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线上直播全流程指引(律师版)

姚俊倩 法律演讲与写作 2020-11-07

最近看到一篇文章,说为什么律师突然喜欢上了抖音和直播。
 
点开一看,你们猜里面写了什么。
 
大家自己点开看吧。
 
不要期待一场直播,你就可以马上签约,拿下客户,走上人生巅峰。法律服务,低频且非刚需,不是我们在直播间刷化妆品,买衣服的那种随意。
 
所以,我们对一场直播的预期效果首先放低点。从一场直播,到最终的签单,这中间,经历着一个漫长的客户养成阶段。那我们通过一场直播,要达到的目标是什么呢?
 
如果是老客户(只要是有付费的客户),让他们知道,我们关心他们即可;如果是新客户,让他们知道,有这么一家很不错的律所/团队即可。
 
好了,放低预期,才能做到长期主义,以最脚踏实地心态和方式,来做这件事。
 
一场直播课程,我们不用豪华版本的团队配置,有一名助教贯穿全程,和讲师2个人就差不多了。以下的全流程操作指引,按照时间线性展开,enjoy:
              

No.1

敲定内容


有不少律师问我,怎么做直播呀,这话到嘴边了,感觉一下子,真的说不完。如果要挑一个打头阵,最最核心关键的一点,就是,内容。
 
巧妇难为无米之炊。
 
所以,第一个环节,就是打造内容。但不少律师和我说,课程做起来,真的是好难,比办案子都难,可能绝大部分有想法想做直播,但是却没有行动的律师,都被这个课程内容的打造”拦路虎“给拦住了。
 
给大家7个步骤,一一展开:
              
1.01 定主题
 
怎么定下一个分享的主题,那就是抓住受众的痛点,那什么叫做受众的痛点,好像是个玄学。
 
可能是你在朋友圈被刷屏,看到的热点;可能是你有先知先觉,预见到的问题;也有可能是最近你的客户,潜在客户问你问的比较多的问题,你觉得有必要来讲讲。
 
疫情下,大家可以发现这些主题很热:租金,员工薪资,企业现金流,破产、财税优惠政策、应收账款、合同履行...
 
只要主题不是凭空想象的,是现实中,大家关注的,或者是大家还没有关注到,但是是真实存在的问题,就都值得来讲一讲。
 
那怎么验证这个主题是否值得呢?

我们可以用”借鉴法“,去找做客户营销做的最好的几个同行们,关注他们的直播平台,看他们的微信公众号,看他们正在给客户讲什么,推广什么,作为我们的参考选题。
 
推荐大家关注:
  • 星瀚微法苑:如果大家的业务比较综合

  • 同道摩金、极客法律:如果大家的业务专注在股权、劳动

  • 埃孚欧学院、幸福家法:如果大家的业务专注在婚姻家事、财富传承

  • 海蜂情报、同道摩金:如果大家的业务比较多在对企法律服务,常法顾问服务

  • 地产与工程法律观察:如果大家的业务比较多在房建领域,这里的内容适合有法务部门的大型房建企业

 
1.02 选站队
 
就像诉讼会有代理原被告的区分,站在什么样的位置,就在法律允许的范围内,为这个位置的人尽可能地争取多一点权益。
 
一个热点、痛点问题下,会牵扯到非常多的【利益相关方】,我们要做的,是【择一】利益相关方作为课程的受众。
 
一门课程,最好不要怀抱着谁都想“讨好”的心态,明确立场与位置,才能精准地打动受众。不然,两边都费力不讨好。
 
所以,用通俗的话来讲,一门课程,一定要有明确的站队。
 
比如,疫情下,房租是个热点问题,但是,你到底是给出租方,比如商业地产公司讲,还是给承租方,各种租客讲呢?
 
