20个月投出3家医疗独角兽，30个被投项目收入整体增长80%，蒋晓冬在用什么方法投资？

——“越艰难的时候，越要回归本质，而不是天天在泡沫当中游泳，或者自己也在营造泡沫。”

2016年10月，长岭资本(Long Hill Capital)完成了第一期美元基金的募资，总计1.25亿美元。

彼时，蒋晓冬刚结束在全球管理两百亿美元的风投机构NEA恩颐投资的10年之旅，10 年间所投项目为NEA带来了超过5亿美元的现金回报。

2018年7月24日，长岭资本宣布完成二期美元基金募集和一期人民币基金首次交割，合计超过20亿人民币。至此，成立20个月的长岭资本共管理两支美元基金和一支人民币基金，总资产规模达30亿人民币。

创立长岭资本以来，动脉网与蒋晓冬进行的首次对话是在2017年3月。时隔一年半，在此次长岭资本完成超募后，动脉网再次对话蒋晓冬，探究在一级市场募资困难下的医疗健康企业应往何处去。

 长岭资本管理合伙人蒋晓冬

在资本寒冬中完成超募的VC2.0

据投中研究院统计，2018年一季度，中国VC/PE完成募资的同比减少54.82%；募资规模同比下降74.85%。进入一级市场的人民币资金供给出现了断崖式下跌。

针对普遍的一级市场募资困难，蒋晓冬表示主要由于资管新规出台、P2P暴雷等情况影响，民间资金进一步缩水。

同样，美元币种的情况也并不乐观，虽然境外投资人受中国的直接环境相对较小，但是潜在的中美贸易战和美元资金的回流，这些经济因素都为资本市场蒙上了一层阴影。

在这样的市场背景之下，长岭资本二期美元基金募集完成仅用了不到3个月的时间，且2.65亿美元的募集规模大幅超过原先目标。基金的投资人包括众多全球知名的退休基金、捐赠基金、基金会、金融机构、家族办公室以及母基金。一期人民币基金也获得了包括国家级创业投资引导基金、市场化母基金、知名家族办公室等多类机构投资人的支持。

长岭资本属于VC2.0的基金，从成立时间上来看，是一支新基金。VC2.0主要是指2013年以后有一批新的GP，在原有的机构里面工作了超过十年以上，也积累了很多经验人脉，有比较好的历史业绩，这一批投资者独立出来自立门户成立的基金。

募资形式严峻，而长岭资本能够实现超募，在资本寒冬中突围的原因不外乎是LP对长岭资本亮眼的历史业绩及投资策略的认可。

在历史业绩方面，短短20个月内，长岭资本投资约30个项目，被投企业在2017年的整体收入相比2016年增长80%，且2/3的企业已经实现了正向的现金流，被投企业的后续融资金额，共计超过20亿。其中，零氪、海吉亚、固生堂已经成为传统意义上的独角兽。

即便有良好的历史业绩数据支撑，蒋晓冬依然认为，LP投资实际上仍然是投资未来，而不是历史业绩。“投资看重的是未来的行为，历史业绩只代表历史。所以未来投资者最关心的是，到底是在投什么项目？用什么方法来投资？”

长岭延续之前成功的主题投资策略，投资于国内医疗健康和品质消费领域的早期和成长期公司。蒋晓冬认为：“把所有的精力、能力和聪明才智都专注在少数几件事情上，自然就会积累更多。长岭资本所拥有的资源和经验，能够对被投资企业带来更多的帮助。”

“陪伴企业成长，是早期投资人的使命”

长岭资本专注早期的医疗健康企业，在企业还未成型时，判断的标准更多地在于赛道和创始人做事的决心。在长岭资本的被投企业中，零氪就是一个典型的例子。

对于蒋晓冬而言，零氪无疑是特殊的，“从第一次见面到签署投资协议，只花了一天时间”。当时的零氪与现在的“独角兽”零氪相比，可以说是天差地别。整个团队只有5个人，北京零氪科技有限公司还未进行工商注册，团队还在关联公司的办公司里办公，积累的病例数也只有几百份，合作医院仅有一家。

他回忆道：“当时没有一个很健全的系统，甚至有些半手工操作的形式。”对于一个尚未成型的项目，让他如此迅速的做出决定的，是创始人张天泽表现出的与众不同与“韧性”。

“虽然项目在很早期，但是创始人对这个事情到底有多困难认识得很清楚。尽管认识得很清楚，还是坚持住，且脑子里面有比较清晰的蓝图，包括怎样去做，困难如何克服，想得比较深，而不仅仅是一腔热血。这是导致我们快速决定的重要原因。”

也正因为在创业的第一天，张天泽就把他所要做的事情看得很难，所以在今后每次遇到困难的时候，才能发挥120%、甚至150%的努力去克服。

蒋晓冬认为，无论从medicine还是healthcare的角度来说，提高质量、降低成本、扩大可及性，这三个医疗的本质目标都要越来越循证。人工智能应用于新药研发、对真实世界数据的研究与应用造就了现在的零氪科技。

作为零氪A轮唯一的投资人，长岭资本在零氪科技刚起步时便给予了高度的认可，经过短短三年的发展，零氪科技已经从一个创业公司一跃成为众人瞩目的独角兽企业，在完成D轮融资后，其投后估值已达70亿人民币。在具体业务方面，截至2018年上半年，零氪医疗大数据平台的肿瘤单病种渗透率已达到60%，远超美国同行。

