阿里云大降价，谁最慌？

“这一出’疯狂星期四‘，让友商和代理商也陷入疯狂。 ”                                   
作者 | 徐晓飞 胡敏编辑 | 周蕾

阿里云再一次用降价，把业界打了个猝不及防。

2月29日的降价，被认为是阿里云历史上力度最大、参与产品范围最大、受益群体最广的一次，并首次提出“客户未履约的存量订单同样享受折扣”。降价涉及100多款产品、500多个产品规格，其官网价格平均降低20%。

但这一出价格战让部分客户受益的同时，也让其他云大厂和代理商陷入了被动局面。

01

腾讯、华为、AWS，为何只在此刻措手不及？

过去两年，腾讯云强调健康发展，从集成转向“被集成” ，从规模优先转向利润优先。据内部人士消息，腾讯高层在新年内部会议上指出，将2024年目标定为盈亏平衡，2025年为略有盈利。

但在一些腾讯云员工看来，对阿里云大降价无论跟进与否，腾讯云“2024年实现盈亏平衡”的步调都有可能被打乱。

阿里云此次降价主要针对弹性计算、存储、数据库“三大件”，以往，三件套预计能占到阿里云营收的30%以上。而这三大件，同样也是腾讯云营收的重点来源，这意味着腾讯云需防范阿里云在价格战上的“精准狙击”。

与此同时，或进入轮岗之年的华为云，也未必能躲开价格战的影响。

华为有一条不成文的规定，干部三年左右一个任期，任期结束后进行轮岗流动。华为云2017年成立以公有云为主的Cloud BU，三年后的2020、2021年期间，进行了一批轮岗，如今第二个三年之期已到，又到了商讨阵容轮换的节点。

多位业内人向雷峰网表示，华为云近期确实有流传高管轮岗的声音，调整可能涉及到部分二、三级干部。

倘若华为云在2024年推进轮岗，组织能否保证高度敏锐和快速响应，保证政策传导的精准性和执行力度，积极应对2024年云大厂新战局，同样是未知之数。

同样被这波突发降价打得措手不及的，还有去年年底刚刚完成一号位更替的AWS大中华区。

雷峰网曾报道，AWS大中华区在2024新财年前夕，更换了新的大中华区一号位，并对涉及2000多人的销售线进行了架构合并和策略调整，以期挽救不断下滑的营收增速。但这番调整在阿里云的价格战狙击下，作用或许未能达到预期效果。

阿里云的“降价牌”，已经不是第一次奏效。如AWS中国第一大本地region客户小红书，有消息称其正是出于“计划IPO、优化财务报表”的考量，正在逐步搬迁到阿里云上。

各路中国云厂的价格内卷，长期以来也让AWS中国疲于应战，中国本地客户陆续迁走，C2C业务长时间不见起色。AWS开设在中国本地的北京、宁夏两大region累计投入高达40多亿美金，不仅收不回成本，亏损额反而还在不断扩大。业内一度传出“AWS或将关停中国region、撤出中国市场”的传闻。有关AWS的当前困局，详情见雷峰网文章《AWS大中华区2024艰难开局》。

新一轮降价，或许会加重AWS中国本地region客户的流失，给AWS中国2024年的“自救仗、翻身仗”蒙上了一层更深的阴霾。更多幕后故事添加本文作者徐晓飞微信xf123a 获取。

02

客户并非集体受益，代理商恐再添压力

阿里云的“疯狂星期四”会不会打乱友商2024年的节奏？另一种声音一针见血指出问题，他们认为阿里的降价犹如里根的“星球计划”，看似剑拔弩张、狂悖无道，把战斗气氛悉数拉满，实际上形大于实，友商倘若盲目跟进，反而会自乱方寸。

“阿里云降价确实快准狠，不过对大客户的促进效果非常有限，大客户通常能享有更大折扣力度的协议价。虽然阿里云谈到，若大客户合同优惠小于官网折扣，将采取孰低的原则，让利给客户。可实际上这种情况几乎不存在。”

与此同时，阿里云这波降价，并不能让泛互客户雨露均沾。

企业往往是基础固定业务购买包年套餐，弹性业务则按需购买或选择包月。

泛互客户由于业务特殊性，波峰、波谷很明显，类似电商公司一到大促季，所需的云资源急剧增多，因而额外采购包月资源较多。而阿里云此次是包年降价，目录价并未改变——所谓目录价不变，某种程度可理解月包价不变。

