（通信行业深度长文）一文读懂中国联通家庭市场战略
中国联通在家庭市场发展的有声有色，看上去已经形成了一套相对固定的打法。
家庭市场消费结构转型迫在眉睫
中国家庭的信息消费结构正在从通信刚需向奢侈性消费转移。
所谓奢侈性信息消费，是指家庭客户对以视频为主的内容消费，娱乐、体育、教育三大内容消费越来越占据更重要的位置。
为了适应这种变化，中国联通在家庭市场，提出了推动客户消费结构的转型的目标。
2015年3月18日，正式推出智慧沃家这一面向家庭市场的品牌，可以看做是最为重要的业务布局举动。
最新的中期财报数据显示，中国联通以“智慧沃家”为品牌的家庭客户数已经达到213万，用户ARPU值219元。智慧沃家对中国联通有效发展和捆绑移动用户作用明显，平均每个智慧沃家客户含有1.68个移动宽带（3G/4G）用户。
无论是ARPU还是对移动用户新增促进作用，智慧沃家的价值都非常明显。从用户的角度，是因为智慧沃家全业务解决方案，在很大程度上契合了家庭用户对信息消费结构变化的趋势。
一是就移动业务而言，语音消费比例降低，流量消费比重迅速扩大。从家庭财务管理的角度，家庭成员之间的流量管理开始提上议事日程，这需要运营商为家庭用户提供有效的财务管理解决方案。
二是就固网业务而言，网络接入服务向内容服务转移。除了网速之外，内容成为吸引用户的关键，也是留存用户的关键。就具体内容而言，娱乐、教育、体育是三大主流内容需求。
三是就信息应用而言，家电管理和家庭安防发展迅猛。随着越来越多的电视、空调、路由器、电源插座、相册、空气净化器等设备的互联网化，家电管理需求越来越多；同时家庭视频安防监控的应用场景也开始普及。
这种变化，本质上是中国家庭人口结构的变化造成的。
随着70、80后成为社会主要消费主力，90后开始登上消费历史舞台，中国极为典型的421家庭成为主流家庭组织形式，老人和儿童也成为家庭信息消费的主力成员。这就使得视频和信息应用的需求越来越大，以满足老年人和儿童的服务需求。
智慧沃家的生态策略：开放与融合
家庭信息消费市场是一个生态型的市场。
来自专业市场调研机构IMSResearch数据显示，到 2017年全球家庭互联网市场规模将超过2000亿美元，而中国家庭互联网市场规模将超过1000亿美元。
如此庞大的市场规模，显然需要中国联通以自己核心优势为基础，构建良性循环的生态，才能形成竞争优势。
中国联通的策略是：与具有家庭互联网运营经验的产业链各合作伙伴共同成立“智慧沃家”家庭互联网产业联盟。
一个联盟，能否成功，关键在于联盟的参与者能否获利。对于中国联通而言，家庭互联网产业联盟的核心资源一是光纤宽带和移动宽带网络资源，二是用户资源。
以游戏业务为例，“沃家电视”中中国联通与百度合作的“云游戏”、“波斯王子”能够在智慧沃家首发，对于百度而言看中的是能够直接触达中国联通213万的家庭用户的通路能力。
与苏宁易购合作电视购物，其实也是同样的道理。
对于运营商而言，通过自己的通道为用户提供内容和商品服务，需要开放的心态，第一不要把用户看成自己的自留地，不敢开放，或者不愿意开放；第二要认识到，用户的需求是多样性的，除了通信和信息之外，还有大量的生活需求，是运营商不能满足的。
所以建立联盟，为用户提供信息+生活服务的一揽子解决方案，就是必要的，也是唯一的选择。
在开放平台上，中国联通的策略是：基础能力开放、承载能力开放、集中运营能力开放、合作创新能力开放。
这四个开放能力，对于家庭互联网生态，真正有价值的是集中运营能力。中国联通在天津成立TV增值运营中心，从组织结构的层面对集中运营能力的有效形成构建了保障机制。
透过有限的公开信息，我们可以推测中国联通的这个运营中心，主要的能力开放管理涵盖以下网络能力管理、大数据分析、内容管理、用户数据开放等能力。
比如其余苏宁易购合作的电视购物，可以把商品的推荐、参数介绍、购买等环节与视频有机的结合起来，在视频内容与商品之间建立起关联，使得用户的购物能够融入视频场景，购买行为更加自然。
