七步打造讲给企业家的《民法典》爆款课程 | iCourt
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作者：姚俊倩
单位：iCourt
微信：ououruby
特别鸣谢：黄桐川律师 福建懿茂律师事务所高级合伙人
过去的一个月，律师的朋友圈是属于《民法典》的。铺天盖地的线上课程，微信文章，全部扑向这 10 万多字的大部头。
孟德斯鸠在《论法的精神》中说“在民法的慈母般的眼里，每一个个人就是整个国家。” 律师在掌握了《民法典》后，也应当以终为始，把学习所得，把《民法典》的精神要义，传递下去。
我们何不开发出一门客户视角的《民法典》相关课程，讲给客户，也让客户跟上《民法典》的热潮。这也是我们链接老客户，吸引新客户的好机会。
七步法打造《民法典》课程
为客户打造课程和为律师培训的思路完全不同。为法律人培训需要我们注视法律内容层面，而对于客户，他们听不懂法言法语和案例解析，客户关心的是如何用法律解决自己的问题，能给自己带来什么样的价值和收益。
针对这个特点，我们可以按照这七步，为客户打造这门《民法典》的课程。
详细了解这七步法可阅读《线上直播全流程指引（律师版）》，Alpha 项目模板-《线上直播全流程指引》也收录了该方法的具体执行步骤。
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01.定选题
选题，有三个最重要的点，一是要对受众有用，二是要具备热度，三是这个选题要相对空白。那么为客户培训《民法典》这个选题是非常合适的。
第一点，有用。不管是老百姓还是企业，《民法典》都应该知道一二，其中的变化对企业的经营，人民的生活都有深远影响。
第二点，热度。《民法典》的热度在法律圈不言而喻。我们也需要让客户感受到这层热度，被激发和我们一起针对《民法典》的变革，来个企业内部管理与外部交易的变革。
第三点，空白。给法律人讲《民法典》已经如火如荼，但目前企业学习《民法典》尚处于空白阶段，给客户讲越早越好。
这个时候新的问题出现了，《民法典》可能尚未完全掌握，如何给客户讲课？其实，一方面，我们给客户讲课本身就会倒逼我们更快更好的学习掌握。另一方面，给企业讲课，是给不懂法律的群体讲课，内容不要讲复杂了。
我们不需要讲《民法典》关于人格权的学术争议，也不是讲解疑难问题的判断与定性，而是告诉他，《民法典》对你的这几个方面有影响，可以找个律师来帮忙。
怎么判断一门课程给企业讲是否合适？一个好的方法是，我们自己身为律师会感兴趣的课程内容，都不要直接拿去给企业去讲，而是需要经过我们的“消化与翻译”，转成企业有兴趣，能看得懂，听得懂的选题。举个例子：
律师感兴趣的主题：
《民法典逐条精解课》
《民法典》中合同篇疑难点问题重点解读
企业感兴趣的主题
《企业家必须知道的<民法典>十大影响》
《HR 必须要知道的民法典十大要点》
就如我们去医院看病，我们不需要掌握看懂医生给我们开的药方背后的原理，我们只需要知道生病了找医生，医生可以帮我们药到病除，即可。
企业家不需要掌握法律的专业知识与技能，他们需要通过我们的课程，知道律师可以帮他解决他遇到的法律问题，请个律师就好了。
选题就是方向，方向对了，速度才有意义。
我们如何确保选题的方向正确，有这三个方法：
判断我们的选题范围是不是符合对受众有用、具备热度、选题要相对空白；
判断我们的选题是否能一眼看明白对客户的价值，能帮助他们解决问题或者收益提升；
标题上可以用一些方法凸显价值。比如神奇数字法：“几大”这种表述感觉会让人潜意识地觉得，这门课程的内容会很“干货”。或者“必须知道”、“不可不知”这样更具说服力的表达。
02.选站队
就像诉讼会有代理原被告的区分，代理哪一方，就在法律允许的范围内，为这个位置的人尽可能地争取多一点权益。
一门课程，很难让每个人群都满意，明确立场与位置，才能精准地打动受众。不然可能两边都费力不讨好。
所以用通俗的话来讲，一门课程一定要有明确的站队。
比如，疫情下，房租是个热点问题。但是，你到底是给出租方，比如商业地产公司讲如何应对租客的停交房租请求？还是给承租方，给租客讲如何和出租方谈判要求不交缓交租金呢？
再举个例子，《民法典》的出台，对物业行业的影响比较大，比如不能断电断水催收物业费，广告费扣除成本后要给业主共享，高空坠物的责任等。如果大家的目标客户多集中在这个行业，那么可以站在物业企业的角度，设身处地地给他们讲讲，如何应对《民法典》的突变。
针对物业费这个问题，民法典是给物业企业限定了方式的，不能靠断水断电催交。那站在物业公司的这方，就要帮物业公司想想合规催交物业费的新方法，而不能站在业主的这方，夸赞这个措施好。（想想台下的物业公司高管们听后，会是什么感觉）
