如何“圈住”读者心？ | 探访20省20家实体书店营销操盘手
2018，
实体书店新一年有哪些营销策划和思考
经过几年的沉寂、学习和探索，实体书店人的
营销思维、营销理论、营销方式、传播推广能力
似乎开始变得越来越前沿并具备“潮流意识”。
采访中，记者发现，在图书营销一线，不乏主动研究利用移动互联网、大数据等工具，为图书营销打开更多想象空间的书店营销人；也不乏跟随潮流热点，紧扣儿童学生和年轻人阅读喜好，策划组织各类阅读体验活动的书店营销人。如，大连市新华书店副总经理管月坤表示，2018年，大连市新华书店将更加注重营销转型变化，根据“互联网+书业”的经营特点和经营模式，把握区域特点及营销时机，并不间断地推出适合大连本土特点的营销举措；郑州市新华书店从2014年开发微信查书功能，2017年底对此功能升级，加入人工智能，给读者带来更好的阅读体验；海南凤凰新华借助大型文博探索节目《国家宝藏》掀起的国宝品鉴风潮，推出2018年度公益阅读系列活动“海南凤凰新华书店品藏荟”，让读者在品鉴中感受收藏品之美和历史之厚重。此外，吉林、河北、安徽、四川、江西等各地书城都根据当地读者需求和本土特性，策划了一系列丰富多彩、主题多样的营销活动和传播方案。
这些思考与行动，
让传统的图书出版与实体书店变得更为时尚，
也更加“贴近”读者。
那么，2018年，
书店的营销人将如何想？如何做？
本期本报特邀20个省（市）20家书城营销负责人，
共述他们心中的2018营销图谱。
（按采访顺序排列）
◎赵锋（上海新华传媒销售中心总经理助理兼上海书城副经理）
◎曹焕石（北方新生活地王店经理）
◎谢永红（浙江余杭新华书店有限公司总经理）
◎黄靖玲（新华文轩成都购书中心营销策划经理）
◎肖建新（湖南图书城总经理）
◎宋艳丽（甘肃西北书城经理）
◎钟伟（延安中国红色书店副经理）
◎罗云峰（云南新华书店昆明书城店长）
◎王永凤（银川市新华书店有限公司银川书城经理）
◎赵亚珺
（石家庄市新华书店营销公司副总经理策划部经理）
◎高坡（南通凤凰书城经理）
◎张岚（包头书城经理）
◎夏远达（长春市新华书店企划部主任）
◎管月坤（大连市新华书店副总经理）
◎李帅男（黑龙江省新华书城副总经理）
◎路毅
（河南省郑州市新华书店有限公司营销策划部经理）
◎赵世萍（合肥三孝口书店店长）
◎田颖（临沂书城经理）
◎黄儒斌
（海南凤凰新华出版发行有限责任公司解放路书城经理）
◎熊雪（江西新华文化广场营销部主管）
5方发力提升综合营销能力
赵锋
上海新华传媒销售中心总经理助理兼上海书城副经理
2018年上海书城福州路店将从以下几方面入手开展具体工作。首先是加强管理。加强质量管理体系的执行力度，以此作为卖场基础管理工作的抓手，进一步强化对卖场日常基础管理工作的监控，形成长效机制；提升员工的综合业务能力，采取多种方法和形式激发员工工作热情，发掘员工的潜力；各级考核激励机制要更加透明化和科学化，奖优罚懒的力度要进一步体现；努力构建更为科学合理的人才梯队，将有能力有意愿为书业发展贡献力量的年轻人纳入人才库，为他们提供成长的平台。
其次是提升销售能力。一是配合网店销售。目前，网购平台依然是争夺激烈的兵家必争之地，尽力配合网店做好线上销售工作，也同样是促进门店销售增长的重要环节。二是扩大团购销售。做好团购接待，维护好老客户，做好流动供应的同时挖掘潜在客户。三是拓展流动供应。在加强扩大团购销售的同时，要努力拓展流动供应，组织成立流动供应小组，专人负责联系企事业单位，为其提供文化购书服务。四是做好卖场销售。依托基础管理，做好服务工作。依托职能部门，做好营销活动。发挥员工的积极性，做好部门的个性化营销和陈列。五是扎实推进玛德琳绘本馆活动展开。包括自有的体验活动和与机构合作的课程活动的推进，力求2018年的活动收入有明显的增长。此外，还要做好卖场的库存，退货率，品种结构调整的工作，有条件地引进一些多元业态来丰富主营品种。
营销注重读者反馈及盈利效果
曹焕石
北方新生活地王店经理
2018年北方新生活地王店的营销工作将结合2017年的情况，重点打造线上线下营销，从注重推广文创产品向图书方面倾斜，回归书店主业。“图书+文创”的营销模式，从年终效果来看虽然可以达到转型的目的，但图书主业的营销效果不够理想。因此2018年将在线下采取适度扩大图书营业面积，以图书为主、结合周边带动文创产品的营销模式，通过提升阅读类、知识类互动活动来推广图书。线上则通过现有的资源开展影视及图书的互动，增加营销活动吸引力，提升整体效果。
