【无跨界，不营销】跨界营销的7大原则和3大策略

跨界(Crossover），正成为当今世界传媒的热词反复被提及，在不同的行业间被不断实践，同时也日益成为全球化时代的一种潮流。

利用各自品牌的特点和优势，将核心的元素提炼出来，与合作“伙伴”的品牌核心元素进行契合，从多个侧面诠释一种共同的用户体验，这种营销方式称为跨界营销。跨界合作对于品牌的最大益处，是让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感。

跨界营销的方式有很多种：产品跨界、渠道跨界、文化跨界、营销跨界、交叉跨界等。

跨界营销的七大原则

“跨界”代表一种新锐的生活态度与审美方式的融合。可以建立“跨界”关系的不同品牌，一定是互补性而非竞争性品牌。这里所说的互补，并非功能上的互补，而是用户体验上的互补。

资源相匹配的原则

所谓资源相匹配的指的是两个不同品牌的企业在进行跨界营销时，两个企业在品牌、实力、营销思路和能力、企业战略、消费群体、市场地位等等方面应该有的共性和对等性，只有具备这种共性和对等性跨界营销才能发挥协同效应，如同李光斗先生在南方报业传媒集团主办的“2007年度中国十大营销盛典”上说的：“跨界营销最主要要像婚姻一样要门当户对,寻求强强联合这样才能使跨界营销1+1>2获得双赢，否则会给双方带来无尽的痛苦”。

品牌效应叠加的原则

品牌效应叠加就是说两个品牌在优劣势上进行相互补充，将各自已经确立的市场人气和品牌内蕴互相转移到对方品牌身上或者传播效应互相累加，从而丰富品牌的内涵和提升品牌整体影响力。

对于每一个品牌来讲，其都诠释着一种文化或者一种方式、理念，是目标消费群体个性体现的一个组成部分，但是这种特征单一，同时由于竞争品牌和外界因素的干扰，品牌对于文化或者方式、理念的诠释效果就会减弱，而通过跨界营销就可以避免这样的问题，如我们常说“英雄配好剑”这句话的道理一样，如果将“英雄”和“好剑”视为两个不同的品牌，那么“英雄”只有配上“好剑”才能体现“英雄”的英武，而“好剑”只有被“英雄”所用，“好剑”的威力才能得以淋漓尽致的发挥，两者的相互互补才能互相衬托，相得益彰，发挥各自的效果。反之则不会起到这样的效果，只是在浪费各自的价值。

消费群体一致性的原则

每个品牌都有一定的消费群体，每个品牌都在准确的定位目标消费群体的特征，作为跨度营销的实施品牌或合作企业由于所处行业的不同、品牌的不同、产品的不同，要想是跨度营销得以实施，就要求双方企业或者品牌必须具备一致或者重复消费群体，如著名汽车品牌东风雪铁龙C2与意大利知名时尚运动品牌Kappa的合作，就是基于C2这个品牌本来是象征一种时尚，或者是比较活跃的一种生活方式，前卫的一种生活方式，Kappa这么一个服装品牌它也有这样的一种诉求，当然这些消费群体的一致性也可以表现在消费特性、消费理念上等等的相同。

品牌非竞争性原则

跨界营销的目的在于通过合作丰富各自产品或品牌的内涵，实现双方在品牌或在产品销售上提升，达到双赢的结果，即参与跨界营销的企业或品牌应是互惠互利、互相借势增长的共生关系而不是此消彼长的竞争关系，因此这就需要进行合作的企业在品牌上不具备竞争性，只有具备不竞争性这样不同企业才有合作的可能，否则跨度营销就成为行业联盟了。

非产品功能性互补原则

非产品功能互补原则指进行跨界相互合作的企业，在产品属性上两者要具备相对独立性，合作不是对对各自产品在功能进行相互的补充如相机和胶卷、复印机与耗材，而是产品能够本身相互独立存在，各取所需，是基于一种共性和共同的特质，如基于产品本身以外的互补如渠道、品牌内涵、产品人气或者消费群体。

品牌理念一致性的原则

品牌作为一种文化的载体，其代表特定的消费群体，体现着消费群体的文化等多诸多方面的特征，品牌理念的一致性就是指即参双方的品牌的在内涵上有着一致或者相似的诉求点或代表有相同的消费群体、特征，只有品牌理念保持一致性，才能在跨界营销的实施过程中产生由A品牌联想到B品牌的作用，实现两个品牌的相关联或者在两个品牌之间在特定的时候划上等号。

用户为中心的原则

从4C到4P，现代营销的工作中心出现了一个巨大的转变，企业的一切营销行为都从过去围绕企业和企业产品为中心向以消费者为中心的转变，从过去关注自身向关注消费者转移，解决销售只是一种手段，而关注消费者需求，提供消费所需才是企业真正的目的，企业更多强调消费者的体验和感受，因此对于跨度营销来讲只有将所有的工作基于这一点上才会发挥其作用。

