有机事业如何在商业上破局？

文 | 赵书军

摘自《有机慢生活》2017年 第6期

有机行业会形成一个个小众且小而美的事业。不要觉得小，小就是大，任何一个细分的领域，只要做精做专，都会聚集一大批拥趸。

近一年多来，我一直在寻访有机原生态产品的路上，和很多从事有机事业的朋友有缘认识，有个感触，从事有机的人都是很有情怀的人，都想把有机当成事业做，都想做出最健康的产品以利世人，但是理想很丰满，现实很骨感，绝大部分有机人都在亏损中咬牙坚守。

今天主要和大家片面地谈谈有机事业如何在商业上破局并做出成绩。

一、先说有机的现状和问题

1.真正喜欢有机的人还是小众

人对两种东西比较看重，一个是生命，一个是金钱，当生命受到威胁时，金钱不重要，当生命没有即刻危险，金钱变得异常重要。

有机事业实际上是健康事业，尽管都明白身体是革命的本钱，健康最重要，道理都明白，只是一到为了健康消费时都会因为金钱的考虑而放弃。

生病实际上是一个过程，并不会因为吃了什么马上健康起来，那不是食物，而是药了，就算吃了不健康的食物，也不会即刻面临危险，生命没有即刻危险，金钱在做决定中的作用就越大。

再就是对于疾病，人们认为是一种不吉利的事，人的思维观念是，只要是吉利的事，就认为有可能发生在自己身上，只要是不吉利的坏事就认为，不会那么倒霉就发生在自己身上。

比如，买彩票，那么小的概率，人们就认为，万一中了呢？比如吃有机食品，比如买保险，这么高的生病概率，人们就认为，这种事，我怎么会摊上呢？

但是为什么不能让你摊上呢？

这两种心理，决定了，喜欢有机的人，只能是一个小众群体。

2.当前社会信任程度过低

可以说现在食品链是一个互害的循环，生产什么食品的人，自己不吃，只是用来销售。同时也是一个互不信任的问题。

当一个老太太倒在地上，你都不敢扶，社会信任低到什么程度就可想而知了。

这种环境下，一个人坚守做有机，也许他真是完完全全按照有机去种植的，但是别人不信，消费者会说，你说你是有机的，有啥证据，你说我有有机证，他说，我怎么知道你的证是不是花钱买的？

没有信任，就算你请他到实地考察，他都会想你会不会在给他演戏。

做有机的人经常会感觉很疲惫，身累并不是疲惫，心累才叫疲惫。

3.陷入小农薄利多销的死循环

很多做有机的人，都经常说一个词，熬。心中有梦，现实却是大面积亏损，故心中煎熬。就是一个熬的状态，没有太大实力的话，很多人是熬不过现实的。

一部分人心里越来越自负，就是我做的产品，就是好，你不信，我懒得搭理你，或者，别人对产品有丝毫的疑问，就会认为别人和他不是一个层次的人，就瞧不上人家，心里异常脆弱和自负。

另一大部分人，决定向现实妥协，开始薄利多销，或者无利只要卖出去就行，能少赔点就可以了。

产品到商品再到用户手里，这个链条很长，尽管现在是移动互联网时代，产品找到用户永远是一个最难的事。商业也一直围绕这个问题在努力。

也就是说，这个过程并不是一个人可以解决的，需要很多环节，才能找到真正的用户，这么多环节，都是有价值的，有价值的行为，必须要有利润的回报。

当一个产品，没有制定出一个符合商业规则的利益分配机制，就不能让很多喜欢的人参与进来，没有人参与，就注定成不了商业。商业是一群人演的一场戏，绝不是一个人的独角戏。

二、再说，有机事业的出路在哪里？

当有机做成商业，其实才能成为一个事业，有了商业的造血和回报，才足以支撑有机人把有机当成一个伟大事业去奋斗。

怎么在商业上破局呢？

1.构建同频同趣的社群

要想做成一个商业，首先要有一个庞大的用户群体做基础，有机行业刚才已经分析是一个小众群体，找到或者汇聚这样一个群体，就变成一个首要解决的问题。

有机行业最适合的方式，是采取社群的方式，通过一个理念，一个发心，一个使命，一个价值观，再配合一定的参与机制，构建一个同频同趣的社群。

像炎黄守农，就是一个以有机原生态为主题的社群，刚开始就是一个发心，发心让餐桌回归自然，让身边人吃的更健康，所以在全国偏远地区实地寻访有机原生态产品，然后助农销售，逐渐形成一个3万多人的高粘度社群。