房地产公司,作为出租方,关心的是租金收不上来;而餐饮公司,作为承租方,关心的是能不能少交或者免交租金。
 
上面租金的这个例子,选地产公司作为课程受众的话,选题即可定为:
              
1.03 画学员
 
这里是对受众学员进一步的明确划分,以达到更进一步精准打动客户的目标。
 
比如,如果是世界500强这类公司,本身就有法务,甚至还有一个大的法务部门,很专业,对方可能会邀请你,或者你主动来针对这群专业法务来讲课,你的课程内容可以专业点,讲一下不可抗力,情势变更,”飚“一下专业术语,还会有”惺惺相惜“之感。
 
但是如果一般的企业,只有1个法务,甚至没有法务,就是企业负责行政的副总裁或者说,就是老总这种级别来听,就不要再讲不可抗力,情势变更,多讲讲他们能听懂的薪酬管理,商业交易,现金流管理等等,他们从经营管理视角出发,会更加感到亲切的主题。
 
在年龄分布上,比如针对高科技的初创企业,和老牌传统的制造业企业,讲课的风格和设计,也应该做相应的调整。相同,受众男女主体不同,讲课的内容也应该有所区分。
 
几个维度参考:
1、公司规模:世界500强?是否有法务?是否在全国都有分支机构?
2、年龄分布:20-30岁的青年?30岁-50岁的中年?50岁以上?
3、性别分布:女性为主?男性为主?女性专场?男性专场?
 
比如,以女性专场视角打磨的课程:
              
1.04 搭框架
 
在设计课程框架的时候,屡试不爽的一个方法就是,回应该主题下,客户最常遇到的三类问题。如何打磨框架,我总结了四步法:
 
  • 从执业经验入手,列举出5个以上最常被问到问题

  • 从大数据案例入手,检索出前5个最常见的纠纷案由

  • 综合执业经验和大数据检索,将所有问题归纳为三大类

  • 将每一类问题下的具体问题,转化为大白话,进行场景化的描述

 
之前有写一篇文章详细说了课程框架的打磨,一键直达:什么样的课程框架,客户一看就想听
 
1.05 讲故事
 
对客户宣讲的内容,如果要说唯一的秘诀,那就是不具体讲法律服务背后的专业分析,而是渲染法律服务给客户带来的“神奇效果”。
 
载体,即案例,但我更加愿意称之为故事。最怕大家像裁判文书讲案情经过一样,去讲一个案子的来龙去脉,这样太枯燥。我们要向《今日说法》那样讲案例,把案例背后的精彩故事给呈现出来。
 
大家既可以讲自己办过的,也可以讲不是自己办的,但是属于热门的、离奇的案例故事。
 
如何讲案例,大家可以向2位名师来学习:
听她讲税收优惠,西贝老总估计会立马求助律师
从杨征宇律师的课堂,你不止可以学到法庭的艺术

当然,讲故事最终的效果,不是猎奇,更不是让客户听了觉得法律好复杂,好难懂,而是让客户听了,觉得有律师真好,尤其是,有你这个律师真的好。
 
要达到这个最终效果 ,一定要给客户做总结,强化他们的收获感,这篇文章可以帮到咱们:如何3分钟让客户感慨:律师讲的真干货?
 
1.06 可视化
 
这里说的,就是PPT制作了。

线上直播场景下,只和大家强调一个点,那就是一页课件的字数尽量少点。大家来看这两张视角的对比:
             
             
 
线上学习,手机移动端使用频率可能是最高的,如果一个屏幕满满当当都是字,就是第一张图这个样子。即便是放大了整个屏幕,看起来也是极其难受。
 
所以,就这个点,就是尽量一页课件少点字,不要密密麻麻,大家拿手机看,会非常吃力。尽可能画图的就画图,能配图的就配图。
 
Alpha用户可以登录线上法学院,有专业设计师给大家来讲的《法律PPT设计指南》课程,一键直达:https://school.alphalawyer.cn/#/record/detail/2578c73f0ff711eabd8a7cd30ae48328/200
             
 1.07 做试讲
 
试讲是必不可少的一个环节,一来熟悉课程内容,前面的准备基本上还是纸面的,这个环节,才到真正的口头上的演练。
 
试讲的对象,咱们最好不要找律师同事,要找不懂法律的人来听,可以让家人来充当试讲的听众 ,如果听众没有听懂,一定要把没有听懂的部分重新讲一次,直到受众懂了才可以。
 
因为这样,才能真正检测出这个课是否真正做到了客户视角。
 
试讲复盘三个问题:
1、哪里没听懂:改成非法言法语,直到对方听懂为止
2、哪里走神了:去掉这部分内容,或者换个说法来叙述
3、哪里没听够:对这部分内容进行扩充
 

No.2

选择软件

 

