15年磨一剑，这家安静做耳机的公司靠什么征服了海豹突击队？
韶音科技 骨传导
当得知自家的骨传导耳机被微软选中参与伦敦的一个公益项目时，坐在深圳办公室的陈皞并没有表现得特别兴奋。
这个致力于帮助盲人「重回街道」的公益项目名为 Cities Unlocked，由微软、慈善组织 Guide Dog 和一些英国政府部门发起。通过联动骨传导耳机、智能手机和布设在伦敦街道各处的传感器，微软为盲人打造了一个语音版的「街景地图」。
骨传导耳机「开放双耳」的特点让它很适合安全地在户外使用，因为它是通过骨头振动直接将声音传递至听觉神经，有别于传统耳机需要耳道传声的方式。
「微软需要骨传导耳机，而我们产品是市面上最好的。」
陈皞是韶音科技的创始人兼总经理，他的这份自信是有原因的。自从 2011 年推出了民用骨传导耳机品牌 AfterShokz 以来，这家深圳的公司已经不是第一次吸引到国际上的目光了。
“「隐形的冠军」
在深圳宝安区山城工业区内，韶音科技的厂房与其他公司相比并没有什么特别的地方。
流水线工人正在将骨传导耳机的零部件一一组装起来，而墙上挂满的大大小小奖项昭示了这家公司的不同：2012 年华尔街日报科技创新奖、2013 年美国消费电子展科技创新奖、2014 年爱迪生娱乐产品创新金奖、2015 年美国 IDEA 工业设计奖……
从 2001 年公司成立，2007 年转型做骨传导耳机，到去年年底发布最新产品 Trekz，这个厂房见证了韶音科技从默默无闻的 ODM 代工厂逐渐成长为骨传导耳机领域的佼佼者，并拥有自己的核心技术和全球专利布局。
赞誉和成功的背后，是一个真实版的「中国合伙人」创业故事。陈迁、齐心和陈皞都是西安交通大学的同学，毕业后曾经各奔东西，但对于技术的热爱又让三个「理工男」走到了一起。
第一次转变：寻求差异化的竞争
2001 年创业之初，他们进入了跟所学专业比较契合的耳机领域，但漫漫的代工之路没有尽头，市场竞争也异常激烈，三人都想寻求差异化的产品进行突破。
「当我们第一次接触到骨传导扬声器时，对这种新兴的元器件产生了兴趣——这种扬声器频响范围仅能用于语音通讯，功耗和体积也比传统耳机要大很多，很难符合消费电子产品的标准。但是骨传导耳机所带来的开放、私密的特性，应用在军警通信等特种领域刚好非常合适。」
韶音科技就这样「误打误撞」进入了军警特种耳机市场，在探索骨传导技术的同时也逐渐积攒了一个音频电子、多媒体声学的技术研发团队。
经过 6 年时间的发展，2007 年韶音科技已经发展成为亚洲最大的军警耳机供应商，现在每年还能维持 5000 万元的年销售额。尽管不为大众所熟知，但此时的韶音科技俨然成为军警耳机领域「隐形的冠军」——除了供应国内的警察、军队，内达华州空军基地、美军海豹部队还有大量发达国家的警察和消防员都在用韶音科技的产品。
第二次转变：走向更大众的市场
随着军警耳机市场的增长开始放缓，三位创始人又产生了进入更加广阔的大众消费市场的想法。
但在骨传导耳机民用化的过程中，最大的障碍在于核心元件骨传导扬声器的频率响应太窄，同时音质和漏音也是两个需要攻坚的技术难点，因此民用机骨传导耳机没有什么成功的先例。
为了让骨传导的收听体验能够接近传统的耳机，从 2007 年开始，韶音在 9 年时间里迭代了 5 次技术。
「第一代技术是让骨传导扬声器能正常发出声音。第二代技术减小了扬声器的体积、功耗，增大了音量。第三代通过扩频改善了骨传导耳机的音质。随着音量的增大，又带来了漏音现象。」
「从第四代技术开始，我们开始主攻降低外漏音。先是利用声学结构进行相位抵消，把漏音降低了 70%。而第五代技术通过使用特殊的材料，把振动系统悬挂起来，又进一步降低了外漏音。最新的一代产品在 20 厘米外基本上已经听不到外漏音了。」
技术上臻于成熟，骨传导耳机的体验也提升了很多，放之消费级市场已经是一款体验不错的产品了。但接下来韶音科技又遇到了可能是比技术攻坚更大的挑战，对于这样一个新兴的品类，「我们的耳机究竟要卖给谁呢？」
“是耳机，也是「最好的运动装备」
经过调研后，韶音科技决定将北美市场作为骨传导耳机的第一落点。
骨传导耳机安全、舒适的听音方式，让它非常适合成为一个运动耳机。而相比国内近几年才兴起的跑步、健身热潮，北美已经拥有了一个非常成熟的运动市场。运动耳机作为一个运动配件，对于国外喜欢跑步或者骑行的人来说，就跟买跑鞋一样司空见惯。
在市场渠道方面，韶音科技与美国消费电子协会（CEA）配件部前主席 Bruce 合作，在北美注册了面向消费级市场的 AfterShokz 品牌，利用 Bruce 的人脉和资源顺利地与 Best Buy、Verizon 等顶级零售商展开了合作。
