这6家在经济欠发达地区的书店如何打好经营牌？
今年5月，中国出版传媒商报社、新华网悦读频道、书香中国·全民阅读官网联合发起“百佳文化地标推展”活动，本文精选了其中6家具代表性的文化地标，他们既不位于北上广深等超一线城市，也非位于省会城市等经济较发达地区，新会、井冈山、丽水、南通、承德以及南充，这6个地区都有一个共同的特点——经济欠发达。
马斯洛需求层次理论中提出，生理需求是人类最基本的需求，在经济相对落后的地区，文化消费称得上“高消费”，在此背景下，6家书店从经济效益到社会效益双丰收，自然值得关注。尤其在当下，新华书店一线省会城市的重装改造基本完成，开始进入二三线以及县级新华书店改造阶段，经济欠发达城市的新华书店成功案例尤为值得分析。6家书店是如何进行改造升级的？取得了哪些成绩？本报据此进行剖析，以飨读者。
升级后的新会新华书店以科学的管理方式、优美的阅读环境、周到的人文关怀、丰富的文化活动，将书店打造成为城市文化中心，大大提升了读者对书店的满意度，书店效益稳步提升。
今年1~9月，新会新华书店销售业绩与同期相比增长超100%，累计开展各类文化活动超600场。升级改造后的新会书店从以下3点发力，打造成为区域性文化地标。
拓展经营品种，营造文化空间。在进行门店升级后，新会新华书店经营面积由700平方米扩至1880平方米，经营近5万种图书及2万种文体用品。除延续传统经营项目外，书店增设了多种非书经营项目，囊括咖啡吧、新华轩（文房四宝区）、聚雅阁（茶文化体验区）、亲子馆、朗读空间、休闲阅读区及培训中心七大功能区。不仅如此，新会新华书店还立足本土，开展地方特色文化展台。如立足本土文化，特设江门地区作家专柜、新会非物质文化遗产等特色产品专区，引入茅龙笔、新会葵扇、新会陈皮等区域特色文化产品等。
举办多种文化活动，实现双效共举。为引导阅读，营造书香氛围，2016年，新会新华书店积极开展各类文化阅读活动400余场，参与人数近2万人。如“最强大脑：郑才千、李威”读者见面会、军旅作家：白航读者见面会等名家读者见面会；“欢乐元宵，喜猜灯谜”“中秋灯谜会”“迎春欢乐绘”等传统文化体验活动；“4D图书，神奇体验”“低碳生活·微景观DIY”等创意活动；“朗读者计划”“亲子故事会”阅读分享会等，为新会新华书店带来经济效益的同时，也带来了巨大的社会效益。
线上线下融合，全方位服务读者。为更好服务读者，新会新华书店开通了微信公众号，发布商品及活动资讯、趣味杂文等，2016年共推送文章158篇，成为新会新华书店线上销售及对外宣传的主要途径。为加强互动交流，丰富线上服务内容，新会新华书店创建了会员微信群。除发力线上，新会新华书店还着力营造线下体验，不仅提供免费Wi-Fi、自助查书等服务，还将近150平方米的空间打造成为休闲悦读吧和亲子活动区，并设立畅销书、集团版书及节日主题书等展台，方便读者阅读购书。
浙江丽水书城通过打造全新空间布局、引进地方特色多元文化产品、设计阅读空间强化读者体验以及开展多种文化活动，打造文化交流平台等方式，在书城重装改造后，实现了利润的快速增长。
浙江丽水市新华书店丽水书城位于浙江省丽水市紫金路，营业面积6000平方米，常备图书8.5万种。2015年，丽水书城以“打造浙江最美书店”为目标，对书城进行了全面改造，2016年1月重装开业。今年1~9月完成销售4959万元，与2016年同比增长25%，半年销售增幅名列浙江新华旗下74家书店的第7位。
以新空间布局满足读者需求。在重装改造中，丽水书城通过严格把控主色调、分区布局立体化、动线设置流畅合理、精心搭配多种光源以及独具匠心的细节和软装，为读者营造了一个文化底蕴深厚，适合休闲聚会、举办联展、讲座讲堂的文化交流平台。
引进地方特色文化产品，开创多元经营新局面。升级改造后的丽水书城新增时尚茶咖餐饮，引进高端进口商品超市、亲子乐园精灵屋、文房四宝处州一品阁；引进文化类相关衍生产品，如泰明眼镜、丽水棋苑、澳美教育等项目。不仅如此，为展现地方文化，丽水书城还引进了地方文化代表青瓷，陈列本土作家作品。
