导言：本文根据我2020年12月18日参加中国软件技术大会的演讲整理而成，对其中部分演讲内容略作调整。各位来宾，大家下午好！非常开心，能够参加中国软件技术大会，和大家做交流。我个人十分荣幸，并且非常激动！因为十几年前，在我刚工作没多久时，就参加过中国软件技术大会，不过那个时候是作为一名听众。没想到，十几年之后，我虽然已不再从事技术工作，但却能够作为演讲嘉宾，再次来到这个盛会，这让我非常感慨！今天，我想和大家分享的题目是，企业数字化转型的赋能者——B端产品经理。为什么选择这个题目呢？企业数字化转型，已经成为行业的共识，大家都认识到数字技术的威力，但是，数字技术，不是单纯的将业务数字化，而是如何更好地通过技术赋能业务，然而，企业在这个过程之中，面临不小的挑战。我们在此处讨论的数字化转型，是指全面通过技术力量赋能业务，帮助企业对内实现进一步的降本增效，对外实现可期的商业模式创新或变革。

所谓市场采买线索，是指市场团队通过一些异业合作或其他方式获得的客户线索。这类线索一般来讲质量不高，需要先进行清洗，否则如果直接分发给销售团队，会浪费销售大量时间尝试初步沟通，投入产出比低。

相信很多人都有困惑，为什么互联网科技公司，都喜欢自研业务系统（例如WMS、CRM、电商系统等），而不是采购市面上成熟的商业软件套件呢？各类商业软件发展了这么多年，再加上各种SaaS产品，很多业务问题都有丰富的软件解决方案，为何不直接使用，而要费力的从无到有去做自研呢？

本文作者：曾经的土木人本文赞赏收入将全部转给原作者。杨堃：我的公众号开通了读者有偿投稿栏目，具体说明请参考文章结尾部分。第一篇投稿文章，是我邀请的一名知识星球球友撰写的，作者是一名刚刚转行B端的年轻人，毕业才两年时间，放弃了稳定的央企土木专业工作，毅然投身于B端产品方向。这篇文章的起因，是在知识星球中，有同学问我35岁的问题，这名年轻人也跟帖做了回复，真情流露，文字细腻，看后让人产生共鸣和触动。因此，我专门联系了这位年轻人，希望他能够写一篇文章，把自己的所思所想分享给大家。字里行间可以看到作者细腻的观察和内生的力量，即便对我这样的中年人，也觉得有所启发。应作者要求，文章匿名发表。

SaaS作为一种软件部署形态，更重要的是代表了一种全新的商业模式，和传统IT软件项目相比，本质的变化，是软件要对客户业务结果负责，产生真正的业务价值，否则客户不会续费，SaaS创收就无从谈起。

最后我想强调的是，无论你的运气如何，只要你足够努力，有一定耐心，并且方法正确（例如做对事情，建立口碑，做好包装宣传），就一定能成功。更多职场葵花宝典系列：“职场葵花宝典”之18字吹牛真经————

正如传统互联网业务的广告业态一样，凡是在线上发生的交易和客户行为，都可以被准确记录和存储，互联网上发生的业务，天然具备基于数据分析并赋能业务的土壤。线上业务天生的适合基于数据驱动的业务分析与管理。

本文是我在2月24日起点学院企业大学发起的公益直播课的演讲脱水文字稿，探讨了B端产品对企业降本增效的课题。公益演讲支持免费回访，如果希望听演讲的同学，可以扫描海报的二维码。各位同学大家好，本次为大家分享的内容主题叫《B端产品如何帮助企业降本增效》，其实这是一个比较大的话题，在这么短的的时间讲透有一定难度的，希望能够让大家有所收获、有所帮助、更能有所思考。