选站队第二个要考虑的问题，就是课程的使用场景。如果是针对【已有】客户的培训，想借此维系关系，增强法律服务的感知，内容要更加定制化。
比如该公司过去发生过的争议，或者本地区同行业的其他公司发生过的争议，过去这么解决，放到现在《民法典》上，就应该这样解决。
如果是针对【潜在】客户的培训，没有提前定位的行业属性，就是泛泛的企业客户的话，那么就课程就不用全篇切入行业视角，只用在一些内容细节上提及几个影响大的行业即可。
比如，针对产品召回，《民法典》有规定生产与销售方要承担必要的费用，这对汽车行业、家电行业的影响，要大过其他行业，就可以在相应的篇章进行重点提示。
因而，“选站队”的判断方法，第一是你的客户或者说想要找的潜在客户是谁，你就选择哪个站队。第二是区分【潜在】、【已有】、【行业】等属性。
03.画学员
这里是对受众学员进一步的明确划分，以达到更进一步精准打动客户的目标。
几个维度参考：
公司规模：是世界 500 强还是乡镇企业？是否有法务？是否在全国都有分支机构？
年龄分布：20-30 岁的青年？30 岁-50 岁的中年？50 岁以上？
纠纷分布：是合同纠纷多还是劳动纠纷多？胜诉率是多少？
比如，在给有法务的世界 500 强企业，中国 500 强企业来讲《民法典》，多提些专业术语，也不会那么让人难以接受，因为受众和我们一样，也是学法律的。如果受众不是这个群体，那么，课件中就尽可能地少出现专业词汇。
比如，我们通过 Alpha 大数据检索到某个企业，或者某地区企业多发合同纠纷，尤其涉及到商业交易，那么就应该着重讲《民法典》关于产品质量与责任的新规。
在开讲前，如果能够提前拿到听课的学员名单，再好不过。这不仅可以方便我们从课程内容上，语言措辞上，做相应的调整，也方便我们的市场人员，对目标客户进行精确筛选，确保到场率，以及现场的座位安排等。
04.搭框架
框架是课程的主体，好的框架也是能持续吸引受众注意力，传递价值的关键。下面我们来一步一步的把《民法典》课程的框架搭起来。
一、企业家群体，关注哪些问题？
企业家关注的问题，基本上逃不出这 6 大要点下的问题：
商业交易：应收应付账款、合同管理、印章管理等...
人力管理：入转调离、离职谈判、劳动争议等...
股权治理：股权激励、股权架构设计、公司治理等...
财税管理：税务筹划、税务稽查、涉税争议等...
刑事风险：这是企业高管，也就是高净值人群所在，他们关心的话题，比如涉税刑事风险、贪污受贿风险、集资诈骗等...
财富传承：这是企业高管，也就是高净值人群所在，他们关心的话题，比如离婚财产争议、婚前财产协议、继承遗嘱等...
二、其中，《民法典》覆盖的，对企业家影响最大是哪 10 个问题？
取企业家关心的，与《民法典》覆盖的交集，然后做筛选，排序，挑出 10 个问题点：
产品质量与责任
应收与应付账款
房屋租赁
员工信息搜集
职场性骚扰
企业向员工索赔
30 天离婚缓冲
夫妻共同债务
侄甥可代位继承
遗嘱订立
...
三、将 10 个问题做场景化的描述
上面的说法比较法言法语，企业家群体可能难以领会。我们把它转成大白话，会更加亲切，记得住，转化后如下：
商业合同更难签了
推荐标准和行业标准扶正了
保证人的规则变天了
抵押财产要跑了
租赁合同规则怎么了
电梯的广告费哪去了
员工的信息不好搜集了
职场性骚扰可以告公司了
婚姻、财富传承有新法了
侄甥可代位继承了
遗嘱公证不那么管用了
四、将 10 大影响分成 3 类，做 3 个章节
题目说的是十大影响，十这个数字给人的感觉是多，但是一个一个讲会显得很零碎，所以，在搭建这门课框架的时候，把定位的十大影响给做了个分类。
归类能够让课程的体系感更加强，更能让客户更容易记住；重要的事情说三遍，课程的要点也说三点，少了会让人觉得收获感不够，多了会让人觉得繁琐记不住。
“ 3 ”是个神奇的数字，我们最好遵守这个“黄金三法则”，将十大影响归类为：商业交易、人力管理、财富管理三个篇章。
以上，是课程【章节】框架确定的再现，是课程“面”的形成，那么，接下来如何搭建课程的【段落】框架，让“线”来充实“面”？
五、针对每一个段落的讲解，按照 案例-抛出问题-解决方案来展开
最怕给客户讲法律，讲成了法条解读课。
如果我们讲课一上来，就满屏幕铺开冗长的法条，那可能谁都看不下去，别说企业，就连我们自己也听不去。想想上学那就会，老师如果只讲法条，我们自己也都玩手机，睡过去了，反观罗翔老师为啥这么火，也是因为他会绘声绘色地给咱们讲案例讲故事。
