时代天使申请上市，如何与隐适美抢占119亿美元隐形正畸市场？
1月29日，国内牙科隐形正畸头部企业时代天使向港交所递交上市申请。此次计划募集的资主要用于无锡基地建设、研发能力提升、销售团队建设以及品牌推广和数字化转型。其中，无锡市创美基地的新生产设施一旦全面投入使用，预计年终设计产能约为1亿个隐形矫治器。
据统计，就零售销售收入而言，国内牙科正畸市场且有望于2030年达到296亿美元，其中，隐形正畸市场有望在2030年达到119亿美元，但现阶段隐形正畸市场渗透率还较低。作为国内首家推出隐形正畸产品的公司，时代天使走向二级市场或标志着国内隐形正畸市场迈进新阶段。
中国成为隐形正畸全球第二大市场
隐形正畸于1998年在美国首次推出，比起传统正畸，它具有诸多优势。例如，透明隐形矫治器更加美观，在社交距离内难以被发现；隐形矫治器的定制设计及先进材料让口腔舒适度更高；隐形矫治器可摘取，能在矫正过程中改善口腔卫生；厂商可提供综合矫治方案设计支持，后续复诊频率也更低。
据灼识咨询报告显示，就零售销售收入而言，全球隐形正畸市场由2015年的40亿美元增至2019年的131亿美元，复合年增长率为35.0%。以中国为主的发展中国家隐形正畸市场的发展是推动全球市场增长的主要原因。
2019年，中国隐形正畸市场已成为世界第二大市场。就零售销售收入而言，市场规模由2015年的2亿美元增至2019年的14亿美元，复合年增长率为56.0%。中国隐形正畸案例数目由2015年的47,800例增至2019年的303,900例，复合年增长率为58.8%。
2011年，爱齐科技在上海成立了独资公司，宣告旗下隐形正畸品牌隐适美进入中国市场。此后，隐适美在国内市场获得快速增长。近年来，国内品牌也纷纷在隐形矫治器领域加大研发与推广投入，以更低的价格以、更方便快捷的本土服务流程为优质，取得快速成长，这些企业主要包括时代天使、正雅齿科科技、恒惠科技、正丽科技等。
隐形矫治器产品及相关企业，来源：国家药监局，动脉网制图
据国家药监局医疗器械数据库显示，国内现有隐形矫治器产品共有近20个，涉及10家企业。不过，国内隐形正畸市场高度集中，绝大部分市场份额被隐适美和时代天使占有。
据灼识咨询报告显示，2020年前三个季度，就达成案例而言，包括时代天使在内的两大市场参与者占总市场份额约为82.3%，其中时代天使占41.3%，二者不分上下。尽管报告在此处未明确指出另一参与者的名字，但毫无疑问，它就是隐适美。
但从整体上看，国内隐形正畸市场还处于萌芽阶段。2019年，中国接受治疗的2.9百万例错颌畸形病例中，仅有10.5%使用隐形矫治器；而美国接受治疗的4.5百万例错颌畸形病例中，有33.1%使用隐形矫治器。其中，中国儿童青少年及成人正畸治疗病例中，分别仅4.3%及37.8%使用隐形矫治器；而美国儿童青少年及成人正畸治疗案例中分别约15.9%及69.3%已使用隐形矫治器。
时代天使主打4款产品，协同提升市场份额
自2003年成立以来，时代天使一直聚焦与隐形正畸产品的研发、制造和销售，并开发出国内首例隐形矫治器治疗解决方案。
2010年，时代天使在无锡成立制造中心，以扩大生产能力；2011年，在无锡市建立3D打印基地，将3D打印技术应用到标准化生产流程，还在上海成立运营中心，提升销售和运营能力。2015年6月，松柏投资集团成为时代天使控股股东。
目前，时代天使旗下涉及核心业务的公司有4家，分别承担研发、制造、销售等不同职能，主要以上海作为运营中心并以无锡市作为制造研发中心。
时代天使旗下核心公司，来源：招股书
