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点击下方“立即加入”，即可加入外贸交流互助群加入外贸交流互助群干货分享，行业互助，交流答疑立即加入因公众号平台更改了推送规则，如果不想错过外贸知识课堂的优质内容，记得文末点下“赞”和“在看”哦！8月11日，美国财政部宣布了新一轮针对俄罗斯的制裁。自去年2月俄乌冲突开始，俄罗斯企业可选的进口伙伴就越来越少，欧美那边撤离俄罗斯，禁止向其出口；俄罗斯也开展了反制，对不友好国家部分产品增税。所以，当前俄罗斯市场出现了真空地带。贸易机会这一年多以来，人们发现，俄罗斯经济的适应能力比西方所以为的要强。俄罗斯新闻门户网站“俄罗斯商业咨询”援引俄罗斯经济发展部的“展示”报道称，去年从“不友好”国家（对俄罗斯实施制裁或一同实施惩罚措施的国家）进口的份额下降到35%。报道称，2022年初，这一比例为58%。另一方面，从印度、土耳其和中国等中立和“友好”国家进口的比例由42%上升到65%。目前中国已经成为俄罗斯最大的贸易伙伴。中国向俄罗斯供应电子产品、设备、家用电器、汽车和一系列消费品。目前俄罗斯进口大热门产品包括：排名产品HS

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点击下方“立即加入”，即可加入外贸交流互助群加入外贸交流互助群干货分享，行业互助，交流答疑立即加入因公众号平台更改了推送规则，如果不想错过外贸知识课堂的优质内容，记得文末点下“赞”和“在看”哦！大客户在公司销售结构中占据重要地位，不仅对销售额贡献较大，还对公司的多个关键方面产生积极影响，如提升工艺水平、加强资金周转、增加总利润、推动质量体系建设、扩大市场份额、提高行业影响力，甚至影响公司战略规划，因此被各家企业视为极为珍贵的客户类型。大客户所带来的品牌声誉和市场影响力相当显著，有助于提升公司知名度。此外，大客户的大额订单带来的规模效应也能有效降低原材料采购成本，进而促进公司整体管理水平的提升。大客户有哪些特点？01.

点击下方“立即加入”，即可加入外贸交流互助群加入外贸交流互助群干货分享，行业互助，交流答疑立即加入因公众号平台更改了推送规则，如果不想错过外贸知识课堂的优质内容，记得文末点下“赞”和“在看”哦！在外贸业务中，调查客户的背景是一项重要的工作。这个过程主要是通过收集客户的信息，了解他们的公司情况、行业背景、经营状况等，以便更好地把握客户的需求和做好与客户的沟通，从而提高外贸业务的成功率。需要注意的地方1、收集信息的来源首先，我们需要注意信息的来源。信息的来源可以是客户自己提供的，也可以通过其他途径获取。客户提供的信息可能存在一定的局限性，我们需要通过其他途径来获取更全面、准确的信息。常用的途径有：公司官网和社交媒体：通过客户的公司官网和社交媒体了解其产品、服务、业务模式等信息。行业报告和市场研究：通过行业报告和市场研究了解行业背景、趋势和竞争格局等信息。供应链：通过了解客户的供应链体系了解其关键合作伙伴和供应商信息。政府机构和商业数据库：通过政府机构和商业数据库了解客户的注册信息、财务状况、信用记录等信息。2、信息的准确性和可靠性其次，我们需要注意信息的准确性和可靠性。客户提供的信息可能存在虚假、夸大、隐瞒等情况，我们需要通过交叉核实、多方比对等方式来验证信息的准确性和可靠性。3、理解客户的文化背景在外贸业务中，跨文化交流是非常重要的。我们需要了解客户的文化背景、价值观、商业惯例等，以便更好地与客户进行沟通和合作。例如，在与一些中东国家客户合作时，需要注意宗教和文化差异，尊重他们的信仰和风俗习惯，以免造成不必要的冲突。4、留意重要的变化外贸业务是一个快速变化的行业，客户的情况也会不断发生变化。我们需要时刻关注客户的变化，及时调整自己的战略。例如，如果客户的业务发生了重大变化，我们需要及时了解变化的原因和影响，并根据变化情况调整自己的销售策略。使用的工具和技巧1、使用搜索引擎搜索引擎是我们收集客户信息的重要工具。通过搜索引擎可以查找客户的公司官网、社交媒体账号、新闻报道、论坛帖子等信息。其中，Google、百度等搜索引擎是我们常用的搜索工具。2、使用商业数据库商业数据库是收集客户信息的另一种重要途径。国内外有很多商业数据库，如企查查、D&B、Bloomberg等，这些数据库提供了客户的公司信息、财务状况、信用记录等。通过这些信息，我们可以了解客户的资信状况和经营情况，更好地把握客户的需求。3、使用社交媒体社交媒体是了解客户的重要途径。通过关注客户的社交媒体账号，我们可以了解客户的产品、服务、市场活动等信息。同时，社交媒体还可以作为我们与客户进行沟通的平台，促进双方的合作。4、借助网络工具网络工具也可以帮助我们更好地了解客户。例如，WHOIS查询可以查询客户的域名注册信息，了解客户的注册地址、注册时间等信息；网络钓鱼检测工具可以检测客户的邮箱是否存在安全隐患，帮助我们保护客户的信息安全。实操过程的个人经验作为一名有多年外贸经验的外贸人，我认为客户背景调查是外贸业务中不可或缺的一环。在实际操作中，我总结了以下几点经验：1、多途径收集信息客户背景调查需要收集客户的各种信息，这些信息可能来自不同的途径。因此，我们需要灵活运用各种工具和方法，多途径收集信息，以便获得更全面、准确的信息。2、交叉核实信息客户提供的信息可能存在虚假、夸大、隐瞒等情况，因此我们需要通过交叉核实、多方比对等方式来验证信息的准确性和可靠性。例如，如果客户提供的财务报表和商业数据库提供的财务信息不符，我们需要进一步核实，以确保信息的准确性。3、尊重客户文化背景在与客户进行沟通和合作时，我们需要尊重客户的文化背景、价值观、商业惯例等，以便更好地建立信任和合作关系。例如，在与印度客户合作时，我们需要了解印度的宗教、文化和商业文化，尊重他们的习惯和信仰，以建立良好的合作关系。4、

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点击下方“立即加入”，即可加入外贸交流互助群加入外贸交流互助群干货分享，行业互助，交流答疑立即加入因公众号平台更改了推送规则，如果不想错过外贸知识课堂的优质内容，记得文末点下“赞”和“在看”哦！又到外贸淡季了，因为欧美买家基本都要在这段时间内给自己安排一到两周的度假之旅。《2023全球度假晴雨表》显示，4个欧洲人中就有3个安排了今年的夏季度假，63%的美国人也计划在6月-9月期间度假。即使淡季，也不是完全没有商机，其实对于做业务的来说，努力就是旺季，不努力永远都是淡季。如何应对欧美休假客户？1、确认客户的休假时间：为了能够更好地安排工作，也为了避免打扰到客户，给客户留下不好的印象。外贸人最好提前向客户确认休假时长，什么时候开始，什么时候结束。2、提前安排好手头的工作：在客户休假前，就把手头上正在生产的订单、出货细节跟客人一一确认。否则客人远离本国去休假时，可能不会接听

