本文是91运营网所有推送文章目录按运营模块进行分类实时更新点击链接即可阅读！"Ctrl+F"键搜素目标关键词如搜素“活动运营”获取文章链接！运营进阶点击这里学习哦！涨粉裂变103-半年不到，从0到10万活跃粉，我只做了一件事！136-实战干货分享：如何连续做出10万+订阅用户的公众号？136-实战案例分享：如何精细运营50万垂直用户？142-公众号1天涨粉38000,就是有价值的新媒体运营？103-实战案例|如何通过一次微信投票活动增粉上万？143-90后美女运营：我是如何在5天内策划日流量1000万的活动148-实操案例分享：地方微信号从0到6万粉，我只用了这1种方法！149-1个人2个月做到6000W的阅读量，我都做了什么？150-0成本获得25000粉丝，我是怎么做到的？135-我是如何用半年时间，做出“3600篇10万+”153-微信公众号掉粉的16种原因！附解决方法！新媒体运营必看154-如何通过微信砍价活动5天涨粉30万？（案例分享）187-营销号最喜欢用的3个快速涨粉裂变套路！158-为什么你一卖东西就掉粉，他卖却能赚上千万还涨粉10万？123-一张图揭示微信公众号涨粉的39个方200法！（2017年版）111-2天增粉50万，他总结了一流新媒体小编必备的3个素养122-公众号1天涨粉38000,就是有价值的新媒体运营？200-全新公众号如何做出1万以上阅读、3天吸粉1千人？145-22小时涨粉2万：H5裂变增长案例复盘198-复盘：借区块链，我0预算3天粉丝增长3倍234-公众号红利已过，仅700粉小号，如何逆袭出200万阅读的好文章？168-用「小程序」低成本获取1000万用户的5种方法187-一分不花，公众号3天增粉10W+的方法揭秘

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视频简单明了，跑出话题，引发评论，前后对比，强调结果，制造的一种需求得到解决，这样好像也是不错的流量入口，其次博主素颜也很好看也是可以作为一个话题作为宣传口，很多用户会有

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正文2022年不是一个轻松的年景，一些地区和媒体的年度关键词已经代表了这一年的基调。今年，占据英国《柯林斯词典》年度热搜词榜首的是permacrisis，即持续危机，显然西方认为这是一个衰退的年景。日本今年的年度汉字是“战”，这代表了日本社会的混乱和不安。而《联合早报》选出的新加坡年度汉字为“涨”，代表着物价飞涨，这当然给大众的生活带来困扰，显然，这也不是一个积极的词汇。2023年，世界会变得更好吗？各权威机构给出的预测并不乐观。IMF预测，2023年全球经济增长率为2.7%，至少1/3的国家将陷入经济衰退。高盛等国际投行预测2023年全球经济增速将放缓至2%以下。一般来讲，如果经济环境没有大的好转，企业在营销上的投入也会趋于保守，因此2023年营销的主基调也不是扩张，而是收缩和维稳。以下是我认为的2023年的营销趋势。01

导读：本篇分享的是《肯德基KFC社群营销裂变方案》，经常做类似方案的同学可以参考一下！正文——————

导读：本文涵盖私域销售4个关键环节（朋友圈互动、破冰、闲聊、切入主题）的200句标准化话术！正文来源：匡方——————

正文作者：林畅是个小太阳1、【问题】年终总结怎么写?【问题分析】总结分为工作总结、明年计划、自我评价三个部分。“不是年终”“不是工作”“不是总结”。把组织的目标当做你未来成长的方向，把经验变成明年继续发挥的价值，把明年的方向变成可以落地的计划。【解决方案】工作总结:(1)加上你的工作目标、分点展开。(2)你的目标完成的怎么样?

正文众所周知，文案还得看央视，这些我们耳熟能详的央视神文案：因为刻骨，所以铭心——甲骨文我们哭着降临世界，却可以笑着走向永恒。六千年，仿佛刹那间，村落成了国，符号成了诗，呼唤成了歌。32岁的亨利就坐在那里，深情的目光望过去，都是自己22岁的影子。它们被我们盘点，让我们惊叹，隔三差五拿出来津津乐道，但很少有人会提及背后的创作者。究竟是什么样的人，写出了这样的文案？他们也像我们一样，是真实存在的个体，而非一个简单的符号「央视文案」。他们也会为了写好一句话苦思冥想，把汗水与天赋注入工作，认真对待笔下的每一个字。他们的名字，也像这些文字一样，值得被我们瞩目。今天就来聊聊四位「央视神文案」背后的创作者。01-刘嘉当时光的列车缓缓驶过酋长球场32岁的亨利就坐在那里深情的目光望过去，都是自己22岁的影子——《亨利：谁与争锋》人们常说：中国踢着最烂的足球，却有着最好的足球节目。这就是央视体育频道每周一晚的《天下足球》。为什么我们周一总是饱含热泪，不是周一太累，而是对《天足》爱得深沉。《天足》始于2000年，最经典的莫过于《绝对巨星》专题，走心的文案配上泪别的画面，让人很难不动容。岁月你别催，该来的我不推；岁月你别催，走远的仍要追。——《罗纳尔多：传奇》当他把18年的青春都奉献给了一支球队，时间也会凝固，陪他慢慢的倒数。——《吉格斯：真正红魔》他是宠儿，也是弃儿，他被追逐，也被放逐。他在失重中重获尊重，更在尊重中获得更多的尊重，他将离开，也永远不会离开，他叫大卫·贝克汉姆。——《贝影》这些文案的背后，是一个叫刘嘉的男人。2002年刘嘉从英国留学归来，进入到央视工作。作为《天足》节目组唯一没看过《天足》的人，刘嘉从实习生做到主编，一份工作干了20年。除了撰写解说文案，刘嘉还包办了素材搜集、片子剪辑、节目配音，在那个录像带时代，一集球星专辑的素材，板砖大的磁带，常常需要400-500盘。被《天足》人誉为宝贝的磁带库刘嘉的手中，握着一代中国球迷集体回忆的钥匙，每当那熟悉的嗓音响起，无数人的回忆之门会瞬间开闸，回到那个在梦里回眸的年代。正如他为《男人四十：致敬76黄金一代》写的解说文案：谁说时间不会说话？它分明在我们20岁时雕刻下风起云涌，又在40岁时书写下云淡风轻。这种独特的人文叙事情怀，放眼全球的足球节目，都是独一份。当被问及创作秘诀时，刘嘉说：戴上耳机，音乐一起，画面就浮现了，顺势文案就配好了。像前文亨利那一段，本来是没有的，但当画面和音乐到位了，那句话就出来了。所以，音乐和画面，真的是文案的好朋友。还有耳机已经买好，请问怎么进央视。《天足》办了22年，刘嘉伴了20年，从刚毕业的青葱少年，到如今42岁的沧桑中年。所以，如果让我们为刘嘉配一段文案，那自然就是——「当时光的列车缓缓驶过央视大楼，42岁的刘嘉就坐在那里，深情的目光望过去，都是自己22岁的影子。」02-崔宇我们哭着降临世界，却可以笑着走向永恒。——青州龙兴寺佛教造像关于崔宇的介绍，网上少之又少，所幸，崔宇的作品可以找到很多。央视网的介绍显示，崔宇为独立纪录片、专题片编导，曾参与创作央视《如果国宝会说话》《我从汉朝来》《我的唐山》等多部纪录片。其中最为人熟知的，应该是由他导演并撰稿的《青州龙兴寺佛教造像》。[文案节选]-初生的他拥有一张圆脸，笑得像个孩子，他的颧骨与鼻头高高隆起，如山峦，如丘陵，眼睛、眉毛如沟壑，如大川。地面下，他的肢体逐渐瓦解，而人心得以滋生。如果细细看去，这间屋子里，所有佛像都有修补的痕迹，人类用自己短暂的生命，赋予佛像更长久的存在，从而那些在佛像漫长生命中走过的人，得以在我们的脑海中重生。在这些星辰般的碎片里，看到了人类在苦难中前行的脚步，我们哭着降临世界，却可以笑着走向永恒。「我们哭着降临世界，却可以笑着走向永恒」B站用户用爆屏的弹幕，向这句文案致以崇高敬意。在谈到创作心得时，崔宇表示：纪录片看似借文案来拆解历史、文物等宏大主题，但其实宏大主题和微观叙事并不存在高下，只是适用于不同语境。比如，说佛像“笑得像个孩子”，这是解构吗？不是解构。说佛像笑得像孩子，并没有消解宏大主题，反而增强了主题的宏大。但如果说“笑得像朵花”，这就是轻佻失败的解构。当你看过他的文案，再回过头看这些文物，感觉它们都活了，像是穿越千年和你对话的生命。他用微观叙事戏剧化呈现宏大主题背后更宏大的思想，让历史变得具体可感，文物也温暖可亲。他用“血管”反衬“河流”，写万物的灵犀：犀尊送走了犀牛，比血管更古老的河流，流淌在比国家更古老的土地，过客来来往往，相视一笑，万物有灵犀。——《错金银云纹青铜犀尊》这一句「比血管更古老的河流」，化用致敬了著名黑人诗人休斯的诗歌《黑人谈河流》。他在宏大的历史背景下，写普通人的爱：白云、流水、飞鸟、旅途，唐人用汉字演算着未知，计算着千里万里，计算着一年一月，却计算不出人心的距离。时间，在泥土里沉降，让爱与不爱变得无从考证。一别行千里。再见是暮年。——《长沙窑青釉褐彩诗词壶》崔宇的文案沉静严肃，但也不只有严肃的一面，比如他为《击鼓说唱陶俑》写的文案：眼睛如同弯月，笑容蓄满一池春水。两千年前的一声闷响，我和几个伙伴，遁入黑暗。直到一天，我再次见到阳光。我最爱的小圆帽，褪掉了彩色，裤子垮在腰间，两千年断食断水，腹部的赘肉竟没有半点松懈，哎，减肥真难……我是活在市井的民族精神，是高贵的隐士。你看到我开怀大笑，那是因为我很严肃。作为职业艺人的说唱俑，无论开心与否，都要让自己和观众哈哈大笑，这不就是最严肃的职业态度吗？最后还是回归了严肃。生命与时间是崔宇一直探讨的话题，在他近似哲学思辨的叙述中，国宝的生命也得以穿透了时间，温润了几千年的冰冷，扣在人们心弦。就像他借说唱俑之口说的一句话：「我想我是幸运的，我的生命远比我的寿命长久。」03-汪喆我们凝望着最初的凝望，感到另一颗心跨越时空，望见生命的力量之和。——人头壶在新疆某县级市的博物馆里，汪喆静静地凝视着这个“人头壶”。一瞬间，她仿佛感受到了6000多年前，人类刚刚学会使用器具时所创造的文明……触动之下，她给身在北京的总导演徐欢发去一条微信。总导演被她的文字打动了，决定将这个名不见经传的“人头壶”，放到顶级文物云集的《如果国宝会说话》的第一集。我们凝望着最初的凝望，感到另一颗心跨越时空，望见生命的力量之和。六千年，仿佛刹那间，村落成了国，符号成了诗，呼唤成了歌。这段经典文案由汪喆与王磊、曾辉共同创作。人头壶凝望着星空，汪喆凝望着人头壶，一瞬间，仿佛6000年的历史在眼前穿越而过。原始的聚落成了国家，象形的符号化作诗篇，彼此的声声呼唤被谱写成了美妙歌声。仿佛是上天用第一视角，握着执笔者的手写下了这一段，概括出了一部中华文明史。当回过神来时，文字已经化成了历史。根据资料显示，汪喆为独立纪录片导演、制作人，曾任《故宫100》《纳人说》《园林》《如果国宝会说话》《沙海之上：敦煌和威尼斯》(即将上映)等纪录片的编导、撰稿。她曾在采访中表示，人头壶的灵感来自一刹那，但写其他国宝时却犯了小难。那些人尽皆知的国家宝藏，它们的故事，已经从各个角度说了千遍，如何讲出新意，她思考了很久。在写《跪射俑》时，她想到了从时间线角度切入，将秦王国的时间分为地上地下的镜面反映历史。在这个基础上，文案应运而生：地平面，是神秘的镜子。镜面上，是巍峨而沉默的陵墓；镜面下，帝国的时间仍在行走。地面上的秦朝已经画上句号，大地之下的时间，在坑穴的隧道中自我延伸。汪喆和宋凌琦创作的《飞天》一集，用佛教灵性的语言，唤醒千年前的天衣飞扬，满壁灵光。1650余年，270多个洞窟，4500多身形象，诸天伎乐，百千万种。我们乘着时代的风云，以微毫诠释盛大，且歌且舞而来，我们曼妙丰姿里，就是生命，我们轻盈飞过处，就是天空。同样由她们创作的《阿斯塔那伏羲女娲图》，用生命的无常，对照古人对永恒的信仰。虽然世事如苍狗，生命终凋零，但在无常中，去追求永恒与绚烂的生命伸张，却保存在我们的文化记忆里。极目不见故土，抬头却是同一片星空。在《故宫100》中，她笔下的故宫，没有执着于皇城的雄伟，

1、不要孤注一掷2、过早IP化，放不下身段3、引流不同于博主孵化4、小红书选题套路5、每日阅读20篇爆文

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正文01别慌，都是小场面。眼看着2022年接近尾声了，想问问看我文章的中小商家们——今年过的还好吗？我试图为身边的小老板们总结一下今年的生意现状吧：1.周遭环境多变，长期处于焦虑。今年的环境变化有多快，不用我说，大家都知道。每个创业的老板都不断在失望和希望中前行，不断在自信和自卑中摇摆，我也一样。这一年大部分的时候都很纠结，创业者的冒险精神和因未来的不确定性带来的焦虑不安不断交织纠缠。但是每当我踟蹰不前的时候，我总会想起那句话：悲观者永远正确，乐观者永远前行。别慌，都是小场面。2.浅尝做抖音电商，一直没有摸到门道。抖音电商这个赛道的热度一直没有冷却，目测未来三年还会有大量的人涌入。今年很多中小商家开始干抖音电商了，但是没有拿到好结果，他们总是怀疑自己入局太晚了。苦苦坚持几个月没有起色，完全不知道从何突破的大有人在。别慌，这也是小场面。3.做抖音电商有点结果，但是却不盈利。比起没有摸到门道的，还有一种悲惨叫做做出了点小成绩，但是每个月一算账，白干。老板们聪明的很，他们当然知道前期不亏就是赚，但是对于何时找到盈利点却充满困惑。毕竟天底下的生意这么多，比金钱更贵的是时间成本，投入这么多精力到头来给员工打工，实在失望。放眼望去，高流水下的低利润甚至0利润比比皆是。别慌，这还是小场面。4.获得了阶段性的结果，但是找不到突破和放大的方法。还有一些人，比上面的情况看起来好点儿，突破了冷启动，也开始有了盈利，但是业绩和流量却止步不前。老板们的生意有大有小，但是奇怪的是，所有来干抖音电商的人，都怀揣着巨大的梦想，没有人是满足的。主要是因为大家都懂了一个道理：抖音电商不是线性增长，是爆发式增长。每个还没有获得爆发式增长的老板们都在发愁。别慌，这仍是小场面。02用确定性打败焦虑。面对以上场面，我们该如何应对焦虑？当然是尽可能的找到大家一致认为的确定性！我觉得有必要带着各位焦虑的中小商家们明确一件事——抖音电商仍然是各位2023年确定性的增长渠道。首先，是流量规模的确定性——据官方数据显示，当前用户在直播间日均观看次数超过32亿（截止22年11月18日）。过去一年，有近239亿件商品通过抖音电商到达用户手中。对比21年，有超过22万的商家在抖音电商平台实现了GMV的翻倍增长。到今年10月底，有541个TOP品牌把抖音电商作为线上最大的生意阵地。翻译一下就是，抖音电商的赛道现在很火，未来还很火，如果你在其他平台的增长停滞不前，抖音电商一定是中小商家在2023年不可忽视的重要增量平台。其次是流量爆发的确定性——我们已经从很多案例中看到抖音电商的爆发潜力，它让新手也能快速占据流量高地。在抖音电商没有人永远是黑马，但是永远有人是黑马，系统会根据直播间实时的转化数据第一时间给出流量反馈。你可能因为人货场做的特别有创意，昨天还默默无闻，今天就火爆全网。你可能因为一条短视频内容爆了，单条计划消耗直接增长数十倍，变现效率直线上升。你也可能因为通过请达人进直播间，首播当场就破冷启动，直接破流量池。这对新手和小白商家来说，是巨大的诱惑和吸引，因为入局时间的早晚不再是决定结果最重要的因素。最后是经验复制的确定性——抖音电商的成功究竟能不能复制？虽然每个直播间的成功各不相同，但是对底层逻辑的理解和稳定的基建能力是做好抖音电商的护城河。每个直播间各有各的天花板，但是好的人货场和运营直接决定了直播间的起点，这个就是可被复制的经验。我们已经过了摸着石头过河的时代了，与其苦苦摸索，不如找到别人的经验直接学习。不管是官方还是社会上，都有大量的课程和案例拆解值得学习和实践，找到对标案例直接跟上就行了。更何况，今年货架场景的提出直接利好有经验的老电商玩家，现成经验的平移复制可以大幅缩短入局成本。重新回到熟悉的战场，应该就没这么慌了吧？01中小商家的痛，全都有解药。很多时候，中小商家虽然有很多难处，但是一旦我们仔细拆解分析，会发现不过如此，好像也没那么难了。这里有个冷知识：整天喊难，叫苦连天并不能有助于改变现状。很多大号都是从小号干起来的，很多大团队都是从小团队做起来的，三个月后的黑马可能还没开始干抖音电商。是时候一一给大家拆解中小商家做抖音电商的痛点和解决方案了。请听题，第一题：团队缺人怎么办？首先，整个电商行业一直在缺人，永远都缺好的主播、运营、投手、操盘手、视频拍摄和剪辑。请各位中小商家周知，这不是你们的痛点，是所有品牌的痛点。那有人要说了，大品牌出得起钱找的到优秀的人才，中小商家抢人抢不过怎么办。大家是不了解现在很多大品牌的团队也并没有那么多的优质人才，因为真正优质的人才都出去自己干了。这个行业有太多人浮于事，不懂装懂的“人才”，他们通过不停的跳槽和包装自己的简历获得行业红利的回报，恰恰是给不起钱的中小商家避开了这些伪人才们。所以很多团队不是缺人，而是缺真正好用的人才——那些懂产品，能跟用户共情，对数据敏感，又充满创意，还不断保持热爱和进步的人，在哪个行业都是稀缺的优质人才。其次，没有一个直播间是通过找到优秀的人才，让自己当甩手掌柜干起来的。还是那句话，如果别人能帮你赚钱，为啥不去自己赚钱，老板对员工，甲方对乙方都要有这个觉悟和认知。你能给的东西没有任何差异化，你能为对方提供的优势也不是无可替代，这么简单的道理还是有很多人不懂。所以正确的姿势是躬身入局，亲自下场，通过员工和乙方快速完成认知迭代，缩短试错成本。最后，任何时候都要懂人性，合作之前先把利益分配放在前面。人才难求，好的合作伙伴更是要靠运气碰，一旦碰到请放下戒备，把利润分配放在合作前面。考虑好短期利益和长期利益分配，考虑好自己什么能干，什么干不了，这样合作才能长久。选择信任和分钱，就是选择启动一件事成本最低的方式。请听题，第二题：不会做内容怎么办？这个问题对于其他电商来说不算个事儿，但是对抖音电商来说，实在是不容忽视的大难题。抖音电商的三个场：内容场、营销场、中心场（商城），我认为内容场是非常重要的根基，也是大部分供应链商家的软肋。很多品牌动辄宣称自己的产品多好多好，但是“产品好”这件事是需要通过内容这个载体呈现的。内容难做吗？市面上找不到会拍内容的人吗？实话说，短视频拍摄和剪辑在市面上是个再普通不过的岗位，传统广告为这个社会培养了大量的内容人才。但是如果想要找到懂“全域兴趣电商”内容的人并不容易，因为在这个时代，这样的人就是稀缺的生产力工具，可以直接带来巨大的经济价值。好的内容可以获得大量自然流量，不花一分钱就能卖掉大量的产品。好的营销内容可以在巨量千川里获得更高的点击率和转化率，往直播间带来源源不断的精准流量和更高的ROI。大部分不会做内容的供应链商家面对这个难题感到束手无策，难以下手。这里直接上答案——1.抖音电商的“货架场景”利好的就是不会做内容的商家，不会做内容还想做抖音电商怎么办？那就得做好抖音商城运营和搜索流量——用心搭商城，好好做链接，把电商那一套通通找回来，做好详情页的搜索转化承接。为什么中小商家要重视货架场景的运营？先看一组数据——目前抖音商城日均UV达1.5亿+，预估未来三年内抖音商城占比将高达生意的50%以上，而抖音目前电商搜索日均用户1亿+，日均电商意图搜索PV达4.6亿+。（摘自《FACT+抖音商城经营通案》）从以上数据我们可以看到商城和搜索流量是典型的“用户多、增长快、流量准”。这块儿蛋糕香喷喷，触手可得，你确定不要吗？所以想要获得商城推荐和搜索流量，先要做好获得流量的准备，之前怎么死磕详情页的，现在还怎么死磕，之前怎么埋关键词的，现在继续重视，只有做好准备，流量来的时候才不会错失。什么都做好了，还是没有流量怎么办？达人也不搭理怎么办？在这里，直接给中小商家一个思路，前期想要让达人带货和让商品入池（进入商城的自然推荐列表），请拿出极致性价比的产品和极致的高佣金。先投入，再回报，格局一下就打开了。我不是跟大家开玩笑，大家可以打开精选联盟看看，有很多排在前面的推荐产品，比如6.6一箱的抽纸还能开10%的佣金，1块钱的护手霜还能开5%的佣金。是的，没错，很多达人看到这样的产品想都不用想，直接挂到自己的直播间引流去了。是BUG价吗？还真不是。他们不亏钱吗？有的亏钱，有的不赚钱，很多都是赔本赚吆喝。投入内容团队和给达人坑位费还要成本呢，投在哪里不是投，基本上这样的链接上架当天就能快速入池，出个千单，亏个两天把价格调整了，权重和销量直接拉起来了。你看懂了吗？2.真到了自己下场做内容的时候，切忌一开始原创，因为难度太大成本太高。我之前手把手教过如何通过官方工具，比如巨量云图找到同行热门爆款视频，进行翻拍模仿和学习。对很多中小商家来说，让内容跑出来的唯一出路就是多拍，用数量对抗质量的不稳定性是核心流量密码。请听题，第三题：有内容能力，但是没有优质供应链怎么办？现在压力来到了内容型商家这边：有一定的内容能力，但是产品没有优势怎么办？是的，有一部分中小商家就是这种情况，从传统内容行业转型到抖音电商，内容的曝光数据不错，但是最后的销售数据通常不理想。很多人认为，自己没有优势供应链，拿不到产品的最低价在抖音电商上就卖不掉货，处处被动。事实是这样吗？中小商家拿不到大主播的价格机制就没法卖货了吗？产品就卖不掉了吗？首先我们要知道对于市场通货型产品来说，没有最低价，只有更低价，永远有人比你卖的更便宜，所以这不是影响你卖货的核心因素。我们甚至看到很多大主播明明能拿到更好的价格机制，都没有轻易降价，反而比很多小主播卖的更贵，因为对他们来说，价格不是用户选择购买的唯一或者重要理由。影响用户决策的更多的是主播人设带来的信任，以及主播给到用户不可替代的情感价值和实用价值。所以通过内容提升账号的人设设定，就能掌握产品的溢价权，逃出比价的怪圈。其次，如果你的直播间只能比拼价格，说明你的流量还不够大。人总是这样，不下决心解决关键问题，总是围绕一些细枝末节推卸责任。当你把流量规模做大的时候，比价的那一小部分人就不再是问题。我从来没见过一个万人在线的直播间主播埋怨自己卖不好是因为某个产品的价格比同行贵了10块钱。最后，有人设有流量就有供应链的反向议价权。所以如果你问我，在抖音电商上搞货和搞流量哪个更重要，答案肯定是都特别重要。但是如果有主次，我仍然认为搞流量更重要，因为现在这个时候，产品的差异化基本快要被竞争拉平了。我们很难见到真正稀缺的产品卖到极致的价格，让产品卖的好更多是靠主播和内容赋予它的差异化价值。解决流量问题，就离解决产品问题更近一步，加油搞流量吧各位老板们。请听题，第四题：预算有限，短视频和直播都做成本太高怎么办？现在基本上大家都知道了，想要做好抖音电商，短视频和直播都得做，最好能同时做，然后实现双频共振。关键是你有那人力精力财力吗？早睡早起三餐规律和坚持运动，是保持好身体的基本常识，但是对于我们这些经常熬夜的天选直播人来说，做不到早睡早起就不能有个好身体了吗？我们仍然可以保持三餐规律和坚持运动啊。所以很多时候，我们都在有限的资源里腾挪，做出自己不那么完美却迫不得已的选择，就是此时此刻最好的选择。所以对很多中小商家来说，如果人力精力财力有限，短视频和直播都是从0开始的话，我建议先积累内容，视频有基础流量了再开播。道理很简单——1.想要做好抖音电商，提升免费流量，短视频是基础，内容早晚都要做，早做早受益。2.短视频的投入成本是固定且有限的，直播间的投入成本是无上限的。什么意思，找两个人模仿爆款短视频翻拍，人力成本是有限且能算清楚帐的，但是想要直播间正常开播还有流量，那成本就直线上升了，不仅有团队成本，还有投放成本，还有各种精力成本。3.视频拍的足够多，大概率会有爆款视频跑出来不错的数据，这时候开播可以顺势接到很多精准流量，最大化实现流量的撬动效应，这可能比你每天开播赚的还要多。请中小商家力出一孔，既然资源有限，就不做宽度，做深度，把有限的资源投入到有杠杆的事情上去。或者像刚才第二个问题说的，前期能力有限的情况下，死磕商城流量，也是可以快速入局换来正反馈。做抖音电商最怕的就是选择一条自己最不擅长的困难的路，还要安慰自己歧路多丰收。请听题，第五题：抖音电商变化快，时常跟不上变化怎么办？做抖音电商确实变化很快，流量规则和平台规则的变化都会影响我们实时获得流量和转化。首先我们要知道，不是抖音电商变化快，而是竞争越来越激烈，参赛的选手越来越多，不是老方法没用了，而是老方法在新的竞争环境里已经失去竞争力了。大家总是以为抖音电商多变，其实抖音电商从来都没有变过：谁能转化流量，谁就能一直获得流量。当我们还在用老方法时，可能上个月还能挤进30%，下个月就挤不进50%了，这才是真相。面对这个问题，我的建议是：1.永远不要离开一线，永远要在直播间里感受水温的变化。2.多看多学多想多模仿，优秀的要素永远在同行的直播间里，请好好利用抖音电商的“开卷考试”优势。3.有一颗“善变”的心，时刻提醒自己走出舒适圈，时刻保持人货场和内容的迭代，自己先卷为敬。4.通过抖音电商给中小商家提供的免费的“生意宝典”——「经营指北针」获得不断更新的知识和信息，这可是官方答案，不抄白不抄。04写在最后。中小商家想要做好抖音电商，必须要先提升认知，再一步步提升能力，因为人永远无法赚到自己认知之外的钱。我给大家科普的这些官方工具，虽然都是免费的，实用性一点不输付费内容，建议大家立刻学起。最后祝大家都能在年底有个好收成，直播大卖。——————

