面向2024，口腔行业最重要的3大趋势

2023年已经落下帷幕。但回顾过去一年，口腔行业并未等来期待已久的高增长。
一方面，种植牙集采的落地与消费的疲软，使入局者们在2023年经历了阵痛，口腔行业进入微利时代已成共识。
另一方面，尽管倒闭关门的诊所在近几年屡创新高，但口腔机构仍在急剧增加，年增长超万家门诊，行业竞争变得愈发激烈，“越来越卷”成为当下口腔行业从业者最深的体感。
微利时代与内卷加剧，使口腔行业面临巨大的挑战。但正如硬币的两面，挑战的背后也藏着不小的机遇：集采的推行促使更广泛的种植需求被激活，加之口腔消费年轻化趋势浮现、颜值经济需求持续升级，给口腔行业带来了新的可能。
据动脉网观察，为了抢抓新的机会，行业先行者们已经开始谋求转型与迭代。其中，数字化持续落地、口腔机构连锁化提速、回归医疗服务本质成行业3大趋势，推动行业的转型升级。
面对2024这一关键年份，转型中的口腔行业究竟如何乘风而起呢？

数字化不再是选择题，

而是必答题

在正式回答上述问题前，先来看一组与从业者体感可能相左的数据：尽管2023年遭遇巨大的经营压力，口腔行业仍受到资本的青睐与押注。
据动脉橙数据库数据，2023年全年国内有12家口腔创新企业获得融资，包括美维口腔、登特菲、博雅迈特等，总融资额超6亿元，平均每月一融。此外，正雅、美皓医疗、马泷齿科等正在启动、冲刺IPO，康登口腔成功上市，皆足以证明口腔行业的热度不减。
2023年获得融资的国内口腔创新企业 数据来源：动脉橙数据库
这些企业为何能在寒冬中逆势融资？动脉网对冲刺IPO和获得融资的企业进行梳理后发现，数字化是它们获得投资的共性原因。

例如去年上市的康登口腔在12月的投资者问答中就着重提到，企业正在加快数字化管理平台建设和智能制造升级建设等；又比如启动IPO的正雅，一直专注于数字化口腔正畸技术服务和隐形矫治产品研发。

对此，多位投资人告诉动脉网，数字化已不再是口腔入局者的选择题，而是必答题。原因在于，数字化可以帮助口腔行业改变过去医疗质量标准化难、营销成本高、运营不标准、信息不透明等问题，使服务机构更专注于诊疗质量和运营能力的提升，从而实现规范化、标准化，继而带来更大规模化发展的可能。

以口腔种植为例，数字化口腔种植手术导航系统的应用，能够将医生看不见的解剖结构视野延伸到“可视化”，让医生在大幅提升种植手术治疗精准度的同时，减少手术创伤，提升手术效率和成功率。
正是基于上述原因，以设备、器械为主的口腔上游的数字化创新如火如荼，涌现了口内三维扫描仪、CBCT、牙颌模型扫描仪、口腔手术导航系统等一系列革新行业的产品，吸引资本蜂拥于此。
而在下游服务端，越来越多企业也开始注重数字化建设。以2023年获得新一轮融资的美维口腔为例，其围绕“医疗+科技+伙伴”的核心战略，从2016年初便在发力数字化，并成为行业内首家拥有自研数字化系统的口腔连锁企业。
具体来说，美维口腔打造了一个提升管理运营效率为核心的信息化系统——“维小美医疗云智能平台”，该平台涵盖了HIS、财务、供应链、人力资源、OA等系统，既能够满足企业精细化管理，又能全面支持多组织的业务协调与数据共享。
在落地上，美维口腔数字化的核心是“以患者为中心”和“以医疗为中心”，从而建构出适合美维口腔特色DSO模式的数字化布局。比如美维口腔的AI智能技术针对患者口腔情况进行多项智能检测，通过AI分析，快速协助医生发现患者口腔问题，且可通过AI生成患者的定制报告。不仅有助于加强患者对口腔健康保健的意识，也提高了口腔诊疗的准确性和效率。
再比如借助大数据技术，美维口腔可快速分类客户，进行患者回访、跟踪，效率得以提升，也最大化管理好了现有患者资源。
数字化的效果是明显的。截至目前，在全面共享的数智化平台上，美维口腔已实现人、财、物等数据的高度集成，形成强有力的生态闭环，最大限度减少人为干预，提高运营效率，降低运营成本和管理风险，让想要自主创业的专业医生更无后顾之忧地专注于医务工作，初创业的事业合伙人能学习到更多的创业知识，也为他们提供了一个更广阔的发展空间。
不过，在动脉网的访谈调研中，由于数字化的投入成本较高，加之用户的感知较弱，大多数口腔服务机构并不愿意为数字化设备买单。
对此，多位行业人士表示，行业有个误区，即如果数字化能降本，很多机构都会花钱去做，但却对增效的事情提不起兴趣。因此，目前除头部的口腔机构舍得在数字化上投入外，单小散的机构还很难进行数字化建设。
基于这一因素，率先进行数字化的企业在未来的竞争中将拥有领跑优势，而为服务机构提供数字化赋能的企业也势必进入更大的商业想象空间。
所以，在2024年这一口腔行业由增量市场向存量市场转舵的关键年份，积极拥抱数字化并进行数字化建设是每一个入局者需要考虑的事情。

