听她讲税收优惠，西贝老总估计会立马求助律师

她，是秦老师。

秦老师估计是国内给律师，以及企业家讲税法课最多的老师了，很多学员听了秦老师的一堂课， 就成了终身的铁粉，不管秦老师在哪里讲课，都会从全国各地飞过来听。

最近，她走向了线上。周末，我在网上回看听了秦老师的直播课《疫情过后，企业如何利用税收优惠突破重围》，除了秦老师继续刷新了我对税收优惠的认知外，我忍不住想和大家一帧一帧，解读秦老师的课。

除了学到的干货知识，如何向秦老师学习讲课，传递出律师的服务价值——法律服务不是企业支出的成本，而是企业生财有道必不可少的帮手。

值得学习的点很多，今天只讲一个点，如何讲好一个热点案例，让听众/观众有强烈的动力：一定要请律师。

下文的灰色部分，是秦老师讲解西贝案例的逐字稿（略有调整）：

我们以非常著名的西贝为例，大家知道西贝在疫情期间属于比较高调的，他确实是受影响非常大，所以这也是国家为什么要在疫情期间，给生活服务业相应的税收优惠。

按照西贝公布的相应资料来看，西贝2019年的收入57亿，门店400多家，员工2万多人，每个月的工资支出约1.5亿。

以往的春节，一个月的收入就7~8亿，那么因为疫情的影响，这7~8亿就没了，说企业的收入30%的成本是人员支出，说你看企业还没有收入，然后人员成本占了30%，他们这个我还得给他开工资，所以他喊，他要坚持不下去了。

那么，如果他平时的利润率维持在20%，其实对于餐饮业来说，20%的利润率还是不高的，这是西贝公布的一些情况。

我们假定说，2020年3月1日疫情逐渐解除了，7月全部恢复正常，当然这是做了一个比较保守的估计。

假设2020年，西贝年收入预计在36亿，还是影响很大的，那么影响大，成本支出有一些固定的成本是不能减少的，所以它的利润率砍掉了一半，我们假设它的利润率在10%左右。

好，现在我们就来以西贝为例，给他做一个税收设计，来去对它的税负进行一个相应的降低，看看对它的利润有多大的影响。

通过这个案例我也想告诉大家，为什么一到关键的时刻，国家就要推出税收优惠，因为税收优惠对企业的利润率的增长是非常非常大的，那你其他的创新也好，都可能不会产生如此大的利润率的增长。

从内容设置这方面来解读：

1、善用数字

57亿，1.5亿，7~8亿，都是一听就非常来劲的大额标的，通过大额数字，吸引观众的注意力，同时，也能客观地将热门案例背后为何是这样，给讲清楚。

2、妙用假设

热门案例的讲解，切忌像电视播报员一样过一下这个案例就完了，既然这个案例大家已经都知道了，也用不着我们再来给听众播报一次了。

我们时刻要记住，任何放到课件里的内容，都应该服务于我们课程的核心目标，传递出法律服务的价值，律师的作用。

一般人的人可能想不到可以这么来讲西贝这么一个看似无关的案例，很多人讲西贝，可能只会在劳动用工相关法律服务这个点来讲，但是，秦老师看到了税收优惠利用的问题。

对于尚未有已知相关法律服务参与其中的，这里，就需要我们运用上假设这个方法，”假如有律师的话，会怎么怎么样。“

比如，秦老师讲的西贝案例。加上合理的数字营收假设，可以通过客观且直观的数字计算，将律师如何帮助企业利用好税后优惠政策这个服务效果，非常真实、震撼地传递出来。

对于那种已经请了律师的热门案例，我们亲自代理的，赢了的，就现身说法讲讲团队发挥的作用，不过一般的话，我们可以对做的不好的地方，做复盘，比如，孙扬案，“如果当时，这么这么做的话，会更加好。”