正文先介绍一下我的分享思路：我会以时间和粉丝增长数为逻辑链，从0到1去：0粉丝阶段、0~1000粉丝阶段、1000+粉丝阶段每个阶段应该做什么？（给大家一张升级打怪说明书）010粉丝阶段——寻找垂直领域，打造清晰人设，对标爆款笔记一、寻找垂直领域，精细化和专业化我们要分享首先就是得寻找一个垂直的分享领域，并且这个领域需要做到：精细化和专业化。那用一个简单的词概括就是专精。那什么是专精？其实很简单，就是选择一个垂直的话题、锁定账号的目标用户，专注于这一方面的笔记。比如我自己做的师范生技能，我锁定了“师范生”这个群体，在前期就只分享师范生相关的内容。“专精”可以帮助提升用户体验的同时，提高粉丝转化率。前期专注一个话题分享，能让我们的主页笔记聚焦到一个专题，当用户点进我们主页的时，会发现笔记特别垂直，可以增加专业程度和用户信任度，从而提高转粉率。同时，用“专精”更容易给账号添加标签，提高用户粘性。我们分享的东西肯定是要对标用户人群的，那提升用户人群粘性很好的办法就是给自己贴标签，大家如果能做到，当一提到这个领域就能想到联想到这个up主，那这样的标签无疑是最成功的。最后，用“兴趣＋知识”储备选择垂直领域。我会把喜欢放在第一位，因为喜欢才能作为长期的动力。其次，你要选择一个有自己一定知识储备或者经验的领域，这才能有“创新点”、有自己账号的核心竞争力。很多时候在小红书上分享的东西，有一部分你可以通过先自己学习之后，再按照自己的思维逻辑把它列点，总结成一个有自己特色的笔记。所以只有在自己熟悉的领域，才能有更多创新的机会。二、人设：名字+头像+简介+自我介绍人设是转粉的重要基础，同时也是区分人和工具的重要途径。没有个人特色的笔记，就只等于工具，是那种会被用户留在收藏夹里吃灰的。当你不会被想起来，那你就没有和其他账号的区分力。人设究竟是什么？其实很简单，做账号之前思考这几个问题：你是谁？你做了什么？你笔记主要会分享什么内容？你和其他人有什么区别？别人为什么要关注你？人设打造四步走：名字、头像、简介、内容。①名字：具有清晰关键词+昵称/名字②头像：根据分享内容选择特点突出的头像（学长学姐人设—温柔动漫头像、企业分享—职业正装照、品牌产品—品牌图标或产品图片）③100字简介：分成三个纬度——个人标签+账号内容介绍+成就/背书等

正文一组神反转文案，当你以为他要往东，结果他直接上了西天……01-我想打起精神来却失手把它打死了02-不吹不黑你要是跟我打架不出5秒你就得跪地上掐着我的人中求我赶快醒03-做人要谦虚多听他人的意见然后认真地记下来是谁对你有意见04-有人说他一双鞋就顶我一个月的生活费我笑了，就想跟他说那种二三十的鞋子少穿05-就算失败了九十九次也要再努力一次凑个整数06-夜深了我拿起来一本书盖在泡面上07-她生气了，夺门而出他冲到楼下拦住她把门夺了回来08-自从我背井离乡后乡亲们吃水都困难09-上个月制定了一个Plan由于lan，所以完成了个P10-本来打算卖了房子去环游世界奈何房东不肯看完这十句神反转文案，状态基本就是向后翻转三周半零两个月，然后稳稳落在笑点上，而且水花没压住，整个人笑得翻江倒海。这种“神反转”，在脱口秀里通常叫作“预期违背”，本质上是通过逻辑重构，实现对固有认知的消解，用出其不意的结局，引人发笑或发人深省。这种前后反转带来的戏剧性反差，可以带来极佳的沟通效果，所以在段子和文案中都经常被使用。一、段子经过简单铺垫，把受众预期导向一个方向，再给出完全违背预期的结论，产生或是误解、或是冒犯、或是自嘲的喜剧效果，让人发笑。这种抖包袱的方式，无论是小品、相声还是脱口秀段子都非常常见：⊙

正文随着入局短视频的创作者越来越多，视频质量的门槛也在不断升高，因此脚本的重要性也愈发凸显。好的脚本不仅可以提供清晰的拍摄思路，还便于各个环节的分工协作，提升制作效率。下面给大家分享到底什么是脚本？又该如何高质量创作？短视频脚本必备七要素：在拍摄脚本里面，我们要对每一个镜头进行细致的设计，我们今天主要从镜头、景别、内容、台词、时长、运镜、道具这7个要素来讲解1、镜头景别景别就是相机距被摄对象的不同距离或用变焦镜头摄成不同的画面。“横看成岭侧成峰”，每个角度看到的对象都有不同的特点，时而远看，时而近看，时而细观的景别变化，满足观众心理、视觉上的需要。一个好的视频，不但内容是哪个有逻辑，还要在视觉感官上有逻辑。通过景别的变化，渲染气氛，掌控节奏，构建层次，引导观众，增强作品感染力。景别包括远景、全景、中景、近景、特写等，但是很多人并不理解，拿着相机就开始拍摄，一镜到底，拍出来的作品毫无感情，没有感染力。短视频脚本文案模板下面以抖音大V李子柒为例，她的视频丰富又有美感，就是采用了各种各样的景别。远景：一般是展示环境全貌，视野宽广，人物较小，有时候是空镜头，通常是用来介绍环境，抒发情感。远景全景就是比远景更近一点，展示人物全貌，用来表现人物的全身动作，或者是人物之间的关系。短视频脚本文案模板。全景中景就是指拍摄任务膝盖至头顶的部分，重点展示人物上身的动作。中景最能体现叙事功能，可以很好地展现人与人、人与物、人与环境之间的关系。中景近景也就是拍摄人物胸部以上或物体局部，非常有利于表现人物的面部或者是其他部门的表情、神态，是刻画人物最有力的景别。近景特写就是对人物的眼睛、鼻子、嘴、手指、脚趾等这样的细节进行拍摄，适合用来表现需要突出的细节。特写更能调动观众情绪，展示生活中不常见的特殊视觉感受。特写注意：在拍摄的过程中，我们可以多场景预设、多角度拍摄，为后期准备充足的素材可供选择，剪辑出更能表达情绪的作品。2、内容内容就是把你想要表达的东西通过各种场景方式进行呈现。具体来讲就是拆分剧本，把内容拆分在每一个镜头里面。如下图所示：什么时间、什么地点、画面中出现什么内容、镜头应该怎么运用，景别是什么样的，服装道具有哪些等，都要出现在脚本里。

正文今天来分享一个卖地垫的账号，平均客单在50左右，已经卖了26万件了。那么这个账号，有五个方面值得我们学习借鉴的地方。01细分市场切入相比于服饰、美妆、食品、玩具等产品来说，地垫这款产品还是比较小众，至少在日常消费中没有如此高频。但好处有两点：其一是目前绝大多数的家庭里面都需要，无论是大门口，还是主卧、卫生间、书房等等。其二是痛点明显，作为防滑耐脏的产品，在日常生活中，大家都能明显的感受到它的用处。所以从拍视频宣传的角度来说，能够立马激发用户的生活场景。大家在做短视频带货的时候，要充分考虑到用户需求、场景，增加自己选品的命中概率。记住选品不一定要大众，但要对部分人群要刚需。02场景化内容营销一般卖产品，有两种内容方向。其一是凸显实力型的，以拍摄自己仓库、生产车间、基地为背景，增加用户的信任。其二是场景匹配型的，以分享实际的生活场景，从而激发用户的消费欲望。那么这个商家选择了第二种内容方向，视频主要做了以下三点：1、熟悉的场地商家先把视频拍摄的场地安排在家中，比如厨房、客厅、卫生间、卧室等，强化用户的熟悉感。2、产品多样许多视频里面展示的产品，有方形的、椭圆形的、不规则型，图案上也有各种差异，以此迎合不同用户的需求。3、强化痛点把用户平常担忧的问题展示出来并解决，比如传统的地垫不耐脏、易滑、不容易清洗、有折痕等。那么用户一个视频突出一个问题，然后展示自己产品的优点，形成强烈的对比。03勤奋更新拍视频爆款不够，勤奋来凑。不是所有的视频都会成为爆款，天天想着怎么拍爆款，不如想着怎么最简单的获取流量。这个商家到现在一共拍摄了3100个视频，平均每天拍摄10个作品，每一个小时左右更新一个。每一个视频都保证了一定的内容质量，既有痛点又有产品。勤奋更新，一方面方便用户了解产品，一方面是获取系统的认可，另外，也是为了和直播做好流量的互动、承接。许多人都在抱怨没流量，卖不出去货，但很少有人能傻傻坚持拍摄500、1000个视频的。04常态化直播在直播上面，这个账号同样采取了勤奋的策略，从早上七八点左右开播，一直到晚上十一二点钟才下播。其一主播也是视频里面经常出现的博主，对于用户来说增加了熟悉感、亲近感。其二直接在拍摄的场景做直播，真实的家庭场景中，也方便随时解答用户的真实的问题。村长在这个账号的直播间里面蹲守了四五天，每个时间段都有打开看过，在线人数平均就在二三十人，最高峰也就刚过百而已。但是大家不能被这种涓涓细流给迷惑，试想一下，真实的线下如果每个时候都有十几个客户在你店里面，你难道还担心卖不出货吗?05优惠+爆款促转化再次强调，做直播带货要注意四位一体原则，即内容、场景、主播、产品要匹配。这个账号的商品橱窗里面，虽然产品有100多个，但是对用户的引导上还是很聚焦的。其一是给优惠，无论是直播间还是商品橱窗，用户都可以直接领取优惠。其二是推爆款，用户进入橱窗，爆款产品放在最显眼的位置，转化路径明确。其三是价格好，整体来说，商家的产品定价在50左右，部分产品略高一些，但对于用户的心理上是比较合适的。拍短视频，最怕就是那种视频很火爆，产品找半天，价格吓死人的套路，流量都白白浪费了。好了，对于多数商家来说，只要能做到这以上五点内容，你的账号想卖不出去货都难！最后，说到地垫产品，再稍微细分一下。完全可以把全场景的地垫使用，聚焦在一两个场景中。比如卫生间里面防滑垫，只卖这一个产品就够了，如果你感兴趣，可以去找找类似货源，是个赚钱的机会。——————

导读：本文提供了22张活动筹备执行实操表格，点击小图看大图哦。正文一、活动费用预算明细表二、活动时间筹备表三、策划团队内部撰稿表四、活动流程技术表五、活动现场人员联系表六、活动场地指标检查流程表七、活动搭建工程现场验收清单八、物料设计时间推进表九、活动物料设计表十、活动分工及现场执行表十一、活动嘉宾行程安排表（含住宿、接机等）十二、活动嘉宾座位表十三、活动现场签到表十四、活动设备清单十五、活动礼仪培训表十六、活动摄影师培训表十七、活动重要嘉宾管理表十八、活动嘉宾彩排表十九、活动现场危机紧急处理表二十、活动媒体投放统计表二十一、活动意见反馈表二十二、活动费用计划与实际对比分析表完整版表格如何获取：【加入vip会员获取】：——————

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正文作者｜刘兴时来源｜鸟哥笔记还有半个月左右的时间，2022年就彻底结束了！回顾2022全年，各行各业似乎都过得不太容易。一级市场融资难，二级市场股票基金投资者一片哀嚎，资本失去了往日的昂扬。这一年，大厂裁员收缩，开源节流，小公司谨慎守城。

、碎片需求拉新法碎片需求拉新法，是指对用户碎片化需求的满足，要做到超出用户预期的满足，使用户成为产品/品牌的“种子用户”，由其作为用户裂变增长的基础。。9

“有些人表面上光鲜亮丽，背地里却连车厘子都吃不起。”在这里不仅让你实现车厘子自由，还让你实现星巴克自由。16英盛网寻找下一任17辞职信一交

导读：活动运营相对于其他运营岗来讲，其包含的内容更为的宽泛。因为往往在一场活动中，需要内容，产品，用户运营，数据全部参与进来。那么一场好的活动该怎么如何策划和落地呢？正文作者：梓旭来源：梓旭说私域（zixushuosiyu）很多人会错误的以为活动运营就是策划、执行一场活动。事实上活动运营相对于其他运营岗来讲，其包含的内容更为的宽泛。因为往往在一场活动中，需要内容，产品，用户运营，数据全部参与进来。其核心就是要根据不同的目的、性质，来围绕着策划、资源、推广、效果等一系列要素推进项目，管理执行，并最终落地。活动运营人需要具备统筹和推进能力，是一个主动驱动性较强的岗位。那么一场好的活动该怎么如何策划和落地呢？活动运营的工作内容通常包括：❖

正文内容涵盖：抖音小店的优势和趋势小店开通需要准备的资料抖店无货源需要用到的工具如何定位上架就能出单的类目如何数据化挖掘优质的产品精选联盟运营设定排名优化玩转抖店自然流量猜你喜欢让单量迅速起飞N种让达人主动带你产品的方法抖音小店无货源模式团队化管理和运营点击小图看大图：一

