珍味小梅园如何快速成长为预制菜头部品牌

预制菜新秀

近日多地疫情呈现散点式的爆发，尤其是上海，一度出现了生活物资的紧俏，而预制菜以其丰富、便捷、美味的优势，无疑成为这波疫情下群众争相采购的宠儿。

引言 .

珍味小梅园创始人浦文明先生

本次访谈特邀中国新餐饮产业联盟发起人贡英龙先生对话预制菜头部品牌-珍味小梅园创始人浦文明先生，分享如何从0到1打造C端预制菜头部品牌的商业秘籍，进而为预制菜行业提供更多的发展思路。

珍味小梅园创始人：浦文明（以下简称浦）

中国新餐饮产业联盟发起人：贡英龙（以下简称贡）

1

预制菜的定义，

ToB和ToC的差异性

预制菜的定义非常的广泛，在餐饮行业者的观念里，一直是成本优先。从浦总的创业路径我们会发现最终还是要以品质为优先。

贡

作为预制菜新秀，“珍味小梅园”逐渐成为C端预制菜的头部品牌。您认为的预制菜是什么？预制菜中ToB和ToC区别是什么？

浦

预制菜的定义很广泛，即食，即烹，即热，都可以叫做预制菜。早期的预制菜供应链没有品牌，是以调理品的形式，专门给ToB做加工的产品。我们在原有的形式上进行升级，优化，不管是从包装还是产品研发方向都进行了大幅改良。

包装上，我们把原有的料理包和调味料都做成小包装的形式，方便用户食用，而外观包装设计成盒装的形式，在设计和造型上追求更高。

产品上，比如我们现在很火的“酸菜鱼”，以前的产品在鱼肉上都会选择成本较低的巴沙鱼，口感上相对会弱一些，我们把鱼片换成了黑鱼片，再添加了土豆粉，让消费者觉得我不光能吃鱼，还能嗦粉，一举两得。

总体来说，ToB的预制菜供应链是服务品牌商，服务好几十家品牌商就已实属不易；ToC端的预制菜品牌服务的是千千万万的用户，则需要在用户体验上下足功夫。无论是餐饮品牌还是传统的食品工厂，我要给大多数要从事于这个行业的同仁提个醒，预制菜ToB和ToC是两个完全不一样的方向，要做的专业化，找对自己的定位很重要。

贡

预制菜是传统我们所说的3R，“即热，即食，即烹”，那么在这3R当中，我们也看到了市场有一个声音，4R：即配也可以称之为预制菜，那么您觉得即配也算预制菜吗？

浦

我觉得即配也算是预制菜，我们未来也会考虑做即配，但即配在两个条件下才能做。第一，需要扛得住损耗，并且有自己的销售渠道，例如：盒马，叮咚可以做，每天能预估出售卖量。而相对于品牌方则比较难，因为存在购买渠道的区别问题；第二，对于工厂的生产效率要求很高，从未来的市场趋势来看，新鲜的食品口感一定会大于冷冻的食品口感。

2

规避雷点，迅速融资

从珍味小梅园的成长历程，我们可以学习到企业在创业过程中，只有自己打好良好的基础和矩阵布局，规避不必要的风险和错误，才能实现更快的增长。

融资的关键点：迅速拿到合理的投资，有子弹才能活下去。

贡

在这一年多以来，我们看到了珍味小梅园的飞速成长，浦总可以对我们介绍下珍味小梅园的成长历程吗？

浦

珍味小梅园在2019年就注册了品牌，但我真正的创业时间是在2021年8月份。为什么选择预制菜这条道路，源于我曾在饿了么-有菜负责整个供应链的采购的工作经验，我发现预制菜的市场潜力非常大。在此期间，我同时做了一些调研，发现料理包毛利很高。为了更好地了解预制菜行业的情况，我更是把上下游的工厂企业都跑了一圈。当时整个预制菜行业不是那么的成熟，还有很多机会，有点像二十年前的火锅行业，有品类无品牌。随着时间推移，很多品牌开始崭露头角，并逐渐的把市场份额占满。

珍味小梅园做了快两年了，最初还是以线下为主，稳扎稳打。我们选择了线下渠道如盒马、叮咚、大润发、家乐福等来售卖，缺点是增长比较缓慢。直到去年3月份我们开始做线上渠道，先是通过李佳琦等一些头部的主播来带货。另外抖音也给我们评了抖品牌，包括抖音小二也给予我们很多的帮助，所以我们在抖音的增速非常快。

同时自去年八九月份开始，我们也开始通过开设线下门店进行探索，没想到这些线下专营店的数据非常好，现在每天门店营业额在2W左右。所以说我们今年有两个发力点，一个是在线下的门店，一个是在线上的抖音，我们希望在这两个渠道深耕、打透。

