一碗粥年卖4亿！这家粥店在四线城市突围！

文丨职业餐饮网 孙佳瑶

据统计，2018年一年增加了2万家粥店，粥品类迎来了春天；与此同时，也陷入了竞争红海，创新突围难上加难。

而这家粥店做成休闲和社交属性的餐厅，店里不仅卖个性化的粥品，还搭配独创爆汁锅贴和时下最流行的奶盖茶；

别家店盼着顾客吃完就走赶紧翻台，它却让顾客一顿饭吃2~3小时，营收反倒增加30%。

它专攻江浙沪三四线城市，2年开出近300家门店，一年营收4个亿；

它就是糯雅芳粥，职业餐饮餐饮网采访到了其创始人刘剑。

稳扎三四线城市，5大创新开出300家店

2016年，无锡江阴开了一家80平米的店铺，名叫糯雅芳粥。

刚开业的时候，就达到了每月近30万的收入，但是产品方面，却存在点小问题。

创始人刘剑直言，当时糯雅芳粥一开始是走“大而全”的路线，产品多达140种！

但是发现成本和人效都达不到理想效果。

于是，为了节省成本和提高人效，砍至了现在的70种。

“小而精”的路线对于产品的严苛程度自然是不言而喻的，于是，刘剑开始在产品上动心思了。

1

首创爆汁锅贴，打造强大IP

一般的粥店主食都会选择蒸饺来搭配，而刘剑与之形成独特差异化的是，借鉴了灌汤包的形式，首创了爆汁锅贴作为主食之一来搭配粥，这在粥的行业里还属于首创！

虽然这个举措是粥领域“第一个吃螃蟹的人”，但是效果也印证了这是正确的决策！

在江浙沪一带，就算是在锅贴领域，糯雅芳粥的爆汁锅贴也排到了行业前三，销量超过1000万只，可以说打造了一个强大的品牌IP！

光是爆汁锅贴这一款产品就占据了整个餐厅营收的8%！成为火爆的明星单品。

当然在创新的方面，刘剑也走了弯路。

比如为了差异化，用半年的时间来研发新款皮蛋瘦肉粥，比如加入豚骨等食材。

然而顾客很低的点单率让刘剑恢复清醒：用户是不会改变对经典产品的认知的！

一碗皮蛋瘦肉粥加入各种创新食材是用户心智方面难以接受的，这也是为什么它能够称之为经典的原因，所以刘剑马上摒弃传统经典的创新，改回了最原始的皮蛋瘦肉粥！

2

始终比别家的粥多熬20分钟，保证软糯

糯雅芳粥之所以短时间内成功占据用户心智，也是因为其够“糯”。

一般的粥品都是用大口锅，熬制30分钟就会出锅上桌，这样专业人士吃起来就会发现，香味不够聚集，还会出现“水米分层”的现象，达不到好口感。

而糯雅芳粥时间上的标准是50分钟，并且摒弃传统的大口锅，改用小锅高压熬制，不仅留住了大米和材料的香气，更重要的是比其他的粥更加软糯！

并且熬制时间长也会避免产品“水米分层”，最大程度保证口感。

3

砂锅做容器增加粥的焦香，复购率达60%

和其他的粥店完全不同的是，糯雅芳粥的粥全部采用砂锅盛放！

要知道除了广式或者潮汕的砂锅粥，一般的粥都是用碗来装，用砂锅到底有什么奥妙呢？

首先砂锅的保温留香功能是瓷碗无法比拟的。

其次，热砂锅在和热粥的接触中，会散发出淡淡的米糊焦香味，这也是其香气与众不同的原因之一！

就算是外卖，也坚持使用砂锅盛放，再放入外卖盒子，最大化保证产品口感。

4

为女性、儿童定制个性化产品

根据现在的数据统计，糯雅芳粥店内的女顾客占比高达70%，可以说是消费的“主力军”。

针对这一现象，刘剑在菜单中增加了不少比例的“女性菜品”。

而且刘剑的妻子本就是一位营养师，所以在制作营养粥品方面更是“近水楼台先得月”，相继推出很多十分滋补的黑米红枣桂圆粥、银耳莲子羹等等，销量仅次于皮蛋瘦肉粥！也是店内的“明星产品”。

