做“鱼”外卖，救活15家店，120平门店月流水44万

文丨职业餐饮网   王春玲

同样的经营面积、同样的营业时长

为啥隔壁老王能卖上价格，而我却卖不上价呢？

同样都做外卖，同样都依赖平台

为啥补贴一停，他能活的很好，而我却连活下去都变得困难了呢？

……

以上就是外卖客单价10-15元餐企所面临的共同困扰。

今天，我们为大家分享的案例就和外卖有关，有一位叫做刘维的人，在2017年也遇到了以上问题，痛定思痛后，他通过一个产品上的转化就将自己的15家门店全部救活，其中深圳朗山店120平的门店只需要6个人，月流水可以做到44万。

也许他的案例，能给在外卖方面有着同样困惑的经营者一个思路上的启迪。

从宠儿到弃子，谁叫你是个十几块钱的盖饭

依靠良好的商业嗅觉和对互联网的深入研究，刘维的门店是最早入驻外卖平台的盖浇饭餐企。

起初两年，依靠着外卖平台大量的补贴和优惠，他获得了本该获得的红利，活的相对滋润。

到了2017年当外卖平台决心赚钱，把原有补贴优惠都拿掉的时候，刘维眼睁睁的看着自己的店江河日下。

他说：“我们做的这个盖浇饭，扣除食材、房租、人工、平台等成本扣除以后，成本就要到8块钱。

所以一份售价15块钱的盖饭，扣去满减以后，基本上是不赚什么钱的，当时我记得最惨的时候一个中午卖100份炒饭才能收回来1000元钱。

整整半年的时间，我都过得十分痛苦，不做满减吧，怕顾客不来；做满减吧，店又不赚钱，吃不好睡不好各种纠结，这种感受恐怕只有经历过的人才会明白吧！。”

（人鱼座创始人刘维）

靠做“鱼外卖”，将门店盘活，120平月流水44万

2017年年底，刘维意识到如果再继续在这样做下去，可能结果只有死路一条。

刘维分析，之所以走到这步田地，最主要原因还是和产品的选择有关，在人们的认知里像炒饭、盖浇饭等一类的产品，只要你不是品牌企业，即使是你做出花来，也就值十几块钱。

如果有补贴的时候还好，一旦平台停止补贴，还要扣点的话，想活下去太难。

所以，刘维选择先在选品上动刀，在产品价值感上下功夫，最后他发现鱼、海鲜一类的产品容易卖出价值感，一份20几元的炒饭外卖顾客嫌贵，但一份20几块钱的鱼他就会认为太便宜了，基于此去年年底将门店改为了人鱼座，主卖黄骨鱼。

选品差异化：做“市场上有，心智中无”的黄骨鱼

提起黄骨鱼，很多朋友也许会有一点陌生，但是一看到这种鱼的图片，99%的受众其实都是见过吃过的。

（黄骨鱼）

在现在做鱼普遍都会选择巴沙鱼、鲤鱼，怎么人鱼座要选黄骨鱼啊？

在刘维看来，主要有四点考虑：

1、从外卖的角度来讲：

黄骨鱼是最有外卖属性的，泡在汤汁里的时间越长，黄骨鱼就越容易入味，而且无鳞无刺，便于操作。

2、从营养的角度来讲：

自古就有一条黄骨鱼胜过三条鲫鱼的说法，黄骨鱼的胶原蛋白含量是所有鱼之最，在这一点上会受到女性客群的喜爱。

3、从成本的角度来讲：

一条黄骨鱼大概是50g，一份是150g，一斤黄骨鱼的成本是14-16元左右，实际上一份鱼的成本和一份8块钱的盖饭成本是差不多的，但盖饭可能只能卖上十几块钱，而鱼却可以卖到20-30元一份。

4、从货源稳定性来讲：

和其它海鲜类产品受季节、产品价格容易出现浮动来比，黄骨鱼不受季节影响，全国大家南北都产黄骨鱼，货源的稳定就意味着易于做成连锁。

此外，刘维也觉得目前市场上没有将黄骨鱼作为主要产品的，这也给人鱼座留出了一个市场机会，一旦黄骨鱼占领了顾客的心智，人鱼座就很容易成为黄骨鱼领域的领导品牌。

模式差异化：中午做小份外卖，晚上打大份社交

很多外卖店都会有这样的困扰，中午生意很好，晚上生意不好。

为了解决这一问题，人鱼座现在是50%外卖+50%堂食。

中午的时候卖小份盆盆鱼，解决白领午餐的刚需，晚上做1.5斤一份的大份鱼，并且上了麻辣小龙虾、麻辣小海鲜一类具有夜宵属性的产品，白天打快，晚上打社交，从而保障全天都有生意可做。

