网上。谁想到，接下来一个星期，来店里咨询这款老式搓衣板的人很多，4块搓衣板一下子就卖出去了。一块搓衣板卖三十块钱，其实也赚不到什么钱，但是他那会儿觉得闲着也是闲着，难得有这么多人对老物件感兴趣，就专门做搓衣板放到网上卖。又因为材质一样，他也顺带着做砧板。做一个纯手工搓衣板需要两三个小时，一个人一天最多能做5块。父子俩一天能做10多块搓衣板，一天能赚200块钱。这个数字是啥概念？那会儿在乡下，上班族月工资才1000多元，亲戚朋友在镇子上小企业打工一天才赚80元。第一年，邓李春就卖出去上千块搓衣板和砧板。虽然亲朋好友依然觉得搓衣板是冷门生意，但是他认为这比打工性价比高多了。老物件妙用第二年，订单多了，来不及做出来，买家下单后需要排队，通常都是邓李春根据客户下单的型号，第二天现做发货。为了提高效率，他买了钻头等工具，把凿子装在电钻上，“半自动化“生产下，他一天能做出40个搓衣板。但订单一多，他就手忙脚乱，发货时间越拖越慢。他觉得不能被动接单，得提前备货。通过后台数据，他发现60%的城市买家多将搓衣板放在洗脸池、洗菜池里，青睐长度40、50厘米的产品；家里有娃的，大多拍长度30厘米的搓衣板，用来洗小孩的衣物等。更有趣的是，他发现买家除了用搓衣板洗菜、洗衣，年轻人居然会把搓衣板当礼物，女朋友送给男朋友；小夫妻吵架，老婆用来给老公罚跪。他还特地亲自试用，研究如何跪得舒服，发现40厘米长度的搓衣板刚好放下两个膝盖。于是根据不同的使用场景，加大了各种尺寸的备货量，他趁热打铁，亲自出镜当模特跪在搓衣板上。搓衣板变成了“跪衣板”，为店铺带来了一部分年轻消费者，店里订单连年增长，其中以江浙沪的买家最多，北方则以河南、河北买家为主，送礼物和洗衣服的订单三七开。而且邓李春发现，这几年年轻人越来越会玩了，结婚时流行买搓衣板，下单时还会叮嘱客服，板子上要刻上名字和“家训”，比如“老婆只做家里的小事，老婆来决定一件事是大事还是小事”。这期间，邓李春看到妈妈腰椎不好，需要睡硬板床，就根据网上的图样，做了一款香樟木木腰枕。不过木腰枕跟搓衣板的制作工艺不一样，需要用到高速旋转的机器，很危险，但是想到能缓解腰痛，他到当地市场花1万元买了台机器，当天用了几个小时就做出来一个木腰枕。老妈用着感觉效果不错，腰舒服了不少。他于是把木腰枕也挂到网店里。老物件产品丰富了，订单也多了。有人说父母住在城里，可还是喜欢农村的老物件，恋旧；还有的说要买木腰枕、砧板送给奶奶当礼物。有人留言回忆过去：记得过去家境好的人家嫁女儿，都要陪嫁一堆香樟木箱子，放衣服不会长虫子的。现在，他每年能卖出两万多块搓衣板，每月能卖出上千块木腰枕、砧板。带动村民做木头生意生意好了，但是偶尔村里一些男同胞有“意见”，开玩笑说他卖搓衣板是“专门做对付男人的生意”。“创业8年，店里最大的客户其实是男士，买去不是为了‘对付男人’，而是为了装饰。“邓李春说，有一位杭州的酒吧老板，一下子拍了3000块搓衣板，用来装饰酒吧的墙面。他想把老物件做成大生意。老家盛产香樟木，他在网上看了一圈，全网有三家用香樟木做搓衣板的商家。但是香樟木贵，用它做的搓衣板比一般的木质搓衣板价格贵一半以上，但是香樟木是很多人记忆中，老家柜子里的味道，还可以用于家庭衣柜驱虫。喜欢这种气味的人在评价里写道：“浓浓的香樟木味儿，太喜欢了。树越老，木材越好，香味越浓。一般人不知道这个。”“以前还真不知道有这样的东西。”“哪怕不用来垫腰，放衣柜里也很香啊。”下一步，他决定继续用香樟木做各种老物件，还说经营生意就像经营感情一样，要舍得投入，不要疏于保养，才能经得起岁月的历练。至于被村里人开玩笑，称他为“男士公敌”，他也不生气，边做搓衣板，边劝导大伙儿“家庭暴力是不对的”。这些年来，他总共卖出去十多万块搓衣板，但是自己从没被罚跪过搓衣板。和媳妇吵架时，他有绝招：先冷静下来，气氛缓和后一定得抢先道歉。大丈夫能屈能伸，毕竟道歉了就不用被赶到客厅睡了。如今他成了乡亲们模仿的对象，大伙儿还来他家进货，不少年轻人也学习他的老物件生意经，开始制作传统木制品，还开起了淘宝店。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

冷兵器的魅力。文/吴鹤鸣编辑/范婷婷老于的名字很侠气，叫“卫国”，干的是打铁铸剑的行当。2008年，不惑之年的于卫国辞去安稳的工作来到浙江龙泉，光拜师就磨了八年，对方是龙泉第一位国家级工艺美术大师陈阿金师傅。最落魄的时候，他身上只剩下40元，靠吃清汤挂面度日。凭借早年在论坛里的人气，老于的生意渐好，从数百元的刀胚，到上万元的长刀长剑（不开刃），出一样卖一样，他的手艺受到了圈内人的认可，甚至还被知名导演看中，为影视剧《海上牧云记》和《长安十二时辰》铸造兵刃。这门古老的手艺，如今已经高度产业化，于卫国可以专心设计和铸造，把剑首、剑鞘和雕刻等辅助工作交给其他工厂或者师傅，他常将盈余的钱用来添置新的炉子、空气锤等设备，他的徒弟泮林俊，跟着他不到一年，帮着他在线上做直播带货。前不久，于卫国还将女儿拉来龙泉，她不愿意跟着父亲做铁匠，转而学起青瓷，画得一手漂亮的线描。龙泉因剑得名，因瓷生辉，于家不敢说得了龙泉的精髓，也算是一脚迈进龙泉的门。初入龙泉2014年，于卫国接到一位老客户的电话，问他是否有空能去上海一趟，一句“别问”，神神秘秘。他到了上海才知道，老客户竟是位导演，之前执导电视剧《裸婚时代》，担任过《失恋33天》的摄影指导，早年做过《金粉世家》的摄影。“当时正在筹拍《海上牧云记》”，导演想让他为剧中的角色制作兵器。来龙泉6年，老于感慨终于接到了“大活”。辻目剑：《海上牧云记》中的帝王剑于卫国祖籍山东，生在新疆，父亲曾是援疆的军人，初中之前他在新疆学习、生活，中学之后来到母亲老家徐州上学，十几年辗转三地，造就了他颇为自立和乐观的性格。于卫国看着64开本的《三国演义》、《水浒传》长大，用纸板和木棍混合制成的龙胆亮银枪和方天画戟，是他童年里奔跑在田野里时的重要道具。不论是行侠仗义、锄强扶弱亦或是白马长枪、鲜衣怒马，都是很老派的男孩儿梦想，是会让人回想起都不忍讪笑的“幼稚”的浪漫。前半生，老于按部就班地生活，在徐州一个商场里做招商工作，但是他痴迷于刀剑，业余时间都泡在刀剑论坛里，没事就在家敲敲打打，用网上学习来的锻造知识，自己进行锻造，因为知识和技术都有限，从制式到刀型，都靠野路子自学，不成章法，加之设计天马行空，做出来的刀剑，在论坛上会有同路人问询。直到2008年，步入不惑之年的于卫国，突然不想再按部就班地上下班，想去龙泉拜师学艺。他不顾家人反对，只身来到龙泉，给自己定了个时间，如果做不出来，就回徐州，女儿还在上学，需要供养。