望山楂：弟弟们格局小了，好望水想象力，再放大100倍

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• 在很长时间里，餐饮渠道的主流饮品都被碳酸饮料霸占，10年前切中餐饮场景需求的怕上火，喝王老吉脱颖而出做到年销售额破200亿。解油、解辣、开胃、降火、助消化，每一个需求的背后都藏着一个巨大的市场。

• 2020年，好望水出货超过1亿元规模，未来5年好望水市场想象力，再放大100倍，我想带给世界一瓶“好望水”。

初次创业者往往是找了一个自以为是的好产品，然后再去“找”市场、去“造”场景。而作为一个二次创业者他们的方式却是一个恰恰相反的过程：洞察需求、还原场景、切割市场、提炼差异化、产品生产。

2015年，孙梦鸽以合伙人的角色开始了她的一次创业，选择进入了餐饮领域，成功的创立了餐饮连锁品牌“大肆撸串”。在经营“大肆撸串”过程中，孙梦鸽发现朋友们在轻松愉快的撸串过程中经常会出现，吃太多导致肚子胀的问题。

C端消费者痛点：

在重油腻、重辣的餐饮场景下，还没有专门为解决“肚胀”这一痛点的饮料产品，似乎其他碳酸饮料只会越喝越撑，再有就是针对“辣”场景下的，怕上火，喝王老吉了。能不能做一款专门针对肚胀的饮料产品，更健康、0添加、解油腻。

B端餐饮痛点：

餐饮、餐饮，“饮”一直是“餐”的“配角”。餐饮企业在饮品的选择上似乎也很少会花太多心思，为了省事，大部分餐厅都会直接使用碳酸饮料、凉茶、果汁等成品型饮品。但是，相关数据显示，15%-20%的饮品销售额能为整个餐厅贡献50%的利润。不重视饮品，很可能会丢掉5%-20%的业绩增长或者10%的纯利。

餐椅企业对“饮”需求：健康的产品理念、去火、解油、解腻、助消化的产品功能。

如何解决肚子胀、不消化的问题，在消费者的认知里有两个品类，一个是益生菌，一个就是山楂。益生菌偏向药类、山楂偏向食类，我国自古有食补的理念，《本草纲目》就有记载山楂：化饮食，消肉积……。事实上，在生活中也经常用煮山楂水，助消化的“土法”。

• 发现消费者本来就有的品类认知基础，是做产品的基础，是打开需求大门的金钥匙

• 去火、解油、解腻、助消化的需求一直都有，不需要创造需求，需要的是发现、发掘

望山楂的灵感，来自于他们的一次撸串局，当时大家撸串正兴，却没有能刮油、解辣助消化，又比较健康无添加、能喝到真实果味的饮品搭配——孙梦鸽说。她将这个产品起名为“hope water”，“好望水”。和很多浓缩汁勾兑的饮品不同，望山楂是采用真果熬制而成的气泡果汁，主打0添加色素、0添加食用香精、0添加防腐剂，助消化。

• 品类：气泡果汁饮品

• 差异化：新式草本熬制

• 产品力：不添加防腐剂、香精、色素。分段熬制、分段过滤，同时配合不同产品口味，加入枸杞、雪梨、陈皮等不同功能的草本食材，增加健康养生的属性，突出草本熬制

• 场景寄生：烧烤、火锅等“重油、重辣”类餐饮场景

• 产品线延伸：针对下午茶场景的望桃花、婚宴场景的望杏福、贴合有外卖需求的铝罐装

• 生产方式：初期采用贴牌代工，与饮料大厂合作生产的模式

2018年年底推出第一款产品“望山楂”， 与主打线上渠道的“网红饮料”不同，望山楂是“从餐饮中走出来的饮料"，解油腻场景，聚焦餐饮渠道。望山楂推出后，先在自己的餐饮店里售卖，销量不错，且收获了良好的口碑。

很快，餐饮行业同行闻讯而来，望山楂开始在华东的餐饮店流行起来，山楂气泡果汁饮料逐渐成为餐饮，尤其是撸串、火锅店等重口味餐饮的标配。

• 发挥渠道优势，第一次的餐饮创业经历，给了好望水不同的市场策略。事实上，每个企业都有其不同的要素禀赋优势，独特的要素禀赋优势来自于创业者及其创始团队各自不同的经历——优秀的将领，善于发现自身的优势，你打你的、我打我的，在自己的主场开战。

对于为何选择望山楂，一家餐企的负责人如是说，主要有以下4个原因：

• 开胃、解辣、促消化，符合用餐场景下的饮品需求

• 无添加、草本熬制果汁饮品，符合健康消费的趋势

• 有记忆点，迎合年轻用户晒图需求，易传播

• 渠道利润高，满足了餐饮企业对“饮”的需求痛点

凭借着独特的品牌理念、新式草本熬制的产品力、以及对于餐饮利润空间的保证，望山楂很快就在线下打响了好望水品牌的知名度，并且进驻了大龙燚小龙坎、喜家德等知名餐饮多家头部连锁品牌，不到两年时间，望山楂的年销售额已突破千万。

• 线上方面，好望水已进驻天猫、京东、叮咚买菜、每日优鲜、日食记等平台；

• 线下酒店方面，已进入安缦法云、希尔顿、康莱德、万豪等豪华连锁酒店餐厅和客房；

• 线下火锅类连锁方面，前八名头部火锅品牌均已进入，海底捞是定制款；

• 线下商超便利方面，已进入OLE、永辉超市、盒马、全家等；

• 线下其他创新渠道，如烧肉烧烤（明洞王妃家、九田家）、面馆（丸龟制面、陈八两）、蛋糕店（早安巴黎、原麦山丘仟吉）等

在聚焦餐饮原点市场取得成功后，好望水启动了渠道的叠加效应，更宽的渠道、更深的分销、更多的产品。2020年，好望水开始了线上攻势，小红书内容种草配合李佳琦、罗永浩等超级KOL多次带货好望水，好望水在抖音的饮品类目中，是除元气森林外最大的新品牌。

总结好望水：

• 第一阶段，洞察需求，还原场景，依靠“望山楂”明星单品，深耕餐饮渠道，取得信任状

• 第二阶段，基于用户、场景细分，推出风味化产品“望桃花”“望杏福”，完善产品矩阵，拓展产品线，为渠道拓展做产品准备。

• 第三阶段，渠道开拓，发挥渠道叠加效应，深耕线下场景

后记：解油、解辣、开胃、降火、助消化，每一个需求的背后都藏着一个巨大的市场

来着B端餐饮的对于“饮”的需求，还远远未被满足：中国饮料市场零售口径规模约为5700亿元，其中餐饮渠道零售规模约为1100亿元。而餐饮渠道饮料品牌的表达、产品、定价，都还在五年前、十年前的水平，餐饮渠道饮料大单品存在明显的市场机会。

事实上，为满足新消费趋势下的饮品需求、提升门店利润，望湘园、花家怡园、谭鸭血火锅、红唇、原麦山丘、仟吉等近百家连锁餐企已经在“深度合作”新式饮品，餐饮企业对于新式饮品的需求还远远未被满足，这块巨大的市场也绝不会只有一家好望水。

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