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点击下方“立即加入”，即可加入外贸交流互助群加入外贸交流互助群干货分享，行业互助，交流答疑立即加入因公众号平台更改了推送规则，如果不想错过外贸知识课堂的优质内容，记得文末点下“赞”和“在看”哦！开发俄罗斯市场决心要坚定目前，俄罗斯经济的全面复苏，致使俄罗斯市场容量巨大。限于俄罗斯本身的发展水平，其对中国的很多产品需求强烈。很多国内企业目前都对俄罗斯市场比较感兴趣，但往往去参加了一次展会之后，觉得没什么结果，第二次就不去了。开辟俄罗斯市场困难重重，需要国内企业切实地深入进去，而不是浅尝辄止。首先，就贸易流程来说，针对俄罗斯市场，很多国内企业并不具备熟悉整套贸易流程操作的工作人员。其次，对很多中国产品，俄罗斯市场对其还是陌生的，国内企业需要让俄罗斯的潜在客户了解它，知道如何使用它，并维护它。这一切都需要国内企业深入了解俄罗斯市场，熟悉进入这一市场的贸易操作流程和贸易规则。俄罗斯市场特征调研俄罗斯经济情况：国民经济基础雄厚，拥有巨大的经济潜力。工农业和交通运输业等已达到相当的发展水平；工业基础雄厚，以机械、钢铁、有色金属、石油、天然气、煤炭、森林工业和化工为主；能源、纺织、军火等也很发达。俄罗斯人的生活习惯俄罗斯人很注重仪表，很爱干净，衣着整洁。出门旅行总要带熨斗。参加晚会、观看演出，俄罗斯人习惯穿晚礼服，尤其是看芭蕾舞剧，显得特别高贵。带最少一套西服或裙装，以在正式场合穿。大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季较长，所以保暖服装：裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季温度不高，但阴天较多，经常下雨，必备雨伞，但不用雨衣。宾馆均为欧洲习惯，不配备拖鞋，牙刷、香皂等洗漱用具，客人需自备。宾馆不提供开水，客人自备电热水器。电源插头为圆柱状双插头，电压为220V。俄罗斯人的饮食习惯俄罗斯人以肉奶面食为主。商店里香肠、奶制品、食品半成品种类较多。蔬菜和水果较贵，特别是在冬季。俄罗斯有独特的饮食习惯。一日三餐，早餐比较简单，面包夹火腿，喝茶，咖啡或牛奶。午餐则丰富的多，通常都有三道菜。第一道菜之前是冷盘；第一道菜是汤，俄式汤类比较营养，有土豆丁、各类蔬菜，还有肉或鱼片；第二道菜肉类或是鱼类加一些配菜；第三道菜是甜点和茶、咖啡之类。按照俄罗斯的习惯，菜的顺序不能颠倒。俄罗斯人善饮伏特加酒，面包和盐则是他们用来招待贵宾的。俄罗斯网络使用情况俄罗斯上网人数约为3000万左右，占总人口的20%，正在以每年35%的速度在激增。俄罗斯网络上网费用较贵，浏览国外网站速度较慢，而且俄罗斯民众的大国主义意识较浓，所以本土俄罗斯语的网站的浏览量和使用率比国外网站要高得多。特别是在搜索引擎方面。俄罗斯人一向认为自己的鱼子酱、伏特加、芭蕾与太空火箭是世界上最好的，现在他们应该把Yandex也添加到这个最佳名单里。这个地道的俄罗斯本土门户网站让雄心勃勃进军俄罗斯的Google不寒而栗。尽Google2005年就在莫斯科建立了办公室，但在3千万注册的俄罗斯网络用户中只占15%，而主场作战的Yandex占据了55%的搜索市场份额。俄罗斯消费者特点俄罗斯市场结构复杂，不确定因素较多。居民贫富差距很大，民族人口构成复杂，消费层次呈多元化，市场导向困难。出于误解，国内及西方的一些公司以为俄罗斯消费水准低下，向俄罗斯市场出口呆滞积压商品，他们的错误在于将俄罗斯市场看成是不发达国家的市场，未注意到原先主体是俄罗斯的前苏联是一个与美国平行的超级大国。俄罗斯消费者对商品的选择要求较高，具有严格的挑剔性。俄罗斯消费者喜欢追逐名牌，即使价格较贵，人们也愿意购买。造成这种状况的主要原因有两个方面，一是，俄罗斯人普遍受教育程度较高，希望购买与其身份相适应的名牌商品。二是，俄罗斯人在住房、轿车等设施方面较为现代化，而将其主要收入投资于食品、家电、服饰及耐用消费品上。俄罗斯市场需求分析对于中国企业来说，俄罗斯是含有巨大发掘潜力的处女地。特别是当中国原有的主要外贸市场，美国，欧盟等地由于次贷危机所造成的经济危机和市场疲软，令采购商的采购意愿和采购量大大减少的时候。俄罗斯这些高速发展的市场就显得更加可贵。俄罗斯市场需求家电类，家具类，日用消费品为主，随着俄罗斯人生活水平的提高，更多的电子产品和家用电器逐渐进入寻常百姓家，对于年轻人来说，轻巧的电子产品更是他们的最爱。例如位于莫斯科南部的Mega-1购物中心内，消费者在法国欧尚超市购买日用品；在瑞典宜家家居买家具；数十家专卖店出售着从化妆品到内衣的各式商品。对于想在国外打响自己品牌产品的中国企业来说，俄罗斯市场是一个最好的试金石。不需要投入太多的资金，找准相应的消费群体，就可以像在国内运营品牌一样，开始海外品牌的运营。特别是一些类似连锁加盟销售的企业，在俄罗斯同样能找到巨大的市场，因为对于俄罗斯人来说，一切品牌都是新鲜的，他们对于奢侈品以外的产品品牌没有太多的忠诚度。适合的企业有，家用电器生产企业，家具生产企业，家具配件生产企业，各种日用消费品生产企业。中国家电产品受欢迎中国的家电产品与别国的产品相比，最大的优势在于价格低、质量好。俄罗斯市场准入门槛不高，市场潜力巨大，俄罗斯发达的金融信贷业务也为本国居民赊账购买提供资金支持。中国企业开拓俄罗斯市场注意点：沟通方面仍有困难多数电话常与传真同线，需要先用电话联系再进行传真，沟通起来障碍较大。此外，俄罗斯商人为避免收到传真广告后浪费纸张，下班后多数都把传真机关掉。其他如原物料工厂因地处偏僻，通讯极不方便，常影响交易的达成。近十年来，俄罗斯政府加强英语教学，年轻一代英语程度水平很高，在各城市找到俄英口译人才应该不难。日用消费品的重要销售渠道是市场其营业额占零售业总额的比重到达33%。在莫斯科，“大市场”有223个，其中21个为国营，202个为私营。