其他
被誉为北方明珠的滨城，有着这样一位人如其名的女性，从2005年入行到2011年接手中连，15年来一直活跃在线下执行一线。“扛下来”是她在采访中说的最多的一句话。无论是最初接手的艰辛，还是公司最难的时刻，她总是这样激励自己。“我个人很辛苦，执行团队加班到晚上9、10点钟很正常，不懂的学，学就懂了。能走到现在，肯定是比别人付出了更多的辛苦。”为了解这位同仁，走进祖国东北滨城的大连中连经济信息咨询有限公司，借着工作间隙我们对刘娜娜女士进行了专访。一、“二代”负责人的第一道难题2005年，还在银行工作的刘娜娜因为业余时间多，接触到访问员的兼职工作。从此，喜欢新鲜事物、不太安分的她放弃铁饭碗，将自己的职业逐渐转了过来。2011年末，刘娜娜来到中连，接手管理工作，成为新公司的负责人。这在当时并不是一个容易的决定。当时，交接完毕的中连品牌还在，但作为二代负责人，刘娜娜首先面临的是10年以上老客户和老员工。他们是否接受、认可，是刘娜娜的第一道难题。“原来我们公司是统计局下属的，老主任是统计局的。后来政企分离了之后，我们这个公司独立出来了。老主任创立了这个公司，我相当于在他的基础上往前走。当时我面临的问题比如说我们有长期合作客户，长期合作客户对于公司二代的新生力量这个变更，他们是否接受，他们怎么看。还有我们原来的老督导在我们公司都有10年了，资格都是比我老的。”第二是交接得比较仓促，刘娜娜对业务尤其是管理方面不够熟悉。对此，她举了第一次参加行业协会的例子。“我记得2012年的时候参加这个行业年会。事前我都不知道，我是看见别人的朋友圈，当天现订的机票，然后过来现参加的会，现场交的参会费。”2012年的行业年会上，刘娜娜第一次见到许多行业内大名鼎鼎的人物时，甚至还都不认识。二、遇到最“尴尬”的：“被报警”回忆起入行以来印象最深刻的事，刘娜娜认为是早年做访问员时入户调查时遇上客户被盗的事。当时，她为上游企业做香烟的入户大样本调研，遇到过醉汉也遇到过报警，有一次甚至刚进门就被主人一顿盘问。原来是对方家中刚刚被盗，碰巧赶上刘娜娜上门调研。定点街坊因为有摄像，被访者不理解，报过警；商场暗访被工作人员报过警，刘娜娜还上警察局保释过访问员；还有来现场捣乱的，刘娜娜也都经历过。类似被访者报警的事年年都有发生，最近的一期执行也遇上了商家报警的情况，被说成“公共场合聚众”。刘娜娜照例上警察局配合调查，解释清楚自己的员工是在做市场调查的线下执行。通常，客户要求录像录音，执行公司必须要保证执行的质量，但是街头拦访又做不到每个人都签执行书，场地也有困难，报警之类的情况就会不断发生。刘娜娜觉得这种尴尬正是目前市场上给执行的经费太有限造成的。研究公司要求的执行质量一直在提高，给到执行的费用涨幅却很有限。执行公司要在有限的经费里把项目保证质量执行下去，就会遇到各种困难。“执行费用更高一些，相对而言很多困难会少很多。比方说你执行费用高的话，我们租这块场地，那就不一样了。我们租不了很好的门面场地，还要去执行，中间各种波折肯定都会冒出来。”除了执行费用有限带来的困难，执行公司还面临很多非常具体的限制。比方说，北方城市的作息与南方城市大不太一致，尤其是冬季，可执行时间会大大缩短。“北方城市的特点是什么？比如说我们约孩子妈妈，晚上九点之后你不能再和她联系了。甚至有的时候家长可能八点半就要哄小孩睡觉，晚上九点、十点就睡觉了，我们九点之后联系对方是绝对不方便的，这是北方的特点。