联想之星王明耀：别光凭情怀创业，学会算账很重要【星分享】

4月13日，由《中国企业家》杂志社、木兰汇公益基金会联合主办的全球木兰论坛暨2019（第十一届）中国商界木兰年会在北京召开，联想之星总经理、主管合伙人王明耀出席并演讲。

王明耀表示，做投资决策时要考虑方方面面，如果在某一个细分方向里，时间点合适、市场足够大、存在刚需、没有巨头，那么创业就相对容易快速建立竞争壁垒。四五年前，O2O上门服务火爆，各类项目层出不穷，但活下来的并不很多。王明耀以“阿姨来了”这个项目为例，对创业投资的内在逻辑做了阐释。他认为，“阿姨来了”之所以今天还活着，并且有不错的成长，最主要的原因是，一开始创业者并没有认为这是一个风口，而是扎扎实实把大量的时间和精力都投入到塑造、培训供应者上。

以下为演讲实录：

王明耀：我来说说这个项目叫“阿姨来了”，说明当时为什么选它。这是因为我在2014、2015年见过这个项目，当时这个项目在一个启动论坛上讲融资等等，我听过。2014年、2015年是一个什么时间点呢？就是O2O上门服务最火的时间点。

大家都知道，找阿姨要去线下找很多中介机构，事实上其中有很多坑，效率也不高，现在通过线上或者是通过这个机构，我们就能找到更合适的阿姨，包括育婴、保洁、家政，“阿姨来了”大概是这样一个项目。

今天来拆解，我们从2019年回看2015年，特别有意思，当年所谓的O2O上门服务变成了一个非常大的风口，但今天大家看到，留下来的其实真的不是很多，当年O2O很火，特别是上门服务，但真正做出来的几乎一个都没有，有些彻底死了。

我们能够看到阿姨来了这家公司不仅还在，而且还有发展，这就是我们今天愿意与大家讨论这个项目的一个原因。我们来关注两个点，一是它为什么还能够在？二是为什么这个赛道里都没长出特别大的公司，毕竟当年这可是一个风口啊。我记得业内还专门成立了上门服务的基金，基金还是all in，看来做投资还是要分散。

我们说说“阿姨来了”这个项目，当初是很有意思的项目，我们怎么看待这个事情。前面的嘉宾也提到，我们选择赛道主要看是否有需求、能否解决问题，这在我们早期投资里都是一脉相承的，任何一个项目首先要看其中有没有需求。

我们看“阿姨来了”这个项目，当初之所以能吸引大家的注意力，首先是因为这个需求是客观存在的。我们身边每个人在日常生活中都有这类需求，有孩子的需要找阿姨、找保姆，单身的人可能需要有人来做保洁，所以这是我们日常生活中一个非常重要的刚需。并且这部分需求目前还没有被满足，我和同事交流，经常会希望相互之间能有合适的阿姨资源介绍，这是一个非常重要的痛点。

所谓方向和痛点其实由两部分构成：一是有没有刚需，需求痛不痛，痛的话就是刚需；二是这个市场是不是足够大，假如说是小众市场，也不能成为一个巨大的项目，或者是频度特别低，也不足以成为一个特别大的项目。

从这个角度来讲，在当初那个时间节点看，“阿姨来了”这个项目有刚需，并且需求量还非常非常大。在我们生活中确实有很多的痛点，那么为什么这么多年来，很多有痛点的项目在O2O方向里并没有真正成为O2O的代表，或者说没有实现当初想象的快速发展。我们来拆解看，O2O所谓的上门服务，那一波讲的是一个什么样的故事。

当初它所讲的一些故事，由于上门服务或者是这种服务类的行业，中间有很多中介机构存在，导致效率不够高，成本太高，所以就需要有一个互联网的模式把中介环节去掉，直接让阿姨和客户进行沟通，省掉中间环节，客户有更多的选择，并且可以付出更少的钱，而阿姨又不用向中介机构交管理费，听起来似乎是双赢的事情，今天发现这个事情并不存在。主要原因是什么呢？

所谓的“阿姨来了”，阿姨不是东西，而是人。涉及到人的服务，不是一个标准的服务，如果用简单的互联网方式把中间环节去掉，不是很可行。在所谓的O2O方向，打车已经算涉及到人的服务里相对容易标准化的一件事，因为你打车从A地到B地，只要中间没发生太多事就算成功，基本上是令人满意的一个服务。

但像阿姨上门服务这种，尤其是阿姨会天天在你家，天天和孩子接触，甚至要做饭、涉及到保洁，这些事情要让客户满意，做到标准化、高规格是非常非常困难的。这个产品本身供应并不是很多，所以当年想用互联网方式来解决所谓的上门服务，最终就发现存在一个瓶颈，就是没有那么多优秀的服务人员。有上门做按摩的，按摩做得好的人就那么多，上过中医学校又有很多实践经验才能做得让人满意。同样的道理，阿姨也需要培训，当年O2O这一波火了，但是最终没有吹出真正的风口，关键在于这一点。

