130家诊所落地，3个区域进入亿元俱乐部，美维如何赋能中国优质口腔机构？【基层案例】

2年时间，美维已经联手12家品牌连锁，旗下门店达到130家，发展速度，业内罕见。

大量资本注入民营牙科产业，重资产全国扩张的模式，已经不被看好，精细化运营被所有口腔机构提上新的日程，市场上也呼唤新的连锁模式出现。

隶属天亿集团的美维口腔医疗集团（以下简称美维），开创了中国第三种口腔行业发展新业态，通过“事业合伙人”模式，打造一个“稳定、共赢”的命运共同体，以优势互补、互融互通为原则，以“战略投资、标准输出、品牌管理”为基础，在资本、人才、技术、市场、管理等多维度，对口腔机构进行全方位赋能并帮助其实现个性化发展。

目前，美维已经有3个区域市场营业收入跨入“亿元俱乐部”。

美维模式到底如何赋能口腔机构，合伙人模式落地情况如何？动脉网专访了美维创始合伙人兼CEO朱丽雅女士。

 美维创始合伙人兼CEO朱丽雅（中）与医生合伙人团队

落地合伙人模式

“去年，美维的事业合伙人模式，处于刚开始推进的阶段，我们要求合作伙伴必须是在较小区域内深耕的品牌，有10-20年的发展历程。现在我们在全国城市的布局已经取得了长足的发展，投资合作往前迈进一大步，一大批医生成为我们的合伙人，而且所有合作门店的总业绩真实地大幅提升。目前，全国的门店总数已经达到130家。”朱丽雅首先透露了过去一年取得的成绩，之前制定的战略计划仍将强力贯彻推进。

记者了解到，从2016年到现在，美维所有投资合作的品牌，如江西中山口腔、天津爱齿口腔、昆明韩美口腔、武汉清华阳光口腔等，业绩都同比增长近一倍，“比如由牙医创立的中山口腔，还有拥有20多年运营经验的天津爱齿口腔，跟我们合作之后，短短一年时间，业绩都有了大幅提升。我们的合伙人计划不是只停留在口头上，而是实实在在落地执行。”

中国口腔行业历经20年发展，出现了很多优秀的区域性口腔品牌，“虽然中国民营口腔能够做成全国连锁的品牌较为稀缺，管理难度也比较大，但是省内、市内的连锁比例非常高，2-5家以内的小型连锁非常多，本身具有一定的患者和品牌认知基础，只要经营理念契合，这些都是我们投资合作的对象，美维是一个开放的平台。”朱丽雅表示，美维已经进驻全国35座城市，这些合作的品牌，在当地市场都有较好的品牌基础。

美维集团全国品牌布局图

美维投资合作的诊所，主要集中于二三线城市里，“美维不仅看到了一线城市的市场需求和价值所在，更清楚二三线城市的发展潜力。其实，二三线城市的强势品牌一点也不少，而且运营成本相对北上广深等一线城市，成本较低，患者的消费需求和潜力，可挖掘度更高。另外一个大的因素就是，这些城市的牙医，创业成本低，且没有哄抬薪酬成本等因素，医生可以安心下来服务好客户，提高自己的技术水平。”

在选择合作伙伴投资时，针对医疗、运营、品牌价值、创始人能力与胸怀、诊所营收水平等，美维都会进行一个综合考评打分。

“我们不是以地域为参考标准，只要评分达到我们的标准，就可以合作，而且美维不会过度介入收购诊所的日常经营，我们要做的事情就是赋能旗下口腔连锁机构，提高他们的综合运营管理和盈利水平。因此，我们的很多合作伙伴都是牙医出身，热爱这份事业，同时具备良好的品德，拥有一定的行业地位和高度，以及企业家的发展视野。”

赋能中国优质口腔机构

对于想做全国连锁的口腔品牌来说，“连而不锁”一直是悬而未决的大难题。重资产自建，往往成本过高，且管理难度大，自建后需要较长的市场培育期，市场需要新的全国连锁模式，美维开启了中国口腔连锁的新模式。

参照美国口腔的市场情况，记者了解到，牙科支持组织（DSO）兴起并取得了长足发展，为诊所赋能，可提供最先进的信息化、技术、培训等服务，还帮助他们打理行政事务，牙医可以专心投入到服务患者上。其中，最大的牙科支持组织Heartland Dental已经拥有超过750家诊所。

对于美维的定位，朱丽雅也给出了最清楚的解释：“人的聚合是超越行业传统发展的原动力，美维不是口腔医疗连锁机构，我们整合资源搭建平台，为中国优质口腔品牌赋能并帮助其实现个性化发展。通过在资金、人才、供应链、运营管理、智能平台、孵化器等多维度提供能量，美维体系将协同进化升级，为客户提供口腔预防、诊疗、健康管理等更便捷、高品质、可信赖的服务。” 