有了用户基础，为了满足社群成员的各种需求，逐渐丰富产品库，形成一个长效机制。至于如何构建一个高粘度和持续关注度的社群，以后可多加思考。

2.用社群解决信任

社群可以天然地解决信任问题，因为社群是大家基于一个共同的认可聚在一起的，大家会有这种经验，如果你是一个佛弟子，在一个陌生的环境遇见一个看佛经的人，你会顿生好感，再交谈一下，信任感很容易建立起来。社群也是如此。

社群经济其实是一种信任经济，社群里经营的并不是产品，而是信任。经营社群的人会逐渐明白，人心比产品值钱，信任是需要付出很多，做很多事，别人才会信任自己，所以为了维护信任关系，会诚心对待每一个信任自己的人。

社群成员信任别人之后，发现得到了好的回报。信任的良性机制就建立起来了。

比如在炎黄守农社群，我深切明白，这么多人都是源于信任才聚在一起，才在炎黄守农平台购买产品，一旦发生任何产品问题，比如说包装坏了，或者其他原因，基本都是直接补发或者全额退款，基本都不要拍照，退货。

这就是一种良性信任机制的建立，你选择信任，我就绝不让信任我的人感到失望。

有了支持的群体，有了信任，再有优质的产品和服务，在社群里面就会形成非常好的体验。社群口碑效应是倍数级的放大，一个人说好，会带来一群人的尝试体验购买并代理批发，一个人说不好，也会打消一群人购买尝试的想法。

3.配合合乎社群的销售机制

社群经济里面的销售，属于体验式口碑销售。这是基础方式，基本上有机行业大部分也是农产品行业。农产品和一般其他的工业化产品销售方式差别还是很大的。

农产品是很难通过批发代理走微商方式，因为绝大多数有机农产品，一是太重，不好运输，二是保质期要求太高，一不小心就损坏或者变质了，三是农产品的毛利太低，一旦太高会突破人的心理账户。

对于吃的东西，人们天生认为不能太贵，因为吃了就没了，还要经常吃，就感觉消费不起，但是对于社交或者用的东西，就算很贵，因为整天能看到，就算很贵也觉得值，比如有些人几千块买个锅感觉买得起，10块钱的米他就觉得吃不起了。

社群的销售机制基础就是体验式分享销售，有一定的奖励制度，当群众基础做的很好的时候，就可以上线小批发代理制度，总部一件代发，避免让代理承担麻烦和风险。

这些销售机制可以去搜一下炎黄守农公众号，参考一下销售体制。

三、有机行业的商业前景

未来商业发展必然更加丰富多彩，移动互联网的发展，促使人性的回归，人们会以各种主题为中心去聚合，因为人的聚合，产生不同的需求，为了满足这种需求，从而形成各种不同的商业，商业逻辑不再仅限于满足人的痛点，还有痒点、兴奋点。

有机行业会形成一个个小众且小而美的事业。不要觉得小，小就是大，任何一个细分的领域，只要做精做专，都会聚集一大批拥趸。这些忠诚的粉丝，就是财富，并不是说，这些粉丝是你的提款机，意思是人心是无价的。

人多了就是金融，因为人聚在一起就有无限想象的空间，就有无限发生的可能性，金融做的都是未来的生意，一旦成为现实，就不值钱了。

最后做个总结，作为健康产品的有机行业，前景还是很大，机会还是很多，在于大家怎么探索了。

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