初到龙泉，于卫国跟着当地的朋友在龙泉转了几天，花了7000元，租下一间工作室，剩下的钱也只够添置炉子、炭火、几件简单的铸造工具和一些钢材，“国威刀剑”就算是开业了。地以剑名龙泉地处浙闽赣交界，“九山半水半分田”是丽水市全境的地貌。西北边的披云山“三江汇顶”，山水交汇，蔚为大观；北坡水汇入住溪，向北进入遂昌，是钱塘江支流乌溪江的源头；西坡水汇入宝溪，流入福建后改称建溪，是闽江源头之一；而南坡水流经八都溪，绵延而下进入瓯江，能直达温州，是古时贸易的交通要道。龙泉地以剑名，又凭借青瓷闻名，一武一文，铿锵和温润，成就这座世界历史文化名城。20世纪70年代后期，龙泉刀剑产业快速发展，老师傅们从龙泉刀剑厂出来后，纷纷做起自己的生意。龙泉的街边随处可闻的敲打声，远处襟山带水，青岱如眉，“山清水秀，特别喜欢”，于卫国不善言辞，只用了8个字形容龙泉，其实是想说，这里像极了武侠小说里的样子，安静祥和，像是个做刀剑的地方，能磨去剑本身的戾气，保留气质上的神采。于卫国来到龙泉时，龙泉刀剑已经高度产业化，各个工序化繁为简，分工早就非常明确，剑首、剑鞘、雕刻、热处理、研磨、装配等等，包括上游钢材、木材、装饰材料和下游的物流和销售，甚至刀剑展架，在龙泉都有专人专店负责。2010年之后，直播电商又为龙泉刀剑打开新销路，销量连年翻番，供不应求，连附近省份的人都会来龙泉谋生，如今这里从事刀剑相关行业的企业已经接近四千家，但多数的外来人员都是来做刀剑生意，而不是学习铸剑。初来乍到的于卫国，沉浸在刀剑世界的同时，想拜在陈阿金师父的门下，“因为在师父家看到一柄马赛克花纹的宝剑”，现在做这样的花纹已经不是什么秘密，而当时于卫国只在论坛上见过，“就觉得一定要拜他为师”。但陈阿金并没有收下于卫国，因为他是“外地来的”，不知根不知底。于卫国并没有放弃，隔三差五上门拜访，一来二去熟了，陈阿金却始终没有松口，于卫国只能一边做刀剑，一边磨着陈阿金，寻求拜师机会。网上学，四处看，于卫国的铸造技术多是自学，如何锻造夹钢，如何锻造陨铁，如何扭转钢胚，如何覆土烧刃，控制淬火温度，做废了就重来，抡锤和夹钢的手臂宽了几个围度。很多人觉得抡锤重要，千锤百炼，靠的是敲打，“其实夹钢的左手更重要”，哪里需要重，哪里需要轻，砸轻了不合，砸重了开裂，砸错了方向，使再大的力也是南辕北辙。老于说这话的时候，起了点哲学味道。但是因为于卫国在当地如林的铸剑世家里没什么名气，缺乏客源，店虽然开张了，却没生意。最窘迫的时候，口袋里只剩下40元，他在超市买了挂面，就着清水煮了，“现在讲来挺寡淡”，但当时的于卫国真的想放弃。隔壁的老奶奶看不过去，摘了地里的青菜，让他下在面里吃，以至于至今还能回忆起那口清甜，后来他赚了点钱，还会经常带点东西回去看老人家。门店没生意，他只能在刀剑论坛里卖，因为缺少本钱，开始只卖刀胚，找的是像他一样热爱刀剑，但是没有条件做热处理的客户，让他们享受自己磨剑的乐趣。“我的等级挺高”，论坛里的水友们愿意相信他，“那时候的论坛比较纯粹，都是因为热爱才聚集在一起”。在论坛上发布帖子，引流到QQ上聊天、交易，打款到个人的卡上或是邮政汇款，在网购未普及之前，很多交易都是用这种朴素的方式完成，“不像现在淘宝发达，有平台做担保”，论坛上的交易靠的是纯粹的信任。于卫国也很挑客户，“在网上聊一阵，大概就能知道对方的脾性，要买刀剑做什么”，不是真正爱刀剑的人不卖，心术不正的人不卖，开店十多年，这个原则至今如此。几个月后，于卫国终于卖出第一把刀胚，成交价400元，他这才舍得下一次馆子开荤，菜不敢点多了，有些悲喜交加。在论坛上卖就是这样，有了第一单，买过的人会帮你宣传，告诉新买家，“这人靠谱”，自发的动态好评。于卫国的单子逐渐多了，每月的收入也能稳定在3000—5000元，有点闲时，会做点小刀剑，回馈给最初买他东西的人。常新长存相比铸剑师的称呼，于卫国更愿意称自己是个铁匠。在龙泉待了两年，他七拼八凑添置了新设备，“一有钱就买设备”，好的设备效率更高，就像宅男添置了新显卡一样，开始锻造成品的长刀长剑。经常买成品剑的人分两种，一是复刻，“我就要那个谁谁谁一样的剑”，二是热爱刀剑，喜欢好看的设计。于卫国属于后者，设计天马行空，以至于跟着他买剑的客户也是像他一样天马行空的玩家。他看到好看的元素就会融入剑身的设计，他甚至将降魔杵的样式融进剑柄，那是他最喜欢的设计之一。2014年，于卫国应邀赴约上海，带回剧组的活，“《海上牧云记》没有历史设定”，也就意味着没有制式要求，正合了他的心意。拿了定金，于卫国就赶回龙泉开始设计，几次奔赴剧组定稿，半年的时间，要完成十多把兵刃，时间很紧，以至于最后剧组派专职司机等在龙泉，于卫国每做出一把兵刃，司机就带着回剧组，终于赶在临开机前完成。合作很成功，后来该导演的《长安十二时辰》同样给他下了单，雷佳音和周一围等几位主要演员的兵刃都由他设计制作，影视剧的走红，让他的刀剑开始供不应求。不过于卫国没有忘记自己来龙泉的目的，2016年，磨了整整8年后，陈阿金终于答应收他为徒，老于算是带艺投师。“不愧是大师”，师父的经验有的能“确认我以前是对的”，有的则纠正了他之前完全错误的做法，“以前的方法虽然能做，但是报废率高”，以及更为精准的热处理温控，更规范的制式等等。于卫国受益匪浅，也算是有了师承。近些年，于卫国的技艺愈发成熟，以判断铁块温度为例，“以前要看烧红的亮度判断”，现在只要光看火星子飞起的样子，就能判断温度。做得久了，有人上门拜师，于卫国也收了几个徒弟，有的交了女朋友跑了，有的拿着他的剑转手就做了蜡膜复刻，在师门这是大逆的行为，在这件事上，于卫国算是遇人不淑，收徒也愈发谨慎。去年刚收的徒弟泮林俊，是龙泉本地人，大学学的是设计，回到家乡之后对拜谁为师考虑了很久，没有找出名的大师沈新培、周正武，或是曾为金庸铸剑的郑国荣，而是投身于卫国门下，他看中于卫国的理念，于卫国则看中他为人实诚。泮林俊平日帮着拍摄视频和产品图，在线上直播中帮着师父卖刀剑。前些年，电商和直播的快速发展，让龙泉的刀剑产值翻了几番。“师父的东西不便宜，很少有低于五千的”，偶有一把五千出头的，粉丝会惊呼“终于有个便宜的”，上链接秒无。奇怪的是在直播间下单的都是初级爱好者，“有钱，一出新就下单”，上千上万的刀剑都是几把甚至几十把地下单。从业十多年，于卫国的老客户都是隔几年买一把，“全是资深玩家”，

。在他记忆中，以前的野生菌菇没有现在这么抢手，松茸才10多元一公斤，鸡枞1.5元一公斤，以前本地人只敢吃青头菌、牛肝菌一类的蘑菇，现在的白葱菌、红葱菌甚至红菇，当地人都还不敢吃

