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心理健康服务的B端战略，这一融资数亿元的早期赛道如何成为产业发展新高地？
刚刚结束的东京奥运会，不仅形成了全民讨论体育的热潮，也为众多领域和行业的发展奠定基础，心理健康领域便是受益之一。
早在2019年，国际奥委会就发布《关于精英运动员心理健康的共识声明》，通过长达12 个月的跟踪研究发现，精英运动员心理健康障碍的患病率介于5%-35%。
为了解决这一问题，美国全国橄榄球联盟（NFL）、美国男子职业篮球联赛（NBA）、女子职业篮球联赛（WNBA）、国际职业网球联合会（ATP）等组织开始通过制订心理健康计划以及与专业心理健康服务提供商合作为运动员提供心理健康专业服务。
在这背后，则蕴含了一个拥有巨大发展空间的市场——心理健康的B端市场。
长期以来，在大众的认知里，心理健康B端市场相较于C端市场而言，犹如水下的冰山，虽有市场发展空间，但却不显于人前。 实际上，心理健康的B端市场一直在向前快速发展。就在今年，LifeStance Health、Talkspace这两家以B端市场作为重要业务布局方向的企业先后上市，不仅再次吸引了市场对心理健康的关注，也让更多人注意到了心理健康B端市场这一新高地（本文中，我们将面向政府、社会组织、学校、企业等角色开展的心理健康相关服务统称为心理健康to B业务）。
理想状态下，B端用户相比C端用户会更加稳定，从企业雇主、健康计划、医疗机构等角度切入市场的企业也更容易获得竞争优势。具体而言，面向B端的心理健康服务为什么被需要？其服务提供方式有哪些？推动市场发展的驱动力是什么？其未来的市场需求是否可持续？
心理健康怎么踩中B端的核心诉求
政府端：建设社会心理服务体系
2018年11月，国家卫健委等十部委下发了《全国社会心理服务体系建设试点工作方案》，要求各试点地区逐步构建社会心理服务体系，搭建社会服务平台，将心理健康服务纳入健康城市评价指标体系中，最后探索出可供全国推广的社会心理服务模式和工作机制。 2019年1月，多部门联合启动社会心理服务体系建设试点工作。根据既定目标以及2019年试点任务执行情况，2020年4月，国家卫健委等十部委联合印发《关于印发全国社会心理服务体系建设试点2020年重点工作任务及增设试点的通知》，以进一步推进和指导各地规范实施社会心理服务体系建设。 根据要求，试点地区需要构建一个完整的、让所有人群都能享受到的心理服务网络，同时鼓励政府机关、学校及企事业单位等，通过设立心理辅导室或购买服务等形式，为员工、学生等群体提供心理健康服务。 在健康中国之“心理健康促进行动”中，同样也提及要求各单位和学校等组建心理健康服务团队，或通过购买服务形式，为员工和学生提供心理健康服务。同时鼓励基层社会组织、社会工作者和志愿者为老年人、妇女、儿童、残疾人等重点人群提供心理健康服务。 此外，站在群众需求角度，政府单位工作人员通过对心理健康相关知识的了解和学习，也能面向群众提供更加精细化的沟通交流服务。因此，可以看出，政府端在采购心理健康服务方面有着强烈的需求，因此现阶段大多企业把政府端作为心理健康B端市场的一个主要攻入方向。 企业端：解决员工心理和行为问题
在面向企业提供的心理健康服务中，EAP（企业员工心理援助项目）可以说是最为大众所熟知的服务提供方式。据了解，EAP起源于上世纪二三十年代的美国，可通过专业人士对组织的诊断和建议以及对员工及其直属亲人提供的专业咨询、宣传、指导和培训，帮助改善组织的环境和气候，解决员工及其家庭成员的各种心理和行为问题，使员工的心理资本得以开发和增值，从而提高其工作绩效和幸福感。 国内EAP服务最早开始于IT行业的大型外资企业，如洛基亚、惠普等，随着EAP观念的普及，联想、上海大众集团等国内企业也开始进行了EAP项目实践，一些本土化的EAP服务机构也相继出现，如北京易普斯咨询公司、中智职业心理健康中心等、中国EAP服务中心等。 近年来，我国社会经济快速发展，随之而来的，是职场压力逐渐增加、员工心理容易失衡的问题，由员工心理健康问题产生的社会事件也频繁见诸报端。在这一情况下，越来越多的企业出于社会责任感、人才管理等目的购买EAP。据了解，华为、腾讯、百度等企业都为员工开展了EAP及相关服务。 学校端：心理健康问题趋于年轻化
学校单位采购心理健康相关产品或服务的原因是多方面的。 其一，政策推动。2019年12月，国家卫健委、中宣部、教育部等12个部委印发《健康中国行动——儿童青少年心理健康行动方案（2019—2022年）》，提出到2022年底各级各类学校要建立心理服务平台或依托校医等人员开展学生心理健康服务，学前教育、特殊教育机构要配备专兼职心理健康教育教师。 其二，心理咨询对象趋于年轻化。据国家卫健委数据显示，我国17岁以下的儿童和青少年有3.4亿人，约3000万人深受心理障碍困扰。 可以说，在政策和需求两方面的因素推动下，学校端也是企业在布局心理健康B端市场的重要阵地。 此外，医院端也可作为心理健康B端市场的切入点。在数字化浪潮下，医院本身也有一定意愿引进用于心理健康服务的平台和工具。