通过场地收费模式的建立、优质活动的延续以及每季度的大型签售活动进行推广创收。促销活动方面，通过提前规划全年的节气、节日，在线上公众号及网站等平台传播营销创意，更注重顾客的反馈和实际盈利效果，摆脱以往营销渠道单一、形式化的缺点，真正抓住营销的本质。
近期正在筹备的新年集市将是年度第一个大型营销活动。北方新生活地王店将与北方图书城艺文展演中心合作开展为期半个月的新年集市，包含传统文化展览、艺术展览、手工制作互动等各种活动。除了大型的营销活动外，每周也不断展开丰富的常规性活动。
作为实体书店从业者，从目前的形势来看，线上图书的销售手段越来越丰富多变。各具人气公众号、微博等都对图书的销售产生影响。一些优秀的线上图书推广人注重挖掘图书的内涵和品牌价值，而不单单局限于取得价格优势。有些网上图书、文创产品的售价不一定会比实体店便宜很多，但却在附加价值上做得很好。顾客的需求不断提升，这对营销人是一种机遇，需要通过好的营销提升品牌价值和文化价值，不断满足顾客需求。
深耕主题营销，力促线上线下齐发展
谢永红
浙江余杭新华书店有限公司总经理
2018年，浙江余杭新华书店有限公司将围绕“重视建设文化余杭，着力提升文化软实力”主题和推进“全民阅读、书香余杭”建设目标，开展有效营销活动，实现社会效益与经济效益双丰收。
线上线下互动融合营造阅读氛围。线上营销工作包含三方面内容。一是将申请开通天猫店，进行销售模式的新尝试；二是对杭州海创园区的创客之家会员做好社群管理与维护，定期推送新书目录；三是对书友会的会员不定期做图书阅读分享会，加强互动。线下工作主要包括两个方面。第一，更加注重做好图书选品和重点、热点图书主题陈列，营造好弘扬中国优秀传统文化的学习与推广氛围，让读者在闲暇及节假日期间，更愿意来书店遇见好书。第二，与社会各界合作开展多样的活动，通过丰富的公益活动吸引读者。
细分营销活动，满足读者个性化阅读需求。2018年的营销活动将更加多样和全面。针对门店，将策划一系列展销互动活动，包括门店首次周年庆活动——“喜迎新春佳节，感恩回馈新老读者”、跨省友好城市书店“美好遇见”互动活动以及美丽余杭“太炎读书节”大型书展活动；针对2017年11月新开业的“创客之家”，根据其科技、创业人群打造的新型书店定位，以“服务特别的你”为主题，策划不同时间段、不同年龄层的营销活动；针对母亲节、儿童节、七夕节等，将策划插花、瑜伽课、讲绘本故事以及手工制作情侣信物等体验活动；针对少儿、青年以及中老年也制定了相应的画展、书法展等活动。除此之外，联合图书馆深入开展“你选书，我买单”等服务，实现服务的人群细分，满足读者个性化、多元化阅读需求。
树立文化品牌，助力新营销
黄靖玲
新华文轩成都购书中心营销策划经理
2018年，成都购书中心的营销活动将继续坚持线上线下两手抓，带给读者更好的阅读体验，提升销售业绩。一方面在线下以“公众文化客厅”营销理念为基本点，以品牌活动为基础，开展多元化的主题沙龙、图片展、分享会、读书会等多种类型文化活动；另一方面结合线上渠道，聚集活动目标群体，实时无缝链接报名、投稿、投票、圈友分享等内容。利用线上活动粘性和线下丰富活动，增加读者到店的频率和时长，进一步树立书店品牌。
聚集多渠道资源，打造文化品牌活动。与2017年相比，2018年成都购书中心营销重点将向自主品牌的文化活动倾斜，让更多读者参与进来。例如“天府时光”主题摄影展及沙龙活动，全年计划举办12期，目前第1期“遇见·宽窄巷子”已于2017年12月开展。同时，“芙蓉又聚——XX和她（他）的朋友们”主题活动也在筹备当中，2018年预计举办6次以上，邀约各界名人和他们的朋友进行畅谈，和读者聊一聊他们的故事。
新机遇新挑战，新营销需要拓宽思路。国家政策以及社会各界对阅读推广的认同与重视，对实体书店来说是“回暖”的重大机遇，在这个前提下，书城各种活动的资源将更加丰富。机遇也是挑战，书店营销团队特别是核心人员的能力提升，书店活动运作的策划、协作、执行方面难度加大，如何吸引并留住人才？如何与媒体等多渠道资源合作？这些是书城目前所面临的问题。通过营销，为更多读者在书店内外提供温暖、舒适，又与潮流时尚结合的情景体验，是下一步成都购书中心的工作重点。
多维度烘托卖场氛围 ，提升文化价值
肖建新
湖南图书城总经理
2018年营销工作的重点，首先是对卖场文化氛围进行整体提升。主要包括3方面：