正文一、小红书运营01.小红书投放方法论结合官方卖点拆解，配合流量助推工具而形成，从品类到定位到达人，最后放大流量，形成小红书品牌在小红书系统打法。图1:异识方法论卖点细分：兴趣型，功能性，场景型；人群/场景：核心人群/竞品/品类/场景，垂直场景/泛使用场景；形式/达人：热点型内容/吸引型内容/导购型内容，核心达人/兴趣达人/相关达人；放大流量：专业号&蒲公英，薯条&效果广告，品牌广告&IP合作。02.博主运营全景图此图为我们原创，从博主定位、变现设计、深化定位到具体的选题、账号创作和拍摄、调整等步骤组成，真正帮助IP，找到自身定位和变现方式，由此成为知名博主、头部博主和跨品类运营者。图2:博主运营全景图03.不同阶段投放诉求参考引响将小红书种草需求进行拆解阶段1：无品牌心智，核心是带货；阶段2：通过新品0到1，完成初始口碑积累；阶段3：新品1到10阶段，人群渗透，做心智渗透；阶段4：:成熟品牌，成熟单品口碑维护，心智巩固同时做好舆情控制。图3:引响不同阶段品牌诉求04.小红书IDEA方法论IDEA模型是小红书官方提出营销思维工具，通过洞察（Insight)、定义(Define)、抢占(EXpend)和拥护（Advocate)四个步骤，让品牌在小红书成长起来。图4:IDEA方法论Insight:洞察需求，借助小红书官方工具，用户在小红书留下数据，去帮助品牌洞察需求，找准赛道，确认产品打什么样的用户心智；Define:定义产品，定义产品命名、核心卖点、借助达人+新品试用工具，帮助客户定义产品卖点和传播点，做好第一轮MVP测试；Expand：抢占赛道，Expand不仅是指销量提升，更在意品牌在品类、用户心智提升，此阶段，通过小红书信息流和搜索工具，抢占品类SOV，获得更高市场份额；Advocate：拥护品牌，当用户使用好产品，发生过美好体验后，会进行二次分享，品牌可进行内容沉淀，与此同时，品牌可用小红书品牌广告，如火焰话题、开屏广告、商业话题等工具，聚集品牌内容，进而拥护品牌。05.小红书电商ROI计算摘取：火箭大数据，对于站外ROI转化采取CPE（赞+藏+评+关注）为衡量指标，在小红书投放花了1W块，拿到2000个互动，那CPE的成本就是5块。通过监控T指标，即淘宝搜索/小红书互动的比例，这我们就能得到，淘宝搜索是小红书互动的比例，如2000个互动，给淘宝带来10000个搜索，则T的数值就是5。衡量种草品牌关键词，通过商卡、品销宝和购物以及淘内免费流量，此刻，衡量成交量，就是S搜索量×转化率，成交量就得出，成交金额即成绩量×客单价，最后通过转化归因，看最终相关系数。图5:小红书转化ROI系统06.531信息流爆文打造模型通过5种以上笔记类型，上信息流，快速让测出笔记风格类型，然后通过30%精力打造潜力爆文，10%针对加推笔记的爆文笔记，找到回搜率高且能够为站外引流的笔记，531爆文核心模型，就是不间断过滤优质文章笔记，由此形成。07.消费者认知模型此模型由飞扬在增长提出，目前抖音种草主要通过内容出发，无论是企业号还是KOL以内容为出发点，主要分为存钱和取钱两个步骤：存钱动作包括种草+心智品牌建设，取钱动作，包括流量和店铺直播，对于品牌种草要两方面平衡，只种不收无法获得利润，只收不种，难以持久，需要最终保持平衡。图7:消费者认知模型08.T+H链条转化T+H天猫和小红书销售转化，由小红书营销带来的天猫转化。小红书内容＜小红书曝光量＜阅读量＜互动量＜天猫访客量＜天猫成交量，这上面是以一整条营销流水线，每一个环节的数据，都可以记录，不断分析和对比，数据好的分析其原因，数据不好，分析其不好的原因。09.博主定位四象限通过定位四象限来梳理自身的定位，从我是谁？我做过什么，我做出什么，我在小红书分享上面入手，由此确定自己在小红书定位。图8：小新定位四象限举例我是谁：将自己基础信息进行提炼，包括昵称、性别、年龄、生活状态、价值观等方面，越详细越好，内容越多，后期提炼选题的方向也会越多；我做过什么：将自己过往经历总结，工作、生活的亮点，即使是失败经验都可以总结；我做出什么：在过往的经历中，做过哪些内容，如定位母婴板块，可突出超级为带娃，如做知识博主，可写上做过哪些从0到1的项目；我在小红书分享什么：自己想在小红书分享哪些内容，后期通过哪些方式变现，同时评估能否持续更新，如果是知识博主，有没有打磨了哪些产品，怎么包装和售卖。10.博主360度定位模型根据奥美定位模型，将博主定位分为输出内容、身份角色、呈现形式、人格调性、变现路径、记忆点和对标选择、核心赛道8个部分，每个部分进行细化，确定IP定位。图9：博主360定位模型11.10-3-1红书选题吕白在《爆款小红书》提出3-10-1模型，如果不确定写何种类型的风格，可选择3个领域，然后找到10篇目前比较火的笔记，然后将其整理成文档，进行模仿创作，最终选择适合自己的一个领域，进行持续深耕。对于自身定位不清的博主或者品牌方，可以选择多个领域，把市面不错的爆文进行整理成表格，模仿就是最大的创新，先模仿，进而找到更适合自己的笔记风格，创造相应的爆文。图10：小红书爆款选题资料库12.小红书标题创作公式小红书标题上限是20个字，其次封面占据位置大，标题所占的视线比较少，对用户注意力刺激仅次于封面，标题是小红书笔记第二大刺激力。在标题创作，可通过目标人群+问题+解决方案+情绪价值+行动指令+口语化进行随机组合。人群即使用产品针对的人、场景是产品使用场景、解决方案即数字化解决方案，情绪价值就是表达的喜欢程度，行动指令即让用户去使用，口语化即整个标题，通俗易懂，用户能听得懂，进行传播。图11：小红书万能标题公式13.正文创作总-分-总撰写小红书正文最常用的结构方式，符合读者阅读习惯，也能清晰表达产品观点。总：提纲挈领，表达自己对产品使用体验，带来具体实质性的改变；分：清晰表达实现这种效果的原因是身份，是产品哪些成分实现的；总：总结，号召大家去购买这项产品，相应购买渠道。14.不同品牌广告投放复盘在小红书投放主要分为声量、ROI型和线索型投放商家，每一种商家考核的标准、不同阶段是不同的。声量型：声量型强调品牌的知名度，在内容摸索期，关注点击成本、互动成本和爆文相关，在声量提升期，关注回收率和占位情况。ROI型：特备强调关注站内外商品转化，在笔记测试期，关注点击成本和Ctr,在商品测试期，考核商品访问率和架构成本，在收割期，强调GMV和ROI转化。线索型：对于拿私信类客户，在素材测试期，关注点击成本和点击率，在心智占领期，关注私信开口数和表单数量，最后在成本优化期，关注表单成本和私信成本。图12：不同品牌广告投放复盘模型二、媒介传播篇01.媒介传播模型菲利普·科特勒在《营销管理》，将传播过程包括9大要素：发送者、接收者、信息、媒体、编码、解码、反应、反馈和噪音，营销者为了让它们的信息可以传播出去，必须在信息编码时考虑目标如何解码的。华与华直接抽象为发送者和接受者，编码也就是华与华经常的说超级符号，在媒介给接受者之后，增加了一个心理防线，在传播所有的工作，就是降低用户心理防线，更快接受传播内容。图13:媒介传播模型02.AISAS模型图14:AISAS模型AIASS模式是电通公司针对互联网导致传统购物行为变化，总结出消费者行为分析模型；对于小红书可根据每一项指标进行复盘，优质笔记一定是获得足够高注意，用户高点击，然后进行站内和站外搜索，最终产生分享，实现人传人的效果。A（Attention)注意，引起关注，此时小红书封面、标题都是引起用户注意；I（Interest)兴趣，产生兴趣，阅读正文产生购买查询和购买兴趣；S（Search)搜索，主动搜索，看完笔记后，在站内和站外去搜索品牌情况；A（Action)购买，采取行动，购买是行动最真实的反馈，站内和站外进行购买；S（Share)分享，进行分享，人传人是最低的传播成本，实现口碑效应；03.A/B测试A/B

导读：本文系抖音运营大纲概要导图。从关于抖音、抖音算法、运营策划、工作流程，内容制作等7方面进行概括总结。希望对你有帮助。正文——————

导读：抖音直播带货，如今可以说是当下最热的带货方式。很多人想要在抖音直播中分一杯羹，然而却发现无从下手。同样是直播带货，为什么有的直播间月销百万，有的直播间却数据惨淡？作为新手运营，想切入直播运营这个板块，该掌握哪些基础逻辑？推荐你看这篇文章，学习如何从0-1做抖音直播运营。正文01抖音直播的底层逻辑抖音直播的底层逻辑抖音直播，最常谈的一个话题就是起号，并且很大一部分商家都在起号阶段徘徊。首先我们明确一下起号这个概念，官方其实并没有起号这么一个说法。而且关于起号，每个人对它的理解标准都不一样，有的人认为一个月能卖到100万就叫起号，有的人认为在线人数达到两百就算起号。其实在我的概念里，起号它是一个阶段性的标准，如果达到这个标准，就表示你的团队和直播间具备了基础的运营能力，团队准备完毕，流程和货品也打磨好了，能正常且持续的开展直播工作，并且可以逐步考虑加大投入了。在直播间的具体表现上就是，开场5-15分钟会有一波极速流进来，你的直播间能承接50%以上的流量，在线人数能够稳定全场，并且在直播的过程中各项互动数据达标，有稳定的GMV产出，就标志着起号成功了。你看，这样看起来是不是直播间也没有想象中那么神奇和玄妙了呢？既然想做好抖音直播间，那么第一件事就是先要了解平台的逻辑，特别是平台的推流逻辑，要有平台视角，才能对直播这件事情游刃有余。平台的推流逻辑是基于两个模型，第一个叫做停留模型，第二个叫做成交模型。停留模型就是基于当前在你直播间停留用户的人群画像和人群数量的模型，也就是你当前在线人数的人群画像，他们有什么共同点，抖音会结合他们的一些共性，来给你找到更多有类似共性的人群推给你。所以说，前期通过娱乐起号或者低价起号，更有甚者吹捧的鱼塘起号等等方式，到后面账号都会废掉的原因就在这里，停留成交模型不匹配，人群和货品不匹配，导致产品卖不出去，账号无法变现而废掉。就好比你是一个卖高端化妆品的门店，通过送打火机吸引来一群大叔，这样的人群和货品天然就是不匹配的，这个人群也几乎就不会买你的高端化妆品。成交模型就是基于你直播间成交用户的画像和人群数量，也就是说什么样的人，愿意在你的直播间购买你的商品，这个模型不但决定这抖音帮你推荐什么样的人，而且根据成交的人数，不断帮你探索出更准确，更能在你直播间里下单的人群，从而给你提高推流的速度和人群准度。所以做好抖音直播间的底层逻辑，就是做好停留模型和成交模型，让抖音知道你的直播间各项数据都比其他直播间优秀，愿意为你的直播间推来更多、更快、更精准的流量！02如何免费撬动自然流，获得源源不断的流量如何免费撬动自动流获得源源不断的流量抖音起号的三个方式：短视频起号、自然流起号、千川起号。大部分的人做直播间，都是自然流起号，对于大部分而言是最简单和高效的方式。自然流起号的意思就是在流量上不花钱，通过抖音自然的推来的流量进行曝光和成交。刚才说到直播的底层逻辑就是做好停留模型和成交模型，自然流更是如此，那如何拿到更多的免费自然流呢？那就是做好直播间的“五维四率”各项数据。五维四率是直播每天都需要看的数据，也被称之为直播间的“生命数据”。通过五维四率的数据反馈，就能发现直播间的问题出现在哪里，能通过这些数据反馈变化去做优化和调整，从而让直播间的在线越来越多，推流越来越多，GMV越来越多。直播间曝光人数：抖音把你的直播间推荐给了多少人看；直播间进入人数：有多少人愿意点击进入你的直播间；商品曝光人数：进来的人有多少看到了你的商品；商品点击人数：有多少人看到了小黄车或者商品弹进去；成交人数：有多少人成交了；这五个维度相应和下级的转化率，就被称之为“五维四率”。一个合格的直播间，也是有相应的标准：·曝光-进入率不低于20%；·直播间进入-商品曝光率不低于80%；·商品曝光-商品点击率不低于20%；·商品点击-成交人数，不低于10%；而直播间什么地方需要进步和优化的依据，也是通过这些数据的反馈来进行。①直播间的曝光进入率不够首先是检查直播间的背景和画面色彩格局，因为人们刷到直播间，第一反应是整个直播间的色彩和画面舒适度，如果觉得可以，会点进直播间，或者在外面停一会然后进入直播间，其次是检查主播表现力和主播形象，这也是直播间曝光进入不够第二需要检查和加强的地方。②直播间进入-商品曝光不够首先中控多进行商品弹窗，其次主播加强引导，因为商品曝光不够可以通过中控的弹窗来加强，其次就是主播在话术上进行优化。③商品曝光-商品点击不够首先主播话术加强引导，第二判断货品是否适合这个直播间的用户群体，第三进行商品主图重新设计修改。④商品点击-成交不够首先检查品的问题，包括是不是价格过高、货品和人群是否垂直匹配、其次是检查和优化主播的促单话术。抖音的核心逻辑就是赛马机制，同样的100个用户，推到别人的直播间，五维四率各项数据都做得好，能卖1万元，而推到你的直播间，停留不行，各项数据都不行，而且只能卖100元，你的直播间流量就会变得越来越差。所以做好直播间每天的核心工作就是通过这些数据发现问题，并且优化问题，让数据达标，那么抖音就会通过这些优秀数据来判定为优秀直播间，也就撬动更多的免费自然流。其实和短视频是一样的逻辑，只要是好的内容，不用DOU+一样会爆，内容不好，投了很多钱的DOU+，虽然可能有曝光，但是不会有太多的点赞和评论，其实逻辑是一样的。你要清楚的一点就是，不管是付费还是免费，抖音做的只是把你的直播间曝光给更多人，并不会强制别人在直播间里做任何动作，所有的动作，都需要各个直播间来执行引导，所以你的五维四率各项数据指标，代表着你的投入产出转化率，也代表着抖音赛马机制下的推流与否。03直播间货品的选择直播间货品的选择抖音是以算法著称的一个平台，所以我们常常讲的一句话就是，在抖音卖货，不管你的价格高还是低，低到9.9高到9999，都有你的顾客群体，只是你如何通过抖音的算法，让抖音认识你，并且帮助你找到他们而已。一个直播间，你卖什么货品决定着你的顾客群体。在抖音做直播间有一个逻辑就是1000单新手期逻辑，意思就通过你直播间产生销售了1000单以上，你就度过了新手期，这一千单的用户就构成了你直播间的基础人群画像和标签，而抖音会根据这些人群标签，帮你探索类似的人群推荐到你的直播间。听到很多朋友说网上在大肆吹嘘低价起号做流量，然后再转高价做直播，这些方法大概率也是行不通的，做到后面会非常难受，因为这样说的人是根本不懂抖音的逻辑。买9.9一件T恤的人群和买399一件T恤的人群在抖音里，是完全不一样的，你的直播间通过卖9.9一件T恤吸引来的人群，突然有一天想卖399，肯定是卖不动的，因为人群不一样。如果你非要在这个直播间下转型卖399，那付出的代价是非常大的。所以说，直播间货品的选择也是运营环节非常核心的一点。我们可以大概把直播间的货品可以分为四种类型：引流品、爆品、利润品、常规品。引流品刺激用户进入你直播间，愿意停留在你直播间等待的商品。引流品的玩法包括福袋、秒杀等方式。很多人有一个误区，就是容易把引流品认为是便宜货，其实不是这个概念，请大家思考一下，一个直播间用9.9元的数据线和1499元的飞天茅台酒来做引流，你们觉得哪一个商品能吸引到更多的人呢？肯定是1499的茅台，虽然他是1000多的价格，但是我们大部分人一看就知道，这个价格能抢到茅台就是赚大了，就算自己不喝转手卖了都能挣钱，所以当我们放出这个商品来作为引流品的时候，肯定会有大量的人会因为这个超级福利而在直播间停留，等着抢购。而9.9元的数据线在大家的认知里，数据线这个商品就差不多只能值这么多钱，用户到处都能买到，为什么会在你的直播间里等着抢，所以9.9元的数据线虽然定价相对低，但是完全不具备引流属性。再一个就是引流品要和人群进行垂直或者销售关联。比如你是卖女鞋的直播间，你的客单价在300左右，你用一个300元的鱼竿来引流，这也是不可取的，因为大部分买女鞋的人群对鱼竿这个东西是没有认知，也没有太大兴趣的，虽然你可能用了一个成本很高的东西来引流，但是效果一定不会太好，如果人群不匹配，价值传递就不到位，所以要进行人群垂直匹配和销售关联。另外引流品我们也不是自己拍脑门觉得这个商品应该能引流，就把它随便定义为引流品的，引流品的标准是双率要达到20%（曝光-点击率，点击-成交率），因为达到这个数据标准以上，才能证明我们的引流品放出来，大家对它有足够的兴趣，愿意点击愿意成交，具备引流的属性。爆品大部分用户喜欢，能成交，能走量的产品。爆品在直播间的作用就是做成交模型，冲GMV和做用户标签，通过大量的密集成交，让抖音判断我们的直播间能承接很多人群，并且能产生大量的交易，所以爆品的利润要求不要太高。利润率在10%以上就可以了，爆品的评判标准是曝光点击率和成交点击率，双率都要大于8%。利润品顾名思义就是冲利润的产品，能拉高GMV，同样卖100个产品，卖爆品赚1千元，利润品能赚10万，这就是利润品的作用，有了利润品的支撑，才能让直播间有更高的盈利能力。常规品没有太多数据支撑，你也不知道这些品好不好，主要用于测品，挂在购物车让主播每场直播给一点时间讲一下，通过数据反馈，测一下这些品的数据能达到什么标准，有没有成为潜力的爆品或者利润品。新手直播间最开始的方式千万不要一来就奔着利润去，因为你的直播间标签模型还没有建立好，这个时候的策略就是引流品+爆品循环，快速的做好直播间标签。当标签做好了，那么就可以加入利润品增加利润以及常规品测款，这个时候就会进行利润指标的考核。不然前期标签没做好，就来上利润品，会让直播间标签混乱销量不高，不但影响团队士气，而且人群混乱会导致直播间流量越来越差。另外所有的品，最好不要做大幅度阶梯价格，比如9.9的引流品，39的爆品，99的利润品，这样的也会导致直播间标签混乱。最好的方式是商品垂直且价格带尽量统一。引流品是本来价值100元的东西，现在卖30元，引流；爆品是是成本80元的东西，卖90元，跑量；利润品是100元的商品，利润30元，盈利；而整个直播间的运营策略也是围绕着这些品去展开，新手期就是引流品—爆品—引流品—爆品的排品策略，成熟期就是引流品-爆品-利润品-常规品的排品策略来进行。最好的状况就是爆品兼具引流属性，又有利润，又能引流，文武双全！04小团队打造百万销量直播间小团队打造百万销量直播间对于大部分人起步做直播间而言，开始并没有大量的资金进行投入，都是通过小团队开始的，那怎么搭建小团队？需要哪些人员岗位？怎么进行薪资制定和考核呢？那么接下来就给大家继续分享如何搭建百万销量的小团队！成熟直播间人员架构有：主播、助播、运营、中控、选品、招商、投手、摄影、短视频剪辑、文案、平面设计等岗位。这是一个成熟性直播间的人员架构，小团队的话大都是身兼数职，大部分小团队前期2-3个人即可开播，而前期直播间最核心的两个岗位就是主播和运营。在我们内部总结了一个直播间的成长规律：0到1靠主播，1到10靠运营，10到100靠团队和供应链。直播是一个新兴行业，但是任何新兴行业，只要是需要人去干就会涉及到人性，而人性的驱动，最直接有效的方式就是通过利益的驱动，往往有了明确的利益和看得见的晋升阶梯，人们才愿意为之努力和拼搏。当一个很有能力的人，在一个不需要考核和要求的地方工作，躺平都能拿到很高的收入，那么他大概率也会躺平，而不会选择努力。所以在直播间，这个主播和运营唱主角的地方，对于主播和运营的薪资激励就显得尤为重要。目前大部分直播间考核指标，除了主播和运营的收入和GMV挂钩，其他岗位都是底薪+绩效的形式就可以了。所以这里我们就展开主播的薪资考核来给大家做讲解，运营的薪资也可以参考结合执行。我们的主播是按照底薪+提成+绩效的方式来考核的，但是每一个环节都不是随便决定的，每一个环节设计都是有很多技巧，都是为了效率的提升。底薪分为1-5星五个等级的主播，等级不同底薪不同，底薪的考核标准是月均单小时GMV产出，达到标准次月就调整底薪。为什么会考核单小时GMV呢？如果单纯考核业绩，如果我们要求1天卖1万，而这个主播一个小时卖1000元，那她就拉10个小时的直播时长就能达到目的了，但是这是不健康的状态，也是不利于主播主动成长的。大家要知道主播的能力差距是表现力不同，销售效率不同，有的主播开播一个小时就只能卖1万，而有的主播上去同样的产品，就只能卖500。一个主播开播就能在线几千，而另一个主播在线只能维持在几十，有人会说可能颜值不一样，所以不一样。颜值有没有关系？肯定有，但是不是决定性因素，其实我们能招进来的主播，颜值起码都合格，核心是她们的镜头表现力以及讲品话术的问题，而这些能力是需要主播自己去学习成长的，所以我们通过月均单小时GMV的考核方式来进行底薪调整，让有能力，有销售效率的主播拿到更多的收入，从而激励主播进行赛马。提成提成是每个公司都会给主播算的一份收益，但是很多公司是每个月进行业绩提成核算，而我们的提成设计不同之处是按照每场进行核算的，为什么呢？因为如果每个月核算，主播大概率是从25号才开始统计自己的业绩，然后根据自己的业绩情况去进行这个月的业绩冲刺，你看看前面20多天，大家是不是都是低效率和低状态的，不要怪主播会这样做，换做你可能也会这样，因为这就是人性，人性天生选择更安逸和舒适的姿态。而根据每一场直播来算提成，主播就会对每一次直播负责，如果他今天直播做到了5万能拿2000元提成，这个时候还有半个小时下播，在线人数也可以，只要再卖3万元，就可以达到8万提成的标准，本来5万元的提成奖金就可以由2000元变成4000元，他再积极半个小时可以多2000块钱收入，这个时候他会不会冲刺？他一定会，这也是人性！所以通过这样的绩效设计，主播会对每一场主播的非常认真，关注每一个时间点的业绩，关注自己的单小时产出。绩效一般绩效奖金的目的，一般是考核和GMV没有直接关联，但是又必须要去优化和提升的东西，比如加粉加团率、互动率、退货率、利润率等相关指标，也可以是其他的一些工作日常的其他行为指标，通过绩效考核的方式来做无法业绩量化考核的补充和加强。工欲善其事必先利其器，主播和运营就是直播间前期最核心的产出人员，通过合理科学的利益分配机制，充分的调动大家的积极性，才能让团队更好的运转，有更多的突破。05千川投放撬动自然流千川投放撬动自然流说的直播带货，千川一定是一个绕不开的话题，也是大家觉得很复杂的一个体系。因为直播起号的三种方式：自然流起号、短视频起号、千川起号，千川也是属于一种起号玩法。官方在不断的强调千川，各个渠道也在不断的讲千川的各种优劣。在聊千川之前，我们先普及一些基础概念：1、抖音本质上是一家广告公司，核心盈利方式是提供数量巨大，且标签清晰的广告受众给到商家触达；2、抖音流量分为商域流量和原生流量；3、商域流量赚的广告费和技术服务费，原生流量池赚的是技术服务费；我们所有的人在抖音里，都是有标签的，比如你最近经常看宠物用品，那么身上就会有宠物用品的标签，你再进入到直播间买过这类产品，就有了买过的标签，如果经常买，这个时候系统就会判定你为商域流量，因为你有过成交记录，比较容易被直播间成交。但是有一点，这些标签会有时效，随着时间的推移，你没有很久没有做过这些动作，相应的标签就会从你的身上消失。在商域流量池的人都是容易消费的人群，商家通过千川来进行人群筛选找到你，给你曝光直播间，通过直播间的场景和话术成交你，如果你几个月没有消费记录，你身上的这些标签就慢慢淡化，就会被判定为没有交易和商业行为的原生流量池的人群。所以原生流量池的人群就是可能很久没有消费需求和行为的用户，一般没有进行千川投放，做自然流直播间的用户群体，就是这群原生流量池的用户，虽然相对商域流量来讲不太好转化，但是好处就是免费。商家通过直播间做好五维四率的数据，抖音会把这些原生流量推给商家，通过他们的人货场，再去唤醒你的购买和消费动作，当你有了这些动作之后，又会被逐渐转入商域流量池。所以我们每个用户在平台的视角，就是根据你不同的行为，在不同的流量池里进行身份的动态转变。而商家通过广告费精准的找到你的过程，就是千川投放的过程。为什么自然流起号会相对比较慢，难度比较高，一个是自然流直播间的推流速度一般都比较慢，而你的直播间需要慢慢找到用户通过交易再打标签，这个时间比较漫长。另外就是因为做自然流，推给你的用户都是原生流量池的人，这群人因为各种原因很久没有消费了，你需要更有效的运营策略和直播话术来引导和唤醒他们消费。而千川起号则可以理解为在游戏世界中的人民币玩家，氪金玩家。他们通过付费，找到的用户都是相对精确，并且很好交易的那群人，所以整个转化难度较低，只是找到他们的成本比较。新手直播间一开始是没有用户标签的。当有1个用户在你直播间下单了，就会生成你的直播间标签，但是1个用户他身上的标签很多，如果直播间按照他1个人身上的标签来找人，就会很泛，很大部分转化不了。但是当有10个人下单了，你直播间就是把这10个人的综合共性形成标签，这个时候人群就相对精准了，下单的人越多，这个共性标签就越精准。千川起号的逻辑，就是提前知道你需要的用户。然后通过千川去找到他们，而不需要系统去慢慢探索人群，节约了时间和效率，通过千川让你的直播间快速出现在他们面前，因为精准，所以成交他们就会相对简单，直播间打标签的速度也会更快。所以千川起号，对于新手来讲，本质上最大的作用是一个帮助直播间打标签的过程。当你的直播间进行千川的用户精准投放，这些人群进入直播间之后，就会很容易停留或者成交，系统则会根据这些标签给你推更多相应人群，因为这些人群足够精准，直播间的停留和成交模型数据变得更好，形成正向循环不断互补，从而推荐更多的自然流量进来，就达到了千川撬动自然流的过程。很多人投了千川之后，会发现千川的流量占比很高，自然流很少，坊间就有“投千川会压制自然流”的误解，实际上是你的直播间承接能力和转化能力不行，因为你通过千川找到的是一群全网最容易成交你商品的人，这些人是属于商域流量池的人，平时都是很多商家抢着买。平时抖音不会把他们放在原生流量池里推给自然流的商家承接，但是你的直播间现在没有投放千川了，系统推荐来的自然流量用户你转化不了，就会判定直播间没有能力，继续不给推人进来，形成恶性循环，所以只能不断付费找更容易转化的人群，不付费就没有交易，这样的原因本质上是对抖音平台的推流逻辑不理解，才会有出现千川压制自然流的误解。这个时候需要做的是提升直播间的人货场基础能力。对于没做过直播，或者做了几次都不成功的直播间，建议都是先练内功，把自然流承接能力练好之后，再去切入千川，然后再把千川作为一个修正直播间标签，扩大人群的一个工具来使用，不然只会让你白白烧钱。当团队没问题了，流程熟悉了、用户人群也精准了，这个时候进行千川的大幅投入，甚至通透拉满，就是水到渠成的事情。所以千川撬动自然流是真实存在的，也并不存在千川会压制自然流的说法。但是请记住千川不是万能的，你可以理解他是一个锦上添花的工具，在直播间各项基础好的情况下他可以让你更好，但是它不会无中生有，把你目前不具备的能力，变得更强！06直播团队复盘-成长必经之路直播团队复盘成长必经之路我认为，复盘是团队最快成长和最快达成共识的方法，没有之一。优秀的团队，都是能把复盘做到位的，每天都在总结经验，每天都不退步就是最大的进步。那直播间会进行哪些维度的复盘呢？1、内容的复盘2、流量的复盘3、GMV的复盘4、货品的复盘内容复盘每一个直播间，对于抖音而言，不但是一个卖场更是一个内容场，不只是短视频是内容，直播间其实也是内容，我们通过直播的形式提供了一个画面场景+主播+货品的内容，帮助抖音提升用户的停留时间，并且还在停留的同时促成交易。这是抖音的平台视角对直播间的内容判定。既然我们在抖音生态里成长，一定要学会通过平台视角来观察做事情，第一个内容就是我们的直播画面，所有人刷到直播间，第一印象就是直播间的画面，画面包括直播色彩是否悦目，直播画面是否清晰，直播的场景是否愉悦，都是一个复盘的标准，首先我们要自己去感知，如果你是用户，刷到这个样子的直播间，你会不会点进去看一下。其次就是主播的表现力和话术，这也是属于内容版块的，主播说了些什么，讲解的时候是什么样的状态，是坐着不动像念稿子一样，还是热情的展现货品和促销方案，还能调动用户的情绪和评论，这些也是内容复盘的一个版块。流量复盘主要就是复盘的五维四率，我们的数据是否达标，有哪些地方可以提升，为什么这个数据这么差，和同行业相比差距在哪里？这些数据好的品应该怎么办，数据不好的品应该怎么办。其次就是流量曲线，观测每一场直播的大屏数据，流量来了之后能不能接得住，接住了多少，哪些时间段直播间的流量提升了，说了哪些话，在卖什么商品，哪些时间段流量突然下降了，直播间这个时候做了什么？都是复盘的内容。GMV的复盘我们每一场直播间的GMV是否达标，如果没有达标是什么原因？互动率和其他数据指标是否达标，GPM是否达标，是品的问题还是客单价的问题，都是复盘的内容。——————