这意味着，开拓俄罗斯市场，要把放重心放在开发B2B客户上，通过他们，把中国的产品搬到他们的市场上销售。对俄商要有耐心俄商进行商务会谈的速度通常很缓慢，但在取得信任后，通常可建立长久的关系。中国厂商的谈判必须细察其后续潜力，必要时应该“放长线，钓大鱼”。廉价商品不再被看好近年来俄罗斯消费意识已有显著提高，廉价商品逐渐不被看好。这与90年代初期消费者饥不择食的购买情况已有所改变，由于对质量的要求越来越高。如自1997年5月1日起，所有进口至俄罗斯的食品均须附俄文标示。要重视出口产品质量中国厂商对俄罗斯市场必须建立质量第一的观念，因为俄罗斯人相当重视质量。若能在出货前由俄国进口商前来中国验货，这样能避免日后层出不穷的纠纷。为了维护商誉，中国机电厂商出口机械时应重视说明书的编印和零件供给的情况。中国企业开拓俄罗斯市场注意点1.固守传统，缺乏灵活性。原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了创造性的发挥。苏联解体后，俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原计划的目标相吻合，容易达成协议；如果有差距，他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易的不断扩大，这种情况有所改变。但谁都不否认，俄罗斯人是强劲的谈判对手。尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法迫使对方让步，而不是他们。2.对技术细节感兴趣。俄罗斯人特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。另外，为了能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。3.善于在价格上讨价还价。俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为，不管报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们也是不会相信，千方百计地要挤出其中的水分，达到他们认为理想的结果。所以，外贸老鸟建议，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%)，并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲，第二种策略要好些，因为如果在报价之初就定死一个价格，几个星期甚至数月后，情况可能会发生很大变化。俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以，如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额，那么，你与他们做买卖就很有可能吃亏。所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限，并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货。”“如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。要避免这种价格陷井，外贸老鸟的忠告是：不要太实在，报个虚价，并咬牙坚持到底。4.易货贸易在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算账户贸易等。这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。需要指出的是，如果俄罗斯人提出，只有当你接受他们的易货商品，或者帮助他们把某些商品销售给支付确通货的第三方时，他们才能支付你的货物，那么，你一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。易货是一种好的交易形式，但当你交易的商品没有市场时，那么，还不如没有这种交易的好。往期推荐外贸知识

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点击下方“立即加入”，即可加入外贸交流互助群加入外贸交流互助群干货分享，行业互助，交流答疑立即加入因公众号平台更改了推送规则，如果不想错过外贸知识课堂的优质内容，记得文末点下“赞”和“在看”哦！不管你是主动开发客户，还是被动等待客户找你，肯定都会有客户来询问价格和产品详情，也就是我们常说的询盘。从这一步开始，才真正进入谈判的实质阶段。那客户在询盘中问到报价时，要怎么报呢？一般情况下有两种方式，一种是直接在邮件正文里注明价格和相关参数，另一种就是制作报价单。报价单说起来容易，做起来却很难。因为不仅要清楚表达相关信息，抓住对方眼球，让客户接受到尽可能完整的信息；还要注意各种细节，避免一些低级错误，让他们觉得你是很用心在做这件事情。那么，在做一份专业的报价单，应该要做好哪些准备工作呢？情报谋定而后动！手中掌握的信息越充分，就越容易做出准确的判断。比如报价，如果不知道客户的公司规模、企业性质、目标市场、销售价格、从事的行业以及过去的采购渠道等等，就报个价上去，随机性太强了，这样怎么能赢得客户的心呢。所以说准备工作的时候，必须好好研究客户的公司背景、资金实力、预期采购量和年采购量、目标市场、海关政策、进口关税、市场潜力等，然后做出综合评估，找到方案和切入点，再做出“准确”报价。请注意“准确”两个字，我加了引号，并不是指价格低，也不是指价格合理，而是报价要为客户量身定做。对不同的客户采用不同的方案，要有针对性，要字里行间体现自己的专业和公司的优势，只有这样才能引起客户更大的兴趣。所以在报价之前，这些幕后工作是不能偷懒的。图片报价单里面最重要的不是内容，也不是价格，而是一张好的图片。图片相当重要，拍摄的角度、光线、图片的大小、色调、尺寸等等都很有讲究。一般来说，客户打开报价单，第一眼看到的就是图片，其次是价格，然后在随便看看描述和外箱资料等，如果还有时间才会看看其他内容。图片是直观介绍自己产品的武器，这个武器用好了，在外贸过程中是无往不胜的。很多供应商在报价这个环节输掉，往往不是说在产品上也不是输在价格上，而是输在图片上。一张图片没有给客户很好的印象，没有给你们公司加分，甚至扣掉了印象分，对整个开发过程来说是致命的。