一是改变传统卖场陈列方式，将卖场图书营销的推广进一步升级。改变以往的图书推荐方式，从“读者要选什么书”到“我们来帮读者选书”，勾起读者阅读兴趣，改变传统推销模式。
二是书城会员系统的搭建与共享图书的结合。依托会员系统的搭建让读者享受更加流畅、便利的购书体验。此外，共享概念一直处于舆论尖端，而共享图书也是从中兴起的一个新型服务项目。将共享图书引入书城，打造长沙市首家共享图书超市。
三是结合吉祥物或文创用品，打造独有的书城企业文化。参考日本熊本熊、上海世博会海宝等成功的吉祥物营销案例，设计出书城专有的吉祥物形象，将吉祥物形象运用到书城的活动宣传、品牌打造与推广以及书城周边产品、活动礼品的设计上，利用对吉祥物的形象打造，提升书城的知名度、拉近顾客（尤其小朋友）与书城的距离。
其次是将书城打造为“全民阅读”的宣传基地。主要从4方面着手：
一是“小小图书管理员”品牌化推广。二是提升书城的附属文化功能、线上线下服务增值。给图书城增加除了贩卖书籍之外的附属文化功能（参考果戈里书店）。三是“全民阅读季好书进社区、进校园”系列巡回活动。在教材教辅新政策的实施下，除了积极备战暑期营销活动，抓住开学旺季的机遇，着重打造开学季营销热潮之外。还可以通过开展各种不同类型活动的方式，将“图书”带进社区与学校。四是线下流动书店、“一平米书店”、共享水吧的设想。结合现代商业圈，在人流量密集的商铺、金融街、商场打造“一平米书店”的流动概念书店，以每个流动书店为一个主题的形式，融合图书、阅览空间、文化活动、写作空间、文创产品、轻餐饮等多元产品，打造有独特氛围的阅读文化创意空间。
书城在2017年创建了“阅读栈”，开店以来吸引了很多读者前来休闲与阅读。2018年将进一步拓展阅读栈的空间上限，将西点、花艺、简餐陆续加入其中，并结合书城的各项营销活动（亲子活动、共享图书、会员优惠等），力争从要求读者进店消费，到读者愿意主动消费方式的转变。
树立营销平台观念 ，建立书城“阅读王国”
宋艳丽
甘肃西北书城经理
2018年将加大书城的阅读体验类营销和新媒体宣传的投入。新的一年将陆续推进校园书店、阅读小镇等项目落地，行销宣传费用也将在这些领域加大分量，做足宣传。
从视觉、听觉全方位打造阅读生态圈。利用“听读者”活动，让读者为读者讲解阅读，推荐好书。通过“看读者”活动，以视觉传达为读者诠释阅读。
用精准有效的营销配合书店升级改造。书城拟定于2018年启动升级改造，向开放化、多元化、公众化社会文化建设平台转变，这就要求西北书城的营销理念从商业促销、商场营销向平台营销、公共营销转变，要求营销格局加大、方式多元、细分市场，用更加精准的投放活动，更加有效的营销思路来配合书城的转型升级。
加大阅读、图书与新媒体的融合。新媒体作为时代发展的必然，已经成为每个人生活中不可或缺的一部分，阅读活动也必然受到新媒体的强大感染。西北书城将在2018年加大阅读、图书与新媒体的融合，通过新媒体、自媒体的广大平台，将阅读和图书搬上手机等终端，服务年轻人，定位00后，让电子阅读与纸质阅读融合，相互补充和协调。
以网络为手段，让阅读不再碎片化。随着互联网系统的不断发展，互联网也在迅速的进行着自我革新和环境细分，书城将以图书为主要载体，推行“文化+”概念，以网络为手段和工具，诠释实体图书的阅读之美，让阅读不再碎片化、间断化，更好地为西北书城阅读“生态链” 服务。
西北书城在2018年营销工作的最大变化是在观念和方式上进行革新和调整，树立营销平台观念，推进服务营销工作，让书店不再是图书的经营场所，而是售卖服务和消费体验的文化场所。通过营销再造，建立西北书城的“阅读王国”，培育忠实读者，用阅读促进文化消费，以文化消费带动阅读发展。
打造国内红色文创，加大业态多元发展
钟伟
陕西延安中国红色书店副经理
2017年延安中国红色书店销售码洋达800万元，结合全年业态销售情况，2018年延安中国红色书店朝着销售码洋同比增长15%的目标，将加大业态的多元化发展。除正常业态经营外，文创产品经营工作主要以红色文创产品为主，结合革命圣地的地域优势定制开发红色专属文创产品，主要包括红色宝塔山、文具、生活用品、纪念品和小礼品等；推进线上平台的组建运营工作，积极应对线上网店对实体书店带来的冲击与影响；加强“朗读者”宣传推广，让更多的读者参与其中，提升“全民阅读，书香延安”的城市氛围。
