“啤酒瓜子收下脚…”列车售货员有的收入挺高，有人被酒瓶砸头流血
只要你坐过火车，一定熟悉他们。
以普通车厢内狭长的过道为天然舞台，或者舌灿莲花、倾乎神技，与乘客“打成一片”；或者语速均匀，令乘客收脚、从容推车而过……
他们是列车售货员，在暂时封闭的空间与时间里，掌控着从方便面、瓜子、饮料至地方特产、儿童玩具、老人按摩仪等各色商品资源。
34岁的郑满嘉干这一行已有四五年，在火车上推销特产的他如今收入翻倍，同时免不了对南都记者感慨一下工作的辛苦。
新的一年，他正思考新的开始。
入行为了还债
面试培训都很简单
郑满嘉的工作决定他需要时时在人群中穿梭。在火车硬座、硬卧车厢，他身着统一的制服，长线路推个小车，短线路提个小筐，配上熟稔于心的“台词”，应对自如：“旅客朋友们好，我给大家带来一款内蒙特产……”
刚开始当列车售货员时，郑满嘉还是个性格内向的年轻人，面对一整厢的人群感觉“不好意思”，原来背得滚瓜烂熟的词顿变作几声“牛肉干、奶酪”的干吆喝，结果鲜有乘客问津。
郑满嘉，目前是北方某三线城市C城客运段售货部的一名员工。据他向南都记者介绍，一般情况下，售货部并不属于铁路体制之内，而是由私人公司从客运段把售货部门承包出去，再由承包公司招聘员工。
时间久远，他已经记不清是2013年还是2014年，入行缘起于一个招聘会。大学学的英语，毕业后五六年间做过不少工作，自己也创过业，却以失败欠债告终。这时，他急需一个收入高点的机会，还债翻身。那次招聘会上，“列车售货员”这个职位写着“月薪六千至一万以上”引起了他的注意。要知道，在他那个城市，月薪过万已经算很不错了。
郑满嘉报了名。很快，包括他在内，100多人进入面试流程。只需一段简单的自我介绍，接下来就是等通知。后来，郑满嘉得知，因为当时太缺人，基本上身体健康、口齿清晰的都要。不过，他也强调最后留住人的比例较低，“进入公司后还是要看个人能力，如果你不行，自己就会选择退出”。
郑满嘉告诉南都记者，就他公司而言，目前售货员以年轻人为主，但四五十岁这样稍年长的也占1/3；男女比例倒是差不了太多，一半一半。
被招进去后，郑满嘉和同事接受了简单的培训：“培训经理发张广告词，是个模板，介绍某某产品的功效、好处，背会，然后强调一下注意事项，就可以上车了”。
长线路列车收入高
交费也高
虽说列车售货员一般人都接触过，可所售货物也有差别，他们内部将方便面等称为“大货”，玩具、充电宝叫“百货”，地方特产就称为“特产”，互相独立。一些售货员总是换来换去，而郑满嘉从一开始卖内蒙古特产，一直没改过。
奶片、奶酪、牛肉干、马奶酒，这是常见的；如果其他地方特产如鲜花饼卖得好，经由上级批准，亦可引进。所售货品由公司发货，送至火车上。至于带货多少，售货员就要考虑自己的推销能力做决定。
日复日年复年，郑满嘉所服务的列车线路难以数计。一般是从C城出发，目的地则通向各 44 33423 44 14988 0 0 891 0 0:00:37 0:00:16 0:00:21 3284方向：北京、哈尔滨、青岛、南昌、广州、深圳……至于列车类型，以特快（T字头）、普快（K字头）为主。
火车开往哪，线路长或短，直接关乎销售业绩。往南方开的、线路长的，一般收入高，但同样需要交的乘务费也高，压力就变大。例如，开往广深一趟，无论赚与赔，回来必须给公司交2000多元；而短途的，比如C城至D地，几乎未出一省范围的，多为新员工“练手”之用。
按规定，售货员售货时间在一天内有所限制。早上太早，旅客睡醒前不能卖；晚上大概10:30以后不允许卖；中午很多旅客休息，推销也会引起反感。郑满嘉称，现在的旅客维权意识高多了，一旦投诉，会很麻烦的。
封闭空间销售
抓住乘客从众心理
对于网上盛传的对联“啤酒饮料矿泉水”“花生瓜子方便面”，横批“请收一下脚”，郑满嘉笑言，他们卖方便面等大货的其实没什么技术含量，也赚不了太多钱：“真正赚钱的是你干了别人干不了的，掌握了销售技能”。