给五星酒店、米其林递铲子。文/郑亚文编辑/范婷婷这两年，杨建经常听到业务员跟他说，合作过的某某外国客户最近联系不上了。再发邮件询问，才得知对方去世了，原因是感染了“新冠”。这些客户大多是国外街边门店的老板，“年轻时攒了很久的钱，临四五十岁终于有钱开一间梦想的餐厅，结果遇上了新冠疫情”。杨建的公司，主要为国外的餐厅、酒店提供厨房设备。在国外旅游一番，会遇到不少没听说过的连锁餐厅，但很有可能，它们就是当地最有影响力的餐厅。而这些餐厅的厨房设备，大多来自中国。疫情对海外旅游业造成冲击，也间接影响了餐饮业的发展。做了14年的厨房设备生意，杨建见证了海外餐饮、酒店行业的起起伏伏。离开档口进入餐饮设备行业前，杨建有过两次失败的创业经验。他18岁到法国留学，24岁毕业后，本想在法国工作三年，拿到当地的户籍。他和法国同学开了家进出口贸易公司，进口中国的美甲产品，结果没多久，公司就开不下去了。杨建亏了50万元，失落地回了国。他首先去了离湖南老家不远的广州，但工作并没有杨建想象中的好找。思索一番，他决定再给自己一次创业的机会，“再不行，就乖乖地去找工作了”。这一次，杨建选择卖法国红酒，他进口了一个集装箱的红酒，还特地开了间酒吧。但做红酒生意，免不了与人周旋应酬，杨建没有太多社会经历，对国内的营商环境一时难以适应，红酒生意也艰难地维持着。那天，他打车去批发市场，为酒吧采购餐饮设备。司机听到目的地，告诉他，“你去的地方，旁边有个更大的市场，有好多老外在那边，要不要去看看？”在大市场转了一圈，杨建发现了很有意思的现象。守档口的小妹，大多不会讲外语，她们和外国人交流主要靠计算器，外国人问：“How

“我的生命之光，欲念之火。”文/易琬玉编辑/范婷婷扎着白色蕾丝头花的双麻花辫，有些许碎发在热烈的阳光下发光，露背的海军领浅牛仔蓝连体套装，勾勒出好看的蝴蝶骨和少女纤细的腰肢，再往下是白色蕾丝的小腿袜和乖巧文静的玛丽珍鞋。小正说自己拍到了心中的洛丽塔，因为这套复刻的电影同款服装，他让模特一秒入戏，这是属于他的“生命之光、欲念之火”。（图源店铺卖家秀）普通的人也会有电影梦，李小瞳很清楚地知道这一点，沉迷于老电影的她在十年前就找裁缝复刻过主角身上的服饰，后来她开了一家专做电影服装同款的淘宝店，帮普通人圆一场电影梦。非主流时期的复古女郎最凶的时候，李小瞳连着几个月每天都要看一部老电影，像集邮一样在豆瓣标记的几百部电影，见证了她相当一部分大学时光。她并不是电影专业的学生，大学念的是应用心理学，但是遇见喜欢的电影就会一帧帧反复观看，始于剧情，然后慢慢喜欢上老电影里的穿搭。（李小瞳）1992年出生的李小瞳，觉得自己更像是80后，她的少女时期被动漫填满，高中时就花了大概三周的生活费复刻日漫里的JK制服，“当时国内基本没有JK制服，我就自己和裁缝沟通尺寸和版型，穿着定做的制服去上学，可能也算是异类”。她上大学的时候，正是“非主流”审美在年轻人中间盛行的时候，宽大的T恤、短裤短裙、厚重的齐刘海、爆炸头……是大部分年轻人会选择的行头，但偏偏在这个时候，李小瞳喜欢上了古着，大部分时候穿的是凸显腰线的长裙，配色也是格格不入的低饱和色。但她穿得很开心，尤其是常常有路人拦下她问衣服是哪里买的，“虽然没有学过美术和服装，但可能自己在搭配方面确实有天分”。2012年毕业后，李小瞳在学校任职，月薪三千、朝九晚五，除了上班之外的时间都是自己的，“那个时候很迷古着，甚至一年会飞三四次日本，专门去淘”。随着衣服越来越多，她索性开起了古着店，卖自己挑来的好货，其实也是卖审美和搭配，认可很快以订单的形式纷至沓来，每月能给她带来上万元的收入，她索性辞了职。（李小瞳去日本的古着市场淘货）古着店考验卖主的眼光，也考验买主的气质，“人挑衣服、衣服也挑人，受众还是有限”。而她本身对服装的兴趣，也不止于挑选。辞职后她报名了服装设计和制作的课程，尝试自己打版复刻老电影里的服装。她先是复刻了《这个杀手不太冷》里玛蒂尔达穿的那件标志性短上衣和外套，“我把自己的上身图放在详情页里上了个链接，很快就有一大批喜欢古着的老顾客来预订”。如今，这一系列的复刻也是李小瞳店里卖得最好的经典款。（《这个杀手不太冷》系列复刻）李小瞳从2019年开始做电影服饰复刻，到现在已经上架了几十款：《洛丽塔》里的牛仔海军领露背套装，《傲慢与偏见》里的田园棉麻背心裙，《剪刀手爱德华》里的鹅黄泡泡袖分体露脐套装……每一次复刻，李小瞳都需要重刷七八遍电影，“有的服装出现的镜头甚至不到一分钟”。一秒入戏李小瞳的店铺，可能拥有全淘宝最像电影剧照的详情页，除了拍摄服装细节，更多的时候她们是在还原电影里的氛围。拍照是李小瞳最开心的环节，她会在模特化妆的时候给她看电影片段，“有时候和模特讲戏，讲某个情绪，就感觉自己也像一个导演，兼顾场内场外”。想要还原电影里的感觉，首先是还原电影里的布景，她们找了专门的拍照主题馆，复原老电影里上世纪的旅店床铺、木质楼梯、餐桌桌布还有百叶窗……再有就是还原当时的氛围和情绪，拍摄《魔力月光》里艾玛斯通穿的那套复古红色海军领套装时，李小瞳和模特沟通拍摄“写信”的镜头，“我给她准备了纸笔还有火漆，让她回忆电影里的剧情，并把这些写下来”。故事感丰富的详情图，是李小瞳帮助这些复刻的服饰散发魅力的大招，“我知道很多客户和我一样，因为太喜欢某部电影，就很想拥有里面出现的某个实物，所以氛围、情绪和意境会比服装细节更能打动她们”。除了买衣服的顾客，旺旺后台找李小瞳最多的是摄影师，“他们可能买了店里的很多套衣服，然后帮客人拍摄还原电影场景的写真”，有时甚至摄影师也会找李小瞳讨教某些照片拍摄背后的细节，“尽管我觉得自己并不专业，他们朋友圈里的客片要比我拍的好得多”。普通人的电影梦李小瞳的客户群体大部分是年轻女性，“有很多还是在校大学生，看到她们对老电影的喜欢，就像看到了曾经的自己”。电影里的光影世界，折射着现实的五光十色，人们对电影的喜爱往往来自两方面，一是看见了新奇，二是共情了心境。当我们随着视听语言和角色的心境起起伏伏时，也不由自主地把自己代入到了角色当中。（《小妇人》里Jo的经典套装）普通人的电影梦当然不是在电影中表演一回，但却可以通过拥有一套主角的衣服来实现，“穿上《小妇人》里Jo的那套裙子，也会不由自主觉得自己和她一样独立勇敢又文采斐然”。尽管大部分人是抱着cos的心态在李小瞳店里买复刻的电影服装，但她还是想每一件衣服都能尽量融入日常，“首先我不会选择太夸张的电影服饰来复刻，再一个就是会把一些不大日常的元素稍作改良”。以《洛丽塔》里那件牛仔露背套装为例，“原版是露背设计，拍照时可能更好看，但日常就不大好穿，所以我们就用同一块布料做了抹胸，用衣服后背本身的系带系住，这样就更安全，与衣服融为一体也不影响美观”。