哪类客户能大快朵颐吃到阿里云这波降价福利？或许受益最大的，是用量和弹性较小的长尾客户。

有客户称，他们每个月在ECS的消费大概4万元左右，OSS消费在3万左右，而这次阿里云产品降价后，整体估算以后公司至少每月可以省1.5万元。

目前阿里云来自官网和电销渠道的长尾客户规模，约占总营收10%，同时更是阿里云最重要的利润中心之一。

可见此番降价，于阿里云和客户方而言均为好事，只不过带来利好的同时，难免会为做小客群的代理商再添压力。

“上午官网发布降价消息，下午马上就有客户来找我们咨询了，问能否按照新价格执行。”部分代理商向雷峰网如是说。

一些代理商对此表示担忧：现在很多产品价格已经贴着成本线了，如果再降的话，会进一步影响代理商返佣金额。某代理商更透露，“阿里云产品只要是低于3.8折，则没返点。”而他昨天上午查看这次降价的U1机型带宽按量的产品多年期已经没返佣了。

除担忧返佣变少之外，也有一些做中小客户的代理担忧更难拓客。

自去年阿里云实行ABCDEF的客户分层政策以来，中小代理商已无法分食已经注册过阿里云账号的客户，开拓增量客户难度极高。某从业者称，去年他们通过各种产品组合，给某客户做出了过一份极具性价比的方案，忙活半天，但最终因为客户无法开新账号，这单生意也不了了之。

而如今，阿里云官网全线产品大降价，代理商的价格优势不再如此显著，越来越多的中小客户直接通过官网下单，中小客群有可能进一步转移到阿里官网和电销侧。

03

降价隐患，阿里云需要拆除三颗“炸弹”

对阿里云自身而言，此次降价无疑利大于弊，但其引发的连锁隐患，同样也会对阿里云在2024年的进程造成新挑战。

恐代理商不满情绪升高

“之前确实没有听到风声，阿里云也没事先通知。”多家代理商向雷峰网表示，阿里云并未就降价一事与他们提前沟通，他们对此没有准备，还需要一些时间消化，评估降价新政对其客户群体究竟会造成多少影响。

有代理商坦言，此前阿里云突然大调生态政策、重整客户分级，已经让他们猝不及防。“上次（调整）也是这样搞突袭，说没有情绪肯定是假的。”代理商李明（化名）无奈称，心里多少有些被“背刺”之感，但毕竟还要继续和阿里云合作，只能“打掉牙往肚里咽”。

阿里云近一年来的频繁调整，很难说对代理商毫无影响。此前已有代理商因生态政策调整一事表达强烈不满，甚至试图组织线下抗议。此番降价过后，阿里云或许需要一些时间与代理商沟通斡旋，安抚合作伙伴的负面情绪。更多有关代理商与阿里云等头部云厂的故事，欢迎添加本文作者胡敏微信 mindy1857 了解内幕。

内部业绩或“左手倒右手”

不难看出，本次降价会吸引不少中小客户涌向官网、电销渠道购买云服务，阿里云的官网销售、电话销售团队将直接在业绩上受益。

雷峰网了解到，目前阿里云的官网和电销业务，已在去年底转至阿里合伙人王磊（P12）麾下，其业务负责人此前曾分管阿里云的分销生态，现已转向王磊汇报。

也就是说，官网和电销团队已脱离阿里云原有的核心销售体系。

这意味着网电销员工先前在分销部门任职时，所积累下来的客户和代理商资源，如无其他限制措施出台，不排除有损公肥私者会发挥资源优势，在降价新政的推动下，将部分小代理商的客户“撬到”自己手中，提前完成自身业绩KPI。

如此一来，原分销部门的业绩极有可能受到影响，中小代理商的业绩也会进一步波动。（关于业绩左手倒右手的其他操作方式，可阅读《双算：云巨头的最大贪腐土壤》）

保证技术成本的持续下降，需推动组织整合

雷峰网此前曾报道指出，云计算的降价背后，是技术能力与规模优势所带来的成本优势。算力成本和存储成本的大幅下降，使得头部云厂商在IaaS层拥有了更大的降价空间。

正如本文开头所言，此次降价已是阿里云史上力度最大，阿里云若想后续寻觅更大降价空间，持续降低成本，就必须在技术路径上有更多探索和突破，并持续推动组织整合，实现1+1＞2的效果。

值得一提的是，在阿里云内部，弹性计算与存储两大部门，近期已完成合并。此番调整，有望加快促进存算一体的融合，进一步降低技术成本，在未来为阿里云提供更多降价空间。

2023年的阿里云难言平静，先后经历一号位更迭，又提出公共云战略，组织上、战略上均有不小变化。如今，阿里云整装待发，率先打响新一轮价格战，2024年的中国云计算纷争，在此正式拉开序幕。雷峰网也即将推出深度稿件《五大云厂商的2024“送命题”》，揭露头部云厂商们眼下最无法回避的问题，欢迎添加本文作者胡敏微信 mindy1857 讨论更多。

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