蒋晓冬认为，正是创始人的“韧性”和市场对真实世界数据的需求，使得零氪在短短的三年时间内，估值涨了40倍，成为70亿的独角兽。

除了资金上的支持，早期的投资人更多的是扮演陪伴者的角色，用蒋晓冬的话来说“这是一种特殊的情感”。正如我们所见，在接下来的B、C、D 轮中，长岭资本也在继续支持零氪。这也就印证了他所说，长岭资本用实际行动的支持，希望陪伴企业一起走到真正辉煌的时期。

“医疗健康最大的趋势就是越来越以用户（患者）为中心”

医疗是一个慢行业，但也是市场规模相当大的行业，行业中的需求也非常的显著。长岭资本寻找的是代表未来医疗变革的推动者。而未来医疗就是在市场中一个非常重要的“基础设施”。寻找用技术的进步和模式创新来的结合，推动整个医疗健康行业变革，是长岭资本的核心投资逻辑。

在医疗健康行业，股市“黑天鹅”频频出现，创新药研发成本居高不下导致天价药频频出现，针对一系列社会问题，蒋晓冬认为：“市场不能让劣币驱除良币。”

他告诉动脉网记者，现在的医疗健康行业，一个最显著的趋势是“以客户（患者）为中心”。有数据证明的效果，按项目付费转变为按结果来付费，无论从患者、医生还是从支付方都有更多的选择，这些选择要依赖于真实的结果来做改革。这是真正推动医药健康作为一个行业变革最大的原动力。

在过去的20个月内，长岭资本投资近30家企业，在医疗健康领域，既涉及时下热门的肿瘤大数据，也涉及有巨大潜在需求的康复、心理等细分领域。

除了迅速成长为独角兽的技术驱动行企业零氪科技，医疗服务也是长岭资本主要投资的赛道，蒋晓冬说：“医疗服务投资机会我觉得在于服务升级，满足那些未被有效满足，或者未被很好满足的强烈的需求。”

在心理、康复、肿瘤等细分市场，长岭资本选择的标的面向的都是市场中真实存在且远未被满足的巨大需求。

典型的如海吉亚医疗，海吉亚医疗主攻三四线城市，抓住三四线城市没有肿瘤医院的痛点，通过连锁化的方式经营，目前，旗下已拥有超过10所自营肿瘤医院，超过50所肿瘤中心，成为国内连锁肿瘤服务领域数一数二的龙头企业。

康复科在公立医院里面高度的边缘化，且康复是一个长期的过程，长岭资本投资“东方启音”、“青松康护”、“颈医卫”都是看准了这一市场潜在的需求，以东方启音为例，虽然身处于相对小众的言语康复领域，但是面对市场上专业言语治疗的稀缺，东方启音也逐渐成长为这一细分领域的龙头，在全国有23家连锁言语治疗中心。

对于连锁机构的发展难点，蒋晓冬认为核心不在于投入的资金，而在与人才。人才的匮乏，是几乎所有行业发展中的核心难题，尤其是在康复行业，培养机制的不完善，发展路径的窄化都导致人才的缺失。

提供高服务品质的核心在于高质量的人才，“一个核心的问题就是需求非常庞大，怎么去更加有效地增加高质量的供给去满足需求。”在蒋晓冬看来，优秀人才缺乏，市场需求却巨大的心理咨询也是一个好方向。

中国高质量的心理咨询师高度匮乏，不外乎几千人的规模。长岭资本投资的另一家企业“简单心理”的特点，便在于把现有优质心理咨询师的资源盘活，用互联网的方式改变传统的心理咨询服务。

此外，持续的人才供给的关键还在于教育，而简单心理也在通过互联网教育的方式快速培养具有专业水平的，有合格执业经验的心理咨询师。对于心理这个小众行业，“可以想象三年五年以后，供给的变化会非常明显。”

“从整个市场的角度来讲，也会有越来多的企业在产生变化，本质的变化在于时间的推移。”跳出传统的人对人的心理咨询服务框架，人工智能的手段也被引入到简单心理的平台当中，蒋晓冬说：“软件和机器对来访者能够进行持续的关注和帮助，如果成功的话或许将给心理健康行业带来一场革命。”

“我们从来不与创业者讨论何时能成为独角兽”

按照蒋晓冬的观点，独角兽的关键在这三个字，独、角、兽。

独，是指企业有自己独特的地方；角，指的是企业有自己的竞争优势，而且这个竞争优势是可以被不断被加强的；兽就是兽性，也就是中国人常常讲的狼性。只有团队有狼性，企业才能够在白热化的市场竞争当中迅速脱颖而出。

尽管市场对于“独角兽”的热度未曾降低过，但蒋晓冬说：“我们从来不会与创业者谈论何时成为‘独角兽’的问题，资本要引导创业者如何经营一家伟大的公司，而不是受短期利益驱动。”

对于独角兽的追捧，或许会将创业者的注意力引导到比较功利的、短期的目标上，而医疗的本质在于解决问题，“我们既然专注了这个行业，就必须去解决这个行业当中的问题。”在他看来，也只有正在能够解决行业痛点的公司最后才能创造伟大的价值。

在当前的环境下，蒋晓冬对初创公司的提出了几点建议：

从资金角度来说，企业应当尽快让现金流变得更好，“能比较快融资的尽快拿到资金”，落袋为安。

从经营角度来说，企业应当回归本质，回归初心，思考公司是为了谁解决问题，怎么解决问题。“客户才是真正的师傅。每天应该琢磨的事情就是怎么解决客户的问题，怎么更好地服务客户。”

“建议大家不要怕难，硬骨头也要去啃，但是真正要去解决问题，真正让客户得到价值。”蒋晓冬说。

*封面图片来源于www.unsplash.com。

文|李艳瑜

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