但李小瞳觉得，这几年来女孩们在穿衣上也更加随性，“很多粉丝在后台呼吁我们复刻的电影同款，感觉还挺大胆的”。从2015年开淘宝店卖古着，到后来复刻电影服饰，李小瞳一直随着性子做到现在，“当时是淘宝唯一的一家，现在也还是少数派”。这样的店铺注定是小众的，但目前也积累了25万粉丝，她们会积极在评论区发布自己的剧照复刻，“甚至也有顾客穿着我复刻的衣服，去电影拍摄地打卡”。现在店铺每月大概有几千个订单，“不能让我大富大贵，但能给我一个满意的生活”，对于李小瞳来说，这是一件让她觉得自由的乐事，她喜欢那种像解题一样，把荧幕里零星的几帧画面复原到眼前的感觉，“有的时候，电影里就没出现过某件衣服的背面或者下半身，你必须自己去想象填补合适的细节，这些小的地方味道对了，这件衣服的味道也就对了”。（这件《怦然心动》套装的大部分细节靠李小瞳的想象填补）七年里，性格内向的李小瞳没做过推广，但很多顾客自发在社交媒体安利她的店铺。大家因为同样喜欢复古风格、喜欢老电影相聚在店铺里，有一种妥贴的亲近感。回忆自己反复观看过的老电影，李小瞳觉得那些让人过目难忘的女性角色尽管有着迥异的人生故事，“但毫无疑问都一样的勇敢独立”。受访店铺：裙摆上的向日葵Vintage古着店，图片除标注外，均由受访者提供公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

一呼百应是什么感觉？文/姜雪芬编辑/范婷婷凌晨1点，朋友们都睡下了。卧室里黑咕隆咚的，但另一间房子里，墙角的桌子上，电脑屏幕依然亮着，时不时传来“叮当叮当”的下单声音。80后连云港小伙鲁波被这一幕刺激到了：这就是传说中的躺着也能赚钱？他本来正计划去日本打工，一年至少能攒十几万元。看到朋友做躺着赚钱的生意，第二年就能买房，他改变主意，决定创业卖海鲜，终于成了直播间的招牌“小黑手”。躺着赚钱在朋友家的这一晚，鲁波睡得相当不踏实。打小他就想创业做一番事业，成为能“一呼百应”的那种人。可家里穷，没啥钱给他折腾。长大后，他在街头摆摊，卖早餐，目标是攒出成大事的第一桶金，“有个两三万也好”。一眨眼几年过去了，除去房租、生活开支，一分钱也没攒下。他在琢磨赚钱门路时，听到老家有人要去日本打工，连夜跟着报名，计划先学习再务工，“那边工资高，怎么着一年也能剩个十几万元”。但一觉醒来，他改变了主意。朋友说：“财富不在天边就在眼前。咱脚下这片地儿是东海，外地人都说这里是’世界水晶之都’，你不知道东海水晶甲天下么？去年我开始做水晶生意，今年我就准备买房子了。”他感激朋友的“仗义”，自觉不能抢了人家的水晶生意，想着自己喜欢吃海鲜，便另起炉灶，做电商卖海鲜。老家没海鲜，鲁波盯上了爷爷的出生地山东日照，那儿临海，听说从海边能成箱成箱地搬海鲜。他问亲戚借了1万多元，买了电脑、相机，动身北上，在日照靠海不远的一处村子里，花150元租了个10来平方米的房子，“就跟厕所一般大”。条件简陋但他心情激动，环顾四周：这将是我白手起家的地方。卸下行李，他跑海边进货，一问，海米干贝一箱好几千元，这哪里能进得起货！转了一圈，他找到了最便宜的、自认为性价比最高的货——海带，50元能买十几箱。但是海带没啥特别的，怎么才能卖到出人头地？他开完淘宝店，盯着详情页看了一整天：别家海带丝直接堆网上，丑，就是卖咸菜也得好好修饰。拍完照修完图，他还加上做菜的视频，给海带丝单独配上了文案，上架后全神贯注盯着电脑，躺在小房子里，迎接“躺着赚钱的时代”。但现实是，一天只能卖出一两单。用结婚礼钱囤货那段时间，他每天都盼着下单顾客点“确认收货”，快点回款，天天盯着余额看。前几个月虽然不赚钱，但好歹能维持生活。后来下单的人渐渐多起来，他的流动资金也变多了，一次性能进100箱海带，也慢慢开始采购虾皮、海米、海鱼，贵的海产品就一箱两箱地买。市场上供货的老板不想搭理他，抱怨“人家采购都是几十上百箱，你拿这么点货不够麻烦”。鲁波很有觉悟，知道做生意，得脸皮厚，但他心有不甘，暗下决心“我卖给你看”。接下来3个月他几乎没出门，报名参加平台活动。活动开始那一天，半夜12点，订单响个不停，他大半夜在出租屋里大呼“爆单了爆单了”。那天一小时就卖出500单，自己忙不过来，天一亮他叫来老家亲戚帮打包、发货。这场狂欢只持续了一天，因为货源不足，第二天就没得卖了。瞅瞅网上有大团队的商家，都是每年3月—5月捕鱼期疯狂囤货，还有冷库，他意识到“成大事者得舍得投资”，也想“囤货”。但囤货得有钱，刚好2013年结婚时，他在老家收了几万元礼钱，又借了几万元，凑齐10万元，带着媳妇儿赶回日照，租了个1500平方米的农家小院，自建冷库，能囤30多万元的货。这之后赶上年底的海鲜销售旺季，全家齐上阵卖海鲜。看着满仓库的货，听着下单提示音，虽然手里没多少现钱，他倒是很有满足感，还招了十多个工人负责运营、打包，边卖货边发工资。此后三年，生意一天比一天好，“很多产品被我们卖成了爆品，别人找上门来求代发”。但2017年他发现生意变了天：“一夜之间销量排行榜第一名易主，咋说变就变这么快？”他盯着网店研究，才明白“人家做了一场直播，一下子就能卖出好几十万，还拍了短视频，这比写篇论文，一堆文字放那儿厉害多了！”“小黑手”出山自家有货，又恰逢年底，他怂恿媳妇儿开了直播。鲁波自己内向不爱讲话，就当助理，最多在直播间露个手。大冬天忙着进货打包发货，手冻得干巴巴的，被粉丝们取了个诨号，叫“小黑手”。结果有一场直播，当场卖出去30多万元货，直接卖空库存。“大家就跟疯了一样，挂啥链接都被抢，第二天不敢卖了，打包发货太忙了。”风来得快去得更快，过完年直播间流量就下跌了。夫妻俩思考海边就这些东西，得转型来点新鲜感，于是咨询了一家浙江的直播机构。没问几句，机构盛情邀请他们南下合作，媳妇和助理风风火火直奔浙江，然而待了三个多月，发现越播越赔钱：租的房子5000多元一个月，每个月连房租都赚不出来。一拍两散，当断则断。鲁波和媳妇收了心，又回到老家踏踏实实单干。后来，媳妇生娃带娃，直播变成三天打鱼两天晒网。看着仓库里的海鲜，他愁：这不像衣服没有保质期，海鲜停几天不卖损失很大，水电房租都是钱。他让媳妇退居幕后，自己硬着头皮出山，建了新账号“团长”。为什么叫这个名字，他说因为身边很多朋友当兵，从小就崇拜部队精神。不过光名字霸气还不够，场地也得霸气，他租下当地一个5000平方米的酒店当作仓库兼办公室。周围人不看好他，嘀咕这酒店风水不好，好多人租了都做不起来生意。他不理，觉得自己气场足，能所向披靡，还抱着一条半米长的大鱼，称它为鱼爷爷，开心大笑，拍下照片当直播间海报；直播时，用上大嗓门，镜头前总是晃来晃去闲不住，进货、做菜、打包。老粉们知道“小黑手”单干了，前来关注、捧场，