本文首次透露我潜心研究的18字真经，掌握这短短18字，让你在职场的工作汇报中游刃有余，风光无限！混迹于职场，若想获取资源、推进项目、加官进禄、称霸武林，就必须得善于编写报告，汇报工作。不论你的工作多么出色，如果不能很好地外化呈现出来，不能让人记住你和你的工作产出，那么就是最大的悲哀，升职加薪将与你无关。对于你个人来讲，这种损失将由自己承担，无非也就是个人机会的错失；但作为一名管理者，对团队的工作成果不能很好地呈现，则损失了团队的利益，让大家的辛苦付出被埋没，就是不合格的管理者。那么，如何才能做好汇报，做好报告呢？不考虑汇报本身的内容，单纯从论述的结构来讲，我总结了18字真经，掌握后，就能让你做好汇报，立于不败之地。这18字乃是我毕生所悟之精华，现决定分享出来，让天下人受益。这18字真经就是：你有病，很严重，但能治，我有药，疗效快，但很贵。你有病汇报一开始，首先抛出重磅话题，指出对方存在的困难和问题，瞬间吸引对方注意力，让其虎躯一震，立马放下手头工作，侧着脑袋听你想讲啥。让对方产生兴趣和注意力，汇报就已经成功了一半。场景复现1：你作为一名PM，正在给领导阐述工作规划：“目前公司的销售管理存在严重的问题，销售主管对团队成员的过程管理完全失控！”领导：（抬头看了你一眼，停下了手中的工作）场景复现2：你作为一名PM，正在给销售主管培训新上线的产品功能：“大家平常工作中是不是总面临这种困难，就是给团队成员安排的客户跟进任务，总是难以贯彻执行并且准确及时的监督执行呢？”销售主管：（将正在刷微信的手机放下，侧着脑袋听你想讲啥）场景复现3：你作为一名PM，正在面对评委进行秋季的晋级答辩：“在今年上半年，公司的销售管理工作面临严重的挑战，销售过程管理濒临失控。”评委：（迷离神游的眼神一亮，抬头看了你一眼）很严重现在，听众对你产生了一定的兴趣，但这还不够，我们必须称热打铁，进一步让其加深关注度，让其产生深刻的共鸣，或者深深的震撼。最重要的是，你需要用充分的数据和证据，证明“病症”的客观存在，以及严重程度。听到这里，听众应该开始手心发冷，额头冒汗，天旋地转，感觉生无可恋，手无回天之力。场景复现1：你继续给领导阐述工作规划：“根据我们的数据观察，目前销售一线的新客户24h 跟进率只有40%，并且近三个月来该指标在持续走低，说明一线团队的过程管理已经完全失控。如果不解决该问题，公司业绩将可能持续下滑。”领导：（眉头略皱，示意你继续讲下去）场景复现2：你继续给销售主管培训产品功能：“根据我们的数据观察，目前销售一线的新客户24h 跟进率只有40%，而大家所在的北京地区更是低到30%，并且近三个月来该指标在持续走低，说明珍贵的客户线索资源并没有被重视，一线人员在销售节奏上有很大的问题，如果不解决该问题，团队的业绩可能会持续下滑。”销售主管：（面露惊惧之色，将手机揣进口袋，翻开本子，打开了笔帽，迅速的记录着）场景复现3：你继续面对评委进行答辩：“经过我们的业务诊断和数据分析，在上半年春节后的3月到6月，销售一线的新客户24h跟进率只有40%，并且持续下降，一线团队的过程管理出现很大的问题。如果不解决该问题，公司业绩将可能持续下滑。”评委：（将身子往桌子前凑了凑，身体往前靠了靠，仔细的盯着你）但能治此时，听众的一颗心提到了嗓子眼儿，深深的担忧面临的问题，感到不知所措之时，我们话锋一转，指出“病能治”，就像阴霾中射入一道阳光，照亮了芸芸众生，带来了希望，让大家重拾继续生活下去的勇气和信心。场景复现1：你继续给领导阐述工作规划：“虽然业务上问题很多，但这些问题，是可以有效解决的。”领导：“讲下去！”场景复现2：你继续给销售主管培训产品功能：“然而，这些问题，是有解决方案的。”销售主管：（齐声道）“怎么搞？”场景复现3：你继续面对评委进行答辩：“虽然从业务解决这个问题很棘手，但我们完全可以通过产品方案帮业务解决问题。”评委：“你说说！”我有药现在，经过了充分的铺垫，是时候亮剑了！此刻，你就是拯救大家的盖世英雄，踩着七彩祥云，身披金甲战衣，平地一声惊雷——“不好意思，我有药！”。众人向你投来了期盼的眼光，温柔中带着期许，黑暗中光明重现，“大圣！快来解救我们于水深火热之中！”场景复现1：你继续给领导阐述工作规划：“业界最佳实践中，往往通过任务管理模块，来解决销售主管对一线的过程管理问题，具体产品设计思路如下……”领导：（认真倾听，不时点头）场景复现2：你继续给销售主管培训产品功能：“我们新开发的任务管理监控功能，将完全解决大家对一线销售人员的过程管理问题，具体将通过以下功能点帮助到大家……”销售主管：（崇拜的眼神看着你，笔在本子上飞速的记录着）场景复现3：你继续面对评委进行答辩：“而经过我们对业界最佳实践的研究，结合公司业务特点，设计了完整的产品设计方案，可以直接帮助销售团队解决销售过程管理中存在的跟进率过低问题。具体设计方案如下…”评委：（认真听着，时不时在电脑上记录点什么）疗效快抛出了解决方案，我们还得给出时间计划，让对方理解你的工作安排，或者达成一致，总之，从彻底的无助，到希望复燃，再到自信满满，你完成了一场情绪挑拨的大掌控，你就是场控大师！场景复现1：你继续给领导阐述工作规划：“该解决方案的具体落地计划如下…”领导：（赞许的点头）场景复现2：你继续给销售主管培训产品功能：“目前该产品已经上线，预计推广计划如下…”销售主管：（面露喜色，期待无比）场景复现3：你继续面对评委进行答辩：“该方案的具体实施节奏如下…产品推广落地后，明显的提升了销售人员的整体跟进效率，上线后15天，跟进率从40%提升到了80%，强大的执行力，让销售业绩提升了20%。当然，这也离不开业务团队共同的努力”评委：（赞叹的交头接耳）但很贵然而，好药从来不免费，而且总是很贵，就在听众充满期待之时，也正是你提出诉求的最佳时间。“我有一把好药，但是，不好意思，要收费，有点贵！”，如果想解决问题，就必须有所投入，此刻，正是你争取资源的最好时机！放心大胆地抖出你的机灵吧！场景复现1：你继续给领导阐述工作规划：“需要按期实现以上计划，目前我们还需要再追加1名PM，3名RD，1名QA。希望领导能够给予支持，确保项目按计划落地执行，为业务创造价值！”领导：“还等什么！加人！上钟！”场景复现2：你继续给销售主管培训产品功能：“全新的功能，想要发挥价值，还需要一线同学的支持。目前，我们能需要对产品功能进行全员培训，需要各位主管进行传达，并每天通过系统生成任务，形成使用习惯……”销售主管：“莫得问题，今晚上我们就召集核心骨干，进行吹风动员！”场景复现3：你继续面对评委进行答辩：“该项目取得了良好的效果，离不开xxx，xxx和xxx等兄弟团队的支持，在此一并感谢！”评委：“妥了，评审全员通过，跨级提拔，P4升P12，另外今年S就是你了！”“你有病——很严重——但能治——我有药——疗效快——但很贵”以上18字真言，既可以应用于工作汇报，也可以应用于报告撰写，还可以应用于晋级答辩等场景。是不是又有道理又好记呢？————