面对线上书店的方便快捷和民营书店的大量兴起，延安中国红色书店将全面提升服务意识与战略意识，紧跟时代步伐，增强实体书店的体验。新的一年将逐步把具有本土地理标志的绿色产品打造成自身品牌在全国推广，积极响应习近平总书记在“十九大”报告中强调要坚持中国特色社会主义文化发展道路，激发全民族文化创新创造活力。
发力传统文化主题营销活动
罗云峰
云南新华书店昆明书城店长
2018年昆明书城营销工作的重点和方向将围绕线上、线下两大方向进行。
在线上会增加很多促销活动。目前昆明书城有两大线上平台，一是网络线上平台，二是“智慧书城”线上平台。这两个平台都会进行营销和推广，特别是对重点书会着重进行宣传营销。其中，“智慧书城”线上平台是以微信为载体，线上线下文化消费空间互动体验的新平台。其核心是利用线上线下结合的O2O系统，以连锁门店现行业务为基础，通过发展手机电子会员，引导和培养读者养成线上购书、线下体验的消费习惯，为读者提供最便捷、智能、个性的服务。随着昆明书城“智慧书城”自助购书终端机的呈现，读者可利用昆明书城的公众号查询了解实体书店的详细情况，到书店进行体验式消费，通过微信在线轻松支付。
在线下，除了延续2017年的常规活动如小电影、诵读等活动之外，书城将围绕“十九大”主题、传统文化主题进行重点营销策划。此外，我们还策划了有关传统文化工艺——剪纸的营销活动，后续还会举办篆刻、书法等主题的营销活动。通过这些主题活动的举办，一方面为书城吸引人流，另一方面，也希望通过我们的努力，向读者介绍传统文化工艺，让读者更加重视和喜爱传统文化。
2018年，将更加重视线上线下的融合营销，通过线上的宣传推广，进行引流，在线下进行落地活动的举办。2018年的营销预算将比2017年略高，因为将发力传统文化专题活动，这些活动都需要邀请优秀的传统工艺传承人和专家学者。2018年，在营销活动方面最大的挑战还在于人，例如对于传统文化传承名家的寻找。
加大营销活动力度，提高人气促销售
王永凤
银川市新华书店有限公司银川书城经理
回顾2017年，银川市新华书店有限公司营销组根据读者的多元需求以及不同产品，策划了众多营销活动，在取得一定成绩的同时需要进行思考和进一步提升。2018年，书城营销不能仅仅依靠单一的门店销售，应该线上线下相结合，打造“智慧书城”。
勤添货、不断货、重服务。做书店工作，时刻要把服务放在首位。第一，做到畅销书、常销书勤添货，不断货。对于应季考试图书，随时调整陈列位置，做POP海报宣传。第二，建立读者微信群，将相关信息随时发群里，共享给读者，并积极与书店业务沟通，与出版社进一步合作。第三，做好每月重点图书的推荐工作，其营销主题要根据市场大环境随时调节，做到张弛有度。
营销活动重人气、看销量。2018年，银川书城要进行相应的升级改造，为读者提供更加快捷、高效的服务。为了提高人气，把读者拉回实体书店，2018年会在书城继续开展一月一次的买书送书票活动。此外，利用送红包活动建立书城自有的红包卡券，向读者发放优惠信息吸引关注并进店消费，从而拉动销售。同时，书城将建立网店销售平台，定期开展促销活动，将每个月的某一日设定为会员日，打造品牌会员日“秒杀活动”。
依托卖场定位打造多元区域阅读空间
赵亚珺
石家庄市新华书店营销公司副总经理策划部经理
2018年，石家庄市新华书店将进一步强化实体书店多元文化的服务功能，提升文化活动的参与感、体验感和娱乐性，借助政府支持和社会力量推动全民阅读的深入开展，打造新华书店的多元阅读氛围，构建以实体书店为核心的阅读生态圈。具体而言，线上在互动和便捷方面下功夫，线下在体验和娱乐方面做文章。完善线上的宣传和推广功能，为线下引流，针对读者的消费痛点，将线上和线下的服务进行充分融合，打造新零售模式。针对不同门店，将有所侧重地策划不同类型的营销活动。
第一，石家庄市新华书店最大的图书卖场即石家庄图书大厦将于2018年进行升级改造，打造成为复合式文化场所和综合性文化体验消费中心，构建省会城市“文化会客厅”。因此，营销活动将集合阅读、休闲、体验、沙龙、聚会等多功能进行策划设计。
第二，图书大厦的移动社交购书平台“石门书库”进一步实现线上线下的贯通与整合，线上是移动支付的购书平台，线下是集图书、咖啡、文化于一体的阅读、休闲体验馆。
第三，“饭米粒书房”是石家庄市新华书店打造的全国首家“家庭亲子阅读体验店”。营销活动将侧重在亲子阅读体验上打造出特色。
第四，儿童书城是石家庄市新华书店打造的河北省首家儿童主题体验式书城。营销活动将针对儿童书城的研学旅行活动基地和科学素质教育基地功能，为小学和幼儿园学生提供全方位的体验阅读活动。