技能是锻炼出来的。因为仅凭一张嘴，就让人自愿掏钱，难度自然很大。其中有很多环节，都会影响销售业绩。郑满嘉总结，这些都要有人教，同时悟性要高：简单来说，要把握消费者的心理。他悟得透。历经几年，他的销售业绩在其周围达到了名列前茅的程度，收入比初入行不止翻番。
推销讲究一个“气氛”，千万别冷场。只要气氛挑起来，再利用乘客从众心理，离成功就不远了。在他眼里，车厢的特点是封闭的，所有人暂时无法活动，无论愿不愿意，他们必须听你说。售货员运用言语的感染力，要吸引一批人听你“胡侃”；只要有一部分聚集，就会影响到旁边其他人。
郑满嘉表示，这时再撕开产品让乘客免费品尝。热闹中必有人动心，一人带动，其他也会买。假设这节车厢没人买，就先到其他车厢去，拿出几大包，和另一车厢乘客攀谈沟通。由于这节车厢乘客坐的位置，视野有局限，售货员在那边仅需营造出气氛，“美女你来点，小伙你也要一套，好的”，有互动有回应，就让此车厢误以为那边早已销售开来。
另外，本来车上买的东西都比较常见，要吸引乘客，售货员得站在消费者角度琢磨琢磨。“产品要有别人不具备的卖点，或者把别人没说过的点讲出来。比如卖奶片，可以说它的特点是不添加玉米，和哪哪的不一样，所以吃起来特别酥特别脆，也不酸也不腻”，郑满嘉透露。
对于销售难易的情况，郑满嘉有三点经验之谈：短路比长途好卖；南方比北方好消费；年龄大的比年轻的好推销。长途不好卖，是因为很多旅客的心理就是觉得最后会便宜，“即便一开始卖的是便宜的价格他们也不相信”，直到快到站时才有改观；就人群来说，老年人更容易被说服。寒暑假学生潮虽然人多，但学生经济水平有限，况且懂的知识多，推销难度就大。
行业有门道有乱象
经一事磨练性格
列车上的商品真的很贵吗？说起里面的门道，郑满嘉坦言，我们平时所接触的超市商品，尤其是价格敏感型如盐醋酱油等，低廉的确实低廉，但不常买的东西却一点都不会便宜。
举例说，如果列车的牛肉干标价140多元一斤，超市同款卖120多元。不过列车上标价卖的情况很少，优惠完乘客再讲讲价，100、90元都卖。总体而言，价格会差不多，等售货员最后甩货时反而更便宜。郑满嘉还提到，比如某品牌理疗仪，有时网上秒杀的价格比他们进货价格贵好多倍。
这个行业以前也有一些不好的现象存在，比如“私货”。从本公司带的货即便是从小厂家购入，基本能保证质量。然而，有的售货员为了多赚钱，会私自从其人渠道进货，偷带上列车售卖。尤其是充电宝，携带比较隐蔽，私售泛滥，导致假货居多，后来铁路部门不得不一刀切禁止卖充电宝。
在列车上与南来北往各种“人物”打交道，遇到特殊事情多了，郑满嘉对一些乘客的行为也不会大惊小怪了：“我有个同事曾经卖马奶酒，被旅客无缘由拿起玻璃瓶砸了头，直接血流了下来，乘警处理摁都摁不住。后来说这个乘客精神有问题，同事白挨打”。
刚入行时，郑满嘉性格挺较真。有一次，旅客买完奶酪，投诉是“三无产品”。明明包装上品牌、厂家信息都齐全，郑满嘉认为该旅客无理取闹，当场就争吵起来。“觉得那时还是不太理智，一闹这节车厢都得放弃，处理投诉更是耗费时间。后来性格改变很多，服务行业真的没办法”。
经验基础上多读书
未来或创业
“过去四五年我最好的时光都在列车上卖东西了”，郑满嘉表示，这个行业从业群体整体上学历不太高，听起来也不是特别体面；而且从业上升空间不大。唯一好处是，每个月能工作几天再休几天。如果不是挣钱可以，很多人不会选择它。
因为创业失败选择这条路，列车上安安分分，郑满嘉把事业心收了起来，但内心一直未曾放弃做公司。看书，思考，积累自己，他梦想不久的将来可以转到营销策划行业。相比于上海、广州等大型策划公司云集，北方的一些小城市付之阙如，这也让郑满嘉跃跃欲试。
“纯粹读书，写出来的营销文章比较虚无缥缈，而我经过实践，读的东西可以触类旁通”，郑满嘉认为，售货员的辛苦并没白费，在这份经验基础上他盘算着更好的未来。
（应受访者要求，文中人名为化名）
南都记者 马辉
受访者供图
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