这就是典型的基于抽象复用的视角设计的中台产品。这种模式有一个显著特点，即软件的抽象和复用是成本问题，不影响业务。案例中，虽然有三套客户详情页被重复建设，但只是个资源浪费问题，并不会影响到业务的开展。

然而，B端项目很多时候难以执行AB测试，例如，如果业务流程是涉及到外部部门协作的完整流程机制，那么如果涉及到新业务流程上线，就不可能新老流程并存，让协作部门某些时候走新流程，某些时候走旧流程。

深入业务一线如果你具备丰富的理论知识储备，同时对业务的运作和数据情况了如指掌，那么应该已经具备很好的业务感觉，但此时，对于产品经理来讲，还有一件更重要的事情需要去长期的实践和坚持，就是深入业务一线。

经过1年半的孕育与打磨，我的新书《决胜B端》已正式上市发行，这是一份献给所有B端从业人员的礼物！（文末有彩蛋！）

理解业务最好的方法，是轮岗参与业务环节。此外更加便捷快速的方法，是调研访谈。调研之前最好对业务能有大体的认知，安排好访谈的对象，提前准备好问题，让访谈更加高效。以下是针对分销业务的访谈计划和调研表。

《漫谈CRM体系化建设》系列共分五篇，前四篇讨论了企业客户管理的基本业务问题，客户开发，留存，服务问题。本文是最后一篇，讨论CRM的应用架构设计，建设阶段与侧重点，以及部门合作等问题。

针对售后工作企业还需要思考如下问题：a、如何引导客户自助解决共性问题或常规问题b、如何针对不同客户设计差异化的服务标准，合理分配运营资源c、如何通过事件管理机制识别企业自身管理运营问题并改进解决

上篇文章介绍的销售过程自动化（SFA），就是很好的精细化销售运营落地方法；精细化的客户服务，将在下篇文章讨论；本章主要讨论精细化营销，即基于客户细分的主动式精准营销，也是提升客户留存最重要的手段。

《漫谈CRM体系化建设》系列共分五篇，在第一篇，我们主要介绍了企业客户管理的基本概念和要点，重点讲述了业务，是理解CRM体系建设的基础。本文是第二篇，讨论企业客户开发问题，剩下三篇将在近期陆续发表。因为目前市面上基本上找不到能把新客户开发管理说透的文章，所以本篇内容写的非常细，希望大家能有所收获。由于公众号级别较低功能有限，需要阅览其他章节的读者，只能关注公众号后翻推送记录，抱歉了各位。。。

本次推送是本博创刊来第二篇文章，计划写一个CRM的系列，共五篇。虽然极力控制字数，但是两篇写下来已然一万三千字了，看的本博肝儿疼。。。然而为了把问题说清楚，实在不舍简化。作为一个艰难生存的大IP，本博有自己的态度，不出手则已，出手必须是长篇大论！希望有兴趣的读者能够耐着性子看完唐僧作者絮絮叨叨的啰嗦。。。看完后立马升仙儿！

第二层是对应C端系统的管理后台。常见的管理后台都会包含订单、CMS、商品等模块。每个C端业务形态都会对应一个管理后台，有些管理后台的模块可能会被抽离出来集中维护，例如风控，消息服务，客户主数据。