很快，留学也成了一门批量生产 “机器人” 的生意
檩子语：这篇文章是小花生网友 xjmomo 推荐的，她在我们的“国际教育和国际学校”专栏下分享了很多和留学有关的高质量文章，有兴趣的朋友，点击 “阅读原文” 可去浏览。
这篇来自新近《彭博商业周刊》的文章里含有不少有关美国大学，尤其是常春藤大学，录取学生的游戏规则。作为一种信息，推荐给大家看看。至于里面人物的这种 ' beat system ' 的行为，想必大家各有看法。
只是感叹，亚洲人（华人）的价值观实在单一：把孩子弄进好学校，毕业后有体面工作，然后一辈子安稳发达，就几乎是父母对于子女的唯一期待 。 这样去看，美国大学的筛选制度，无非是一套可以玩弄操作的游戏而已。都说国内高考制度扼杀了孩子的天性和创造力，这种留学和博位国外名校的做法，本质上可能也差不多吧！
常春藤大学的代价
How to Get Into an Ivy League College—Guaranteed
2014年9月3日发表于《彭博商业周刊》
他的成绩单看起来就像一张罚单，这位16岁的少年因为举止问题相继从英格兰和加州的寄宿学校里退学，他现在在犹他州的一所小学校里完成高中阶段最后两个学期的学习。他需要在大学申请之前把GPA提升到C以上，对此他并没有太多信心。他知道他的父母因为知道他可能进不了好大学而伤心。但这位男孩不知道的是，在香港的家中，作为上市公司CEO的父亲正在联系一位奇迹创造者。
通过一位朋友的介绍，男孩的父亲联系上了史蒂夫.马（音译），一家在旧金山湾区拥有多家辅导中心的教育机构创始人。和行业的其他人一样，马帮助学生申请大学。但和竞争对手不同的是，马提供录取保证。在学生的GPA和其他数据满足一定条件的情况下，如果学生没有录取到目标的名牌大学，他将返还咨询费用。他也提供和其他顾问一样的标准的申请服务，不保证录取，收费也更低。马的辅导中心提供课后辅导、考试培训、大学申请咨询以及英语、数学、科学和历史科目的补习课程。
作为一位前对冲基金分析师，马就如期货市场交易员一样押注学生录取。马通过软件从12个方面分析学生的情况（成绩、考试分数、课外活动、出生地情况等），以便得出学生录取顶尖大学的概率。通过对他辅导过的上千名学生的成功和失败分析，他的软件算法给不同方面设定不同加权。比如，根据马的算法，一个拥有3.8GPA、2000 SAT、适度的学校领导经历以及800小时的课外活动，并在美国出生的高中毕业生拥有20.4%录取纽约大学以及28.1%录取南加州大学的概率。通过这些概率，马将决定保证录取服务的收费标准，纽约大学：25931美金、南加州大学：18826美金。马告诉我们：“当然我们也需要限制保证录取的对象，不能把它做成了赌场游戏。”
目前有将近一万学生在（从6年级学生到大三学生）使用马的服务，为他带来了超过1800万美金的年收入。几乎所有客户都如马一样，是亚洲移民（马11岁时随家人从台湾移民至加州北部）。马通过每周六下午在假日酒店会议厅举行的免费讲座来吸引客户，他在湾区的中文媒体上宣传活动信息。活动通常还包括免费SAT培训课程抽奖以及对大学申请家庭的鼓动演讲。马向参加活动的这些不同年龄层的困惑的家长们保证，一旦掌握了模式，名牌大学的申请并不像他们想象的那么难以琢磨。马宣称85%的客户都进入USNEWS排名前40的大学。他说：“我们的模式可能比学校自己的招生老师都更清楚如何申请大学。”
马根据客户的情况提供“定制化合同”，比如在犹他州的这位男孩的CEO父亲。他同意参与本篇报道，并允许马向我们分享所签署的合同，但要求不能透露他们的名字。马告诉我们，男孩并不知道他父亲所支付的费用，担心会伤害他的自尊。男孩的父亲表示他对于没有能够在儿子成长过程中多花时间而感到愧疚，因为他太忙于工作。通过雇佣马，他认为是对儿子的一种补偿。马说：“他们近乎绝望。”
在2012年5月签订合同后的5个月内，这个家庭给马转去了70万美金（男孩的大学申请甚至都尚未开始）。根据合同的规定，如果男孩能够进入排名第一位的大学（2012年USNEWS排名中，哈佛和普林斯顿并列第一），马将得到将近110万美金的收入。但如果男孩有3.0GPA和1600SAT，但未能录取前100位的大学，马将一无所获。如果录取81-100位的大学，马将最终收入30万美金；录取51-80位的大学将给马带来40万美金的收入；前50位的大学录取将从60万美金开始，每高一位排名，增加1万美金，一直到第一位。