跨界营销的三种主要类型

品牌跨界：同等级品牌的联姻

品牌跨界往往是两个在不同领域同样著名的品牌共同进行品牌宣传和推广，这种跨界是为了增强对消费者的吸引力、利用对方忠诚消费群体提高销售机会、强化品牌忠诚度和好感。

在2012 China Joy（中国国际数码互动娱乐产品及技术应用展览会）上，凡客诚品与巨人网络共同亮相，发布双方跨界合作的《仙侠世界》、《征途2》以及玩家图案T恤新产品。与此同时，双方还将针对游戏玩家定制以《玩家》为主题的潮流T恤。双方将调用包括凡客官网推荐位、巨人网游客户端等资源展开联合营销。

电商和网游的深度合作挑战着大家的想象力。不过，凡客诚品与巨人拥有的消费群体比较接近，双方联手，有望达成双赢局面。在凡客诚品与巨人的合作中，巨人会把一些游戏的形象授权给凡客诚品，并充分运用在服装和家居产品的开发上。

凡客诚品在互联网和快消方面积累受众群；而巨人网络在游戏相关的领域有上亿的玩家。如果双方能将这两块优势资源结合，可使双方共赢。

美誉标识也推行智慧城市方案，将与某些著名品牌企业结成战略型合作伙伴，在一定程度给予企业客户关于导向牌的上牌优惠，为其提供二维码、微网页、宣传单的服务，同时也借助试点企业做宣传，达到互利互助的层面，从而提高曝光率，提升盈利水平。

两个差异性较大的行业进行的合作，其实对消费者来说，在一定程度上丰富了购物体验。跨界去重新界定新崛起的消费群体，这种从表面看起来虽然毫无章法看似复杂的消费行为，实际上都有自己独特的形态，一旦掌握了他们的生活形态就有机会发现新的商机和增强自己的竞争能力。

促销跨界：捆绑销售是重点

促销跨界是指双方达成一项促销合作计划，其中一方企业的产品成为另一方企业的促销品或促销工具，或者双方均把对方产品作为己方产品的促销品。捆绑销售是两家或更多的企业将各自产品形成一个整体面向客户销售，从而降低整体价格提高销售数量。

促销跨界运用十分广泛，在食品饮料、家用电器、汽车等产品销售中经常出现，形式为一种产品将另一种产品或多种产品作为促销品，企业之间达成促销品供应合同或合作协议。

2014年，腾讯电商旗下易迅网与世界知名品牌可口可乐达成年度品牌战略合作协议，并与3月3日起与可口可乐联合开展大规模的促销活动。9.9亿瓶易迅定制版的可口可乐，雪碧和芬达进行全国范围的铺货，可口可乐为本次活动专门推出的广告也在全国各大卫视播出，消费者可以通过收集瓶盖中的字符串通过电脑或手机在易迅网参与准点秒杀活动。

这次合作的最大亮点是创造了跨界营销的O2O模式——可口可乐通过传统的百货零售渠道进行活动的曝光和推广，易迅利用腾讯在PC端和移动端的优势平台提供营销和服务场景，相比于传统的跨界，易迅与可口可乐的战略合作不仅在品牌层面囊括了线下线上两类群体，还将品牌推广与销售、促销更紧密的结合了起来。

渠道跨界：以渠道和终端为核心

渠道跨界在以渠道和终端为核心的行业里应用十分广泛，近年来在中国和其它国家有很多这样的例子。

Prada不止和韩国现代合作汽车项目，又在伦敦还开了个酒吧，酒吧的名字叫“The Double”。可以喝酒、晚餐与跳舞的这个夜店，有着鲜明的西方融合刚果风格，里面并摆设许多艺术家作品，配合西方流行与非洲民族风情的带劲音乐播放，让人可以热舞一整晚。Prada打算将所有收益将捐献给联合国儿童基金会(UNICEF)和欢喜城(City of Joy)。

由意大利著名时装大师乔治阿玛尼和艾玛尔地产公司共同打造的阿玛尼酒店于坐落于世界最高建筑迪拜塔内，是阿玛尼全球连锁酒店的首家旗舰店，其内部设计及家具装饰全部遵循阿玛尼品牌风格。除175个贵宾间及套房外，还设有占地达4万平方米的餐厅及温泉。此外，酒店旁边144座豪华住宅式公寓中的家具及其他产品设计也均由阿玛尼操刀。

当互补性的品牌联合起来诠释或表达一种新的合伙关系或者消费体验时，不但不会因为元素的增加而消减其中一方的表达力，相反，还会因为相互之间更容易产生品牌联想而放大所有品牌的表达力，联合更容易形成整体的品牌印象，产生更具张力的品牌联想。

结语：跨界营销作为一种营销方式，其本质的核心在于“创新”目的在于通过创新解决新的营销环境营销中存在的问题，实现合作双方的共赢，作为企业在实际运用过程中需要把握实施的原则，避免步入“只缘生在此山中，不识庐山真面目”的误区，跳出“庐山”——即“跳出品牌看品牌、跳出行业看行业”，颠覆传统思维，实行“无边际”运作，大胆借鉴、嫁接其他产品、行业的思想、模式、资源和方法，为我所用，超越过去，获得突破，并实现多赢！

来源：新浪博客 邓笑天

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