导读：今天和大家分享的框架是我近二十年的总结。经历了至少四五波做流量的浪潮，到了今天我发现每一次都非常相似。现在你们所仰望的这些平台，包括淘宝、抖音，他们当时也是依附另外的平台成长起来的。我们是如何做流量增长的？大家先看另外一个世界做流量的人是怎么思考的。正文01流量增长方法的两个总结SHEIN是一家低调的公司，其实它的估值已经有一千亿美金，可能还要多一些，今年上半年的业绩是160亿美元，超过了很多人的预期。上面的内容有报道这样一件事，这家公司有一个很神奇的能力，能零库存，或者说只要生产出东西，几乎都能卖爆。这是为什么呢？上面内容里说它能够监测每个国家不同人的搜索需求，包括颜色、面料、款式等，什么东西会流行SHEIN都知道。大家可能不知道，这其实是阿里的能力。针对43个大类目、3000多个小类目，各行各业、每个领域大概什么东西能火，阿里曾经是有这个能力监测并预测的。我们只是把这个能力告诉了SHEIN，它们就拥有了对服装领域在全球很多市场的预测能力。当然它现在还有其他一些数据辅助。图片：美妆抖音关键词数据洞察除了服装，美妆也可以用类似的原理进行用户洞察、需求监测。上图是抖音的数据，这是某一天150多万个美妆领域的关键词搜索流量情况，每个词后面的数字是一天的搜索量。从这里可以看出，大家看绝对值，口红的需求大于化妆方法，化妆方法大于粉底液，大于面膜，大于眼影。其实很多行业互联网人是不懂的，但是我们喜欢看数字。从这里还可以看出，为什么美妆领域诞生了那么多的KOL，是因为美妆的每个子领域和产品都有很多人在搜索怎么做、怎么涂、怎么用。还有就是女生涂口红的需求，比较意外的是“什么口红显白”才是大家关注的，而且显白我发现在美妆、护肤等各个领域里都是出现频率蛮高的。我有一天挖掘数据的时候，发现在护肤这个品类排名第一的需求是消除青春痘，但第二个需求竟然是烟酰胺，查了一下发现它也是美白的，各个子品类都在追求美白。上图是某一天的数据，这一天的数据只能代表那一天，但是如果是长期跟踪呢？会不会发现新的用户需求？这张图是从2018年到2022年外贸领域手机壳的用户需求。手机壳有十几类需求，哪一类需求量最大呢？我们看到这里面有充电、屏幕保护的需求、甚至有在手机里放一个卡的需求，这些需求是很多业从业者都没有想到的。很多商家都想当然地认为第一需求是防摔，按照思维惯性就一直在做防摔，这显然是搞错了。实际上，用户第一大需求是在手机壳上放卡，这个需求超过第二名两倍以上。这是因为在欧美仍然有很大的信用卡刷卡需求，甚至还有一个需求是在手机壳上放钱。在我们自己公司调研自己后，也发现有一半以上的同事，手机壳上要么放了钱，要么放了卡，这才是真正的需求，但很多外贸公司却还在做防摔的需求，显然难以满足用户。四年前的手机壳另一个核心需求我们也没想到，竟然是防水。特别有意思的是，上图中有四个波峰都发生在夏天，也就意味着用户每到夏天的时候就会想要买手机壳防水。只是看数据这个需求一直在下降，因为手机自带的防水功能越做越好。以上案例都是数据能把人的行为和需求全部分析出来。再举一个很有意思的例子，就发生在这个11月份，11月份是一个很神奇的月份，11月初还要热几天的，11月底就很冷了，进入冬季。而某一类产品的需求就急剧下降，甚至下降10倍，大家猜是什么需求？答案是减肥。因为天气很冷的时候，穿个羽绒服裹得像粽子一样，谁还在乎要不要减肥。用户就是这么简单，只要我穿的很胖，瘦了也看不出来，所以我也不用减肥了，所以那时候所有的代餐减肥产品的需求是急剧下降的。我们是互联网行业人，但是我们无意中跨入了另一个另一户，就是原来传统的品牌定位以及品类需求分析这个领域，而且我们感觉用数据挖掘这种方式可能更靠谱一些。因为现在所有的人都上网了，所有人的行为都可以分析，所以我们后来也主导了很多公司的用户需求洞察。虽然一开始是帮助他们解决流量增长的问题，但后来甚至主导了很多公司的产品研发。去年，我们无意中孵化了5家公司，后续有一些案例就是它们的。一切都来源于用户的需求，流量增长也不例外。02流量增长五大模块流量做了二十年以后，对整个流量有自己的思考，也有我自己的框架和分类。我会认为流量增长其实就分为五个模块，这五个模块是五种不同的思维。例如我们服务过很多客户，有的人私域做得很好，但是投放就做得很差；有的却是投放做得很出色，私域却垮了。因为广告投放和私域完全是互斥的两种思维。第一个模块是广告投放我觉得整个时代都在退化，这是我真实的感受，昨天晚上我和一个前同事说，这个时代的人都退化了。在十五六年前，我们做广告投放的时候有句顺口溜：找对人，说对话，转化链路要流畅。数据挖掘很重要，广告创意很重要，整个转化链路要流畅，但是现在能够被称为流畅的转化链路是不多的。广告投放用一句通俗的话来说，就是在沙子里淘金子。大家都说自己公司缺一个好的运营，其实我觉得你们不缺运营，也不需要运营。运营是在一个每年流量增长30%的市场里才需要的人，你们真正需要的是做增长的人，所以不要去找一个什么牛X的运营了。为什么这么说？比如，运营投广告会锁定地域、性别、标签、年龄。图片：按年龄、性别、地区投放的截图但你们知道吗？很多时候我们并没有告诉这些APP我多大了，它是怎么知道我的年龄呢？告诉大家一个秘密，这些都是平台猜的，用算法猜的。做增长的人是怎么投广告的呢？比如说一个卖鸡胸肉的商家，他会去锁定最近一个月手机里装了KEEP这个APP的用户，让他们在刷抖音的时候能够看到鸡胸肉的广告，这是不是更精准一些？如果减肥产品只是盲目地去投，不管30岁还是40岁，这样的广告成本都是极高的。图片：按应用投放的截图第二个案例是一个toB的案例，做微商城的，那么它要锁定什么样的人群呢？我当时看到它的投手锁定过一个特别搞笑的东西：30岁以上的男性，喜欢文玩的，想要向他推销微商城。我问他为什么是文玩呢？他说我见过很多老板都喜欢玩文玩，就猜他们是老板。其实你们的投手有时候也是这样猜来猜去。但做增长的人不是这样的，我们是瞄准手机上装了千牛、且年龄大于30岁的用户。他为什么手机上装了千牛呢？因为他是一个淘宝的卖家，需要处理订单。那他有没有可能是一个客服呢？我们觉得30多岁了还在做客服的人应该不多，所以大于30岁且手机上装了千牛APP的，大概率是一个淘宝店的老板。这个时候都不需要追求多精致的广告创意，我就直接和他说：作为公司的创始人，你的每个决策都很重要，将所有交易放到某个平台上，有很大的风险和瓶颈......因为我知道他就是一个淘宝的老板，所以我知道这个广告创意能够打动他。以上讲的这个功能在抖音的投放后台是有的。我去年面试了将近100多个投手，却没有一个人回答得出来它在后台哪里。我认为很难招到牛X的投手，因为这个岗位就像黄金一样。好的投手能一个月内把一元变成三元的净利润，这是我认为的好投手，这种投手基本上要么是CEO，要么是合伙人。我在这个行业待了20年了，每次有人想让我帮忙找一些牛X投手时，我就和他们说，现在你下楼去，路上恰好踢到一块金属，拿起来一看发现是一坨黄金，这就是你现在找到好投手的概率。另外，广告团队按照渠道分工其实是很不专业的。大家有的时候过于尊重所谓的专业性，认为抖音、微信、淘宝的投放后台都有各自专业的地方，所以每个渠道都安排几个人专门来做这个事情。但是我认为这恰恰是不尊重专业性的表现，因为广告投放有严格的三个模块，十五六年前就已经有了，记得在阿里的时候，投放团队是16个人，它就是分成三波人的。不管任何平台都要对人群做精准定向，也就是数据挖掘，这是非常专业的活。另外任何平台都要做广告创意，任何平台都要做转化链路，这三拨人是无法共融的，因为数据挖掘是理科生，广告创意是文科生，谁能做到文理兼修呢？我发现很难有这样的人，这每一个模块都是一个专业领域。所以其实按渠道分工反而不专业。应该横向按照三个模块的职能去分工，这样你可以甚至安排6个人投满中国的20多个主流广告平台，但你不要每个平台安排两三个人。关于广告创意，我很能理解在座的各位怎么操控用户的情绪，如何做到与用户共情，大家都是好手。但是很多时候你会发现抖音上有些玄学，这个视频我觉得按共情的标准已经够了，但是它为什么就是不起量？这里面有一个很大的误区：我们往往是针对人拍的视频，但是是机器在审核我们，这里面是不是有可能有错位呢？还有就是你们把视频上传到抖音平台以后，系统会给你们打标签，那么它打了哪些标签，你知道吗？标签覆盖了哪些人，你知道吗？其实是可以知道的。我们指导了很多头部公司，他们的爆款率是很高的，因为针对人怎么写，能做到平均分以上不难，更重要的是机器。比如说这张截图，一个600多万粉丝大号的案例，它最近有一段视频不怎么火，我分析下来发现机器并不认可这段视频的内容。这个视频拍摄的是一款代糖，如果是仅仅针对人，我觉得还拍的可以。但是针对机器，里面出现了保鲜膜、第三方实验室，系统就把这些标签都上了，这些标签和你的用户并不匹配，所以它会卡在播放量上，尽管有600万粉，但这条视频也成了账号里点赞评论最低的一个。第二个模块是私域我先说一下什么叫私域流量，每个人都有自己的理解。我来说一下给私域客户策划案子的时候，我的脑海里想到的是什么东西。我想到的是小卖部。我认为20多年前的小卖部老板都是做私域的。你看，私域承接的载体是有要求的，小卖部的位置也不能随便放，你要放在所有人早上经过一次、晚上也要经过一次的地方。微信平均每人每天打开几十次，它就可以成为私域流量的载体。还有就是数据中台的建设，每个小卖部的小老板都了解他们的客户需求，连家里几口人，是不是有小孩在上大学都知道，这就是数据中台。完美日记也搭建了数据中台，它们的数据中台可以成为客服的外脑，帮助客服快速理解用户需求。完美日记大概有几千万私域用户，其中至少有几十万的用户购物习惯是这样的：她不会去淘宝，也不会去所有公域的地方，她直接打开微信问小完子：今天我要出去约会，适合哪个口红？小完子那边会有她的标签，知道她买过什么产品，也知道她的皮肤怎么样，小完子会给出那个人无可辩驳的选择，这是你在任何公域里不可能有的，所以这波人就永远被私域圈住了。还有要强调下，触点和情感的连接是私域的核心之一。我展示下“跟谁学”（高途）整个系统的架构，他们的私域体系搭建得很完善。图片：跟谁学的系统架构事实也证明了他们的架构的有效性，公司市值高峰应该是两千多亿人民币。我当时还在公司里号召我的员工买它的股票。你知道作为一个公司老板，号召员工买股票的风险有多大，但是我有超级大的把握，因为数据好到爆棚。最后它的股票涨了10倍。在座的大家在抖音公域里不缺流量，但是我想跟大家讲，让大家重视私域。那么如何将公域的流量转移到私域经营呢？这是某消费品公司每天加6万粉的工具，“公转私”就是在任何公域里把获取到的线索和手机号码赶快转到私域，这个转粉率有的品类能够做到接近50%，但是大部分人是低于1%的，而且过一段时间号就被封了。因为只要加粉通过率低于10%，就是一个很危险的值，所以一定要大于10%。而这个公司能做到接近50%，如果今天有10多万单在天猫，它就有6万单能够进到私域。而一个美妆粉在私域这个圈子里的价格是大于200接近300元，因为做得好的话平均一个美妆粉一年能够贡献的GMV是大于500元的，所以200元买一个粉很值得。想一想这家公司就是间接积累的价值都很大。这是一个AI辅助运营的工具，一个人可以同时管理50个号，而且可以用人机结合的方式来辅助。现在机器人最好的的接待率达到90%。我们的原则是说机器宁愿不回也不要回错，因为私域是主打人的情感连接，如果对方发现你是一个机器人敷衍他，那就没有情感了，所以宁愿不回也别回错，机器只有100%把握的才回。我们还做了另外一款私域工具，想象一下一家公司养了几万个群，但一个人只能管几十个群和维护群里面的流量，加上现在群折叠，这个是很辛苦和费人力的。我们一直在思考，可不可以不维护群了，让用户在一个“超级大群”里面，用户给用户种草，同时让用户来拔草。基于这个想法我们做了一个私域工具，它可以发动用户来种草，解决内容的生产来源问题。任何一个品牌都有自己的粉丝，但仅依靠自己的全职员工闭门造车解决内容问题是远远不够的。如果用户对你的产品使用体验特别好感觉找到了知音，他又愿意给你分享，我们的工具给这样的场景提供很好的载体，让用户在私域种草拔草的体验非常流畅，可以极大地放大私域的效率。这种玩法在私域里面可以形成一个内容闭环。只有极少数公司在这个模式上获取了巨大的利益。我们把它叫做“私域流量的未来”，现在私域流量的很多玩法已经有好几年没更新了，未来一定是这种模式。这个工具现在免费了，现在在征集一批小白鼠，特别适合那种产品和品牌做得好的公司。第三个模块是流量主整合这是个很重要的概念，我有一天突然顿悟，流量就是一种商品，它拥有商品的一切属性。我自己认为世界上流量按照所有权分类只有两类：一个是自己建团队获取流量，还有一类是整合别人的流量。SHEIN的流量密码就是整合别人的流量。2015年整个公司不到600人，它用200多人去做流量主整合，CEO就是all

正文近年来视频号发展迅猛，加之与其他微信生态产品的打通，越来越多的商家和个人开始重视起视频号，想要入局挖掘红利。很多人在运营视频号时，都或多或少遇到过问题：哪些剪辑工具好用？哪些素材网站是免费不侵权的？哪里找选题？哪里找创意和热点？俗话说：工欲善其事，必先利其器。针对视频号运营过程中，经常出现的问题，下面我推荐一些常用的工具及网站。合理利用它们，运营的效率将大大提升！新手可以学习收藏，老手可以分享推荐。分类目录1.