大学招生官和其他教育人士对于马的保证录取表示怀疑，他们认为没有人可以预测名牌大学的录取，因为成绩和分数只是非常主观的录取过程中的一部分因素。马回应认为，任何东西都是可以量化的。他的算法收集过去上千名学生的录取数据，并通过所谓的计息计算。他说：“只要数据足够，没有东西是主观的。”
根据美国独立教育顾问协会（IECA）的数据，自2008年，美国的独立大学申请顾问数量翻了四倍至超过8000名全职顾问，另外还有上千名在招生或学生辅导工作之余做兼职顾问的老师。申请咨询行业服务每年服务大约75万名学生，因为在公立学校里，平均一名大学申请辅导老师要面对近500名学生。其他一些全国性机构比如Kumon和Kaplan也在辅导和考试培训市场竞争。对于名牌大学录取的焦虑驱动着这个市场。IECA的CEO Mark Sklarow告诉我们，大学录取的竞争变得非常激烈，也同时愈加难以预测。今年，哈佛和斯坦福只录取了6%的申请者，而加州大学洛杉矶分校和伯克利分校（这是马的客户最喜欢的学校）的录取率为18%。近乎完美的成绩和考试分数已经不能保证录取，很多无形的因素同样重要：热情、关爱、毅力、对去申请学校学习的决心。
Sklarow认为：“一个好的顾问应该是帮助学生和家长去理解现实，而不只是他们所希望的。他们能够告诉家长‘这个世界不仅仅只是常春藤，让我们找到更适合的学校’。”
马长的高大魁梧，但却非常温和并常带着微笑。他和他的妻子以及两个孩子住在库珀蒂诺（Cupertino），离苹果的全球总部不远。他每个月至少有一周在中国，他在北京和深圳都拥有办公室。
硅谷对于小孩来说可能是最残酷的地方。斯坦福大学招生主管Richard Shaw告诉我们，很多的移民家庭都希望孩子进入知名大学读书，他们认为在美国的成功之路和在家乡一样。Shaw认为也正是这种急切期望让新的移民家庭接受了对于马对录取的宣传，他说：“硅谷有很多很多的员工是在美国之外的国家接受的教育，公式化的方法符合他们的生活经历。”。中国和印度的学生都需要通过入学考试来决定能够录取的大学，“他们还没有全面考察录取的概念。”
马就像虎妈一样的管理学生。除了课外辅导和考试培训之外，马雇佣了30名大学申请顾问以帮助高中生选修社区学院的大学课程，帮助他们找到实习和自愿者工作，甚至给父母亲支持以帮助孩子远离电子游戏。在12年级的时候，顾问们将一起讨论并修改学生的申请文书，以便更好的“定位”学生的风格和简历。他们还检查所有申请材料，马认为：“一个好的雕刻家能够把石头的自然之美呈现出来。”。
马位于Millbrae的辅导中心离旧金山机场不远，坐落在一个还拥有占卜师和足疗店的商场里。在中心里，接待区域挂满了学生的照片。每个照片下都写着学生的名字、SAT成绩以及录取的名牌大学。中心的过道里满是常春藤学校校旗和展示学生录取结果的贴纸，还有马丁路德金“我有一个梦想”的演讲。
在一个温暖的6月下午，闲聊放松的孩子们和家长们混合在辅导中心里。15岁的Aaron Sun来上一节英语课。他2月份从中国移民到美国，在一所大型公立高中里读9年级。他的英语水平很差，更不知道模拟法庭、探戈俱乐部或是当地孩子们常去的In-N-Out Burger（江老师注：美国西部的快餐连锁店）。Aaron瘦高个，留着刺头，穿着忍者神龟的T恤，他报名了马的咨询和培训完整课程。只要他能达到公司要求的成绩、考试分数和课外活动，他将被保证录取到一所排名前130位的大学。
Aaron的父亲孙晓伟（音译）在河南省拥有一家人造钻石公司，他认为：“保证录取带来一种制约，他们有压力，所以对孩子会更加关注。”
Aaron告诉我们，他的顾问为他制定了一个三年的计划，包括：语言学习、AP课程、SAT培训以及上百小时的课外活动，比如高尔夫队以及Best Buddies（一个把学生和特殊教育学生配对的项目），以便他能在2016年的大学申请中表现突出。顾问希望他能在这个暑期在当地的企业或公益组织做志愿者，但这个平时微笑，说英语时因为害怕而会脸色改变的男孩说他没有准备好，“或许明年吧。”