假设我的产品是六十分，通过准确的报价单，详细的描述和各种细节的把握，能把印象分达到八十。如果再加上一张精美专业的图片，甚至直接可以创造一百二十分，给客户留下很深的印象。一张好的图片往往能够胜过很多文字描述，因为能给人以实物感，而不是空洞的描述。图片不一定要包罗万象，但是要让客户从图片中得到他想要知道的大部分要素。比如说我们做一个杯子，我拍一张精美的实物图片，可以看清楚杯子的颜色、光泽、有处理过的背景，不会有反光。杯子的重量尺寸，上下底的直径在图片上都有箭头和详细标注，插入图片之前还要给图片修边控制图片尺寸大小。有必要的话，还要单独拍摄包装图片、外箱图片，然后合成在一张图片里，让客户可以一目了然。做到这些，才能算是把图片做的比较好了,因为一个报价单里面对于一款产品的报价并不只是一张图片，也可以是图片组。这招跟开发信的中级阶段是一个道理，也可以通过一系列图片给人很直观的印象，使人下子就明白了图片里面所包含的所有信息，这样再加上文字的补充，就不大容易有很大的误解，至少也能把误会降低到最低点。价格我把价格排在图片后面，是根据大部分客户的习惯来划分的。一般来说点开一份报价单，第一眼看到的或者选择去看的一般都是图片，然后紧跟着就会去看价格，接着再看其他东西，如果还有必要的话。如果没有图片或者没有好的图片，价格就会显得很空洞，很难有强大的说服力。以我自己为例，如果图片不够好，价格又相对较高，即使内容很丰富的情况下，客户也未必有时间和兴趣去看报价单里面的详细描述，估计就直接关掉点开别人的看了。人都是主观的，很多时候看到一个产品的图片就会在脑海里有一个印象，这东西不错，或者这东西给我很便宜货的感觉。如果这个供应商的图片没有拍好，会让我觉得他东西很劣质。如果再有很高的价格，估计我连详细描述都不会去看了。即使他的东西很好、品质出众、通过了多种测试等等，但是我没有兴趣认真看下去就会很冤枉的被淘汰了。另外报价要准确，不能太高，当然也不能太低了。在做好前期调查工作的前提下，准确的报价是必须的。根据商业管理，报价出去就相当于发出一份要约，一旦对方确认，合同实际上就已经成立了。这个时候如果跟客户说"对不起，我报错价格了"，客户会怎么想？就算不认为你出尔反尔，也会觉得你的公司没有什么信誉可言。所以，价格的核算要考虑到尽可能多的信息，要考虑到汇率问题，还要考虑到原材料的市场状况和人工成本的情况。如果原材料波动很大，或者汇率近期内不稳定，为了维持报价有效期，保持自己的诚信和专业，那就有必要在备注里加注附加条款。比如这个价格，基于原材料的那个价格区间，当原材料浮动超过多少个点，我们需要调整价格。报价还基于人民币和美元之间的哪个结汇点上，如果汇率浮动超过多少个点，我们也需要调整价格等等。只要你把这些影响价格的因素事先考虑进去，放在备注里。一旦你到时涨价，只要有理由且事先告知，客户就算不高兴，也不会觉得你不专业，没法抓你把柄。根据我的习惯，我平时给客户报价，一般都会把有效期延长到一年甚至更久，这样客户有充分的时间来做市场方案以及安排采购计划。因为客户很忙，没时间经常为了价格跟你讨价还价，如果价格报过去了，有效期很短，或者不写有效期，客户跟终端客户商量了几个月。最终准备下单了，你又告诉他，对不起，我们要调整价格了，客户会崩溃的。内容除了图片和价格之外，剩下就是内容了。一般来说内容要尽量丰富，要考虑到客户需要的各种信息。如果客户是中间商，要和他的终端客户讨论，那完整的描述和外箱信息、测试、备注等都相当重要。因为内容不够，客户可能就没法进展下去，也有可能和你的同行紧张下去。在这个时候不能偷懒，还需要换位思考。如果你是采购商，你需要掌握哪些资料？如果你卖的是电磁炉，你的目标客户是美国人，那一般来说应该好好检查一下自己的报价单是否包含以下内容：品名、货号、尺寸、重量、功率、功能、材料、认证、测试、是否有第三方报告、能否通过摔箱测试、产品使用年限、包装资料、毛净重、体积、装箱量等等。尽量要把内容补充完整，让客户看了以后，不仅没有这方面的问题可问，还觉得你解决了他很多不知道的问题，给了他很大的帮助。这才是一个训练有素的销售人员需要做的。千万不能像挤牙膏一样，什么事情都不说，都要别人问，客户问一句才答一句，效率就太低了，也会影响到客户对业务员的印象，甚至导致直接终止合作。细节不管写开发信也好，谈判也好，业务过程中的各个环节都要注意细节的重要性。一个订单的成功可能是运气，但连续的成功就必须归属于业务人员和业务团队的专业性。要做到专业，对于细节的把握就必须精益求精甚至苛刻。没有人天生很仔细，也没有人天生就很懂客户，都是靠后天的努力和不断的摸索来提高的。日本人很注意细节，所以在亚洲国家里，日本公司对于产品和过程的把握就近乎苛刻。国内的很多工厂就是看重他们对于生产过程中细节的把握，无形中就提高了工厂和产品的层次，更容易赢得客户的赞赏。在我看来，报价的时候，对于细节的把握，最考量的一个业务员的个人能力。比如图片要控制多大、报价单是不是把打印区域设置在一页里面、客户能不能打开你的文件格式，应该用什么样的字体，段落和颜色怎么设置，如何使客户不忽视里面的重要内容？如果价格根据不同数量有巨大差异，报价单里怎么体现？多个产品的报价如何整理？如果这些细节都能够很好地把握，随手就能够做出一份漂亮、简洁、准确、美观的报价单，这样就称得上专业了。上面的五个要点是必须注意的，缺一不可。尤其对于新客户的开发，如何抓住对方的眼球，爆出合理准确的价格是吸引客户的关键。而且字里行间要不断体现自己的专业，让客户情不自禁的赞赏，觉得你远远比你的同行专业，你就已经在谈判中抢占先机了。两强相争勇者胜，两勇相争智者胜。那两智相争呢？就看谁更专业、谁对细节把握更好、谁更能抓住客户的软肋，要让客户感觉到你的努力，感觉到你的专心、专注和专业。报价单是很难回避的一个问题。很多时候报价单做的好坏，直接影响客户对于一个业务人员的观感，这种印象很重要，尤其是对于没有直接见面的客户，邮件、报价单都会直接影响客户的判断。很多时候业务员一偷懒，客户可能就会觉得这个人不专业，或者是这个公司不行，业务员就会失去很多宝贵的机会。所以制作报价单必须细致，要注意细节，要考虑客户可能会关注的一些东西，比如图片、价格、包装、体积和装箱量，比如hs编码、进口关税等等。不同国家又会有不同的侧重点。如果在一封报价单上能让客户一眼就感觉到你们很专业，很了解他们的市场，拿下订单的概率就会大大提升。往期推荐外贸知识