对做的好的地方，做点评，比如，蔡崇信帮助马老师做的动态合伙股权的设置，如何激发了阿里员工的积极性和创造力。

3、关键信息可视化

秦老师的课件，是税务律师联盟花了大力气做的，尤其是小王子（中国税务律师联盟创始人陈春林律师），我很佩服他学了可视化后，将这块的功力，运用地如此炉火纯青。

基本上，每页课件，都做到了想拍照的学霸笔记标准。所有的关键信息，都在课件页面上进行了展示强调，便于信息的理解与接收。

从讲课技巧这方面来解读：

1、语音语调抑扬顿挫

讲到关键信息，关键数字的声调上扬、停顿，配上秦老师非常有特点的东北音，不管是线上还是线下的场合，都很能抓住听众的注意力。

2、课件与声音的神同步

课件页面信息与秦老师的讲课节奏搭配地非常到位，一个信息点随着一个信息点出，让观众不仅听觉随着秦老师的声音走，视觉也随着秦老师的课件走。

我们一个一个来看，在没有优惠的情况下，首先增值税，西贝是一般纳税人，不用研究了。（笔者注：这是背景知识，一般纳税人要交增值税，增值税=销项×相应税率-进项×相应税率）

根据餐饮业的特点，一般进项，就是他的增值税的成本一般占40%左右（笔者注：这是秦老师根据对行情的了解，做的假设）。

好，假设她2020年的收入是36亿，含税的是36亿，那么36/（1+60%）就是不含税的收入，乘以6%税率（笔者注：西贝作为一般纳税人，适用的增值税税率是6%），那就是他的销项税额1.35亿。

那我们的进项在40%，因为进项是可以抵的，那它对应的增值税就是1.35×（1-40%）

那么1.35×（1-40%）为0.81亿，好。

利润率是10%，注意，利润是不含增值税的收入，乘以利润率10%，就是3.4亿

好，他的企业所得税，按照利润乘以25%的企业所得税税率，就是0.85亿。

好，净利，就是利润交完企业所得税之后的数，就是净得净剩的2.55亿。

刚刚的计算，就是在没有税收优惠的情况下，没享受加计抵减，净利润就是2.55。

这段，从内容设置这方面来看，最值得关注的是，秦老师对财会背景知识只提一嘴，但是推理逻辑非常清晰。

在税法领域，有很多类似1+1=2的这种”硬核“规定，不做理论研究，只是实务操作的话，不涉及到理解，就是一个记忆，不用过多地去解释。

比如：一般纳税人增值税存在进项、销项；西贝适用的增值税税率是6%；企业所得税的税率为25%；利润是不含增值税的收入；净利润是利润，减去企业所得税之后的数。

所以，听秦老师讲税法，你可以不清楚税法的规定，以及一些基本的财会知识，秦老师也不会在这上面费太多时间，只提一嘴就过了，因为这不是一堂以教会学生掌握财会基础知识的课程，这门课的目标是要让听众看到税收优惠的威力和效果，激发更多的律师观众做涉税法律服务，更多的企业观众来找律师做这块的服务。

所以，她更多的笔墨，是放在了计算推理上。每一个具体结果背后的推理、计算逻辑，都是很清晰的。到底税率是多少，净利润是什么这种财会“硬核”规定的问题，不耽误你对秦老师计算推理逻辑的理解。

引申一下，在和客户讲任何类型的法律服务，道理都是相通的。

我们有很多1+1=2这种”硬核“规定，我们不用过多地去解释，告诉他们有这个规定即可。当然，如果不是像增值税，企业所得税这种大家都很熟悉的名词，我们需要换个方法来类比。

比如，诉讼时效这个点，不要直接和你的客户说：”诉讼时效是指民事权利受到侵害的权利人在法定的时效期间内不行使权利，当时效期间届满时，债务人获得诉讼时效抗辩权。”

可以换个说法，“就是过了这个时间期限，比如，你借钱给别人了，去法院打官司把钱要回来，就行不通了。”

只要这个道理逻辑我们的客户懂了，就不妨碍对接下来你提到的这个“坎”的理解，“所以，这个案子，就是这道坎很难过去，败诉的可能性比较大。”