不仅如此，女性带着孩子来吃饭的比例也占到了15%，所以针对儿童，刘剑也利用一些卡通点心来吸引小孩子，让小孩子在用餐时间也觉得乐趣十足！

5

粥铺加奶茶，客单价提升2%

刘剑虽然看起来是一个有点小文艺的人，实则却有非常独到的商业眼光。

近两年来茶饮在全国各地风靡，基本走几步就是一个奶茶店。

刘剑的粥店一开始就是奔着小资潮流的方向打造的，自然也不会放过茶饮这个风口，因此在2017年，他就在菜单中加入了很多市面上非常流行的奶盖茶等，更加强化了糯雅芳粥的休闲属性。

现在这些新加入的茶饮也是店内下午时间售卖的主要产品，并且也将客单价提升了2%！

不追求高翻台，营收反增30%

根据刘剑分析，一线城市和三四线城市人群在用餐习惯上就有天差地别！

一线城市高速发展，凡事追求又快又准，所以顾客更喜欢短平快的消费方式，这就要求商家在量上有一定的突破。

而三四线城市的人是不喜欢排队的，更加注重产品的质量，所以刘剑主打一切“慢下来”。

由于粥的品类特性和汤有点类似，本属于慢慢品尝的产品，翻台属性低。

因此刘剑在经营打法上，更喜欢“慢节奏”，追求让顾客在店里逗留的时长翻倍、聚集人气！

因为平时顾客的用餐平均时长基本只有30分钟，这样过了饭时的高峰期，店内会显得异常冷清。

而经过刘剑的设计，店内顾客逗留时长高达2-3小时！虽然看起来用餐非常慢，但是却大大增加了上座率，增强了品牌势能的同时，顾客的消费更是上涨了30%！

那么他到底是怎么做的呢？

1

咖啡店装修风格，拉长消费时间

在装修方面，所有的门头都是网络上非常流行的“蒂芙尼蓝”，环境清新幽雅。

在店内的装修方面，添加了一些芦苇草、表白墙等装饰，更加趋向于咖啡店，人们在休闲的装修风格中放松下来，自然也就增加了顾客逗留时间。

不仅如此，顾客还会自发地拿起手机拍照为其网上宣传，迅速走红网络。

2

粥店里面增设书籍、杂志，留住顾客

在店内软装方面，糯雅芳粥也独具匠心地增加了书籍和杂志。

不仅有女性喜爱的时尚杂志、推理小说，更为孩子准备了童话故事，更加定义了其类似咖啡厅一般的休闲属性，让人们“慢下来”。

糯雅芳粥把细节也做得很好，店里有免费的充电宝等必备设备，避免了顾客因为一些细小的客观原因离开店铺。提供充电宝、护手霜等等让顾客在店内拥有好体验。

3

投影仪放世界杯、电视剧等，消费上涨30%

在粥店喝粥不奇怪，在烧烤店看球赛也不奇怪，但是在粥店看世界杯，这就让人耳目一新了！

在糯雅芳粥的每一个门店都配备一个投影仪，不仅播放热门的电视剧、动画片等等，更是把烧烤店和酒吧中才会播放的世界杯也放到了店内，留住了男性顾客。

不仅拉长了营业时间，更是让顾客的消费上涨了30%。

小结：

其实不管是做粥还是其他品类，最重要的还是不忘初心。

刘剑说，一开始就是想做让大家放松下来的社交场所，一直坚持到现在都没有改变，这恰恰也成为了让糯雅芳粥脱颖而出的原因！

不忘初心，才能方得始终！

4月2日，想法新潮的刘总将在上海博华展会与职业餐饮网携手，进一步分享如何做好外卖，经营好自己的生意！

小编已经搓手表示疯狂期待！目测又是一波满满的干货分享！小伙伴们，4月2日和刘总约一波吧！

扫码购票就可以和刘剑深度切磋哦！

（本文作者孙佳瑶，微信号18310942518，如有对文章方面的探讨请加作者微信号）

-END-

主编丨陈青  编辑丨马聪

相关阅读：