但 AfterShokz 进入北美的一些卖场后销量并没有达到预期。陈皞开始也百思不得其解，调查后发现问题在于耳机只是整齐地摆在货架上，却没有提供任何试听服务，因此大家并没有体验到骨传导的特别之处。
「我们反思后定制了一款包含耳机、播放器的一体式试听展架时，销售情况明显发生了改观。」
进驻苹果直营店
在 2014 年 CES 展会上，苹果注意到了 AfterShokz 的耳机，并主动建立了联系。之后陈迁、Bruce 和 Kim（AfterShokz 北美市场 VP）在上海和苹果亚太区音频产品采购负责人进行了接触，后来又辗转于苹果的旧金山本部和伦敦分部进行洽谈，最后终于敲定了合作。
2014 年 7 月 AfterShokz 的产品正式进入苹果销售渠道，在全球的直营店和网上商城同步销售——产品获得了苹果的认可，进一步扩大了 AfterShokz 品牌的全球影响力（备注：为了推广 Beats 耳机，苹果近期已经开始下架第三方耳机品牌了）。韶音科技先后与与日本的 softbank、香港的 Tower Vision 、英国的 PinPoint 等平台机和构合作，建立了一个全球的销售网络。
收获了不错的市场反响，但更让陈皞欣慰的是 AfterShokz 在国外培养了一批核心用户。
「在发布 Bluez 2S 后，一个用户给我们写了封长邮件，提了 13 条产品改进意见，仔细一看这其中竟然有 12 条是新研发的产品 Trekz 正准备要改进的。」
抓住「小市场强需求」
稍微好一点的骨传导耳机，价格要在 99 美元以上，国外的消费者愿意为自己的爱好买单，经济上也不会带来什么压力。但对于国内大部分消费者来说，在购买数码产品时偏向于「一机多能」的产品，对于耳机也是一样，希望一副耳机能够适用于所有应用场景，包括上班、运动、睡觉等。
不过陈皞还是非常乐观的，「未来具有中产阶级生活方式的消费者将成为骨传导耳机最主要的用户，因为这部分人愿意为自己爱好花钱，去购买那些拥有独特体验的产品。」
「刚开始你家的厨房只有一把普通菜刀，当你开始追求生活品质时或许会换成双立人的刀。而当一把刀不能满足你的时候，就会开始买不同分工的刀了——这就是消费升级的过程。」
年初 AfterShokz 的最新产品 Trekz 登陆京东众筹，收获了 73 万元的资金和 3390 名支持者。随着赞助国内的马拉松比赛，举行跑步主题活动，AfterShokz 也逐渐和国内的运动爱好者建立了联系，越来越多的人接受了骨传导耳机的概念。
「『大市场强需求』可遇不可求，这是像华为、格力这样的资源丰富、执行力强公司东西的领域。小市场弱需求就是深坑，要尽量避开。『小市场强需求』才是我们真正的方向。」陈皞说。
随着越来越多的人开始运动，作为一个不可替代的运动配件，骨传导耳机正在迎来难得的发展机遇。而随着大众的认知程度也将会越来越高，或许在不远的将来，购买骨传导耳机就像去迪卡侬买其他运动装备一样司空见惯了。
“更大的想象空间
回到产品本身。
作为耳机领域的一个细分品类，骨传导耳机在音质上不尽如人意，再加上漏音的问题和较为高昂的价格，仍然被很多耳机发烧友嗤之以鼻。
确实，尽管核心元器件已经获得了技术突破，频响参数上也越来越接近传统耳机，但骨传导耳机的音质仍然没有达到能够「欣赏音乐」的级别。
「作为耳机领域的一个细分品类，骨传导耳机的出现并不是要取代传统的耳机，也不会跟『Hi-Fi』耳机产生矛盾，它们之间更像固定翼飞机和直升机的关系，是一种优势互补。骨传导耳机不会是你唯一的耳机，而应该是之一。」陈皞说。
现在在售的 AfterShokz 品牌的几款耳机都是「均码」的，未来计划推出不同的尺寸的版本，甚至针对不同运动进行优化的版本。而基于骨传导耳机进行二次开发，植入心率监测等传感器，可以满足更多人的个性化需求。陈皞还透露，现在 AfterShokz 也在跟一些运动品牌讨论「双品牌」合作的可能性。
除了运动市场，骨传导耳机还有更大的想象空间。
比如最近非常火爆的 VR 概念。现在的 VR 头盔大部分都没有集成耳机，但想要完全沉浸到虚拟世界里听觉是不能少的。骨传导耳机不会带来佩戴的压迫感，而且使用时能够进行正常的交流，非常适合用和 VR 头盔配合使用。
而在医疗领域，骨传导耳机也有很大的前景。因为理论上来说，非神经性受损的听力障碍者都可以通过骨传导来获取声音。现在专业领域的骨传导助听器体积一般都很大，形态各异，如果韶音能将骨传导的核心技术回馈到专业领域，对于传统的气导助听器来说将是一个很好的补充。
据说贝多芬在失聪后，用牙咬住木棒的一端，另一端顶在钢琴上来听自己的演奏声，从而继续进行创作，这也是骨传导的早期应用。
随着骨传导技术的天花板不断被触及，消费级市场逐渐被打开，对这家专注于骨传导耳机的深圳公司而言，机会才刚刚开始……
头图来自电影《Act of Valor》
本文为极客公园原创