因而，每一个主体内容下的讲解，一定是围绕案例来展开的。但是讲案例，猎奇顶多是引子，最重要的内核，一定是传达出律师的法律服务价值。
所以，案例过后，要抛出一个能够呈现出律师服务价值的问题，然后，给企业解决方案，解燃眉之急。
这么讲有点抽象，举个例子，在讲《民法典》对人力部门搜集员工个人信息的影响，是这么来展开的：
先举例说明一个最常见的搜集员工信息的场景，《入职登记表》，这是过去企业会理所当然觉得劳动者应该提供的，现在《民法典》下，可就不一定了。
接下来，列举企业在员工管理过程中，涉及到的这种个人信息，通过这种画布关键词铺满屏的方式，让人感觉很多，如果不加以改造，就是处处踩坑了。
着重一页，抛出问题，再也不要任性地想问就问了。
最后，给出分步骤，有要点的解决方案。
而这些解决方案的落地，其实都埋下了律师的服务“钩子”：信息公开清单，信息管理制度、《确认书》怎么写才是万全的？民主征求意见的程序怎么做才能符合法律规定？如何审查法律的禁止性规定、员工的授权范围？。这些都是企业需要通过律师才能完成的，也是我们拓展业务的好机会。
六、每个章节讲解完以及课程整体结束后，做个总结，加个金句
总结能够极大地提升受众的收获感，收获感强了，对律师的专业信赖也会提升，客户选择你做律师的几率也就有了提升。
现场检验一个总结是否做得好，或者一个金句是否设置地恰当的方法，就是看多少人拍照了，多少人听完课后，发这几张课件的朋友圈了。
下图就是一张简洁经典的干货内容总结页面。
总结提升收获感，那么金句就是提升认同感、激发行动。下面举几个金句的例子。
借李嘉诚的口，传递律师的法律服务价值：
首富李嘉诚这么重视律师的作用，向他看齐吧。
引起共鸣，发起号召。成就财富之路，需要法律加持。
05.讲故事
故事是讲课中最能打动人心、最能建立共识的方法，因为故事可信、有趣、能调动人心。
而讲故事唯一的秘诀，那就是不具体讲法律服务背后的专业分析，而是渲染法律服务给客户带来的“神奇效果”。最怕大家像裁判文书讲案情经过一样，去讲一个案子的来龙去脉，这样太枯燥。我们要向《今日说法》那样讲案例，把案例背后的精彩故事给呈现出来。
在我们讲《民法典》课程中，大家既可以讲自己办过的，也可以讲不是自己办的，但是属于热门的、离奇的案例故事。
当然，讲故事最终的效果，不是猎奇，更不是让客户听了觉得法律好复杂，好难懂，而是让客户听了，觉得有律师真好，尤其是，有你这个律师真的好。
06.可视化
可视化这里指 PPT 制作了。这是一门大学问，这里不展开细讲。Alpha 用户可以登录线上法学院中搜索，有专业设计师给大家来讲的《法律 PPT 设计指南》课程。
同时有一点需要注意，如今我们办课，很多时候还必须是线上直播，这个场景下，我们每一页课件的字数尽量少点。大家来看这两张视角的对比：
线上学习，手机移动端使用频率可能是最高的，如果一个屏幕满满当当都是字，就是第一张图这个样子。即便是放大了整个屏幕，看起来也是极其难受。
所以，就这个点，就是尽量一页课件少点字，不要密密麻麻，大家拿手机看会非常吃力。尽可能画图的就画图，能配图的就配图。
07.做试讲
试讲是必不可少的一个环节，一来熟悉课程内容，前面的准备基本上还是纸面的，这个环节才到真正的口头上的演练。
试讲的对象，咱们最好不要找律师同事，要找不懂法律的人来听，可以让家人来充当试讲的听众 ，如果听众没有听懂，一定要把没有听懂的部分重新讲一次，直到受众懂了才可以。
因为这样，才能真正检测出这个课是否真正做到了客户视角。
试讲复盘三个问题：
哪里没听懂：改成非法言法语，直到对方听懂为止；
哪里走神了：去掉这部分内容，或者换个说法来叙述；
哪里没听够：对这部分内容进行扩充。
结语
以上七步课程打造方法，不仅适合于讲《民法典》，适合课程都可以按照该步骤打造。而这七步的核心，其实是“受众思维”。选择对受众有用且感兴趣的选题，为目标群体站队，调研受众的画像以确定他们最关心的问题，搭建能让受众听明白有收获的框架，用可视化让内容更好为受众展现，最后以受众为目标进行试讲。
讲课，是律师拓展市场最优雅的方式。期待本文过后，埋头苦读《民法典》的你立马行动起来，给自己的客户设计打造一门《民法典》的课程，展现你学习的成果，带给客户更好的服务。
特别鸣谢：文中提及的课程结构和内容，是和福建懿茂律师事务所高级合伙人黄桐川律师共同打磨的成果。
期待你也和他一样，打磨出能够激发客户法律服务新需求的的民法典爆款课程。
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责任编辑：天宇 | 执行编辑：hehe
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