北方九点商场全关门了，马路上车都很少了。碰上紧急邀约，可能南方客户说联系联系，北方城市联系就困难些。”再者，北方城市对新兴事物的接受度不如南方，一些新兴事物的邀约不那么容易。此外，大连还有一个特殊的困难，“它是丘陵地带，没有自行车，没有摩托车。访问员比如说普查的话，他出行的话只能是公交车或者是私家车，出行方式也会增加的执行成本。”线下执行公司千头万绪，刘娜娜一直扮演着救火队长的角色，不断处理着突发的问题，保障项目在曲折中向前推进。三、邀约最“自豪”的：百达翡丽“能上会”尽管已接手管理岗位多年，刘娜娜始终坚守在业务一线。“我个人觉得不能脱离开业务一线，只是说接触比例大小不同。你持续接触业务一线的话，对业务的把握，对方向的把握，感受是不一样的。”目前，中连的许多座谈会和深访项目执行比较多一些，这些刘娜娜都会协助督导拓展邀约资源。还有一些有难度的邀约，会由她亲自负责。“为什么我们公司邀约非常厉害？深访非常厉害？座谈会非常厉害？原因只有一个，只要客户提到大连有这个份额的，我们会想尽办法邀约成功。”一些高端的、有难度的访问放线邀约难度大，给钱也不一定约到，中连却可以最后达成。对此，她举例说：“一些线上、新兴事物的邀约肯定不好约，或者是比如说有个要求拥有别墅的入户深访或者是要求房间是多少平米的入户访问，或者一般收入很高的，个人一年内存款100万、300万以上的，他是可投资的非固定资产，不包括车房，就是你现钱投资还得要截图凭证身份证的，这些人对于大连这个二线城市来讲难度还是很大的，但是这个我们也能做出来。这种邀约，这个难度很大。有些高端的约不到，我一开始2012年刚接触一个座谈会，要求戴5万以上名牌手表的人来，我们来的人戴的是百达翡丽60万的表，不是钱的问题了，包括你的300万要截图，证明他有300万存款在个人名下，而不是在家庭名下，你要截图和身份证报名，再到我公司来，难度还是很大，这些人不是你给他多少费用他就能来的。”四、专业的“救场”专业户曾经，中连面临的最大困难是资金。目前，大连市自有会议室的办公场地的执行公司仅有三家，中连正是其中之一。当初买下这块场地一度让中连陷入资金困难。其次是大项目一次性的垫资加上漫长的账期吃掉了公司不少的利润。“前年的时候三个月完成了150组入户深访带笔录的，一天连做六组，这个资金全是垫付的，你想想这资金垫付执行成本多高。”另外，还面临过一些技术上的难点。有的项目时间紧、任务重，完全是“救场的活儿”。有困难的项目，找到中连，中连扛了下来。这些“救场的活儿”一度给中连带来不小的挑战，后来也为中连带来了不少业务。然而，现在的中连仍然缺乏好的机会突破原有业务瓶颈，这也是刘娜娜眼中公司发展面临的最大的困难。“我们毕竟也是二三十年的公司了，线下执行的执照都是2003年就注册了，我们也希望能有机会让公司保持原有业务的基础上再上一个台阶，但这个台阶怎么上去，我们还是在等待机会。为什么我们总参加的行业会议？我们觉得这行业会议可能是给我们一些触发点，给我们了解同行、向同行学习的机会，我觉得这个协会的意义还是很大的。”刘娜娜坦诚道：“找上门来的客户，接触了，我就不会流失掉，但是更多时候我还没有主动去挖掘客户。”在刘娜娜看来，中连的定位就是“踏踏实实的做好执行，虽然现在市场动荡有变化，但执行本身我认为还是存在的。只不过是客户让你更细分化、更专业化了。这方面你满足好客户的需求痛点，实际上也是满足执行大纲要求。无论做什么，你细化，然后执行到位，这些一定是客户需要的。