「看」出橙子的甜度：这个掌握中国 20% 线上份额的水果大王做了什么？
天天果园建了一条生产线，开始帮助源头实现标准化。
10 月中下旬的云南正经历一个叫「土黄天」的节气，这片低纬度高原处于雨旱季转换期，这个节气标志着最后一场雨下完。当中国的其它地方陆续进入冬季时，这里迎来一年中最好的季节。
人类喜欢阳光，来这里旅游的人变多；橙子树也喜欢阳光，它们忙着把蕴藏在阳光里的能量转换为糖份储藏在果实里。在云南有一种橙子非常有名——冰糖橙，褚橙就是这个品种，「土黄天」后正是这种橙子上市的季节。
与以往不同，今年的云南在土黄天后还下了好几场雨，这对种植橙子的果农来说不是好消息，因为它不仅降低产量，还影响橙子的甜度。不过把这些橙子卖给用户的天天果园却不怎么担心这点，因为他们能「看」出橙子的甜度，保证卖给用户的橙子都一样甜。他们给这些一样甜的橙子取了个名字——橙先生，追随国外水果行业早就有的取名方法：爱妃苹果，新奇士橙，佳沛奇异果，都乐香蕉……
这是天天果园第一次推出自己的水果品牌，这家公司占据了中国水果电商 20% 的市场份额。以前的国产水果大多以产地为人所知：烟台苹果，云南橙子，库尔勒香梨……褚橙是少数与产地无关的品牌，这归功于互联网公司在背后的推动。这几年里也有其它互联网公司试图推出水果品牌，比如佳沃蓝莓等。在国内农产品的品牌化过程中，天天果园是先行者。
这家公司从卖进口水果开始，渐渐涉足国产水果，现在推出国产水果品牌，做了 5 年水果生意的天天果园见证了中国水果行业的发展和变化。
用五年打造供应链，接下来是生产线
六年前，天天果园创始人王伟去美国农场考察，带给他最大冲击的是当地工厂。工厂整洁明亮，机器安静地工作，一箱箱水果被倒到安全带上，清洗、擦干、打蜡、分拣、包装，整个过程快速准确。工厂里的工人非常少，大部分时候他们站在那里监督机器的工作，偶尔做些挑出机器没发现的坏橙子这种事。这些工厂出来的水果无论大小、口感、外观都非常稳定，我们所熟知的进口水果品牌与这些工厂分不开关系。当时王伟就想拥有一条这样的生产线。
那时候王伟已经辞职，拉上大学同学赵国璋一起打算在水果方面创业。王伟对水果一点不陌生，当他还小时就帮父母打理家里的水果生意。王伟祖籍安徽，小时候跟着父母在上海做水果生意，经常要去安徽进货，他就躺在父亲运水果的货车里跟着跑。水果对王伟来说不仅是家里的经济来源，他还对水果产生特殊感情。等到自己做水果时，王伟决定要做最好的水果。当时，最好的水果都在美国、新西兰、澳大利亚这些发达国家，于是他们决定从进口水果做起。
王伟知道六年前的中国水果行业还没准备好接受一条这样生产线，这个行业可改进的地方太多了。家族水果生意的背景让王伟知道水果是一个重生意，他们从一开始就自建物流、仓库，去源头找水果，不断优化供应链。
过去五年里，天天果园埋头建立了国内最先进、最高效的供应链体系。他们的损耗率是 5%，业内平均水平是 20%。有这样一套高效的供应链体系，当他们今年七月推出两小时送达的天天到家服务时，业务爆炸式增长，据王伟透露，明年初到家业务的营业额会占所有业务的 30%。用水果的供应链做生鲜，他们也发现事半功倍，用王伟的话说是「不要太容易」。生鲜服务推出一年不到，很快也将在所有品类里占 30% 份额。
他们在每一个品类上深耕，最成功的莫过于樱桃和奇异果，王伟开玩笑地说，「樱桃和奇异果是我们的地盘，别人不要想进来的。」去年双十一，天天果园在京东和天猫两个平台上都在水果分类里销量第一，其中在天猫，天天果园的销量比第二名到第九名加起来的总和还多。今年天天果园卖的美国西北樱桃占整个海关进口量的 10%，新西兰佳沛奇异果是中国市场总销量的 8%，天天果园是这两种水果品类在中国包括线上线下渠道的最大零售商。
近一年，天天果园不断扩展国产水果品类，问题是国产水果行业不成熟，很难标准化，而标准化是这家公司一直追求的目标。整个中国水果行业，电商的渗透率只有 2 ％，意味着有巨大的提升空间，王伟觉得建一条那样生产线的时机到了。
怎么「看」出水果的甜度
去年底王伟就想做这件事，但没有找到合适的品类，直到今年初他们看到云南冰糖橙。它符合王伟的三个要求：商品本身口感好、目前产业不是很成熟、未来增长空间很大。在褚橙以前冰糖橙没有走出云南，褚橙走红后，橙子的产量会增加很快，未来种冰糖橙的人肯定会多，多的时候就会出问题了。
「中国水果都是第一年第二年可以，到第三年就不能吃了。假的多，乱种的多，施化肥的多。」王伟解释。