点击下方“立即加入”，即可加入外贸交流互助群加入外贸交流互助群干货分享，行业互助，交流答疑立即加入因公众号平台更改了推送规则，如果不想错过外贸知识课堂的优质内容，记得文末点下“赞”和“在看”哦！有些外贸订单的背后可能是陷阱，或者是同行的试探，这些往往都伴随着赔款亏本等风险，甚至会阻碍业务员的发展，所以接单一定要谨慎，要有正确的判断能力，不要什么单子都接。今天来看看哪些订单最好不要接！1、需求含糊，什么都没说清楚太多的人为了接单子而接单子，觉得做生意就是把款子想方设法先拿到，之后就掌握了主动权。但等你拿到单子后，等待你的就是一连串的更改。有的老外客户开始什么要求都没有说，含含糊糊，或者很多时候他们自己也没想到具体要求内容，你也不好意思问清楚就接了订单，后面却要求一大堆！一张订单就会把自己做死。

点击下方“立即加入”，即可加入外贸交流互助群加入外贸交流互助群干货分享，行业互助，交流答疑立即加入因公众号平台更改了推送规则，如果不想错过外贸知识课堂的优质内容，记得文末点下“赞”和“在看”哦！常常听到业务员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些印度客户只是来比价格的”……但这难道只有平台问题、客户问题吗？自身处理真的没问题？其实不然。那么，外贸员在回复询盘时常出现哪些问题才导致询盘后续就没消息了呢？1.仓促回复询盘做业务的人都一样，收到买家的询盘时会非常高兴，然后立即就回复对方。但是，很多人由于高兴过了头，在匆忙回复邮件时缺乏一个系统的分析过程，导致邮件内容考虑不周全，信息不清晰，所以建议大家以后在收到询盘后先花费30分钟做具体分析。2.盲目报价在做业务时，首先将所接触的客户分一下类，如终端客户和贸易商，或者是大客户和小客户，这样做的好处是，我们可以根据不同的客户作出不同的报价。对于终端客户而言，客人更注重的是产品的质量，而非价格；而对于贸易商而言，能引起他们对产品感兴趣的可能就是价格了。平时在收到客户的询盘邮件之后，先花点时间到客户的网站了解一下客户具体是做什么产品的，然再针对一些突出点给客户进行报价。3.简单报价现在常有一些业务员在报价的时候，都不太愿意花时间做一个比较完整的报价单，尤其是老业务员们，经常只简单的报一个价格给客户。但是客户往往希望能从报价单里知道得更多，他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。如果你只是敷衍了事，这会让客户离你越来越远。4.业务知识不够全面做业务不能光凭自己的想象，要从对方的角度想，他们会关注哪些内容。不要应付买家，也不要写虚假的，要正面、完整地回答买家所有的问题，做到的明确告知；不能做到的也要告知可替代的方案。5.报价后不跟踪报了价之后就坐等，有时候客户就在你等的过程中被别人抢去了。所以说报完价后一定要有条理地跟踪客户，客户不回复可能是没有收到报价单，又或者是客户觉得价格太高了而没有回复，更或者是客户收到报价太多了因而忘记。其实，询盘也是要分类处理的。那么，如何将询盘分类？针对不同类型的询盘如何回复呢？第一类询盘(优先级处理)有称呼——这是比较仔细且有礼貌的客人，会加上收信人的称呼。明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等，代表他是有诚意来买东西的。简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。买家分析：发送这类询盘的买家，采购意向一定是非常明确且强烈的；对产品、行业了解，他们对供应商的要求一定是专业的；对价格敏感，同时也注重产品的品质；所以在回复询盘时，要处处体现你的专业及对产品的了解。回复要点：1、通过买家对自己的介绍，侧面了解买家信息，比如上网搜索对方的公司名称，登录对方的网站，了解买家的规模、性质、经营范围等。2、直接报实价，随着电子商务的发达，一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。买家没空来跟你讨价还价，同样的品质，如果你的价格偏高，那这封询盘可能就不会有下文了。3、买家在询盘里询问的内容，务必一个不落地回答。4、买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如：产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等。5、如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家最省心地选择。6、多用产品和贸易上的专业术语，表示你是专业的，买家跟你购买可以放心。7、响应迅速，你慢一步，可能别人就捷足先登了。8、请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于使你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉，而不是谄媚)。第二类询盘明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，除此之外没有其他信息了。这类买家，往往多处于观望和比价，采购意愿并不迫切；或者本身并不是非常专业的买家，可能是刚刚入行，需要你的引导。B类询盘可以放在第二优先级处理，但千万不要轻视B类询盘，当买家确定了自己的需求之后，前期你的努力会为你带来好的结果。买家分析：只对自己要什么产品明确，往往是对市场探求、了解行情的阶段，如果是经销商，他一定还没有拿到他的客户的订单。这类买家需要你去引导，设好选择题，让他选择，不要等着买家告诉你他要什么。相信这条询盘他也是发给了N家供应商，那么这又是考验你响应速度的时候，越先到达对方的回盘，越是占尽商机。回复要点：1、不要以为买家对数量等不明确，你也可以偷懒只报一个价格，专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。2、可采用梯度报价，采购数量不同、价格不同，帮助买家决定要采购多少。3、推荐1-2种类似产品给予简单报价，并告知买家，如有兴趣可以为其做详细介绍，争取第二次联系的机会。4、请买家不论有任何需求，都能答复你。5、对这样的询盘要有心理准备，报价后很有可能很久得不到回复。