正文内容涵盖：做抖音前须知抖音主页设计对标账号寻找热门选题寻找基础文案框架口播类直播全流程拆解拍摄机位讲解豆荚投放技巧等点击小图看大图：一

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正文抖音电商做久了，你一定听过很多方法论，其中有一些广为流传，光听名字就很厉害。比如下面这些：卡黄线爆量卡直播广场三频共振七天螺旋半自动群爆搜索霸词....经常有人拿着这些理论问我对不对，能不能执行。今天我们不去评判对错和好坏，关于方法论我是这样看的：1.任何一个方法论都有适用性。能解决所有问题的方法论不存在。2.找到适合自己的方法论可以简化运营流程，通过复制拿到结果。大家都知道，抖音电商也出过一套方法论，叫做【FACT】，前段时间还升级成了【FACT+】。但是比起官方说教，大家更喜欢“民间一招鲜”。如果你学了很多理论，仍然不知道如何做好抖音电商，是时候翻出这本价值被低估的官方教科书了。今天我试图用一己之力，通过一个刚刚发生的真实案例（热乎的一手内部数据），把这件事给大家拆解明白。是的，这应该是除了官方白皮书以外，人人都能看懂的关于【FACT+】方法论的拆解文章。一，【FACT+】是抖音电商的官方教科书。请听题，在抖音上，谁更适合使用【FACT+】方法论拿到结果？我说了，但凡是方法论，就一定有使用人群和范围。我们先看下这个方法论的官方解释——2021

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导读：“我知道有非常多的运营策略，但是这个运营策略是否适用我的方案，或者如何组合起来应用，对我来说是个比较难的问题”这是前几天在我做的飞阅会活动上的提问。相信不少运营同学或多或少都会有类似的提问，就是在众多运营策略中如何做选择，在写方案时如何更好的体现思路。今天的文章将会围绕这个问题展开，希望对你在运营路上起到帮助，文章分为以下几个部分：第一，策略的定义第二，影响策略制定的因素第三，策略制定的原则第四，策略制定的依据第五，策略制定的方法第六，策略制定的流程正文01策略的定义“策略”这个词其实目前没有非常明确的定义，在百度百科中存在3种定义：第1种：可以实现目标的方案集合；第2种：根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法；第3种：有斗争艺术，能注意方式方法。但我作为运营，需要将这个概念结合到工作中去思考，所以需要给出更加明确的定义，所以我对策略的理解如下：然后我们再把这层理解拆开来看：切入的方向（做选择）解决问题的方式有很多，并不是只有一种答案。就像我想要吃西瓜，我可以选择横切、竖切、斜切，无论怎么切我都能吃到西瓜。遵循的标准（做判断）如果吃西瓜这件事涉及到要和别人共享，那么我就需要根据人数来进行切分。人数决定了我们要把西瓜分成几份、怎么分才公平，所以需要建立一个规则来让我们进行判断。然后回到运营做决策的场景里，就是当我们面对一个问题时，我们选择以什么方向来切入，并且根据目标定出我们所做的事情要符合什么标准（这个标准通常是老板来评价）。在了解了策略的定义之后，我们在制定策略的过程中需要考虑哪些因素，我们继续往下。02影响策略制定的因素1）环境的因素往大一点来说就是包含政治、经济、社会、技术的层面，也就是我们通常使用的PEST分析模型。但由于个体、公司很难在这些方面进行影响，因此这里不做讨论。往小一点来说就是我们所依赖的平台目前的发展趋势和变化，平台会根据当前所处的生命周期进行阶段性的战略调整，在这个时间窗口下会有不同的导向。比如2012年的公众号、2015年的社群、2019年的裂变、2020年的直播带货、2021年的短视频、2022年的精细化运营。一些可选择的策略是在特定的时间窗口下产生的。当下热门的运营策略有可能在下一个时间窗口就失效了，因此环境对策略使用的影响是非常大的。作为运营，必须时刻保持自己对环境变化的感知。2）公司的因素公司内对策略制定的影响主要看以下几个方面：①

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主要3个核心原因+1个爆文意义1、触达的人群不同2、小红书账号的粉丝粘性与权重不同3、评论的内容与反馈不同4、没有爆文有意义吗？我们来聊聊，答案与落地的方法01

导读：这些要么是灵感，是经验，或者教训，不是每个人的经验都对，但是作为支撑了破10亿GMV的方法论，会给你带来不少启发，建议阅读时，不要浮躁，耐心去看每一句话，碰到需要思考的地方，不妨静下心思考。正文1、曝光进入率不行，什么玩法都没用2、没个几千场观，分析数据没毛意义3、总有人有被害妄想症，流量不好就是同行举报了自己4、直播间的流量是随机，随机的流量代表抓共性5、场观降低要看流量结构，还要看时间结构6、评判权重，看下一场开播的极速流量7、当你发现流量跌了一天，隐患已经存在了7天，排除系统异动8、不是你变差了，是你同行变强了9、懂算法就是窥探天机，但是看不到全貌10、每天有多少人茫然，播着不知道在干嘛11、初始权重由互动关注停留决定，电商权重由转化率、GPM决定12、憋单是创建波峰的关键之一13、视频过不了500，从模仿开始，直播过不了1000，从模仿开始14、一味打引流款，永远不可能打上标签15、抖店数据拆解的重点，分值、转化漏斗、商品分析、流量分析、短视频分析、用户画像分析16、第三方看数据不是看绝对数据，而是看相对数据跟绝对趋势17、自然流账号，账号起的数据快不一定好，享受延时满足18、越头部的行业，用户标签的分化越细19、营销漏斗，短板决定高度20、直播间数据分为，预分配与实时分配，并随着流量趋势的波动影响21、点击率、转化率，做四象限分析，可形成标准化的数据筛品模型22、罗盘只需要做个事情，就是分析指标和事件的相关性，罗盘就完美了23、拆解一个直播间、分析模式是重点，从玩法背后拆解套路，再融合、应用到自身，这个才是拆解直播间的根本目的24、平台不分配场观，只分配曝光25、只要是流量就有价值，让流量进行迭代化，从基础属性，到交易属性，再到定向的交易属性，核心在于将流量筛选化26、违背平台规则，是做不起来的，照着平台规则，也是做不起来的27、直播跟短视频一样，点赞评论属于热度维度，进行加热推送给更多直播间28、新号为什么容易做起来，因为你是跟新手做对比29、新号开播的1000订单维护要足够好，物流、质量跑赢99%同行30、所谓的新号流量层级，解决的是抖音信不信任你31、用户标签的渗透由浅到深，除非是付费模式，直接深度打透32、抖音最公平的机制是赛马机制33、憋单款的神奇之处，什么条件不变，只要选对一个，流量会瞬间上来34、被抢光迅速再放库存，被抢光，迅速被抢光，论卡库存机制35、套路拉长都会被识破36、在直播当中，跟钱不相关的商业模式，一定是最长的37、越需要行业经验的品，数据化选品工具就越像个废物38、一个合格的场控，是会递话的39、货品不够，人设来凑40、建立人设的核心，是为了降低用户决策成本41、用户面临的是选择太多，而不是选择太少42、对标模仿，就是有脑子的绝对模仿43、氛围对于活动起号的重要性，动作，场景、主播话术、主播语速、实时节奏、水军、活动、排品44、随心推对自然流量的影响，实测小于千川45、怎么定义起号?起号是起点，承接跟进化是核心46、指标的重要性，跟你的玩法有很大关系47、做直播从最简单的事情开始，亏损性成长48、抖音电商的核心是，投产品，直播玩法的核心是，找人群49、内容电商，永远都有人能打破内卷50、用户停留大于10S，才算得上是商品曝光51、跟对标学玩法，不要被GMV欺骗，你在靠直播赚钱，别人是亏钱玩模式52、抖音内卷，迫使直播人远离主流战场，转向追求小而美，但小而美却充满更多陷阱53、模仿视频+热门福利品+短视频进入直播间+直播间高成交，拉开精准的直播推荐54、垂直化电商IP，可以有效避免同质化产品跟价格战，还有算法影响，IP是会增值的55、信任话术，如好评截图，也是一种增加直播话术背书形式56、价格有优势，是让用户感觉便宜，而不是比同行直播间便宜，用户对比价格一定程度是商家自淫57、混合型流量是直播间深化，而不是玩法58、部分类目的玩法基本已经透明化，核心是获取的信息差59、每个账号有GMV、利润天花板，做矩阵是最好降低风险的方式60、抖音群可协调新老粉进入时间，是一种利用工具61、要么卖品牌溢价，要么卖IP溢价，要么卖性价比，终极之选62、用爆款降低价格，承接随心推达人相似粉流量，用利润款去拉UV63、不要找短视频粉，无购买习惯64、新号看停留，跟看待人成长一样，老号看转化65、店播模式：长在线、轮播战、高转化、产品垂直，垂直，再垂直66、抖音的算法是黑匣子，不会单一维度去评判你的行为67、变是家常便饭，不变是炮灰典范，拥抱理性思维，抛弃玄学分析内因68、极致引流款集中爆发批量成交+吃一小时流量，永远不过时的短平玩法69、做好直播间流量核心为迎合算法，撬动流量容易，通过策划营销活动即可，稳持成长很难70、不同的品有不同的策划空间，即外壳玩法，但本质不变71、对于精准流量直播间，每多播一份钟，就意味着增加成交的机会72、当所有直播间活动都虚情假意的时候，真实，就是差异化73、你以为你缺的是话术脚本，实际上是推流脚本74、话术让人听到说什么，节奏让人想买75、详情页做不好，没玩套路都以为你在玩套路76、不要去背起号的技巧，而是弄懂背后的逻辑77、年底清仓+工厂+优惠券+组货+已抢光状态，饥饿营销+羊群效应玩法

