法律人的商业谈判思维 Ⅲ | 一张表帮你搞掂谈判预算难题

“啥？谈个判还要做预算？我咋没听说呢？”，谈判培训营里的朋友表示很惊讶，这并没有让我感到惊讶:）。很多人没有想到做谈判预算表，直到问题跳出来，才措手不及，因此，了解一些预算要素，貌似有好处。以下总结，供参考：

谈判预算（要素）	内容（列举）
时间	次数、长度、日程
人力	组成、权限、分工
物力（含地点）	办公室、会议中心
财力	住宿、交通、餐饮等
精力（含情感）	体力、注意力、情感压力

先说时间预算，需要尽量提前量化清楚。比如，各方时间预算整体长度，分几次交流，具体是哪些天，每次交流预计是几个小时。刚开始，你可能并不急于推进谈判和追求结果，忽然有一个决定或市场变动，本来像婚纱一样长的时间预算变得比超短裙还要短，结果，就很难堪和麻烦。曾经有一个业主公司的部门经理恼怒“工程施工方狮子大开口，增加很多工程款！”，经过了解，情况的确如此。施工方可能听说该业主公司要把资产整体转让，于是想抓住“最后的机会”多赚点；如果没有工程结算资料就无法申请产权证，公司的资产转让就会流产。实际上，谈判已经拖了大半年，没有任何进展，耗尽了时间预算，面临“火烧屁股”不得不让步的尴尬局面：只能舍工程款小钱而赚资产转让大钱。由此可见没有谈判时间预算的恶果。

其次，不怕神一样的对手，就怕。。。选择谈判人员，需要非常审慎，以免自毁长城。比如西游记团队中的猪八戒，就不太适合做谈判队友，因为弱点太明显了——一见到美食、美女，就无法自制。如果你有机会做决定，也尽量不要选那些容易冲动、情绪失控者参与谈判，例如电影《被解放的姜戈》中脾气特冲自信暴崩的姜戈；即使要安排上演“白脸黑脸”，也要找情绪可控的人，因为黑脸的目标在于表明强硬立场，而不是用愤怒情绪撕毁合作关系。以后的篇章里，可以讨论如何辨别谈判者的行为风格，挖掘顾虑倾向，预判决策偏好，了解权限分工，提升谈判效果。

再次，精力和情感是预算要素中的一个巨大变量，严重影响谈判。如果谈到最后精疲力竭，对谈判者身心不利。如果谈判中特别难受——感觉人格耗损，情绪抵触，很可能不欢而散，此时，谈判的关系目标（短期礼貌或长期友好）搁浅了，事项目标 (短期互利或长期共赢）也就无法取得进展。关于情感压力预算，我们回顾一下摇滚巨星M.J.的例子，他生前有一次被起诉猥亵儿童，由于庭审中各种“人格”缺点被暴露，庭外案件被媒体曝光，情感压力巨大，最后被迫付了数千万美元的“和解费”（谈判情感压力预算短缺，结果，巨大妥协）。具有讽刺意味的是，M.J. 死后，一位当时指证他的儿童（后来长大了）承认自己是受父母唆使而撒谎…… 因此，别忘了关注情感预算。此外，开始就要调整好团队的“情绪海平面”，如果队员有火山喷发史，要保持其良好可控状态。

最后，我们需要关注各方的财力物力，事先约定好费用和负担。对于很多公司来说，谈判费用或许不是一个大问题，但是，个人谈判者容易不堪重负。按常理，双方约定好谈判各负其费。有时，我们想获取地利优势、减少时间、精力支出，就邀请对方来我方公司谈，我方负责会议安排 (包括会议室、配套设施，甚至对方的餐饮、住宿费用)，这还算是合理的。但是，有些谈判者“很坏”，故意促使对方谈判支出升高、濒临失控，目的是加大对方机会成本（因为此谈判而丧失的彼谈判交易机会），使其觉得已经为谈判付出这么多了，一定要“谈成”，这就犯了谈判的大忌“谈成欲望太强烈”——相反，没有把已经支出费用看成“沉没成本”而归零，对谈判决策产生不良影响——加大妥协意愿，把更多利益拱手相让。一旦有人恶意增加你方谈判预算这本账，就要格外提防，以免骑虎难下。

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