这家烧烤店只卖“牛肉串”，日卖7万

文丨职业餐饮网 孙佳瑶

“跨行做餐饮后日子过得猪狗不如，一个人干10个人的活。”

“ 一个小时都上不来菜，顾客全都得罪了。 ”

“现金流断裂，血赔500万，交不起房租。”

……

苦、累、生意惨淡都是餐饮创业者经常遇到的情况，而以上的崩溃都来自一个人民警察跨界做餐饮的心路历程。

但是，凭借着专注只烤牛肉串不烤羊肉串、把精酿啤酒和烧烤结合、打造体验式用餐，让这家店起死回生，逆风翻盘，日营收翻了23倍！年营收1400万！

近期，职业餐饮网记者对小牛精酿主题串吧的创始人苏冠明进行了采访。

觉得餐饮门槛低，糊里糊涂开店，月赔30万

苏冠明，苏小牛的创始人，是个放荡不羁爱自由的85后。2012年考入北京，当了一名人民警察。

2015年放飞自我辞了职，当时觉得餐饮不需要任何门槛，只要能给大家吃东西就能赚钱。

自己又从小受东北烤串文化熏陶，于是他像个愣头小子一样，脑门一拍：开个烧烤店。

从此，苏冠明开启了自己的餐饮“囧”途。

（图左图右均为苏冠明）

01

餐饮小白入行，踩坑无数

苏冠明在开店之前非常了解自己：只会吃，不会做，又想走捷径，所以他找了同样做烤串的合伙人。两个人在合伙的过程中又没有做好分工及以股权分配的工作，导致经营惨淡，一套流程下来，直接就扔进去400万的真金白银！

后期苏冠明实在撑不住流水般“银子”往里投，四处借了100余万，又抵押了自己的住宅，强撑着继续开店。

02

秋天开业，直接进入淡季

“别人会踩的坑我无一幸免也就算了，别人不会入的坑我还是拦不住的往里跳啊”！

2017年5月才开始筹备，由于各种的计划不充分，导致错过了烧烤的黄金季节，开业就进入了烧烤这个品类的淡季！而且牌匾小还被门口的大树死死挡住，不注意根本看不到，所以一天就只有3000的流水，一个月就赔了30万！

这时候不止是“心冷”，身体更是冷！

店铺装修完，苏冠明总觉得少点什么，为啥这么冷呢？一拍大腿忘了装暖气！！！

1月份北京市外平均温度在零下10-15度左右，没装暖气就导致员工哆嗦着服务，顾客哆嗦着吃，就连串也都是“透心凉”。

03

一小时上不了菜，一天白扔200串

后厨分工不合理、员工打架、在入口处烤串都被吹凉了……没有一件是能让苏冠明省心的！

在店里筹划装修的时候，苏冠明让整个厨房“包裹”用餐区，呈“回”字型，烧烤区十分分散不集中也就算了，而且又只设计了一个出餐口。

后厨烤完串还要用1分多钟送到出餐口，出餐口大量的串堆积导致服务员分不清哪桌是哪桌，顾客甚至一个小时才能吃上串，就这样苏冠明把最初的一批顾客全得罪了！只能点头哈腰挨桌道歉。

