口腔、医美和母婴产业为什么这么热？聊一聊我们理解的消费医疗大势【2018新年特辑】

大家新年好，祝所有关注动脉网的朋友们健康快乐！值此新春佳节来临之际，动脉网内容团队特此策划新春系列报道，我们将过去一年在各医疗细分领域中看到的、听到的、想到的信息汇聚成文，策划成章。

此次策划不仅是动脉网过去一年深耕各医疗细分领域的一份成绩单，更是让大家能够一次性全面了解医疗领域在2017年发展演进的全过程。

消费医疗，我们定义的范畴涵盖口腔、医美和母婴产业，相对于纯医疗，这三个都是消费化程度比较高的领域。

2017年，动脉网通过231篇文章，聆听产业变革者的声音，捕捉到了产业中的一些趋势。

每次看到企业完成融资，简简单单几句新闻勾勒的都是鲜花与掌声，殊不知，这背后是创业者们在认定的道路上，无数次的煎熬和冲锋，试图借助技术、资源、团队、资本等各方力量，干掉医疗行业中的痛点。

摸着石头过河，用来形容医疗领域的创新，再合适不过。好在，这个行业从来不缺打破行业桎梏，跳出藩篱限制的人。

我们看到了消费医疗领域，透明化程度越来越高，利用信息差赚钱越来越难了；

我们看到了嗅觉灵敏的医生，跳脱体制，全身心扑到自己的创业中，满足患者的细分需求；

我们看到了资本纷纷布局线下的口腔和医美诊所，频繁地出现并购，连锁化和品牌化是趋势；

我们看到了线上流量越来越贵，增量市场转向细耕存量市场，从线上到寻找线下流量入口，从新客获取转向老客维护，是很多公司的战略重心；

我们看到了技术的变革，提高效率与资源分配的方式，不管商业模式如何变迁，最终实在满足消费者需求的企业，才能长期分享红利。

变化实在太多，不一而足。每次向创业者、资本方或者医生请教，与他们聊天，到线下医院和诊所去实际体验，都能感受到市场的风向。

感谢2017年，大家对于动脉网记者的支持、理解和帮助。来年，我们也会更努力，不断改进不足之处，深入到产业中去。

以下，动脉网记者将对口腔、医美和母婴产业中发生的趋势性事件，进行汇总，也说说一些自己的感受。

既往不恋，未来可期。2018新的一年，乘风破浪正当时。

口腔：连锁化脚步没有停

动脉网统计，线下实体端，截止2017年，民营口腔医院和口腔诊所超过8万家，年复合增长 38 39369 38 14987 0 0 3518 0 0:00:11 0:00:04 0:00:07 3518率达30%。现在，你可以很容易在商圈或者社区找到一家诊所，但是到底哪家服务更好、技术更强、收费更合理，很多人依然存疑。

消费者端，龋齿、牙周病等疾病流行，患病率高，治疗率低，口腔护理需求继续增长，同时民众对于矫正、种植、美学接受度越来越高。“牙疼不是病”，看牙并不是刚需，但是正畸等变美方式，确实越来越受到重视。

从细分市场的大小和潜力来看，蛋糕足够大。

但是从变现能力和盈利的预期来看，口腔诊所和医院面临医生、物业、营销和器械耗材等高成本，尤其是医生缺失的问题，中国每名牙医覆盖的患者数量是美国的8倍。

目前，连锁并不能实现跨区域连锁之后的品牌联动，亏损情况比较严重，这样的企业数量和比例不低。

诊所连锁化扩张，模式之争

布局口腔诊所和医院，2017年资本扩张的脚步没有停。马泷齿科（C轮，1.1亿元）、劲松口腔（战略合作，约2亿元）、瑞尔集团（D轮，9000万美元）等均完成了大笔融资。

2018年年初，友睦口腔（B轮，6500万元）、摩尔齿科（B轮，亿元级）也完成融资，动脉网均第一时间进行了报道。当然，市场上，完成融资的口腔企业，应该远不止这个数。