这时不要急躁和失落，请给买家时间，因为他需要选择，或者等待他的客户的回应，或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件，询问情况，也表达你对他的重视。第三类询盘只告诉你，我对你的产品有兴趣，请给我发报价单，与B类询盘类似，但是在采购的方向上更加模糊。买家分析：这类客户通常是当地的经销商，甚至没有特定行业，什么赚钱就贩卖什么。他们需要你专业的介绍和引导，转而推荐给他的客户。由于不专业，在产品的介绍上你需要更加贴心、花更多心思跟他详聊。回复要点：1、对自己公司的介绍可以详细一些，告诉他我可以为你提供什么样的产品，什么样的服务。2、推荐给他自己最有优势的产品，如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的等，对每一种都做一个详细介绍，产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等，做好表格让他去推销给他的客户，让他省力。3、表达如果需要样品，请让你知道的意思，争取第二次联系机会。4、这样的询盘需要等待的时间比B类询盘更加长，第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何，这样让买家觉得你在逼他做决定。事实上，这个阶段他还在等他的客户的决定，可以问候一下，顺便告诉他，有任何消息，请第一时间让你知道，有任何对于其他产品的需求，也请第一时间让你知道，如果期间你有新产品，可以顺便介绍一下。第四类询盘(最次级处理)上来就要样品或邀请函、投资信息等；对产品和自己的公司只字不提。这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况！买家分析：不是真正买家的可能性较大。可尝试回复一次，如果对方不提产品，一心只要邀请函或样品，基本可以放弃，不要浪费时间在这样的询盘上了。最后，来自不同国家的买家，他的关注点是不一样的。比如：欧美买家注重产品的质量、认证，所以在报价时，把产品的质量信息、认证信息放在首位，重点突出你的质量优于别人；中东、非洲买家注重价格低廉，对于质量无所谓，只要便宜的就行，回复时就给他报最便宜的产品，价格放在最前面。注意：分析完后要及时回复！及时回复！及时回复！如果没能做到及时回复，被其他供应商抢占商机，可能原本属于你的订单就这样溜走了。询盘和回盘都有其一定的套路，只要我们几个句型烂熟于心，然后记住外贸的高频词，外贸就比较容易上手。作为外贸销售，每一次应对客户，都要注重以上提到的这些点，当真正掌握了以上技巧并把之变为习惯时，你的询盘回复技能就会大幅提升。往期推荐外贸知识

点击下方“立即加入”，即可加入外贸交流互助群加入外贸交流互助群干货分享，行业互助，交流答疑立即加入因公众号平台更改了推送规则，如果不想错过外贸知识课堂的优质内容，记得文末点下“赞”和“在看”哦！正文：想做外贸，不论主业还是副业，都不是想象中那么容易。建议在进入外贸这个行业前多做做功课，不要最后一场空，白白浪费了时间和金钱。你向国外销售产品，有三个必须条件：必须要有进出口（没有进出口权就卖出产品，民间说法叫走si），必须要有美金公司账户（不然没法收美金），必须要有公司英文名。这三样，缺一不可。甚至于网站，都需要以公司名义备案。所以如果打算经营进出口贸易，最好是成立一家属于自己的外贸公司。如果工作很稳定，不建议离职。年龄越大，越理解稳定工作的重要性。首先，做外贸需要资金，而且每月都得花费资金维持公司运转。1、注册公司。一般代理注册公司一两千块钱全包（资料全了，隔天就下营业执照）。开通进口也需要两千左右（一般需要花费半个月）。如果没有进出口权，就没有法子做外贸生意。ps：我不想花钱注册公司。我能走捷径吗？比如打着外贸公司的名义花钱？答:可以，前提是外贸公司值得信赖。加盟也不容易，因为大部分外贸公司都不能接受外人的加盟。很简单。如果挂靠人员收到钱后不把货物送到凭空消失，外贸公司就要承担连带责任，甚至要负责赔偿买方的损失，因为它在合同上显示的是收款方。而且由于挂靠人员是个人，无法提供发票，也会给外贸公司的税务带来很多麻烦。2、其他配备，如果不想租写字楼，可以在家办公，完成办公用品，如电脑、打印复印扫描一体机（必需品，八九百）、保险柜等等都需要购买。3、一个稳定的英文网站，是必须要有的。国外客户无法到访国内工厂，只能通过网络来了解，这个是刚需，这部分费用不能省。一般没有基础的话，直接找建站公司最为省时省事（外贸建站需考虑营销型，方便之后做推广）。4、如果想做阿里国际站店，基础版一年29800元。其实你只是买了一个开店的资格。自己找美术设计师，做店铺装修也是需要钱的，还需要有人去专门运营。这里就不说阿里国际站的后续费用了，因为涉及P4P、顶展问鼎等等，以及运营费用不能细说。个人soho刚开始，不建议去做，竞争不过大同行，投入成本也过大。如果资金较为雄厚则可以考虑。5、产品资料（介绍、说明书等等）的翻译需要一定费用。6、公司每月都需要报税，雇专门会计需要每月花费三四千，如果找个记账公司代理报税，每月需要花费六七百。7、有很多新手因为急于求成，会花费资金购买外贸软件。但从个人经验出发，真心不建议大家花冤枉钱购买外贸软件。8、如果资金宽裕，建议投在两个地方：谷歌推广（SEO和竞价结合的方式性价比较高）和社媒营销。英语作为外贸入门是没有绝对地水平要求的。只要函电格式正确，其他专业术语也可以在入行后逐步了解和学习。因为更多时候还是文字（如邮件）交流，真正打电话或者客户访厂需要陪同的时候并不多。当然，外贸人员最基本的英语要求，就是和客户沟通顺畅，邮件往来格式正确、翻译准确。这不仅需要外贸人员了解函方面的格式要求，更要有详细扎实的行业、产品术语知识。这都需要长期扎实的功课基础才能实现，不是一两个月的行业新手可以做到的。再次，要考虑到风险问题。请务必理解，外贸不是空手套白狼，所有的生意都有资金往来，所有的资金往来都附带着风险和利润。要考虑到自己能承受风险的能力，不能只看利润不看风险。常见情况如下例：1.垫资“国外客户预付30%款，要求货物出海后再付余下的70%。你从国内的加工厂购买货物，需要先打30%预付，然后在货物出厂前付70%