那么这家“阿姨来了”为什么今天还活着，现在还有不错的成长，开了近100家分店。最主要的原因是，一开始创业者并没有认为这是一个风口，而是扎扎实实把大量的时间和精力都投入到真正的塑造、培训这些供应者，培训阿姨，花了大量时间做具体的培训学院，然后对她们进行培训。做了大量这样的工作，这是在产品端方面。另一端也不能简单在网上一挂就可以，他们还是像传统生意一样，去线下开门店，客户就可以上门具体去看阿姨是怎么培训的，可以跟具体的阿姨进行交流，然后决策是不是可以用。

我们最后发现，从最初的O2O上门服务的项目走到今天，要重新来做产品的定义、产品的优化、服务的优化，同时还要注重线下渠道。如果真的要打一个标签，有点像现在的S2B2C，什么意思呢？具体每一家门店是负责介绍阿姨的，以前他们的供应不够，没有特别优秀的、水平比较高、素质比较高的阿姨，现在从后端设计了一些培训，给她们提供相对高品质的阿姨服务，设立规范，然后进行推广，项目做了一些转型。

项目本身就简单介绍一下，其实大概四年左右的时间，你会发现这个行业的风口在不断变化，但是有些东西不会变，最终还是要围绕客户的需求来，同时还要注重品质，产品要做优化，服务人员素质要提高，与此同时服务要真正落地做好。这些是没有变化的，至于效率的提升，是逐步实现的。并没有像大家想象的由于互联网、移动互联网的出现，就能简单实现。这是做服务大概需要注意的要点。

这是我要讲的第一部分。

第二部分是具体我们怎么来看一个项目、创始人。看项目，联想之星训练的标准有两个：“方向+人”，我们要投一个项目，要选一个方向，这个方向与赛道有类似的地方，另外是人。说起来特别简单，方向什么热门就做什么，人怎么优秀怎么来，就选人就行了。但是做起来比想象要稍微复杂一点点，主要原因是在具体的方向里，我们要有一些判断，对于人的判断会更加复杂一点。因为你说一个人优秀，我说这个人不够优秀，说明虽然标准是一样的，但是判断的人是不一样的，难在就难在这儿。

我再说说这个方向，刚才已经讲了两个点，一是要有刚需，二是市场足够大，三是解决的问题进入的时点，你怎么认为这个时间点就成熟了呢？

我们刚刚还在讨论创业的方向，最近好像出海的项目特别火，为什么这个时间点出来的这个东西就火了，确实好的时间点有一个推动效益，会有更好的快速发展。这就是我们在选方向时需要重点考虑的。同时，还要避免另外一个问题，到底跟谁竞争。假如说已经有巨头在这方面做得很好，跟你直接竞争，我觉得这个挑战就比较大了。

某一个细分方向里，方向、时间点、市场大、刚需、没有巨头，你进去以后就可以很快建立相对的竞争壁垒，这个事情就可以做。这是选方向大概的点。

第二点要讲讲人，比如说这个人要有商业的感觉、比较聪明，特别愿意坚持，遇到困难也不放弃，另外有学习能力、资源整合能力、情商等等，大家都说得出来。现在你认为的情商和我认为的情商高的人级别不一样，因为每个人所见过的人的数量不一样、圈子也不一样，说起来比较泛一点。我讲讲我们认为哪几类创业者还没有做好准备，比较容易失败。

第一类是对创业还充满着很多想象，没有做好真正创业的决心。有人认为创业是一件非常浪漫的事情、赚快钱的事情，但其实创业是需要面对很多挑战的，这一类就不行。

第二类是没有真正放下架子，心理预期很高的人。比如以前在大公司工作，现在出来创业之后，原来的优越感一下子没有了，还要求人，内心的坎儿过不去，这肯定不行。

最后再说一小点，既然是木兰论坛，再讲讲女性创业，我是怎么看待女性创业的，我们觉得哪些是好的，或者哪些需要注意。

我觉得女性创业最需要注意的一条，不要简单地把爱好与情怀当作创业的主要目标。好多女生创业，比如说因为爱喝咖啡就做一个咖啡店，因为喜欢花就开一个花店，这样面临的挑战就会比较大，因为创业真正开始之后你会发现竞争很激烈。

最近讨论最多的是“996”，像阿里这样的公司都要“996”，那你用情怀的方式去做一个公司，我想就不太容易成功，因为对手都太强大了。既然是做企业，就是要有狼性、敢于和别人竞争，把公司赚钱作为目标。可能跟你当时想要的，开一个花店、开一个咖啡店所谓的情怀、情调不太一样。

第二，女性有很多存在心理优势的地方。另外要会算账，算账不是简单的数学，就是要算小账和大账。举一个简单的例子，男人会算账还是女人会算账，比如说男人买衣服什么价格也不讲，挑了衣服就走。女生会挑打折的衣服去选。结果男人买的这件衣服一穿穿十年，天天都穿，你说算下来便宜不便宜。而女性买过之后，有些打折的衣服挂在衣柜里一次都不穿，从每次使用的价格来讲就很高。这个意思是说：女性确实有感性的一方面，要加上算账的思路，再加上女性的心理优势，就更容易成功。