今年四月，天天果园投资建立橙意公司，在云南马金铺保税区内注册。从昆明长水机场出来往西南方向开 50 分钟，会来到一个叫马金铺村的地方，崭新的马路上鲜少见到其他车辆，旁边还有很多路正在修建，黄土和水泥交接在一起。路过云南财经大学设在马金铺的中华职业学院后就来到马金铺保税区，黄色大楼刚造没多久，路只修到这里，往前是一片被推平的黄土地。
目前橙意是园区内唯一一家进驻的公司，租了其中一栋四层大楼，在第一层的空间里就是天天果园的水果分拣线，这条生产线能从果农种的橙子里挑出好的送到市场上。工厂和 6 年前王伟在美国看到的一样整洁、明亮，只有机器发出有节奏地低音，工人们穿着印有「天天果园」标志的工作服、带着手套和口罩安静地工作。
他们从新西兰水果分拣设备公司 Compac 那里购置国内第一条柑橘类自动分拣生产线，这家公司生产的设备在水果行业领先，他们的顾客包括美国和新西兰的很多知名水果公司。建生产线这件事不仅买设备这么简单。对分拣设备而言，首先要调整硬件，让它符合要分拣的水果尺寸和形状，然后是最关键的软件调试。
Compac 这套设备的核心硬件是一个摄像装置、红外探头和称重器，摄像装置每秒钟能给一个橙子拍 42 张照片，软件通过分析这些照片能看出橙子的颜色、是否有缺陷、形状和大小，从而把橙子分成不同类别，分类标准来自工作人员对软件的建模。
红外探头发射红外线，根据反射度探测橙子的含糖量，从而判断甜度。同理，软件将不同甜度的橙子分类。所有这些数据综合在一起，电脑会告诉轨道上每一个机械槽应该对上面的橙子做什么，并在每一种橙子所属的通道前把符合要求的橙子踢下去。比如，55-60 厘米尺寸、甜度 11 度以上（不含 14 度）的橙子被踢到一个通道里上，60-65 厘米的这种橙子被踢到另外一个通道，14 度的橙子专门被打上标签，被踢到另外一个专门轨道。那些还没成熟、甜度太低或者有破损的橙子不会被踢下，坚持到最后，退给供货商或者作为非定级品供其他渠道销售。
完成这些很复杂，设备买来后 Compac 公司派过来 30 人的团队安装、调试设备，天天果园把上海的 CTO 派到云南专门做这件事。这个过程前后花了 3 个多月时间，不断数据采样、调整、建模，直到上周才投产。
投产第一天，第一批 14 度的橙子直接被停在门口的京东运输车拉走，这批橙子专供京东。据天天果园市场负责人陈嘉杰介绍，之后还会专门生产 12 度、13 度的橙子，「跟其他公司一起玩」，他说。当然，橙先生也可以在天天果园上买到。这条生产线每天能生产 80 吨橙子，它将一直跑到 12 月底。
回顾这整个过程，王伟用「很头疼的」来形容，他说从六年前想做这件事开始就一直在研究，亲自看了无数工厂，跟很多优秀工厂合作了三、四年，中间不断学习研究，漫长的准备在买设备之前早就开始了。「这不是钱的问题，是理念和热爱的问题」，他总结。
天天果园是目前国内第一家拥有这种生产线的公司。大部分水果公司只能区分大小，用人工挑选出坏的果子，很难生产出标准化产品，而标准化所带来的质量稳定性是品牌的前提。
反向影响源头
「这个工厂在标准化上起到标杆作用」，王伟如此评价。橙子是第一个品类，接下来会扩充到苹果、柠檬、柑橘，未来还会在其他地方建厂，开拓更多品类。
在国内看的更多越发现国内水果资源很丰富，单云南一个地方就有很多有待挖掘的水果品类，除了大众比较熟知的橙子、苹果外，云南其实也很适合种植芒果、香蕉等热带水果。天天果园一直想做的各种莓子也能在国内找到产地。这是一个有巨大潜力的市场，如果能标准化起来。
在天天果园看来，建立这样一条生产线把好的水果挑出来能反向影响到源头。此前与果农合作，据陈嘉杰介绍，更多是感性认知：觉得果农很认真、态度很好、东西也不错，就可以合作了。有了这条生产线，天天果园能准确地告诉果农要什么、不要什么。这跟苹果公司通过质量控制反过来向工厂施压，促使对方改进是一个道理。实现这个过程的前提是供应链，供应链，还是供应链。
天天果园用五年时间建立了国内最先进的水果供应链，从这条生产线开始，他们要开始帮助源头实现标准化。这家能量越来越大的公司对自己在产业中的位置越发明确，王伟很肯定地说天天果园不会种水果，「我们的能量是标准化，帮农民致富，种水果不是我们的强项。」他说。未来天天果园会考虑参股一些公司帮助果农，比如引进国外更好的技术。在产业中，天天果园是连接不同环节的桥梁。
五年前，天天果园成立没多久，王伟就和赵国璋给公司制定了十五年规划：头五年学习国外的标准，之后五年引进国外标准，第三个五年制定自己的标准。
现在这家公司正进入第二个五年。
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