会赚钱的人都很努力。文/郑亚文编辑/范婷婷潜龙的微信里，常年有十几万条未读消息。他们这帮直播机构老板，偶尔用这个数字来调侃自己有多忙：“你现在有多少条未读？”“12万多。”“哦，那我比你少一点，11万多。”消息是永远读不完的，不是故意攒“红点”，而是手上的事情太多。一边见缝插针地回复，另一边，未读消息还在不断往上涨，忙碌成功地治好了他的“红点强迫症”。潜龙的微信未读消息12万多条外界只看到主播的生活是昼夜颠倒的，却不知道主播的老板比他们更缺觉。2016年，淘宝直播成立后，潜龙进入直播行业，从此便过上了“日理万机”的生活。他的工作简单概括下来，是将素人培养成主播，并让主播的直播数据变得更漂亮。潜龙成功培养过100多个主播，其中不乏一场直播成交几百、上千万元的大主播。这背后的功臣，是他搭建的一套成熟的直播系统。月入十万的大学生活见到潜龙时，他已经连续28小时没睡过觉，并且在可预见的十多个小时之内，他都不能合眼。顶着两团沉重的黑眼圈，一旦话题停顿，上下眼皮就不自觉地“打架”。但若是聊起一个新话题，他能立马坐直，肢体动作配合着兴奋的语气。这是他工作时的一贯状态，睡眠在他这里只能算“休整”。他的主播经常流动性地在各地直播，加上天南海北的供应链事务、行业会议等，30多个小时不睡觉是常事。有人说他大可不必如此，他也早给自己定下了退休的目标，但人在江湖，“一旦你转起来，就停不下了”。潜龙其实不缺钱，他生长在广东湛江，父亲在房地产行业经营多年，为家族打下了坚实的物质基础。2006年，他上大学时的生活费是每月1000元。但他发现，每次领生活费时，到手都只有800元，有时候是700元。他向父亲抱怨：“您不能老扣我的钱，我还要拍拖呢。”父亲说：“我20岁就开始养家了，你这么大了还跟我要钱。”那之后，他铆足了劲赚钱，上学和创业都没向家里伸过手。第一桶金是倒卖电子产品。一个卖罗技、微软鼠标的商家倒闭了，留下一大批鼠标。潜龙东拼西凑借了一万多元，把这批货盘下来，转手挂到太平洋电脑网，每个产品赚几十元到一百元不等。一周多时间，净赚了几万元。渐渐地，潜龙开始想方设法进耳机、剃须刀、音箱等高价产品，因为从小见得多，他拿的产品也都是高端货。大二时，他就靠这种方式，月入十万元。大学毕业时，潜龙早就攒够了创业基金。他开了家淘宝店，请来大牌服装品牌的设计，成立新品牌，又投资了一家服装厂。他早就想好了，“卖服装，要掌控好源头供应链和设计端，‘前店后厂’模式抓稳了，就不愁销量”。潜龙预料得没有错，那几年，正是淘宝高速发展时期，商家不缺流量，缺的是“好货”。有供应链优势，潜龙能将价格压得很低。没两年，他的店铺就日销10多万元。据他回忆，当时，头部淘品牌“茵曼”的日销在30万—50万元之间。他趁热打铁，又开了家天猫店。2014年，店铺发展最高峰的时候，潜龙却卖掉了公司，带着妻子环游世界。身边朋友都惊呆了，这时才想起潜龙曾经开过的一个玩笑：“30岁一定要退休。”卖掉公司时，他刚好30岁。满世界玩了两年，夫妻二人才回到家。很快潜龙发觉不对劲，“自己是停不下来的，忍不了无所事事的生活”。他甚至给一家互联网大厂投去了简历，他在面试时说：“一周之内，我能给你组建一个电商部，如果已经有了电商部，我有信心比现在的老大做得更好。”对方看潜龙好大的口气，又见他开着100多万元的车来面试，以为他只是想体验生活。大厂没给潜龙这个机会，于是潜龙遇上了直播。华南TOP1直播机构淘女郎活跃在大众视线里的那几年，圈内有“北余潇潇，南金甜甜”的说法，二人是因“最赚钱”而颇具名气的两位淘女郎。在广州创业时，金甜甜给潜龙当过几年模特，又在2016年成了淘宝直播的第一批主播。金甜甜缺一个为她策划直播的团队，便找来了潜龙。直播不是拍照，人长得好看，不代表就能带货——起初的直播成效甚微，让潜龙明白了这个道理。他开始让金甜甜转战美妆，又找来专业的场控，一场一场地改进直播内容和话术，终于在半年后，金甜甜的直播，每天光是坑位费就能收十几万元。小试牛刀之后，潜龙与合伙人成立了直播机构，开始签约素人主播和有经验的主播。到2017年，他的直播基地，已经有120多位主播同时在线直播。镜头划过，只有三面墙的直播间排排列，主播的卖货声音此起彼伏。不少拔尖的主播，场均销售额都在50万—60万元，所有主播加起来，每天最多能卖10万单。“当时，至少有300家档口，同时为我们供货。”环游世界之后，潜龙重新过上了黑白颠倒的生活，“住在公司对面的公寓，每天早上6点睡觉，下午1点起床就去公司忙活”。高强度的工作也给他带来了不少回报。直播行业才刚刚兴起一年多，潜龙就在直播圈声名鹊起。他的公司，成了华南地区最大的直播机构。但渐渐地，潜龙触到了他的天花板。在广州，他卖的主要是极致性价比女装，价格大多是几十、上百元一件的尾货，或者大牌的过季服装。销售额虽然可观，“但我们扩张到150个主播的时候，发现销售额反而降了，因为在淘宝直播里刷过来，好多都是我们自己的主播”。正在质疑发展战略时，潜龙接到了淘宝直播小二的邀请。对方建议他带几个主播，去深圳的供应链试试看。这一试，就为他打开了新世界的大门。“同样的衣服，广州的主播只卖100多元，深圳的却因为质量更好，且主播的发挥不同，在直播间卖到300—500元。”这让潜龙感到震惊，他见识到了什么叫“高客单”，“一场直播只卖了几百单，成交额却达上百万”。他懊恼于自己的“闭门造车”，赶紧派了4个粉丝最多的主播，到深圳的一家工厂直播了一周。起初几天，这4个主播仿佛遭遇了“滑铁卢”。以往她们在广州卖“性价比”服装，一场能卖50万元，到了深圳，卖单件500元、1000多元的衣服，只能成交10万元。连续遭遇了几天低迷后，潜龙准备卷铺盖回广州，他失落地想：“高端市场有他们的玩家，我恐怕融入不进来。”临走前的最后一场直播，这家工厂的老板亲自上阵，和潜龙的主播搭档直播，一下子卖了70万元。潜龙在旁边看得目瞪口呆，“他把自家衣服的做工、面料、适穿场合，为什么比别的衣服贵，讲得淋漓尽致，特别有说服力”。几年前，这样直播的人不多。凌晨下播后，潜龙直奔厂长办公室，却听说他窝在仓库和工人一起打包发货，“我们以前直播完了要好几天才能发货，但这个厂长要求当晚就发出去”。天蒙蒙亮时，两人躺在堆成山的包裹上，交流彼此的直播经验。潜龙的大名，厂长早有耳闻，他自己的直播间背景装修，还是从潜龙的直播间照搬过来的，他没想到会见到潜龙本人，藏了满肚子的话逐一倾倒出来。厂长有丰富的场控能力和直播的经验，能将货卖出去，但缺少主播为他带流量。