经过18年的积累，时代天使现有四种隐形正畸产品上市，即：时代天使标准版、时代天使冠军版、时代天使儿童版和COMFOS。其达成案例已由2018年的约77,700例增至2019年的约120,100例，截至2020年9月30日，约有101,700例。
时代天使的主要收入来源是提供隐形正畸解决方案。据招股书显示，2018年以来，其收入和净利润都得以快速增长。2019年，时代天使收入达6.46亿，经调整净利润1.3亿；2020年前三季度，其收入已达6.01亿，经调整净利润2.04亿。
时代天使财务数据，来源：招股书
隐形正畸是包含了口腔正畸学、计算机科学、材料学、现代智能制造技术和生物力学五大技术领域的综合学科，需要技术和临床无缝嫁接，这需要不断的技术投入和平台打造能力。时代天使之所以能快速成长，主要是具备了多方面的优势。
首先是通过全面的产品组合协同提升市场份额。目前，时代天使推出的4种产品可以帮助牙科医生有效处理不同复杂程度的错颌畸形案例，也能满足不同年龄段、具有不同消费能力的用户需求，以此扩大用户群体并迅速提升市场份额。
时代天使旗下4款产品及其特点，资料来源：招股书
同时，时代天使通过一系列创新正畸装置及附件，帮助牙科医生快速、保质、高效地解决中国普遍存在的复杂病例。例如，时代天使开发了牵引产品angelButton，可于任何指定位置，与隐形矫治器结合达到较好的正畸力学结果。
近期，时代天使还推出主动施力型前导下颌矫形器angelArm，该产品提高了施力的精度及控制力，扩大了可治疗咬合结构。
angelArm、angelButton与时代天使各种隐形矫治器配合应用，为亚洲人常见的上颌骨突出及下颌骨后缩等骨性错颌畸形问题提供了解决方案，并表现出优秀的治疗效果。
其次，为医生提供优质的医学和技术服务。时代天使为牙科医生提供全面的数字化辅助案例评估支持、医学矫治方案设计服务以及技术支持。即便不是专攻正畸的全科牙医，也能熟练使用时代天使的系统。时代天使还组建了由400人组成的医学设计师团队，在案例提交后三至四个工作日内就可提出治疗方案，帮助牙医更高效地服务患者。
最后，拥有雄厚的研发能力。时代天使已形成了横跨临床口腔医学、生物力学、材料科学、计算机科学及智能制造技术等五大主要领域的跨学科研发能力，并已开发出专有技术及数据平台，包括masterForce、masterControl及masterEngine。
其中，masterForce配备尖端的计算机辅助工程技术，以获得对正畸治疗中所涉及的精确生物力学机制的建设性见解；通过masterControl可以开发更先进的隐形矫治器材料，能够在正畸治疗中对牙齿移动施加理想、温和且持久的力，同时更能耐受塑性变形并具有更好的弹性回覆性能；masterEngine可以实现多场景下数据的精准提取及融合，以协助牙科医生的诊断及矫治方案设计流程，并为临床口腔科提供更全面、可靠及准确的信息。
面对强大对手隐适美，如何差异化竞争？
在美国，隐形正畸市场竞争激烈，30多家企业进入该领域，包括巨头如Align Technology、Henry Schien、3M、Straumann、Dentsply Sirona，以及初创企业Ortho Clear、Smile Direct Club、Candid等。
在国内，虽然企业数量还不算多，但对时代天使来说，隐适美显然是强劲的对手。隐适美成立时间更早、技术沉淀更深厚，时代天使要怎样持续建立和巩固自身的差异化优势呢？
时代天使创始人李华敏曾在接受动脉网专访时表示，将从几方面突出自身的差异和优势：