正文前两天搞线下活动的时候，现场有个老板提了一个问题：那些坚持投放的直播间都赚钱吗？答案是有人赚钱，有人亏钱，所有的生意都是一样的。市场竞争到最后，都是20%的人赚到了80%的钱。做抖音直播三年，经历了三个阶段——第一个阶段是通过DOU+疯狂引流卖货的阶段。第二个阶段是通过差异化的直播内容做自然流量的阶段。第三个阶段是通过付费投放规模化复制矩阵号的阶段。可以说付费投放在抖音电商发展的过程中起到了关键的作用，助力了无数达人和商家逆袭。在这三年里，我做了一年达人，两年DP，在直播间投出去的钱没有一个小目标，也有大几千万。这篇文章算是给花过的钱一个交代，给大家总结一下那些越投越亏的直播间都做错了哪些事儿。俗话说，成功的直播间各不相同，但是失败的陷阱每天都有无数人重复往里面跳。第一，不懂投放的世界里钱是最不值钱的要素。很多直播间常常进入一个怪圈：不投钱就没流量，一投放就亏钱。于是干脆得出结论：流量是玄学，抖音就是人民币玩家烧钱的游戏。我们都知道这肯定不是真相，不管什么生意，都是掌握底层逻辑的人才能赚到钱。先说为什么“不投钱就没流量”，因为你直播间的人货场转化不了免费流量。再说为什么“一投放就亏钱”，因为付费投放只能保证流量进来，转化要靠自己，卖不掉货当然亏钱。大部分的直播间错误的以为自己缺的是流量，其实缺的是对流量的承接能力。对于所有想要靠付费投放引流和盈利的人来说，这里有一个非常重要的建议：把你的人货场优化到位，再上巨量千川投放，不然都是浪费钱。工欲善其事，必先利其器，在付费投放的直播间，好的人货场才是真正的利器。即使在大家认为的“付费投放的早期”，也不存在谁投放都能赚钱的道理。如果大家了解一下自己行业的平均投放ROI，可能就知道在投放的决赛圈里，钱才是最不值钱的要素。那么比钱还值钱的是什么？是你的选品能力，供应链的控价能力，主播的转化能力，优质内容的生产能力，长期经营的能力。高转化的付费直播间长什么样？在赛马机制下没有统一的标准，但是我们有以下常识——燃烧态主播+高转化产品+高穿透场景+强运营流程+高完播率内容=跑赢同行的付费五件套。以下几个直播间都是典型的满足以上需求的付费高转化直播间，大家可以感受一下👇但是放眼望去，很多人的直播间是这个样子的：被迫营业主播+无吸引力产品+平平无奇场景+毫无节奏流程+低完播率内容。长着一副就会亏钱的样子，卖不好还要怪平台，这说不过去吧？第二，不懂用付费流量撬动自然流量。又要提到那个江湖上最大的谣言了：付费投放会压制自然流量。这当然也不是事实，其中原理详见《做抖音直播三年，我总结了关于流量的十大真相！》。我们已经知道流量的获取和转化密切相关，某个渠道的流量只跟这个渠道的转化密切相关。上了付费投放以后，自然流量变少了这件事，只有时间先后关系，没有因果关系。自然流量相较付费投放来说，人群更泛，对人货场的容错率更低。什么意思？就是可能你做到70分就能转化付费流量了，但是要做到95分才能转化自然流量。所以对很多人来说，做到70分就懒得提升了，那么只能眼见着自然流量越来越少。大部分越投越亏的直播间都是因为直播间的流量结构单一，费比太高，产品毛利支撑不了。想要通过投放赚钱，不是把付费流量当做直播间的主要流量来源，而是要作为杠杆，撬动自然流量。以上道理适用于每个类目的直播间，越是毛利空间低的行业，越可以放心利用投放的杠杆效应。如果你去问很多品牌为什么没有流量都不投付费，他们大多会说自己的产品成本高，毛利空间不够。好像这是一个万能的遮羞布，通过标榜自己的产品好来掩盖认知和行为的落后。拿着旧地图，找不到新大陆。我见过很多大家公认的低毛利行业，都通过付费投放找到了新大陆。我在巨量引擎上看到过一个案例，某服饰商家说：“之前听网上大V讲，一直认为付费流量会抑制自然流量，上个月连续出了几个爆款之后才发现，原来付费流量可以带动免费流量的，之前都不敢投，担心压制现在的自然流量。”慢慢意识到投放价值的商家还有很多👇《宋老湘特产》这个账号，卖十几块钱出头的梅干菜，通过巨量千川结合自己的内容优势，投出了10.9的支付ROI，成功靠付费放大，并没有压制原本的视频流量和自然流量。《秦妈调味品旗舰店》这个账号，卖9.9的调味酱，单月业绩破千万，单月投放金额约百万。在这里，直接教大家如何通过付费投放撬动自然流量——首先我们要知道一个原理：当付费投放把场观和在线拉起来的时候，会刺激自然流量的流速。很多时候我们会发现付费流量越多，自然流量也更多，这不是错觉。所以通过投放带来的高在线，同时包含付费流量和自然流量，而我们要做的就是通过普适性爆品和优秀的话术转化这两个流量，实现付费流量和自然流量的协同。道理是这么个道理，但是操作结果是因人而异的，难点在于运营团队对转化过程的把控。第三，不懂用付费投放快速破冷启动。想要在抖音投放赚钱，就要知道付费流量的三个重要作用——1.人货场的试金石，转化不了付费精准流量的直播间，肯定是不合格的。2.刺激自然流量的转化，和自然流量协同做大做强。3.帮助账号快速建立人群标签，实现账号的冷启动。日销百万不是人人都能做到，但是通过小额投放帮助账号破冷启动，算是付费流量的经典运用。为什么要靠付费流量破冷启动？自然流量不能起号吗？当然可以！但是对于新手小白来说，考到95分很难，同时新账号又缺乏精准标签，所以起号周期较长。我一直强调新手做抖音，一开始要尽快找到正反馈，摸到流量的感觉，不然很容易失去信心陷入内耗。而付费投放可以快速圈选精准用户，我们通过不断转化付费流量，让没有标签的账号快速打上标签。我们在做DP的过程中，80%以上的新账号的启动都结合了小店随心推。这个工具的优势和短板非常明显，优势就是简单易懂上手快，非常适合新账号用。短板就是在投放的精细化运营和批量化操作上，不如巨量千川PC端好用，但是肯定够起号用了。小店随心推无论是帮助新账号实现短视频带货，还是帮助新直播间实现打标签和业绩破零，它都是一把好手。这个工具的操作要点总结下来其实就一句话：冷启动期通过小店随心推投放相似达人可以快速帮助新账号找到精准用户，全程操作建议小额高频。以下是我们通过小店随心推给一个品牌美妆客户起号的案例，单场花费约一万，每笔订单300元，4小时投了30多笔订单。第四，不懂用优质素材提升ROI。说到付费投放，就不能不强调影响巨量千川流量分发机制的三驾马车：eCPM、内容互动指标，投放GPM。我们不在这篇讲太多的投放原理，以免让大家陷入到唯数据论的怪圈。只需要告诉大家，素材质量直接影响巨量千川的跑量和ROI，好的素材可以让直播间瞬间爆量。必须给大家上一个真实案例，下面这个图是我们一个付费投放的美妆客户，在起号的一个月内，每天播5-6个小时，日销在3-5万，投放金额在1-3万。就在某一天，一个优质的素材开始爆量，日销瞬间突破10万，第二天突破50万。我们不断沿着爆量素材继续创作和延展，快速实现了日销稳定30万。如果说付费投放是自然流量的杠杆，那好的素材就是付费投放高ROI的杠杆。特别是在很多公认的低毛利的行业里，比如百货、服饰、食品等，好内容可以起到四两拨千斤的作用。我们今年运营了几个卖大闸蟹的账号，生鲜类的毛利低到可怜，但是我们通过大量的优质内容配合巨量千川的投放，实现了10月业绩1200万，投放ROI超7.51。核心秘诀就是我们每天会生产十几条内容发在账号首页，自然流量数据好的会上付费，放大流量效应。在巨量千川的加持下，你离直播间爆单可能就差一个优质素材（前提是人货场迭代到位）。给大家总结几个高消耗短视频的生产和投放技巧：1.大部分的爆量电商短视频是测出来的，不是策划出来的，也就是说当你不知道拍什么内容能火的时候，就尽可能的多拍，用数量对抗质量的不确定性。2.视频爆量以后有衰减周期，在爆量期间要尽可能拉满开播时长，最大化吃到流量爆发的红利。3.快速沿着爆款视频的模板二次创作和翻拍，趁着热度尽快拓宽人群。第五，不懂用付费投放实现人群破圈。很多人经常会有一个感受，一开始ROI还挺好的，但是投着投着就不赚钱了，到后面甚至开始亏钱。很多人以为这是平台在压榨商家的利润空间，不好意思，还真不是这么回事儿。大家只要想一个简单的道理就行了，你在村里面开了个特色餐厅，生意特别好，就会吸引同行也来开餐厅，开的人多了，餐厅的人被分流了，生意自然就会下降。这时候要做的一个是不断提升经营水平，改善服务和口味，一个是再去别的村里开餐厅，转化新顾客。放到我们直播间的话原理是一样的：ROI降低的时候要么提升素材质量要么拓展新的人群。从大趋势上来看，付费投放的竞争是越来越激烈的，两年前引流的成本跟现在是不一样的。这也意味着我们在能通过投放涨粉和引流的时候，只要把控好成本，可以放心大胆的花钱。虽然很残酷，但是关于投放有一句真理：流量只有今天最便宜。很多人经常懊悔在过去的某个节点，明明可以靠投放快速放大，但是没有抓住机会。抛开流量成本的大趋势，ROI降低一般有两个原因造成，一个是素材衰减，一个是某类人群曝光过度。唯有变化才能应对变化，变素材变计划变人群。具体怎么操作？直接上干货——1.要有充足的投放素材池来应对投放的衰减周期。据说抖音上某大名鼎鼎曾经靠投放月销过亿的美妆护肤直播间，背后有个几十人的团队用来生产投放素材，为了保证子弹不断。2.关于投放的人群探索应该遵循先窄后宽，当精准人群用完了以后，要继续拓宽人群以免陷入僵局。3.直播间内容要不断迭代。有的直播间从话术到主播到场景，常年不带变的，别说用户了，平台都腻了。做抖音直播就是不断突破自己的过程，你不求变化，ROI也会逼着你变化。第六，不懂用付费投放实现低成本矩阵复制。这条建议非常宝贵，因为这是我们自己验证成功的路径。首先我问大家一个问题，做一个月销千万的直播间难，还是做5个月销200万的直播间更难？对大部分来说，是前者更难。做过抖音的都知道，想让直播间的流量和销量上一个台阶，背后需要付出的代价是不一样的。月销两百万和月销千万的付费投放的直播间，背后的团队配置，对供应链的要求也是完全不一样的。有很多小团队都可以做到月销一两百万，但是很多几十人的团队也做不到月销千万。有句话叫做，运营决定直播间的底线，主播决定直播间的天花板。所以你看，想要卖更多的货还得匹配万里挑一的主播，这确实不容易。是不是有一种可能，在我们起号成功以后，找到ROI最高的量级区间，然后用低成本人力矩阵化复制。今年有个很明显的趋势，就是很多代播机构开始在非一线城市铺设团队，输出可复制的经验，降低经营风险和成本。我们也在江苏某三线城市搭建了全新的代播团队，人力和场地成本不到上海的三分之一，我们把先进的培训经验和运营经验带到了小地方，实现了大业绩。关于矩阵号复制，这里有几个建议——1.主账号探索成功后，再去复制新的账号，不要同时启动几个直播间赛马内卷。2.建议在低线城市复制，因为可以保证生产要素的低成本，这是规模化盈利的关键。3.不同矩阵号之间需要具备人群组货上的差异，看起来是不同的直播间，却通用一套底层逻辑。4.匹配付费投放，能让流量的和结果的确定性更高，同时对团队的要求也更低。第七，不懂结合浅层转化目标做好数据指标。很多平台都可以做付费投放，但是大家知道抖音的投放和其他平台的差异化是什么吗？是抖音的巨量千川投放带来的不是单个UV，而是有指定行为标签的用户。什么是行为标签的用户，就是系统可以根据算法提前预测每个用户进入直播间大概率会发生的行为。可能很多人意识不到这个差异化有什么价值，在我看来，行为用户配合流程是可以直接操控流量的。我们在投放的时候可以根据需求选择投放目标，一般来说进入、评论、涨粉都属于浅层转化目标。下单和成交属于深层转化目标，大部分人开始做投放的时候都会毫不犹豫的选择深层转化目标。那么大家想过没有，既然大家想要的都是下单和成交这样的行为用户，那么为什么还要有浅层行为呢？答案很简单，因为成交是最终的结果，我们需要很多过程指标，才能实现结果指标。我就曾看到过某百货类商家说：“我们现在投的话，筛选目的就是成交，那些场观、点赞互动不看的，对成交没有啥用。”这应该是很多商家投放时候的心态吧。对于直播间来说，只投深层转化目标，也许可以获得更好的ROI，但是量级有限，且流量成本较高。如果我们可以配合直播间的流程和策划，在不同的阶段引入浅层行为用户，是可以快速撬动直播间的流量的。刚开播的时候，我们可以通过投放“进入”和“互动”的行为用户，配合直播间的福利引流品快速做直播间的热度，去提升直播间的停留时长和互动率。在刻意引导+行为用户的双重加持下，我们想要的效果就会加速实现，这不是操控流量是什么？转正价品的时候我们提前投下单用户，然后通过有节奏和技巧的逼单把下单用户转化成成交用户。以小店随心推为例，直接给大家上一张我的总结图吧，清晰明了，看懂的可以省掉很多投放费👇第八，不懂走出舒适区结合自然流打法。江湖上有种怪现象，搞自然流的不愿意投钱，怕破坏了直播间模型，搞付费投放的又玩不来自然流量。核心还是因为大家以为试错的成本太高，陷在自己的舒适区里不愿意走出来。那么有没有一种可能用自然流的玩儿法+付费投放的结合，让直播间的流量实现双频共振。首先玩自然流量的真的不需要付费投放了吗？我们已经知道付费投放不会压制自然流量，而且投放可以帮助自然流商家进行放大。付费投放的商家如果能学一点自然流直播间的人货场，就能尽快考到90分，还愁直播间的ROI不好吗？关于自然流的打法，核心就是用亏货代替亏钱。操作思路是通过大量的低客单泛福利爆品在直播间秒杀，激发直播间的互动数据和成交数据。原本要花钱买来的流量，通过在直播间亏货把用户吸引来了。但是这个过程中有个难点，就是如何转款？把所谓薅羊毛的用户转化成购买正价品的用户？十一期间我在某单场百万自然流主播的直播间呆了5天，给大家总结了几个方法👇。1.想要提升自然流量就需要有一盘好货，货如果没有吸引力，是搞不来自然流量的。2.利润品穿插在福利品中间，且价格适中，需要在公屏上被用户和老粉呼唤出来，不是生硬的拿出来。3.直播间全程节奏快，主播的人设话术强，一边卖货一边包装自己，强化信任。4.运营的节奏配合巧妙，什么时候放单，放几单，什么时候改库存，都是有技巧和方法的。同理，已经在投付费的直播间如何结合以上玩法提升自然流的转化呢？1.给店播主播赋予轻人设，比如产品经理、研发总监、渠道销冠等，正因为是轻人设，所以灵活性和可替代性高，同时还能给用户带来更多信任。2.组品从单一爆款循环进阶到多SKU过款，目的是为了增加单个用户的客单价和停留时长。3.放弃千篇一律的绿幕场景，从原生态、有创意的真实场景入手，尽可能增加用户的曝光点击率。4.产品的过款需要有相应的策划和流程，策划一定的轻剧情，抖音直播不是淘宝直播，被动等待老粉上门咨询，而是要通过内容转化陌生用户的信任。5.放弃首页千篇一律的无趣品宣内容，放弃死板的统一封面，不设限尝试多种易传播的内容形式。第九，不懂利用付费投放提升老粉长效价值。虽然大家都在忙着破圈，但是老粉的维护和长效转化是提升我们长效ROI的关键。长效ROI还有个词，叫做LTV（用户长周期生命价值）。对于某些决策周期比较长的品类来说，运营好用户的长效价值，就能获得长效ROI。这也意味着我们做付费投放，不要只看短期投产，要拉长时间周期去看。有的品类需要触达用户多次才能转化，有的直播间可能在用户加粉一周后才会产生购买。如何通过付费投放做好老粉的复购和转化，这里有三个建议：1.通过策划Bigday唤醒老粉。据我们自己经验，一般来说大促期间老粉购买的成交金额占比会从日常的不到10%提升到30%。双11期间，我们某个品牌直播间的粉丝流量从5%提升到17%，带来了超过25%的成交占比。2.通过直播涨粉仍然是每个直播间现阶段重点关注指标。我曾经听某个大主播说，现在直播最在意的不是卖了多少钱，而是涨了多少新粉。因为新粉是活水，是长期销量的保证。3.通过官方的其他平台获得粉丝运营周期的科学指导数据，比如巨量云图，指导对人群包的精准复投。4.根据产品的复购周期策划宠粉日，包装高客单的囤货装，锁定更长周期的粉丝价值。第十，不懂及时止损，快速迭代。很多人投放亏钱的过程是温水煮青蛙，从每天小亏开始，以为可以换来明天，却根本活不到明天。付费投放不是赌博，也不是看天吃饭，是有一整套严谨方法论和实操路径的科学。哪怕是亏钱，也要有技巧的亏，明确知道今天花钱的目的是为了打标签还是探索人群。我们只有具备清晰的思路，对投放的逻辑有深层次的理解，才能在跟流量博弈的过程中获利。在做抖音直播的过程中，花钱是最简单的事，很多人用持续亏钱来逃避真正的思考。做抖音投放切忌用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。——————

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正文马上要开始写各种各样的报告了。按理说，写数据分析报告是运营人的基本技能，人人都该会。可怕就怕，自己辛辛苦苦写完的东西没！人！看！没人看还是好的，更怕的是估计每个做数据or想做数据的同学，都看过类似的说法：数据分析报告分为六步明确目的和思路数据准备数据处理数据分析数据可视化结论与建议没想到吧，问题就是从这里开始的。今天的文章来自公众号来自“接地气的陈老师”，希望对你有所帮助。一、数据分析报告的错误姿势之所以说这个是问题，因为用并排6点的样式，严重干扰了人们的视野，形成一种错觉：这6个东西是按1-6的顺序，且工作量是一样的。实际上，真实企业工作中，他们的关系应该是：为啥是问题还这么流行？一个有趣的真相是：一般教育培训机构是把hadoop，BI，python