面临越来越短的执行周期和越来越高越来越细分化的执行需求，快速有效的把执行做好。”五、调性一致，才能做好事情1）兼职邀约，当天结算；中连现有团队主要是督导，执行公司访问员一般都不固定在某一家企业。中连团队年龄整体非常年轻，一般是接收大学刚毕业的学生从白板开始培养。虽然也有流动，但基本都是个人原因离职。“从我们公司离职的员工没有一个流动到别的公司，从开始到现在，我觉得是很难得的，至少代表对公司的认可，无论何时共事的感情还是在的。”对此，刘娜娜很骄傲。曾经，中连也曾签过专职的访问员，但是成本太高，管理起来有难度，光“不能接私活”一条就很难控制。后来逐渐摸索出了快速结算还能保证效率的模式。“中连的邀约项目，我一般访问完成当天结算礼金和邀约费。一般当天结算邀约费的很少，我自己增加垫付成本。当天结算虽然成本增加了，但是效率高了。下次再有什么邀约需求，响应会非常快速有效，形成一个良性循环。还有我们对笔录员结算是提交笔录一周内结算，基本3天内付清，我们的笔录响应速度也非常快，这些都无形中提高了中连的执行质量。”2）签约专职访问员对于员工的培养，中连十分严格。新进来的员工没有三五个月的培养期不能独立带任何项目，只能做老督导的辅助。“新人你带项目的话，毕竟项目经验值、理解力少了，就怕出问题。”管理上，刘娜娜推崇类似家庭的氛围，团队内要有好的感情，调性一致才能在一起做好事情。中连人之间的感情很好，像个大家庭。有项目大家共同想办法。经常会有团建活动。聚餐、旅游、郊游、一起打保龄球、射箭等等。督导老家在长春，刘娜娜亲自从大连到长春见督导父母，曾经有督导生小孩当天，刘娜娜在医院陪护到督导小孩出生，督导住院刘娜娜晚上也要去探望。有督导租房，连和房东的租房协议都是刘娜娜陪同谈判签署。如此种种，中连人之间形成了深厚的感情。她认为，中连的企业文化是踏实、勤奋、团结、诚实。也就是以客户为导向，踏实、勤奋、团结、诚实地做好执行。“进来的人我会自己面试的，诚实守信，不能说谎，这是最基础要求。你能力不足可以培养，可以锻炼，一遍不会可以做第二遍，但是不诚实是不可以的。这也就意味着能进来的人都是一个氛围，互相之间很和谐，减少一些其他问题，管理时间成本就很低了。”刘娜娜眼中，中连正是依靠着这样一个小而美、小而精的团队做好了每一笔业务，攒下了如今的口碑。谈及加班问题，“我不鼓励加班，但是要快速有效响应客户需求确实总加班。”刘娜娜说，“员工是不愿意加班，但是人家为什么要加班，为什么要牺牲个人的时间？你公司来讲的话，得让他觉得值得。”对此，中连有以下原则。首先，中连给予了员工高于本地同行的待遇。“我们是工资加奖金。比如说我最近新进来一个小员工，第一个月我就给她加了奖金，我真诚的对待每个伙伴，只要你努力去付出了。满勤奖金和责任不挂钩，奖金是额外的。我的督导试用期进来每天就有饭补，给10块钱补助当天发放，这个只有我家有。另外每年组织一次带薪长途旅游，平时郊游聚餐更是月月进行。”其次，工作时间非常灵活，不要求按点上下班。“将心比心，因为我特能理解他，可能和我这个经历有关系。我能理解她，她也能理解我。我们赶项目的时候就加班加点，加班到后半夜。项目完成的时候可以提前下班，灵活性非常大。这样的话就会导致什么？项目没完成的情况下，不管是否涉及自己项目，大家都一起忙乎，会自己自觉自动早点儿来，没做完大家自觉自动来做。”六、企业的四个“独门”优势多年来，中连直接或间接服务了房地产、车、农产品、互联网、食品、医药等大大小小几十个行业的客户。