专访周彦恒教授，探究“学院派”口腔连锁与正畸的新生态

在口腔领域，有这么一家以正畸为主要特色的高端连锁口腔机构，无论是规模、专业性还是盈利能力，都属于头部的口腔连锁集团——赛德阳光。

赛德阳光的名称源自于北大的“赛先生”与“德先生”，体现了赛德阳光与北大深厚的历史渊源。赛德阳光从肇建之初就高度重视医生人才体系培养，核心团队由北大口腔医学院博导周彦恒教授率领80多位北大、华西、上海九院、四军大等知名院校口腔医学的硕博全职医师组成，其中仅北大口腔博士学位的医生数量就有近30位。赛德阳光拥有名校博士、硕士学位的医师数量位列民营口腔连锁第一。

除了团队以外，在技术和医生优势上，赛德阳光拥有美国隐适美（Invisalign）在大中华区唯一授权、设施最先进、技术最全面的隐适美中国中心；同时建立了医教研一体化平台——赛德阳光口腔临床研究院；并携手北大创立了北京大学医学部赛德阳光医学发展项目，实现自有人才体系搭建，并成为全国范围内多家大型公立医院正畸疑难病例定点转诊机构。

从经营角度来看，“人才第一位”的理念也让赛德阳光实现了优异的单店经济性。单位坪效、人效和牙椅产出远超同行业水平，成熟期门店全部实现盈利。与大部分口腔连锁机构仅实现区域化分布不同，赛德阳光目前已经在全国多个城市开设了近20家口腔连锁门诊，实现了全国范围的机构网络覆盖。

这是一家什么样的连锁机构？如何打造高效的单店模型？为此，动脉网专访了赛德阳光口腔创始人兼首席顾问专家周彦恒教授。

周彦恒教授是世界口腔正畸联盟(WFO)执委会执委、亚洲太平洋口腔正畸学会（APOS）主席，中华口腔医学会口腔正畸专业委员会前任主任委员，北京大学口腔医院正畸科原主任。赛德阳光拥有国内正畸领域最多的国际优秀病例（入选International Gallery国际病例库），也是首次在国际会议上进行隐适美专题讲座的中国正畸医生单位。

周彦恒教授

创立源起：“学院派”与民营正畸的兴起

周彦恒教授本科毕业于西安医科大学（现西安交通大学）口腔医学系，学的是当时并不吃香的口腔医学专业。之后，研究生到了北京医科大学（即后来的北大医学部）学习，专业为当时较为前沿的口腔正畸学，师从我国口腔正畸学泰斗傅民魁教授，36岁就成为了北大正畸科教授。

在正畸专业领域，周彦恒教授拥有非常高的话语权和影响力。31岁任正畸科副主任，之后历任正畸科主任、中华口腔医学会口腔正畸专业委员会主任委员、亚太口腔正畸学会副主席、主席以及世界口腔正畸联盟执委。

2015年是一个转折点，周彦恒教授敏锐地嗅到了国家政策的变化，在公立体系外成立了赛德阳光。当时的大环境是国家也鼓励医生走出去，“一方面公立医疗定位的是公益化，另一方面，国家开始鼓励社会资本作为补充医疗助力医疗发展，越来越多的医生有机会走出公立医疗体系。”

大处着眼，小处着手。具体到口腔正畸领域，以往国人对于牙齿矫正的意识程度严重不足，随着生活水平提高，中国民众对于牙齿整齐美观洁白的意识越来越强，作为消费医疗的正畸受到了中产阶级的大力欢迎和追捧。

而且口腔正畸是口腔专业领域里技术门槛最高、最独具一格的专科，是属于本科毕业后教育，必须经过研究生专科教育才能去从事的专业，同时它与口腔颌面外科、牙周、口腔修复、口腔种植、儿童口腔等多学科联系非常紧密，具有进行多学科治疗的极大优势。在赛德阳光诞生前，国内还没有成规模的口腔正畸专科连锁，因而周彦恒教授决定专注于口腔正畸领域。

周彦恒教授表示：“在供需关系上，随着人民群众消费水平逐渐提高，大家对牙齿矫正的需求越来越旺盛，北大口腔正畸科年诊疗容量只有4000-5000例新的患者，但是北京一年的新生儿就有20万，所以公立口腔医疗是严重供不应求的，这也给了民营口腔、尤其是口腔正畸的发展空间。”