保持品牌活动热度 ，加大多元经营力度
高坡
南通凤凰书城经理
2018年，南通凤凰书城在继续开展品牌活动的同时，借助外界力量，进一步整合资源，引领全民阅读新体验。
打造多样阅读活动，进一步开发文创产品。打造公益阅读活动是南通凤凰书城活动的一大特色。为了进一步让读者了解中国传统文化，书城与国学公益教育团队——知止堂义学合作，每周举办青少年国学公益读书会，让家长和孩子关注国学。目前已举办30多期，已有越来越多的读者参与。2018年书城将继续立足公益活动，吸引更多读者参加。为了让读者有更多体验，书城还开展了手工、品茶、彩妆、摄影等活动，带动相关图书销售。下一步，南通凤凰书城将进一步整合资源，进一步开发文创产品，弥补图书销售的乏力，实现活动效益与经济效益同发展。
借助学校资源，提升书城影响力。学校与阅读的密切关系，让南通凤凰书城看到了另一个营销方向。与学校合作，开启“青芽计划”——凤凰姐姐讲故事活动，作为学前教育学生学习实践的基地。同时，融入“动手做”系列活动，将书中的故事与手工相结，增强参与者的阅读体验感。目前一些幼儿园、小学、大学已把公开课放到了凤凰书城的店堂。2018年，南通凤凰书城在继续开展自主品牌活动的同时，进一步提升活动质量，扩大书城品牌知名度和影响力。
有的放矢开展营销活动
张岚
包头书城经理
2017年包头书城积极拓展营销思路，在不同的节日时间点开展了丰富多彩的营销活动。2018年，书城将结合线上线下，更加有的放矢地开展营销活动。
包头书城虽尚未开通网上书城，但积极利用网上支付与新媒体开展相应的营销活动。如在作家进校园活动中，由于学校的管理规定，不方便收费，但将图书在网上展示，利用微信购买图书，既省去了学校收费的困扰，也能够让家长提前了解图书，方便购买，为图书进校园活动开辟新路径。
2018年春节期间，包头书城将举办文化春运系列活动，包括“春运路上与一本书的相遇”“穿越公路阅读你”“做一个有高度的阅读者”，从铁路、公路、空路3方面共同打造回家阅读路、春运文化沙龙。
近年来，实体书店不断升级改造，营销方式也不断创新，涌现出越来越多好的营销案例，值得借鉴与思考。如何策划出既有社会效益、又有经济效益的活动，活动中如何把控细节、应变突发状况、充分理解并执行活动，这些都在考验着每一个营销人。
增强多方合作，打响书店品牌
夏远达
长春市新华书店企划部主任
2018年长春市新华书店营销重点包括两个方面：第一，线上要加强微商城的运营工作；第二，线下加大与政府职能部门之间的合作，在推动全民阅读工作中履行书店社会责任和义务，同时要进一步扩大书店的影响力。
营销工作将围绕升级和服务进行，主要包括三个方面。第一，完善长春市店微商城的功能，用更全面的线上功能服务读者。第二，营销策划方案有新突破，打破现有的以买赠和打折为主的营销模式。例如将以长春市新华书店的绘本馆为基础，策划一次全市范围内的绘本讲解比赛，按照年龄段分少儿组、学生组以及成人组三组进行。第三，继续增加公益阅读活动的频次，将“生活馆”活动做出品牌、做出层次。如2018年长春市新华书店将作为承办方与长春市文广新局共同举办“第二届长春市书博会”，让更多人爱上读书，爱上书店。
随着国家对实体书店扶持力度的加强，2017年，吉林省在第12届人民代表大会常务委员会上通过了在12月1日实施《吉林省全民阅读促进条例》，这为书店未来的工作指明了方向，落实在具体营销工作方面，长春市新华书店在做好阵地销售的基础上，将多与社会团体进行合作，积聚人气、打响书店品牌。
新媒体营销与品牌营销相融合
管月坤
大连市新华书店副总经理
大连市新华书店2018年的营销工作针对市场转型要求，实施新媒体营销与品牌营销相融合的战略新思路。据此大连市新华书店将加大4方面的营销预算：一是加大大连数字化新华书店营销预算；二是加大社店合作营销的预算力度，增加名家签售、名家进校园的活动经费；三是加大新媒体平台方面的营销、推广以及深度研发的预算；四是成立专门营销队伍，加大与农村供销合作社合作的营销预算。
提升卖场颜值，强化体验式服务功能。大连市店2018年将在传统老店图书大厦铺设Wi-Fi信号，同时增加“扫码阅读”线上阅读功能，让读者享受到更加立体的阅读体验；此外，2018年还将对图书大厦开展新一轮的“门市靓化”提升工程，创建具有强烈设计感和潮流时尚感的阅读文化空间。通过有效增强客户体验度，尽可能延长顾客在店驻留时间，提升客流量，从而有效提升企业品牌形象。
