宣讲《民法典》：10个实操技巧说动听众请你做律师 | iCourt

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作者：姚俊倩

单位：iCourt

微信：ououruby

编者按

在打造好精品课程的基础上，借力作者所阐释的 10 个技巧，做好表达、互动、体验等各方面细节，让听众感知到律师的重要性，并一举成为他们的律师。

民法典宣讲团已经在神州大地上遍地开花，最近的你是不是一边在埋头啃着《民法典》，一边在苦恼着如何给客户讲好《民法典》呢？

半个多月前，我们发表了《七步打造给企业家的<民法典>爆款课程》，很多律师纷纷加入到打造《民法典》课程的队伍中，比如：

• 针对企业普适性的入门课程：《企业家必须知道的<民法典>十大影响》。

• 针对企业家高净值人群的：《做好私人财富规划：<民法典>的 12 大影响与应对》。

• 针对精准的客户群体，比如给小额贷款公司高管、高新技术园区政府、HR 群体，设计和讲授《民法典》的课程。

之前的“七步法”，是打造课程的方法，而这次和大家分享的，则是实际运用的技巧。

先讲个前提，以终为始，给客户宣讲《民法典》，我们要达成的目标是什么？

相信大部分律师宣讲的目的，除了说清楚民法典的知识要点，还要通过讲《民法典》，让客户感知到，法律很重要，请个律师更重要。

这 10 个技巧，集中“砸”的点，都是让客户感知到律师的重要性，愿意请我们成为自己的律师。

一、“业务场景+数字”起个课程标题

先来对比三个标题，假设我们是做小贷业务的企业老总，而不是律师，你会选择哪门课去听呢？

1.《民法典》总则解读

2.《民法典》解读：合同篇通则中的重要变化

3.《民法典》对小贷业务的 8 大影响与应对

肯定是第三门，因为：

1.标题中有“小贷业务”和他息息相关的业务场景；

2.数字“ 8 ”加强了对课程干货与体系的潜意识认知；

3.“影响与应对”的用词与对应关系提升了课程的实操感。

二、依客户“业务场景”搭建课程框架

对比这两个框架，身为企业家的你，会选择听哪个课呢？

课程框架 1：

合同篇

人格权篇

婚姻篇

课程框架 2：

商业交易

人力管理

财富传承

相信会是第二个。

第一个框架适合律师听，是一种知识点的讲解，但不适合客户。客户不需要掌握具体的知识点（除非他想跨界，去考司考做律师），他需要知道的是《民法典》对他的业务有啥影响，他需要做什么动作来应对。

所以，用他的业务场景，来搭建课程的框架，才是王道，顺位有三点：

1.模拟业务场景

2.梳理客户业务动作与流程

3.挑选出哪些会受到《民法典》影响

再举一例，加强具体应用。

你的讲课受众是更加精准的受众群体，比如园区政府。那么，就可以模拟出他的日常业务场景，假设华为入驻了该园区，从完成从招商引资到园区日常管理的全过程，政府要做哪些事，而这些事中，哪些是受到《民法典》影响的。

最终搭建出来的框架如下：

如果你的课程还是按照民法典的总则、分则（合同篇、物权篇、人格权篇...）这种顺序或者说目录来讲，那么请一定改掉。

三、用“场景+动作”构建课程小标题

首先看这个课程章节小标题：

• 仅仅签订了租赁协议，就可以对抗抵押权吗？

是不是有点像在考客户一个专业的法律知识要点，像司考题。客户可能会有两个下意识的反应：这个问题和我有啥关系？我又不是学法律的，这么专业的问题，我怎么可能知道。

所以，针对这两点，问题就要做个改编，变成和客户相关的，操作性问题，而不是客户感知不到相关性，判断是否的专业知识性问题，如下：

• 在抵押房贷时，抵押的房产被租出去了怎么办？

但是做了改编后，我们还是不满意，因为我们再次回到讲课的目标，是要说动客户去做一件事，【请我这个律师】，要加深这个潜意识与潜动作，就不如下面这个小标题来得直接与得劲，发人警醒：

