律师这么写文章，客户都想认识你
疫情时刻远程办公，不管是律师，还是咱们的客户，大把的时间都花到了线上。即便是现在陆续复工了，尽量避免的人群聚集，也让不少的律师对法律服务线上化的趋势，有了更加紧迫的认识。
如何抢占客户的线上时间，让他们知道咱们律师在这个特殊阶段，能够帮助他们应对什么样的困境，解决什么样的问题，带来什么样的价值？
不少律师转向了线上内容运营。
15年开始，我在智合做专栏作者，拿了十佳作者。后来到了iCourt，也一直和团队在做法秀、法伯乐的内容运营，自己写的、幕后经手的文章累积有几百万的传播度。
借本文，我和大家系统地聊聊如何通过写作的3个步骤，8个技巧，让我们的客户，即便没有见过面，但就是通过一篇微信文章，也都想认识咱们。
步骤一：搞清楚为谁写
写文章，我们是图泛泛的影响力，还是图目标客户的精准影响力呢？
建议大家，尤其是大部分没有专门投入时间和团队来做微信运营的大家，我们关注后者，对目标客户的精准影响力。
往感情上说，如果一味盯着公众号里稀稀拉拉的阅读量，对比别人的过万，10w+，说实话，还怪打击人的。
更进一步，往实际效果上说，哪怕一篇文章的阅读量没有过千，但是有10个客户通过这篇文章，加了你的微信，对你的服务感兴趣，想要认识你，也比泛泛的阅读量过万，但是没有一个潜在客户联系上咱们，效果要来着更直接。
毕竟，我们都有柴米油盐的业务压力。
这里，在新媒体运营里，有个专业的术语，叫做“转化率”，虽然加上微信认识了，客户不一定最终会买单，但是，加上微信这个动作，开启了未来有可能发现的一切可能。
从此，你就是他朋友圈里认知的那一位律师，他知道你专业不错，文章写得不错，而且还很上进 ，周末都在学习，疫情下还在写作......在遇到法律问题时，想要咨询的第一个人，绝大部分可能，就是你。
所以，我们先来统一一个认知，如果在时间精力有限的情况下，我们是为了【目标客户】而写，而不是泛泛的影响力而写。
但还有一个很关键的问题，什么样的标准，才叫做我们”搞清楚“了为谁而写这个问题了呢？这里和大家分享一个分析框架：
行业：房地产、制造业、餐饮业、互联网、珠宝业…
地域：全国、广东、佛山…
性质：国企、私企、政府机构…
规模：人员规模30人，100人，500人…
阶段：刚成立1-3年初创阶段、成立3-6年发展阶段、成立10年以上成熟阶段…
客户画像越具体，精准度越高，越能通过写作，回应他们遇到的实际又具体的问题，进而引发后续一系列的连锁反应。
比如，定位明确定位房产物业行业的山东豪才律师事务所，在疫情下，写的这篇针对物业行业的客户的文章，虽然会让其他非行业的人基本不会点开看。
但是，这篇文章，给到物业行业客户的，那就真正的叫做”回应了物业企业关心的具体问题”、“关心了物业行业存在的特殊问题”。
如一段感情一般，在一篇文章的写作中，也要懂得，专一，才能最终“牵手成功”。
步骤二：挑一个问题写
第一步，目标读者是什么样的客户群体搞清楚了，想必大家脑海里不用风暴，都可以列出一箩筐，他们遇到的具体问题。
我们不可能通过一篇文章的写作，来回应这个群体关注的所有问题。现在，我们都说是碎片化阅读时代，面面俱到的冗长，就基本等同于于目标客户会点击左上角的×。
我们需要从这一箩筐的问题里，挑选一个，来写。那怎么挑选呢？
农活有忙时闲时，春耕秋收和时间赛跑，其余时间跟随大自然的节奏，休养生息。写文章，挑问题来写，也是这个节奏，我们区分忙时闲时，以热点为标准，有热点时候和时间赛跑，没有热点的时候，从裁判文书大数据里挖掘宝藏。
1、“忙时”：有热点的时候，抓热点
不知道屏幕前的你，是否已经写过不少这次疫情相关的文章。抓热点这个道理，不用多说，大家都明白。
校友朱斌律师，在疫情期间，写了2篇10w+爆款热点文章，最高的这篇文章24小时阅读量突破68w，朱斌律师发朋友圈感慨：晚上把答案整理成一篇小文以后，竟然有如此意想不到的关注和阅读。”
可见，热点抓得准，速度跑得快，这个传播力，会有多惊人。
2、“闲时”：没有热点的时候，挖掘裁判文书
我们在Alpha行业雷达里，给所有公开上网的裁判文书，增加了行业维度，并以此做了深度的智能数据分析。