如今的中连根植本地，执行范围覆盖了东三省的大中小城市。对于当下的市场环境，刘娜娜觉得“东北经济条件相对弱些，很多企业没钱，但是对于调研行业来讲的话，我觉得这个对我们的影响有限。无论什么时候什么行业都有能做得好，能继续活下去的。咱们这个行业，就我公司来讲，我有信心一直很好地运行下去。我不觉得这个行业有危机会影响到中连的生存，不至于到那种程度。”在刘娜娜看来，中连不会与其他公司或个人代理陷入价格战。“我觉得价格战实际上是研究公司在比较，它比较完A公司再比较B公司。对于我们来讲，我并不知道A公司这个项目报价多少。可能大项目会通气，但是小项目不可能每天都和别的公司通气，你这个项目报多少，那个项目报多少。我们报价的时候还是会看我的成本在多少。”对于报价，中连有自己的坚持。“项目我不赚钱我没法接，但是我有一条，我接这个项目，就是说哪怕最后我执行过程中发现有难度成本倒搭，我宁可我自己砸钱，自己出这个钱，也要把这个承诺的项目完成。”谈及执行公司与个人代理的区别，刘娜娜说：“我们执行公司可能更爱惜羽毛。”中连这样的坚守，也得到了客户的理解与体谅。“其实今年也出现了一个项目，由于各种因素实际上最后执行成本超出那个报价了，但是我没有跟客户讲，我自己不惜成本也要把这个项目有效完成不能让客户在他的客户面前难堪，这不仅仅是一个项目的问题。这个客户也是长年合作，他很体谅，我没有提出任何要求，项目结束后他却主动给我增加了费用。他说你对我客气我对你更客气，你说我这个感动啊，为这份共同进行项目的感情和信任。”线下执行千头万绪，各种突发状况都可能造成超支。“项目遇到难题，什么都有可能，遇到难题的时候不是推诿，而是大家一起努力把这个项目有效完成，这点和我长期合作的公司都是这种感觉，合作非常稳定。”谈及公司的核心优势，刘娜娜认为，首先是公司在线下执行上的经验与积累丰富，能够提供优质的服务。“确实是时间比较久了，各类项目都接触过了，这是积累，时间比较久。”第二，中连的团队勤奋、团结，能够以客户需求为导向，严格执行有一份担当。目前，中连的所有员工都是单休，一周工作6天，刘娜娜个人更是习惯于手机24小时开机待命。“我加班是种习惯了，对于我个人来讲，就是除了春节可能休息，别的时间没有休息的时候，我周六周日都工作。其实原来我不住在公司附近，就是为了这个工作方便，接了公司之后住在公司附近了，节省很多时间。”第三，中连的管理者一直接触业务一线，决策与响应速度快。“我是一直接触业务一线的。对于突发的事情，我公司可以有更快的响应速度，我个人可以24小时响应客户的需求，不需要汇报，马上可以决断，没有那么多环节。”最后，是中连对人员快速结账带来的独特优势。刘娜娜自己一路从访问员做到管理者，既理解访问员的需求，也经历过垫资催款的痛苦。“我自己从访问员过来，所以我特别理解访问员。我又面对研究公司，我对其中非常体谅。”这种将心比心的初心，也为中连在项目进行中带来了良好的口碑，中连的项目可以快速得到响应和执行。谈及公司的发展，刘娜娜认为“比2011年、2012年接手的时候是有提升的，只不过提升之后2016、2017、2018一直保持原地踏步，一年营业额没有再进一步提升。还是希望能有个迈上新台阶的突破口”人才上，中连不缺执行人才，缺的是研究人员。不过，她坦言公司在研究能力上的不足。“希望能有机会能有突破，给中连这个老牌执行公司带来新的生机和活力。”