• 在抵押放贷时，房子一定要现场调查排除“倒签”。

这种【场景+动作】的架构，发人警醒，能让受众为之行动，而不是听了个概念无动于衷。后续怎么做现场调查，怎么发现“倒签”？这都是埋下了法律服务的需求钩子。

趁机考考大家，给大家一个练习题目，如何改下面这个小标题呢？

• 物权篇新增居住权，对小贷公司有何影响？

先来分析一下：

物权篇，无用信息，小贷公司不需要知道居住权是在物权篇里面。他不是律师，不需要对民法典有体系的掌握，只需要知道自己在做抵押放贷业务的时候，要做哪些改变去应对《民法典》给他带来的影响。

我们的课程不是说清楚居住权这个概念是什么，从纸面上谈对客户有什么影响，而是要从实践中谈，说动客户去行动，去做一件事。

参考答案大概长这个样子：

• 在抵押放贷时，房子一定要多查一个居住权。

四、通过“短视频+画图”讲活案例

当下是短视频的天下，注意力高度被分散，抢占客户的注意力实属不易。那么，“以毒攻毒”，短视频也可以为我们所用，去讲活一个案例。

举例，讲居住权的案例应该怎么讲？

首先说个普世道理，任何一门课，如果主题涉及到婚姻家事财产，会有非常多的家常伦理道德剧，给大家提供素材。即便你可能和我一样，不看这类电视剧，但是通过微信文章搜索、百度搜索，一下子都能找到这其中的八卦片段。

然后再用 quicktime 或者录屏的软件，截取相关的片段，放到课件中即可。

以下是两种不同课件呈现方式的对比：

第一种：纯文字         

第二种：视频+画图

比起第一张课件满屏幕的文字，3 个人以上的人物关系看花了眼，视频+画图的方式，传播的效果就强太多了。

在这里，再次回归目标，通过短视频+画图讲案例，让客户为之入谜，不过这个入迷，不是扑朔迷离的案情，不是艰深难懂的法律分析，而是有代入感地入迷，让他觉得这事和他可能相关，并且对其中律师发挥的关键作用有认知，客户才会“动心”，想要请这个律师来帮他解决他会遇到的法律问题。

比如这里，接下来，通过模拟一个场景，把这个热闹的《都挺好》的片段，让受众、小贷公司“代入”了：如果苏明玉把房子抵押给小贷公司......

看到这，小贷公司的高管们就有直接的“切肤”认知了：居住权非常影响小贷公司对房屋的估值、放贷的额度等日常业务。

要查居住权，去哪里查，怎么查，如果没有登记但是人确实就住里面有争议怎么办，这都是律师可以发挥大作用的地方。

五、讲法条变化要匹配案例对比

《民法典》一典既出，九法废止，其中的改动之大，范围之广，让很多律师在给客户讲《民法典》的时候，都不忘给个法条对比的图，比如这样：

有对比的法条图，是挺不错的，加强了受众对法律变化的直观认知，而且让律师的讲课，也有权威溯源。不过，光有这个法条对比，就讲完一般保证和连带保证对客户的影响，那就有所缺失了。

回到目标，我们不是传播法律知识点，而是要说动客户【请我这个律师】，因而，比起干瘪瘪地对比法条，匹配上案例做对比，才能更好地达成“说动”客户的目标。

比如，匹配上图的法条对比的案例对比：

同样的案情，因为法律变了，造成了截然不同的结果，运用案例，给小贷客户“活灵活现”地讲出这个影响，才能真正说动客户去重视《担保合同》，请个专业律师来把关。

六、讲法条要做好“大白话”翻译

法律法规普遍都不是那么“好看”，这也是正在啃《民法典》大部头的大家耐着性子没办法，谁叫我们是律师，看家本领，必须得掌握。不过对于客户而言，他们就完全没有动力去看、去读这些大部头了。

客户需要有人帮着把法言法语给掰开了，揉碎了，翻译成大白话，给他一讲，他就 get 到点，而不是被各种专业词汇，法律逻辑，立法技术给搞蒙圈了。

因而，咱们在讲课的时候，列出法条，绝对不是给客户去一字一句去看的，更不是给我们自己一字一句在客户面前朗读的，它仅仅是个宣示权威来源的依据，证明律师说的都是有据可循的。

