开医院、建药店、强线上，健客如何构建“智慧医疗服务”闭环？

深化供应链布局、收购实体医院、扩张零售药店网络、优化移动医疗APP，医药电商健客今年动作频频，不断地给行业带来新鲜的认知和思考。

动脉网专访了健客创始人谢方敏，他回答了为什么今年健客在供应链、互联网医疗、实体医院方面有多项动作，以及健客如何通过布局这些业务单元来构建“线上线下结合的智慧医疗服务平台”。

健客CEO谢方敏

健客的打法是，打通线上线下，解决医疗服务、医药供给中存在的信息不对称、资源不均衡的问题，让患者和用户更方便地享受到触手可及的医疗医药服务。

政策驱动、自身发展双诱因

检索健客今年的新闻，可以清晰看到健客今年围绕线下服务做了哪些布局。

从牵手中智药业、雅培等强化供应链，到收购广州景泰医院、武汉雄楚医院拓展实体医疗，以及在重庆、海南新建综合医院，健客在线下的布局步步推进，节奏井然。

健客CEO谢方敏认为，健客的“爆发”的原因来自于三个方面：其一是政策环境趋好，医药电商、实体医疗迎来非常好的发展窗口，健客看到且把握住了机会；其二是，健客在主业医药电商模式成熟的情况下，有深化产业布局的需要；其三是健客在去年和今年得到了资本的支持，有足够的资金去支撑扩张。

拆解来看，从年初国务院发文取消医药电商B、C证，到公立医院改革持续推进，分级诊疗、医药分家、处方外流等政策逐步落地，密集释放的信号给行业带来诸多政策红利。

“我们在与重庆、海南等地主管部门的接触当中，发现他们在新型医疗服务，产业创新方面是非常支持的，给我们在各地落实医院建设等提供了非常好的土壤。”

谢方敏透露，健客今年将在全国落地6家实体医院，地点包括北京、广东、湖北、海南等。这意味着健客将成为医药电商行业中介入实体医疗最深、拥有医院数量最多的一家。

“我们很早就开始布局线下，到今年刚好成熟，陆续公布出来，所以外界会看到有一个爆发。”

作为国内发展最早的一批医药电商，健客从2010年就开始发力，经过多年的发展，线上的业务已经相对成熟，为多元化的业务布局探索提供了非常好的基础。健客去年实现了15亿元的销售收入，同比增长50%。谢方敏给健客定的“小目标”是，今年要做到25亿元的营收。

在有稳定流水的情况下，健客在去年1月份完成了1亿美元的A轮融资，今年五月又完成了5000万美元的A+轮融资。充裕的资金，为健客线下扩张提供了基础条件。

健客融资信息

事实上，除了健客之外，其他医药电商如1药网、七乐康、阿里健康等也在积极布局线下。谢方敏对此表示，健客的差异性在于，健客做线下的出发点在于与原有的业务形成联动，而不是单一地就某类服务或者业务进行布局。

“我们的核心出发点是‘人’，人在不同的场景需要不同的服务，有些不能在线上完成的部分，就希望转到线下，同时又与线上的服务可以很好的嫁接，这是我们线下布局的关键点。”

强化线上，抢占头部“流量”

除了在线下投入之外，作为核心业务，健客对线上业务亦在不断地升级调整中。针对线上业务，谢方敏重点分享了他对“流量”的思考。

他表示，其实在过去的一两年中，包括电商、医药电商在内的所有互联网行业有一个共同的认知就是流量红利在消失，流量获取的成本越来越高。

“这里面的原因一方面是互联网行业经过快速的发展，流量基本已经触顶。同时头部的流量越来越集中，垂直类的产品和服务获取用户越来越难。”

医药电商们关于流量的思考在2014年就初显端倪。彼时医药电商刚刚迎来第一个发展节点，综合平台天猫医药馆、八百方、1号店三家拥有医药零售第三方试点资格，把持了大部分的流量。

同期，也是移动医疗的快速发展阶段，各家移动医疗拿到融资之后通过补贴医生和普通用户，赚足了流量。医药电商们观察到这一现象，也开始着力于自己官网渠道的建设，以及“暗度陈仓”地推出了自己的移动应用。