而潜龙有足够多的主播，自然有流量。两人一拍即合，几个月后，潜龙离开原来的公司，只带了两个主播到深圳，和厂长成立了新的直播机构。做主播，能吃苦最重要这么多年，潜龙签约的主播，大部分是素人。主播成为高收入群体，不少人挤破头皮都想进圈子，“但这个圈子，不是那么好进的”。2020年1月，潜龙和厂长开了场发布会，宣布他们的直播机构“甜星”成立。一周内，几百个主播找到潜龙，希望能跟他们签约。面试的素人里，大部分都是服装档口老板娘、刚毕业的大学生。潜龙筛选了50名主播，要求是要口才好，能吃苦，有亲和力。“别人一说起主播就用漂亮来形容，但其实能吃苦更重要。明星很漂亮，主持人口才好，但他们大部分都做不好主播。在淘宝做直播是一个漫长的积累过程，需要将心稳下来，不仅是用漂亮吸引新客户，还需要用专业维护老客户。”从经验来看，潜龙总结：“空姐、档口老板娘是从事服务业的，做主播的成功率比较高。相对来说，大学生、模特、明星的成功率低一点。”而签下来的主播里，也不一定全都能成功。在潜龙的机构里，30%的主播在几个月之后，日成交额能达到十几万元，甚至几十万元、上百万元。剩下70%的主播，日成交额只能维持在2万—4万之间。“这也是行业整体现状，比二八定律相对好一点点。”潜龙说：“就算是底层主播，月收入也有好几万，所以有些主播甘愿停在这里。”第一批主播签下来之后，还没开播，就遇上了新冠疫情。2020年1月底，潜龙对疫情还没有太多了解，每天第一个到公司，陪着主播直播。后来，公司不能直播了，他心里慌张，“只知道自己必须要播，我这公司刚成立呢！”后来，他找到一家酒店，包下酒店的一层楼。所有人不进不出，住在酒店里直播。播了几天，潜龙才知道，他们楼上一层，被用作新冠患者的隔离层了，“吓得我连夜换酒店”。疫情那几个月，潜龙的几十个直播间，集中性地爆发了。那段时间，在淘宝直播里刷一刷，见到的很多都是潜龙的主播，“大部分主播都停播了，但我们还在播，在流量上非常占优势”。他的素人主播，也在这段时间内迅速成长，“新主播，差一点的每天也成交了10多万元，一天百万级的主播有十几个”。当时，不少品牌卖不出去货，用极低的价格与潜龙合作。还有个化妆品品牌，在潜龙的直播间守了两个多月。疫情过去后，主播们的销售额回归正常水平，但靠这几个月，大部分主播都做好了原始积累。另类“性价比”成立“甜星”之后，潜龙放弃了在广州时坚持的“极致性价比”定位，转而切入高端市场，“只要是高客单的产品，都是我们播的范围”。这是一个蓝海市场，“2020年前后，在深圳，只有我们的主播在卖高客单”。潜龙回忆，“1000元以上的包包、鞋子、化妆品、衣服，卖得非常好，逐渐就有很多品牌主动找过来合作”。他认为，主播卖高端产品，理应是卖得好的。因为她们自身就是高端产品的使用者，销售起来会更有心得。去年，潜龙签约了一个女主播，在直播间专卖高客单化妆品。一套2000多元的护肤品，她能在几分钟内卖出几千件，“以前，我不认为在淘宝直播，能卖这么高的客单，但这两年我的思路改变，发现处处都有市场”。而高客单产品并不代表没有性价比。潜龙会找到高端品牌谈合作，3000多元的护肤品，最后能谈到2000多元，“5折拿下也是常事”。1000多元的鞋子，在他的直播间只卖300多元。潜龙的主播常年都在出差，除了与品牌合作，他还找到了不少产业带。例如浙江嘉兴的濮院羊毛衫，一到6月份的旺季，他就带着所有主播，住在濮院的酒店，开始播羊毛服装，“专柜卖上万元的羊绒大衣，我们在源头产业带，只卖1000多元”。这种“高客单”，潜龙也将它归类为“性价比”。带着主播，潜龙就像统领一支军队，淘宝直播则是战场。他的机构，也是淘宝直播机构中的TOP级别。为了在高层自由呼吸，他得拼命不让自己掉下来。他早已习惯日夜颠倒的生活，早上闭眼，下午醒来。所以，潜龙最喜欢坐早上7点的飞机，晚上的工作结束后直接上机睡觉，落地后继续工作，“科比以前每天见到凌晨4点的洛杉矶，我们是每天见到凌晨6点的深圳”。不过，在他的计划里，高强度的工作也不会持续太多年，“上一次，我规划30岁退休，没有实现，这次决定，40岁退休”。公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

到底多好吃？文/姜雪芬编辑/范婷婷夏天最快乐的事是吃小龙虾？错了！在北方，很多人最爱吃的是“唐僧肉”。唐僧肉就是知了猴。每年一到夏天，晚上天一黑，人们带着灯、棍、杆网等工具，组团捉知了猴，回家炸炸就能吃。济宁微山湖，86年小伙臧鹏飞，为卖“唐僧肉”，弃医从商，他爸一度要跟他断绝父子关系。如今他一年能卖出上百吨知了猴，除了北方人，广东人也加入了吃知了猴的大军。“猴二代”臧鹏飞的老爸在气头上，拟好了“断绝父子关系”书，还准备去村里公示一番。他一直想不明白，临床医学毕业的儿子，好好一大学生，越混越奇葩了。一到夏天，月黑风高之时，娃就带着媳妇儿，径往荒郊野外走，村里的田、朋友的果园，河道旁的小树林边，俩人一个扛杆、夹网、掌灯，一个探路、绕树、找虫，一会儿“老铁666”，一会儿“要吃唐僧肉”，简直不像话。在他看来，啥“唐僧肉”不“唐僧肉”的，不就是知了猴，从小吃到大！以前日子艰难，他靠收购土鸡卖知了猴养家糊口，大夏天蹬着自行车，风吹雨淋臭味熏天，没少遭受别人的白眼和嘲讽。他盼了5年，想着儿子以后成为医生，治病救人，“那是一份有尊严的工作”。可没料到儿子毕业后“弃医从商”，不是摆地摊就是送快递，如今捉知了猴、收知了猴、卖知了猴，感觉自己的生活没了盼头。但臧鹏飞相信干这行大有盼头。在他的记忆里，有知了猴的日子充满了快乐。夏天傍晚，大批知了猴从地里钻出，忙活了一天的村民喜欢外出捉知了猴，他也会喊上小伙伴去捉猴，一晚上收获颇丰，能捉到20只，回家丢锅里用油一炸，香喷喷的，比啥肉都好吃。长大后，日子变好，不缺大鱼大肉，可他总忘不了童年的味道。为了这口美味，他去市场上买过很多知了猴，却发现怎么都吃不出从前的口感，嚼起来发柴，不香脆。每年6月—8月是知了猴盛产期，山东、安徽、河南、江苏等地农村，知了猴大批出没，村民们成群结队捉知了猴。收购商会成箱成箱地将知了猴销往商超、市场、大排档等地。6年前的夏天，当时正在村里送快递的臧鹏飞，想着小时候吃“唐僧肉”的场面，越想越觉得“热闹又快乐”，索性彻底放弃了老爸的医生梦，不顾一纸断绝书，在网上开了舌尖上的微山湖店，子承父业当起“猴二代”。臭了，全喂鸡知了猴又名节老龟、罗锅、爬衩黑蚱蝉、爬叉、金蝉，各地称呼不同。从卵到若虫、成虫需要3年。臧鹏飞决定当“猴二代”后，就和媳妇合计，去地里捉新鲜的卖。俩人从晚上8点捉到11点，最多只能捉几十只。