产品差异化：活鱼现杀，2.5分钟出餐，让外卖口感好

现有的鱼外卖不好吃，最主要的原因是90%的企业都使用了冷鲜、冷冻的鱼肉。

为了解决外卖好吃这个问题，人鱼座选择在鱼上做文章，在刘维看来，虽然做活鱼现会比冰鲜一类的麻烦一些，但做生意就是要有取舍的。

为了提高效率，鱼虽是活鱼现杀 ，但人鱼座设置了ABCD四种标准化酱料包，生产中只需按顺序放酱料包就可以，这样就保证最短时间让鱼更入味，现在外卖2.5分钟就可出餐，晚餐10分钟就可出一餐。

口感差异化：原创一品坛酿口味，让口感有记忆度

刘维是一个产品控，平时自己有事没事的时候就喜欢琢磨产品。

一般来说我们都会误以为人们对辣的口味需求最大，其实人的饥饿感上来的时候对酸甜口味的需求度远比辣口味高很多。

他发现无论是纳豆、酸奶、臭豆腐等这一类产品，之所以在口味上有记忆感让人产生愉悦感，最主要原因是它们都经过了一个类似小发酵的动作。

基于此，人鱼座在口味上更多的选用了酸甜的西红柿做汤底，并且原创了一品坛酿口味，延长口感，以此让顾客有记忆度。

（一品坛酿黄骨鱼）

环境差异化：做星座主题，得美女者得天下

浸泡餐饮多年的刘维，还悟出了一个道理：“没有好看的皮囊，是没有人在乎你美丽的心灵”

在环境上人鱼座觉得主要是想吸引女性客群，一旦美女多的餐厅，实际上是不缺男顾客的。

那美女最关注什么？最感兴趣什么？恐怕就是星座了，所以了解到女性客群对于星座的热衷，除了店名更改为人鱼座以后，店里的装修也全部围绕星座进行，这样就可以在一片同质化的环境中做到让顾客能一眼记住自己。

营销差异化：借鉴健身房模式，把顾客变成合伙人

早前的盖饭店，之所以业绩严重下滑，除了选品的问题，在刘维看来还有一个很严重的问题：“那就是流量掌握在平台手里，而自己的手中是没有流量的，一旦平台翻脸，停止补贴，扣点提高，只能任人宰割。”

所以，把门店改成人鱼座以后，刘维做的第一个事情就是和朋友一起研发系统，把顾客的钱包留下的同时，也将顾客的忠诚度留下。

具体营销做法：

1、设定1000元的入伙金额，门槛不要太高，让更多客户成为合伙人，沉淀资金。

2、储值即送200品鉴金，分6个月发放到顾客手中，6个月是核心，如果一次性给了顾客，他就会选择在一次性全部消费完，发放品鉴金的目的是让顾客持续消费，将顾客的餐饮消费行为进行锁定，当月没有消费完即清零。

3、当场充值即送价值988元的“四件套”，实际成本为200元，帮顾客当场作出储值决定。

实际上算下来，就相当于给顾客打了一个8折，把本来给平台的钱反哺给了顾客，让顾客得到了实惠，并且也让餐厅拥有了一批死忠粉。

小结：

现在人鱼座依靠产品上的转化，原本15家业绩严重下滑的店现在已经全部被盘活。

今天，刘维所遇到的问题非常的具有普适性，随着外卖平台的逐渐成熟，行业迎来了新一轮的洗牌，那些第一批靠平台补贴、优惠获利的餐企正在丧失先发优势，甚至连活下去都成了问题。

对于这一批外卖而言，想要活下去，无非有三条路可走：做有价值感产品，拉长营业时间，将流量掌握在自己手里。

（本文作者为王春玲，微信号canyinwang168，如有文章方面的探讨请加作者微信号）

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统筹丨彭景    编辑丨马聪

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