政府为采购主力方，市场尚处成长期
验证一个市场的受关注程度，最直观的方式便是通过数据了解相关产品和服务的市场应用情况以及资本信息。为初步了解国内心理健康服务市场应用情况，动脉网进行了2019年至2021年上半年期间国内心理服务相关项目中标信息汇总（数据来源：中国政府采购网）。 据统计，从2019年至2021上半年的两年半时间里，中国政府采购网共披露了心理服务类项目中标信息约96条（已去除业务关联度较低的项目），整体数量变化呈上升趋势。
按照中标项目用户单位性质，我们将购买方划为政府部门与事业单位、学校、医院、企业、其他（部队、武警队等）五大类。通过分析中标信息，可得知在中标项目用户单位类型中，政府方面为购买主力军，占比超35%，主要购买项目为面向社会各类群体的心理健康服务，小部分服务则是直接面向单位内部人员提供，充分围绕了建设社会心理服务体系的诉求。
第二大购买方则是学校，占比为28.1%，主要需求为购买心理健康综合服务。此外，开展教师心理知识培训也是大部分学校存在的需求。
价格方面，中标项目的价格区间范围较大，最大跨幅可达五百万元。由项目中标价位分布图可知，价格区间为20万以下的项目占主体地位，占比为33.3%，其次是价格区间20-50万的项目，占比为31.1%，两者差距并不十分明显。
资本市场表现方面，据动脉网不完全统计，自2015年以来，国内约有14家to B心理健康企业以及to B业务为重要收入构成的企业获得了融资。
根据以上表格信息，我们发现，大部分企业获得的最新一轮融资都集中在天使轮至A轮之间，这一现象也符合目前我国心理健康市场仍处于早期的现状。
而通过分析获得融资的企业业务可以得知，面向B端，企业提供的服务类型主要有提供软硬件产品、为B端建立SaaS平台的B2B2C模式、可直接用于心理干预的心理咨询和测评服务。 其中B2B2C这一模式也是企业面向B端发展业务的一个主要模式，以好心情和昭阳医生为例，两者均可面向精神专科医院提供SaaS服务，辅助医院进行运营和患者管理，这一模式不仅有助于发展B端市场，也能为企业发力C端市场建立桥梁。
心理健康B端市场，可借鉴的模式有哪些？
虽然现阶段我国心理健康toB市场处于逐步向前发展阶段，但相比之下，目前行业内容应用得最广泛、最成功的仍是在美国。据动脉网不完全统计，仅今年美国就有近20家以B端业务为主的心理健康服务企业获得了融资，且大部分企业都已经走到B轮融资及以后。
LifeStance Health（2021年6月在纳斯达克上市）：与商保合作
LifeStance Health成立于2017年，主要业务模式为面向健康保险公司出售心理健康服务，以线下心理诊所为载体，提供线上融合线下、精神科医师结合心理咨询师的整合服务。
据LifeStance Health财务数据显示，公司 2020 年度收入的89%来自商业保险，仅 5% 来自政府医保，4% 来自患者自费，2% 来自非患者服务。
相关研究表明，在精神卫生保健方面花费1美元，则能够节省6.5美元的医疗费用，对商保和雇主而言，采用LifeStance Health提供的服务能够有效的降低医疗成本。
通过分析LifeStance Health2018-2020年的业务开展情况及收入可知，近三年来LifeStance Health与商保合作量持续上升，到2020年更是近乎翻倍，这也带动了患者就诊量和公司总收入的稳步增长。 Talkspace（2021年6月在纳斯达克通过SPAC形式上市）：从C端逐步进入B端 Talkspace成立于2012年，以低客单的文本治疗、视频等产品模式切入心理咨询服务，允许以用户不限量短信的方式和咨询师联系。前期主要面向C端用户提供线上心理咨询服务，后期逐步扩展到B端面向企业雇主提供员工心理健康服务。
由于前期C端用户的积累，Talkspace在2018年正式切入B端市场后，其B端业务起量迅速，并逐渐成为公司收入的重要来源。
从上图可知，Talkspace的to B业务近年来呈飞速发展状态，来自C端的收入占总收入比例有所降低。合作企业数量方面，截至2020年3月31日，Talkspace的企业客户数量为25，这一数据在2021年上升至91，同比增长264%。
Lyra Health（2021年6月完成新一轮融资）：始终聚焦于员工心理服务
Lyra Health成立于2015年，总部位于加州伯灵格姆，针对员工心理健康问题，Lyra Health基于AI匹配技术建立了一个可为企业员工匹配高质量心理治疗师的平台，同时Lyra Health也是一个可用于自主治疗的数字化工具。