转变经营思维，创设人性化阅读空间。丽水书城不仅实现了书店的硬件转型，还从“商品本位”向“读者本位”转变，从“图书超市模式”向“阅读文化空间模式”，从简单的“书籍买卖关系”向多元“空间共生关系”转变，通过转变经营思路，打破图书经营单一局面，在有限的区域内，尽可能多地陈列商品。通过巧妙设计，书店与读者实现了空间共生，家庭书屋氛围浓厚。
开展文化活动打造文化交流平台。丽水书城持续开展了多种形式、不同年龄层的文化活动，如每周末开展故事会活动，联合机构团体举办主题活动，开展微信粉友线下交流会等，增强读者粘性，搭建起当地文化交流的新平台。
南通凤凰书城位于南通凤凰广场2~4层。面积4600平方米，图书品种4万。依据每层拥有独立主题的理念，书城2层为女性读者打造了独立书店雅书阁——女人的味道；3层为儿童读者打造了独立书店童书阁——儿童的世界；4层为青少年读者打造了独立书店君书阁——未来的希望。
发力女性读者，开展多维营销。南通凤凰书城设置了“凤凰为靓丽女人定制”专架，精选凤凰传媒旗下各大出版社为靓女定制的旅行、摄影、美容、美食等精品书籍，满足各年龄段女性对阅读的不同需求。放眼望去，镜子、梳妆台、香水、旗袍照、蓝印花布服饰、花朵等，与书籍相呼应，成为读者的“最佳拍摄点”。雅书阁右侧以“女人爱美景” “女人爱美食”“女人爱运动”“女人爱手工”“女人爱旅行”“女人爱养生”“女人爱自然”主题陈列的方式，突出展示女性喜欢的各类图书，更展示出雅书阁的一个“雅”字。
特色文化与本地文化相呼应。南通凤凰书城以3个创意图书造型，反映南通文化特色的“江海文化”丛书，设计摆放了一组包含南通濠河、南通文峰塔、南通城墙等南通元素的图书造型，取名“南通最美”，体现南通江海文化特色。君书阁不仅囊括了凤凰传媒各大出版社精品图书，还重点陈列了南通籍作家作品，鼓励本土文艺青年创作，体现南通元素。
以智慧与体验打造新书城。凤凰书城成功引入智能触控导视机，通过该机器，读者可以了解书城楼层分布、查询图书信息、参考智能推荐、报名参加书城活动等功能，除此外还提供志愿者服务、缺书登记、投诉建议等服务。为更好地给读者提供便利，书城开通了微信平台，读者关注微信公众号，登陆公众号界面，就能使用书城导航指引、图书信息查询、智能推荐 、在线购买、报名参加书城活动等功能。
为增强读者体验，开业5个多月以来，凤凰书城先后举办了“小小朗读者”“凤凰姐姐讲故事”“青少年国学公益读书会”“喝出你的好味道”“动手做系列”“儿童创意思维游戏”等百余场文化活动，还吸引了企事业单位将“读书分享会”等活动设在书城举办。
为突出休闲体验式书店的定位，宽城县新华书店中心门店以小而美、小而精为理念，通过扩展多元经营、调整薪资结构、开展全员营销等方式，有效提升了经营业绩，扩大了营业规模。
宽城县新华书店中心门店始建于1987年，随着宽城县城改扩建快速推进，人均生活水平的提高，原有门店不足以适应县城发展的需要，也不适应新华书店发展的需要，2016年11月开始进行重装改造，于今年3月底完工。今年1~9月，宽城县新华书店总销售额125万元，同比增长35%，9月当月销售32万元，是过去单月最高销售的2倍。
定位小而美，主打特色文化。在整体设计风格上，新升级的宽城县新华书店中心门店定位于休闲体验式书店，以小而美、小而精为设计理念，增加图书有效陈列面积，充分利用原有空间，营造书香文化氛围，增加服务设施，丰富读者体验感。转型升级后的中心门店设置了精品区、儿童区、阅读区、休闲区等功能区，为读者打造了舒适温馨的阅读体验环境，提供了更多的文化增值服务。同时，书店将民族文化与图书经营有机结合，在进入卖场的楼梯上，精选了代表满族文化的民俗、服饰等摄影作品，体现出“宽城宽水宽天下，满乡满地满风情”的文化传承。
扩展多元经营，满足读者需求。进行卖场改造后，宽城县新华书店中心门店在经营上改变单一销售模式，转型为图书、文具、电子产品、饮品等多元化经营模式，并且充分发挥地理位置优越、客流量大等优势，积极拓展经营渠道，有效地整合图书和非书经营，通过文化体验、教育培训等方式，积极向其他产业拓展，不断满足读者的多种需求。
调整薪资结构，实现全员营销。待遇问题一直是书店的软肋。2016年以前，宽城县新华书店中心门店实行全部销售提成工资分配方式，今年起实行岗位工资加销售提成工资分配方式。在遵循河北省店套改方案基础上，通过加大年度考核系数，设法增加一线职工收入。前勤、后勤人员目标一致、密切配合工作。