健客医生APP全新上线

之后两年，医药电商紧随移动医疗爆发，不仅入场企业增多，资本也对医药电商报以了极大的关注。健客、1药网、七乐康等都在那一时期拿到了不菲的融资，为后续的流量与品牌建设积蓄了力量。

作为互联网行业的老兵，谢方敏深谙流量获取之道。健客在早期互联网流量价格很低的时候就拿下了视频网站的大量流量，不仅实现了品牌传播，还沉淀了一批用户。

谢方敏对动脉网表示，健客线上的流量策略一直在不断地变化之中。在搜索引擎时代，健客主要做内容SEO，在主站做了诸多医药知识、疾病治疗科普内容，吸引了很多流量。到微博、微信等渠道兴起，健客又尝试基于特定人群、大数据的营销。

“用户行为在迁移，用户的使用时间也在变化，集中化和碎片化同时存在，流量长尾出现。好的内容是非常有价值的，只是分发的渠道发生了变化，我们做优质内容的输出，输出的过程，也是吸引流量非常有效的手段。”

在谢方敏看来，线上的传播还要解决的是医疗信息不对称的问题，比如一些基础的用药知识，药物使用信息，对于用户来说是很有价值而且缺乏的，健客要用互联网技术和服务能力，打破这种信息不对称。

“不管是做内容也好，做健客医生APP和健康管理APP也好，目的就在于把优质的资源IP化，让更多的人群能够接受到。获客肯定是永远的主题，在这一过程中，我们也要做对整个医疗体系有价值的东西。”

另外，健客从今年开始品牌建设计划，在一线城市投放了户外广告、电梯广告等，品牌营销建设全面发力。

线上线下结合的“智慧医疗闭环”

当然，不管是布局线下医院、药店，还是线上的内容营销、渠道分发等活动，健客的目的始终在于构建“线上线下结合的智慧医疗服务闭环”。本次采访中，谢方敏也对动脉网勾画了这一服务闭环的基本蓝图。

健客业务闭环图景

他表示，单一的在线服务不能满足用户的所有需求，互联网医疗也不能解决用户的所有问题，医疗本身是应该线上线下结合的。

“从就医路径上说，用户可能在线下医院接受检查和诊疗，后续的复诊或者开药可以通过网络来进行，线上线下结合之后，一个用户的所有健康服务需求能够在健客的业务闭环里面完成。”

在健康服务闭环的生态里面，医院、药房是非常重要的两个板块，谢方敏也详解了这两个板块的功能。

医院可以提供医疗资源、电子处方资质等，比如广州景泰医院、武汉雄楚医院两家医院的部分医生，就已经在“健客医生”APP上进行在线咨询。

通过健客医生平台，能够很好地把线下医院闲置或者患者不饱和的医生资源利用起来。

另外，医院拥有的处方资质，也为健客迎战处方外流提供了很好的基础。

对于药店来说，可以成为健客医药零售在线下的一个品牌店，用户可以在健客药店体验服务，打造O2O服务的一个“入口”。

同时，针对目前现在药店存在SKU不足的问题，健客可以与之分享供应链端的资源，完善药店的SKU、嫁接医疗服务，以区别于其他的传统药店。

健客目前线下药店共有20多家，其中有7家DTP药房，广州2家，武汉1家，东莞4家，未来或在全国形成线下药店网络。

健客线下药店

在发展规划上，谢方敏给健客药店定的方向是，未来要在全国建立100家以上的药店，建立方式包括自建、收购、合作等，心态非常“open”。

同时，健客可能会利用自身的互联网能力、信息化能力，为药店开发SaaS（软件即服务）的产品，提高药店的信息化能力。

另外，健客子公司在今年6月获批互联网药品交易服务A证，健客成为少数几家家集齐医药电商ABC三证的公司。

这意味着健客未来在To B的医药供应链服务（B2B医药电商）、供应链金融服务方面也有很多想象空间，同时与To C服务产生很好的联动。

“目前健客在医药电商、移动医疗、实体医院、零售药店等方面已有布局，线上线上结合的业务体系已经初具雏形，未来一段时间，健客将持续深化布局，做优服务，完善智慧医疗服务闭环。”谢方敏最后表示。

文|高康平

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