首先，对隐形正畸行业来说，传统的医学规则如何能在新的医用高分子材料上应用是首先要解决的难题，时代天使引进了中国最早的正畸学博士，已经拥有了一系列解决不同牙齿问题的医学规则，形成了天使的医学体系；
其次，时代天使与中国3D打印第一人颜永年教授合作，研发了专门用于牙科正畸的3D打印设备，并且在商业化的道路上从零探索，与合作伙伴一起研发出了一整套专门适用于牙模打印的高精度3D打印系统；
同时，通过大数据积累、医学规则和AI智能的结合，时代天使为患者设计方案的时间大大缩短。此外，时代天使还倡导“预防”的理念，这也是差异化的表现之一。
招股书显示，未来时代天使还将从几个方面提升竞争力。
加强研发能力，持续迭代正畸解决方案。近期，时代天使成立了数字化口腔智能研究院，以加强多学科的研发工作，并带头开展口腔及齿科领域的数字技术的创新及应用。
进一步加强系统的智能化和数字化，以提高运营效率。时代天使计划开发一个灵活且可扩展的信息技术系统，以精简并充分数字化运营的所有方面，涵盖下单、数据传输、矫治方案设计、用户互动、采购及生产流程、质量控制及产品交付，以及售后服务。
优化医学服务、增强用户体验。时代天使将进行深入的生物力学研究和临床验证来优化矫治方案设计能力，以加强牙科医生使用时代天使隐形正畸系统的信心，从而提高时代天使隐形正畸系统的利用率，尤其是在全科牙医中的利用率。
此外，时代天使还将提高生产效率、增加产能，并通过扩大销售网络、提高品牌知名度和学术影响力以巩固市场地位。
医生和患者使用意愿成为市场驱动因素
据灼识咨询报告显示，2019年，中国的错颌畸形病例约为1,037百万例，远高于美国的约244百万例。然而，2019年在中国经治疗的2.9百万例错颌畸形病例中，仅10.5%采用隐形矫治器治疗，而在美国经治疗的4.5百万例错颌畸形病例中，33.1%采用隐形矫治器治疗。如此显著的差异表明，中国隐形正畸市场渗透率极低。该报告还测算出，就零售销售收入而言，国内牙科正畸市场有望于2030年达到296亿美元，其中，隐形正畸市场有望在2030年达到119亿美元。
在未来，从用户角度看，由于隐形矫治器的美观度更好，更多成人愿意接受隐形矫治器。随着大众收入水平提升和健康消费支出的增长，成人错颌畸形的治疗率将会增长，而过去，这一治疗率整体偏低。
此外，由于隐形矫治器治疗能更好控制牙齿移动，可以解决约半数错颌畸形适应症。技术进步还能推动隐形正畸应用于中国更为常见的复杂适应症，可不断扩大的新目标患者群体。加之通过口腔扫描仪获得可视化治疗结果，让患者在正畸前先预览治疗效果，进而促进患者进行消费决策。2019年，中国口腔扫描仪的渗透率约为10%，而美国约为40%，未来口腔扫描仪渗透率的增加也将促进隐形正畸市场的发展。
从牙科医生的角度看，未来可操作隐形正畸的牙医数量将增加。由于隐形矫治器治疗只需进行适度培训，且能获得隐形正畸解决方案提供商全面的医疗和技术支持，正畸医生和全科牙医均可更加轻松实施隐形正畸治疗。
同时，相比起传统正畸，隐形矫治器治疗不需要牙科医生黏接牙套或调整弓丝，减少了每次就诊所花的治疗时间，是牙科医生工作效率提高，也就促使更多牙医有意愿使用隐形正畸。
因此，医生和患者使用意愿提升，将成为市场增长的重要驱动因素。时代天使将怎样用好这两个要素，真正促进行业迈入新阶段，值得期待。
参考资料：专访时代天使创始人李华敏，做一个无限的游戏，隐形正畸产业该如何进化？
封面图片：123rf
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