连锁扩张，重资产的模式是新建医院，甚至是旗舰医院，同时匹配多个诊所或门诊部，即所谓的1+N形态，并统一品牌运作。

轻资产的模式是直接并购当地口腔诊所，最大限度地保留原管理团队，并给予股权，同时业务聚焦，尽量定位于矫正、种植和儿牙等核心业务。

从长远来看，哪种模式更适合连锁的发展，只有市场才能验证。两种模式都有相应的优势和可借鉴的成功区域样本，未来能否跑通模式或者把企业做到上市，比拼的是资源整合、成本控制、标准化管理和服务输出能力。

口腔企业融资报道：

详情参见：马泷齿科完成1.1亿人民币C轮融资，布局口腔全产业链

链接：

http://vcbeat.net/ZDQ1OGIxMGQxZmE3Njc5YzdlYzVlYjIzZGI5OTRjNjY=

详情参见：劲松口腔获泰康2亿元融资，与泰康合力推进数字化牙科发展和全国布局

链接：

http://vcbeat.net/NmI2NTE4MDkyYWNkYjYzOGM4YjY3ZDBlMzgzM2M1YWY=

详情参见：瑞尔集团完成9000万美元D轮融资，高盛集团和高瓴资本共同投资

链接：

http://vcbeat.net/NTNhYzRmZmYwYWZkZWJlOTJmYmJhOTEzNzI4ZjgzMDY=

详情参见：友睦口腔完成6500万人民币B轮融资，经纬中国领投

链接：

http://vcbeat.net/ZWY4MDJlZTJiOGNkZmZjOTcyYjk3Mzk1N2RjZDUwYmU=

口腔数字化升级，细分市场出现头部企业

医疗+互联网给医疗产业的变化带来了颠覆性的影响，口腔领域也不例外。同时，口腔行业的发展，还比较依赖新的临床技术以及设备和器械。

对这类型企业来说，比如SaaS类、导流平台、电商、数字化种植正畸系统等，不管涵盖的主体是牙医、诊所还是上下游的耗材、设备和义齿加工厂，主要是利用数字化的手段，带来效率、质量和成本优势。

对于这类企业来说，掌握数据是非常关键的，形成数据+资本+技术，在未来的竞争中才会保持最大的竞争优势。

围绕患者、牙医、诊所经营者和上游器械厂商，服务每一个细分群体，现在基本上都涌现了相应的头部企业。

患者需要高质量的服务和可接受的价格，科普需求长期存在。牙医需要的是培训教育，最快的成长，获得专业医疗知识或者创业辅助。

诊所需要解决获客、招聘、管理、信息化、采购等琐碎问题，连锁化的话，还需要借助资本力量，进行标准化体系的搭建和输出。器械厂商也面临更多竞争，需要在售后服务上改善。

对照美国的牙科支持组织（DSO），DSO可为诊所提供有关技术、政策、保险、宣传、采购等一系列问题，最大的Heartland Dental牙科支持组织，目前已经拥有超过750家诊所。

这是可参照的比较高效的运作方式，当然和国外相比，口腔医保制度上，国内还有很大差异。

数字化口腔深度报道：

医美：透明化、运营智慧化

医美整形已经从一个隐私型消费，慢慢变成一种大众时尚消费了。记者身边就有很多朋友注射过玻尿酸，或者割了双眼皮。

医美消费已经下沉到二三线城市，而且相对于口腔，医美的活跃度和接受度更高。

以前，消费者对于医美整形的态度还是抵制，或者是炫耀式的消费。现在毋庸置疑的事实是，虽然对于安全、效果、医生品牌和技术仍然存在担忧，中国人的整体接受度提高了，医美慢慢变成体验式的消费。

2017年医美市场规模超2000亿元，未来5年CAGR达22%-25%，成都、深圳等热门区域甚至出现轻医美机构饱和的态势，不管是大型连锁，还是小型医美机构，不停地连锁扩张，竞争非常激烈。