导读：今天这篇文章我认为是空前的，全网几乎没有一个人，如此高密度公开这些玩法。这篇我把三年来玩过的自然流（含别的），都概括性总结一遍，这里面我会写底层逻辑，重要动作，但拒绝直接效仿！但其中的思路，相信对自然流感兴趣的伙伴会有不少启发。全文11600字，篇幅很长，为了便于理解，我就从时间线的角度来撰写。正文1无人直播玩法19年的无人直播玩法，跟现在的概念差别很大，也是我第一次直播的玩法。19年无人直播产生，是因为很多人压根没直播条件，当时我还是工作室状态，混剪短视频很猛，手上5个账号，每天播放量级别都在10万以上，但是短视频挂车变现困难，直到机缘巧合看到一篇推文，关于OBS推流。那时做无人直播，压根不需要像现在，考虑封不封号，只需要考虑链接获取问题，通过点击手机端开播，获得长URL推流码，就代表卡无人成功，再把URL填写到OBS软件上，准备好事先录制的视频就可以开播。那时的算法，对交易指标的考核不是很高，商家直播很少，但平台又面临大量的流量，只要能推流成功，当时10万粉的账号，开场就是1000人在线，这里面既有短视频灌入的流量，也包含了大量的自然推荐,之前拆解过当时的现状，只要能开播，流量就是白捡。完全不懂任何算法，但是算法考核是有的，全程放视频，开播千人在线，一小时后还有两三百在线，一场直播下来，卖个四五千块钱。现在想，这流量多没价值，但是那会儿卖四五千多开心，挂车不能挂小店，需要从淘宝联盟获取PID，对于后来做直播的人，估计都没有听过了。无人直播封吗？也封，更多是强制下播，一个10分钟弹窗就单休息，恢复了继续直播继续撸，这样的无人直播方式，持续了近3个月，后来转型去株洲做女装，无人直播变种到卡广场版本。2内容连怼瞬爆玩法现在我们会看到很多账号，同样一个视频，每天持续发布数十个，配合直播间开播，直播间平播承接精准流量，并搭配超长的直播时长。这样的连怼模式，都是基于20年改编，现在所产生的改变，大部分都不是底层逻辑，因为“热门模板”的瞬爆效应还是没有改变，而是因为平台监管，顺势而为做的规避手段而已。连怼瞬爆，通过的是持续性的作品发布，用热门模板，再通过豆荚加热的方式，带动作品爆发的概率，把大量流量带入直播间，并打爆直播间。玩法的核心只有三点，第一是卡热门模板，20年的家纺、服装，是技术流野蛮生长的时代，贡献了大量的热门模板，比如我们现在看到的皮草、羊绒，口播式的清仓画面，搭配低价口播，那时候早就已经风靡了。第二就是作品母版的裂变，现在的去重也不是当年的去重，那会通过MD5软件，再搭配人工化的防搬运处理，就可以持续发布。纵观一个玩法的演变，早期玩家都很明白，入局越晚，代表的就是平台监管越发严苛。第三就是作品连怼的技巧，模板爆量具备概率性，矩阵模式是必然，同时我们经常说账号无玄学，但每个账号基因不同，有些无论再怎么发都不适宜，有些第一天发就小爆。当时我们用了20多个账号，批量测试模板，每天更新1-3条，看哪些账号天然具备高播放，然后选择高爆的模板，怼双倍的作品数，测试账号的抗压性跟作品的播放效果，再从中挑选优质账号，一般情况下，20个账号挑选3个完全没问题，接下来就是围绕挑选的账号，每天无差别的连怼。搭配连怼的，第一是豆荚的投放，通过豆荚加速视频起量，达到瞬爆的效果，不能加速的直接隐藏再开，能加速的采用豆荚叠投，第二是配合直播间开播，不断吃入短视频进线流量，只要直播间的款能吃转化，能不下播就不下播。3无人卡广场玩法现在抖音的生态已经很丰富了，打开直播就是美好生活的向往，但是相比较20年初，还是少了点意思，如果说现在凌晨打开直播是千姿百态，那以前完全就是妖魔鬼怪，一到凌晨就都出来了，什么版权、什么色情擦边，违规，平台不断打压。对于野蛮玩家，野火烧不尽，春风吹又生。那会儿卡内容广场兴起，鲁班时代的牙膏刷安全蛋，开播就是千人在线，最有意思的就是卡门跟卡窗户，当时我们也做了无人素材，运用的是卡门的经典素材。画面一条门，看骚全靠缝，门半掩半开，一个柔美少妇在阳台上晾衣服，你愿意看一晚，衣服就给你晾一晚还不带天亮，每次女子穿着平臀睡袍踮起脚尖挂衣服，自以为可以看到了，结果特么门被风吹动给关了，门再打开女子已经晾好了，艹。这样具备电影“色戒”般的蒙太奇镜头表达，又兼具古希腊契波拉哲学思想的素材，基本前无古人，后无来者，从此千古绝唱。所以当时账号只要开播3天，在线就开始递增，每场高位下播，一周就做到千人在线，然后购物车挂零食小吃，一场下来卖个几百块，因为内容相关度实在太差了，而且这类内容违规性也很强，一场直播最多不超过一个小时就得下播再开，不然等平台强制下播就很麻烦。这一次的无人跟第一次有什么区别呢，其实没什么区别，只是对流量的理解开始有点算法概念，看到同行高位下播，就知道这个点把流量卡停，第二场开播就会有更大流量，当然现在说卡流量已经不准确了，准确的是卡流速，可以前有几个人有流速概念，更别说GPM。4七天螺旋玩法七天螺旋玩法的创始人是peter，当时还不熟悉，只是从一个号商手上拿到了玩法的上部，也就是这部，打开了我对算法的大门，因为之前所有对流量的理解，都是死板的，看着同行怎么操作就怎么操作。七天螺旋玩法的原理，是围绕抖音的赛马机制，通过不断创造指标，获取账号的排名，并激发系统的流量推荐。当时我们已经从无人，转向了实景直播，但是缺发对流量的理解，直播模式还停留在初级的人、货、场状态，开播每天六小时，场观不过两三千，在知道七天螺旋后，很快就做了2个直播间，通过1.9秒杀低价羽绒马甲，来拉动互动指标的递增。我记得当时我在外面拍摄，拿道具时看了眼自己的直播间，50人在线，卧槽，好像有戏了，过了不到半小时，再看就是300人在线，很快又1000、2000，那一场高峰期达到了5000人在线。在接下来的七天当中，平均每场8000人在线，最高一场直接突破了12000，如果是无人卡广场，一定不会很兴奋，但这次是实景直播，而且长期处于没拿到结果的状态，看到在线这么猛，第一想法就是，我特么做起来了，要出人头地了，看到这里，有没有熟悉的感觉？但是很不幸的是，账号在经历高位在线后开始下滑，迅速不到一周的时间，老粉占比已经超过60%，开播极速流下降到100人，总场观也不破5000。对于账号的失利，说白了就是认知缺乏，现在当然很清楚了，场观在不断递增，但是互动跟交易指标没跟上，加上低价吸引的不是精准人群，转款就掉，直到账号降权重。虽然是一次失败的起号，但是由此带来的算法认知，对我影响是非常大的，当时看到视频很震惊，发现第一次有人用算法解释流量原理，开始知道流量的推送规则，指标的重要性。也就是从那开始，在之后的两年多，随着实操的不断加强，开始创建了自己的算法理解体系，所以后来别人能看到我的算法体系，基本是以当时的算法启蒙为基石。另外事后回想，感觉自己挺傻逼的，作为互联网从业者，在进入流量行业，却没有从产品开发的角度去理解产品，这就是认知，以及认知下的行为盲从。七天螺旋玩法，我认为他有很不错的一面，就是以算法为底层，通过创造数据驱动流量增长，但是也有高于现实的一面，以开播如此高的场观递增，去承载转款，对于大部份团队不现实。5截屏抽奖玩法截屏抽奖，算是七天螺旋的衍生版本，当时最早采用的是低价秒杀，但是单量不可控，而且小店后台存在库存调控bug，稍微不注意就会单量多秒，于是从秒杀改为截屏。操作的模式也比较简单，同样是拿引流品，但不挂链接，直播镜头给引流款特写标高价，用户扣评截屏抽，这样的操作方式，对于内部作弊就很方便，降低了非常多的赔货成本。因为高性价比的截屏送，直播间用户同样可以创造大量的互动数据，开播基本1-2周，就可以拉升千人在线，但是结局还是相同，场观很大，但是一转正价就掉，而且当时缺发熟练的控流手段，账号不到一个月，就会掉到百人在线，同样是大量的老粉占比，账号宣告死亡。这个过程的起号，输在哪里，同样是输在认知上。知道流量怎么能起来，但不知道流量怎么才能接住，这就是我后来说的，错把场观当GMV，当时对人、货、场的理解极度肤浅，不管是主播能力上，还是货品的组品、排品上。那个阶段基本已经进入第一阶段直播创业的末尾，因为认知、方法的失误，亏光了投资人的信心，多次折腾亏损近百万，项目也宣告失败。6短视频测爆款玩法做了大半年的自然流，但从直播的玩法史上，真正开始步入正道，并拿到结果的却不是自然流，而是短视频玩法。短视频测爆款玩法，在当时已经非常成熟，即通过在内容端，通过模板测试，找出具备爆量的模板，并不断通过搭配产品展示，作品爆即意味着直播间爆，直播间爆量后反向加热短视频，形成双频共振。服装行业的视频模板很多样，但无非就是展款、穿搭、对口型之类，我们走的是音乐展款，一开始理解都比较肤浅，对场景不挑，看到好看的就取景，对模特也不挑，档口销售谁有空就拍摄，这样的情况下，作品一直没有起色。服装这个赛道，虽然是20年，但已经很细化了，本土也出现了一些专门教服装展款的机构，也是在付费机构的帮助下，开始掌握了一些拍摄技能，像这些技能，即便放在过去都是适用的。比如一个好的展款作品，人、景、品、音要做到出色与协调，即衣服要好看，出境穿上去要好看，环境选择要好看，音乐能表达情绪，再通过要素的协调，让用户聚焦服装，只要品爆，视频必爆。在不断的内容创作中，3个号出现了爆量模板，有了短视频流量的加持，直播间的起量就非常快，在这个过程中，流量不爆，就只有一两千的场观，小爆就可以上万，大爆就是几十万。并且大爆还有两个配合，第一是爆品的超高转化率，带动账号快速拉取排名，涌现大量的推荐流量，第二是豆荚的加持。短视频测爆款玩法，是我从所谓的操盘手，到有结果的操盘手的分水岭，后来的短视频测爆款玩法，已经做了很多的衍生，比如作品拍摄的模式改变、豆荚转化随心推的投放，还有多频共振的运用。7福袋起号玩法到了这个阶段，已经是20年下半年，离开服装行业，进入食品、百货赛道，我们经常说，换赛道容易死，但在当时从服装转换，我是做过深度考虑的，第一是玩法有沉淀，但是服装做不来，实在太不懂选品。第二是从服装领域转食品，其实只要对后来的行业有了解，相当于高维打低维，因为食品领域就是我最早做无人直播的赛道。转化到食品领域，先起号同样是短视频测爆款，已经是成熟玩法，比较安全，但是后来为什么又同时做了自然流玩法？福袋起号，运用的逻辑跟前述玩法，没什么区别，都是通过浅层数据破圈，拉动账号破权重，但是产品的属性差异很大。服装组品，需要考虑价差的问题，价差就代表转款难度，但是食品不会，特别是休闲零食，基本9.9，超过30就已经是价格的天花板，对转化压力小很多。操作的逻辑很简单，不截屏、不秒杀，直接采用抖币福袋，告知用户福袋里有高价值礼品，用户想要礼品，自然会根据主播的话术停留、点赞、评论，通过这样的方式，3-5天就能拉到千人在线（偶尔偶尔，平时还是五六百居多）。在福袋开奖的10分钟，用户在等待开奖，主播话术警告离开就抽奖作废，自然就会长期停留，这就是产品转款的最佳时机，而且对零食、百货太友好了，低客单不需要长期塑品，一个间隔至少可以上5个品，也就意味着每一轮都能多品测试，然后再快开奖的前30秒，继续把用户转到福袋上。每一轮的测品，都是在筛选高转化品，福袋玩法对主播的停留影响很大，没测出爆品的情况下，账号直播一个月后还能开播几百人在线，出现了爆品，高转化品拉动账号排名，最终把直播间拉爆。福袋玩法也有个弊端，就是每天直播发放的福袋是有限的，所以会要求账号在2周内破冷启动，这样有了人群基数，就可以把福袋开奖的过程拉场，从开始最多只能播一场，变成一天三场，单一个账号GMV就能做到月200万以上。8豆荚打爆品玩法当年豆荚非今豆荚，豆荚在当时作为付费打款，在技术侧也能支撑一套玩法，当时做豆荚爆品玩法，是基于本身就已经打爆了一些百货单品，而且在算法逻辑中，我反复拆解过一个结论。就是一个直播间爆，只有两种爆，要么短视频爆，要么直播间爆，直播间爆指直播间出现了一个爆款，带动高转化率、GPM，推动账号排名，获得大量的推荐流量，而且非常精准。对于一个产品，如果本身已经知道是爆款，就没有必要去通过自然流先做账号，而是采用付费模式，将用户做标签筛选后，直接转打爆品。所以豆荚爆品玩法的逻辑也很简单，新号开播自然流低没关系，大额豆荚叠投，开场就单笔300，连续3笔拉高在线，流量进入后，不着急打正价款，先通过引流款，憋单造势能，将在线拉高，30分钟后，再通过第二批福利，吸引停留用户，同时过滤掉低质用户，如果流量掉了，继续靠豆荚续流。这个过程中，不断通过互动指标，刺激算法排名，通过清洗标签，并在福袋、水军的配合中，三场之内就必须引出正价爆品，只要爆品能转化，就持续打品，不能就引流款拉升，反复测试新品。这套玩法的关键点，第一是大额豆荚提供初始流量，第二是开播过程用最短的时间洗标签，第三是有现实数据的爆品，要么就是自身测出来的爆品，第二种就是直播间拿同行爆品降价，直接截留打品。豆荚爆品玩法的很多思路，直到现在都仍然在运用，其中的同行截留，衍生了后面的爆款截留玩法。9AB店废店玩法20年10月，当时有朋友在衡阳做AB店，一个月做了200多万利润，当时食品、百货都不适合做AB,所以选择了鞋靴赛道。AB店的模式，迎合了直播间对互动数据、交易数据的考核，通过低价引流款，拉动直播间在赛马机制的排名，进而获取高流量，主播在流量拉升后，通过正款秒杀拉高利润。为什么叫废店模式，因为需要子母店做承载，低价链接来源于A店，但正品销售来源于B店，A店为了拉流，不限库存或微限库存，这样的作法是极其野蛮的，因为完全可以不发货，而拉高的流量，通过B店承载，两个店铺互不影响。这也是我中途作废的一次经历，抖音本质上是电商，初期对电商的法律政策是缺失的，没有太关注不发货导致的欺诈问题，后来做的过程中，越做越觉得不对，越做越害怕，就直接把店停掉了。很巧的一次经历，在模式停掉没多久，衡阳的朋友就联系不上了，不知道是赚钱了跑去养生，还是踩缝纫机去了。10千川单品玩法我个人真正进入飞速发展阶段，唯千川单品。对于付费推广，我17年就开始接触，当时在深圳工作，通过做副业，给一些游戏、投资公司做SEM、信息流推广，但是那时主要以下载、表单为主，转换到千川单品上，摸索期花费了两个多月，其中还有令人羞愧的经历。20年千川还只是feed，大概从当时4月份开始进入市场，到了下半年就已经出现了很多团队，甚至还产生了专门的代投团队，即通过将账号捆绑在代投团队的账户，就可以进行代投。这些团队下面的户，因为长期给优质的直播间投放，积累了足够的投放模型，而一户是可以一对多绑定，只需要授权即可，相比较你拿新户投直播间，拿个的投产更好，答案显而易见。我第一次投放还是做服装，现在都知道投放投成交，别人投产1：3，我投进入，投产3：1，我还一直觉得是不是直播间有问题，偶然的机会去开户的代理公司，对方非常正经的告诉我，我们只投成单，我说你说什么，对方说成单，我说你再说一遍......后来因为城市转换，开始进入食品领域，在用自然流做盈利后，开始组建了feed团队，前面都只是简单投放，到这个阶段才算是真正开始付费，但是摸索期经历了足足两个月，而这两个月阻挡我的，不是什么技术上的技巧，而是两个字，认知。认知，在当时的付费模式中，即素材。我从一开始投放就研究原创，而同行却直接混剪搬运，我投放一个月账户都起不了效果，同行两三天就起飞，而解决这个问题的途径，是我开始真正意义走出去，知道同行原来是这么玩的。回来之后，我们继续打食品、百货单品，也以混剪为手段，到2月初终于起量，四个月之后的6月份，我做了俱乐部，有了对外表达自己有点牛逼的窗口，别人问我，我很自信说月GMV破6000万，而没有feed之前，还是一个单月不到2000万的团队，在矩阵账号的模式中，这个数字并不显眼。我认为feed即后来的千川，带给我的变化是非常大的。第一是相信，只要能用钱放大的生意，就是好生意，第二，知道素材决定命运，消耗决定人生，第三，认知缺陷是非常可怕的，打破闭门造车唯有破圈交流。11极度垂直起号玩法20年底最值得开心的，是认识了公众号“黑牛影记”的黑牛，当时吸取了他很多关于素材的内容，同时也偶然看到他的关于”未来，低在线、高转化”的流量预判。当时我就在想，趋势肯定如此，但是在直播间模式上，要如何去修改，也正是在那个阶段，偶然看到有人发圈，说自身账号，低在线场观不到1000，GMV能做到5000以上，还特么是9.9的百货，我想这应该就是我要的账号模式。当时我唯一能看到的只有一张百应截图，人又不认识，问对方肯定不说，怎么办？我把图放大，居然发现有一个扣评用户的ID，竟然没有打码！牛逼，当时好兴奋，赶紧把账号的ID输在抖音上面，找到了这个用户账号，结果，居然关注列表没上锁。当时这个用户的关注列表600+，按照关注的优先排列开始做筛选，并能筛选了十几个关注的百货账号，然后每天安排人蹲点开播，只要开播就告诉我，不到3天，这个竞品账号就被我找到了。但是这个账号并没有给到我多大的帮助，因为已经起号2个月以上了，但是在拆解中，我知道了他的短视频模式，并且知道直播间流量低在线，但如此精准，跟直播间精准建模关系很大，并推演出建模流量来源于短视频等其他关系。后来通过第一性原理，搭建了极度垂直起号的玩法，并在最高记录做到了百货类目，9.9低客单，3000人场观，转化率47%，你自己算下卖了多少。极度垂直起号的玩法逻辑也很简单，低价引流，采用的是低价憋单，引发用户互动数据，通过浅层指标拉动直播间场观，极度垂直第一波流量，不是来自直播间，而是短视频。首先通过创作垂直的带货短视频，让流量先经过视频端做一层筛选，然后开播过程中，通过豆荚加热短视频+6小时投放+达人相似+成交，放大短视频流量。超长的时长投放，基于豆荚投放达人相似，而且是深层的转化目标，需要长周期做配合，第二是时长越长，系统探索人群更为精准。直播新号开播，为了让流量足够精准，关闭同城，同时不做任何憋单活动，在直播间模型没有精准模型建立之前，不激发大量的自然推荐，整个直播间只做一件事情，就是精准吃短视频流量，流速慢就点对点成交，争取把进来的流量高转化。一个减少同城，又减少自然推荐，通过垂直短视频做了筛选，又还能流入直播间的流量是非常精准的，通过累积成交数据，用户成交数据拉动自然推荐，到一周左右场观就可以破2000，转化率高达30%以上。在账号不断直播的过程中，只要遇到一个爆品，不管是在短视频爆，还是直播间爆，都会瞬间将账号拉入巨大的广场流量。极度垂直起号，操作难度不大，低、中、高客单都适合，而且不吃主播能力，但是又有明显的劣势，因为场观不够大，用户太垂直，对产品的款式拓展压力很大，也就是一般般卖货可以，但是想遇到爆款，不如短视频测爆款。但无论如何，这是我去年原创当中，个人非常喜欢的玩法，以后有时间还想再改良下。12递进式玩法在自然流起号中，很多团队，包括早期我自身，因为不熟悉算法规则，追求盲目的拉场观，场观拉到后，因为又涉及到低价标签，拉流容易，但转款就会非常困难。玩法设计的关键路径，不是流量路径，是转化路径。自然流做的越多，一定会越深刻理解我写的这句话，也正是基于此，在2021年，我创建了递进式玩法。递进式玩法的逻辑拆解，主要是三部分。第一，要流量，但初期只要相对精准流量，所以在递进式玩法中，会采用相对低价拉去初始人群，搭建标签。日常的自然拉流中，很多人想先靠低价拉动，再去转标签，其实一旦场观递增过大，后面想洗标签，就非常困难。第二，分阶段迎合算法指标，用指标驱动增长，冷启动通过互动指标打开自然推荐，到了承接期，兼顾互动指标的同时，用福利款承接成交密度，账号在平稳拉升的过程中，最终通过爆品排款，用爆款把直播间拉爆。这也是容易犯错的点，将直播间指标进行绝对性划分，认为做好了数据，就一定会带来结果，实际上算法就是黑匣子，所有的数据排名，都展现在了赛马排行榜单上。对于一个新号，互动指标可以拉动直播推荐，但是不同阶段赛马，对手所造成的数据不一样，一味互动就会缺失深层数据，数据对于破了冷启动的账号，就需要同时做交易数据。而一个直播间为什么爆，抖音的本质就是电商，唯有爆品才能拉爆直播间，所以在具备相对精准流量规模的情况下，只有不断测出爆品，直播间才能获得正向增长。第三，用户不是傻子，没有任何精准标签的情况下，谁愿意接受直向转款，只要是自然流，标签就不可能很精准，所以转款必然伴随所谓的营销艺术，那就是诱导转款。在递进式玩法中，可以通过钓鱼话术，始终用引流款钩住用户，再进行福利款排款，通过具备既能拉流的品，又具备成交的品，用套路话术反复测品，才能保证流量平稳。递进式玩法，来源于食品、百货，但是却适合大部分中低价、多SKU、大众覆盖面广的产品，目前我们用递进式，仍然保持在单直播间单月300万以上。13爆款截留玩法在抖音的商业竞争，不只是体现在产品竞争上，还衍生到玩法上，比如通过他家爆款在直播间做截留的玩法，即爆款截留。爆款截留不是很难的玩法，跟市场上不同的点，在于我们在操作时，不是直接在直播间开播，而是加内容端做双向截留。抓取目前市面上的热门爆款，其中有几个注意点，第一是不选取单账号打爆的，这样会容易引起反向报复，最好选择超过3个直播间以上打包的产品。第二在所打爆的账号，所积累的粉丝，在人群上尽可能垂直，这样在截留上能保证粉丝质量。第三是不要单独选一个款，而是最少3个款起，因为测试过程中出现测款失败，就可以随时调款。款式准备后，将产品折价到6-8折，短视频开始拍摄，两类作品最佳，第一类是展款口播，直接点名产品价格，引导进入直播间，第二类是产品展款，用清仓字幕搭配产品价格。作品每天发布3-5个，累积3天直接开播，开场即投放随心推加热短视频，场景主聚焦在降价爆款上，并且在塑品上，不断强调这是热门爆款，同行家没买先去同行价看看，买了的给我退，到我这XX价。爆款为主画面的镜头留人，通过5分钟互动-憋单话术，拉动直播间互动数据，成交密度干掉同行，3-5天就能够完成冷启动。但是爆款截留玩法，比较适合账号破冷启动，仍然还需要搭配后续的转化品，在实操操作中，与爆款所搭配的正价品关联度越高，转化率越好，甚至形成连带销售。14粉丝团玩法我曾提出过一个实操理论，即“单一指标的极端化，就是一种玩法”。日常我们在自然拉流中，我们都会综合去做各类数据，是因为我们认为这些数据都很重要，但在实际操作中，还有另外两种玩法，是针对单一数据进行递增，即粉丝团玩法，以及成交密度玩法。粉丝团玩法，就是在账号开播中，通过引流款、或者赠品的方式，同样获得用户互动数据，但是却不是点赞、评论数据，而是粉丝团数据。为了便于理解，做一个假设就好了，对于一个普通的直播间，如果做到的转团率是2%，那么如果从一开始新号赛马，你的转化率大于同行3倍甚至5倍，数据会呈现怎样的变化？现实中就是，单一个账号，仅仅通过引流款诱导，引导用户加团，把加团的数据做到极端化，3-7天的时间，照样也能激发自然推荐，激发的场观规模虽然不大，但是从实测的数据，在线极速流破500在线并不难，而且由于是转团数据，流量质量也会更为精准。转团玩法同样通过食品、百货测出，对于大众化产品，低客单同样适用，但是对于粉丝画像为男性的产品不适用，这源于关团的行为逻辑，在目前抖音的用户习惯中，男性的互动欲望普遍很低。15成交密度卡榜玩法成交密度玩法的本质，同样基于“单一指标的极端化，就是一种玩法”，最早被应用在百货直播间，但是与前者不同，后者单纯靠成交密度获取的流量规模不够，还需要搭配卡榜。新号从开始的第一天，就采用2.9包邮洗护3件套，即牙膏、牙刷、茶杯，拉取用户停留，在操作上与日常的低价拉流没什么区别，但是放单有区别，相当于低价憋单侧重创造互动数据，所以是微库存放单，这个玩法侧重做成交密度，所以是集中性放款。开播过程中，通过憋单蓄流量池，将正常直播划分最小单元，即5分钟时间块，并在每个5分钟时间块做小放单，10分钟做中型放单，每30分钟做大放单，整点机制做爆发性放单。每个时间块的放单刺激，账号就会在实时赛马中完胜同行，实时排名+整点机制，就很容易将账号在单场推向高位流量池，而这个过程的关键一步，就是事先就把账号放在冷门时间段冲榜，当通过连续几场的冲刺，就会冲刺进入排行榜前十，然后果断下播。下播之后的账号，由于在上一场处于高位下播，累积了超级规模的推荐流量，在下一场开播时，只需要将之前的开播时间，移动到利于用户转化的时间段开播，照样可以获得极大的流量推荐，并且连续持续一周的时间。这类玩法的缺点也是他的暴力之处，缺点是账号生命周期短，流量太大带来的就是无法长期承载，基本一个月账号就会死亡，暴力之处是持续的巨大推流，所带来的转化，足以产生大量的GMV。16直投豆腐块玩法我的很多玩法，很多是基于对算法的推演，有些来自灵感，比如黑牛的公众号文章，有些来自谈资，比如直投豆腐块玩法。大概在7月份，去了一趟王小俊的公司，说到跟熊伟（均为俱乐部朋友）在测试千川，不采用短视频，而是直投的方式，能够在两周把ROI干到了2以上。因为我主要以短视频素材为主，直投很少，就突然想，直投如何可以更大化ROI，要理解这个点，就要先去看直投目前出现的问题。直投的问题主要集中在ROI低，以及计划容易死，这源于直投计划才用画面投放，无法保证实时的推流画面效果，所以用户获取质量会有影响，同时在投放中，直投模型相比较短视频波动大，计划就容易死。但是相比较直投，短视频的问题解决起来也很麻烦，第一，素材创作就是个门槛，第二是卡审严重。又去思考，为什么明星、达人的直投效果很好，当然明星强转化是一部分，其次在投放画面中，因为带名人效应，画面穿透力也强，所以进入的流量转化率也更高。当时内部拉了一个小组做讨论，从素材投放的角度，用户看到的素材是画面，直投也是画面，直投效果差是因为我们习惯了用素材浓缩卖点精华，而且也习惯了所谓的，素材爆了，直播间场景、主播能力都不重要。但是直投的投放画面，难道没有极端化的优化空间呢，如果把日常创作素材的成本、时间精力，全部放在优化直投画面上，所带来的对比差距有多大？正是因为这个疑问，我们开始拿了一个家清的直播间做改变，首选第一步是做痛点转移，这个逻辑很简单，日常稍微涉功效的素材，只要发布大概率卡审，如果把这些素材放在场景的绿幕当中，测试下来发现卡审大大降低，这是不是大幅度规避了内容素材，在那一刻，我发现我特么聪明极了。第二，日常直投为什么穿透力弱，是因为采用的是平播模式+配合千川的五分钟话术，所以用户看到直投画面，无法确保用户从听觉层面，能够最小时间抓到卖点，我们开始对话术做编排，保证5秒之内，必须要求能抓用户的话术卖点第三，为了能够让卖点话术最小单元的周期化，我们选择的产品，一定不是需要主播反复塑造价值的产品，所以我们选了家清，第二是每一轮的话术，做到2分钟一个小单元，并且每个单元在10分钟不重复，避免录播的嫌疑。第四，为了用户进入的最大化视觉在绿幕素材上，我们调整了人物出境，以及产品摆放，确保用户能最直观看到产品的画面演示。第五，直投端的配合，采用精准徕卡、达人搭配成交，用多计划+低出价探索下单。通过这样的方式，完成了一个家清直播间的冷启动，月GMV破百万，大概前一周，在俱乐部直播分享了下这个玩法，但是就在我前天，户，封了.......不过没事，这个玩法至少说明将直投，像菜市场2块钱买回来的白豆腐一样，切成豆腐块，把每一块豆腐的画面做精排，话术密集做区间，并最终配合投放的逻辑是行得通的。一不小心写了一万多字，才发现AB链玩法、一波流玩法给漏了，下次有机会再拆解。对于高反、鱼塘为什么没写，我懂，但是我没操作过啊，我写的都是我自己做过的玩法，我不喜欢拾人牙慧，没意义。写了这么多自然流玩法，可能来源于生于一线，死于一线的执念，当然，还是不要忘记我千川才是YYDS。如果本文对你有帮助，请帮我们分享给你身边的人，记得顺手点点赞呀，感谢！！——————