打造“明星作家+读者粉丝”的社交空间。敬一丹、刘同、大冰等都是2017“名家签售”活动嘉宾，2018年拟邀请更多受到读者喜爱的作家，将图书大厦打造成“明星作家+读者粉丝”的社交空间；公益讲座方面，在大连24中、格致中学、大连教育学院名师讲座的基础上，拟邀请更多明星讲师、教学专家等亲身讲授，开拓更多品牌讲座内容。
提升多元化经营模式。2018年，随着图书大厦升级改造向综合文化卖场的转变，无论是“非书经营”和“大文化”背景下多元化经营模式的提升，还是24小时书吧、小书童亲子乐园等项目的营销之道和经营水平的提升，都将是新的一年里大连市店营销工作的当务之急。各种图书、品牌文化产品衍生品的开发和推广已提上2018营销工作的日程。
2018年面临巨大挑战的同时，实体书店也将迎来全新的发展机遇，市场的变化需要大连市店营销团队掌握更多的营销技能：一是以读者为核心、进一步提升营销的品牌知名度，有效增加消费者对门店的“粘合度”；二是使多元文化业态更有机地融合到图书卖场，并与传统出版物进一步整合营销；三是大连市店将争取到更多政府政策上的支持，全面推动全民阅读，不断挖掘社会和读者多方面的潜在需求，为其提供更多有价值的增值服务。
发力智慧书城及文创产品营销
李帅男
黑龙江省新华书城副总经理
2018年黑龙江省新华书城的营销计划总体来说分为两部分，一是图书的营销，二是文创产品的营销。
首先，图书营销主要以服务为主，将重点推进智慧书城建设，包括电子查询、电子结款、电子会员等项目。如电子会员是指书店依托卖场为主进入电子会员模式，根据大数据抓取、记录消费者的习惯和阅读倾向，有针对性地推荐读者感兴趣的图书。以往实体店不知道顾客想要什么，通过电子会员的数据抓取和分析，能够真正了解顾客的需求点并进行有针对性地推荐与营销。此外，书城与图书馆合作的“馆店一体”合作模式也计划有一个跨越和提升。2018年，书城还将利用社会、学校及书店资源以公益讲堂的形式拓宽新的合作，即学校出一部分资金给学生举办讲座，政府拿一部分资金作资助，书店同时作出一部分让利，让学生以低价买到课外图书。这样一来，不仅读者得到了更大的实惠，书店也增加了人流，政府也能够真正把“全民阅读”的资金用在刀刃上，让孩子和学生得到了阅读的便利性。
其次，书城将推进文创产品的经营。以往，书城的经营发展主要是“以书养店”的模式，文创产品的经营较少，经营模式单一零散，利润当中只占1%~3%，所以，2018年，将发力文创品经营项目，开辟书城新的利润增长点。根据店型开辟几个区域，做文创产品的重点展示。与新华有物达成了初步合作，将以销售成品为主，引进文化创意产品，并实时了解客户需求，调整货源品类，有针对性地营销。深入合作之后，计划自主创立品牌，真正地把运营模式最好，未来可以的话，希望能够做全省的文创品经营模式的复制。在文创品牌的基础上还将做个性化定制，如企业定制、黑龙江特色创意产品定制等。因此，未来，我们准备走进旅游商店及其他文化产业企业如剧院、文化会场等，进行大的联盟合作，借助这些资源和平台共同策划文化创意品或纪念品，跨越另一个行业。此外，还可能策划本地文化的图书出版物，如具有旅游特色、东北文化、俄罗斯文化内涵的图书，并研发图书相关的工艺品、文创品，以礼盒的形式将文创品与图书打包营销。
用“输出”打造2018营销新方向
路毅
河南省郑州市新华书店有限公司营销策划部经理
2016~2017年，郑州市新华书店的营销关键词是“影响力”，针对这个目标，书店营销活动创造了多个纪录，例如2017年9月29日，大冰签售活动现场8500名读者排队，排队5公里，销售实洋达20万元，刷新了郑州购书中心保持的作家签售单人单场排队最长全国纪录。在2017年的基础上，2018年的营销工作关键词定位“输出”，做好“内容输出”与“产品输出”，打开新一年营销新方向。
