【摘要】杀入年轻市场，争夺线下渠道，金立要向谁宣战？
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“我来问一个挑事儿的问题，”我站起来，向金立董事长刘立荣发问，“我可以理解为，金立是在向OPPO和vivo宣战吗？”
刘立荣笑了笑，没有回答。
3月10日，东莞松山湖，金立宣布与全国131家核心零售商共同成立“金钻俱乐部”，并对外批露了2017年的整体战略。
金立在会上透露，今年将双线发力，一方面继续深耕主打安全+超级续航的商务旗舰系列，一方面也会通过时尚的设计，潮流的产品，向年轻市场发起攻击。
其中，主打时尚的S10手机广告投放将超过7亿人民币，这也将成为金立历史上，为单款S系列手机做出的最高投放。
这意味着，金立将以前所未有的强势姿态，杀入这个此前一直被OPPO、vivo等竞争对手主导的战场。
“在2017年，金立要筑城拨寨。”刘立荣说,笑意蔼和，语态温然。
掩不住拨寨一词，野心尽显。
【先看看金立在本次大会透露的干货】
1、金立2017年的三大目标：
（1）销量确保3000万台，挑战3800万台
（2）产品引领潮流
（3）体系盈利增长（即合作伙伴获得更高收益）
2、金立2017年的国内市场策略：
（1）筑城拨寨为策：加强原有用户人群耕酝，同时对竞争对手的用户人群发起“拨寨”。
（2）持续投入为基：今年将继续加大品牌和营销投入
（3）用户美誉为本
3、金立2017年的产品策略：
（1）追求产品的领先和差异化。刘立荣认为，今年手机行业会有两个大趋势，也是两场大战：上半年是四摄像头（前后均为双摄），下半年是全面屏（超高屏占比甚至正面全部为屏幕）。金立会主导四摄大战，并从9月开始，所有1499元以上的金立产品，都将做到全面屏。
（2）高中低布局，中端突破。金立今年依然会做高中低端的全面布局，但重点是布局1000~2200元价格区间的中端机市场。
（3）全面满足三大运营商技术要求。
4、金立2017年的国内销售策略：
（1）坚持打造季度爆品，每季度主攻一款能快速起量，带领潮流的爆品。
（2）乡镇大开发。
（3）服务好运营商。
（4）服务好大客户。
5、金立2017年的国内品牌策略：
（1）筑城：夯实安全和续航两大品牌资产，通过差异化加强品牌壁垒，在政商人群中巩固并提高品牌地位。
（2）拨寨：通过S系列上的加大投入，尤其是S10和S11两款产品，切入年轻人市场。
（3）重点产品策略：
（3-1）S10：主打主颜值+四摄，引入全新代言人，整体投放预计超过7亿人民币。覆盖湖南卫视、浙江卫视、东方卫视、江苏卫视四大卫星台的硬广和多款综艺；《择天记》、《鬼吹灯》、《导地恋》等S级IP视频及自制视频节目；超过300多个城市的核心户外资源；以及与摄影、音乐、美妆、时尚、旅行、美食等多个领域的跨界社会化营销合作等。
（3-2）M7 / M7 Plus：整体投入预计将达12亿，全渠道、全媒体覆盖，营销推广超越M6/M6 Plus和M2017。
6、“金钻俱乐部”将能获得金立的差异化支持（非金钻的渠道合作伙伴无法享受）：
（1）差异化的产品：比如明星产品首销、专属礼品尊享、定制产品独家等
（2）差异化的服务：专职团队服务、终端落地服务升级，以及分区域组织沙龙和培训活动等
（3）差异化激励：主推激励计划、年度大盘激励计划、客户升级奖励计划等
7、会上，金立与131家“金钻俱乐部”会员，签约2017年包销手机413万台。
8、一句话总结：金立定了一个3800万的小目标，然后顺手砸了19个亿……
【再谈谈我的看法】
回到本文开始的那个问题。
当时，是迪信通总裁金鑫帮刘立荣圆的场。
金鑫说，中国手机市场，是先有金立，后才有OPPO、vivo。
言外之意，显然是说，OV的套路，其实都是金立玩剩下的。