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点击下方“立即加入”，即可加入外贸交流互助群加入外贸交流互助群干货分享，行业互助，交流答疑立即加入因公众号平台更改了推送规则，如果不想错过外贸知识课堂的优质内容，记得文末点下“赞”和“在看”哦！外贸业务员常常围绕“开发客户”做各种努力，思考去哪里寻找新的客户信息？有没有这方面的工具和渠道？在搜集了大量资料后，这里为大家整理了53个寻找客户信息的渠道和工具，希望能对大家，尤其是外贸新人有所帮助。官方免费数据查询平台1.免费进出口商名录http://www.import.or.kr/2.巴拉圭海关进出口商名录http://www.cip.org.py/

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点击下方“立即加入”，即可加入外贸交流互助群加入外贸交流互助群干货分享，行业互助，交流答疑立即加入因公众号平台更改了推送规则，如果不想错过外贸知识课堂的优质内容，记得文末点下“赞”和“在看”哦！做外贸经常会遇到客户不回复的状态：写信不回！报价不回！寄样不回！发了IP还不回！遇到这几种情况，要怎么快速跟进？具体应对方法都在这篇文章里了，欢迎点赞收藏！外贸知识课堂开发信不回怎么跟进？我们认为，第一单是客户凭借主观判断和对市场1、在发开发信的两到三天之后，可以给客户再发封邮件问客户是否有收到我们之前发的邮件，然后附上公司的样品间图片和工厂的车间图片，以此来表示对客户的重视，也表明出我们公司的实力，让客户更加放心。Hi[Name],I

点击下方“立即加入”，即可加入外贸交流互助群加入外贸交流互助群干货分享，行业互助，交流答疑立即加入因公众号平台更改了推送规则，如果不想错过外贸知识课堂的优质内容，记得文末点下“赞”和“在看”哦！开发客户就相当于给我们的花园撒种、施肥、浇水，等他开放，有很多业务员对这个部分干的非常有激情，而已经成单的客户就非常容易被忽略，觉得反正已经买过货，下次应该还会找我。不知不觉丢掉了很多好不容易开发来的老客户。销售，叫做满足客户需求；营销，叫做创造客户需求。两者说法不一，但实际都是一个结果，将产品卖出去，让产品实现它的价值。何况你维护好了老客户，你手上的订单、你的收入才能有保障，公司业务才能有保障，公司才能做好长远的计划和发展。一个没有稳定客户的公司，它的业务就无法稳定，公司就无法去规划未来，公司就无法谈发展。所以，每个公司对于老客户的维护这块，都是非常重要的。那么有哪些技巧维护住我们的老客户呢？外贸知识课堂沟通及时、热情，让客户感受到真诚我在与客户沟通时，也是一直在不断总结经验，不断反省自己，希望尽力能为客人做好服务。比如前段时间，我就遇到了一个沟通上的难题。和我们一直合作不错的一位客户采购，本来和我在项目开发这块谈得好好的，当时除了他给我一些项目在开发，我们也提供了一些设计供他们挑选。在样品开发的时候，其中一个样品本来答应周二完成给他看照片，但因为一个五金配件没有及时送到工厂，导致样品只能周三才能出来。那天下班前，我刚好没有及时更新进度给他。我原本计划回家晚点发个微信给他，说明情况。偏偏那次，这位客户着急，在周二下班的路上，我刚好接到了他的电话。那天我没有开车，坐大巴回家，车上有点吵，所以我接电话时，给他的回复不满意，因为样品没有按时完成，也没有及时告诉他。另外可能当时我的声音让他听起来，不够热情和积极，客户没说几句就很生气的挂电话了。我后来再发消息给他，并同他解释了样品的问题，他这边一直不回复，以前是秒回或者当天一定会回我信息。我猜想，可能是因为上次接他电话，让他没有得到该有的尊重。加上当时我刚好有订单要确认，平时都是找他，这次他不理我怎么办？还好这个客户是个大公司，平时的采购决定，都是由团队一起决定，所以，我和他们公司联系的还有其他几位。他不理我，可我得理他啊，怎么办？为了订单，咱得厚着脸皮多发信息，多联系。他一直不理我，我找他们领导，还好他们领导回我了，说安排采购在处理。可采购就是不理我的这位啦。我发邮件问他，他继续不理我，我又找他周围的其他同事，说我联系不上他，能否请他们帮我问问？最后，我才终于把订单追到手了。到现在，我与这位采购的沟通也已经恢复正常。通过这件事情，也让我明白，对待客户，与客户沟通我们必须时刻打起精神，时刻让他们觉得被尊重，因为我们无法判断我们面对的每个客户采购，是否都有一颗包容的心。与客户保持及时的沟通还包括：出货文件，及时发给客人，让客户知道出货情况、是否及时出货，或者订单延期，需提早半个月或者一个礼拜通知客人，让客户及时了解状况，做出反应；客户订单多的情况下，每月整理出货排期给客人，让客人了解生产进度和上个月的订单出货状况，让客户及时知道客户在我们公司的订单状况，让他们对后面的订单及时做出调整，是否需要下新订单来做补充。总之，在沟通中，我们需要让客户知道，我们把他们的订单和项目开发放在日程上，再及时跟进。这样才可以让客户对我们增加更多的信任！！外贸知识课堂样品和大货准备及时准时出货，使客户能完全无忧地在他们的市场，进行产品推广和营销的有力保障，确保后续订单能跟上。为了做到准时交货，我们安排生产交货时间的时候，业务员需要给自己预留风险时间。一般要求生产完成时间在交货期前半个月比较好。万一出现状况，比如材料问题，生产工艺问题，或者其他可能不可控的情况的时候，我们还有时间来应对。外贸知识课堂品质服务除了保证产品本身品质没有问题，我们还需要配合客户品质检查、验厂以及相关测试等，以达到客户所在市场的需要。当然关于测试成本这块，双方需要提前商量好。我曾经听一位在宜家工作过的客户讲，在宜家，如果有供应商的产品在销售时出现品质问题，宜家的全球系统将会马上启动红色报警，该供应商的产品会受到宜家在采购和销售上的限制。我们的客户也会这样做。如果产品品质出现问题的次数多，投诉多，他们在下一年度的订单量会相应减少，或者下架该产品。很多验货员讲，有的工厂根本不配合他们的验货，以为是客户在故意挑刺，故意给工厂找麻烦。对于验货员来讲，他们无所谓。他做的就是一份工作，将工厂情况如实汇报写在给客人的报告里面就好。当客户看到这样的报告，大家可以想象后果。这种工厂自然就难以有下一批返单或继续合作的可能。对于验货员验货这块，我是这样认为的：我觉得，如果我们公司一段时间，验货报告都是没问题的时候，总会在后面的某一批，可能会出现一些小问题。因为生产、品质部门认为自己做得不错时，他们中总会有一小部分人无法做到坚持，因此松懈。而验货员的验货流程这块，可以有效的避免他们这种松懈，而让品质保持一个比较稳定的水平，可以更好地帮助我们提升品质。在验货过程中，当生产部或者验货员打电话告诉我，产品品质不合格或者出现问题时，我会第一时间赶到现场，首先了解具体情况，了解这种问题发生的原因。