营销策略出新招，内容与产品并驾齐驱。郑州市新华书店在2018年将深耕“内容”与“产品”，开发书店营销新模式，打响书店品牌，主要体现在三个方面。第一，围绕正在打造的内容产品，举行校园系列推广活动。以往推广活动大多都是依赖作者资源而展开，但是在2018年校园活动中，郑州市新华书店将以书店工作人员为中心，举办校园畅聊活动，打造属于书店自有的内容资源。例如2017年12月份在河南工业大学开展的“我们都是追光者”畅聊会，进行阅读活动的推广，跟进校园店建设项目，进行两者有效结合。第二，扩大志愿者队伍。从2004年开始发起的郑州市推广阅读志愿者团队项目，目前已成为郑州市新华书店的亮点品牌，并且在郑州地区大学生群体中具有一定的知名度。为了进行更好的管理，郑州市新华书店一方面利用微信公众帐号等平台进行维护和互动，另一方面开展相关活动增加志愿者的粘性，2018年预计再招收1000~2000名志愿者，让这个特色营销资源发挥最大优势。第三，试水知识服务，发挥“耳朵书房”效应。2018年，郑州市新华书店将进一步打磨优质内容产品，尝试线上知识付费和线下青年群体推广相结合，拓宽品牌输出开口。同时对“耳朵书房”项目考虑引入资金，拓展更多传播形式和可能性。
营销“前置”，新技术有更多可能。不少书业营销人员也感受到全行业营销资源收窄，很多书店“巧妇难为无米之炊”。面对这个难题，郑州市新华书店将与出版社进行合作，在书还未到达书店之前，与出版社提前进行营销沟通，为书定制营销计划，把握营销时机、环节设计、宣传及最佳营销方式。例如2017年5月7日，举办王立群书迷分享会和签书会，随后其系列图书活动持续2个月，取得了较好营销成效，“上上签”环节设计更是赢得参与读者的一致好评。这次活动的成功离不开与大象出版社的前期沟通，书店营销团队提前在出版社考察王立群所有的图书，用了将近5~6个月的时间论证、研究和筹备，与出版社共同制定营销方案，不仅创造良好的销售记录，同时也带动了王立群以及大象出版社在河南地区的知名度，“前置”沟通让书店和出版社都看到了营销的优势所在。
贯彻“同群共振”营销理念，活动品牌化
赵世萍
合肥三孝口书店店长
由于合肥三孝口书店自2017年7月16日起开启共享书店模式，吸引了大批客流涌入书店，营销活动也随之发生了一些变化。2018年，书店将在此基础上对2017年所收集的读者消费数据进行分析和研究，针对不同的读者群体进行个性化营销活动推送及服务。深入研究读者更深层次的文化需求，通过门店无可比拟的体验式营销，满足读者对文化活动精神层面的更高追求。
2018年将加大预算投入，做大做强现有品牌活动，并力争做有针对群体且影响力更大的活动。共享书店相关活动也会进行品牌化的打造，利用平台优势与异业进行更广泛的合作，以店搭台，以书识人，同群共振。
共享书店在推行的过程中得到了很多读者的认可与支持，目前书店工作人员已经收集了许多读者与书店共同捐赠的破旧图书，为了更加体现人人参与的精神，将公益与爱心在更多的群体里体现，2018将打造“公益拍出来”品牌活动，为公益事业供献书店的力量。
另外，在共享书店的 APP平台上也会尽快实现“同群共振”这一营销理念，在线上线下搭建为有同样阅读喜好的人群搭建交流互动平台，感受互联网企业所带给新的社交渠道。在线下给相关群体以平台及舞台，让书店变为读者的心灵对话与交流的圣地。
2017年的数据显示，合肥市民在书店中的消费不断增加，到店频次也提高，相信在2018年，对于实体书店来说，将面临更加广阔的市场。合肥三孝口书店已经改造了4年多的转型门店如何在硬件不变的基础上，通过营销的形式、内容和深度上与读者建立深厚的感情与联系是书店最大的挑战。要继续做好服务与创新，用打动人心的营销方式持续为“暖心共享书店”增分添彩。
完善全媒体营销，发力场景体验营销
田颖
临沂书城经理
临沂书城2018年的营销预算相较2017年总体变化不大，营销预算将向新媒体营销、公益文化体验项目、文化管家服务倾斜。
加强精准营销服务，发挥本土文化品牌效应。一方面将对不同社群读者开展精准营销策划，强化用户思维，做到周周有文化体验活动，吸引读者走进书店，感受文化魅力，制造客流、销售高峰。另一方面，继续保持“知名作家面对面”“小小志愿者”“小巴士周末剧场”等常态活动外，进一步深化“琅琊书声”“琅琊书香节”“书香临沂晚七点”等本土精品文化品牌；全新打造具有地域文化特色的“琅琊七孝”文化品牌开设“跟广泉老师学朗诵”培训班，让更多读者了解书城、爱上阅读；为会员提供高附加值的超预期服务，创造集阅读、益智、研学、亲子、培训、体验为一体的营销推广模式。
新媒体营销不容忽视，场景式体验营销势在必行。目前，临沂书城线上会员6万余人，线下会员4万余人，有效开展新媒体营销，搭建起实体书店与读者沟通的桥梁；开展高品质的场景式体验营销，不仅能够展现书店“用心、用情”的服务特点，更是留住读者、刺激消费的良药。在2018年的营销工作中，临沂书城将继续完善“全媒体矩阵、多方位宣传”的报道形式，加强与企事业单位、社会主流媒体、自媒体的合作交流，细分微信活动群，多渠道传递实体书店最新动态，为书店发展提供营销保障。