翻到法条页面，提一嘴：“这是民法典第 1064 条的规定”，然后迅速翻页即可。

不然你在读，客户的眼睛在看，嘴巴读的速度又比眼睛看的速度要慢，客户看完了，你还在读，且不说客户看不看得懂，他看完后，绝对会走神，因为你还在读他看过的内容。

翻页过后，做一个法条经过翻译后的“大白话”页面，如下图：

再次重申课程的目标，这个“债权人无法举证”，就是埋下的法律服务钩子所在：找个专业人士来帮你，胜算会大一些。

七、做互动要给选择题

如果你的讲课已经有意识地去设计一些互动，增强受众的参与感，给你点赞。不过，不知道你有没有遇到过没有人回答响应的尴尬。没事，我也遇到过，尴尬多了后，就学会怎么去解决避免尴尬。

总结下来，90% 的情况没有人互动是因为问的问题太发散了，不好回答。比如：

• 大家在做放贷业务的时候，有遇到哪些困难？

这个问题就太宽泛了，不知道从哪里谈起，尤其是在线上的环境，要回答，还得敲字。改编一下，这种就更加好：“大家在做放贷业务的时候，是不是遇到这些困难？

• 1....
• 2....
• 3.....

有遇到问题 1 的，举手了解下（线下讲课）；有遇到上面这些问题的，可以回复相应的数字在评论区（线上讲课）。

八、做总结增强收获感

总结能够极大地提升受众的收获感，收获感强了，对律师的专业信赖也会提升，客户选择你做律师的几率也就有大了。

下图就是一张简洁的干货内容总结页面：

这种口号式的总结，能加深印象，增强信息的传播力。

如果能够统一说法，达到做朗朗上口的打油诗境界，配上现场的演绎，效果会非常不错，如下图：

九、送礼物加上微信

大家现在讲课，在课程留微信二维码给客户去扫已经是行业共识了，不过不知道你有没有去统计过自己讲完课后的加微信人数比例（加微信人数/听课总人数）呢？

把客户从公域流量转移到私域流量上，做朋友圈的长期影响与私信的互动链接，加微信是说动客户【请我这个律师】的关键动作。

而激发客户加微信，提高加微信的人数比，和咱们多聊几句，聊出需求，聊出我们的潜在客户，有个绝佳的方法，就是在课程结束的时候，送个于客户而言有用，客户想要的礼物。

比如，针对私人财富规划的《民法典》课程，送《私人财富规划白皮书》：

针对小贷业务的《民法典》课程，送《小贷公司必须知道的民法典常识手册》：

十、别忘了感谢渠道合作方

对外宣讲《民法典》，如果要扩大影响力，超出自己的人脉圈，少不了和渠道平台合作，借助政府园区、工商联、协会、商业机构等渠道，借力打力，触达客户。

比如，选择和拥有丰富企业资源的网络公司合作，就一下子可以撬动到 2000 家的企业资源，和渠道平台合作，相比自建渠道，我们要投入的人力和物力都会大大减少。

好处这么大，要保障渠道合作的源远流长而不是“露水情缘”，在课程的开始和结尾，以及课程中间内容的设置，要给足渠道合作方“里子”和“面子”，维系好渠道关系，让双方能够共赢。

“面子”上，不管是在海报上，还是在课件里，给足渠道方主场的光芒和掌声，即便干活的都是我们自己：

“里子”上，做课程内容的设计，能够连接渠道合作方的产品、服务，让受众感受到双方的好，而不是我们单方自己的好，前后结尾处感谢渠道合作方的支持，都是必要的。

结语

经过几次实践证明，在“七步法”下设计课程，配合这 10 个小技巧的加持，基本上课程结束后，不认识的潜在客户、已有客户的新需求都会蹭蹭蹭“冒出来”，助教加微信、接咨询、做跟进……忙都忙不过来。

这种“甜蜜的负担”，期待你也能够享受到。

特别感谢：万商天勤（西安）律师事务所律途团队、盈科（南京）律师事务所魔法团队、北京德和衡（深圳）律师事务所杜洪硕律师、福建懿茂律师事务所黄桐川律师。没有你们加班加点的付出，就没有这些《民法典》精品课程以及这篇文章。

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责任编辑：天宇 |  专栏编辑：志洁

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