从讲课技巧这方面来看，这段讲解需要解读的是，语气词的运用。

细心的你可能发现，这段话我对语气词的删除处理是非常少的。

在讲计算演练的题目时，讲师多用语气词：“好”、“那”，“就是”，因为这些语气词的运用以及起到的停顿作用，可以让观众的思路更好地，不慌不乱地跟着讲师的思路走。

好，我们给他设计一下，说利用增值税免税的税收优惠。

刚才我们说了增值税它需要交0.81亿，增值税不用交了，这个钱不就是省下了吗？

省下之后他的利润不就增加了0.81亿，而原来你的利润是3.4亿，加了0.81亿，你的利润就变成了4.21亿，这大家明白吧？

这就是你享受到国家的优惠。但您占的便宜是要和国家一起分的，也就是你要交企业所得税的，所以4.21亿要交企业所得税。

交完企业所得税，利润减去企业所得税，就是净利就是3.1575亿。好，那之前净利是2.55亿，那么3.1575是享受增值税免税优惠之后的净利。

我们算了一下，净利的增长率是23.8%，也就是增值税的免税优惠，给他带来23.8%的，净利的增长。

从内容设置上，大家都应该可以看到，这是对比技巧的运用。

这里，秦老师就是在用对比的手法，激发观众，一定要去利用这些你之前看起来，觉得很没有用的这些政策，因为我帮你算了一下，真的很有用。

对比是任何讲课都可以运用的技巧，甚至说，一定要用。大到要凸显律师这个群体的价值，有律师 vs 没有律师；小到要凸显自己团队的价值，好律师 vs 一般律师（当然，不要贬低同行哟）等等。

从讲课技巧上，大家听着，有没有特别有代入感？因为秦老师称呼西贝 ，从“他”到“你”，而且还有不少反问。

好像多出来的这23.8%，也就是6000万，全“落到了”我们观众自己头上一样，听着很爽。更是会激发观众，赶快去试试。

好，这是第1个税收优惠带给他的，我们来看第2个。

利用小型微利企业的企业所得税优惠，我们知道，可以进行企业拆分。 

其实相对来说餐饮业的拆分还是比较好拆分的，因为它是一个轻资产的企业。 

所以他的拆分，那么他刚才说了它有400家门店，如果把400家门店进行相应的独立核算，那他每个门店的利润肯定是在100万元以下的，所以他可以享受小型微利企业的税收优惠了。

企业所得税的税负就由25%降低为，因为是100万以下嘛，5%。

好，那我们算一下利润，刚才是3.4亿加上免下的的增值税0.811亿，是4.21亿。

利润没变嘛，对吧？

但是企业所得税变了，由25变成了5%。

好企业所税交了0.2105亿。

好，那净利呢？

净利4.21亿减去0.2105亿的企业所得税，就是3.9995亿元，这是净利。

好，最初的净利是多少来着？

2.55亿。

右上角我们有个提示，在没有优惠的情况下，净利是2.55亿。

好，净利增加额就是3.9995-2.55=1.4495亿元。

那我们的净利的增长率呢，56.84%。

也就是说增值税免和小型微利企业的企业所得税税收优惠，使得它的净利润增长率达到了56.84%。

相当于涨了一半。

这是任何我们说餐饮企业也好，其他的企业也好，难以想象的税收的优惠，可以使他的净利润增长56%，没有完。

我们继续来看第3个税收优惠，刚才我一再的强调优惠政策的组合，什么叫组合？不要只想着你自己还要多行业多企业来来进行整合，合作、共赢才是真正的发展。

好，通过其他企业的合作共赢，那我们刚才说了，预计的收入额含税是36亿。

如果充分利用多行业合作的税收优惠，它在增加收入流水额的同时，利用税收优惠，我假设他能利润增加0.64亿元。 

好，留一个思考题，我想问大家，利润增加0.64亿元，是如何实现的？也就是说西贝如何充分利用多行业合作的税收优惠，额外增加利润0.64亿元？ 

这一个是想留给大家的思考题，如果您是老板的话，您可以问您身边的税务律师联盟的盟员，因为税务律师联盟在全国各地都有盟员，您可以问一下您的盟员，这0.64亿元是如何来的？