如果是我们的问题，我会和生产马上沟通具体的补救措施。能尽快解决的，马上现场解决，让验货员尽量不要写在给客户的报告里面。但如果实在不能当场解决的，那么我会和生产部商量尽快解决问题的办法，并且告知客户，这个问题产生的原因，以及我们正在处理的一些补救措施，以及改进的完成时间。有问题的报告一定会到达客户那里，但是我们这种主动解决问题的态度，会让客人觉得我们在积极处理问题，免除他们的后顾之忧。验货员他做的就是一份工作，有问题的产品他肯定不能放，我们站在别人的角度想想，配合他的工作，让他放心，不会把更糟糕的报告到达客户那里，才是我们最终的目的，也让客户对我们公司产品放心，在信任这块自然会给我们加分。这样，客户在他们市场，才可以放心大胆地推销我们的产品。外贸知识课堂售后服务客户会把这一点用来衡量供应商的一个重要指标。客户的货即使在出货前验货成功了，到了目的地，如果再发现问题，客户还是会找供应商解决。具体怎样解决，除了按照合同要求，还要看客户在公司的重要性以及补偿额度。前面所讲的这位中东客户,在我们合作中，很幸运，客户还没有让公司罚过款，包括订单延期方面的罚款和产品品质方面的罚款，都没有过。这一方面得益于我们公司对该客户的重视，同时也得益于公司团队良好的配合。但据我所知，这位客户在别的厂家那里罚款有超过百万的情况都有存在。相比失去客户和每年几千万的订单，工厂还是愿意接受上百万的赔款。对于这种重要客户，碰到这种售后问题，我们只能尽量与客户商量，在怎么减少损失的前提下去做补偿。这个客户在我们公司的罚款没有，但百分百的没有投诉，是不可能的。总会有一些小问题，客户会发过来叫我们处理。我们业务员在处理售后服务的时候，我们需要做好缓冲剂的作用。当客户因为产品问题，产生激烈的反应或者言语过激的情况下，我们需要有自己的思考，不能把客户的意思，原原本本地搬给公司高层或者老板来听，不要做传声筒。同时在处理售后的时候，我们要有同理心。当客户说，因为这次问题，让公司品牌受损，让公司蒙羞。我会这样回答他：非常遗憾，很抱歉，因为我们的失误，给您造成了麻烦，其实这类问题的产生，公司之前也没有出现过，也是让我们公司蒙羞的。我们会加强品质管控，将来尽量避免类似问题再出现。我因为自己创业过，回到企业打工，在处理问题时，会更愿意站在老板的角度去考虑问题。站在老板的角度，没有人愿意让别人说自己公司不好。不管自己的公司好不好，公司就是他自己的孩子。自己的孩子自己可以说，但别人不能说。一样的道理，客户说公司的产品非常糟糕，没有哪个老板能听进去，甚至会将事情矛盾激化，将不利于我们在售后问题的处理。那么，作为业务员我们该怎么处理售后呢？业务员只需要把客户问题整理好，反应给公司知道，让公司做出客观的反应及解决办法。在处理过程中，业务员站在公司的角度，更多地为公司的利益考虑，去处理可能出现的一切问题。外贸知识课堂价格稳定如果不是出现材料和汇率等成本重大变化，供应商能尽量保持价格不变，也是维护客户的一个重要方面。如果在成本小幅波动的情况下，我们会先从其他地方看看怎么能消化这些成本增长。国外客户端的成本其实也有增长情况，但客户一般不会随意向我们压价。也许客户能理解我们，接受了我们的涨价，但市场消费者不买单的话，客户只能换供应商来维持他终端的成本，或者下架该产品，后面的订单自然就没有。我们公司也不能亏本来继续生意，所以怎么控制成本变得很重要。保持价格稳定方面，我们需要做到报价的前瞻性，比如去年汇率这块，很多工厂或者贸易商损失很大，不得不向客户涨价，但说实话，客户哪有那么容易接受？很难，我们很可能失去客户或者订单。但说实话，在去年汇率波动那么大时，我们公司，我们的报价一直基于6.6左右来报价，即使波动从7.1到6.5，对我们来讲，问题都不是很大。除非出现整体行业成本大幅变化的情况，像今年年初这种情况，各行业的材料成本都在增加，客户也知道这个情况，那么我们不得不和客人商量涨价。在这样的情况下，也容易得到客户的理解，至于涨多少，还需要看我们客户所在市场的接受度。外贸知识课堂优良的设计我们认为，第一单是客户凭借主观判断和对市场的把握程度来试单的，或者是客户和业务员关系不错，和企业老板关系不错，给的人情单。但从第二单开始，是市场给的订单。没有特色的设计是很难在市场上被消费者喜欢，客户后面的订单自然就难以保障。所以说，业务员提前做好市场调研，反馈给公司设计团队，不断提供符合客户市场的新设计，让设计团队把好技术关，也是有效维护客户的重要方法。之前有分享过做背调的方法大家可以去这里了解《外贸人调查分析客户背景的手段和工具，实用性MAX！》所以，我们在给客户推销设计的时候，更多的是加上我们设计师的原创设计，不断去试错，通过试错不断了解客户需求，然后再不断满足客户需求，最后达到客户与消费者都满意的结果。外贸知识课堂诚实守信这一点是企业的立足之本，也是业务员的立足之本。企业或者业务员需要打造自己的口碑，让客户对我们形成好印象。对于企业来讲，如果能做到诚实守信，在出现重大事情，或者重大业务问题的时候，客户还愿意信任，愿意给机会。比如几年前有一个投诉，客户发过来一个视频，视频中有位顾客坐在床尾时，床尾塌了，这在我们看来是很严重的问题。但基于客户对于我们的信任，客人并没有责备，只是要求我们必须在下一批货中做改进，并将第一批中有问题的产品发送一些补件。我当时在想，还好我们在客户那里有这么多年积累的信誉，否则，如果我们是新供应商，不知道客户是否还会给我们机会。业务员，如果有自己良好的口碑，不管业务员在哪家公司上班，客户都还愿意给机会合作。总之：业务员要怎样做好企业与客户之间的这座桥梁，让双方的合作畅通无阻，才是重点。我们想要维护好客户，需要更多地站在客户角度去想问题。那样，我们就不会觉得客户刁钻，也乐意与客户一起去解决问题。这样才能得到客户的信任，我们与客户的关系才会更牢固，紧密，客户也才愿意更长久地与我们合作。往期推荐外贸知识

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点击下方“立即加入”，即可加入外贸交流互助群加入外贸交流互助群干货分享，行业互助，交流答疑立即加入我们必须要将应对国外客户的讨价还价这个问题进行细化，拆分成有递进关系的小问题，那这个问题马上就变得具体且富有针对性。当各个小问题逐步解决后，大问题就迎刃而解了。先看一个实例引入今天的话题去年接触一位来自出口通的丹麦客户，看中公司的产品WiFi