  连锁化提速，

强者恒强时代到来

除数字化提速外，口腔行业的连锁化进程也正在加速。
动脉网梳理近4年口腔服务行业投融资趋势发现，创投资金越来越向头部机构集中，且多家连锁机构走到融资后期，甚至正在冲刺IPO或成功上市，强者恒强的时代到来。

近4年口腔医疗服务融资事件表 动脉网制图

从上表可以发现，大多数头部机构实现了2年1融，甚至3年2融的情况。资金端的充沛为头部机构的连锁扩张带来了更大助力。
不过，从行业的发展来看，口腔行业的连锁扩张并不容易。这背后的原因在于，口腔行业面临着人才、技术、市场、营销、管理等各类问题，这些因素摊薄了机构利润，使得规模化效应没有有效显现。这从已上市公司的财报可以窥探，目前几家上市口腔机构的净利润普遍在10%以下，机构数量的增加并没有为其带来显著的盈利优势。
因此，如何解决连锁过程中的规模化成为摆在机构们面前的难题。
他山之石，可以攻玉。以美国口腔行业为借鉴，DSO（牙科支持组织）模式的出现为口腔行业的连锁扩张提供了新解。
在阐述该模式之前，需要理解口腔行业的特殊性：在行业里里，牙科医生往往会在工作多年后开一家属于自己的诊所并选择自主创业。所以在市场的基本格局方面，美国与国内市场相似，即民营市场上单小散的口腔门诊是主流。
但问题是，尽管牙医拥有丰富的诊疗经验和不错的能力，但他们在诊所运营、法律、财务、管理等非临床事项上欠缺经验。DSO模式的核心就是为口腔医生与口腔诊所提供非临床业务的支持服务，以帮助牙医们能将更多精力放在医疗技术的提升和对患者的治疗上。
于是，DSO模式推行后很快就在美国口腔行业掀起一股热潮。截至当下，在美国的口腔诊所中，隶属DSO的诊所占比超过了10%。当前美国DSO排在前两位的企业分别为Heartland Dental、Aspen Dental，它们皆拥有上千家诊所的规模。
放眼国内，近年实行DSO模式的企业越来越多，包括美维口腔、马泷齿科、欢乐口腔等。其中，作为率先在国内采取DSO模式并将其本土化的美维口腔在DSO基础上推出了特色合伙人体系，目的是通过“事业合伙人”模式（包括门诊合伙人、医生合伙人、城市管理中心合伙人、总部合伙人），使医生从不擅长的人事管理、财税统筹、市场营销等行政管理工作抽身，让医生更好聚焦最具价值的诊疗工作，真正做到“以合伙人为中心”。
在实际的运行过程中，合伙人计划取得了不错的成绩，一方面，合伙人激励制度实现了医生的自驱管理，有效解决了医生监管困境；另一方面，通过收并购医生自营的区域性口碑品牌，把核心成员发展为合伙人，进一步推动了连锁机构的规模化。
创新模式在发展中要根据运行反馈进行优化。为了解决口腔机构连锁化进程中管理半径受限、职业晋升受阻等问题，美维口腔将合伙人计划升级成美维星计划，打造了“老+新”双轮驱动的模式。
据悉，该模式有两大优势，一是激励合伙人的主人翁意识，通过授权让他们更多地参与重大决策，使其具备作出引领和表率的责任感和兴奋感。二是为合伙人勾画出职业进阶路线图，建立以能力导向的快速晋升机制，培养“明星”合伙人，通过传承并强化团队的优秀素质，打造强劲可靠的人才梯队，进而为集团可持续发展提供能力储备。
在此前的调研访谈中，美维口腔相关负责人告诉动脉网，美维星计划的落地让员工成为了公司的主人，心态与纯打工产生了很大的区别，并让牙医学会了从经营者的角度看事情，更能为公司的长远发展考虑，并献言献策。此外，美维星计划成为员工优质成长环境的重要组成部分。
在美维星计划的加持下，美维内部的人才体系得以有更全面、更系统的支撑，每一位员工也能在好的环境中持续成长。得而益于此，每位成长起来的合伙人也成为一颗颗冉冉升起的新星，推动着美维人才体系持续向好发展。
综上可以看到，DSO模式在全球的扩张已经让行业看到了价值所在，国内的先行者们也走出了极具特色的DSO本土发展之路。
此外，纵观各个产业的演进史，一个好的创新生态除了企业内部自身的迭代外，也会逐渐向外部进行价值溢出，从而推动行业的整体向上。据悉，在深耕8年后，美维口腔正从DSO1.0阶段（主要为集团内部机构赋能）跨越到2.0阶段（将为集团以外的口腔机构进行赋能）。这意味着，国内的口腔机构们都能有机会参与并享受到DSO模式浪潮下的行业红利。
接下来，行业从业者们如何更好参与并挖掘DSO的潜力，并围绕此拓展出更符合中国本土的管理与运行模式，将是行业需要推动的重要方向。