贡

您从创业到现在不到两年的时间，在这期间，频繁的融资，最近一次融资也是融了一个亿的金额，为什么在这一年内能有五轮融资的成绩呢？

浦

第一是因为资本环境比较好，2020年疫情后，整个资本都在往消费领域投资，我们当成功借助了这个风口，迅速融了几轮资，冲到了一定体量。在这个风口关闭之前，珍味小梅园获得了持续生存的子弹。靠着从线下渠道的稳扎稳打和线上渠道的快速增长，我们把一些亏钱的项目砍掉，把一些赚钱的项目给慢慢做起来，逐渐形成了良性的可持续发展，再加上资本当时也很看好我们，于是在过去一年半的时间内频繁的融资，从现在结果来看还是不错的。

贡

您能谈下在这1年半的创业途中有踩过哪些坑，可以提醒大家规避哪些错误？

浦

第一，不得不踩的坑。去年一月，我们在没有准备充分的情况下上了某头部主播直播间，五分钟内卖了三百万，我们很开心。但是在发货的时候，问题接踵而至，客服接不住、一个仓库不够用、一个仓库又要发全国各地，有的订单在路上就要走四五天，对于冷冻品，会有大问题。在那之后我们做了复盘，那次直播我们亏了很多钱，差评率也很高，供应链也崩了。我们当时供应链才5个人，所以在下定决心做线上时，我决定招人，我们的供应链总监也是去年六月份刚加入我们的，随后我们把客服团队也做起来了，现在一个月三四十万单都不成问题，也没什么差评了

第二，投放的问题，当时整个市场利好，高举高打，大家都希望能把数据冲一冲，销量好，公司利润自然会高。我们当时也犯了这个错误，希望快速能把体量冲起来，在快手，抖音，淘宝都做了投放，有些是有效的，有些是无效的。每个月亏几百万，虽然销售额涨了，但是公司的亏损也在持续放大。还好我们当时融到资，但再这样下去肯定会有问题。于是在8月份，我们马上调整策略，连续4个月沉淀，这4个月没有增长，稳在目前的销售体量里，我们调整结构，把亏钱的业务砍掉，重点放在线下，把挣钱的业务提起来，最后整个业务没有下滑，增长虽说慢了一点，但是亏损率在下降。接着我们紧抓供应链，使供应链成本下降了18％，毛利增长10％，通过两端调结构，把营销成本投放从1：2提到1：3，从线上亏几百万到现在实现了扭亏为盈。

第三，最终还是回归到供应链上。价格和品质，我们之前更关注价格领先，在投放几个新品以后，发现还是要以品质领先。所以后面推出来的产品销量远远好于前期的产品。我得到的经验是，想要做好就不要盲目追求绝对的低价，一定还是品质领先。

3

市场潜力大，

是否能切入外卖市场？

未来的预制菜市场更广阔，目前在可见的一线，二线城市便利店体系比较发达，在三四线城市还没有发展起来，将来如果业态和用户与日本一样，那就有可能切掉一部分外卖市场。

贡

预制菜现在的爆火，让所有和食品有一点关系的企业都进来了，您作为以前供应链的老兵，今天的预制菜老大，您对预制菜行业，您是怎么看？未来的方向会如何？

浦

我觉得预制菜是一个比较大的行业，我把它分为两端：ToB端是切了5万亿的餐饮市场，ToC端切了3万亿的生鲜市场。横跨B端到C端的市场体量，ToB的企业也能去做ToC，但难度不小。对ToC的品牌而言，就是提高规模，再涉猎ToB。现在不存在一家集团公司只会做一个品牌的现象了，对珍味小梅园来说，将来也会是预制食品的供应链公司，未来我们也会有很多自己的品牌和工厂。只有深耕这块，未来的预制菜的市场才会更广阔。

贡

预制菜切了5万亿的餐饮市场，2022年没有疫情影响可能会达到6万亿，也有可能会更高，这5万亿的餐饮赛道是切了堂食到店市场，还是外卖到餐桌的市场？如果是切了外卖到餐桌的市场，那是切了外卖到家的市场还是生鲜零售到家的市场呢？

浦

是生鲜零售到家的市场。实际上我认为预制菜很难切到外卖生意，因为预制菜本身就是为了解决在家做饭的一个问题，预制菜目前消费的主力人群是30以上，50以下的宝妈人群，关于95后，00后还是更喜欢点外卖。

当然，也要看未来的发展情况，举个例子：如果将来当我们的结构环境越来越趋于日本的状态，业态和用户都和日本一样，线下便利店非常的发达，大家会去便利店买个饭团，一个预制的食品，养成习惯以后，那就很有可能切掉一部分的外卖市场。