运营商的所谓开放平台，离不开网络能力、用户数据两个核心要素。但是仅有这两项要素还远不够，运营商需要意识到，开放平台的本质是一个多边交易市场，运营商是这个市场的建立者，也是规则的制定者和维护者。
如果放任生态参与者任意所为，移动梦网从繁荣到衰败将是前车之鉴。但是在移动互联网时代，中国联通显然也不能故步自封，开放和融合是必然选择。
产品策略：通信开始，又超越通信
所谓智慧沃家主要包括沃家电视、沃家提速、沃家云盘、沃家总管几部分。
中国联通在家庭市场的产品策略，是从满足用户通信的新痛点开始的。
所为新通信痛点，表现在用户层面主要有三点：账单统一管理、固定移动业务融合、流量共享。
在财务管理上，“智慧沃家”首创的“以家庭为单位的套餐设计”还是有很多值得赞赏的地方。在一个家庭中，每个人的财务生命周期不同，但是对流量业务的消费趋势在趋同。以家庭为单位，对流量、宽带和语音业务打包自由组合，既满足了灵活消费的需求，也满足了财务统一管理的需求。
即使从中国传统家文化的角度，也符合家庭亲情伦理关系的深化。
固网业务与移动业务捆绑融合对于中国联通而言，有利于拓展新用户，也容易形成对用户的粘性捆绑，其实在用户需求的层面，由一家运营商提供移动和固定服务，也是一个痛点，痛点除了在业务层面，还在于账单管理。
所以通信全家桶业务成为联通切入家庭市场的基础产品。
中国联通在家庭市场的第二个产品策略，是满足用户新信息消费热点开始的。
新信息消费热点，就家庭场景而言，就是视频内容业务。
所以在IPTV，或者说联通互联网电视，被作为产品设计的重心。围绕电视，4K高清视频内容、体感游戏、电视购物构成了满足家庭用户娱乐休闲购物的核心服务内容。
差异化的产品设计是竞争力的来源；中国联通在视频服务上，采用华为的FBB智慧经营方案，为用户提供三类提速模式：BOD（Bandwidth On Demand）精准提速、迅雷会员下载、百度云上传和优酷视频后向提速、OTT电视前向DAA（Destination Address Accounting）提速等经营模式，在很大程度上丰富了运营商与互联网公司合作的商业模式。
中国联通在家庭市场的第三个产品策略是从信息应用切入生活服务，满足用户本地生活消费“新宅”特点。
新宅消费特点是指在互联网O2O巨头的培养下，用户已经越来越习惯坐在家里完成餐饮美食为主题的本地社区生活服务。
沃家总管是中国联通面向家庭信息服务的品牌，为用户提供门禁、水龙头、空调、老人看护等服务。
从业务自身价值来看，运营商的家庭信息应用属于大数据类型的基础产品，此类产品的特点是自身业务收入不大，但是其能够采集产生的数据，却能带来巨大的商机。比如老人看护的背后，可以连接的是社区诊疗、健康体检机构以及医院。
通过布设在家庭里的各种传感器，可以采集到家庭用户的日常行为大数据，这对于家庭市场的生态伙伴而言，将能够产生巨大的价值。比如快递公司上门送快递，就可以根据家庭的传感器提前预知是否有人在家，以提高货物送达的精准性，避免浪费。
家庭市场，智慧沃家代表经营新未来
笔者认为，中国联通在家庭市场的探索，在一定程度上代表了运营商业务运营的未来形态。
这种形态是网络宽带+视频内容+大数据运营为基本模型的。光纤宽带和移动宽带构成智能管道，满足用户的基础融合网络接入服务；内容服务和大数据服务则满足用户的娱乐和数字化生活服务需求。
更为关键的是，这是一条以开放和融合为基本价值观，通过建设生态，寻求核心竞争力的模式。
当然，这种模式也并不是没有挑战，关键在于集中化运营的能力和开放的机制的建设。从目前的发展态势看，笔者对中国联通在家庭市场的发展乐观其成，希望能够为运营商探索一条新路。
（原文发表于陈志刚在《中国电信业》的产经专栏志刚评论，题目是《中国联通家庭市场战略能否代表行业发展未来？》）