   回归医疗服务本质，

口腔行业再出发

动脉网在去年发布的《口腔行业激荡30年：创新者们的尝试、难题与未来》一文中提到，在时代红利下，口腔机构在本世纪前20年经历了狂飙突进的飞速发展阶段，而后又在疫情的放大下遭遇巨大困难，营销战、价格战层出不穷。
2023年的口腔行业，更是饱尝了“内卷”之苦。面对该情况，入局者们越发意识到回归医疗服务本质才是行业能健康发展的关键。
如何回归医疗本质？即要更加关注患者需求和患者体验。举个例子，在口腔诊疗过程中，不少患者会因为恐惧“痛感”而放弃治疗，特别是对口腔诊疗有着重度需求的儿童，“痛感”更强，导致他们的配合度不高。这带来的结果是患者的诊疗过程被拉长，效果最终大打折扣。
从这点可以看出，体现人文关怀、为患者缓解看牙焦虑及疼痛感的舒适化口腔治疗，是口腔领域的新价值体现。针对此，越来越多的企业开始布局。
以美维口腔为例，其正在积极推动静脉麻醉舒适化诊疗。具体来说，舒适化诊疗能让患者在整个治疗的过程中都处于无痛状态。加之全程配备有心电监护设备，麻醉医生也会陪同，这对于有全身系统性疾病的老年患者具有非常大的价值。
此外，为了推动舒适化诊疗的发展，美维口腔也在积极参与到行业的共建中。比如2023年4月，美维口腔旗下品牌维乐口腔主办了一场以“舒适化·新未来”为主题的口腔舒适化诊疗应用 2023 年度论坛，得到了行业的广泛好评。
在提高就诊体验方面，美维口腔近年来一直在提升医资力量上重点发力。一方面，美维口腔与高校联合开展口腔医生人才培养计划，另一方面还多次举办与青年口腔医生培训相关的主题活动，以及每年都会举办“美维口腔病例大赛”，真正让牙医能够得到成长。
值得一提的是，虽然国民的口腔意识近些年在逐步提高，但对口腔健康的认知仍然不足，加之基层口腔诊疗缺失，很多患者往往都是等到疼到不行才会选择去口腔机构就诊，而这个时候口腔问题已经变得更多、更严重。
为了缓解这一现象，美维口腔还提出了“大众化治疗”的概念，即贴近民生，满足基层群众的口腔健康需求，比如补好一颗龋齿，帮成年患者做好每一次洗牙，甚至教会他们如何正确刷牙以及护牙等。
从客单价来看，大众化治疗的单个消费金额不算高，但数量十分庞大，以成年人牙周病为例，根据2020年的调研数据，我国90%以上成年人有不同程度的牙周病，市场潜力巨大。其实这也反映出，简单将医疗服务划分为高端、中端及低端并不够客观，医疗服务立足的基础一定是大众化医疗，是用户的真实需求。
当然，回归医疗服务本质更需意识到，口腔服务更需长期主义。对此，美维口腔开创性地孵化出一套以管理组织建设为核心，集团医疗管理委员会、事业部医疗管理小组、门诊部医疗管理小组为三大支柱的动态三级医疗管理体系，从而全面提升医疗团队的精益管理能力，以此推动诊疗服务的全面升级。
毫无疑问，如何为患者提供更好更优的服务，真正以患者为中心将是2024年口腔行业再出发的关键支撑。

写在最后

面对2024年，口腔从业者们在充分认识到困难的同时，也要坚定信心。因为口腔行业向上的趋势不会变，机会仍然广阔。
参考美国口腔行业的发展路径，人均可支配收入及老龄化进程是加速口腔诊疗服务发展的两大因素，中国目前正处于美国 1975年左右的阶段，人均 GDP 迈入万美元新阶段，老龄化日益加深，国民口腔诊疗意识持续提高。
也就是说，中国口腔行业还远未触及增长天花板，未来的可能性巨大。
当然，在行业持续向上的过程中，医疗服务质量永远是关键和根本。所以，于口腔行业入局者们而言，一定要坚守长期主义，在把握医疗的根本价值前提下创新迭代、持续生长。
只有这样，口腔行业未来的故事才能更加性感与精彩。

*封面图片来源：123rf

文|胡煊

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