法律人商业谈判思维Ⅵ | “法律商业分开谈”是真理还是魔咒？
▉ 导读 商业谈判的核心要素是什么？法律人尤其法务成为谈判专家的理想和现实之间的距离和路障有哪些？“商业条款归商业部门谈，法律条款归法务谈”到底是真理还是魔咒？赢了网王刚为您解读：“谈判是一个整体，需要统一协商、决策”。
法律工作多年，才发现合同谈判竟被这个观念扭曲，而且，法律人逐渐形成了不敢越雷池一步的思维习惯，对于商业数字和谈判决策失去兴趣、不再进行判断，以为这就可以绝缘于商业风险。“他谈商业，你谈技术，我谈法律”看起来在专业对口和交流层面上理应如此，但是，问题就出在：如果没有对谈判利益的统一考量和决策，就会导致谈判整体性分裂、成为败笔。
做法务那些年，多少次面对非标准采购、销售等合同，公司内部商业部门或者用户公司早早就抛下一句话：“价格、数量、时间这些最重要的商业条款已经定下来了，其他权利义务、违约责任这些法律小事情你们去谈吧！”，甚至说供应商只有这一家技术合格（言外之意：无替代方案，非采购不可），结果没法更糟了——对方公司给出他们常用条款咬住不放、得寸进尺、贪得无厌，而商业部门、用户公司不停催促你“我们要合同，快点谈吧！”，试问还有比这个更扯淡的谈判么？就如同一个人已经主动把自己脑袋交到别人铡刀下面，然后，侧过脸、要求同伴帮他身体的其余部分与刽子手进行谈判，一定要实现一个完美的人生。我片面的想法是，这样的谈判人格太分裂了！最上火的是，明明应该是我为刀殂人为鱼肉的，却把我方变成鱼肉；如此，对方只要搞定用户公司、商业部门，便铁定占公司大便宜。一些大集团公司的采购平台和法务部经常像被出卖的奴隶一样被动，鞭长莫及、非常郁闷。
因为谈判包括两个核心——交谈（协商）和判断（决策），谈判时，统一协商、统一决策至关重要。而且，由于谈判搅动着商业、技术和法律等多种混合要素，谈判者需要考量整体价值、排序轻重缓急，才可能实现最优化目标。反之，把各种要素割裂开谈判，则后患无穷，往往“有谈判优势在手，却葬送于单个部门、谈判参与者独断或者不会谈判”。
面对上述情况，在很多外企里，通常用偏差报告（Deviation Report）来把谈判不利的责任固定在用户或者商业部门头上，而使法律、采购平台不做替罪羊。但是，这样的偏差报告忽视谈判不利问题，会持续损害公司利益。站在CEO和管理层的角度，需要考虑如何设置谈判程序，避免“商业部门、用户公司负责人钟情于采购自己推荐的供应商”这样的角色混同和潜在利益冲突。
以上明确了“谈判是一个整体，需要统一协商、决策”的理念，以下更进一步，看一看法律人尤其法务成为谈判专家的理想和现实之间的距离和路障。
曾经有一位德高望重的CEO朋友跟我分享，很多年前，他在英国遇到过他认为最好的一位律师。当时，律师参与双方商业谈判，可是当场并不忙着谈法律文字、违约条款，之后，他要求大家请给他2个小时，大家午饭回来之后，邮箱里收到一个简约完整、平衡妥当的合同，双方看完之后都很认可。CEO朋友感叹，他在国内遇到过一些律师朋友，没有深究和通晓商业利益轻重缓急和项目背景流程，很少有价值创造者。当时，我严重点头。之后，我和很多法务朋友交流，纷纷表示真的很想做价值创造者。但是，大家已被骨感的现实包围：无数的合同、复杂的项目、低效的沟通、催促的压力、“滞涨”的薪资。大多数公司法务很快就选择效率优先、“勇敢”地放弃“我要成为创造价值的谈判专家”这个丰满理想了。法务朋友除了质疑“我投入这么多时间值得么？”，还担心另外一个路障：风险，万一谈判不利、达成的不是最有利交易怎么办？可见，一些朋友对于谈判没有把握，没有主导过谈判权，也是有一种恐惧感，需要实践克服。
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