同时你也可以问您的会计，都是一些税收优惠的整合，这个0.64，是如何来的，

请大家去思考。

那么我们的方法，可以在下一次进行讲课的时候给大家公布。

利润增加0.64的话，我们说我们的利润就有3.4，加上免征的增值税0.81，加上这一次利润的增加，最后是4.85亿元。 

企业所得税还是按照5%的话，那就是0.2425，净利润呢，由4.85变成减去企业所得税0.2425，等于4.6075。

大家知道在没有优惠的情况下，净利是2.55亿，那么4.6075-2.55，就是净利润增加了2.0575。

增长率，大家能想象吗？

80.7%。

净利就是您存到企业存到到手，最后剩给企业自己的利润增长了80.7%，这种情况是完全利用税收优惠实现的。

所以您之前总是觉得国家出台的政策好像和你无关，或者是国家出台的政策是不痛不痒的，其实那是您不会利用充分利用税收优惠，而这还是只用了三个税收优惠。

那么，在其他的一些税收优惠我们还没有考虑的情况下，净利润已经增长了80.7%，这是我们以西贝为案例，进行的税收优惠政策组合的案例。

这段最值得说的，是讲课中如何巧妙地"埋下钩子"。

讲完第一个免征增值税的优惠，非常好懂，尤其对财会人员来说，而且看起来好像不需要律师参与，企业里内部的财会人员听课后，就可以直接回去操作了。

但是课程如果到这里就结束了，那就是戛然而止，没有让观众看到，选购律师提供涉税法律服务的理由，所以，要继续讲，将效果更加显著，但是更加复杂的一些操作讲出来。

比如，告诉观众可以做企业拆分，可以通过行业合作来新增利润，都是给了方向，但是”如何做企业拆分以符合税收优惠政策“、”0.64亿的新增利润从哪里来“，这些实现途径和落地方法，是需要专业人士来做的。

到这步，才是能算是将律师可以发挥出来的价值，给观众传递到位，为观众购买法律服务，埋下钩子。

同时，设置的“0.64亿的新增利润从哪里来”这个问题，也将秦老师系列财税课程的价值传递到位，激发大家下次来听解答。大家最近如果开展了自己的线上课，估计也是会有系列课程的打算，也可以设置一些悬念，给下次观众埋下要继续听课的钩子。

结尾

对层出不穷政策规则的记忆、理解与组合运用，税法让法律人有点“谈税变色”。

但是在秦老师的课堂上，她有个魔力，就是让听众听了，恍惚中有个“错觉”：觉得这个税就是这么回事，好像也不是那么难。

真正的高手，总是能够化繁为简，让听众有学会了的智力上的愉悦感，而不是产生畏难情绪。

疫情下，讲涉税法律服务相关的课程应该会很火爆，我们只要把服务的效果，完整地传递给企业家，让他们get到律师能够帮助他们生财有道这个点就够了，而不是让他们去记住、去理解、甚至教会他们自己去组合运用税法的政策规则。

后头这些，都是专业人士，咱们律师应该掌握的，帮企业去做的。

同理，不管对于涉税法律服务，还是对于任何类型的法律服务，咱们通过讲课也好，写作也好，给客户传递的，要植入他们心智的，也应该是法律服务的效果，是律师的价值，发挥的作用，而不是琐碎的法律法规条文，以及复杂的法律推理逻辑。

术业有专攻，正是这个理。

还想说点什么

在iCourt工作这几年，又来了这句话，感觉自己来了很久，也很老了一样前几天发了个朋友圈，说自己对着屏幕又哭又笑，眼角纹都出来了。

马上就要踏入而立之年了，人老了，也絮叨了。

如果大家感兴趣，我也多写写这几年在iCourt认识的有意思的人，做的一些有意思的事吧。应该会比我之前自己写的采访稿，带小伙伴写的采访稿都好玩一些吧，因为会更加地生动和幕后，纯属个人层面。

19年的税法热点不断，在我看来，也算是国内税务律师队伍扩张的元年，我们团队也策划了不少关于税法热点的文章和直播课程，也得以结识了秦老师，以及中国税务律师联盟的创始人陈春林律师。

秦老师是我非常佩服且非常喜欢的老师，不仅课讲得好，而且对人非常地亲切，每次见面，都会来个大大的治愈系拥抱。

陈春林律师，他喜欢大家称呼他小王子，是非常有追求有意思的一位前辈，之前团队采访他写的稿件在这里：律师如何进军“涉税”服务？

秦老师经常站着在台上讲一天，小王子也经常熬夜做课件到天亮。他们用每分每秒的知识传递，让各地涌现出了不少孜孜不倦，立志攻克税法的税务律师，也因为全国各地有这么一群律师，涉税法律服务的专业化进阶之路，只是时间问题。

PS：如果大家之前没有听过秦老师的课，对秦老师的课堂感兴趣，可以微信搜索”税务律师圈“公众号，公众号里有”律税学苑“小鹅通观看入口。

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