对于员工而言，心理咨询服务的安全性和保密性是员工在选择服务时会重点考虑的因素，因此Lyra Health在进行平台设计时，始终以安全和隐私为核心，可保证员工能够在一个隐私的空间中描述自身的症状、严重程度等心理相关问题，平台则根据员工需求进行心理治疗师匹配。
哪些有待改进？
从资本市场表现来看，我国心理健康B端市场与国外相比仍存在一定差距，那么从整个服务链条来看，各环节现状如何？哪些环节能够做出改进？ 采购方：企业付费意愿有待加强
近年来由于政策的影响，政府端和学校端都在加快心理健康服务体系建设的步伐，形成了较大的市场发展空间。而医院端出于提高患者管理效率以及诊疗质量的需求，也会采购心理健康相关产品。 但对企业而言，政策更多的是对国企、央企开展心理健康相关服务做出了要求，民营企业购买这类服务的意愿明显低于国企。动脉网通过与业内人士沟通得知，一方面，企业购买心理健康服务时本身需要考虑预算、成本等因素，另一方面，国内心理健康行业专业人员数量较少，专业度难以保证，且开展服务的效果难以量化。因此虽然大型企业在这一方面有持续投入，但大部分中小型民营企业并不会把心理健康服务作为员工福利的首选。 “这反映出了一个问题是，行业整体发展仍存在无序的现象。”南京励智心理大数据产业研究院院长张玲告诉动脉网，“无论是通过招投标途径还是定向采购，企业都很难去追溯整个服务流程和量化服务效果。”这也导致了服务的专业度和售后保障上存在一些问题，在此情况下，部分企业会认为直接面向员工开展职业相关培训能够产生更大的价值。 支付方：逐步纳入医保
与我国医保体系不同的是，美国的医疗体系中商保占据了重要份额，商保中大部分是由雇主企业为员工提供的医保，因此心理健康企业可通过与保险公司合作的方式将心理健康服务打包纳入保险产品中，且雇主企业本身也有着为员工购买心理健康相关产品的需求。 而我国企业为员工购买的医保一般为社保性质的医疗保险，报销范围中一般不包含心理咨询和心理治疗。 但就在今年，广东省医保局联合省人力资源和社会保障厅印发《广东省基本医疗保险、工伤保险和生育保险诊疗项目目录(2021年)》和《广东省基本医疗保险、工伤保险和生育保险医用耗材目录(2021年)》，将于8月15日正式实施。其中，心理治疗被纳入医保支付。 这一政策的推出，一方面能为心理服务打开更大的B端市场，一方面也能再次加强大众对精神心理健康的认知。 供给端：优秀人才匮乏
优质医疗资源不足，在我国一直是老生长谈的问题，这一现象在精神心理健康行业尤为突出。 据公开信息显示，人力资源与社会保障部自2002年以来已颁发了超百万份三级或二级心理咨询师资格证书，然而仅有三、四万人从事心理咨询行业的专兼职工作，在现今心理咨询师资格证考试认定取消的情况下，心理咨询师缺口将会持续增大。 此外，我国与国外的心理咨询师培养体系存在很大不同。以美国加州为例，想要成为心理咨询师，需要在本科毕业后攻读临床心理学硕士，并进行数千小时的实习，最后通过执照考试后才能获取执业资格，获证后仍需要每年接受持续教育，这也保证了持证心理咨询师的专业素养。 相比心理咨询师，心理治疗师的数量则更加稀缺，截至2017年年底，我国心理治疗师的数量仅有6000人左右。 在某种程度上，可以说优秀人才不足才是导致我国心理健康B端市场发展缓慢的主要因素。
写在最后
虽然整体而言，我国心理健康B端市场与国外相比仍存在差距，但近年来在政策的影响之下，我国心理健康行业也呈稳步上升状态。在这一趋势下，一些原本面向C端提供心理健康服务的企业也开始布局B端。 以抑郁症患者社群运营为重要服务模式的抑郁研究所就在今年推出了针对企业心理健康服务的业务，并成立了可心理公益基金，推进精神心理公众教育。核心项目是“生命守护中心”，用“人工智能+危机心理团队”干预自杀边缘的抑郁者。
此外，壹心理、壹点灵等企业也开始面向B端提供数字化心理服务产品以及心理风险筛查SaaS系统等产品。 尽管目前心理健康B端市场尚处于前期发展阶段，相比国外没有“独角兽”、“上市企业”的出现，但这并不妨碍众多创业者们在这一领域布局的决心。 但就我国心理健康B端市场而言，要想持续向前发展，仅在服务供给端发力显然不足。结合目前我国心理健康行业的整体发展现状来看，政策才是最重要的推动力。 其一，通过政策推动可逐渐健全心理健康行业人才培养体系，强化服务供给端。 其二，带动B端客户付费意愿，这一点单一地依靠服务供应商进行市场教育很难快速推进，因此需要相关政策的驱动。 从市场角度看，现阶段我国心理健康B端市场短期内并不会迎来爆发式增长，但如今行业发展的态度能够让我们相信，未来，心理健康B端市场这一座冰山，终将现于人前。
封面图片来源：123rf
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