现捉来不及了，现养也不成，臧鹏飞想到了进货，揣着400块钱，买了两箱知了猴。一箱10斤，有800多个知了猴。可回到家一尝，味道全然不对，臭了，只得全喂了鸡，“老板从冷库直接拿出来的，从外观也看不出来问题。”他决心学精点，以身试肉。鸡吃饱了，他不死心，又去了另一个市场进货，和老板谈话时，他时不时偷偷往嘴里塞知了猴，塞了几个后，感觉口感虽然不咋地但至少没坏，他才敢买下400块钱的知了猴。“烫过的，吃着不臭，但也不香。”虽然对味道不满意，但当时正是吃知了猴的季节，他就直接挂网上卖。那时一个月一两个订单，一个订单才能卖出去一斤。他琢磨还得靠味道闯市场，思考怎么储存才能还原童年的味道。刚好有食客指定要现捉的，说撒点盐泡水里寄过来就成，新鲜。他有了灵感：可不是，将活体金蝉直接冷冻泡在水里，是个好法子。半年后，赶上春节，北方一些地方流行买知了猴送礼，臧鹏飞的生意“小爆发”，由一月一两单到了一天能有一两单。第二年，他打算做大生意，借了3万块钱，还花3000多元买了新冰柜，一次能进50箱货，冰柜能达到零下40度，不担心知了猴坏了。家伙什齐全了，但货源不足了。那一年的7月，当地的知了猴产量不高。正发愁，他听同行说江苏大丰收，当晚11点和媳妇一起，把娃托管给老妈，驾着破旧的小车直奔江苏。两个小时的车程，俩人开了五个小时，天一亮来不及休息，直接去村里集市上抢收知了猴。这一趟没白来！他们收了一万多只知了猴，俩人心里乐开了花，仿佛知了的叫声里满是快乐和财富的声音。可在家的老爸可气坏了，听到满屋子的知了叫声，全是梦碎的声音。管不了，看着烦，他索性去了外地打工，眼不见为净。赚的比老爸多他爸在这个夏天失意，他的生意在这个夏天出其不意。北方人吃知了猴，都是油炸，本来臧鹏飞的客户也是以北方人居多，结果那一年，广东人独树一帜，成了第二大消费省，他们买去不是油炸，而是用来煲汤。那个夏天，臧鹏飞忙到没时间研究知了猴煲汤是啥味道，店里爆单了，一天卖出一万只知了猴。到年底他算了算，2018年卖出去了60吨知了猴。买的人越来越多，大家很好奇这些知了猴是怎么来的。他想起自己小时候，吃知了猴的一半乐趣来自捉猴，他要让生活在钢筋混凝土间的人，感受捉猴的快乐。2019年的夏天，他和媳妇在树林里，给网友直播捉猴记。但是臧鹏飞也遇到了瓶颈，当时每天有800来个人会来店铺咨询知了猴，但是主要都是商超餐厅等客户，鲜有散客。如何让更多人见识到“唐僧肉”的美味，他一时没头绪。直到网上出现了一篇关于北方知了猴和南方小龙虾，谁能称霸美食界的报道，一切变得疯狂了。店里流量瞬间暴涨，他盯着后台，开始以为是2000个访客，数了数4个0，两万个访客。那段时间知了猴快被抢光了，发货时效先是调整到7天内发货，后来又15天发货，臧鹏飞只能连轴转，边卖边紧急调货进货。当地的知了猴收购商闻讯而来，让他帮忙在网上销售，有30来岁的年轻人，甚至有80多岁的老爷爷。老爷子说老家是山地，种果树，知了猴多，今年收了一车有上万只。忙不过来时，乡亲们也乐意到他家里打包发货，赚钱补贴家用。又一年下来，臧鹏飞卖出去100多吨知了猴。在工地的老爸全然不知儿子的知了猴生意今非昔比，对他放弃医生职业依然耿耿于怀。前年儿子买房子时，问了一句“你用不用钱”。“其实我赚得比他多。”臧鹏飞偷偷笑。近两年，吃知了猴的人多了，知了猴却一年比一年少了，当地知了猴价格水涨船高，由5毛到了近一元一个，有人开玩笑说快被臧鹏飞给卖灭绝了。北方猴告急，但南方却是另一番景象。在不吃知了猴的城市里，绿化带里知了泛滥。网友支招，派山东人“组团去捉”。玩笑归玩笑，但做生意不能赶尽杀绝。知了猴的成长缓慢，近年来，所谓人工养殖的知了猴，也只是把带卵的树枝埋在树根下，还得等3年才能收获。如果把所有环节都垄断了，消灭了，把鸣叫的也抓了，以后说不定真灭绝了。在学医的臧鹏飞看来，大自然、生意和人体系统一样，循环起来才不会破坏整个生态。去年人们还在嚷着小龙虾火了，最近又说小龙虾被年轻人抛弃了，就像祖辈父辈们不看好知了猴，如今它爆了，有变成网红美食的潜力了，但谁都无法预料这门生意能走多远。起起伏伏，纷纷扰扰，他只是记得童年记忆里的味道，想按照自己的节奏做一门长久生意。卖家已开通视频号！欢迎关注公众号对话框回复「逛逛」得逛逛运营PPT；回复「订阅」得私域运营PPT。转载请加微信：wz762062690备注【转载】

“野生人格”在进化。文/郑亚文编辑/范婷婷任海威开这家淘宝店的初心很简单：“就是想让我老婆高兴。”他老婆叫小艺，法学硕士，因为喜欢分享穿搭，两人拉着朋友开了间淘宝店。第一次上新时，任海威还没来得及请客服。他把花重金请来的运营，扔到位于广州农村的仓库兼任客服。只见旺旺聊天框里，999+的未读信息从早显示到晚。一年过去，店里的月度业绩同比翻了五倍。他们的故事，也是红人型店铺成长的缩影。你的名字，我的姓氏任海威和小艺相识于大学校园。6年前，小艺是在读法学研究生，任海威从事金融行业的投资顾问。他也是微博上小有名气的金融博主，日常分享投资经验并变现。小艺留给任海威的第一感觉不仅仅是漂亮，“而且审美独特，穿搭很有个人风格”。她162公分的小个子，不会追求大众、网红风。而是喜欢穿略带复古，但又不失年轻、时尚感的衣服。两人在一起后，任海威建议小艺：“要不你也开个微博穿搭号？就当玩一玩。”没想到，这“玩一玩”的爱好，变成了他们日后正儿八经的事业。小艺当模特，任海威成了她的业余摄影师，在微博发照片和穿搭心得，一个月就涨了1万多粉丝。几个月后，不少公司找到任海威，提出跟他们合伙开淘宝店。思虑了一番，任海威没有选择成功经验丰富的运营公司，而是和一个独立运营合作。对方特地从广州飞到大连，商谈今后的发展方向。任海威辞掉工作，和小艺搬到了广州。但是，越往后走，任海威越感觉，这家店似乎并没有当初设想的那般独特。“选品不是小艺喜欢的，质量也没达到我的要求，仿佛在高速发展后失去了自我。”果然，没过两年，店铺销量就跌到了谷底。小艺做得不开心，任海威也就没那么开心。他分析过上一家店铺失败的原因，将其归咎于“产品质量不过关、内容运营渠道不稳定、粉丝维护不到位”等等。“之前的销量会大起大落，也是因为抖音的流量不稳定，而且，供应链也无法适应抖音流量的暴增或暴跌。”他对比各个平台，最后决定还是开淘宝店。“在这里，只要做好供应链，销量就相对稳定。”寻找合伙人是个漫长的过程，2018年、2019年，他们分别遇到了日后的工作伙伴。其中两人都是淘宝店的运营老手，另一个则是位女设计师。决定创业前，任海威和三个人分别聊了整个通宵。几个人畅谈理想的创业应有的样子，“不该只赚钱，还要热爱它”