四大主题营销活动值得期待。第一，以临沂书城重装开业1周年为契机，联合临沂电视台、临沂文化执法局、临沂市作家协会等多家单位，举办大型新年主题朗诵诗会；第二，以“世界阅读日”为节点，发起、承办“第2届琅琊书香节”，推出精品图书展销及8折惠民、文化精准扶贫、新华“悦生活”等6大板块，融入本土文化元素，增强文化自信力；第三，举办“第31届沂蒙夏季书市”，充分利用转型升级后的新优势，开展形式多样的文化体验活动，为读者营造良好的书香氛围，使更多人“爱上阅读，爱尚生活”；第四，“琅琊七孝”文化活动正在积极筹备中，将与临沂市王羲之研究会合作，挖掘地域文化，通过朗读、书法、等形式，向读者展示“孝”文化的魅力。
2018年线上图书营销活动依旧不能懈怠：整合智慧书城、天猫临沂书城图书专营店、京东、亚马逊等资源，丰富图书品种，更好地为读者服务；在着力发展线下活动的同时还要着力发展线上新媒体营销，通过丰富线上营销手段，从而吸引更多读者关注；在线下营销活动开展时，通过活动建立的微信群要更好的“经营”，及时与群内读者沟通交流，了解群体的兴趣喜好，从而推出优质精品营销活动；并通过前期对读者需求的分析和了解，针对不同的读者量身打造独特的阅读体验。
值得一提的是，营销工作需要学会利用大数据技术，对海量用户数据进行结构化和标签化，再借助定向技术进行宣传，确保触达目标客户。更为重要的是，营销参与方需要突破边界、跨越思维和无边界整合，图书与互联网技术的融合将成为大势所趋。
利用大数据做好线上线下互动营销
黄儒斌
海南凤凰新华出版发行有限责任公司解放路书城经理
2018年，海口解放路书城仍旧会延续2017年的重点营销活动。在解放路书城，每周都会举办内容丰富的线下读书分享会，如椰韵凤凰读书会、亲子共读阅读分享会和朗诵沙龙等。其中，椰韵凤凰读书会少儿组每周六10∶00举行，该活动的宗旨是为了丰富小朋友的假期生活。
近期，大型文博探索节目《国家宝藏》，该节目在全国掀起了一股对祖国千年文化认知的风潮。借着这股风潮，海南凤凰新华推出2018年度公益阅读系列活动“海南凤凰新华书店品藏荟”，每月举办2期，每期策划不同的主题，通过让读者感受收藏品之美和历史之厚重的同时，在文史图书的阅读中传播中华传统文化。1月16日，海口解放路书城举办了第1期品藏荟，特邀中国作家协会和上海市钱币收藏协会会员、浙江大学历史系客座讲师潘莹斌，与读者分享、鉴赏收藏品以及藏品背后的故事，同时向读者推介文史类图书，活动效果良好。
线上，海口解放路书城与海南凤凰新华书店微信公众号合作，借用“一言为定”微信书城，线上定期宣传推广重点新书，畅销书图书推荐，配合线下展台展销。
目前，海口解放路书城所遇到的瓶颈是如何打破自身固定营销思维，创新思维，让“以书为媒”的营销活动深入人心，有更多不同层次的读者定期参加读书分享会，并看书买书。
大数据时代，2018年图书营销推广也会拥有诸多机遇，营销工作可以结合线上流量、销售周期等数据，做好线上线下的融合营销。
立足品牌活动 ，推广全民阅读
熊雪
江西新华文化广场营销部主管
2018年江西新华文化广场的营销工作重心依然会放在“推广全民阅读，倡导民众多读书、读好书”之上。大而言之，“全民阅读，多读书，读好书”利国利民；小而言之，阅读活动的推广也能有效促进书业的持续健康发展。与2017年相比，2018年江西新华文化广场的营销工作会更加注重文化活动举办的质量。2018年我们将继续线上和线下活动两手抓，线上借助微信宣传平台和后续加入的“南昌文化惠”，努力成为推广全民阅读的坚实力量。
作为文化地标，江西新华文化广场着非常丰富的营销活动。2018年将继续做到逢节假日必营销，每月策划一个活动大主题，每周围绕大主题进行活动策划。同时，打造属于江西新华文化广场自己的品牌活动，我们将邀请知名专家学者，针对时下最热门的话题进行讲座；打造亲子互动基地，举办“父母课堂”“亲子DIY”“妈妈论坛”等活动。朗读者计划、新华观影会等活动也会继续做下去。同时也会多展开与泛文化业态的合作，邀请网络红人和青春文学作家前来举办签售和读者见面会，并利用活动带动人气从而进一步促进销量。
2018年，我们的营销工作目标是经济效益与社会效益双丰收，但实现这个目标需要做的工作很多，需要从读者的需求出发，在图书征订、活动举办等方面多下功夫。
——点击图片直达投票专区——
相关阅读