以广东珠海为例，一键检索，即得上图的”案由分析“页面。我们可以看到，珠海当地，按照涉诉量，以及具体的涉诉问题，我们进行了精细的统计划分。
如果，我们的目标客户为房地产行业 ，那么，我们挑问题来写的话，就最好聚焦到物业服务、商品房预售、装饰装修这三大类问题，择一，深挖。
因为裁判文书里反应出来的问题，都是现实社会中发生过的问题，而且通过大数据智能统计分析，客观反应了现实社会中的，普罗大众会关注的点。
步骤三：动笔写
我们常说，方向对了，速度才有意义。前面和大家花了大概三分之二的篇幅说，为谁写，写什么的问题，是因为这两个方向性问题不解决，第三步，怎么写就甭想有啥速度了。
很可能写着写着，你发现自己跑偏了，全部得推翻重来。所以，花时间多想想方向问题，你到底是为了谁而写，到底挑什么问题写，比一上来就”撸起袖子加油干“要强地太多。
搞清楚为谁写，挑一个问题写，是战略问题。
动笔写，则是战术问题。
我总结了八大写作“战术”：
1、开头：点出痛点、渲染场景、给出解药
有多少文章，你是因为被标题吸引过来看，但是一看开头，就点开左上角的小××走人的呢？
所谓，标题党是也。当然，标题起的好，文章的传播也就成功了一半，一点就不夸张，但是，正如本文标题所言，要让客户想要认识你，加上你的微信，标题起好了，才是万里长征第一步。
只有开头写好了，我们的读者，我们的目标客户，才不会给你扣上标题党的帽子，愿意继续看下去。怎么写呢？
开头内容安排上，是经典的”三段论“：
点出痛点：通过简练的文字，告诉我们的目标客户——你遇到的问题，我们都知道
渲染场景：通过有画面感的文字，告诉我们的目标客户——你遇到的这些问题，到底长什么样，我们很懂
给出解药：通过简练的文字，告诉我们的目标客户——这篇文章，可以帮你解答你遇到的问题
以法秀上《“三剑合并”：合同审查竟可以这样做》这篇文章的开头为例：
第一个红框点出痛点：用文字非常简练点出了律师关于合同审查业务的痛；
第二个红框渲染场景：用文字渲染了一个非常具体的画面，就像看电影一样，形象生动，让读者觉得，自己也是身临其境，似曾相识；
第三个红框给出解药：用文字简练地概述了这篇文章针对合同审查之痛的”解药“是什么。
开头排版形式上，也要注意三个点：
开头最好3段，一般不要超过5段，；
手机屏幕阅读模式下，每段文字不要超过5行（这里适用于全文）；
整个开头看完了，不用手指来划屏幕。
再给大家看几篇文章的经典开头，极光所发表的《最新版出炉！疫情凶猛，关于企业复工创始人应当知道的十个问题及建议》，以及星瀚所发表的《一起战 “疫”，慈善募捐和捐赠也应合法合规》，是不是也都一一符合了上文中总结的这些要点。
文章开头的目标很纯粹，就是让人看了后想继续读下去。
2、中间：“非法”人话、用图说话、步骤流程
中间是写作的主体部分，这是决定一篇文章是否能够让客户产生强烈的兴趣，去认识你的原动力。我们经常喜欢用干货满满，收获满满来形容，内容做的好，那什么样的中间内容，才能做到，干货满满，收获满满呢？
做到下面这三个点，我们写的干货，客户也差不多都能吸收到位了。
（1）“非法“人话
我们习惯了用法言法语和我们的同行，我们的同事打交道，但是要换个话语体系，用我们目标客户的话语体系，来和他们对话。
举个例子，我们在和客户说，我们能够帮他解决劳动用工的问题，提供的服务如下：
大家可以看看这两个描述，哪一个是更加切合客户视角的”非法“人话。
咨询、资讯、协议文本，合规，这些基本上都是我们律师对自己的法律服务做的分类，如果客户之前请过顾问单位，可能还稍微理解律师在给他做什么。
但是如果是从来没有接触过律师的客户，都不知道资讯是干啥、而咨询在他们眼里就是问个问题，协议文本在他们眼里，就是写写文件，这些都“虚”。
因而，绝大部分客户，光就这个服务清单的描述，肯定第2个对他们吸引力更大。
因为客户看了，看得懂，这是用他们的话语体系，来和他们对话：“我的企业不就是面临这些招人、用人、开人的问题嘛，原来律师这些都可以帮我来全程把关，太好了。”
（2）用图说话
人接受图片信息的效率，要远高于吸收文字信息的效率，前者是后者的30倍。因而，增强目标客户收获感的好方法，就是，尽量多地用图说话。