导读：如何系统标准化创作笔记，基于服务客户和小红书创作经验，给大家整理1份小红书笔记创作SOP。创作SOP，分为创作前、创作中、发布前和发布后4个部分。正文发布前：确定流量选题确定个人IP定位后，选题、撰写初稿是发布两大核心，特别是确定选题，在选题选择上。一方面要自己总结常规选题；另一方面通过第三方数据，找到同类型7天热门选题。整体选题的原则，我总结为纵向和横向，纵向就是将选题这个点说透，如说小红书剪辑工具，就真正把剪辑工具说透；横向就是通过跨界、联合的方式，突破新人群和市场。确定选题后，接下来就要考虑，这个选题能不能写，总结有四个部分。图2：江河聊营销4大选题核心标准1、受众人群大不大文章火不火，很大一部分来自受众人群规模，穿搭类的选题天然比考研干货类人群更大，同样对于考研来讲，免费考研资料发放，显然比考研日期提醒，选题规模判断，依赖自身对选题的认知。2、用户痛不痛写之前考虑用户对选题痛不痛，关注程度高不高，有没有兴趣关注。3、站内有无爆文搜索选题关键词，看目前有无大的爆文，站内笔记有没有点赞评过1000笔记。4、自身能否撰写自己有无实力把这个选题写透，最忌，写自己不感兴趣和没有认知的领域，做小红书本质是放大自身实力，一定要写自己擅长的领域。确定完选题后，找到参考之后，接下来就要真正把选题写好。创作中：选题表达清晰在创作中，分为初稿-拍摄-剪辑3个方面。在撰写初稿时，核心判断初稿是否有料、有趣。在审核初稿环节中，看开头是否有吸引力，标题是否满足人群+场景+痛点+解决方案+情绪价值+行动指令+冲突感+..。在检查正文过程中，检查是否有错别字，有没有加相应表情包，是否添加热门标签，这都是审核初稿需完成的内容。拍摄方面，核心是拥有干净的背景，正规的服装，语速自然，手机和相机都可拍摄。剪辑上，对于口播类的视频，可通过度咔剪辑，然后用剪映二次编辑。图片封面，可通过稿定设计和黄油相机来创作，以稿定设计为例，搜索小红书封面模板，就有大量可参考的内容，同时在自检封面的过程中，也要去思考，封面有无人群痛点，是否提供提供解决方案，激发用户的好奇心。图3：稿定设计小红书封面发布前：降低发布风险笔记创作完毕，主要自检标题-正文-标签和地点四部分。标题：还是考虑是否满足标题万能公式；正文：是否是总分总结构，有无将重点表达出来，有无错别字，是否通顺；标签：是否添加热门标签，是否将属于该文章的热门标签添加；地点：探店类的笔记，必须要添加地点，非探店类的可酌情添加。发布后：提升互动笔记标题、正文、评论和标签都检查完，就可以正常发布。笔记发布完，如有能力，可让身边之前关注的朋友，刷发现页，然后尝试找到该笔记，进行浏览且停留阅读时间，然后进行点赞评，同时自己在评论区，预留评论钩子，激发用户主动评论，提升笔记互动率。图3：评论区评论提升笔记互动率在发布1周后，看阅读和分析数据，同时看系统推荐流量，如果无系统推荐流量，自行排查是否账号和笔记限流。以上，就是小红书笔记创作SOP，帮助大家在笔记创作、自查以及评论区营销上，做好规划，减少笔记流量差的不确定性。——————

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多图类型的：表情包和头像都可以用。制作起来时间稍微长一点。选择真正可以用到的头像表情包，应用化。套图，一系列的为好，视觉冲击强。大家在找表情包图的时候，可能比较难以捕捉到热点。在此可以举几个例子：●

导读：“案例拆解”是最适合运营人提升能力的手段，但怎么拆，拆什么很重要，如果落脚点不对，很容易事倍功半。“遇事不决做拆解”，可以说拆解这件事，是我们解码一切运营手段的万能钥匙。市面上有很多”案例拆解“训练营，大部分都大同小异，能真正帮助你解决问题的有，但不多！还是有不少同学和我聊过，感觉自己拆解的很表面，到了自己要复用案例里提到的方法时，仍然不知道从哪里下手，也时常觉得做这些案例拆解有意义吗？到底怎样才能彻底的提升自己？本篇文章将会围绕“如何做深度的拆解”做一个梳理，内容分为以下几个部分：我对拆解的3个理解拆解必备的4个维度三个阶段的拆解方法正文01我对拆解的3个理解1）我们需要在拆解的时候，加大“解析”的部分“拆解”这个词，展开来说可以这么理解，也就是拆分+解析。就目前而言，绝大多数人的拆解都仅仅在“拆分”这个动作上下的功夫比较多，而在“解析”方面有所欠缺。这类拆解常见于运营活动的拆解，也就是将自己体验到的活动页面、话术、路径进行还原，进行简单的描述，再去添加一些主观的看法，于是就得到了一篇基础的拆解。这类的拆解适合刚入行运营打基础阶段，但到了后期如果还是仅仅做这样的拆解，那么就很难真正有进步。如果要打破这样的局面，我会认为需要做到2个关键：①

导读：在直播带货这片江湖中，新进入的商家们往往以为，只需要坐在屏幕面前直播就好了，但其实，提前设计好直播流程非常重要。因为直播非常考验临场反应能力，如果能提前规范好直播流程，就可以尽量减少直播事故，同时有利于后期的复盘工作。今天，小编带来【直播带货流程】，帮新手小白们弄清直播这件事儿~正文一、直播前直播策划主题设计：平台的品牌日、节假日、活动主题日等；直播流量来源拆解：自然流、抖音粉丝、社群、朋友圈等；营销手段设计：活跃互动玩法、限时秒杀、加粉丝团限量优惠抢购定选品结合所属账号特点，沟通确定直播的选品方向、销售重点、库存、赠品；直播商品价格一般会有原价、特价、打折款等，所以需要反复确认，避免因价格导致损失。▷剧透款：吸引用户眼球，进入直播间▷宠粉款：用户进入直播间后的留人产品▷爆款：给消费者一个必买的理由▷利润款：解决商家怎么赚钱的问题▷特供款：品牌专供，营造稀缺感脚本撰写产品卖点/优惠措施/口播话术制定：包含产品营销目标、重点销售的产品、必要的产品知识、促销利益点等信息，明确主播、场控、中控等人员需要做什么，在直播过程中作为提醒之用。做预热短视频预热；个人信息预热；站外预热直播物料准备背景；商品；灯光；收音；网络；拍摄角度；手机；道具；手机支架；充电设备；打印提示语等6.开播检查1、APP更新：确保app使用最新版本2、后台设置与彩排：开播提前进行调试、测试，确保粉丝能正常下单；商品上下架是否正常3、直播物料确认、人员到位确认等二、直播中1、直播流程过款型流程：准备了很多款产品，每款依次介绍，一款在直播间只介绍一次。循环型流程：直播间的产品不是特别多，比如说就5款产品，在一场直播里把所有的产品循环个3、4遍。无论哪一个流程，一般有固定的单品讲解流程：卖点引出（2分钟）、手拿介绍（3分钟）、用户评价（3分钟）、促单销售（3分钟）2、主播直播话术固定直播话术、互动话术、促单话术、商品介绍话术（痛点-痒点-卖点-价格-售后）。需提前了解直播规范，确保直播过程中话术符合直播规范。01开场话术通常在正式开播前，需要主播进行5-10分钟的暖场。可以进行自我介绍，打招呼，简单介绍今天的直播活动和福利预告等。重点是告知观众，能带给他们什么好处，这样才能将观众留存下来。举例：1）“欢迎XX来到直播间！点击关注不迷路～每晚都有直播福利哦”2）“感谢来到直播间的粉丝们，我直播时间一般是X点~X点，今天会有重磅福利哦！千万不要走开～”3）“大家好，我还是新主播，有很多不懂的地方，如果有什么地方做的不够的希望你们多多见谅，有什么建议也可以直接在评论区留言～”可以将话术做成一个“超级符号”，加深用户的印象，比如薇娅的每场直播开头都是那句：“话不多说，我们先来抽波奖。”02留人话术想要不断提升直播间的人数，重点在于如何留住用户。这里对主播的节奏把控能力有很高的要求，主要有两方面的技巧：1、福利引导主播需要每隔一段时间，就要提醒一次观众几分钟后有什么福利，明确给出用户的停留时间。即使是大主播的直播间，用户平均停留时长也很难超过5分钟。所以需要通过福利和制造悬念的方式，不断留住观众。举例：1）“直播间的粉丝宝宝们，12点整的时刻我们就最先抽免单了啊~还没有点关注的宝宝上方点个关注，加入我们的粉丝团，还可以去找我们的客服小姐姐去领10元优惠券…..”2）“新进来的宝宝们，我们现在正在给大家做福利秒杀，现在点赞十下并给主播点一个关注可以领取一个优惠券哦”2、实时互动如果你的直播间人还不是很多，或者处于刚开播的阶段。可以与评论区进行实时互动，提升观众的主动参与的意愿，及时回答问题，有利促成下单。举例：1）“xx小姐姐，可以先关注主播，稍等马上为你试穿哦！”2）“问优惠券的那位小姐姐，XX有优惠券X元，X点可以有秒杀。”03产品介绍话术产品介绍的好坏直接影响了转换率，所以主播首先要对产品十分了解，清楚产品的优势和适用人群，再从一些技巧出发，比如以下几点：1、增强用户信任可以在直播中列举一些产品的截图，比如销量截图、网友好评、官方推荐等，增强产品的背书。主播也可以自我强调“我”也在用，让观众真切的感受到产品的是真实好用的。举例：1）“我给我爸妈也买了，他们也觉得很好用”2）“大家可以去网上查一下这个品牌，年销量过亿，实打实的销量”2、专业讲解可以通过一些专业术语的讲解，一方面衬托主播的专业性，增强用户信任，另一方面也衬托了产品的可靠。举例：1）“这种全棉卫衣适合秋天穿，前面是撞色图案，领口几何形衍缝线，版型中长时尚百搭，可搭配紧身小黑裤，显得年轻有活力。”2）“宝宝们有没有经常出去旅游的，但又不想拿太多东西。但是下雨了，只能在景区买伞。我们这个折叠伞，比普通的胶囊伞更加轻便，而且折叠简单，伞骨又做了加固处理……”3、产品试用想要把产品卖地更好，光靠说可能不够，还需要做。我们经常能看到主播自己试穿衣服，试用产品，比如李佳琦就靠涂口红火出了圈。依靠现场试用分享体验，让产品的质量更有说服力。举例：1）“大家看我穿这个L码是刚刚好的，很有弹力，穿起来又透气，主播身高体重在公屏上...”2）“哇哦，你看我的嘴巴有多水润，嘴巴特别干的女生一定要买它，嘴巴像果冻，一掐你的嘴巴会彪水出来的感觉。”04互动话术根据的抖音的推荐算法，直播间人越多，互动率越高，系统就会把你的直播，实时的推荐给更多感兴趣的人。所以优秀的直播间都少不了互动，像明星和大主播天然就有互动上的优势。但对一般中小主播来说，需要更多从技巧出发，分享几种常见的互动技巧：1、提问式互动提问回答一些与产品相关的问题，有利于帮助观众解决产品上的困惑，促进转化。举例：1）“这款口红你们用过吗？”2）“刚刚给大家分享的小技巧大家学会了吗？”2、选择题互动抛给观众一些选择，此时发言的观众购买意愿度很高，再适当引导利于转化。举例：1）“还有没有需要再次看一下哪件卫衣的宝宝，直接评论衣服的编号，主播再为大家试穿讲解下~”3、刷屏式互动此类互动发言成本很低，观众的参与度会很高，也能让刚进直播间的观众感受到活跃的气氛。举例：1）“有没有喜欢边看电视边吃零食的宝宝们？有的话可以扣1，主播马上给大家上解馋小零食~！”2）“感觉宝宝们不够尽兴啊，是不是活动力度不够大？好，主播今天就给大家再上一波福利，想要的宝宝们666扣起来~！！！我们再来上一波福利！”05关注话术引导关注也是十分重要的，直播是一件长久的事情，所以就要不断吸引新的用户关注，那么直播的流量才会一次比一次好。也可以引导进私域里，在私域中成交转化。需要注意的是，引导关注最好配合福利进行，如果直接去引导的话频率不要太高，不然容易引起反感。举例：1）“马上就要进入抽奖环节了，没有关注的赶紧点亮关注，否则就没法参与抽奖了。”2）“今天我们的链接都爆单了！想要优选发货的宝宝可以加入主播粉丝团，助理小哥帮我记一下，加入粉丝团的宝宝优先安排发货哈~！”3）“我们即将结束直播了，还是有很多宝宝在观看，但没关注主播的粉丝也不少哦，主播准备了100件打底，免费送给粉丝们！宝宝们想要的可以加个关注哦~！”06促单话术到促单这个环节，观众已经有了很强的购买意愿，就差临门一脚。我们需要不断刺激观众，抓住用户的消费心理，可以从两个方面入手：第一，重复强调产品的效果和价格优势。大主播经常会用到的话术，因为他们拿到的价格确实便宜，让用户觉得物超所值。第二，不断提醒用户产品限时限量。给用户制造紧张感，过了这个村就没这个店，错过就会吃亏。举例：1）“先付先得、最后2分钟！最后2分钟！手慢无”2）“好咯好咯，我们马上就结束直播了哦，最后加XXX套，今天播完后不会再有这个优惠了，因为实在亏本出售了，所以宝宝们要抓住机会哦。别等要用的时候再原价去买！”3）“大家手速都很快啊，才一会就没货了，我看看还能不能申请多加一些，没下单的宝宝们留意，我们等会再给大家上XXX件”07下播话术主播在下播之前，可用感谢类话术作为结尾，还能顺便预告下次直播时间和重要的产品，吸引大家锁定直播间。举例：1）“今天的直播接近尾声了，明天晚上XX点~XX点同样时间开播/明天会提早一点播，XX点就开了，大家可以点一下哦，各位奔走相告吧！”2）“主播还有20分钟就下播了，非常感谢大家的陪伴，今天和大家度过了非常愉快的时光，主播最后给大家抽个奖好不好?...”3、直播互动与粉丝观众进行答疑互动，引导用户关注、评论，利用抽奖、发红包等促进交易。4、直播助理工作需要与主播分工明确，比如主播讲商品，助理循环提示关注主播；需要及时提醒主播节奏，相关产品情况及时配合，比如推送商品&抽奖；主播空档的时候，助播说话；时刻提醒关注主播；直播间改价5、下播关闭直播、下架商品三、直播后1、

正文有2条文案：文案一：我们从铁观音故乡的深山里采摘新鲜茶叶，挑选上等精品，再由专业茶师进行一次次翻炒和烘焙。文案二：1000公尺深山里铁观音的故乡，茶文化已存在了将近三百年的岁月。茶师十年如一日，五百克的精茶，三万五千次决定，需要三万千秒夜以继日的逐一挑选，每隔半个小时不间断地翻转，三十六个小时的炭火烘焙，二次烤制，又是一次三十六小时的文火慢烤。(君蓉《让世界看到深山中最后的茶艺人》)如果是你，哪一条文案更能让你心动？我相信绝大部分人都会选择第二条。如果问你为什么这么选？我相信答案肯定会有很多，毕竟每个人都有不同的观感和认知。但有一点可以确定，第二条文案里各个场景细节的描述会无声无息的征服你。同一个事实，不同的文案描述，会让结果会大不一样。宾夕法尼亚大学和俄勒冈大学曾联合做过一组对比研究。研究分为2组，他们给每个参与者5美元，然后向参与者描述因食品短缺造成的有关问题，并调查他们愿意从得到的五美元中拿多少钱来帮助解决这一问题。第一组食品短缺问题的描述是这样：马拉维的食品短缺影响到了300多万儿童。在津巴布韦，降雨严重不足导致玉米产量下降42%，大约300万津巴布韦人面临饥荒。400万安哥拉人已经被迫逃离家园。在埃塞俄比亚，1100多万人急需食品援助。第二组的是这样：一个面临饥饿的7岁马里小女孩，名字叫洛基亚，整个内容首先是小姑娘的照片，然后描述是——你的捐款会改变她的一生。因为有你和其他捐款人的帮助，拯救儿童基金会将会与洛基亚的家人和社区的人们一起，让她有饭吃，让她读书，给她提供基本医疗保障和教育。最终研究的结果是：这两组都有很多人选择捐款。但不同的是，第一组的平均捐款大概是1美元，而第二组平均捐款高达2.4美元，是第一组的2倍多。更多的受害者和更大的灾情描述，反倒没有一个具体的人更能吸引参与者的帮助。可见，往往更具体细节的描述，比那些抽象、概括的描述，更能打动到人。而这一点，在写文案时也一样。一堆模糊不清、抽象的信息很难让用户建立清晰认知，更别提产生信任感。但细节丰富的描述，能帮助用户把内容具象化，产生画面感，更容易产生兴趣，被打动被卷入。用很极简的文案打动人，很难写，需要对用户极强洞察，需要有不错的语感，而且这样的金句可遇不可求。但是文案描述细节就相对简单很多，你看周围的朋友，每次讲八卦故事的时候都画面感十足，时不时就会丢一个细节出来。再看《舌尖上的中国》的文案：稻花鱼去内脏，在灶上摆放整齐，用微弱的炭火熏烤一夜，现在需要借助空气和风的力量，风干与发酵，将共同制造出特殊的风味，糯米布满菌丝，霉菌产生的各种酶，使淀粉水解成糖，最终得到爽口的酸甜。甜米混合盐和辣椒，一同塞进鱼腹中，稻花鱼可以直接吃，也适合蒸或油炸，不管用哪种做法，都盖不住腌鱼和糯米造就的迷人酸甜。本来只是普通人家饭桌上一道常见的稻花鱼，在这里看来犹如是山珍海味，口水直流，要不是隔着屏幕恐怕都要扑上去了。美食文案就是要这样写，不要笼统地说好吃、美味。而是把自己当做正在做菜或者品菜的人，把食材和环境调配起来，将眼睛、舌尖、耳朵、鼻子感受到的细节放大，调动消费者的味蕾。越是同质化严重，文案越需要描述细节，这样才能够让你跟别人有所区别。打动人心的力量往往都在细节中。在文案中描述细节，首先是可以增加用户信任度。因为越是细节的描述，撒谎成本就越高，同时也越容易进行验证，自然可信度就越高。比如之前的

正文自从李子柒与杭州微念分手后，就再也没有看到李子柒更新视频内容了。但类似李子柒这样网红与MCN机构闹掰的纠纷却屡见不鲜，如最近全能外卖员，抖音千万粉丝的海扬诉苦自己五年来一无所获。更有梅尼耶、小刚学长等数个千万粉丝级别的网红，被曝与机构老板有利益冲突，甚至被骗。其实这些都只是网红与MCN机构合作纠纷的冰山一角，那么作为我们自己，在今后想要做自媒体等等之类的，应该如何避坑呢？今天村长和大家一起简单聊聊，在做自媒体账号、网红达人等过程中，需要注意的一些问题。01不要随意签约任何公司在抖音上有很多个人博主，你可以在他的账号首页看到一句话：无工会、无团队、纯个人，不加入任何团队，纯粹个人娱乐。因为，有许多娱乐公司会有自己的星探，基于人工和各类数据平台，每天去寻找一些具备潜质女主播，然后寻求合作，招募到自身旗下。如果你有一天在抖音、快手上有点名气或者潜力，被别人私信聊合作一定要谨慎。其一，多数都是骗人的，根本就不是公司，利用你的网红梦、赚钱梦，反而以各种名义来骗你的钱。其二，就算是真的知名公司，也一定要深入的进行沟通，包括请自己身边的朋友帮忙参考。核心是谈条件和看协议，千万不要相信所谓的承诺。如果真到了哪一天签协议的地步，也要让对方把承诺写上去，否则宁愿什么都没有。02拒绝一切对赌和长期有些骗子机构，打着流量、资金扶持的名义，和你签长期的协议。许多合同上都是三年、五年，导致想解约的时候，需要支付巨额的违约金。所以对此自己一定要很仔细的审核相关的协议，拒绝一切不公平、未知的惩罚性对赌。要想清楚，你就是来找一份工作的。本质上就是工资加提成，不要被天花乱坠描述以后，就稀里糊涂的签署了各种不靠谱的协议，否则后果很严重。03不要随意和朋友合作做账号的话，如果不是自己极其稀缺的资源，都不要随意和别人合作。能自己独立写内容、拍视频、剪辑运营的就自己做。哪怕要和别人来合作，一定要明确谁才是对账号、公司有唯一决定权的人。如果是你自己发起的，那你就要确保你自己的权威性。最忌讳的就是五五分，或者有三个合伙人，最后被另外两个踢出局。04时刻关注财产安全有许多人在做账号或者经营企业的过程中，因为自己不擅长管理、对于财务、市场不太懂，索性就什么都不管了。这其实是十分危险的一件事情。就像这次千万网红梅尼耶被骗事件，就源于太过信任公司和所谓的朋友。作为公司的核心成员以及账号的参与者，一定要时刻了解公司的资金情况。公司还有多少钱，公司的钱被用在了哪里，公司的利润如何，公司到底有没有欠债等等。否则最后钱被别人都分赃走了，留下一个空客公司或者债务公司给你。我见过许多网红，头一天或者放假前公司还正常的，不久自己就成了欠债人了。05尽量减少纠纷