凭借在口腔正畸领域的专业优势、以及专家团队及周彦恒教授个人的号召力，赛德阳光迅速在全国范围内启动并成长起来，成为国内民营口腔正畸最好的平台，因此也吸引了大量的专家医生和优秀青年医生加入赛德阳光，其定位和目标非常明确，就是在民营口腔正畸领域撑起一片蓝天，把正畸连锁诊所和正畸产业真正做起来。

打磨内功：医生培养体系的搭建

2015年是中国民营口腔爆发式发展的一年，头部的民营连锁疯狂开店，市场上几家主要品牌借助资本的力量快速在全国范围内大肆扩张。当时令他们没有想到的是，店开了，却没有足够的医生来支撑这些门诊的运营，所以新开店亏损情况严重。这就凸显了口腔医疗机构发展的最大瓶颈在于医生的资源不足。

同期，赛德阳光成立，并开始在全国连锁化发展。赛德阳光在最开始并没有直接进入疯狂扩张阶段，而是选择首先跑成功单店模型。

回顾当初，周彦恒教授表示：“2015年开始，民营口腔大力兴起，发展非常迅速，到处都是一片笙歌升腾的气象，但是我坚定的认为这种快速扩店存在很大问题，因为口腔诊所的核心在于口腔医生，如果没有好的医生，没有足够的医生资源支撑，诊所很难发展起来，更难持续运营。”

针对这种问题，赛德阳光采用了独特的打法。打法是决定先扎实做好品牌，积淀足够的人才库。周彦恒教授率领早期10人左右的医生团队进军民营口腔市场，以联合创始人的形式，将国内当时最专业的北大口腔正畸专家深度绑定，“赛德阳光的口腔医生几乎全部为硕士或者博士，我们花了4年的时间建立了内部完善的医生体系。如果没有解决医生问题，只猛扑开店就容易亏损。”

记者了解到，周彦恒教授自身也没有完全脱离公立医疗体系，有着极强的个人经验积淀及行业号召力，未来门店的主要医生都会成为赛德阳光的合伙人。

从2015-2019年，这4年的时间，赛德阳光建立了自己的医疗体系，让行业内都了解了赛德阳光，也吸引了大量的医生，同期成立赛德阳光口腔临床研究院，同时与北大深度合作，建立了自有的培训体系。医生体系建立完成后，赛德阳光从2018年开始，着手建立运营体系，预计到2020年完善完成，自此，发展进入新阶段。

由于已经建立好医疗体系，同时也搭建完善培养体系，所以赛德阳光运营起来会非常便捷。周彦恒教授透露：“目前赛德阳光的运营成本是行业内最低的，我们不需要像其他民营医疗机构一样花费20%-30%的营销成本来打响自己的知名度，对于连锁来说，归根到底还是要做好医疗服务，提高技术水平，回归医疗本质。”

在拥有自身的医疗体系、运营体系、培训体系，同时陆续试水口腔医院及二三线多地分店取得成功后，周彦恒教授认为2019年是合适的时点开始进入资本市场并快速扩张，“赛德阳光进入外地市场打出知名度的速度还是很快的，但我们要发力让更多的民众更为熟知赛德阳光。当然，不可否认的是目前赛德阳光运营的不利点在于容易被资本低估，因为现在的发展速度不是资本喜欢的爆发式增长，但把单店做扎实再快速发展才是好的选择，才可以进行技术和资源下沉。”

单店运营情况究竟如何？周彦恒教授分享了一组数据，体系内一个门诊店的收入大约在千万级，而且目前医生的诊疗容量整体看还没有达到饱和，头部医生的诊疗逐渐达到80%左右，普通医生大约在不到50%的水平。

此外，赛德阳光还在郑州自建了一家4000平米的口腔专科医院，“选址在郑州，一方面成本较低，另一方面因为河南地区人口较多，所以希望在河南地区能建立一家顶级的口腔医院。”

深耕一二线城市后，逐步覆盖全国，在技术下沉的同时，“目前赛德阳光与很多医院有着紧密的关系，很多医院会给赛德阳光推疑难病例，目前在尝试在一些网络平台上宣传推广，会根据当地和医院自身情况，不断调整运营策略。”