贡

这说明未来预制菜会有很多种可能，ToB也是个主渠道，ToB不一定会切到外卖市场，那么我们最重要的一个渠道还是ToB的供应链吗？

浦

我认为未来餐饮只会有两种状态存在，一种是有匠心传承下来的个人店，另外一种则是家宴类的大酒楼。没有品牌附效的餐饮会越来越少，其他都会变成连锁化和标准化，将来都会变成预制食品，供应链也会随之得到提升，未来的头部餐饮品牌会自建工厂，中腰部餐饮品牌则会找到工厂来赋能。

4

互联化思维的重要性

有数字化基因的人更容易做好预制菜，传统企业想要涉猎相对困难。

贡

针对C端的预制菜品牌，有珍味小梅园，叮叮懒人菜这样做的不错的品牌，我们还看到瑞幸的前老板陆正耀也进入了预制菜赛道，您对整个C端品牌的阵营，您是怎么看待的？

浦

我个人比较看好有互联网基因的人跨界进预制菜赛道，因为大家会基于用户的洞察再去付诸行动，包括叮叮懒人菜，他们在抖音就比我们做得好，个人认为这还是团队基因的问题，他在抖音的投放，对达人的选取和对抖音的理解，都做的比我们要好。还有舌尖英雄，它的线上下单的线路很方便，在私域，app的沉淀，包括整个补贴和整个线上的玩法都做的特别的好，数字化能力非常强。因此传统企业想要做好预制菜还是有点难度的。

5

凸出特色，核心围绕用户

疫情当下，找到定位，围绕核心产品，莫过于追求味道，围绕用户思考，餐饮零售化可解决部分增长问题。

贡

今天预制菜这么火，我们餐饮品牌和供应链该怎么做，如何面对餐饮零售化、餐饮新零售和预制菜？

浦

我觉得还是要看自身的实力情况。如果有富裕的团队和资金，那么可以考虑做一些延展。例如选一个本身具有代表性的产品，品牌之力做起来，团队历练了，便可事半功倍。

我们之前说了ToB的企业做Toc的品牌会比较难，但不是说一定不能做预制菜，要看规模。如果想通过预制菜做成上市公司，困难重重。但如果只是想解决一些增长的问题，或者说解决赚钱的问题，那么倒也不难。围绕我们核心的产品去做预制食品，通过合适的渠道去销售，这可以作为自己的增长项。尤其在当前的疫情形势下，餐饮门店不能正常营业，可以通过零售化给自己减少损失，也是一件比较好的事情。

贡

今天餐饮品牌，餐饮企业要去做预制菜，我们跟传统的食品企业差距是什么？我们的区别在哪里？我们应该怎么做？

浦

找到自己的定位，不拼价格，做出好吃的食品。此外在卖点、视觉、推广做出差异化。同品质的有差异化的产品合理的溢价是可以被市场接受的，找到合适的渠道销售，才能输出品牌路，最后再沉淀供应链，实现产品→渠道→品牌→供应链，这是一个循序渐进的链路。

贡

今天我们看预制菜，我们的餐饮产品做成食品化的过程中需要规避哪些点呢？

浦

第一，不能过度追求产品的口味。餐饮人研发产品往往过于匠心，其实还是要首先围绕工业化，食品化，零售化去投入，成本优先。

第二，产品的研发投入。不要把产品给厨师来评判，厨师只会纠结在于口味上。最后销售还是由用户买单。餐饮品牌、餐饮企业要去做零售化的时候，首先需要考量的就是用户本身。

6

抢占市场，高速增长

浦总认为：预制菜作为现在高速增长的红利赛道，想要进入预制菜行业的创业者，每年做不到2、3倍数的增长是无法占领市场先机

贡

您作为预制菜行业的头部品牌，对预制菜市场的未来的畅想是什么？

浦

我们只看自己。我认为在一个红利的赛道，一定要抓住自己的增长点。我们为什么会盯着我们的销量不停的在做规模，因为在这个高速增长的赛道里面，企业做不到每年2、3倍的增长，就会面临慢慢的被边缘化。如果想要去做预制菜，就需要迅速抢占当地市场先机，将来可以往全国延伸。所以先深耕本地市场，再往全国去辐射，只有脚踏实地，才能仰望星空。

（上海地区联系团长拼团下单）

如何准确定位未来市场？目前，预制菜的发展已成为各大餐饮企业和相关从业者炙手可热的话题。或许在不远的未来，应时而兴的预制菜，能够真正实现成为“下一个万亿餐饮市场”。

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