不仅如此，宽城县新华书店中心门店还着力开展全员营销，一举多得。门店销售包括一般图书和重点产品，主要采取目标管理，全员营销，层层分解，按人头考核，奖励工资当月兑现等措施。但近年来，随着重点产品名目和数量越来越大，靠少数人难以消化。在此背景下，书店加大奖励力度，分解重点产品销售任务，开展全员促销。截至目前，宽城县新华书店中心门店重点产品基本没有库存积压，一般图书销售上升明显，职工收入增加显著。
作为江西新华发行集团打造的第一家以红色文化为主题的红色书店，为彰显“红色”主题，通过装修引入红色元素、开展红色文化活动、拓展红色多元商品等方式，实现了书店的跨越式发展。
井冈山红色书店位于江西省井冈山市茨坪中心景区，于2015年11月7日开业，总面积约400平方米，共分上下两层。今年4月~9月，井冈山红色书店图书销售60万元，同比2016年增长20%。其中，文创、明信片、红色音像等产品销售近10万元，新增特色饮品也成为书店的新增长点。
“红色”主线打造主题书店。井冈山红色书店以“红色”为主线，上下两层镶嵌镂空五角星灯和党旗，并融入红军草帽吊灯、红军怀旧背包等红色元素；收集和陈列与红色文化有关的图书、音像制品及数字出版物，满足全国各地红色文化研究者的需求。
立足读者需求，开展多元销售。井冈山红色书店打破以往单一的图书销售模式，立足读者的多元化需求，以文化为魂、特色为根，增加特色文创、明信片、红色音像等特色文化创意类产品；在休闲空间内设置饮品区及活动沙龙区，满足读者不同需求。
举办多种文化活动强化“红色”主题。书店定期与井冈山干部学院及各培训机构合作组织各类红色文化研讨会、红色文化作品研讨会，提供红色文化旅游服务，打造井冈山全新的“传播红色文化”旅游版块，更好地传承红色基因、弘扬红色文化。
作为“江西省全民阅读示范基地”“红色图书出版创作基地”和“青少年阅读基地”，井冈山红色书店秉承红色基因，强化红色教育服务，成为井冈山又一个党性教育和爱国主义教育课堂，让红色教育有平台、有吸引力、有良好效果，为促进全民阅读，增强全国人民尤其是青少年的爱国情感，弘扬井冈山精神作出了应有贡献。
为适应消费者消费 观念和消费形态的变 化，西门桥书店通过硬 件升级、思想转型，走上 了稳步发展之路。
新华文轩南部西门桥书店位于四川南充市南部县城关镇西街，营业面积248平方米，经营图书、音像、文化用品、学教产品等1.4万余个品种。目前，南部西门桥书店销售额年均增幅12%以上。
改造卖场布局，扩展经营品种。通过卖场的新装改造，南部西门桥书店的卖场结构布局发生了质的蜕变。除图书主营业务外，新增设了文化用品，开发了旅游业务。从灯光、书架到区域的布局更加合理。暖色灯光搭配褐色书架，更显温馨的阅读氛围；打破常规分类，以儿童、学生、成人为标签进行区域划分，有利于空间的营造。
商品供应链优化，节约陈列空间。由于书店面积较小，如果仍采用以往按类铺货、品种齐全的陈列方式，一方面会使读者难以选择，造成卖场拥堵，环境和体验感较差；另一方面由于人文畅销、精品图书缺失，对于学生、儿童之外的客群缺乏吸引力。因此，南部西门桥书店积极优化商品供应链，清退大量无动销产品，压缩同质化商品。优化调整后，图书商品由近2万种减少到1.3万种，不仅节约了卖场空间，还有利于图书畅销、重点品的封面陈列。
精耕细作改变粗放经营作风。南部西门桥书店过去文教类产品销售比重较大，采取以教辅类为主的粗放式经营，忽视了对市场的调研。随着改造升级的深入，书店根据消费需求的变化，挖掘重点产品，及时进行添配。同时通过关注大型书城的销售排行榜，使商品的定位和品类更加贴近读者的需求。通过精耕细作，文教类产品稳中有升，其他类别销售更加均衡。
走出去拓展店外销售。为及时适应市场变化，南部西门桥书店借助全民阅读契机，主动走出去打开店外销售，先后开展了进学校、进机关、进农村等一系列流动售书活动。2016年共开展店外销售40余次，经济效益和社会效益双丰收。
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