回归医疗本质，打造以正畸为特色的口腔连锁

回到赛德阳光的主营业务正畸，口腔正畸服务具有覆盖人群广、客单价高、毛利率高、客户黏性强、技术含量高等特点。目前中国正畸市场处在快速发展阶段，年化复合增长率超过33%，未来五年市场潜力巨大。

资料显示，赛德阳光现在北京、深圳、上海、郑州、厦门、广州、西安等地拥有13家口腔门诊部和1家专科口腔医院，门诊总面积超过13,000平米，牙椅数量178把，目前已完成30,000多例错颌畸形病例及150,000例口腔各专业病例。

在正畸领域，不得不提隐适美，以其为代表的隐形正畸牙套凭借着近乎透明的外观和便携易戴的特性，已经渐渐获取了患者青睐。

隐适美正畸

截至去年12月，全球使用隐适美系统的用户人数已超过600万，其中包括140万青少年用户（2018年Q3 数据），隐适美正助力口腔正畸市场由模拟技术向全数字化技术的转型，而且拥有强大的产品及技术创新能力，其中包括隐适美G系列产品和拥有专利的SmartTrack矫正材料，同时拥有强大品牌和消费者满意度。

周彦恒教授最初接触隐适美是在2000年，并于2011年率先将隐适美引进中国内地并在全国推广，是中国内地第一个通过隐适美认证的医师。

目前，赛德阳光口腔拥有一大批隐适美首批认证的资深专家及讲师，而且赛德阳光银河SOHO门诊部是隐适美唯一官方授权的中国中心，代表隐形矫治技术在中国的最高水平。

20世纪口腔正畸拥有两大划时代技术，一个是隐适美技术，一个是种植支抗技术。周彦恒教授是在中国内地最先开展种植支抗技术的正畸医生，还开发了国内最早的MAS种植支抗技术系统。

无独有偶，周彦恒最先将隐适美技术引进中国内地。“我引入隐适美后，花了8年的时间将隐适美本土化、规范化，将隐适美技术变革为隐形矫正技术，引入中国前隐适美的适应人群只有20%，改进后适应人群超过90%，而且现在可以做到隐形矫正做疑难骨性病例比传统矫治器效果要好”，周彦恒教授表示道。

记者得知，赛德阳光目前主要以正畸为核心，同时正畸的客户粘性是最大的，对于传统正畸的未来发展会怎样，周彦恒教授透露这取决于隐形矫正体系的发展程度，目前，赛德阳光在做的是将隐适美产品转化为隐适美矫正体系，配合完善的运营体系，扩张到二三线城市后，会有不同的打法。

对于口腔连锁的产业形态和标准化难题，全球范围来看，比如美国，口腔主要以个人为主，医生培训标准化非常好，但是以私人门诊为主的治疗体系最大的问题就在于最后行业很难标准化，“中国之所以能做成连锁的原因主要在于中国患病人群基数非常庞大。对于赛德阳光来说，目前在深耕隐形矫正技术，团队最重要的是将隐形矫正模式化、规范化、标准化，建立完善的运营体系，最终目标是打造口腔正畸的良性循环生态圈。”

遥望口腔连锁的未来，什么样的机构才能突围，周彦恒教授有自己的见解，“医疗机构的本质还是医疗技术，因而真正的核心是医生，只想着赚钱、不注重医生本身的机构未来不会有好的发展，大面积并购、多家店联合起来的模式会存在很多问题，真正有长远发展的还是以医生专家为核心的模式。”

口腔连锁区域特性非常明显，异地扩张难度非常大，而赛德阳光定位于正畸细分专科，传承着北大口腔医院“厚德尚学、精医济世”的院训，提出了“源起首都、放眼全国、崛起中原、走向世界”的战略规划，不断完善医疗体系、培训体系和标准化运营体系。

赛德阳光拥有庞大的口腔正畸专科医师资源，每年经过全日制口腔正畸学专业研究生多达800人左右，而赛德阳光在所有口腔正畸研究生中知名度颇高，几乎达到所有在读正畸研究生都知晓的程度，这就为将来在全国的扩张备足了专业的医生资源。

未来将在资本的助力下，快速扩张到全国市场，重组资源，走出一条特色的连锁之路。

*封面图片由受访者提供。

 文 | 高道龙

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