回到核心，只有改变高毛利以及高成本的困境，回到医疗本质，企业才能图大发展。

传统的医美盛行“个人英雄主义”，有一些灵活的老办法，接地气。资本方进行连锁化和品牌化操作的时候，难免会遇到与传统医美模式的文化冲突，这些难题，未来都需要去解决。

透明化，需要深度运营

以往医疗美容机构超过50%营销费用被渠道分摊，互联网进来之后，在流量规则的重新制定及行业发展方面，起到了变革的作用，主要体现在两个方面，一个是获客，一个是患者教育，致力于最大程度的降低信息差，提高产业透明度。

医美APP已经涌现了头部平台，如新氧、更美、悦美、美呗等（排名不分先后），流量精准。2017年，新氧（D-1轮，4亿元）以及悦美（C轮，8000万元）均宣布完成新一轮融资。

医美APP平台主要通过内容+社区+电商或者预约转诊的形式聚拢用户，搭建B端机构、医生和C端客户沟通的桥梁，提高用户决策效率，也降低了机构的营销成本。研究国内样本的时候，我们也对比了国外的企业情况RealSelf，以做参照。

渠道多元化，已经是机构生存必备。医生和医美机构要善于运用自己的资源优势，将互联网的效能发挥到最大化，考验深度运营能力。

医美本质上是带有医疗属性的服务业，利用信息差赚钱、把顾客当成待宰羔羊的机构，必然会被淘汰。

点击查看：美国最大的医美平台报道：医美整形界的“大众点评”，RealSelf究竟有何过人之处？

大型品牌连锁和精品机构，两种思路

除了莆田系医美，上市资本也重金进军医美，给医美老的游戏规则带来冲击，变革的时代将要来临。

单从最近5年的数据来看，医美市场呈爆发式增长，而且医美产业延展性很强，是可以渗透到生活美容和护肤品的市场。医美机构目前的主体依然是诊所为主，大型连锁并不多。

大型的医美连锁，拥有制度化的管理模式、强大的技术优势、学术研究和资源优势。小型的有特色的精品医美诊所，专注于某一类单品项目，比如专门做鼻整形等，或者是有名医集团加持。

这两种模式，借助一些高效率的运营方式，在各地市场已经能占到一定份额。不管未来连锁的模式是1+N（旗舰+门诊）还是合伙人模式，构建竞争壁垒，都非常考验内功。

轻医美局部市场饱和，混业经营明显

一些医美的细分市场同样有市场可挖，比如专注于抗衰、皮肤、身体年轻化和植发的轻医美机构。

医美与生美融合或转型，已经是有市场验证的成功模式。生美把握住流量的入口，但是转型医美则面临医疗技术缺失、运营和服务模式差异等现实困难。

另外，现在的消费者辨别能力已经比较强了。就连激烈竞争的上游器械耗材厂商，除了B端客户，还对C端用户进行知识普及和科普。生活美容的客人正在流失到医疗美容，用户更加在意求美的直接效果，甚至加入到咨询师阵营。

