一位王牌谈判大师的制胜秘诀丨《优势谈判》

眼明心亮

2024-11-25

《优势谈判》

关于作者

罗杰·道森，出生于英格兰，1962年移民美国加州。最著名的身份是美国前总统克林顿的首席谈判顾问、内阁高参。经历过96年美国总统大选、巴以和谈、科索沃战争等著名历史事件，曾单枪匹马从萨达姆手中成功解救人质，扬名国际政坛。

关于本书

作为罗杰·道森的代表作，《优势谈判》在全球发行超过1200万册，连续30周位居《纽约时报》畅销书排行榜榜首，被翻译成中法日西等38种语言，是普林斯顿、耶鲁、哈佛等美国名校指定的必读书目，也是众多企业总裁和职业经理人手中的“谈判圣经”。

核心内容

本书的核心观点是：谈判无处不在，怎样让我们在谈判中获得优势。

一、关于“谈判”的颠覆性认知。

1.谈判不是偶然的发生的，而是经常发生的。

罗杰道森提出：谈判就是一种日常生活。只要我们跟除自己以外的人打交道，都会发生“谈判”。无论是夫妻吵架、老板辞退员工、工人罢工，还是人质劫持、恐怖袭击，之所以会发生这些大大小小的危机、纠纷，正是因为很多人都不懂得通过正确的谈判，来解决问题。

2.谈判没有输赢。

大多数人可能会认为：凡是谈判，一定有输赢。所以谈判，给人带来的感觉，会有点负面，以至于多数人对“谈判“会有逃避的心态。

而这本书的观点却是：谈判要双赢，双赢才是真正意义上的胜利。作者所谓的“优势谈判”，就是在达到自己目的同时，也要让对方有赢的感觉。

3.谈判是有固定套路的。

大多数人会认为：谈判是不可控的，并没有什么规律可循。谈判都是偶然发生的，只能兵来将挡、水来土掩，听天由命。但本书的作者却把谈判比喻成下棋。虽然也会受到天时、地利、人和等因素影响，但是和下棋一样，几乎所有的棋手都有自己的一套策略，谈判，其实也是有策略和技巧可循的。

二、六个最为实用的谈判技巧。

1.开出高于预期的条件。

这个技巧主要用于谈判刚开始时，鼓励大家要有勇气向对方狮子大开口，提出一个高于你心理预期的条件。开出的条件越高，最后得到的也就越多。美国前国务卿基辛格也有类似的观点：“谈判桌旁的结果，在很大程度上取决于一个人夸大自己要求的能力”。

2.钳子策略。

顾名思义，就是要像钳子一样，咬住自己开出的条件不松口，不轻易让步。钳子策略在具体应用过程中，也要注意方式方法。有时需要强硬，有时沉默更管用。如果对方表现的非常生气、愤怒，不妨试着告诉对方：“我完全理解你的感受……”或者“我完全明白你的立场……”，使用这种设身处地为对方着想的表达方式，来缓解对方的对立情绪，不至于让谈判过早的陷入僵局。

3.蚕食策略。

这个策略其实就是中国古代兵法中的“步步为营”：抓住一切机会从对方那里得到好处，有时甚至能让对方答应一些他们起初根本不可能同意的条件。

4.诱捕策略。

这个策略也可以套用我国古代兵法“声东击西“。把对方的注意力从真正的谈判重点上移开；或者抛出一个微不足道的问题，来引诱对方在自己最关心的问题上让步。

5.让步策略

在任何谈判中永远不要轻易让步，尤其不要在谈判一开始就让步。那么，万不得已需要让步时，要遵循的法则是：每次让步的幅度尽可能的小。而且每次让步的幅度，一次要比一次小。

6.回报策略

在谈判过程中，无论什么情况下，只要你按照对方的要求作出让步，就一定要索取回报，并且，尽可能在做出让步的同时，立即要求对方给予回报。要求单纯、诉求清晰，不好面子，是索取回报的关键。

三、四个在谈判中必须坚持的原则。

作为全球知名的谈判大师，罗杰道森在《优势谈判》这本书中同时传达了一些必须坚持的谈判原则，这也是他认为的谈判学精髓。

1.知己知彼。

在谈判之前，或者谈判时要尽可能的了解对方，知道对方真正想要的是什么，这样才能找到彼此的分歧或者共同利益，实现双赢。