看了不少微信公众号，将用图说话发挥到极致的，可能就是下图这家了：
我们经常会说，法律问题太专业了，好难给其他外行人给讲明白，但是，借助图画的形式，”翻译“专业的术语，复杂的医学专业问题也可以普及给普罗大众，法律问题，也一样如此。
文康所发表的这篇《贸易公司应对疫情之法律锦囊》，将用图说话应用地非常到位：
场景搭建：通过微信线上讨论的这种日常业务讨论场景，让人看了非常贴切，有真实感；
角色模拟：通过区分企业内部不同岗位职责角色，模拟他们基于位置不同，考虑的问题不同，提问的口气也不同，把企业日常的经营画面惟妙惟肖地复现出来，有画面感；
幽默“加戏”：三国人物头像，”情史“与情势变更，领会精神，这些恰到好处的梗让人看后，会心一笑，有幽默感。
用图说话，阅读也就不再枯燥了，看着看着就看到了文章的底部。
（3）步骤流程
上面举例的文康所的例子，最后敲黑板给律师建议，大家也看到了，同样也没有给大段的文字，而是通过流程步骤的方式，给到企业建议。
然而，不少文章的律师建议部分，会长篇大论，洋洋洒洒看似一篇小论文。目标客户看了后，难免会有被绕来绕去的情绪：“这个律师，不但没有没有讲明白我需要干啥，更没有讲清楚他能给我干啥。”
给人梳理步骤流程，有一股”魔力“，会让人的思路不假思索地跟着这个流程步骤走，有点像我们安装东西的时候，厂家给的说明书，会让我们学会安装很多看起来很复杂的物件，成就感与收获感爆棚。
大家看这篇文章里的步骤，是不是不知不觉，”被带节奏“了呢？”跟我来，按照我交给你的步骤来做，准保没错。“
通过以上这三个方法，我们的目标客户在读文章主体内容时，手既不是不是那种迅速地划屏，也不是点击左上角的×，而是沉浸在内容中，读着读着就忘记了时间。
3、结尾：免费福利
古人用豹尾来比喻好文章的结尾，应该要像豹的尾巴一样有力。这股力量，能够让我们的目标客户看了后，长按下文附上的微信二维码，和我们聊一聊，认识一下。
那如何增强这股豹尾之力？在文章结尾处，最有效的方法，就是送免费福利。
我们可以选取一个和文章主题内容相关的礼物，比如分析一个具体的合同交易问题，送给客户一个合同的模板。然后，设置领取礼物的方法，就是添加微信，让客户不管是因为文章内容，还是礼物，都和我们链接上。
4、标题：问个问题
最后来讲标题，而不是放在开端来讲标题，原因其实很简单，因为一般文章的标题，是在文章发出来前几秒才最终确定下来。最开始起的标题，顶多算是一个临时的”乳名“。
标题是提高文章传播度，最外在的一层，标题被阅读的次数是正文被阅读次数的5倍，千锤百炼，百般斟酌总是没错。
随着文章写作，从选题定位、到框架打磨、内容的逐渐丰满，会让我们在这个过程中，有不少关于标题取什么的灵感。而临发文那一刻，灵感的迸发，可能是最激烈的。
所以，标题这环节，是贯穿整个文章写作过程中。如何取标题？这里，给大家推荐下最普遍的体例，”问题体“，比如：
《阿里华为万科都在用，动态合伙股权激励如何推动公司高速发展?》
《如何用Alpha打造一场客户满意的定制培训？》
《如何5分钟成为客户最青睐的行业专家？》
《2月10日开工后，员工因疫情出现感染，公司要负责吗？》
《延迟至2月24日开工，企业可以不支付这第二个14天的工资吗？》
“如何”、“吗”能够给人非常强的暗示，旗帜鲜明地传递出这篇文章意在解决、回应一个具体的问题。
自然而然，点开这个标题读文章的可能性就大大增加了。
总结一下
美国律师协会给律师定义的三大必备技能，是演讲，写作和检索。检索能力是我们律师的积淀专业功力的途径，而演讲和写作，是我们律师扩大专业影响力最好的两种途径。
可能有人会说，微信的红利已经过时了。姑且不论微信的红利是否过时，但内容的红利，永远不会。这里说到的这些给客户写文章，传递信息的技巧和方法，换个平台，换个形式，道理都是相通的。
搞清楚为谁写，明确定位到我们的读者，目标客户是谁；而后，挑一个他们面临的问题来写；最后，熟练运用本文提到的八大战术，动笔写。
目标清晰，行文有术，笔耕不辍，期待看完本文后，你通过写作放大的专业影响力，翻番。
再写点什么吧
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