直播软件平台很多,主流的基本上是以下这4种:
 
  • 小鹅通:定位就是知识付费的平台,优点是内嵌微信,支持浮窗背景收听观看,适合手机端操作,直播效果如下:

             
  • B站:二次元的世界,但不仅是二次元,比较适合观众习惯电脑端观看的这种,直播效果如下:

       

上海申同所主任杨林兵律师B站直播
   
  • 抖音:只支持手机端观看,在线互动的即时感最强,不少律师都有在尝试做抖音在线直播咨询

             
吉林良智律所主任张嘉良律师抖音直播
 
  • 腾讯会议/zoom会议:对,这是会议软件,但是也适合做直播,小规模那种,最好不超过100人的小场,人多了,一来可能网络不行,二来可能超过了软件本身的会议人数限制。

 
每个网络平台,各有优缺点,如果一定要要比较最硬核的部分的话,就是网络的流畅度。
 

No.3

准备硬件

3.01 一台带摄像头的笔记本
 
这是直播最基本的配置,其实达到这个配置,也就足以了。
 
我有看到过不少没有露脸的直播,建议大家还是露脸,因为这会让受众听得更加有亲近感,而不是对着屏幕的课件听遥远的声音。
 
3.02 一台关掉声音的手机
 
手机的作用是模拟观众视角,在讲课的时候,及时回应观众在评论区提出的问题,给到互动参与感。关掉声音是为了防止手机的播放被录到了直播的声音里。

 
3.03 一盏台灯
 
柔和的光打在脸上,可以让我们在摄像头面前,变得更加好看。
             
 
3.04  其他加分项

1、直播麦克风

2、一盏环形补光灯

3、一台提词显示器

4、纯色幕布,可以做虚拟背景

5、led大屏幕

6、搭建专属直播间


这些设备都是非必须,仅为加分项。


如果您是第一次开启直播,这些设备都可以不要,没必要为一次直播投入很大的硬件设备。先把内容做好,看自己是否喜欢这种方式,是否要将直播列为工作重点,再来补充硬件设备。


如果要让讲师的人像更加美点,可以用专门的直播用环形补光灯:直接搜索购买,选个一般的就可以。
 
还可以增加一个显示器放在讲师面前,提示课件内容,或者逐字稿。
     
山东豪德律师事务所直播背后

如果直播成为了所里的核心战略,大家的预算也足够,可以请专业人员来选择一个场地,搭建直播间,布置背景。

iCourt线上法学院
 
除了实体布景,背景墙也可以做一个纯色幕布,切虚拟画面,如下图所示:
             
 

No.4

招生宣传
 
线上开课,咱们首选老客户。
 
疫情下,维系已有老客户,开发他们新的法律服务需求,可能会比接触陌生客户要来得更加有效果。原因有以下2点:
 
1、双方之间的原有信任基础
2、基于对老客户业务的熟悉,可以挖掘出疫情下最贴切的需求
 
比如说,针对银行客户,本来只是做不良资产业务,但是疫情下,银行肯定会遇到,所有的行业也都会遇到的劳动用工方面的问题,就可以给银行去做这块的培训。
 
【邀约话术参考-建议电话沟通】:

1、XX老总,最近咱们复工了吗,我看咱们朋友圈有发(聊聊客户的近况,除了少数企业,基本上都会有开源节流的考量,怎么利用好政策优惠,怎么调整薪酬降低劳动成本,做好现金流)~

2、我们也是xxx(聊聊自己的近况)~

3、最近也有好多客户问我们关于疫情下的人力成本,薪酬管理问题,我们也系统整理了这块给到客户的一些方案,想着平时也多亏咱们xx企业的支持,也一并把这些方案分享给您和您的管理团队(主动提出,表达关切)

4、如果您和您的团队方便的话,我们定这个时间怎么样(确定时间,落地培训)
 