话虽如此，但在2017年，向OPPO和vivo学习，确实已经成为手机厂商的政治正确。
毕竟，2016年的市场销量是实打实的，在那里摆着。
这么大一块蛋糕，谁都忍不住——大家已经看到，连任正非大老板都忍不住发话了。
更何况，这个市场的钱也好赚。
嗯，人傻，钱多，速来。
这个市场的套路，看明白了也不复杂，核心就是大投放抢占制高点，绑渠道拼地面落地。
不难。
难的，是下定决心。
几十个亿人民币，一款两款手机投下去，半年内立见输赢分晓，这比蹦极跳伞还要折磨心跳，真要砸了，谁都亏不起。
但现在，OPPO和vivo把路子都趟出来了，还怕什么？
赶紧往前冲，能抢多少算多少。
所以，在2017年，我们慢慢看，往这里面杀的人，绝对不止金立一家。
当然，刘立荣没有像任正非那样，把“学习OV”直接提出来，讲话稿往下贯彻。
他很低调，不说学习谁，也不说挑战谁，就连记者提问给他塞个台阶，都不肯接茬。
他是撸起袖子直接干。
S10要夺谁的旗，拨谁的寨，谁都懂。
虽然他不承认，但战斗确实已经打响。
当然，真要说起来，这个套路看上去简单，但也真没几个人能玩得起来。
它有两个条件：上得去，下得来。
所谓上得去，是投得起钱，树得起品牌，占得住优势资源。
所谓下得来，是渠道要有纵深，三四五线城市扎得越深，销售效果越好。
原因大家都懂。
这两个条件，难吗？
说简单，也简单。
要投放资源，只要有钱，谁都能干。
要铺渠道，额，大家都正在铺呢。君不见，小米、华为、联想……多少公司去年都拼命在往乡下扎么。
但说困难，也真困难。
优质资源是有限的，要占优势，一要眼光准，投的钱少效果好；二要能力强，看准资源就能谈到手；三要拼时间，先下手为强。
金立这次把投入和资源都露出来，其实就是挑衅：看，能抢的好资源，我都已经抢掉了，双王四二已在我手。
剩下的，你们慢慢争去吧。
当然，在有200多人的会上揭锅，这事儿自然也没有考虑保密。
但暑假才要厮杀，现在就把底牌全掀开了。刘立荣到底在想啥？
是虚中藏实，跟罗胖一样说一半留一半，给别人偷偷挖坑？还是背水一战，鼓舞渠道士气？
或许兼而有之。
再讲铺渠道。这也不是跟各地代理商签个约、喝场酒、供点货就能轻松搞定的。
要把线下渠道搞好，是要抢装修，抢货柜，做培训，铺促销；要打得赢架，控得了盘，给得起返利，管得住串货；要冲锋时出得了货，撤退时清得了库存。
这里面，有无数的学问。每一步，都是坑，每一步，都要战斗，每一步，都是多少年交了学费、吃了苦头攒下来的血泪经验。
就目前来讲，国内真玩得好线下的厂商，包括OPPO、vivo、金立在内，一个手掌数得过来。
这一次，刘立荣更显然使出了洪荒之力。
要知道，这是金立成立15年来，第一次召集包括全国连锁、区域连锁以及产品代理商在内的核心渠道伙伴会盟。
而会上成立的“金钻俱乐部”，更也是在社会渠道中，拉出一个亲近的阵营。
专属定制、首销期、培训、激励等等各种优惠政策，都只向金钻会员开放。对各家渠道来说，就就意味着金立给出的二选一抉择。
只有跟着我，我才分肉给你吃。
过去3年，中国手机市场的总盘子还在增长，但行业里的玩家，已经从300多家减少到了100家出头。这意味着，行业正越来越集中。
而行业越集中，对于上下游和渠道的争夺，自然也更集中。
从这个意义上讲，金立这也是在渠道争夺上，向其他厂商发起宣战。
现在，它的棋子已经落定，就看其他厂商如何应手了。
跑马圈渠道已经开始。
最后，补充一下，刘立荣说，2017年有两场大战。
你注意到，它们有什么共同点了吗？
是的，都跟脸有关。
只不过，其中一场是拍好你的脸，另一场是做好手机的脸。
所以说，要做手机，终归还是得看脸的。
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