资料显示，2017年4月8日，美维已经与中美官方共同认可的国际权威认证机构DNV GL联合宣布，将共同完成一套适用于国内市场的国际级医疗管理体系认证，并成为美维的核心资产，通过DNV GL所提供的现场评估与培训服务，更充分地理解国际化诊所管理标准，并以该先进标准为蓝本，美维建立了在口腔界具备先行意义的“M+”管理认证，将旗下口腔医疗机构打造成集学术化、精细化、专业化、舒适化、信息化为一体的领先口腔医疗机构。

美维通过“五化一证”建设，正逐步提高旗下口腔品牌的医疗服务质量，朱丽雅向记者透露了几大具体措施： 

第一，提升信息化管理水平。基于美维自主研发的SaaS云平台，全面高效收集、分析医生、患者和医院/诊所诊疗信息，建立一个大数据体系，提供一站式口腔门诊管理整体解决方案，使美维旗下口腔诊所信息化管理水平上升到新台阶；

第二，科研培训体系的搭建。牙医是诊所的核心资产，直接决定服务的质量和患者的安全。

美维携手美国罗玛琳达大学、广东医科大学、天津医科大学、湖北科技学院等口腔院校建立“产学研创新联盟”，在学术论坛、临床教学、科研创新、医疗技术等诸多领域进行深度合作，建立人才梯队培养机制，培养世界顶尖齿科专家和人才，帮助医生提高管理和职业技能；

第三，投后市场运营帮扶。地方性的口腔品牌一般都是通过技术实力慢慢积攒口碑，在当地小范围内，尤其是熟人圈子内形成一定的品牌影响力，这亦是其后期难以找到增长突破口的原因所在。

对此，美维一般会委派专业人士，通过3-6个月的时间帮助该地区组建市场运营团队、制定市场运营战略等，使该地区的市场运营工作迅速进入正轨；

第四，集约化采购，规范管理降低成本。借助规模效应，美维为旗下品牌提供及时、高效、有质量、规范性的采购，尤其在一些高成本的设备项目上获得更多的议价空间，同时构建以物资需求计划、采购实施、资金支付和物资储备为主要内容的专业化物资管理系统，在整个供应链上帮助旗下品牌降低采购成本。

美维集团发展战略图

“美维是一家以产业与资本双重驱动的投资公司，因此我们注重投后管理，这是一个非常完备的体系，涉及到品牌管理、标准建设、人才培养、信息服务等多个方面，我们在帮助合作伙伴做好老客户粘性维护、品质管理和口碑管理的同时，通过服务平台信息化、患者诊疗流程化、医生资源共享化和运营管理连锁化的共享体系，最终协同进化，发展壮大。” 

在口腔领域，美维要打造类似米其林一样的认证体系“M+”，通过搭建国际级医疗管理体系认证和口腔数字化智能化管理体系，美维将与世界牙科经营管理标准全面接轨，成为国内标杆型“战略投资、标准输出、品牌管理”的行业整合平台。

另外不得不提的是，除了以上提到的“五化一证”建设之外，美维与兄弟企业美年大健康强强合作，天然具有体检流量导入的优势，这也是其他家口腔企业不具备的资源。

亿元俱乐部计划

对于连锁统一品牌的策略，记者得知，美维目前依然坚持多品牌运营的格局。

“这些在当地城市老百姓已经熟知的品牌，没有必要更改、统一名字。我们要做的就是逐步让这些品牌在营收上提升。目前，美维已经有3个区域年收入上亿，亿元俱乐部计划已经从去年开始启动，而且在投资、财务、管理规划上我们都要按照合规程序向前推进。”

在采访过程中，朱丽雅也提到了美维在口腔专科（如儿牙）以及数字化上均有布局，“现在患者的口腔保健意识比10年前有了较大的提升，他们对于体验的重视程度越来越高。从去年开始，我们已经在上海、北京、重庆、天津、昆明等地区建设椅旁工作室，引进领先的口腔扫描、3D打印等设备，技师可以做即刻修复。我们已经是隐适美iTero口腔扫描最大的采购企业之一。诊所数字化的工作推进，比如种植导板，将是未来我们重点推进的工作，将会大大提升牙医的效率和患者的体验感。”

随着政策上鼓励民营资本办医，会有更多的牙科医生出来创业，口腔产业也成为消费升级大背景下极有可能突破万亿规模的大产业。

在中国的民营牙科产业体系内，中小型的门诊依然存在，并占据市场主体，而且运营得不错。但是类似眼科、体检等行业，“中国口腔行业一定也会有强势的连锁品牌出现，美维的模式要引领中国口腔产业进入一种新的产业形态，而这种壁垒是其他企业复制不了的。”

赋能中国优秀的口腔连锁集团，联手更多的合伙人，全方位地给予品质、管理和盈利上的提升，美维还将在民营牙科的道路上持续驰骋进击，“我们第一个目标是做成整体盈利的企业，再按部就班的推进IPO事项。”

不仅如此，美维倡导从口腔诊疗向口腔健康管理迈进的服务理念，并非局限于解决患者单次的口腔病痛，而是致力于为患者提供终身的口腔健康管理，这也是中国口腔消费模式可预期的发展趋势。

理念富有前瞻性的美维，正一步一个脚印，携手每一位事业合伙人，共塑民营口腔新业态。

*文中图片由企业提供。

文|高道龙

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