【听课通知话术参考-建议微信私信通知】:

人力成本是企业的支出大项,疫情之下,如何降低劳动用工成本?我们团队将从企业经营与法律合规角度,给到咱们XX企业一些方案,明天线上课的时间和参与方式看这里:
1、时间:XX月XX日 下午2点
2、时长:1小时左右
3、参加方式:腾讯云会议,大家可以在这里下载:https://meeting.tencent.com/download-center.html?from=1002

会议开始前5分钟,会发会议号给大家~大家点击【加入会议】,输入会议号就可以参加啦~明天下午见咯[玫瑰]
 
其次,开拓潜在新客户。
 
在疫情下,对潜在客户的直播推广,我们姑且称之为线上流量,离他们成为付费客户,还是需要相当长的一段时间的培育的。
 
当然,首当其冲,我们要吸引到足够多的潜在客户来听,尤其是高质量的潜在客户。
 
这是很多人和我聊直播的时候,也很苦恼的问题,怎么让潜在新客户来听课,听课的基本上是同行,没有什么客户。
 
我一看这个宣传方式,我想,真的也难怪,你的朋友圈里基本上都是同行,你也只在朋友圈宣传,难怪只有同行小伙伴的捧场哟。
 
建议大家:
 
1、善于利用渠道,而不是自己邀约,在朋友圈发一张海报就完事了。
 
我们可以利用各种园区、商会、协会作为渠道,不过政府类官方的渠道,要好过非政府类,因为本身权威背书高,参与的人数会更有保障。

比如,和政府里负责招商引资、和企业打交道比较多的行政单位合作,做公益的系列课程,帮助企业疫情下合法合规地应对困境,进行转型。
 
其次,我们现有的银行客户等服务高净值人群,B端客户多的这类客户,也都可以成为我们的渠道。

比如,可以给银行的企业客户开课,讲《疫情下如何做好现金流管理》,给人力资源外包公司的企业客户,讲《疫情下如何管理员工薪酬》。
 
渠道平台落地做的非常不错的广东百业时代,大家可以看一下:            
值得借鉴的三个点:
  • 合作造势:指导+发起+主办

  • 官方权威背书

  • 弱化律所存在,突出合作平台

 
2、海报上的二维码链接,不直接放课程直播二维码,也不要放课程群二维码,而是要放客户负责人的二维码,或者需要客户填写身份信息的表单链接。
 
如果潜在客户直接进入直播间,你没提前了解这是谁,听完课就走了,那客户也就走了,没办法形成获客的闭环。
 
所以,大家最好放客户负责人的二维码,或者表单,搜集客户信息后,再拉群,建立课程群,进行运营。
 
两个小tips:
1、在微信中嵌入客户表单教程:https://help.jinshuju.net/articles/wechat
2、客户表单基本内容:姓名、电话、职务、企业名称、通过参加课程最想解决什么问题
 


最后




不知不觉写了要5000字了,为了照顾大家的阅读体验,以及方便大家使用实操,我把这个流程做成了项目模板,共享到了Alpha项目模板库。

大家可以按照这个路径来查找,并且导入项目管理中使用:
            
 
文章中还没有展开的05直播模拟、06社群运营、07直播开讲、08客户跟进、09总结复盘也全部都在这里。
 
比如,针对所有的社群运营,都有给大家话术参考,具体什么时间点,怎么发,有哪些注意要点,如何进行客户跟进,都有覆盖:
      
     
同时,还有很多操作的指引视频、文件;一些律所校友的最佳实践案例解读,模板等,都在附件中。
              
下次,我也接着用文章来展开说一下。
 

写在最后



项目管理、项目模板,是什么东东,大家如果不知道的话,可以看看这篇文章:用项目管理同时办理300个案件的律师是怎么做的?| iCourt
 
最近看朋友圈有不少人想重启2020
 
我想,重启2019。
 
今天非常自恋地放了自己首次在线上法学院讲课的照片,2018年9月20日。
 
那时候还没有发福,日子忙碌地、纯粹地不像话,还有不少小期待。
 
现在小期待也不少,不过小心事也多了不少。
 
 

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