电商时代，医疗器械销售也迎来创新模式，这家公司竟然要在淘宝卖超声？

据说今年天猫双11狂欢节剁手党们又创造了奇迹，3分钟破100亿，2小时破800亿，并最终以1682亿元完美收官。在羡慕马云赚得盆满钵满的同时，我们也不得不感叹，电商的兴起不仅改变了人们的消费习惯，同时也改变了一些产业的发展。

比如医疗产业，众所周知，这是一个相对顽固的行业，要改变它其实是一件相当困难的事情。

但是现在，一些医疗厂商却开始转变销售策略，重视线上的布局。药企加入了医药电商的战场，设备厂商开始拓展线上的业务，甚至一些大型医疗器械的制造商也盯上了这块肥肉。

近日，动脉网记者获悉，一家名叫飞依诺的医疗器械厂商也坐不住了，竟然在网上卖起了超声诊断仪。要知道，医疗器械厂家在人们的印象中可是非常保守的啊。那到底是什么原因让飞依诺做出如此“冒险之举”？

记者采访到飞依诺的运营总裁田园，她表示：“在淘宝、京东出现之前，我们的家用电器、大件家具实际上与医疗器械一样，都是通过层层代理商来进行销售。

但是现在我们看到，家电在网上比实体店卖得还要好，显然电商模式已经是大势所趋了！那我们的医疗器械和这些消费品又有何区别呢？为什么我们不能借助互联网去卖？”

“而且，加入超声行业这么多年，我一直觉得我们这个行业的销售效率真的太低了，是时候有所突破了。”

超声行业传统的销售模式是怎样的？

据田园介绍，超声行业传统的销售模式存在着过程复杂、耗时长、成本高等痛点，既耗费买家的精力，又耗费卖家的精力。

一般来说，从医院超声科提出采购需求，到真正将设备买回去，至少需要8-10月的时间。这期间，厂商需要派送样机并安排应用医生到医院去做产品演示，或者有时候医院的采购人员到厂商处做实地考察。

整个过程下来，设备销售人员少说也要往返医院4-5次。最后，样机的成本、临床医生的成本和销售人员的成本，三个成本加起来就非常高了，常常让厂家感觉吃不消。

但除了销售效率低外，传统销售模式层层代理的机制对终端客户而言也非常不利。一般的生产厂家基本上都是委托代理商去进行销售。

所以，整个销售环节至少会经过一道经销商。一些大品牌甚至会有2-3级代理商。每一个代理或多或少会从中提取一部分佣金，这样经过层层代理后，最后产品到达终端客户手中时价格已经翻了好几倍。

所以，在医疗器械领域，终端的购买价格常常是出厂价的三到四倍，这是目前这个行业的通病。

医疗器械销售模式创新——网络直销

那么，针对传统销售模式的这些问题，飞依诺是怎么解决的呢？

此次，飞依诺创造性地推出了一种新型医疗器械销售模式——网络直销。公司采取会员制的形式，将设备卖给那些手中有非公立医院资源和项目的个人或经销商。这些人相当于飞依诺与医院之间的中介，帮助飞依诺把产品销售出去。

他们只需每年缴纳若干会员费即可成为飞依诺的推广服务商（又叫代理）。如果一年以内会员产生了销售，会费可直接用于抵充货款；如果没有销售，会员一年期满后，会费将全额返还，会员与飞依诺的合作协议也将自动解除。

成为会员会有哪些好处？

第一，极具市场竞争力的佣金提成。飞依诺拥有严格的价格机制，所有产品都有统一的全国零售价。会员以超低的会员价买进超声，然后再以市场价卖给医院或其他医疗机构，即可从中获取一笔可观的佣金。

第二，支持30天内无责任全款退货。为保障会员的利益，飞依诺还支持一个月内无条件退货、退款。对此田园表示：“我们之所以敢这么做，那是因为我们对产品有信心，不怕客户试用。我们相信，一旦他买了，就一定会留下来用，因为现在用这个价格很难买到我们这样好的产品。”

而且为了让会员们放心，飞依诺甚至还专门开了一个淘宝店铺。会员可以在淘宝上直接下单。这样即使一个月内对产品不满意，也可以通过淘宝退款。

第三，飞依诺还能提供收费的超声扫查技师培训，以及应用医生上门培训等配套服务。

这种网络直销模式，有什么优点？

除了缩减销售环节外，飞依诺还想让所有的销售环节通过网络实现，以简化销售流程。

据悉，飞依诺开发了一款杏聆荟APP，通过先进高效的远程操作演示及直播等辅助销售手段，帮助会员更高效地进行销售。比如，客户想看飞依诺超声仪扫查甲状腺的效果，那飞依诺的工作人员便会远程操作。

如此便省略了中间好多不必要的环节。厂家不用再派销售人员或应用医生带着机器上门，直接在APP内即可实现设备的演示。这样，不仅缩短了购机的时间，还将样机、医生和销售的成本都一并节省了。

当然，如果客户实在不放心，亲自到厂家实地考察也是完全可以的。毕竟像医疗设备这种对质量要求比较高的东西，通过网络渠道去购买，人们或多或少还是有些顾虑。

高端彩超生产商，品质有保证

所以，如何打消这种顾虑就是问题的关键。据记者了解，飞依诺是一家国产高端彩超生产厂家，其研发的VINNO系列超声仪已远销60多个国家。其中，尤以高频便携式彩超诊断仪最为突出，堪称全球第一。

不过，这次参与网络直销的产品，飞依诺只用了一款——VINNO X1。这是一款专门为非公立医院和诊所设计的普及型超声，性价比超高。它不仅成像质量高，而且扩展性极强，支持十几种探头，几乎所有部位都可以看，而且它还支持三维和四维功能。

“我可以毫不夸张的说，在同等价位中的超声，我们这台VINNO X1超声仪是全球最好的。”田园非常有底气地告诉记者。

另外，飞依诺还针对双十一，特别推出了优惠活动。11月30日前，下单立减5000元，足见他们的诚意和想要推崇这种新模式的决心。

“事实上我们传统的销售渠道已经非常成熟了，我们之所以会做出这样的尝试，主要是期待超声这个行业能够有所突破。至于我们会成为先驱还是先烈呢，现在评价可能还为时尚早，但这个行业总归是要变化的。不试一下怎么知道能不能成功呢？”田园非常认真地说。

文|杨娟

微信|sukcrieel

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