另外一个即将进入10年级的学生来参加他的第一次大学申请辅导课程。他的家庭已经为一个标准没有录取保证的服务方案支付7000美金，而他们正在考虑升级到有录取保证的项目。这个学生的成绩很不错，所以他的顾问为他提供了一个他可以参与的课外活动名单。他同意尝试Best Buddies、加州奖学金联合会、龙舟队和HBV（一个宣传乙型肝炎防范的组织）。他喜欢生物，希望能去伯克利读书。顾问告诉他，好学校的申请非常激烈，而且成绩和考试分数都非常优秀，要脱颖而出，就需要能够展示特别的才能和兴趣。顾问建议他加强课外活动：第一年参加学校的生物俱乐部，第二年参加大学的生物夏令营，第三年参加生物实验室的实习。顾问保证会通关email提供具体每个项目的想法。
马认为，他的很多工作更像是“人生导师”：帮助害羞的移民孩子脱颖而出。马当年在6年级移民加州后，在学校也遇到了很多困难，他直到10年级时几何老师激起他对数学的兴趣后，才开始在学校有所表现。马高中毕业后被伯克利录取时，GPA只有2.9，但他在社区学院选修了足够的数学、物理和工程课程。在洛杉矶的Houlihan Lockey对冲基金工作一段时间之后，他和一位女朋友北上硅谷，在2002年从亲戚那借了8000美金开始创业。在2006年，当一些家长对于他的大学申请咨询工作表示质疑时，他开始提供录取保证。他回忆道：“至少我们应该去补偿客户的不满意吧。”
对于那些富有的客户来说，马就是一个代理家长和最好的朋友。他通过他的模型分析了香港CEO儿子的情况，告诉他只要他儿子的GPA能够达到3.0，他还是有机会申请好的大学的。马已经飞去犹他州两次，和这位学生见面，帮他安排好辅导老师和考试培训，并帮他在旧金山的一个政治竞选团队里争取到一个暑期实习机会。尽管如此，男孩似乎仍不够自信，并担心这些工作是否会有效果。
另外一个学生余仁智（音译）在2006年和家庭一起从中国移民到美国之后不久就成为马的客户，当时他15岁。他们会去In-N-Out和Blondie’s Pizza（江老师注：一家快餐披萨店），以便余可以了解美国青少年的生活。马也会带余去他以前在伯克利经常去的地方，包括LaCeonte Hall物理实验室和马曾用来休息的“秘密草地”。马告诉余，他需要变得更加全面，才能进入一个好的大学，而不像在中国，高考成绩是决定因素。现年23岁的余回忆道：“我需要展示学习之外的兴趣和热情。”。在2008年中国汶川地震之后，马建议余在当地的一所安置学校里建立一个图书馆，余在美国收集到了教科书和电脑提供给图书馆。余在他的大学申请文书里提到了这个项目并描述为“人生中最棒的一次经历”，并在申请面试中表述了这段经历。
余高中毕业时，GPA3.7、ACT32，被加州洛杉矶分校、哈佛和斯坦福拒绝。余被南加州大学录取，并逐渐喜欢上这所学校。马把余的家长为争取更好学校额外支付的4万美金退还给了他们，因为南加州的录取，马最终收入3万美金。他认为这和他当初的预期基本吻合。
马现在一个大客户是一个名叫Alan的学生，这是一位中国能源公司高管的儿子。马带着孩子和他父亲参加湾区的慈善活动，并和Alan一起参加志愿者活动，一起丰富他的简历。最近，马和Alan一起组织了一次针对乙肝大型筛查活动，包括在马的辅导中心里建立了一个验血站。根据合同，如果Alan最终进入目标的十所大学，马将至少获得9万美金的收入；如果Alan能够进入常春藤学校或者斯坦福，马将获得60万美金的收入。
马说他最大的一次损失是，因为一个中国女孩被7所常春藤大学拒绝，而退还了25万美金。他说：“我有点太过乐观了。”（其实，女孩最终被康奈尔录取，但它不在家长认可的8所大学里。马告诉我们：“女孩的妈妈对康奈尔不满意，你能相信吗？”）
总体上，马的目标是75%的成功率。他告诉我们，去年他的成功率为78%，“成功率过高表明我们没有接受更大的风险，过低表明我们的工作没有做好。”
IECA并不允许它的成员顾问提供录取保证，CEO Skalrow认为：“任何提供保证的人都是在欺骗和吹牛。”
斯坦福的招生主管Shaw认为马的算法可以可靠的挑选赢家和输家的想法是“可笑的”。他也认为：“帮助年轻人去应付申请体制是错误的方式。”