而且后厨分工不合理，一个师傅从头盯到尾，精力有限就经常把串烤糊，一天扔掉的“废串”有200多串，每天就“扔”1000多块钱。

04

员工试衣间40平，占了20多个餐位

苏冠明本就是个平易近人的老实人，一直想和员工打成一片，没想到最后却被“牵着鼻子走”。

厨师们说：“想要条件好点的休息室，更衣室，这样才能烤出好吃的串”。

于是他就天真地给员工开了一个40平的休息室！要知道这个休息室整整占了20多个餐位！

苏冠明现在回忆起当时的举动，不好意思地露出“傻白甜”的笑容。

整改后逆风翻盘，日流水从3000到7万

如果说用皇天不负有心人、有志者事竟成这些高大上的词，来形容苏冠明的经历太过于“神话”，那么傻人有傻福、打不死的小强，这些接地气的词就是他的最佳标签。

2018年的春节，绝对是苏冠明做梦都会笑醒的几天。

春节期间，周围几公里的串店几乎都休息了，只有苏冠明因为房租太贵而舍不得关门休息，而这反倒成了苏小牛逆风翻盘的决胜点！

好运来了挡都挡不住！苏小牛从大众点评排名228到热门榜第一，从用餐期间坐不满到晚上排队两小时，从一天3000的流水到7万！

之前踩的坑不白踩，吃的亏都值得！

那么他都做了哪些调整让日流水狂翻23倍呢？

01

让顾客大声“骂”出来，差评变好评

虽然是外行进门，但是苏冠明也深深懂得“坏事传千里”的道理。

于是他开始一桌一桌地敬酒，一桌一桌进行用户反馈。

他要求店长必须要做到98%以上的用户反馈，必须要让顾客当面的说出自己的不满，甚至“骂”出来。

因为他认为，不管什么渠道的反馈都不如面对面交流的效率高。

没想到的是，很多顾客在店内“骂”出来以后，本来想给差评，却都因为释放完了不满而给了好评！并且很多客户都转化成为了忠实粉丝！

高效解决顾客问题的同时也把顾客网上的差评变成了好评，店内的老顾客占比至少达到了40%！

现在苏小牛是全5星好评，从之前的排名228到后来的烧烤热门榜第一！

02

模式创新，九点前卖串，九点后变成社交酒吧

为了迎合现在年轻人“吃产品+吃环境”的消费习惯，苏冠明充分利用起餐厅精酿啤酒的优势，把晚上九点之后的时间打造成了一个社交酒吧。

除了精酿啤酒，晚上也上新了几款鸡尾酒，环境变得幽暗，引入轻快的驻唱，快速让人们放松下来。

之前苏冠明在音乐的选择上用过乐队，但是发现声音实在是太吵闹了，顾客们完全听不清同伴说话，所以还是改成了驻唱及播放音乐。

除此之外，店内还适当的做了些隔断，尽量的保证顾客们可以听得见对方聊天。

03

改厨房，换菜单，效率为王

（1）4次改炉子，6次改厨房，5分钟上串！

厨房的动线设计一直是苏冠明最头疼的问题，怎么样才能集中烤串，还能保证温度，还能让传菜员分的清呢？

首先苏冠明就取缔了入口处的厨房，全转移到了后厨，不让流动的风吹到烤串保证温度，同时把前厨改成了桌椅，这样一来就增加了24个餐位，直接每天多赚5000元。

其次把出餐口数量由之前的1个扩充到3个，详细分类辣还是不辣，素的还是肉的。这样一来不仅菜品质量提高了，还能保证上菜的速度快了不少，保证串70度左右就能上桌，保证最佳口感。

前前后后不断进行调整，还包括扩大冰柜，炒、烤区分离等，苏小牛光厨房就调整了6次。

（原厨房改造后的餐位）

不仅厨房要改，为了提升口味，苏小牛也换了4次炉子！

因为跨行，苏冠明并不懂每个炉子的区别，所以一开始就采用燃气炉子，但是发现火候烤制不均匀，口味也不佳，于是就换了碳炉子。

虽然口味上来了但是却不是每个地方都允许用碳，对以后扩张不利，而且碳炉子后厨温度实在过高，师傅们都热得难耐，于是又换了电炉子。电炉子又容易起火，不能烤制所有产品，后来又经过不断的学习和考察后，发现口味稳定还是要采用混合方式，两种路子一起用，既能保证控制温度，又能操作简单化。

