20块1瓶的矿泉水卖不出去，星巴克为何还要将它摆在橱窗？

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为什么星巴克把你的名字写在杯子上？

为什么星巴克摆放着永远卖不出去的矿泉水？

为什么楼梯上装上能“唱歌”的钢琴键，人们就愿意走楼梯了呢？

其实，这背后的答案，

都仅仅是利用了“行为经济学”理论。

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行为经济学=心理学+经济学

什么是行为经济学呢？

通俗易懂的解释就是：心理学+经济学。

掌握了行为经济学，就能够更好地了解用户，进而抓住用户的心，做出用户喜爱的产品和营销活动。

为什么星巴克把你的名字写在杯子上？

相信我们很多人都去过星巴克，但是你有没有注意到一点，星巴克的员工为什么要把你买的咖啡杯上，写上你的名字？

其实，星巴克在你的杯子上写名字，不仅仅是为了让你不要拿错杯子，也是为了让你和你的咖啡之间，有一个微妙的联系，那就是：这是一杯写着你名字的咖啡。

不要小看这样一个小小的举动，正是因为这个动作，可以让星巴克的用户对咖啡产品有“拥有感”，即：这是我的咖啡。这进而，会让用户对星巴克有更多好感。

星巴克的橱窗里为什么摆放着永远卖不出去的矿泉水呢？

星巴克的柜台里，摆放着昂贵的矿泉水，从来没见卖出去过，但是星巴克一直放着，这是为什么呢？

按理说，既然卖得不好，就应该调整定价，或者直接下架，不去浪费货架资源才对。但是星巴克却常年这样摆放，说明这样做一定有他们的道理。

事实的确如此，星巴克在柜台摆放矿泉水，根本就不是为了售卖的，人家根本没打算用区区一瓶矿泉水来挣钱。

矿泉水摆放的目的，就是为了告诉用户：你看，我们的矿泉水都卖20块，咖啡30块一点都不贵~

所以，矿泉水在星巴克这里，其实是一个价格锚定，让消费者减轻咖啡“贵”的认知。

为什么楼梯上装上能“唱歌”的钢琴键，人们就愿意走楼梯了呢？

面对消费者，我们可以直接去改变消费者的行为吗？

面对这个问题，德国大众汽车给了肯定的答案。

2009年，德国大众汽车在瑞典首都斯德哥尔摩地铁站试运行钢琴楼梯。人们在楼梯上行走，通过踩踏不同的楼梯，可以发出不同的钢琴声，人们可以通过走路发出不同的音乐。

德国大众汽车在本次活动中，想要鼓励人们绿碳出行，加强锻炼，事实证明非常成功，钢琴楼梯运行之后，爬楼梯的人比乘电梯的人多了66%

德国大众汽车通过让人们爬楼梯的时候增加了体验，从而吸引人们选择去爬楼梯，通过策划和包装，让用户直接去改变了行为，这就是行为经济学的力量。

由此可见，学习行为经济学对于营销是非常重要的。

行为改变态度，

比态度改变行为来得快

《the advertising effect》这本书的作者亚当·费里尔，同时兼具心理学与广告实务的背景，在书中，作者认为“行为改变态度，比态度改变行为来得快。”

基于这样一句话，回顾大量品牌案例，在实际案例中也得到了印证

“对于数字营销来说，行为经济学适时提供了一个很棒的理论基础与框架，让一切的规划变得有策略性，直指营销目的与改变消费者行为的任务，而超越纯粹的「互动、体验、好玩」这种内容层面的思考。”

品牌是一场潜意识的游戏，那些应接不暇的刷屏、借势，不过都只是冰山一角。真正影响消费者的，是冰山之下，我们看不到的东西。

“虽然时代是不一样了，但是营销的逻辑是不变的，因为人是没有变的，所以你要去研究背后起作用的基本原理跟准则，这个就是策略。”

END

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