Denise Pope是斯坦福的一位高级讲师，她在硅谷的高中里运营一个解释大学录取流程并缓解学生压力的项目，她认为“马是针对那些认为进入名牌大学是在美国成功的唯一途径的新移民。利用家长的这种焦虑对学生和家长们都不公平，也很令人厌烦。我们都知道，大部分情况下，本科学校在你的整个长远发展中并不是起决定性作用的。”
马说他有数据表明他的模式是成功的。2013他的客户中被伯克利录取的学生平均GPA为4.15，而所有被伯克利录取的学生平均GPA为4.18。他申请伯克利的客户中有22%最终录取，而伯克利整体的录取率为17.3%。这种区别在加州大学的其他几所分校里就更加明显：圣迭戈分校6.3%，戴维斯分校9.4%，欧文分校10.4%。在每一所录取大学里，马的客户的GPA都比学校整体录取学生的要低。
当马2011年在Palo Alto开设辅导中心时，还引发了当地居民的争论。前Netscape雇员、SearchQuant创始人兼CEO Chris Zaharias说，争议是由移民家庭的学术成功和明显的脱离社区引发的。Zaharias的两个小孩都在Palo Alto高中就读，他告诉我们，通常亚洲家长总会在开学家长会上要求老师给他们的孩子更多的分数，以便他们能有更多机会得A。当Palo Alto当地的一家报纸发表了一篇关于马的文章时，Zaharias发表了评论把他的学生称为“作弊者”，并把他们比作体育里的兴奋剂使用。
他说：“来自中国大陆和香港的移民在这里买房子，以便他们的孩子可以就读我们的学校。他们在引发一场装备战，最终你会意识到不应该参与这些，因为你没有在真正帮助孩子。但这真的很难抵抗。”
马理解，他的客户对学校名气的追求导致他们忽略学校是否适合孩子的需求。他也告诉家长别着急，让孩子自己去寻找适合自己的活动和兴趣，以及大学。但马告诉我们，很少家长会听他的。考虑到家长给予的压力，马认为，很多孩子在他的辅导中心要比这些家长亲自监督他们更好。“我们帮助他们慢慢适应。”
本科毕业之后，马的很多学生选择读医学院或者其他研究生项目，还有人毕业后在高盛和德勤工作。他也看到一些学生毕业后迷失方向，所以他现在也在考虑为这些人提供工作和生活技能的项目。
马正在寻找投资人，以便更好地发展他的事业，他的目标是在全美200个城市拥有辅导中心。他还考虑在中国开设连锁性质的美式教育学校，每一所学校的成本预计在500万到1000万美金之间。“如果这些人最终都是要来美国读书的，那么在他们年轻的时候就要准备好。”
马的公司目前估值6000万美金，通过引入更多资本，马希望从更多大学申请学生手里买下他们的申请材料以及学校的回复，以便丰富他为前50位大学设置的算法。通过足够的数据，马希望开发出一个“优化引擎”，可以让学生通过在线注册，来帮助他们选择应该上什么课程或参加什么活动。比如，对一个想申请斯坦福、并在11年级选修了多门AP课程的学生，系统可以告诉他应该把更多注意力放在成为国际象棋俱乐部或者科技俱乐部的主席上。
他还计划把录取保证服务的收费限制在5万美金之内，这样就能进入大众市场，而不是仅仅针对几个需要他花费很多时间的大客户。马说，他今年拒绝了一位中国房地产开发商100万美金的报价（要求保证他的儿子进入常春藤大学），以及一位科技高管50万美金要求辅导他儿子的请求。马说，这些合同虽然收益颇丰，但无法规模化。他更愿意针对那些不满学校顾问老师的公立学校学生家庭提供大学申请咨询服务。他认为：“这会是未来的趋势，上公立学校，使用我们的保证录取解决方案，获得你需要的课外辅导、暑期指导和大学申请服务。私立学校的那些顾问所知道的和我们相差很远。”
对于那位香港CEO麻烦的儿子，马提供了他的父亲从未提供的东西：时间、关注和信心。孩子告诉我们：“马是唯一相信我并告诉我还有机会的人。”。最终男孩以3.8的GPA录取了雪城大学（USNES排名62位），男孩说道：“这是一次彻底的改变。”，也因为这个结果，马最终收入40万美金。（全文完）
中文翻译：江老师（微信号：heyhighschool）
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