（2）菜单从“本”变回纸，点单时间节省2分钟

在餐厅开业时，为了美观，苏冠明采用了大饭店才会用的“本子”菜单，厚厚的菜单让顾客从头翻到尾要耗费好久的时间，服务员浪费时间也比较长。

于是他取消“本子”的菜单，变回一张纸。因为烧烤这个品类市场教育已经非常成熟，并不需要每个串品在菜单上展示，大家也能轻易对号入座。

不仅如此，他还设计了15个绝不踩雷产品，专门针对选择困难症，清晰的介绍爆款产品是牛的什么位置以及口感，简洁明了。

运用纸质菜单的同时也采用电子菜单点餐模式，双管齐下，每个顾客的点单时间都至少节省了2-3分钟。

04

烤串和精酿啤酒结合，专注提升产品力，营收增长30%

苏小牛成功翻盘除了模式的创新，环境的打造，重点还是在产品上。

不做羊肉做牛肉完美避开风头，把烤串和精酿啤酒结合直接让营业额上升30%！

（1）串品

1）避开羊肉，只专注做牛肉

羊肉现穿的丰茂烤串、一串吃到整只羊的很久以前……

北京的羊肉串赛道已经被这些深入人心的烤串品牌完全占据，挤也挤不进，打也打不过。

珠玉在前，瓦石难当。

既然难当，那就换个赛道，另辟蹊径不成为它们的竞品，专注做牛肉串，自己主导赛道！

2）设计暖胃产品，冬天吸引客流

烧烤这个品类是受季节制约比较强的，冬天的客流甚至会下降50%。

为了解决这个痛点，苏小牛研发了鸡汁豆腐串等“暖胃产品”，让顾客在大冬天也能暖暖和和的吃。

3）放大细节、注重用户体验

在细节上，苏小牛可以说做到极致了。

腊肠就只串一半让顾客一口吃完不扎嘴、香菇整片烤突出肉感、玉米改段为粒专治强迫症、所有肥肉改用肉筋放大嚼劲、五花肉配青菜解腻，拌芹菜变块为丝更好入味、取消生串保证食品安全……

总之每一款产品几乎都结合着用户体验来调整，做到顾客满意最大化。

（肉筋保证嚼劲）

（玉米粒）

（肉感香菇）

不仅如此，在配菜种类方面也走“广而全”路线，加入全国各地的特色，口味多样化

（四川烤脑花）

（东北烤鲫鱼）

（2）店内开30平的啤酒工厂，现酿现喝

既然是精酿主题串吧，精酿啤酒自然是特色之一。

苏冠明觉得仅仅展示啤酒无法凸显制作过程，所以干脆在店里就开辟出了30平左右的“迷你啤酒加工厂”，全部摆在顾客眼前，鲜酿现喝！

目前苏小牛的精酿啤酒占到营收的30%！

1）不遵循德氏正宗，只忠于中式口味，女性客群上涨15%

提起精酿啤酒，大家都会想起德国、美国、比利时等国家，想起酒精度、IBU等专业术语，但是苏冠明发现很多顾客并不关注你有多专业，只考虑你这里的产品有多可口，并且有的女生尝试黑啤过后都反应实在太苦了，于是他在其中加入了大白兔奶糖，男性不觉得奇怪，女性又觉得好喝。

包括啤酒的颜色更加鲜明，命名选择初恋等字眼刺激女性认知，这些小细节的改进让女性点啤酒的比例上升15%！

2）取消酒炮全用杯子

很多的烧烤店在卖啤酒时基本都会有成桶的酒炮，基本相当于十二杯的量，顾客方便自己打啤酒。

但是苏冠明发现，啤酒放到酒炮中隔半小时左右就会变味，口感直线下降。

为了最大化的保证啤酒口味，苏小牛就取消了酒炮，依然用杯装的模式，最大化保证口味。

职业餐饮网小结：

创业路太难，进入餐饮必须心存敬畏之心。

苏冠明就是因为最初掉以轻心吃了好大的亏，不过刚开业那些艰难的岁月正是他最宝贵的财富，正是因为他的初心不变才迎来峰回路转！

他说：“任何量变都会引起质变！必须做好每一个小细节，才能成为经得起推敲的餐饮品牌！”

（本文作者孙佳瑶，微信号18310942518，如有对文章方面的探讨请加作者微信号）

-END-

主编丨陈青  编辑丨马聪

推荐阅读

1
2
3