生美和医美的关系微妙，合作甜蜜期和业绩，瓶颈期越来越快到来。生美的品牌连锁扩张未来可预见的是，运营好的一般都是直营模式，而且是老板亲自参与到日常的运营中。

母婴：模式创新、内容付费和线下流量入口

围绕母婴群体的需求，从妇儿医院、实体母婴店、母婴电商、母婴社区、垂直的育儿平台，到辅助生殖备孕中心、产康和月子中心，裂变一直在产生，边界也在融合。

内容变现

内容的重要性和用途不言而喻，不管是文字、视频，还是付费课程形式，健康科普是年轻妈妈的刚需。这几年，不少人通过母婴自媒体实现了财富积累。

内容变现，笼统来分的话，两种方式，一类做纯消费级的电商，比如前者如年糕妈妈、小小包麻麻，一种就是健康科普，做医疗级的知识服务，比如亲宝宝、育学园等。

健康科普型的平台，做医疗级的知识服务，满足用户记录、知识、社交和购物消费等需求。内容带来的价值是让妈妈们在医疗健康上面有正确的选择，不管是知识还是商品。

平台的盈利模式也衍生了电商、佣金、广告等，大的平台甚至完成了从CPS到CPC模式的过渡。

2017年，母婴领域流量环境发生了很大的变化，一个是大社区+电商模式的流量转化越来越成为难题，价格也越来越贵，品效合一的呼声强烈。

再者，育儿平台在流量获取上，也愿意集中攻下精准渠道，获取比较优质的流量，比如医院、母婴店、幼儿园等，头部平台甚至开始新零售的布局。

一个不争的事实是，母婴平台与其他产业一样，流量集中，头部效应明显，甚至是需要专业的内容运营团队作战。可以预见，2018年的竞争将会更加激烈。

正如春田医管创始人段涛在动脉网2017年未来医疗100强母婴分论坛上的表述：“母婴、妇儿类的互联网平台流量很大，但是呈现碎片化、垂直化的特点，拉新的痛点也会一直存在。还有非常多的方式可以去切入，比如妇儿医疗机构是一个超级入口。”

线上+线下融合

互联网刚兴起时，凭借简单的“门户+社区+电商”模式，就能构建庞大的母婴流量红利时代，已经过去了。

目前的母婴平台，其业务模式，归根结底其实就四种：工具、科普宣教、社区和电商服务，这匹配妈妈们的4个主要需求：记录、知识、社交和购物消费。

目前在各自的细分领域，均涌现了头部企业，但是整体来看，独有的创新并不多见，不过大数据以及人工智能等技术，未来也将渗透到母婴领域，尤其是对数据的处理能力，推动企业的发展。

2017年，不少平台纷纷布局线下，构建“线上APP+线下诊所”的服务闭环，将线上用户逐渐引流到线下。

由于线下诊所由于成本较高，想要单独盈利是比较困难的，但是通过线上线下的整合，一定能程度上能够更好得获客以及完成场景化消费，盈利模式还延展到收取会员费和年费。

母婴平台核心竞争力是构建持续获客能力，打造成对接多种消费场景的生活服务入口，基于精准的大数据，推动精准广告、智能育儿助手、电商以及线下服务等场景的应用和变现。

政策上，国家鼓励民营资本办医，满足群众多样化、个性化的需求，尤其是在儿科医生严重供不应求的情况下，一些民营的高端儿科诊所，是可以分到一部分蛋糕的。

观点性报道：

新的延展性领域

母婴平台与消费者之间，不再是简单的买卖关系，商品和服务被赋予体验的诉求。在医疗服务业里，用户一定是为价值付费。

这些APP与月子中心、月嫂、孕期运动（瑜伽和普拉提）、产后的恢复和产后的运动、早教以及摄影、产后医美、亲子游乐等，都有可待挖掘的合作空间。

从扩张和发展势头上来看，儿科诊所和月子中心，是今年比较热门的几种延展性领域，但是医院始终是最大的超级流量入口。

另外，我们还特别报道了辅助生殖领域，这是个牌照经济的产业，同时由于二胎放开，以及国内政策等原因，呈现了独特的发展态势。

辅助生殖领域供需关系处在变化中，以前是供不应求，随着各地生殖中心的建设，牌照已经不是生殖中心唯一的重要门槛了，没有品牌、技术匮乏、实力弱小的公立生殖中心在吸引患者上有很大压力。

中信湘雅医院辅助生殖治疗周期，2017年达到44596例，在如此庞大的治疗量基础上，试管婴儿平均妊娠率仍高达62.4%（1-11月）。但是一些医院，周期数不足800，两极分化还是比较明显。

这个行业的现状是，生殖医院占据主体地位，互联网企业抢建备孕中心，海外试管婴儿业务成为热门的补充，受到一些备孕群体的新选择。未来企业如何发展，与政策、技术、成本、资源整合等都有很大的关系。

细分领域报道：

文|高道龙

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