到哪里都是班长。文/吴鹤鸣编辑/范婷婷老王当了8年兵，做了3年班长。在部队全旅大比武时，老王一直排前五，是兵王一级的人物，在驾驶类目的考核里，“一直是第一，我们班长也比不过我”。2014年，他选择了复员，“如果祖国召唤，还是会义无反顾回到部队”。退伍后老王帮叔叔管过超市，干过健身房，在健身房是最优秀的教练，没多久就升职教练主管再到教练经理，帮助团队业绩从每月10万元提升到26万元，“要做就做第一”，这是融在老王血液里不服输的冲劲。老王（右一）2021年5月，老王开始创业，转行干起收纳整理师，手底下的固定员工有幼师，也有家政，多数还是退伍的老兵，“当过兵的人，纪律性强，也能吃苦，最重要的是心要正”，因为要上客户家里整理，“你顺手拿一件东西，就会砸掉自己的口碑”。“做得多挣得多”，老王手底下月入2万的员工并不在少数，而找他整理的不止是有钱的老板，还有古籍收藏家，也有刚毕业的小年轻。可以说老王遇上了时代，收纳师这个行业正在走进大家的视线。8年兵王，决定转行2021年9月，白金枝还在幼儿园当幼师，经常会因为时不时的疫情管控滞留在家，不能去学校。在家带娃时，白金枝偶然在网上看到了老王的招聘启示，“我们都是被老王的高工资‘骗’来的”，幼师的工资本来就不高，加上养娃的压力，白金枝投了简历，因为高工资吸引来的员工不在少数，但老王的训练要求高，被淘汰的人也不少。白金枝投出简历时，老王创业仅四个月，刚刚熬过最难的时候。之所以选择做整理收纳师，“可能是因为我当兵期间养成的强迫症”。2006年，老王高中毕业应征入伍。不论是军事科目还是内务，老王都名列前茅，最为大众所知的经典“叠豆腐块”，老王一开始也要叠半小时，“平四方，侧八角，苍蝇飞上去打滑，蚊子飞上去劈叉”，这句流传在新兵连的叠被子要求，到后来老王两分钟不到就能完成。当了8年兵，老王一直是内务标兵。每天的生活就是训练、休息，在部队待久了，老王想到社会上闯一闯。2014年，他选择了退伍。“出去以后做什么”，是他最现实的问题，也是很多退伍军人面临的问题。兵王时刻准备着在家闲赋半年后，老王决定跟着远在浙江宁波的叔叔做生意，帮他管理超市以及员工，还陪着叔叔去温州采购进货。整一年，老王跟着叔叔快速学习，超市也从一家扩展成如今的三家，最终因为与叔叔的经营理念不合，离开宁波，孤身一人来到杭州，转行成了一名健身教练。与很多网友口中吐槽的“好看不好用”不同，老王在部队练就的一身腱子肉，尤其是令人眼馋的八块腹肌，有了用武之地。与一直推销的教练不同，老王的理念很简单：做好服务。他尽心尽力服务好手底下每个学员，从不会在学员练习时在他们耳边一直喊着办卡买课，但老王一直是健身房卖课、续课效率最高的教练，“客户觉得你的服务好、有效果，一定会买课”，就像我们在理发时，洗头小妹一直念叨“办个卡”，只会让客户反感，服务体验感更差。凭借优秀的业绩，老王很快从教练主管升到教练经理，“我一直跟教练们说，不要怕课的价格高，只要客户觉得价值到位，他们也很愿意付钱”。仅一个月，老王所在的这个新开的健身房，私教课的营收就从10万元提升到26万元。从2020—2021年，疫情发生一年多来，按理说高度依赖线下的健身房营收会断崖式下跌，但老王的收入一直没有减少，每个月保持在2万—3万元的收入。也许是年纪到了，2021年，老王33岁；也许是经验到了，管过团队也做过线上和线下的营销；也许是时机到了，老王交了个女朋友，女朋友就是在健身房相识，是个本地人，他内心也在催促自己，“该成家，也该立业了”。老王辞掉健身房的工作，准备自己创业，也应了部队里那句话，演习就是为了实战。从兵王到收纳师摆在老王面前的问题和7年前退伍时一样：做什么？远在新疆的姑姑招呼他一起做水果生意，但他嫌新疆太远，想留在浙江；曾经的学员里有愿意给他投资，帮助他开健身房的，但他也不愿意再做重资产的生意。思索再三，老王还是在朋友的建议下，选择做整理收纳师，轻资产、服务至上、强迫症，一切都符合老王的要求，过去的十五年似乎都在为这一刻准备。整理的时候，雇主家的猫总是来捣乱但老王从没接触过这行，他报了为期一周的整理收纳培训班，7天的课程多数都在讲整理收纳的理念，人与空间、和谐、平衡，几乎全是“断舍离”的理论，没有讲一点实操，“市面上其实好多这种课程”，老王感觉又被坑了。结束培训之后老王开始接单，生意有些惨淡，靠朋友帮他接进第一单。老王没有想到，接下来的3个月才是他最艰难的时候，“接不了几单，都是客户介绍客户”，单枪匹马，像是流落到平原上训练野外生存的兵，孤立无援，能打到田鼠，但不解决问题。此时老王心中的信念只有一个：生存，突破。2021年9月，老王入驻线上平台，上线闲鱼、团购网站、小红书，拓宽渠道。把一堆杂物的房间变得整洁干净，整个过程让网友极度舒适，此时收纳整理师这个职业已经走进大众视野，从前“整理师”无法被搜索到的尴尬局面已经被打破，老王生意逐渐好转。一个人再也忙不过来，老王开始扩充团队，白金枝就是这时候加入的老王团队。但不论原先做的是什么工作，都要经过他的培训，吃苦耐劳、令行禁止、品行端正，是老王对员工的“三大纪律”，“有一些找我们整理收纳的客户比较有钱，还有特殊的文物”，如果手脚不干净，老王就没法再在这行做下去。闻讯而来的还有各地退伍的老兵，“军队培养出的人纪律性好，也能吃苦”，因为有时候一工作就是一整天，最夸张的一次，白金枝连续工作了3天，每天只休息4小时，“有时候活很急”，白金枝没有怨言，她是老王最信任的员工之一。干得最累的一次是一位收藏家的屋子，包括整个书架的古籍善本，“书皮很脆，又轻”，隔一段时间就要换一次手套，因为汗水很快会浸透手套，一个书架就忙活一天，“如果弄坏了，可能未来十年都要给他打工”。另一位收藏家的家里则都是瓷器，任务也是搬家+还原，“原本他们叫的是搬家公司，但人家手脚没轻重”，于是就找了老王的团队。“没想到整理收纳师还有搬文物的作用”，虽然老王分不清哪个是青花哪个是粉彩，搬运依旧小心翼翼，“有个大罐子里还跑出来一只老鼠”，但只要是客户的东西，老王都不敢怠慢。找老王做整理收纳的不止是有钱人，也有刚毕业的小年轻，还有白领小康家庭，“他们对自己生活品质有要求”，谁也不希望回到家是一通乱糟糟。也有的想改变自己的生活习惯，尤其是有孩家庭”，规整的家庭环境，既要符合用户的生活习惯，“不能整理完用户就找不到东西”，还要能改正小孩不良的习惯，有娃的白金枝有发言权，“很多时候家长不注意教，刚整理完的玩具又会被孩子扔满一地”，二胎家庭可能感触更深。收纳服务的收费并不便宜，按一间100平方米的屋子来算，根据收纳师的等级，价格大概从六千到一万二不等，除了“按平方收费”，还有一种方式是“按时间收费”，

三位老玩家的大促智慧。文/郑亚文